Szervezeti és értékesítési hatékonyság 20091130

… és a dolgok a helyükre kerülnek!

Human Development Team - www.hdteam.hu - [email protected] - Budapest 1112. Neszmélyi 40. 2/1. – 06-30-5525697 1

SZERVEZETI ÉS SZEMÉLYES

HATÉKONYSÁG ESZKÖZEI

2009. november 27.



BEMUTATKOZÁS



Miről lesz szó?

1. Bemutatkozás

2. Kérdőív eredményeinek bemutatása

3. Hatékonyság

4. Szervezeti hatékonyság - KLM

5. Személyes hatékonyság - Online tesztek

bemutatása

6. Értékesítési hatékonyság - SalesMax kitekintés

7. Ingyenes tesztek

8. Kalkulátorok

9. Online tesztekre épülő szolgáltatások

10. Fórum



A RÉSZTVEVŐK VÁRAKOZÁSA



A személyes hatékonyságomat akarom fejleszteni és ehhez keresek eszközöket 14

Mindig szeretek új dolgokat megismerni 14

Jó lenne tudni, hogyan lehet az értékesítés hatékonyságát javítani 7

Szeretném tudni hogyan tehető jobbá a kiválasztás hatékonysága 9

A cégem hatékonyságát szeretném fejleszteni és ehhez keresek eszközöket 7

Szeretnék ingyenes, de hatékony eszközökhöz hozzájutni 11

Inkább a fejlesztéssel kapcsolatos eszközök érdekelnek 8

Szeretnék egy kicsit a "színfalak mögé látni", az eszközökről többet tudni 6

Szeretnék közvetlen benyomásokat szerezni a cég szolgáltatásairól 6

Más célok is 1

Összes válasz 17

Mi a célom a részvétellel?



Mit ismerek, mivel találkoztam?

IQ tesztek, Hatékonyságnövelő tréning

Nem tudom, mindet kitöltöm.

CPI teszt

a teljesség igénye nélkül: DISC, 360°-os, időgazdálkodás, stresszkezelés, stb.

konfliktus megoldás, önismeretei tesztek, DISC teszt

kérdőívek

Semmilyennel eddig még.

360 fok

CPI, CAPTAIN

SHL, Captain, Profiles

profiles, psidium,

Nem találkoztam

Nem találkoztam ilyen eszközökkel

Nem tudom a neveket. Volt színkódos, kérdésválasztásos, inkább azt mondom, hogy semilyennel.



Milyenek a tapasztalatok?

Még nem találkoztam ilyenekkel 47,1%

Volt már tapasztalatom és az inkább

pozitív35,3%

Gyakran használok ilyen eszközöket

munkám során11,8%

Mik azok az online felmérő

eszközök...?5,9%

Volt már tapasztalatom és az inkább

negatív0%

nincs válasz 0%



Mely témák a legérdekesebbek?

Mindegyik 58,8%

Online eszközök a kiválasztásban,

szervezetfejlesztésben 11,8%

Hatékonyságnövelés az értékesítésben17,6%

Képzési folyamatok hatékonyság

mérésének eszközei 11,8%

Egyik sem igazán 0%

nincs válasz 0%



Mit várok a leginkább?

• praktikus tanácsok, megoldások a saját hatékonyságom növelése érdekében.

• képzési lehetőségek, személyiség fejlesztés magasfokon

• Hogyan lehet az online értékesítést növelni.

• Akkor távoznék elégedetten, ha olyan eszközöket ismerhetnék meg a kiválasztás és a képzések hatékonyságának mérése területén, amelyeket rövid idő alatt alkalmazni tudnék munkám során.

• Ha olyan eszközről hallanék (a képzés hatékonyságának visszamérése), amit sikerrel be tudnánk vezetni.

• Ha a szervezetfejlesztési gyakorlatba átvihető eszközöket kapnék.

• Ha a képzési folyamatok hatékonyság javításáról tanulhatnék.

• Állás interjún való megfelelés és álláskeresés könnyítés.

• Folyamatoldali és módszertani ötletekkel. Mit ne csináljunk.

• Képzési folyamatok hatékonyságnövelése - Online eszközök a kiválasztásban, szervezetfejlesztésben

• Melyik eszköz minek a mérésre a legalkalmasabb?

• Döntési képesség mérésére mi javasolható?

• Ismeretanyagom szélesedne.

• Hogyan lehet megszervezni és jól kiválasztani a munkatársakat - ennek a felmérési módszere.

• értékesítési hatékonyság témáról mindent

• Az értékesítési hatékonyság növelésének formái és új lehetőségei. A személyes hatékonyság és az értékesítési hatékonyság fejlesztésének lehetőségei és összefüggéseik. Melyek azok az eszközök, amelyek leginkább elősegítik az értékesítés és a cég hatékonyságának növekedését?

• Szeretném megtudni, hol tartok az értékesítésben, milyen irányban tudok fejlődni a csapatépítésben.



Mit szeretnék kitölteni?

9

5

4

8 Kommunikációs és

viselkedési stílus

Értékesítői személyiség

Vezetői kompetenciák

Mindegyik



„A HDTeam a cégen belüli tartalékok feltárásával és kihasználásával

foglalkozik. Ezek egyaránt lehetnek egyéni, szervezeti vagy

motivációs tartalékok.”

1. Készségfejlesztő tréningek, amelyek a leginkább a vezetői és értékesítői kompetenciák fejlesztésére irányulnak és szervezetfejlesztési projektek hangsúlyos elemei

2. Tanácsadási tevékenység, amely két fő részből áll: a személyes tanácsadásból (coaching) és a szervezetfejlesztéshez kapcsolódó tanácsadásból.

3. Magyar viszonyokra adaptált online tesztek használatán alapuló kompetencia-felmérések, illetve ehhez kapcsolódó Assessment Center, illetve Development Center programok és kiválasztási tevékenység. Stratégiai partnerünk a PsidiumOnlinetesztek Kft.

BEMUTATKOZÁS



HATÉKONYSÁG – FELMÉRÉSEK - ONLINE TESZTEK

• Kérdések:– Hogyan növelhetem az értékesítői átlagforgalmat?

– Hogyan csökkenthetem a fluktuációt?

– Hogyan javítható a vállalat eredményessége?

– Hogyan találok megfelelő munkatársat?

– Hogyan végezhetem el gyorsabban a feladatot?

– Hogyan fejlesszem a munkatársaim kommunikációját?

– Mire helyezzem a hangsúlyt munkatársaim fejlesztésében?

– Stb.

– Hogyan jutok el egy mostani helyzetből egy kívánt állapotba?

–Hogyan jutok el egy mostani helyzetből a kívánt állapotba?



HONNAN?

HOGYAN?

HOVÁ?

IDŐ

PÉNZ

EMBERI

ERŐFORRÁS

HATÉKONYSÁG



HATÉKONYSÁG 3 TERÜLETE



A KLM Teljesítmény Audit™ rendszer bemutatása

T=K * L * M

T= Teljesítmény, a cég vagy az adott szervezeti egység által elért-elérhető teljesítmény

és eredmény

K= Képesség-Kompetencia, a cég vagy az adott szervezeti egység munkatársainak

képesség- és készségmutatója, vagyis az eredményes szervezeti működéshez szükséges

egyéni kompetenciák összessége.

L: Lehetőség, a cég vagy az adott szervezeti egység által az eredményes működéshez

biztosított szervezeti keretek. Magában foglalja a megfelelő szervezeti felépítéstől, a

munkakörök pontos meghatározásán át a maximális teljesítmény eléréshez szükséges

rendszerek működését egyaránt.

M= Motiváció, a cég vagy az adott szervezeti egység munkatársainak motivációs szintje

és a motiváció fenntartásához, erősítéséhez szükséges motivációs rendszerek megléte.

KLM Teljesítmény Audit



T=

K * L * M



KLM Teljesítmény Audit - RIPORT

KL

M

70

75

80

85






Online tesztek - Miről lesz szó?

• Tesztekről általában – Online tesztek előnyei

• Tesztekről általában – célcsoportok

• Tesztekről általában – alkalmazási területek

• Tesztekről általában – HDTeam alkalmazások

• Tesztekről esettanulmányok mentén és azokon túl…

– Facet5

– DISC: típustan, feladat

– SalesMax



Tesztekről általában – Online tesztek előnyei

•Adatbeviteli és kiértékelési hibák minimalizálása

időtakarékos

•Gyors kiértékelés és szöveges elemzés (riport)

készítés, a megrendelő igényeihez igazítva

gyorsabb, hatékonyabb információszerzési

lehetőség.

•Internet kapcsolattal szinte bárhol elérhető

kényelmesen, időveszteség nélkül kitölthető.



Tesztekről általában - CÉLCSOPORTOK



Alkalmazási területek



Tesztekről általában – HDTeam alkalmazás

• Kiválasztás támogatása: szűrés, interjú alap,

AC részeként

• Egyéni fejlesztés: beillesztés támogatása,

coaching, KO coaching, egyéni konzultáció

• Csoportos fejlesztés: konzultáció, coaching,

szervezetfejlesztési folyamat részeként

• Tréningek: előkészítésnél fejlesztési koncepció

kidolgozásához, meglévő kompetencia, illetve

ismeretszint méréséhez, tréning részeként,

tréning tematikaként



DISC – ESETTANULMÁNY

• Pénzügyi szolgáltatásokat végző vállalat ügyfél-

reklamációkkal foglalkozó szervezeti egysége

• Megfogalmazott igény: stresszes, konfliktusos

időszak. Tréning az ügyfél-kommunikáció

javítására, önismereti, konfliktuskezelést segítő

hozadékkal

• DISC



DISC – A TESZTRŐL

• Viselkedési, kommunikációs stílus kérdőív

• 24 feleletválasztásos kérdés! 10 perces

kitöltés!

• Célcsoport: minden szervezeti szint

• 2 dimenzió mentén 4 alapstílus

• Természetes és felvett stílus (stressz profil)




Mit mér?

• Hogyan kezeled a problémákat, kihívásokat?

• Hogyan befolyásolsz másokat?

• Milyen tempóban reagálsz a környezet történéseire?

• Milyen a viszonyod a keretekhez, szabályokhoz?

• Természetes és felvett stílus



DISC MODELL



DISC MODELL

DOMINÁNS (D)

• Feladatközpontú, extravertált

• Független

• Célratörő, eredményorientált

• Domináns, versengő

• Gyorsan dönt, merész

• Határozott, kezdeményező



DISC MODELL

BEFOLYÁSOLÓ (I)

• Emberközpontú, extravertált

• Bizalommal közelít, optimista

• Nyílt, közvetlen

• Önbizalommal teli, meggyőző

• Lelkes, derűlátó

• Népszerű, társaságkedvelő



DISC MODELL

KITARTÓ (S)

• Emberközpontú, introvertált

• Igazi csapatjátékos

• Lassú tempó, megnyugtató stílus

• Kedves, türelmes, higgadt

• Őszinte, megértő

• Szoros emberi kapcsolatok fontosak



DISC MODELL

SZABÁLYKÖVETŐ (C)

• Feladatközpontú, introvertált

• Önálló, módszeres

• A feladat fontos

• Pontos, elemző

• Lelkiismeretes, óvatos, precíz

• Tényfeltáró

• Diplomatikus




Pontdiagramm

Természetes stílus Felvett stílus






DISC – ESETTANULMÁNY

• Miért a DISC?

• DISC kitöltés a tréning előtt

• DISC eredményeket figyelembe véve

helyzetgyakorlatok összeállítása

• Egyéni riportok – önismereti hozadék

• Konzultáció a csoportvezetőkkel a csoportkép

kapcsán- vezetői feladatok, tennivalók tisztázása




• Riport lehetőségek: értékesítői,vezetői,

csapatalkalmazás, testreszabottan összeállítható

riportok

• Alkalmazási variációk: csapatépítés, kommunikáció

fejlesztési program, értékesítők képzése,

ügyféltipológia, egyéni fejlesztésben,

pályaorientáció, kiválasztás, csoporton belüli

konfliktusok hátterének feltárása



DISC – FELADAT



DISC – FELADAT



DISC – FELADAT



DISC – FELADAT



DISC – FELADAT

MUNKAKÖRÖK

– Pénzügyi kontroller

– Ügyfélszolgálati munkatárs

– Értékesítési képviselő

– Igazgató



FACET5 – ESETTANULMÁNY

• Élelmiszer disztribúcióval foglalkozó

vállalatcsoport

• Tulajdonosok célja: a szervezetben, elsősorban a

vezetői csapatban rejlő tartalékok feltérképezése

• Megbízott tanácsadó célja: strukturált

információszerzési eljárások a szervezet és a

vezetők vizsgálatára

• KLM + Facet5



FACET5 – A TESZTRŐL

• Személyiség kérdőív kiválasztáshoz és

fejlesztéshez

• A munka világára kidolgozott

• Magyar normára igazított (200 fő eredetileg,

2000 főn újrahangolva, business és nonprofit

területekről)

• 25-30 perces kitöltés

• Közérthető nyelvezet

• Célcsoport: minden szervezeti szint




• Mit mér?

• 5 alapdimenzió: akarat, kontroll, lendület,

empátia, emocionalitás; 13 alfaktor

• A kitöltés megbízhatóságára vonatkozó

mutatók

• Egyéni profil típusokba (családokba) sorolása

(17) – gyors összevetési lehetőség






FACET5 – ESETTANULMÁNY

• Miért Facet5?

• Tulajdonosok és vezetők vizsgálata

• Csoportprofil alkalmazás – szervezeti erősségek

és hiányterületek feltárása

• Munkakör – munkatárs illeszkedés vizsgálat

• Jövő: Backdrop alkalmazás a szervezetfejlesztési

irányok kijelölésére




• Egy teszt – sokféle alkalmazás

• Csapatalkalmazás: a csoport erősségeinek,

gyengeségeinek és konfliktus forrásainak feltárása,

csoportos munkapreferencia elemzés,

problémamegoldási folyamatban erőforrások

feltárása.

Tervezhetővé válik az új munkatárs beillesztésének

módja, folyamata.




Csapatalkalmazás




• Kiválasztási modul:

•munkaköri sikerprofil kialakítása,

•jelöltek összehasonlítása egymással,

•jelöltek vizsgálata a mintázathoz való

illeszkedés alapján

• Backdrop :vállalati kultúra

ügyfélelvárásokhoz való közelítése



SALESMAX – ESETTANULMÁNY

• Pénzügyi szolgáltatásokat végző vállalat

speciális értékesítéssel foglalkozó egysége

• Megfogalmazott igény: fejlesztési területek

feltárása, beazonosítása képzési program

kidolgozásához

• Vezetői áttekintés a csoport preferált

értékesítési stílusáról és motivációs

struktúrájáról

• SALESMAX



SALESMAX – A TESZTRŐL

• Értékesítői személyiség, tudás, motiváció

vizsgálata

• A legsikeresebb magyar értékesítőkhöz

viszonyít

• Folyamatos finomhangolás

• 3 kérdéscsoport, 80-90 perces kitöltés

• Célcsoport: értékesítők




A teszt mérési területei:

1. Személyiség (11 skála)

2. Motiváció (8 skála)

3. Tudás (6 skála)




1. la)









SALESMAX – ESETTANULMÁNY

• Miért a SALESMAX?

• SalesMax felmérés és személyes visszajelzés

• Egyéni fejlesztési területek tudatosítása

• Differenciált csoportos fejlesztési program

összeállítása

• DC eredmények összhangban a SM felméréssel



SALESMAX - TESZTRŐL

Kiválasztási riport•Grafikus profil•Sikerességi Index•Skálánkénti előnyök / hátrányok•Interjú kérdések, vezetői javaslatok

Fejlesztési riport•Meglévő munkatársaknál a célja:

•Képzés – Fejlesztés•Teljesítmény-management

•Az előnyök / hátrányok fejlesztési céllal

Farmer – hunter típusú értékesítők profiljának különválasztása



SALESMAX – A GYAKORLATBAN

SALESMAX

A GYAKORLATBAN







7%

52%59%

94%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Nem javasolt (-

36)

Jó (37-41) Kiváló (42-43) Legjobb (44-46)

A t

ervet

elér

ők

%-o

s ará

ny

a

Beválási index

Tervteljesítési mutató



SALESMAX – A GYAKORLATBAN (Pharma)

0

1 000 000

2 000 000

3 000 000

4 000 000

5 000 000

6 000 000

7 000 000

8 000 000

Átlagos értékesítési teljesítmény

Sikerességi Index kategóriánként

Teljesítményátlag 7 240 8564 293 8683 964 2072 537 554

KiválóJóOKNem javasolt









SALESMAX – TELEKOMMUNIKÁCIÓ




3035404550556065707580

Ért

ék

esít

ői

tud

ás

%

Értékesítés lépései

Terület 1

Terület 2

Terület 3

Terület 4

Terület 5



TEMATIKUS KÉRDŐÍVEK

Thomas – Kilman konfliktus kérdőív

Fejlesztő vezető

Kölcsönös befolyásolási példatár

(asszertivitás)






KÉPZÉSI – KIVÁLASZTÁSI HATÉKONYSÁG

Költség Befektetés



Várható megtérülés (ROI) számítása kiválasztási teszt használatához

Teljesítmény javulás 4 500 000Az a potenciális teljesítmény-növekmény érték, amely a kiválasztást segítő tesztek használata révén érhető elCsökkenő fluktuáció 392 308

A kiválasztást segítő tesztek révén csökkenő fluktuáció pénzügyi eredményeCsökkenő adminisztrációs költségek 200 000A jelöltek interjúztatásával, átvilágításával kapcsolatos adminisztrációs tevékenység csökkenő időigénye miatti eredményTeljes megtakarítás és növekmény 5 092 308Kiválasztási eszközök költsége - 2 400 000

ROI - Éves nettó megtérülés 2 692 308

Általános adatokBetöltendő munkakörök száma 8éventeKiválasztási eszköz költsége 75 000egy használatraEgy munkakör szükséges jelöltek száma 4jelölt

Megtérülés 1Munkakör betöltésének átlagos ideje 1,5évKiemelkedő teljesítmény értéke 1 500 000Kiválasztási hatékonyság javulása 0,25

Megtérülés 2Éves fluktuációs ráta (%) 15%Átlagos kiválasztási idő (hét) 6hétTeljesítmény értéke 7 000 000egy alkalmazottraKiválasztás költségei 500 000egy munkakörre

Megtérülés 3Jelöltekre fordított idő 5óraKiválasztási idő átlagos költsége 5 000óránkéntKiválasztási teszt "szűrő" értéke 50%

KIVÁLASZTÁSI ESZKÖZÖK ROI

http://hdteam.hu/wp-content/uploads/HDTeam-onlineteszt-ROI-kalkulator.xls






SALESMAX ROI

SalesMax üzleti haszon számítás

SALESMAX HASZNÁLATA ELŐTT

Teljes vállalati értékesítés (000Ft) 1 000 000

Sales force nagysága - értékesítők száma 33

Top értékesítők száma 27 82%

Top értékesítők által elért forgalom (000Ft) 880 000 88%

Átlagos bruttó fedezet (%) 18%

SALESMAX HASZNÁLATA UTÁN

Top Értékesítők forgalma (000Ft) 880 000 84%

Újonnan felvettek értékesítési forgalma (000Ft) 166 364 16%

Teljes Értékesítés (000Ft) 1 046 364

Új értékesítők által elért + értékesítés (000Ft) 46 364 4%

növekmény

Hozzáadott plusz fedezet (000Ft) 8 345

Újonnan felvettek száma 6 18

Felvett Interjúzott és tesztelt

SalesMax break-even költség (Ft) 463 636

http://hdteam.hu/wp-content/uploads/SalesMax-kalkulacio.xls



SALESMAX ROI

SalesMax üzleti haszon számítás

SALESMAX HASZNÁLATA ELŐTT

Teljes vállalati értékesítés (000Ft) 1 000 000

Sales force nagysága - értékesítők

száma33

Top értékesítők száma 27 82%

Top értékesítők által elért forgalom

(000Ft)880 000

88%

Átlagos bruttó fedezet (%) 18%



SALESMAX ROI

SalesMax üzleti haszon

számítás

SALESMAX HASZNÁLATA UTÁNTop Értékesítők forgalma (000Ft) 880 000 84%

Újonnan felvettek értékesítési forgalma (000Ft) 166 364 16%

Teljes Értékesítés (000Ft) 1 046 364

Új értékesítők által elért + értékesítés (000Ft) 46 364 4%

növekmény

Hozzáadott plusz fedezet (000Ft) 8 345

Újonnan felvettek száma 6 18

Felvett Interjúzott és

tesztelt

SalesMax break-even költség (Ft) 463 636



• Megéri-e befektetni ebbe a képzésbe?

• Mennyit ér meg befektetni?

• Mennyi idő alatt térül meg a befektetés?

• Melyik a jobb befektetési forma?

• Mit várhatok el üzleti eredményként a képzést követően?

• Hogyan lehet a képzési befektetés megtérülését javítani?

HATÉKONYSÁGGAL KAPCSOLATOS KÉRDÉSEK



Mérési szintek

ROI

Üzleti eredmény

Magatartási szint

Tanulási szint

Résztvevői elégedettség mérése



HATÉKONYSÁG MÉRÉSE



ROI SZÁMÍTÁS LÉPÉSEI

Üzleti eredmény• Pontosan meghatározni a változtatni, fejleszteni kívánt üzleti

eredményt

Mérőeszköz• Az üzleti eredmény mérésének eszközét pontosítani

Változás becslése• Előrejelezni a fejlesztés révén bekövetkező üzleti változásokat

Okok értékelése• Meghatározni azokat az okokat, amelyek az üzleti eredményre

hatással vannak

Megbízhatóság• Az előrejelzésünk pontosságára vonatkozó értékelés

Költségek• A fejlesztési program költségeinek számbavétele

ROI• ROI mutatók értékelése



• Szoftverfejlesztés

• Munkatárs csere

• Újra szabályozott munkafolyamatok

• Plusz ösztönző

• Képzési program

–Képviselők (tréning, shadow)

–Ügyfélszolgálat, belső munkatársak

–Vezetői coaching

FEJLESZTÉSI PROGRAM



ÜZLETI EREDMÉNY-MÉRŐESZKÖZ-VÁLTOZÁS BECSLÉS

1. Az üzleti eredmény megnevezése Pénzügyi stabilitás erősítése

2. Az üzleti eredmény mérésének eszköze:

Lejárt kintlévőség arányának

csökkentése

3. Az üzleti eredmény változásának becslése

Volumen Érték

Tréning előtt (becslés) 19,00 950 000

Tréning után (becslés) 10,00 500 000Változás mértéke %-ban és

értékben 47,37% 450 000

Változás által

előidézett plusz

fedezet 12,00% 54 000



VÁLTOZÁSI OKOK ÉRTÉKELÉSE - MEGBÍZHATÓSÁG

4. A változást előidéző okok értékelése. A teljesítményt befolyásoló legáltalánosabb tényezők alapján.

Az okok módosítása lehetséges. Az eredményre gyakorolt hatását szükséges megadni %-os formában (az összesnek 100%-ot kell

kitennie)

Százalék Értékben

Személyi változások 20% 10 800

Technológiai fejlesztés 20% 10 800

Külső, piaci tényezők változása -30% -16 200

Folyamatok, munkaszervezés javítása 30% 16 200

Plusz ösztönzők bevezetése 10% 5 400

Képzési folyamat 50% 27 000

Kontroll aktivitás 0% 0

Egyéb 0% 0

Összesen (100%-nak kell lennie) 100% 54 000

Százalék

5. A becslések megbízhatóságára vonatkozó mutató 75,00%

(opcionális)

Százalék Érték

6. A tréning (kontroll aktivitás)hatására bekövetkező %-os változás a 17,76% 20 250

megbízhatósági mutatóval korrigálva



KÖLTSÉGEK

7. A tréning teljes költsége. (A költségnemek módosíthatók és kiegészíthetők)

3 090

Előkészítés költsége 100

Beszerzési, tender költség 0

Tréning díja 2 100

Utazási, szállás költség 250

Tréning ellátás költsége 140

Overhead 0

Kieső munkaidő költsége 0

Egyebek 500



ROI MUTATÓK

A tréning üzleti eredmény-

hatása

17,76%

20 250

A tréning költsége 3 090

ROI (haszon-költség) 17 160

Költségarányos megtérülés (haszon/költség) 6,55

Megtérülés hónapban (költség/haszon)x12 1,83

ROI mutató % ((Haszon-Költség)/Költség)*100) 555,34%





Köszönjük a figyelmet!

Travel

Szervezeti és értékesítési hatékonyság 20091130