عينة من برنامج السيادة في المبيعات - المدرب ثابت حجازي

السيادة يف املبيعات حتقيق نتائج حقيقية يف بيئة العمل امليداني

إعداد وتقديم

ثابت حجازي: املدرب

اسم البرنامج = الفهرس وأرقام االبواب =

الشعارات في الصفحة األولى واألخيرة= الشعارات في الفواصل =

الموقع االلكتروني = تغيير اسم الشركة في الشكر=

إعداد صفحة الشركة =

بكم فيأهاًل وسهاًل

برنامجكم

امليدانيحتقيق نتائج حقيقية يف بيئة العمل

إعداد وتقديم

ثابت حجازي: املدرب

السيادة يف املبيعات

المقدمة

عزيزي رجل المبيعات المحترف

اود ان اذكر لك بعض الحقائق التي غابت على كثيرر مرر الرا

المبيعات العاديير بينما ولدتها لدى كل محترر مبيعرات وات رق

..عليها مدابي المبيعات االوائل في العالم

لم يعد البير الير ا المهنرا السرهل فري عرالم ملريا بالمناف را

ومزدحم برلا البي التقليديير ، بل أصبحت الشركات الرائدة في

الهائلا ، بينما كانت في البيعيامجاالتها تتميز بقدااتها الت يقيا

فرالبي يعرد . الماضي تتميز باإلنتاج الهائرل أو الجر دة والمثاليرا

صبح عامل النجرا الررئي أالركر الساسي في عمليا الت يق و

.دااة الت يق بالذاتبالن با للشركات وإل

صبح اآلن يعتبر الشرص الهرم أالبائ المحتر والكثر تأثيرا

في هذه الشركات ، كما لم تعد النظرة الكميا ل ريق البي تشركل

شيئا لدى المدااا برل أصربحت النظررة الن عيرا هري الهرال

.ال حيد والقراا الذي يصن التح في المبيعات

نهم يعرف ن أإحدى التحديات الكبرى التي ي الهها الا البي هي

نهرم أباإلضرافا إلرى . ‍‍‍ما يق ل ن ولكر ال يعرف ن لمراذا يق لر ن

يص ق ن في فهم حالات العميل التي تحركه لشراا منتجاتهم وما

. يركر واااها مر قيم ت لهه لذلك

الذي يبي الميزات ويك ا المعل مرات لرر يعمرل ، : ومر هنا قيل

إنما مر ي هم السباب الن يا والعقليا التي تجعل الناس يشترون

.ه مر يعمل ويبني ثروة

السرراا واالسرتراتيجيات ال عالرا انت على م عرد مر مزيرد مرر

فري برنرام ، وفري فتررة .. لمضاع ا مبيعاتك بشكل مذهل لدا

زمنيا قياسيا فقط عدني بشيا واحد

برل .. أن يك ن ال اق ال علي لهذه السراا لي في ذاكرتك فقط

ن الق ة الحقيقيا ال تكمر في المعل مرات برل أفي واقعك وتذكر

.!في تطبيق المعل مات

ثابت حجازي

3 www.htiarabia.com

نبذه عن الشركة

4

المحدوةشركة األفق للتدريب

Horizon Training Co. Ltd.

:نتــمــيز

بتصصصنا في تصميم وتن يذ برام التدايب اإلدااي و التربر ي •

والمالي، والتي تتناسب مر حالرات لمير الم رت يات اإلداايرا

.المصتل ا

بتن يذ االستشااات المتعلقه ب ض خطط التدايب للمنشأت •

.االلكترونيهتط ير الم اد التدايبيا وكذلك

تقديم خدمات تدايبيا في اللغات والدااة وتكن ل ليا المعل مات •

والنظم الحاسر بيا المصتل را لالفرراد والشرركات والر زااات

.ودوائرهاالحك ميا

:أهم البرامج التدريبيه لألفراد

.المدابيرتدايب •

.PMPادااة المشااي االحترافيا •

.اإللكترونيالت يق و التجااة •

.البيعيالمبيعات و االغالق •

مرر كتراب الرلرا مرر "أسراا التعايش بير الن اا والرلرا •

."الزهرهالمريخ و الن اا مر

."الحديدياالقرااة ال ريعا و الذاكرة "الملكات العقليا •

.المهنياالساليب العمليا إليجاد ال ظي ا •

www.htiarabia.com

www.htiarabia.com

: هدفنا

تررر فير حلررر التررررررررردايب والتطرررررررر ير المتكاملررررررررا لعمالئنرررا مرررر الشررررررررركات والمؤس ررررررات الحك ميررررررررا

.رادررررررروالف

المدرب في سطور

o مداب محترر معتمردCertified Professional Trainer مرر لامعراNew

Man المريكيا

o مداب معتمردCertified Trainer مرر الكاديميرا الدوليرا للتردايبIntrac

ببريطانيا

o مداب معتمدCertified Trainer في الت يق وخدمرا العمرالا مررMastery

Academy ببريطانيا

o مداب معتمد في البرمجا اللغ يا العصبيا والعلر ا اإليحائيراHypnosis ولغرا

البريطانيا Mastery Academyالج د مر

o الك يت -مداب معتمد مر شركا اإلبداع الصليجي للتدايب

o الادن –الثاني للتنميا والتدايب عبداهللمداب معتمد مر صندوق الملك

o ممااس ماستر معتمردMaster Practitioner Certified فري البرمجرا اللغ يرا

NLP University , Americanمر أكبر الجمعيرات والجهرات العالميرا .العصبيا

Board ,INLPTA , CTC.

o ممااس متقدا معتمدMaster Practitioner Certified في التن يم اإليحائي مر

للتن يم اإليحائي American Boardالب اد المريكي

o م اعد مداب في مهااات الت كير اإليداعيCort معتمد مر مؤلف العلم إدوااد

ديب ن

o عض مداب ووكيل لكاديمياMastery البريطانيرا علرى م رت ى الشررق

والعالم العربي الوسط

o مشااك في أو وأبرز حدث تدايبي قيادي على م ت ى العالم العربي كمداب

2008وعض إدااي –قيادي في أكاديميا إعداد القادة

o يقدا العديد مر االستشااات في مجا إدااة الت يق والمبيعات وخدما العمالا

o وقرد ال ر يدان حاصل على إلازة خطيا كمداب محتر مر الدكت ا طااق

وص ه بأنه مداب محتر بال طرة والصبرة

o له العديد مر اللقااات والبرام التل زي نيا واإلذاعيا حر م اضري التنميرا

.اإلداايا وتط ير القداات

o برنام تدايبي في اإلدااة والقيادة وتط ير الذات 40مجاز في أكثر مر

o ،قدا العديد مر الدواات التدايبيرا فري ال رع ديا، الادن، البحررير، ال ر دان

.اليمر، سلطنا ًعمان و تركيا

o شرركا 100دو عربيرا وأكثرر مرر 7متداب في 9000أكثر مر داب

.اائدة وقطاع حك مي

5

ثابت حجازياملدرب

: رسالتي في الحياة

تعلررم وتعلرريم ال كرررة اإلدااي والقيرررررررادي لن ي واآلخررير مرر ألررل الم رراهما فرري تكامررل النهضررا فرري عالمنرررررا العربررررري

.واإلسالمي

www.htiarabia.com

المحتويات

www.htiarabia.com 6

oالبي م ه ا

oالبي عمليا خط ات

oمنتجك افهم

o( معهم التعامل وفر العمالا انماط ) عميلك افهم

o العميل لدى الشراا واستراتيجيات دواف

oالقيم على البي اسل ب

oالمبيعات مجا في شائ خطأ 13 أكثر

اجلزء الثاني

18 حقيقــــة املبيعــــات

oالقناعات م ه ا

oالنجا دائرة

oالمكت ب العجز

oالمهااات وعجلا المبيعات لرلل اإلحترا قناعات

اجلزء األول

11 ذهنية و سيكوجلية البائع احملرتف

oال عا االتصا ت ازن عجلا

oالعمالا م ال عا الت اصل

oالعمالا م المتميز االتصا ه ما

oالعمالا م االتصا لمهااات الرئي يا الق اعد

oالهات ي االتصا مهااات

oاإلنصات مهااات

oنم ذج Disc العمالا تصنيف في

اجلزء الثالث

43 فن االتصال وقوة التأثري

oأهميتها و العالقات م ه ا

oالزبائر عند لك اصيدا اخلق

oلألعماق وال ص الت افق بناا

oالكبرى الص قات عقد فر

اجلزء الرابع

64 العالقات روح املبيعات

المحتويات

www.htiarabia.com 7

102 املالحق o للعمالا العقليا البرام

oاإلدااك ولهات

oالالواعي التأثير فر

oالكالا براعا Sleigh of Mouth Model

اخلتـــــــــــــام

oاإلقناع م ه ا

oالبيعي الت اوض مهااات

اجلزء اخلامس

78 فن اإلقناع ومهارات التفاوض البيعي

oالتكن ل ليا اهميا

oلبرنام عملي تدايب Mind Manager

السادساجلزء

92 تكنولوجيا البائع احملرتف

oالحياة عجلا في الت ازن

oالعمل وأثناا قبل الطاقا ت ليد تمااير

oالعمل اخالقيات

السابعاجلزء

95 إشحذ املنشار وجدد طاقتك

....اسأل نفسك ... قبل أن تبدأ

؟ السيادة في المبيعات درس برنامج تما الذي دفعك ألن

ما الذي تخطط أن تفعله بهذه المعلومات الجديدة ؟

8 www.htiarabia.com

أهداف الدورة

o التداب على خط ات البي الساسيا ، وترسيخ الم اهيم الرئي يا في فر البي.

o الحالرات والردواف ) التعر على م اهيم البير واسرتراتيجيات الشرراا لردى العمرالا

( .المحركا

oبناا الق ة الذاتيا لرلل المبيعات وتنميا قدااته في ضبط ان عاالته.

oالتعر على أنماط العمالا وفر التعامل م كل نمط.

o التداب على البي الهات ي و فر المراوغات الهات يا.

oتعلم نماذج فعالا في اف ك ااة البائ مر حيث االتصا واإلقناع.

oالتداب على مهااات ت ليه و إقناع العميل باستصداا تقنيات التن يم اإليحائي.

oكيف يصبح البائ ماهرا في بناا العالقات واستثمااها.

oفر عقد الص قات الكبرى والمبيعات العمالقا.

o البيرر )ل لررا فرري عقررل العميررل للتعررر علررى برامجرره العقليررا والتغييررر واالتجرراه

(.ال ايك ل لي

o تدايب الل المبيعات على أدوات البي و برنام كمبي تر حرديث ي راعده علرى كتابرا

خططه البيعيا والعما الي ميا وبناا شبكا عالقاته ، يعد البرنام السهل والحدث مرر

.ن عه لرلل المبيعات

9 www.htiarabia.com

مراحل التعلم

10

4 .

3 .

2 .

1 .

www.htiarabia.com

ذهنية وسيكوجلية البائع احملرتف

وإن شرُا فشر .. إن خيرًا فصير ماشاا بيفليظر .. بيأنا عند ظر عبدي حديث قدسي

www.htiarabia.com 11

األول اجلزء

دائرة النجاح

12

دائرة النجا

، إلتهراد كلما كنت أكثر

.أصبحت أكثر حظا

فاابربااي

مقولة

ذهنيا و سيك لجيا البائ المحتر

www.htiarabia.com

قناعات اإلحتراف لرجل المبيعات

o فامتلك منظ ما .. ال يمكر أن تك ن أعظم مر قناعاتك....................

o هري إال إضرافا مهمرا لمجم عرا خبراتري مرا .. نالحا أو فاشلا .. بهاكل تجربا أق ا

. الشصصيا

o كل شص يمكر أن تبيعه.............................................. ..

o عمالئك ولي فقط بائ ....................أنت م تشاا وتمتلك مزيدا مر.

o استغل ال رص أو بأو ............................... لي هناك أق ى مر

o زمالا العمل هم وسيلا ونقطا ق ة أاتكز عليها..........................

o تعتمرد وال.. ه لديرد كر دائما على اطالع بكل ما.. دائما هناك الجديد في تصصصك

..................................فقط على

o كر مت ازنًا في حياتك ..أهم شيا لتحقيق ال عادة ... الت ازن.

o المبيعات................................

o لتزاا يجعالنك أكثر ق ة مما تتصيل الصدق واإل .

13

.نؤمر أنه بمقدوانا تحقيق النجا ان اواًللكي ننجح ، يجب علينا

ك ادامايكل

مقولة

ذهنيا و سيك لجيا البائ المحتر

www.htiarabia.com

البيعيةالتوازن في عجلة المهارات

14 www.htiarabia.com

مهارات التفاوض واإلقناع

مهـــارات االتصــال

إقفال العملية البيعية

البحـــث عمالء عن

شبكـــة العالقــــات

استخدام التكنولوجيا

الطاقــة واحلافزيــة

املصداقية وااللتزام

أهم ما تعلمتبطاقة

ذهنية وسيكوجلية البائع احملرتف

www.htiarabia.com 15

حقيقــــة املبيعــــات

اجلزء الثاني

الصحيحا بالطريقا الصحيحا س تحصل على النتائ التي ترغبها االشيااإذا فعلت تراسيبريان

www.htiarabia.com 16

مفهوم البيع

مفهوم البيع

: الفرق بين المبيعات والتسويق

17

ك اد المبيعات= اخت اا العمالا المرتقبير

ساذاالندكري تير

مقولة

ووعاا يجب أن يكر ن ... المبيعات لغا أاقاا

دائما مليئًا

ثابت حجازي

قاعدة

حقيقررررا المبيعررررات

www.htiarabia.com

خطوات عملية البيع

(تحديد الزبون المرتقب)البحث عن الزبائن . 1

1.

2.

3.

4.

5.

( البحث عن عمالء واالتصال التلفوني ) بـع كما اإلخطبوط

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

18

عدد الم اعيد التي تم تحديدها مر قاعدة البيانات مقاانا م تكراا االتصا

مر العمالا سيقابل ننا % 1أقل مر :المكالما الولى

مر العمالا سيقابل ننا% 3-2:المكالما الثانيا

مر العمالا سيقابل ننا% 7ما يقااب مر :المكالما الثالثا

!!!مر العمالا سيقابل ننا % 60ما يزيد عر : المكالما الرابعا فصاعدًا

إحصائية

حقيقررررا المبيعررررات

www.htiarabia.com

استراتيجيات التغلب على اعتراضات العميل

الرد على اعتراضات الزبائن.4

oتحديد طبيعا االعتراض

oالرد على االعتراض

االعتراضداج

..................ثم................ يجب أن نتعامل ب اعليا م االعتراضات وإال فإننا سننقله إلى

19

اعتراض الزب ن

شك ى الزب ن

سلبيا العميل

www.htiarabia.com

حقيقررررا المبيعررررات

خطوات عملية البيع

أسلوب موازنة الحقائق

الحشر في الزاوية الحرجة

االعلىالمرجع

المتشابهة االوضاع

حكمة األم العزيزة

20

حقيقررررا المبيعررررات

www.htiarabia.com

خطوات عملية البيع

دعني أفكر مليا

: انعندما ت م تلك الجملا عليك

oهذا شيا ليد يا محمد ، ومر البديهي أن لر تضيع ا وقتكم برالت كير : افقهم على ذلك ت

ما لم يكر لكم اهتماا كبير بما أعرضه عليكم، ألي كذلك ؟

o طالما أنكم مهتمر ن برذلك هلري أن أفتررض : أكد حقيقا أنهم سي كرون في المر مليا

أنكم ست ل ن المر أهميا كبيرة ؟

o دعهم يصروا على ذلك

o است ضح وتحرك ب رعا شديدة نح االعتراض النهائي :

مليرا هرل هر بهالت كير ت دنما ه الشيا الذي .. لكي أصحح ت كيري ” : بأن تق •

قداة شركتي ؟

” ال بل قداة شركتك كبيرة لدا وهي مميزة ” تلقائيا سين ن ذلك •

... هل هي مدى مصداقيا عرض ” فتق لهم مباشرة ودون ت قف •

o عندها تك ن قد اقتربرت مرر .. إلى أن تصل إلى االعتراض الرئي ي .. ( ال بل )اتب أسل ب

.. إغالق الص قا

21

حقيقررررا المبيعررررات

www.htiarabia.com

خطوات عملية البيع

إلى حدود هامشية تخفيض الفرو قات

االستفزازياألسلوب

( امتالك القط)تجريب الأسلوب

22

حقيقررررا المبيعررررات

www.htiarabia.com

خطوات عملية البيع

:كلمات قد تثير المشاعر السلبية أثناء مشروع توقيع الصفقة

قد تصل م عميلك لمرحلا تتطلب منك الدخ في ت اصيل عمليرا بيعيره، هنرا عليرك أن

ح يظا عميلك بمجم عا مر الكلمات التي قد تثير مشاعره ال لبيا مما قد التثيرتتذكر بأن

.يهدا كل ما بنيته بلحظات

: أمثلا

oعقد

o ت قي

oسداد

o دف

oتغيير

oشراا

o تكل ا

o إذا

o أنا

23

االمتياز ه إنجاز العمرا العاديرا بك رااة

. غير عاديا

لاادنر دابلي ل ن

مقولة

حقيقررررا المبيعررررات

www.htiarabia.com

افهم منتجك

: تعريف المنتج

(ه حزما مناف )

:أنواع المنتجات

o سلعا

o خدما

o فكرة

: لمنتجك التصيليفوائد فهمك

o سيعمل ل انك بطالقا حير تتكلم عر ف ائد منتجك

o قداتك على إيجاد حل أكثر لمشاكل عمالئك

o سيرى العميل أنك شريك له ولي بائ

o مر المهم أن تك ن أكثر ثقا بمنتجك.

24

حقيقررررا المبيعررررات

www.htiarabia.com

لدى العميل دوافع واستراتيجيات الشراء

الحاجات والدوافع اإلنسانية

تنق م إلى وهناك خم ا أن اع للدواف

25

االحتيالات التي تم التعبير عنها أو الضمنيا

. الص يا هي إشااات شرائيا

كليف ب ني

مقولة

4 .

3 .

2 .

1 .

5 .

االحتيالات اإلن انيا الصم

ف ي ل ليا ن يا

حقيقررررا المبيعررررات

www.htiarabia.com

لدى العميل دوافع واستراتيجيات الشراء

: السئلا الكثر أهميا لالكتشا

: 1س

: 2س

: 3س

:السئلا التاليا نمط استصدا الحماس والنشاط أثناا طر

التلصي

ترتيب الول يات

ت سي اآلفاق

الت س والعمق

26

حقيقررررا المبيعررررات

www.htiarabia.com

أهم ما تعلمتبطاقة

حقيقــــة املبيعــــات

www.htiarabia.com 27

فن االتصال وقوة التأثري

اجلزء الثالث

ال يمكر أن تك ن هناك صداقا بدون ثقا ، وال ثقا بدون أمانا ح ن نصم ئيل

www.htiarabia.com 28

ال االتصال الفع

االتصال الفعال عجلة توازن

29

لل ا بناا ا

قوالت اف

فر االتصا وق ة التأثير

www.htiarabia.com

ما هو االتصال المتميز مع العمالء

o ه االتصا الذي ي ق ت قعات العميل.

o المناف االجهات ه االتصا الذي ي ق م ت يات االتصا التي تقدمها.

oالمنظما ه االتصا الذي يقدا ليكشف احتيالات وتطلعات العميل ولي اغبات.

o ه الحالا الذهنيا الم لها لتقديم الصدما التي ال يمكر تقليدها أو ن رصها، ولكرر يمكرر

.تنميتها عر طريق إيجاد ثقافا اتصا متميزة

o شكاوى واعتراضات العميل وه التعامل المتميز م كل اقتراحات.

oه االتصا الذي يصلق االهتماا ال علي واالني بالعمالا.

oعلى التأثير بائ ه االتصا الذي يزيد قداة ال.

oه االتصا الذي يؤدي إلى التعميم االيجابي ولي التعميم ال لبي.

30

المتشائم يررى صرع با فري كرل فرصرا،

.والمت ائل يرى فرصا في كل صع با

شرشل وين ت ن

مقولة

فر االتصا وق ة التأثير

www.htiarabia.com

القواعد الرئيسية لمهارات االتصال مع العمالء

oاالفتراضات :

oاالحتراا :

oالمرونا :

oاللغا :

oالت رد:

oالل ا :

31

فر االتصا وق ة التأثير

www.htiarabia.com

مهارات االتصال الهاتفي

سلوكيات سلبية

o (بعد الرنا الثالثا غالبا)عدا الرد ال اي على الهاتف

oعدا ذكر اسم المعني على الهاتف في بدايا المحادثا

o (أي خدما؟ ماذا تريد؟ مر المتحدث؟)الرد التقليدي

oمقاطعا المكالما بأعما أخرى

oول د الشص المبتغى مر االتصا انكاا

oترك العميل ينتظر لمدة ط يلا على الهاتف

oالرد على مكالمتير في آن واحد

oعدا االهتماا واالكتراث بالعميل اظهاا

ذلك لي مر سياستنا•

ذلك لي مر عملي•

غير م م لي القياا بذلك•

لي عندي أيا فكرة•

أنا مشغ اآلن•

32

فر االتصا وق ة التأثير

www.htiarabia.com

المراوغات الهاتفية

:القواعد الثمانية عن االتصال بالشركات

33 33

.1 تذكر أنك تتصل لتحدد الم عد الو ولي لتبي على الهاتف •

.2 تعمل على تحدد لدو االتصاالت الي مي وت ثق النتائ انعليك •

.3 متى تتصل ؟: فر الت قيت •

ال ينبغي أن تزيد محاوالت عر أاب مرات لل ص لمتصذ القراا في الشركا •

.الم تهدفا4.

عر ثالثا محاواتكتزيد عدد انبعد أن تحدد الشص متصذ القراا ال ينبغي •

( في الشهر ال احد ) محاوالت 5.

.6 . بهاال تت اني في ترك اسالا في ص تيا كل مرة تتصل •

.7 عندما تصل لنتيجا ايجابيا على الهاتف اتب ذلك برسالا مميزة •

.8 تداب على تح ير نبرات ص تك لتتمكر مر تحقيق نتائ مذهلا عبر الهاتف •

فر االتصا وق ة التأثير

www.htiarabia.com

أنماط العمالء وفن التعامل معهم

DISCنموذج

o العميل كثير المطالب

D=Demanding Customer

o المؤثر/ العميل االلتماعي

I= Influential Customer

oالعميل الم تقر

S=Steady Customer

oالعميل الشاكي

C=Complaining Customer

34

فر االتصا وق ة التأثير

www.htiarabia.com

استراتيجية االتصال للمحترفين

35

اشرصاص الكثير مر ال اشلير في الحياة هم

لم يعرف ا كم كان ا قرريبير مرر النجرا

.عندما است لم ا لل شل

ادي نت ماس

مقولة

فر االتصا وق ة التأثير

www.htiarabia.com

أهم ما تعلمتبطاقة

فن االتصال وقوة التأثري

www.htiarabia.com 36

العالقات روح املبيعات

اجلزء الرابع

اإلصغاا يدعم الثقا ، ويؤس كل العالقات الدائما تراسيبريان

www.htiarabia.com 37

مفهوم العالقات و أهميتها

o مر الص قات التي تبرا ال ترأتي مرر خرال اإلعالنرات أو الحمرالت % 70إن ما يزيد عر

الترويجيا بل مر خال تداو وتناثر الكالا

o مر الصر قات التري تعقردها سرتك ن ب اسرطا عمالئرك ذو % 70هذا يعني أن أكثر مر

.العالقا الجيدة معكم

oللحص على عالقات ذات ل دة عاليا اإلحترا لبناا العالقات ه اإلتصا مر االهم

: مفهوم العالقات

على المدى البعيد لنره يبنرى صلا بينك وبير شص يتميز بالديم ما مما يشكل إتصا ه

. على الثقا والمبادئ والقيم المشتركا

: مفهوم

عمل اسرميا مر لماعرات ومنظمرات وأشرصاص تصطرط إلتماعات: شبكا العالقات الرسميا

.للقائهم بهد إحداث عالقا قد ينت عنها تباد مصالح مشترك

: مفهوم

تمضيا وقت وبناا عالقا ذات بعرد عراط ي مر الصردقاا ، أو : شبكا العالقات غير الرسميا

…العائلا ، أو تباد أطرا الحديث م زمالا العمل أو االنضماا إلى فريق اياضي

38

انت

خالد

سعيد محمد

فرصا ضئيلا لإلحالا

فرصا محتملا لإلحالا فرصا ق يا لإلحالا

العبقريا هي القرداة علرى اةيرا العالقرات

.بينما ال يراها اآلخرون

ولياا ليم

مقولة

العالقات او المبيعات

www.htiarabia.com

فن عقد الصفقات الكبرى

المثابرة في الصفقات الكبرى

ختصاصي صفقات كبرى إاعمل على أن تكون

39

تعتمد لمي الص قات الكبرى على الصداقا

”ليه سي بيني ”

مقولة

العالقات او المبيعات

www.htiarabia.com

فن عقد الصفقات الكبرى

استراتجيات لالنتقال إلى المبيعات العمالقة

40

انتقل من إلى

البيع

التنفيذ

رد الفعل

التحدث

الحل الخاص بك

التكاليف

العالقات او المبيعات

www.htiarabia.com

أهم ما تعلمتبطاقة

العالقات روح املبيعات

www.htiarabia.com 41

البيعيفن اإلقناع ومهارات التفاوض

اجلزء اخلامس

ولكر المهم مر ينهيها .. لي المهم مر يبدأ اللعبا ووديرل ن

www.htiarabia.com 42

مفهوم اإلقناع

مفهوم اإلقناع

.دااك ال رد ينتهي بتغيير ال ل ك ليك ن معكإتغيير : ه

43

البيعيفر اإلقناع ومهااات الت اوض

www.htiarabia.com

مهارات التفاوض البيعي

: البيعيمهااات الت اوض

البيعيخط ات اإلعداد الشامل لمهااات الت اوض

: كمفاوض بارع ذهنيتكمفاهيم تشكل

: التخطيط للمفاوضات

: عند التصطيط اعتبااات مهما وحرلا

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

44

البيعيفر اإلقناع ومهااات الت اوض

www.htiarabia.com

مهارات التفاوض البيعي

.قواعد للتنازل

1.

2.

3.

4.

5.

6.

: عندما تصل المفاوضات لطريق مسدود

1.

2.

3.

4.

5.

.اختتام المفاوضات

1.

2.

3.

4.

45

البيعيفر اإلقناع ومهااات الت اوض

www.htiarabia.com

أهم ما تعلمتبطاقة

البيعيفن اإلقناع ومهارات التفاوض

www.htiarabia.com 46

تكنولوجيا البائع احملرتف

السادساجلزء

ولكر ب رعا ال لح اة .. سنتقدا إلى الماا التكنل لبابدون .. يجب أن نعتر ثابت حجازي

www.htiarabia.com 47

اهمية استخدام التكنولوجيا

برامج ينصح باستخدامها

48

كتابا الصطط الشهريا وال ن يا

كتابا التقااير المطل با

بناا شبكا عالقاتك

الرل ع إليها لكاالحت اظ ب جالتك ومعل ماتك الصاصا بالمهنا بطريقا ت هل

تكن ل ليا البائ المحتر

www.htiarabia.com

أهم ما تعلمتبطاقة

تكنولوجيا البائع احملرتف

www.htiarabia.com 49

اشحذ املنشار وجدد طاقتك

السابعاجلزء

..أحيانًا عندما أنظر إلى الع اقب ال خيما التي تأتي لراا صغائر الم ا بأنه ال ي لد هناك أم ا ال ت تحق االهتماا .. يدفعني ذلك إلى النطق

www.htiarabia.com 50

التوازن في عجلة الحياة

عجلة الحياة

51

القررادة العظمرراا هررم الكثررر اهتمامررا

.بالت اصيل، فال تترك شيئا للصدفا

تراسيبريان

مقولة

اشحذ المنشاا ولدد طاقتك

www.htiarabia.com

تمارين توليد الطاقة قبل واثناء العمل

52

اشحذ المنشاا ولدد طاقتك

www.htiarabia.com

اخالقيات العمل

الا العما بهاإن عالم العما الي ا مبني بشكل كبير على المبادئ والخالق التي يتحلى

.على المدى البعيد لإلستمراافبدون الثقا المتبادلا والصدق لر يك ن هناك مجا

والي ا علماا اإلدااة والت يق الدولي يؤكدون علرى ضررواة العمرل وفرق مبرادئ وأخرالق

.الشع ب التي نتعامل معها

:وديننا الكريم يحثنا على أس العمل والخالق الحميدة

اإلتقان في العمل والجودة

o ”7الكهف ، آيا ” أيهم أح ر عمال لنبل هم

o ” 195البقرة ، آيا ” وأح ن ا إن اهلل يحب المح نير

الصدق في الوعود والتنفيذ

o ” 105الت با ، آيا ” وقل اعمل ا ف يرى اهلل عملكم واس له والمؤمن ن

تحمل المسؤولية والمنافسة للنجاح

o ” 39النجم ، آيا ” وأن لي لإلن ان إال ما سعى

وعدم استخدام اإلقناع المزيف االقناعالصدق في

o ” ولعل بعضكم ألحر بحجته مر بعض فمر قضيت له بحق أخيه شيئا . إنكم تصتصم ن إلي

حديث شريف ، اواه البصااي ” مر الناا فال يأخذه قطهابق له ، فإنما أقط له

األمانة وعدم الغش

o ” حديث شريف ، اواه م لم ”مر غشنا فلي منا

53

اشحذ المنشاا ولدد طاقتك

www.htiarabia.com

أهم ما تعلمتبطاقة

اشحذ املنشار وجدد طاقتك

www.htiarabia.com 54

تقنيات الربجمة اللغوية العصبية يف البيع NLP AT SALES

املالحق

oللعمالا البرام العقليا

oولهات اإلدااك

oفر التأثير الالواعي

o الكالا براعاSleigh of Mouth Model

o البيعياالت ازن في عجلا المهااات

البرمجا اللغ يا العصبيا هي نتاج لبحاث متقدما وغير عاديا في مجا علم الن وب بب ق ة تأثيرها فرضت ن ها في بيئات العما ، وكبررى الشرركات الير ا تعتمرد

.. نماذج وتقنيات البرمجا اللغ يا العصبيا في قائما تدايبات المهااات اإلداايا اللطي الكر كل هذا ال يجب أن يدفعنا للمبالغا، واف شأن هذا العلم الم يد بحيث أننا ح لناه

.وهذا خلل كبير!! في بعض الحيان إلى منه حياة ثابت حجازي

www.htiarabia.com 55

أهم ما تعلمتبطاقة

تقنيات الربجمة اللغوية العصبية يف البيع

www.htiarabia.com 56

www.thabethejazi.com

info@thabethejazi.com

www.facebook.com/thabethejazi

يسعدني تواصلكم

أشكر اهلل سبحانه وتعاىل على أن منحنا

العقل

واجلسد

والنفس

والروح

إلجناز هذا العمل

سبحانه وتعاىل أن ينفعنا مبا علمناله وأسأ

لكم حسن إنصاتكم وتفاعلكم الرائع ومقدراً شاكراً

األفق للتدريب والشكر اجلزيل للسادة زمالئي الكرام يف شركة

على إهتمامهم وختطيطهم املسبق و حرصهم على إجناح هذا احلدث بأكمل وجه

..ودمتم خبري ،

ثابت حجازي