как эффективно привлекать новых клиентов

www. clearsolutions.ru

многоновых

клиентов

кризис = лучшее время для роста

вебинар #3

www. clearsolutions.ru- 2 -

Опыт и достижения

3_NewClients_CGR_v1.2

в бизнесес 1992

проектов300+

обученных менеджеров

8,000+

Рейтинги на базе Kamblog, Гильдии Маркетологов, Секрет Фирмы, РАНХиГС, ROMIR Monitoring, MARCS

№1маркетинговое

агентство

TOP 3книг по бизнесу

№1промо

TOP 10маркетинговых консультантов

TOP 5профессоров маркетинга

TOP 50книг по

маркетингу

Качалов Игорь, Президент агентства ясные решения

Профессор ИБДА РАНХиГС

www. clearsolutions.ru

Темы

1. программы лояльности или роста новых клиентов?2. ключевые правила коммуникаций3. Потребительские товары FMCG, b2c4. Почему b2b клиенты боятся продающих звонков или Тактика Выжженной

Земли

Запись и презентация на сайте

РостВКризис.ЯсныеРешения.рф

CrisisGrowth.ClearSolutions.ru3

www. clearsolutions.ru

что объединяет эти бренды? = все начали рост в кризис

- 4 -3_NewClients_CGR_v1.2

www. clearsolutions.ru

Результат: Procter&Gamble за 70 лет становится крупнейшей FMCG компанией

каждый кризис,начиная с Великой Депрессии 1929

когда наступают кризисы, надо увеличивать долю рынка

A.G. Lafley, ex-CEO, Procter & Gamble

www. clearsolutions.ru

кризис = лучшее время для роста

1. рынки не падают до нуля

2. конкуренты затаились

3. многие рынки еще не насыщены

4. легче внедрять изменения

www. clearsolutions.ru

пять решений для роста в кризис

3_NewClients_CGR_v1.2 - 7 -

#1 = новые товары: бесплатные, дешевые, инновационные

#2 = усилить позиционирование 7ю продающими аргументами

#3 = привлечь много новых клиентов

#4 = поднять эффективность бизнеса: сокращать, обучать, повышать

#5 = принимать продающие решения: только с учетом роста продаж

www. clearsolutions.ru8

Темы вебинара #5 как эффективно привлекать новых клиентов

1. В кризис –акцент на клиентов!

2. Почему клиенты боятся

продающих звонков

3. Как повысить качество

холодных звонков

как сделать так, чтобы клиент упрашивал позвонить еще, еще и еще.

Семь Продающих Аргументов!

программы лояльности? Или что…?!

www. clearsolutions.ru9

В кризис – программы лояльности или роста новых клиентов?

3_NewClients_CGR_v1.2

www. clearsolutions.ru

акценты на каких клиентских стратегиях в кризис?

текущиеНОВЫЕ

много• мало• уходят с рынка• сокращают покупки

www. clearsolutions.ru

клиентские программы = концентрация на удержании приводит к падению продаж почти в ДВА раза. Рост ПРИВЛЕЧЕНИЯ в три раза поможет росту продаж!

ИтогоПродатьКлиентов в

новом периоде

Клиентов было

100

Удержать 70

10 700

Привлечь 50

6 300

50 8 400

150 5 750

+15%

www. clearsolutions.ru

Три типа коммуникаций

клиентымало много

пр

ямы

е ко

нта

кты

нет

b2bда b2с

розница

b2с производитель

???

главнейшие правила коммуникаций

3_NewClients_CGR_v1.2 - 13 -

5-7аргументов

содержание

3-5сек

ограничение

7-10контактов на клиента

технология

www. clearsolutions.ru- 14 -

Современный коммуникации направлены на покупателя в процессе покупки

3_NewClients_CGR_v1.2

Традиционное рекламное планирование Современное планирование коммуникаций

покупательцеленаправленно ищет

и н ф о о т о в а р е

Размещать информацию, где покупатель

МОЖЕТ как-нибудьее увидеть

возможно ПОТОМ он вспомнит товар

1. когда

2. где

3. что

www. clearsolutions.ru15

Потребительские товарыFMCG, b2c

3_NewClients_CGR_v1.2

www. clearsolutions.ru16

Эффективные продажи регулярных товаров (FMCG) через розницу и дистрибьюторов

Упаковка, ВыкладкаЦенники, стопперыПостеры, буклеты

Бесплатные образцы (партии) товараДегустация, пробники, активные кухни, тест драйвы, бесплатная уборка/стрижка/ диагностика, первые две недели пожить бесплатно

Витрины, вывескиОбзоры/рекомендацииНаружка, 100-200 мСайт (1стр) и контекст

www. clearsolutions.ru

Что это и зачем?

www. clearsolutions.ru

Что это и зачем?

Сделано в ЕВРОПЕ

предотвращает развитие аллергии

Идеальный микроклимат

в течение года

укрепляет здоровье

увлажняет сухой воздух

Мойка воздуха• Уничтожение вирусов и

бактерий серебряным стержнем

• Предварительная ионизация для улучшения качества воздуха

• Уникальный метод промывания воздуха

• автоотключение• ароматизация

www. clearsolutions.ru

Еще пример = теперь продукты

правило роста в рознице

20

1-2POSMна 1м2

7 продающих аргументов

www. clearsolutions.ru

Вход = 15 инструментов Зал = 29 инструментов

- 21 -

Детали на следующем вебинаре, в среду 01 апреля

www. clearsolutions.ru22

Как повысить качество холодного звонкаb2b

3_NewClients_CGR_v1.2

www. clearsolutions.ru23

Два тактики привлечения клиентов

Снаружи внутрь компанииКлиенты сами просят поговорить

ОПС!

Обзоры и обучающие семинарыкак улучшить бизнес, как правильно выбрать и использовать товар и пр

Холодные звонки по телефонуписьма, реклама, …

Из компании наружу(конверсия минимальна)

www. clearsolutions.ru

Большинство продавцов недвижимости не стремятся продавать: просто называют цену (сценарий слева)

текущий сценарий по телефонуКвартиры от 4 млн руб

..

До свидания!

Квартиры в чистовой отделке от 4 млн руб в крупнейшем загородном жилом массиве.

…(1-2 сек)

Приезжайте в офис: Посмотреть удобные планировки и потрясающие виды из окон.

Мы расскажем как правильно подобрать квартиру и оценить застройщика. Подарим вам буклет на эту тему.

Эффективный сценарийрост конверсии в 3-4 раза

243_NewClients_CGR_v1.2

Квартиры в чистовой отделке от 4 млн руб в крупнейшем загородном жилом массиве.

…(1-2 сек)

Приезжайте в офис: Посмотреть удобные планировки и потрясающие виды из окон.

Мы расскажем как правильно подобрать квартиру и оценить застройщика. Подарим вам буклет на эту тему.

www. clearsolutions.ru

а холодный звонок по телефону с b2b услугами? Тоже все просто: надо сказать 7 аргументов и … получить заказ!

3_NewClients_CGR_v1.2 - 25 -

Вам необходимы тренинги по маркетингу построенные на современных

продающих американских методиках, адаптированные к рынку России в сотнях

проектах с реальными результатами роста продаж на миллиарды рублей?

Вам необходимы тренинги по маркетингу построенные на современных

продающих американских методиках, адаптированные к рынку России в сотнях

проектах с реальными результатами роста продаж на миллиарды рублей?

тренинги

современные

США

продающиесотни проектов

адаптированные к России

продажи

миллиарды

www. clearsolutions.ru

Кстати, где должны быть продающие аргументы прежде всего?

www. clearsolutions.ru27

3. Почему клиенты боятся продающих звонков или Тактика Выжженной Земли

как сделать так, чтобы клиент упрашивал позвонить еще, еще и еще.

3_NewClients_CGR_v1.2

www. clearsolutions.ru28

Как формировать очередь клиентов

3_NewClients_CGR_v1.2

Вам необходимо исследование как повысить безаварийный пробег спецтехники

и сократить бюджет автопарка на 15%?

www. clearsolutions.ru

Как Сформировать Поток Клиентов = ОПС!

Обзор

10 способов …

Повысить / увеличить

Сэкономить / сократить

Как …

Публикация

Разослать в отраслевые

газеты, журналы, Интернет ресурсы

Семинар

Пригласить клиентов по

телефону или рекламой

Формирование Базы Данных Клиентов и Анализ• Телефонный запрос о встрече для деталей• Встреча и уточнение задач, потребностей

www. clearsolutions.ru30

Примеры тем обзоров и семинаров

10 способов сделать упаковку, которая бросается в руки

Как поставки в срок сокращают склад

Как выбрать эффективного поставщика?

Как снизить размер замороженных

резервных средств

Как снизить потери при перевозке грузов

Как снизить налогообложение при

страховании

10 способов уменьшить потери

товарооборота

Как привлечь и удержать лучших

сотрудников с помощью мотивации

(соц. Пакет)

5 проверенных способов снизить

рисков при расширении

производства

www. clearsolutions.ru

Шаг

1: О

бзо

р 1. Выбрать проблему, актуальную для большей части клиентов

2. Написать обзор по данной теме, в котором дать решение проблемы

3. Подготовить рекламный материал в конце, побуждающий к запросу в компанию

4. Распечатать обзор

5. Позвонить клиентам или дать объявления о том, что предлагается бесплатный обзор

6. Организовать прием звонков-заказов и вести точную запись звонков

7. Разослать обзор, после чего лично позвонить каждому и предложить дополнительную встречу, чтобы обозначить детали

Шаг

2: П

убл

ика

ци

я 1. Выбрать журналы, газеты и Интернет ресурсы, которые читают ваши клиенты

2. Подготовить пресс релизы об актуальном исследовании

3. Разослать пресс релизы с приложением обзора

4. Позвонить и поинтересоваться , насколько интересен материал и что необходимо в будущем

НИ В КОЕМ случае не настаивать на публикации!

Шаг

3: С

еми

нар

1. Позвонить клиентам или дать объявление о бесплатном семинаре

2. Составить список с почтовыми адресами его потенциальных участников

3. Разослать приглашения на семинар тем клиентам, которые указаны в списке

4. После рассылки писем сделать приглашение по телефону

5. Зарегистрировать всех участников до того, как они войдут в аудиторию семинара

6. Предложить желающим записаться на бесплатную регулярную рассылку

7. В конце отвести время для ответов на вопросы и кратких индивидуальных бесед

8. На следующей неделе после семинара обзвонить всех участников

Пр

одаж

и 1. Проанализировать бесплатный обзор для улучшения ответной реакции и объявление о бесплатном семинаре для повышения посещаемости

2. Провести переговоры с клиентами, изъявившем наибольший интерес

Бизнес Процесс Потока Клиентов ОПС!

31

www. clearsolutions.ru

Важные Детали Семинара

1. Кто проводит:

– 1 приглашенный выступающий, 1 менеджер по продажам выступающий, 2-3 менеджера присутствуют для индивидуальной работы по итогам семинара

2. Кого приглашать:

– поставщиков, орг и финансовых консультантов

3. Чай, кофе, вода, печенье, конфеты, шоколадка, орешки, изюм = табличка Угощайтесь!

4. Музыка инструментальная, медленная

5. ВСЕГДА ВОВРЕМЯ начинать

6. Нет проектору, да флипчарту

7. Участникам выдавать с собой раздатки с собой, брошюра, А4/2 на принтере, плотная цветная бумага

8. Длительность мероприятия не более 1:20 мин, потом переходить на индивидуальные беседы

32

www. clearsolutions.ru33

ядро стратегии b2b продаж = двухэтапные коммуникации

№1 = осведомленность и желание зайти на сайт или офис1. Первичная информация о продуктах2. Мотивировать на вход = акция 3. Полезные обзоры

• Как правильно выбрать товар• Как правильно использовать товар• Как сэкономить при использовании товара• Как повысить эффективность / продавать больше

№2 = Стимулировать покупку1. Дать всю информацию о продукте2. Подобрать финансовый инструмент: цена,

рассрочка, кредит, …3. Дать аргумент, чтобы клиент вернулся и ускорить

решение: спец скидка, субботний семинар и пр

Сайт и контекст

менеджер POSM

Внешнее оформление офиса

семинарысайт

www. clearsolutions.ru

тактика Выжженной ЗемлиБизнес процесс привлечения новых клиентов:

• Базы данных и источники

• Сплошной объезд и обзвон

• 1стр сайт с полезным контентом

• ОПС!

1. Список клиентов

• Бесплатный товар

• убийца по сверхнизкой цене = -10-30%

• Товары по обычным и высоким ценам

• Товары = цепочка покупок

2. Товарный комплект

• Позиционирование и 7 Продающих Аргументов

• Сценарии, 3-5 типов контактов

• Комплект POS материалов

3. Сценарии контактов и POSM

• За результат, а не % от продаж

• Не только отдел продаж, но и другие!

• Руководство = 4долгоиграющих способа!

4. Мотивация

• Воронка продаж

• Контроль и управление по коэффициентам конверсии

• Корректировка процедур и материалов

5. Обходить и звонить!

34

www. clearsolutions.ru

хотите узнать как эффективно применить инструменты на практике?

звоните и пишите Игорю Качалову(926) 214-2662, igor@kachalov.com

бесплатнаяконсультацияили мастер класс

РостВКризис.ЯсныеРешения.рф

CrisisGrowth.ClearSolutions.ru