То, что мы обычно недоделываем при управлении...

КЛУБКОММЕРЧЕСКИХДИРЕКТОРОВРадмило Лукича

8.09.16Москва, Джардино

Проект компанииSalecraft

Борис Жалило

То, что мы обычно недоделываем в управлении продажами…

Управление результатом – МИФ!

Р = А х k

Объем продаж =Количество Контактов х Показатель

Конверсии х

Количество Позиций хКоличество Единиц х

Средняя Цена

Создать условия возможности

и неизбежности результата…

Объем продаж =Количество Контактов х Показатель

Конверсии х

КП ДопПозиций х К1 хКП ДопКоличества х К2 х

КП Дорогой Альтернативы х К3

Недотовар, недопродавец, недопродажа

Не танцуют ли Ваши продавцы?

Сделайте клиенту

предложение

Критерии оценки:1. Сразу, первым, без подготовки;2. Четко, внятно, понятно;3. Уверенно и доброжелательно;4. Аргументированно;5. Запросил/получил реакцию;

Критерии оценки:1. Четко, внятно, понятно;2. Уверенно и доброжелательно;3. Аргументированно;4. Запросил/получил реакцию;5. Продал;

В каких менеджерахв каких задачах/процессах

Вы уверены?

Процесс 1 Результат 1 Процесс 2 Результат 2 Процесс… Результат...Менеджер 1 1 1 1 1 1 0Менеджер 2 1 1 1 0 0 0Менеджер 3 1 1 0 0 0 0Менеджер 4 1 0 1 0 ? ?Менеджер 5 1 0 0 0Менеджер 6 0 0 0 0Менеджер 7 ? ? ? ?Менеджер 8

Знает, Умеет, Норматив по активности, Норматив

по конверсии и результатам

Стандарты и эталоны для менеджеров:1. Как планировать продажи;2. Как готовиться к звонку/встрече;3. Как правильно делать звонок для назначения встречи;4. Как правильно принимать входящий звонок;5. Как делать результативный холодный звонок;6. Как делать звонок-напоминание/дожим;7. Как проводить результативную встречу с клиентом;8. Как включить и управлять вниманием и интересом клиента;9. Как формировать симпатию клиента и выстраивать

эмоциональный контакт;

Стандарты и эталоны для менеджеров:10. Как формировать доверие клиента;11. Как определить, что предлагать клиенту (потребности и

сигналы);12. Как убедительно презентовать и аргументировать своё

предложение;13. Как предотвратить и преодолеть возражения клиента;14. Как выстроить долгосрочные доверительные

взаимоотношения;15. Как управлять своими эмоциями в продажах;16. Как работать с трудными клиентами, преодолевать конфликты;17. Как повышать свои продажи;

Стандарты и эталоны для продавцов:1. Как приветствовать вошедшего клиента, и установить с ним

контакт;2. Как понять что нужно клиенту;3. Как привлечь и удерживать внимание и заинтересовать клиента;4. Как подстроиться к особенностям клиента (и управлять);5. Как предлагать/показывать/презентовать товар;6. Как правильно аргументировать;7. Как аргументировать цену;8. Как преодолеть возражения;9. Как дожимать сделку;10. Как повышать средний чек;

План ввода в должность (ГВО: Готов к Выполнению

Обязанностей)1.Умение делать исходящие звонки/встречи2.Умение выполнять норматив по исходящим звонкам3.Умение принимать входящие звонки/встречи4.Конверсия по исходящим не ниже норматива5.Конверсия по входящим не ниже норматива6.Умение предлагать дополнительные позиции7.Умение предлагать дополнительное количество8.Умение предлагать дорогие альтернативы9.Средняя сделка не ниже норматива

Аудио/Видеоэталон1. Правильный текст2. Без запинки3. Уверенно4. Доброжелательно5. Выглядит уверенно6. Выглядит доброжелательно7. Аргументирует8. Проявляет интерес к клиенту9. Каждую фразу завершает вопросом

…

Профессионализм в деталях…

1. Входящий звонок от нового клиента;2. Входящий звонок от старого клиента;3. Исходящий звонок новому клиенту первичный;4. Исходящий звонок новому клиенту повторный;5. Исходящий звонок старому клиенту первичный;6. Исходящий звонок – возврат клиента;7. Предложение доппозиции;8. Предложение допколичества;9. Предложение дорогой альтернативы;10.Ключевые аргументы;11.Ответы на ключевые возражения;12.Ответы на ключевые вопросы;13.Предложение новинки;14.…

Задавайте вопросы:Задавайте вопросы:

• Skype: bzhalilo• E-mail: bz@solutions2b.com• Сайт жалило.рф• YouTube Бизнес-Школа Бориса Жалило

Клуб Коммерческих ДиректоровРадмило Лукича

www.salecraft.ruSalecraft.timepad.ru

Проект компании «Salecraft»