Cтратегия продаж

Стратегия продаж. Как создавать продажи?

Инструкция построения активных продаж в компании

Зачем нужна стратегия продаж?

Стратегия продаж – действия компании направленные на увеличение сбыта ее продукта.

Зачем нужна?Знать куда и как двигаться.

Структура маркетинга (сбыта)

Отдел продаж

Отдел маркетинга

Маркетинг компании

(сбыт)

Типичная модель продаж малого и среднего бизнеса

• Сайт, SEO, баннера• Листовки, письма, спам• Социальные сети

Маркетинг

• «Менеджера по продажам»• Телефоны• Желтые страницы и другие базы

Продажи

Инструкция

«...Если ждать минуты, когда все, решительно все будет готово, — никогда не придется начинать.»

Тургенев И. С.

Выбор продукта

Дифференци цияа! и позиционирование – ключевые понятия в маркетинге, гласящие о том, что необходимо выделяться.

Будьте узко специализированной компанией, растите в глубь, а не вширь – и у Вас есть шанс остаться на этом рынке.

Выбор продуктаВнутренний анализ компании

• Что мы делаем лучше других?• Какие продукты могут приносить нам больший доход при одинаковых

условиях?• Какие наши конкурентные преимущества?• Есть ли у нас эксклюзивные возможности, связи и технологии?..

Выбор продуктаВнешний анализ компании

• Что хотят клиенты? • Какие слабые стороны у конкурентов?• Есть ли пустые или слабые ниши на рынке?• Макро и микро факторы, способствующие спросу на определенные

продукты…

Каналы продвижения

Есть 3 основных канала в активных продажах:1. Прямые продажи.2. Партнерские продажи.3. Условно пассивные: кросс-продажи и продажи по входящим

запросам.

Портрет клиента и партнера

Составление портрета клиента (партнера) для каждого канала.a) Кто может купить? (Клиент) Конкретные данные и описание.b) Кто может рекомендовать (Партнер). Конкретные данные и описание.

Каналы продвижения

Каналы (пример)

Прямые продажи. Партнерские продажиКросс-продажи и

продажи по входящим запросам

Базы HR Рекрутинговые компании

Базы директоров иностранных компаний

HR консалтинговые компании

Рекомендации партнеров и клиентов

Старые клиенты

База обращений

Входящие звонки и запросы

Создание базы

База

Партнер

Другие

Клиент

Этапы продаж

Поиск клиентов

Назначение встречи:

телефонный звонок

Встреча с клиентом. Продажа

Получение рекомендаций

Послепродажное

обслуживание

Технические этапы

Важно прописать четкие технические шаги на каждом этапе продаж:• Кто исполнитель.• Кто ответственный.• Как фиксируется и контролируется выполнение задач каждого этапа (CRM, акты,

отчеты…).• Четкие правила и требования к выполнению этапов (скрипты, программы..).• И др.

Хочешь выиграть – играй!

Валентин ЯроменкоMark&Sales Assistance

CEO

• valentin@mark-sales.com• Skype- valentinyaromenko