Михаил ЛюфановГенеральный директор компании Expert Systems,www.CRMPartner, ведущий блога SalesPortal.ru

Вебинар будет доступен на www.CRMPartner.ru и на www.SalesPortal.ru

Повышение эффективности бизнес-модели продаж

Содержание

Вебинар 1. Модель продаж.

Вебинар 2. Факторы влияния.

Вебинар 3. Аудит текущей модели продаж.

Вебинар 4. Повышение эффективности.

Вебинар 5. Интеграция.

Есть ли в вашей компании составляющие, не попавшие в этот список?

Cоставляющие модели продаж

1. Люди2. Процессы3. Продукты / Услуги4. Ресурсы5. Рынок Все составляющие модели тесно взаимосвязаны.Никакая часть не может работать и рассматриваться в отрыве от других составляющих.

Составляющие по разному влияют на модель и могут управляться в разной степени.

Люди

1. Продавцы2. Другие службы3. Руководство4. Бэк-офис Сотрудники являются самым ценным активом компании. Внимание к ним должно быть наивысшим приоритетом в работе руководителей всех уровней.

При этом, люди являются сложно управляемым фактором. Ошибки в построении работы с людьми могут привести к наиболее плачевным результатам.

Должны ли в этом списке быть клиенты?

Процессы

1. Внешние2. Внутренние

1. Компании2. Отдела

– Процессы управляются лучше, чем остальные компоненты модели– Правильно выстроенные процессы хеджируют риски и повышают эффективность– Отдача от применения процессов имеет отложенный эффект– Эффективность процессов должна регулярно пересматриваться.

Кто отвечает за организацию процесса продаж?

1. Проактивные2. Реактивные

1. Прописанные2. Неважные

Продукты / Услуги

Как продавцы должны влиять на продукты и услуги компании?

1. Ценность2. Качество / Политика3. Цена / Скидки4. Гибкость / Линейка5. Возможность апсейла – Продукт / Услуга должен быть объективно востребован определенной частью рынка– Сарафанное радио – главный фактор успешности– Продукт / Услуга должны развиваться– Продавцы должны иметь некоторые свободы

Какой ресурс является ключевым для вашего отдела продаж?

Ресурсы

1. Маркетинговые материалы2. Техническое обеспечение3. CRM-система + база знаний4. Бэк-офис5. Компания (вкл. руководство) – Продавцы не должны испытывать недостатка в ресурсах, за этим должен следить руководитель– Продавцы должны только продавать– CRM должна содержать полную историю всех взаимоотношений с каждым клиентом– Руководство – это ресурс отдела продаж.

Рынок

1. Клиенты2. Конкуренты3. Партнеры4. PEST-ситуации Рынок (внешнее окружение) – уникальная составляющая, которая не являясь частью модели, оказывает на нее самое большое воздействие.

Рынок напрямую влияет на то, что продает компания, кому и как. Модель продаж должна строиться, отталкиваясь от реалий рынка.

Может ли маленькая компания влиять на рынок?

Итоги 1 части

1. Люди

2. Процессы

3. Продукты / услуги

4. Ресурсы

5. Рынок

Важность

Самый ценныйактив

Легко управляются,напрямую влияютна эффективность

Должны иметь очевидную ценностьи разиваться

Помогают продавать,экономят время

Диктует вид и составмодели, продуктов

Сложности

Очень сложнаяуправляемость

Требуют постоянногоконтроля, часто имеют отложенный эффект

Часто отдел продаж не может на них влиять (иливлияет опосредовано)

Могут быть дорогими,отвлекать, усложнять

Сложности отслеживанияизменений и реакции

Спасибо за внимание!

Михаил Люфанов

8-903-719.9807

lml@expert-systems.com

@MikeLufanov

www.CRMPartner.ru www.SalesPortal.ru