ПСИХОЛОГИЯ продаж(Постановка первичного диагноза)

• Мотивация-жажда свершений • Как найти мотивацию? • В поисках Мотивации 2.0• Модные тенденции 2015+

Мотивирующее предложение

Потребительское поведение

Выбор Товараи Марки

Выбор Места

Покупка Использование

$$ ф. Психологические ф.Личностные ф.

Социальные ф.

• доходы• покупательская

способность

• потребности• мотивы• индивидуальные особенности• стиль жизни

• ценности• отношения• групповое

воздействие• нормы

!!Осознать = !Принять + !Усвоить

Мотивировать <3 Вдохновить

!! <3 * $$

Мотив«Я хочу…»

• Активные-15%• Отсутствует-8%• Пассивные-77%

Все люди разные. И все же…

Метапрограммы- это фильтры восприятия реальности человеком. Человек пользуется ими

• БЕССОЗНАТЕЛЬНО для того, чтобы

• ВЫБИРАТЬ , какую инфу и в какой форме ДОПУСКАТЬ к восприятию и

• какой инфе ПРИДАВАТЬ больше важности.

Чем же отличаются люди друг от друга в своих стратегиях получения информации и принятия решения?

Вспомнитенедавний случай, когда лично вы делали какую-то серьезную покупку

Портрет клиента

Диагностика/фильтрация клиента

Внутренняя мотивация «избегание/достижение»

Кто принимает решение? Референция «внутренняя/внешняя»

Как принимаются решения? Факторы/Стратегии/ Убеждения

Каналы восприятия информации

Стили организации информации «Альтернатива» и «Процесс»

Внутренняя мотивация «Избегание/достижение»

Глубинная мотивация

Считается, что люди делятся на два типа:– «избегающие» (мотивация «От»);– «достигающие» (мотивация «К»).

Достижение(К)

Избегание(От)

– Я не хочу, чтобы было шумно. Мне мешает шум трамвая за окном. У вас есть квартиры, где не шумно и нет соседей-пьяниц? А еще подберите квартиру не в спальном районе. Это слишком далеко от центра города.

– Я не хочу слишком помпезную мебель. Она недолжна быть слишком массивной.

– Я не хочу, чтобы оставался жирный блеск на коже после крема. Мне не нравятся кремы с запахом. Это ужасно, когда запах крема забивает запах духов. – Куда угодно, но только

не в Анталию. Не хочу, чтобы было такое количество наших туристов. Отдохнуть невозможно. Предложите что-нибудь другое.

«От» знает:-чего он не хочет-от чего он хочет убежать-чего избежать-чего не должно быть

Избегание(от)

«От» знает:-чего он не хочет-от чего он хочет убежать-чего избежать-чего не должно быть

– Я не хочу, чтобы было шумно. Мне мешает шум трамвая за окном. У вас есть квартиры, где не шумно и нет соседей-пьяниц? А еще подберите квартиру не в спальном районе. Это слишком далеко от центра города.

– Я не хочу слишком помпезную мебель. Она недолжна быть слишком массивной.

– Я не хочу, чтобы оставался жирный блеск на коже после крема. Мне не нравятся кремы с запахом. Это ужасно, когда запах крема забивает запах духов. – Куда угодно, но только

не в Анталию. Не хочу, чтобы было такое количество наших туристов. Отдохнуть невозможно. Предложите что-нибудь другое.

Избегание(от)

«От» знает:-чего он не хочет-от чего он хочет убежать-чего избежать-чего не должно быть

– Я не хочу, чтобы было шумно. Мне мешает шум трамвая за окном. У вас есть квартиры, где не шумно и нет соседей-пьяниц? А еще подберите квартиру не в спальном районе. Это слишком далеко от центра города.

– Я не хочу слишком помпезную мебель. Она недолжна быть слишком массивной.

– Я не хочу, чтобы оставался жирный блеск на коже после крема. Мне не нравятся кремы с запахом. Это ужасно, когда запах крема забивает запах духов. – Куда угодно, но только

не в Анталию. Не хочу, чтобы было такое количество наших туристов. Отдохнуть невозможно. Предложите что-нибудь другое.

Избегание(от)

– Я не хочу, чтобы было шумно. Мне мешает шум трамвая за окном. У вас есть квартиры, где не шумно и нет соседей-пьяниц? А еще подберите квартиру не в спальном районе. Это слишком далеко от центра города.

– Я не хочу слишком помпезную мебель. Она недолжна быть слишком массивной.

– Я не хочу, чтобы оставался жирный блеск на коже после крема. Мне не нравятся кремы с запахом. Это ужасно, когда запах крема забивает запах духов. – Куда угодно, но только

не в Анталию. Не хочу, чтобы было такое количество наших туристов. Отдохнуть невозможно. Предложите что-нибудь другое.

«От» знает:-чего он не хочет.-от чего он хочет убежать-чего избежать-чего не должно быть

Избегание(от)

«От» знает:-чего он не хочет-от чего он хочет убежать-чего избежать-чего не должно быть

– Я не хочу, чтобы было шумно. Мне мешает шум трамвая за окном. У вас есть квартиры, где не шумно и нет соседей-пьяниц? А еще подберите квартиру не в спальном районе. Это слишком далеко от центра города.

– Я не хочу слишком помпезную мебель. Она недолжна быть слишком массивной.

– Я не хочу, чтобы оставался жирный блеск на коже после крема. Мне не нравятся кремы с запахом. Это ужасно, когда запах крема забивает запах духов. – Куда угодно, но только

не в Анталию. Не хочу, чтобы было такое количество наших туристов. Отдохнуть невозможно. Предложите что-нибудь другое.

Из каждой фразы можно понять, что человек не хочет. Но в них нет того, что он «хочет», вместо того что «не хочет». Положительная составляющая отсутствует.

Избегание(от)

-Я хочу мебель современного дизайна. Легкую. Возможно сочетание стекла и металла.

-Я люблю кремы легкой консистенции, которые нежно наносятся и быстро впитываются. Желателен цветочный аромат

-Я хочу поехать в Черногорию. Это новое направление и там можно отдохнуть спокойно.

-Я хочу квартиру в тихом районе, в пяти десяти минутах ходьбы от центра города. Чтобы был клубный дом и интеллигентные соседи.

«К» Знает:-что он хочет-что обязательно

должно быть-что конкретно ему нужно-к чему он стремится

Достижение(К)

-Я хочу мебель современного дизайна. Легкую. Возможно сочетание стекла и металла.

-Я люблю кремы легкой консистенции, которые нежно наносятся и быстро впитываются. Желателен цветочный аромат

-Я хочу поехать в Черногорию. Это новое направление и там можно отдохнуть спокойно.

-Я хочу квартиру в тихом районе, в пяти десяти минутах ходьбы от центра города. Чтобы был клубный дом и интеллигентные соседи.

«К» Знает:-что он хочет-что обязательно

должно быть-что конкретно ему нужно-к чему он стремится

Достижение(К)

-Я хочу мебель современного дизайна. Легкую. Возможно сочетание стекла и металла.

-Я люблю кремы легкой консистенции, которые нежно наносятся и быстро впитываются. Желателен цветочный аромат

-Я хочу поехать в Черногорию. Это новое направление и там можно отдохнуть спокойно.

-Я хочу квартиру в тихом районе, в пяти десяти минутах ходьбы от центра города. Чтобы был клубный дом и интеллигентные соседи.

«К» Знает:-что он хочет-что обязательно

должно быть-что конкретно ему нужно-к чему он стремится

Достижение(К)

-Я хочу мебель современного дизайна. Легкую. Возможно сочетание стекла и металла.

-Я люблю кремы легкой консистенции, которые нежно наносятся и быстро впитываются. Желателен цветочный аромат

-Я хочу поехать в Черногорию. Это новое направление и там можно отдохнуть спокойно.

-Я хочу квартиру в тихом районе, в пяти десяти минутах ходьбы от центра города. Чтобы был клубный дом и интеллигентные соседи.

«К» Знает:-что он хочет-что обязательно

должно быть-что конкретно ему нужно-к чему он стремится

Достижение(К)

-Я хочу мебель современного дизайна. Легкую. Возможно сочетание стекла и металла.

-Я люблю кремы легкой консистенции, которые нежно наносятся и быстро впитываются. Желателен цветочный аромат

-Я хочу поехать в Черногорию. Это новое направление и там можно отдохнуть спокойно.

-Я хочу квартиру в тихом районе, в пяти десяти минутах ходьбы от центра города. Чтобы был клубный дом и интеллигентные соседи.

«К» Знает:-что он хочет-что обязательно

должно быть-что конкретно ему нужно-к чему он стремится

Люди с доминирующей мотивацией «к» говорят фразами с положительной формулировкой желаний.В каждой фразе есть указание на то, что человек хочет (а не на то, чего он не хочет).

Достижение(К)

Если перед вами «От»

1. информацию излагать по формуле «От» → «К»2. обязательно использование значимых слов клиента

– Я вас понимаю. Никаких спальных районов. Я хочу показать вам квартиру на Гайдара, почти в историческом центре. Окна выходят в тихий внутренний дворик. Никакого шума. Никаких неприятностей с соседями. Всего пять квартир, выкупленных состоятельными людьми. Ворота во двор закрываются на кодовый замок, поэтому никого лишнего во дворе вы не встретите.

– Наша фирма выпустила новый дневной крем X, применяемый для всех типов кожи. Крем имеет нежную консистенцию и при нанесении быстро впитывается, не оставляя жирного блеска. Использование высококачественной жировой основы позволило фирме отказаться от каких либо отдушек. Поэтому крем не имеет запаха и его можно использовать с любыми духами.

Если перед вами «К»

1. информацию излагать только в положительном ключе2. «пугалки» и «страшилки» таких людей просто раздражают

– Именно такую квартиру я и хотел вам показать. Тихий внутренний двор. Пять квартир, выкупленных состоятельными интеллигентными людьми. Надеюсь, вам соседи понравятся. Ворота с кодовым замком. Улица Гайдара. Центр города. Вы сможете дойти до залива за семь минут.

– Новая серия кремов X создана на основе последних научных разработок. Легкая консистенция позволяет наносить крем на вашу кожу легко и быстро.Крем молниеносно впитывается и дает быстрый лифтинговыйэффект. Нежный цветочный аромат поднимает настроение и создает неповторимую чарующую ауру вокруг вас.

Обманчивая простотаНикаких людей с мотивацией «К» или «От» не существует!!!

«И что же теперь делать?» Слушать, слышать, собирать и анализировать информацию и тут же использовать полученную информацию для презентации вашего продукта.

Пример:– Я хочу высокую машину, чтобы можно было смотреть на дорогу с высоты и заезжать без проблем на бордюры. Ни в коем случае это не должна быть старая машина. Не хочу иметь проблемы с ремонтом. Хочу японский или корейский автомобиль. У них обслуживание дешевле. Обязательно коробка передач автомат. И чтобы расход топлива был небольшой. Литров семь десять в городском цикле. И цена должна быть нормальной, не заоблачной. И чтобы салон не черный. Чтобы интерьер был современный и светлый. В общем, я хочу такую яркую женскую машину для города. При этом с элементами спортивного стиля.Презентовать: 1. по схеме «От»- год выпуска машины, расход топлива, цену, интерьер.2. по схеме «К» - высоту клиренса, страну изготовителя, коробку передач и

экстерьер.

Помните!!! 1.Всегда необходимо присоединяться к текущему моменту. 2.Клиент все расскажет сам.