View
1.140
Download
1
Category
Preview:
Citation preview
Часть 2. Наш подход к развитию персонала фронт-офиса
Часть 3. Предложение для банков
Презентация предложения о сотрудничестве
Часть 1. О Самарском институте делового образования (СИДО)
PALM system
Часть 1. О Самарском институте делового образования
Самарский институт делового образования
Основные направления деятельности
Бизнес-образование: МВА и специализированные программы
Обучение: собственные краткосрочные учебные программы, тренинги для развития менеджеров и специалистов, курсы иностранных языков
Исследования: проведение организационных и маркетинговых исследований
Управленческое консультирование
Самарский институт делового образования
Наши партнеры
Международный институт менеджмента ЛИНК (МИМ ЛИНК, г.Москва).
Открытый Университет Великобритании
Международный центр обучения менеджменту IME (Финляндия)
Международная Академия Бизнеса (МАБ, г.Москва)
Открытая Школа Бизнеса (г.Санкт-Петербург)
Лаборатория «Гуманитарные Технологии» (МГУ, г.Москва)
Самарский институт делового образования
Девятнадцать лет успешной работы на рынке бизнес-образования и управленческого консультирования
GM-AVTOVAZ Газпром-Трансгаз-Самара Nestle Сбербанк Роснефть РЖД Мегафон …
Часть 2. Наш подход к развитию персонала фронт-офиса
PALM system
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
количество контактов
коли
чест
во у
знав
ших
Хорошо
Плохо
Скорость распространения отзывов
Скорость распространения негативных отзывов в два раза выше, чем позитивных: недовольный обслуживанием клиент расскажет десяти своим знакомым о том, как
плохо с ним обошлись, в то время как довольный только пяти.
PALM
sys
tem
Требования к компетентности продавцов сферы услуг
30%
70%Отлично работающие Обычные
Согласно идеальной модели, количество «отлично работающих» продавцов должно составлять 70% от общего количества торгового персонала компании, для
того, чтобы она была успешной. Например, если у Вас всего пять продавцов, то четверо из них обязаны быть «звёздами».
PALM
sys
tem
PALM systemПродукт PALM System позволяет последовательно развивать и поддерживать
уровень компетентности персонала фронт-офиса
rofessionalpproachearningeasuringystem
PALM
sys
tem
PALMS
*Профессиональный подход к системе обучения и оценки
Ядром PALM system является комплексPA
LM s
yste
m
первичная диагностика методом «Таинственный покупатель», выявление возможностей для роста (персонала и/или организации в целом), обучение персонала (сотрудников фронт-офиса и/или управленцев), закрепление обучения методом «Таинственный покупатель».
Именно целостность подхода важна для получения желаемого результата, т.е. для повышения объёма продаж.
Таинственный покупатель
ТРЕНИНГ
Таинственный покупатель
Комплексный подходPA
LM s
yste
m
Установка контакта
Анализ потребностей
Презентация продукта
Работа с возражениями
Завершение контакта
Профиль компетентностиPA
LM s
yste
m
Стандартный процесс продаж состоит из пяти этапов: от установки контакта, до завершения контакта. Каждый из этих пяти блоков компетенций включает в себя
конкретные инструменты и навыки. Логично будет при диагностике торгового персонала методом «Таинственный покупатель» использовать те же блоки
компетенций. Встаёт вопрос о том, как оценивать.
Интуиция (1)
Опыт (2)
Мастерство
(3)
(0)
Установка контакта
Анализ потребностей
Презентация продукта
Работа с возражениями
Завершение контакта
Профиль компетентностиPA
LM s
yste
m
Здесь мы руководствуемся этапами процесса развития и выделяем 4 уровня компетентности…
Интуиция (1)
Опыт (2)
Мастерство
(3)
(0)
Установка контакта
Анализ потребностей
Презентация продукта
Работа с возражениями
Завершение контакта
Профиль компетентности: идеальныйPA
LM s
yste
m
Прежде чем начать оценку торгового персонала, должна быть обозначена ещё и некая норма (с чем сравнивать результаты конкретного сотрудника?), т.е. идеальный
профиль компетентности, который может быть разным в зависимости от условий труда, стратегии компании и т.д.
Интуиция (1)
Опыт (2)
Мастерство
(3)
(0)
Установка контакта
Анализ потребностей
Презентация продукта
Работа с возражениями
Завершение контакта
Профиль компетентности: текущий PA
LM s
yste
m
Далее методом «Таинственный покупатель» (ТП) определяется текущий уровень компетентности каждого
сотрудника, до обучения. Очевидными становятся разрывы, пробелы, между тем, что надо и тем, что есть.
Интуиция (1)
Опыт (2)
Мастерство
(3)
(0)
Установка контакта
Анализ потребностей
Презентация продукта
Работа с возражениями
Завершение контакта
Профиль компетентности: после обученияPA
LM s
yste
m
Отбор «Таинственных покупателей»
Мы не учим «Таинственных покупателей» играть роль Ваших клиентов, они и есть – Ваши клиенты!
Обязательный инструктаж с помощью тренеров СИДО по продажам и коммуникациям.
Ведь только тщательно подготовленный аудитор может различить: использовал сотрудник или нет приёмы активного слушания или Сократовский метод убеждения.
PALM
sys
tem
Преимущества комплексного подхода
Индивидуальная постановка целей по развитию каждого сотрудника.
Обучение конкретным управленческим «инструментам» или «инструментам» продаж.
Закрепление обучения (контроль).
PALM
sys
tem
Компетентность продавцов
Объ
ем п
рода
ж
max
max
сдерживающиеф
акторы
Ожидаемый результатPA
LM s
yste
m
Часть 3. Предложение для банков
Возможности реализацииС
ИД
О, 2
012
Мы готовы помочь в реализации целостной системы развития персонала Вашей организации, выполняя только исследование («таинственный
покупатель») или исследование и обучение.
Осуществлённый нами проект (2011г)
«Таинственный покупатель»
Офисов: 24 (16 визитов, 8 звонков)География: Самара, Тольятти, Сызрань, Оренбург,
Саратов и т.п.Срок: 2 недели
Стоимость:«таинственный покупатель» – 40 тыс. руб
СИ
ДО
, 201
2
Осуществлённый нами проект (2011г)
Выявление возможностей для роста
• Составление рейтинга офисов• Совещание с руководством компании• Вывод о недостаточной управленческой компетенции
руководителей филиалов
Стоимость: бесплатно
СИ
ДО
, 201
2
Осуществлённый нами проект (2011г)С
ИД
О, 2
012
Групповая сессия для руководителей филиалов
Количество участников: 21 челСрок: 2 дня (1 день – 10/11 чел)Программа:• Тестирование• Работа в парах над практическим заданием• Наблюдение и оценка презентаций участников• Обучение
Результат: отчёт о компетентности каждого руководителя
Стоимость: 120 тыс.рублей
Recommended