26
Часть 2. Наш подход к развитию персонала фронт-офиса Часть 3. Предложение для банков Презентация предложения о сотрудничестве Часть 1. О Самарском институте делового образования (СИДО) PALM system

презентация предложения о сотрудничестве банки

  • Upload
    -

  • View
    1.140

  • Download
    1

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: презентация предложения о сотрудничестве банки

Часть 2. Наш подход к развитию персонала фронт-офиса

Часть 3. Предложение для банков

Презентация предложения о сотрудничестве

Часть 1. О Самарском институте делового образования (СИДО)

PALM system

Page 2: презентация предложения о сотрудничестве банки

Часть 1. О Самарском институте делового образования

Page 3: презентация предложения о сотрудничестве банки

Самарский институт делового образования

Основные направления деятельности

Бизнес-образование: МВА и специализированные программы

Обучение: собственные краткосрочные учебные программы, тренинги для развития менеджеров и специалистов, курсы иностранных языков

Исследования: проведение организационных и маркетинговых исследований

Управленческое консультирование

Page 4: презентация предложения о сотрудничестве банки

Самарский институт делового образования

Наши партнеры

Международный институт менеджмента ЛИНК (МИМ ЛИНК, г.Москва).

Открытый Университет Великобритании

Международный центр обучения менеджменту IME (Финляндия)

Международная Академия Бизнеса (МАБ, г.Москва)

Открытая Школа Бизнеса (г.Санкт-Петербург)

Лаборатория «Гуманитарные Технологии» (МГУ, г.Москва)

Page 5: презентация предложения о сотрудничестве банки

Самарский институт делового образования

Девятнадцать лет успешной работы на рынке бизнес-образования и управленческого консультирования

GM-AVTOVAZ Газпром-Трансгаз-Самара Nestle Сбербанк Роснефть РЖД Мегафон …

Page 6: презентация предложения о сотрудничестве банки

Часть 2. Наш подход к развитию персонала фронт-офиса

PALM system

Page 7: презентация предложения о сотрудничестве банки

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

количество контактов

коли

чест

во у

знав

ших

Хорошо

Плохо

Скорость распространения отзывов

Скорость распространения негативных отзывов в два раза выше, чем позитивных: недовольный обслуживанием клиент расскажет десяти своим знакомым о том, как

плохо с ним обошлись, в то время как довольный только пяти.

PALM

sys

tem

Page 8: презентация предложения о сотрудничестве банки

Требования к компетентности продавцов сферы услуг

30%

70%Отлично работающие Обычные

Согласно идеальной модели, количество «отлично работающих» продавцов должно составлять 70% от общего количества торгового персонала компании, для

того, чтобы она была успешной. Например, если у Вас всего пять продавцов, то четверо из них обязаны быть «звёздами».

PALM

sys

tem

Page 9: презентация предложения о сотрудничестве банки

PALM systemПродукт PALM System позволяет последовательно развивать и поддерживать

уровень компетентности персонала фронт-офиса

Page 10: презентация предложения о сотрудничестве банки

rofessionalpproachearningeasuringystem

PALM

sys

tem

PALMS

*Профессиональный подход к системе обучения и оценки

Page 11: презентация предложения о сотрудничестве банки

Ядром PALM system является комплексPA

LM s

yste

m

первичная диагностика методом «Таинственный покупатель», выявление возможностей для роста (персонала и/или организации в целом), обучение персонала (сотрудников фронт-офиса и/или управленцев), закрепление обучения методом «Таинственный покупатель».

Именно целостность подхода важна для получения желаемого результата, т.е. для повышения объёма продаж.

Page 12: презентация предложения о сотрудничестве банки

Таинственный покупатель

ТРЕНИНГ

Таинственный покупатель

Комплексный подходPA

LM s

yste

m

Page 13: презентация предложения о сотрудничестве банки

Установка контакта

Анализ потребностей

Презентация продукта

Работа с возражениями

Завершение контакта

Профиль компетентностиPA

LM s

yste

m

Стандартный процесс продаж состоит из пяти этапов: от установки контакта, до завершения контакта. Каждый из этих пяти блоков компетенций включает в себя

конкретные инструменты и навыки. Логично будет при диагностике торгового персонала методом «Таинственный покупатель» использовать те же блоки

компетенций. Встаёт вопрос о том, как оценивать.

Page 14: презентация предложения о сотрудничестве банки

Интуиция (1)

Опыт (2)

Мастерство

(3)

(0)

Установка контакта

Анализ потребностей

Презентация продукта

Работа с возражениями

Завершение контакта

Профиль компетентностиPA

LM s

yste

m

Здесь мы руководствуемся этапами процесса развития и выделяем 4 уровня компетентности…

Page 15: презентация предложения о сотрудничестве банки

Интуиция (1)

Опыт (2)

Мастерство

(3)

(0)

Установка контакта

Анализ потребностей

Презентация продукта

Работа с возражениями

Завершение контакта

Профиль компетентности: идеальныйPA

LM s

yste

m

Прежде чем начать оценку торгового персонала, должна быть обозначена ещё и некая норма (с чем сравнивать результаты конкретного сотрудника?), т.е. идеальный

профиль компетентности, который может быть разным в зависимости от условий труда, стратегии компании и т.д.

Page 16: презентация предложения о сотрудничестве банки

Интуиция (1)

Опыт (2)

Мастерство

(3)

(0)

Установка контакта

Анализ потребностей

Презентация продукта

Работа с возражениями

Завершение контакта

Профиль компетентности: текущий PA

LM s

yste

m

Далее методом «Таинственный покупатель» (ТП) определяется текущий уровень компетентности каждого

сотрудника, до обучения. Очевидными становятся разрывы, пробелы, между тем, что надо и тем, что есть.

Page 17: презентация предложения о сотрудничестве банки

Интуиция (1)

Опыт (2)

Мастерство

(3)

(0)

Установка контакта

Анализ потребностей

Презентация продукта

Работа с возражениями

Завершение контакта

Профиль компетентности: после обученияPA

LM s

yste

m

Page 18: презентация предложения о сотрудничестве банки

Отбор «Таинственных покупателей»

Мы не учим «Таинственных покупателей» играть роль Ваших клиентов, они и есть – Ваши клиенты!

Обязательный инструктаж с помощью тренеров СИДО по продажам и коммуникациям.

Ведь только тщательно подготовленный аудитор может различить: использовал сотрудник или нет приёмы активного слушания или Сократовский метод убеждения.

PALM

sys

tem

Page 19: презентация предложения о сотрудничестве банки

Преимущества комплексного подхода

Индивидуальная постановка целей по развитию каждого сотрудника.

Обучение конкретным управленческим «инструментам» или «инструментам» продаж.

Закрепление обучения (контроль).

PALM

sys

tem

Page 20: презентация предложения о сотрудничестве банки

Компетентность продавцов

Объ

ем п

рода

ж

max

max

сдерживающиеф

акторы

Ожидаемый результатPA

LM s

yste

m

Page 21: презентация предложения о сотрудничестве банки

Часть 3. Предложение для банков

Page 22: презентация предложения о сотрудничестве банки

Возможности реализацииС

ИД

О, 2

012

Мы готовы помочь в реализации целостной системы развития персонала Вашей организации, выполняя только исследование («таинственный

покупатель») или исследование и обучение.

Page 23: презентация предложения о сотрудничестве банки

Осуществлённый нами проект (2011г)

«Таинственный покупатель»

Офисов: 24 (16 визитов, 8 звонков)География: Самара, Тольятти, Сызрань, Оренбург,

Саратов и т.п.Срок: 2 недели

Стоимость:«таинственный покупатель» – 40 тыс. руб

СИ

ДО

, 201

2

Page 24: презентация предложения о сотрудничестве банки

Осуществлённый нами проект (2011г)

Выявление возможностей для роста

• Составление рейтинга офисов• Совещание с руководством компании• Вывод о недостаточной управленческой компетенции

руководителей филиалов

Стоимость: бесплатно

СИ

ДО

, 201

2

Page 25: презентация предложения о сотрудничестве банки

Осуществлённый нами проект (2011г)С

ИД

О, 2

012

Групповая сессия для руководителей филиалов

Количество участников: 21 челСрок: 2 дня (1 день – 10/11 чел)Программа:• Тестирование• Работа в парах над практическим заданием• Наблюдение и оценка презентаций участников• Обучение

Результат: отчёт о компетентности каждого руководителя

Стоимость: 120 тыс.рублей

Page 26: презентация предложения о сотрудничестве банки