Круговорот бабла в разработке - как студии вырасти и...

Адеев  Николай  -­‐  CEO  Artso6e,  для  UWDC  2015  

Круговорот  «бабла»  в  разработке    -­‐    или  как  студии  вырасти  и  начать    запускать  собственные  проекты.  

Artsofte -

веб-интегратор+

корпоративный инкубатор

Адеев Николай - CEO Artsofte

Адеев Николай - CEO Artsofte

Более 120 специалистов своего дела

Адеев Николай - CEO Artsofte

Наша отраслевая специализация

В 2010-ом мы решили

попробовать сделать первый

собственный проект

Интервью    -­‐  hTp://ekb.dk.ru/news/kak-­‐artso6e-­‐otkryl-­‐posevnuyu-­‐opyt-­‐nikolaya-­‐adeeva-­‐236866588    

Адеев Николай - CEO Artsofte

Адеев Николай - CEO Artsofte

За это время мы подошли к снаряду под названием собственные проекты 10 раз

взлетело 20%

Какие мы

сделали выводы в Artsofte?

Адеев Николай - CEO Artsofte

Глава №1

Предпосылки для собственных

проектов у студии?

Адеев Николай - CEO Artsofte

Отраслевые предпосылки

Адеев Николай - CEO Artsofte

Адеев Николай - CEO Artsofte

•  У студии уже должна быть отраслевая специализация (потоковая студия без фокуса не нарабатывает уникальной компонентной базы)

•  Типовые кейсы для клиентов дают полуфабрикаты для будущего продукта. За деньги клиентов студия наращивает экспертизу и формирует внутри себя отраслевую IT-лабораторию.

•  Шансы рождения продукта повышаются если помимо технологического отраслевого фокуса на борту студии есть сильный отраслевой digital-маркетинг.

•  Правильная отрасль – желательно фундаментально растущей и большой в финансовой емкости с большим количеством средних, стабильно работающих компаний.

Почему важен количественный показатель средних компаний в отрасли? Для ТОП-10 (ТОП-100) в любой отрасли «in-house» технологии и технологические «know-how» это коммерческое преимущество над остальными. Как итог – в отрасли могут появиться несколько сильных, разрозненных, корпоративных решений от лидеров рынка с вкусными «фичами». ! – но они не готовы этими технологиями делиться. Качественный и полноценный «отраслевой SaaS» это прежде всего возможность прикоснуться к прогрессивным технологиям «середнякам» по доступной цене (аутсайдеров ничего как правило не спасаетJ ) При этом НЕЛЬЗЯ продавать как ценность в saas-продукте экономию времени - большинству средних и малых компаний наплевать на время связанное с неэффективными операциями сотрудников. Размер экономики таких компаний слишком мал, чтобы почувствовать эффект.

Адеев Николай - CEO Artsofte

Адеев Николай - CEO Artsofte

В некоторых отраслях выгоднее оставаться бутиковым дорогим

разработчиком

Адеев Николай - CEO Artsofte

Идеальная картина:

1. Отраслевые программные наработки

2. Сильные отраслевые digital-маркетологи

3. Привлеченные в команду отраслевые коммерсанты (возможно даже без IT-бэкграунда)

Адеев Николай - CEO Artsofte

Сейчас я уже уверен, что

будущие проекты в Artsofte

появятся для финтэка, сферы корпоративных финансов или телекома.

Технологические  предпосылки  

Адеев Николай - CEO Artsofte

Адеев Николай - CEO Artsofte

Технологический стек разработки, выбранный студией для коммерческих проектов сильно влияет на шансы «родить» собственный продукт

•  Если вы ведете разработки на коробочных решениях – проще и быстрее думать в сторону выпуска надстроек для них в маркетплейсы, как первый и быстрый шаг для продуктовой выручки (+ решена проблема дистрибуции)

•  Разработка кастомных больших проектов на промышленных технологиях (фреймворки) сильнее приближает вас к полноценному отраслевому продукту – даже при условии что портфель заказов такой студии может быть не сфокусирован на конкретной отрасли, нарабатывается реинтегрируемая компонентная база, которая может существенно ускорить запуск MVP

Ну  и  наконец,  про  бабло  J  

Адеев Николай - CEO Artsofte

Адеев Николай - CEO Artsofte

•  Старт продуктов внутри студий, как правило не требует больших по инвестиционным меркам вложений (десятки, иногда сотни kUSD) – и компании на этой стадии предпочтительнее не связываться с корпоративным «мозго…вом» фондов, чтобы не терять свою мобильность. Для старта всего лишь нужно быть прибыльными и принять стойкое решение о реинвестициях

•  К фондам в России стоит идти с состоявшейся и растущей в первую очередь финансовой историей – тогда размер получаемого финансового «плеча» на развитие уже соврешенно иной.

Финансовая дилемма

Ресурсы которые «в моменте»

приносят прибыль при перемещении в инкубатор – сразу генерируют только

затраты

Адеев Николай - CEO Artsofte

 Нужно на берегу

готовиться к длинному забегу – подход

«сейчас быстро что-то сделаем, пока есть свободные ресурсы и

заживем на независимом

продуктовом потоке» – не работает.  

Адеев Николай - CEO Artsofte.

Адеев Николай - CEO Artsofte

Всю разработку в компании нужно измерять и продавать – даже самому себе!!!

Должен появиться внутренний коммерческий заказчик – смещаем фокус не на фичи продукта, а на прогноз окупаемости.

Для этих целей в Artsofte мы разработали несколько инструментов интегрированных в наши бизнес процессы:

1.  Платформа бюджетирования2.  Финансовый плагин для Jira – для финансового контроля реализации

версий или спринтов

Адеев Николай - CEO Artsofte

Адеев Николай - CEO Artsofte

Jirafinance.com

•  Долины смерти в b2b-проектах в России не менее 3-х лет, а самая частая EXIT-стратегия это дивидендная модель – поэтому Вам придется фокусировать свои усилия не только на технологии, но и на наращивании финансового потока.

•  Это влечет за собой серьезную кадровую проблему – технологии продаж компетенций студии и продажи продукта требуют разного подхода и разных специалистов.

Адеев Николай - CEO Artsofte

Гибкое формирование проектных

dev- команд

Адеев Николай - CEO Artsofte

•  Команды проектов собираются по принципу необходимой фултайм загрузки + рыночной экспертизы

•  Если проект не летит – зачастую оперативно удается только переориентировать ресурсы девелоперов на заказную разработку, с коммерческим и административным персоналом все намного сложнее… L

Адеев Николай - CEO Artsofte

Как правило у большинства проектов

модель продаж отличается от студийной

Адеев Николай - CEO Artsofte

Старайтесь продумывать проекты со

схожими моделями продаж – чтобы

была возможность утилизации ресурсов

продавцов если проект не взлетает

Адеев Николай - CEO Artsofte

Заключение.

Что получилось у

Artsofte?

Адеев Николай - CEO Artsofte

Адеев Николай - CEO Artsofte

 Выжили и летят:•  Tradedealer - продукты для автобизнеса •  Profitbase и Bizerra – продукты для застройщиков и риэлторов

Проекты зомби (работают, но не растут):•  Агрегатор ресторанов и служб доставки – Restoranonline•  Конструктор сайтов - Smartpage

«Умерла, так умерла…»:•  BalaLIKEa – платформа геймификации•  Jitlogistic – биржа just in time перевозок для интернет-магазинов•  Socialleverage – социальный капитал и социальный скоринг •  Vkusnodoma – заказ ингридиентов для рецептов по подписке

Все  наши  SaaS-­‐проекты    объединяют  общие  инфраструктурные  технологии:    •  Биллинг  \  провиженинг    •  Платформа  управления  лицензированием  

 •  Платформа  управления  веб-­‐аккаунтами  

 •  SSO,  EDI,  ERP,  digital  MarkeVng  module  и  т.д  

•  Обширная  компонентная  база  из  программных  модулей  и  общий  технологический  стэк  

Адеев Николай - CEO Artsofte

Адеев Николай - CEO Artsofte

И мы опять смотрим с надеждой на новые

проекты J

Abilling – (три управленческие системы для МСБ)

Jira finance plugin

Спасибо за вниманиеhttp://artsofte.ru

С ув. Адеев Николайдиректор Artsofte

моб.: +7-912-24-26756

www.artsofte.ruinfo@artsofte.ru