Upload
seo-conference
View
61
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
Запуск маркетинга для стартапов Павел Рысков
Варианты создания бизнеса
Идея
БИЗНЕС СТРАТЕГИЯ
Варианты создания бизнеса
Идея (гипотеза)
Проверка Бизнес
• Проблемное интервью: выявляете, есть ли проблема и определяете цену ее решения для клиента
• Решенческое интервью: определяете готов ли клиент купить продукт с предлагаемой функциональностью
Проверяем идеи
X
1. Есть ли проблема?
2. Как клиент оценивает проблему?
3. Как он решает эту проблему сейчас?
4. Насколько Клиентский сегмент привлекателен для бизнеса?
Цель – узнать боли клиента, понять как он думает
Проблемное интервью
1. Спрашиваем, есть ли проблема – в чем она заключается.
Что теряют из-за этой проблемы, конкретные случаи
2. Что делали для её решения
3. Записываем ответы словами клиентов
4. Определяем реальные боли – за что готовы платить
5. Составляем ценностные предложения – какую проблему и как
решаем помощью нашего товара или услуги
6. Делаем офферы на основании полученных данных от клиентов
Проблемное интервью
Какие гипотезы/направления проверяем
Что спрашиваем Контакт Ответы, словами человека Реальные боли Инсайты, Возможное ценностное предложение
Как сейчас заказывают услуги клуба и есть ли неудоства, которые можно решить с помощью мобильного приложения. Чем уже пользуется наша аудитория для решения этих проблем, что пробовала
как происходит процесс заказа? Какие есть трудности? какие есть проблемы при поступлении заказа какие есть затруднения в ежедневной работе клуба как происходит работа с инструкторами
Таня, администратор вейк клуба "MOSWAKE", 8 916 430 54 64
инструктор все время находится в клубе или на лодке. Заказ смотрит через телефон. Все имеют доступ к таблице и видят заказы, расписание. Заказы на инструктора вносит только администратор и распределят их. Инструктор может взять деньги если люди в катере решили покататься дольше. В клубе 2 инст-ра на катер и 3 на флайборд
1) инструкторы все время на телефоне, неудобно работать с гугл таблицами, нет напоминаний, происходят накладки, теряем деньги 1) отказы 2) онлайн запись 3) когда свободные окна то информирование клиентов по текущей базе
ЦП - решите проблему потерянных заказов с помощью удобного приложения для клиентов и инструкторов, в котором находится все расписание и брони клиент должен видеть например в личном кабинете сколько денег у него осталось и сколько уже откатал 2) идентификация при бронировании что клиент с абонементом
Проблемное интервью
Ошибки проблемного интервью
Вопросы про будущее «хотели бы вы…»
Подсказываем варианты ответа
Задаем закрытые вопросы (да-нет)
Неверно определяем сегмент А (недостаточный объём)
Боимся идти к клиенту, звонить, проводить коридорные интервью
Продажа
1. Обозначение проблемы
2. Обозначение решения
3. Как клиент оценивает решение
4. Насколько решение ценно для клиента и готов ли он за него платить?
Решенческое интервью
Решенческое интервью
• Роб Фитцпатрик, «Спроси маму»
• Стив Бланк, «Четыре шага к озарению. Стратегии создания
успешных стартапов»
• Эрик Рис, «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого
тестирования идей и выбора бизнес-модели»
• Патрик Власковиц и Брент Купер, «Стартап вокруг клиента»
Почитать
Проверяем идеи
Боли и ценностные предложения
Боли и ценностные предложения
Боли и ценностные предложения
Гипотеза 1 Гипотеза 2
Конверсия за неделю по кампаниям выросла на 44%
Боли и ценностные предложения
Создаём посадочную страницу
ОДП (Оффер – Дедлайн – Призыв)
ББНР (Боль – Больше Боли - Надежда – Решение)
AIDA(S)
Структура продающего сайта
Используем готовые решения
Настраиваем аналитику
Что считаем?
Users Conversion
ARPPUx CAC
Составляем модель
Расход Users Заявки CAC C1, % Покупки С2, % ARPPU, руб
CPC целевая, руб.
ARPU, руб.
GM, руб.
155000.0 4675 277 559.57 5.93 59 21.30 2590.0 32.69 -7.91 -2190.0
Performance в digital с точки зрения бизнеса
Что будем анализировать?
Корректная разметка – создайте свою инструкцию для рекламных кампаний
Пример
Utm_source=канал (Яндекс, Гугл, ВК, …)
Utm_campaign=кампания (сентябрь_акция_М_22_35,…)
Utm_medium=тип трафика (cpc, cpm, cpa, post, …)
Utm_term=ключевое слово или тематика креатива или client-id
Utm_content=уникальный id или версия креатива
Компоновщик url
http://gaurl.ru/
Шаблон для создания кампаний
https://yadi.sk/i/L_yxA-Lguohd4
Что будем анализировать?
Определяем правильные цели
Шаблоны отчётов
Шаблоны отчётов
Сквозная аналитика
Реклама Сайт
ОФЛАЙН:
Почта / менеджер /
CRM
Система аналитики
трафик
результат???
?
Нужные отчёты для принятия решений
Если бы мы знали размер белья наших клиентов, то мы бы связали это с их
подписками на журналы и могли бы лучше продавать им лёгкие ноутбуки
Авинаш Кошик, Веб-аналитика 2.0
В чём смысл веб аналитики?
Ошибки при работе с аналитикой
Запуск каналов без настройки аналитики
«Настраиваем аналитику» вместо того, чтобы запускать каналы
Избыточное количество целей и отчётов
Не отслеживаем офлайн конверсии
Привлекаем трафик
Проверяем грабли перед запуском
Первые продажи – вживую!
Проверка всех форм и кликабельных элементов
Проверка всех страниц
Проверка верстки на адаптив
Отображение в разных браузерах
Версия под IOS, Android
Проверка телефона и контактов
Настройка пользовательских переменных
Совместимость с передачей параметров в url
Ошибки при работе с трафиком
Не продаем вживую
Запуск трафика без настройки аналитики
Запуск сразу многих каналов при отсутствии ресурсов (время-деньги)
Неверные настройки рекламных кампаний (слив бюджета)
Реклама не соответствует целевой странице, битые ссылки
Ошибки в объявлениях, старые акции и т.д.
Неверная оценка и приоритеты по каналам (охват вместо заявок и т.д.)
Использование одних и тех же каналов (или их маленького числа)
Павел Рысков