CloudsNN 2014. Николай Адеев. Создание отраслевых b2b Saas решений на примере рынка недвижимости и автобизнеса

Спикер Адеев Николай -‐ CEO Artso9e, подготовлено для CloudsNN 2014.

Разработка отраслевых b2b SaaS-‐решений.

Кейсы из рынка недвижимости, автобизнеса, и непрофильные веб-‐сервисы для клиентов банка.

Artso9e -‐

веб-‐интегратор +

корпоративный инкубатор

Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.


Список клиентов Artso9e представлен ведущими федеральными и региональными компаниями в разных сферах бизнеса


Глава №1

'Как появился корпоративный инкубатор?'


В 2010-ом мы решили

попробовать сделать первый

собственный проект'

Интервью -‐ hYp://ekb.dk.ru/news/kak-‐artso9e-‐otkryl-‐posevnuyu-‐opyt-‐nikolaya-‐adeeva-‐236866588


Финансовая дилемма

Ресурсы которые «в моменте» приносят

прибыль при перемещении в инкубатор – сразу генерируют только

затраты


Все наши SaaS-‐проекты объединяют общие инфраструктурные технологии: •  Биллинг \ провиженинг •  Платформа управления лицензированием

•  Платформа управления веб-‐аккаунтами

•  SSO, EDI, СКП (CRM), ERP, digital Markeang module и т.д

•  Обширная компонентная база из программных модулей и общий технологический стэк


Мы научились быстро делать новые проекты

без «изобретения велосипедов»


Каждый новый проект имеет

только свой пласт отраслевой логики, свою

фронт-‐реализацию и специфические

интеграции


Правильное формирование проектных dev-‐ команд


Команды проектов собираются по принципу необходимой фултайм загрузки + рыночной экспертизы, технологические сотрудники проектов сначала проходят стажировку в материнской компании

но под боком у каждого проекта всегда есть все недостающие компетенции из Artso9e


Глава№2

Особенности создания

отраслевых SaaS решений


Специфика на старте 1.  Выбор правильной отрасли – желательно фундаментально растущей и большой в финансовой емкости с большим количеством средних, стабильно работающих компаний.

2.  Успешный отраслевой SaaS продукт, чаще всего = отраслевая ИТ-компания с множеством кастомных программных задач, а не только арендуемое программное решение

3.  В России, для b2b проектов самая частая EXIT-стратегия это дивидендная модель


Почему важен количественный показатель средних компаний в отрасли? Для ТОП-10 (ТОП-100) в любой отрасли «in-house» технологии и технологические «know-how» это коммерческое преимущество над остальными. Как итог – в отрасли могут появиться несколько сильных, разрозненных, корпоративных решений от лидеров рынка с вкусными «фичами». ! – но они не готовы этими технологиями делиться. Качественный и полноценный «отраслевой SaaS» это прежде всего возможность прикоснуться к прогрессивным технологиям «середнякам» по доступной цене (аутсайдеров ничего как правило не спасаетJ ) При этом НЕЛЬЗЯ продавать как ценность в saas-продукте экономию времени - большинству средних и малых компаний наплевать на время связанное с неэффективными операциями сотрудников. Размер экономики таких компаний слишком мал, чтобы почувствовать эффект.


Каким должен быть сам

отраслевой SaaS продукт?


Любая простая идея

мгновенно превращается в технологического «монстра» и целое

семейство отраслевых

подпродуктов


Автоматизация только части бизнес процесса никому не

нужна.

Или ты целиком замещаешь своим продуктом целый

комплекс систем или начинаются интеграции…


Для любого SaaS проекта крайне важен показатель LTV. При этом, в отраслевых решениях есть сильная зависимость LTV от количества интеграций с другими системами в ИТ-ландшафте компании-клиента.

Количество интеграций

LTV в годах

Saas пролонгируется до тех пор, пока бизнес в текущей конфигурации жив

Точка «невыкорчевывания»



Узко-‐отраслевое saas-‐решение долго живет, когда оно

становится системой «одного окна» -‐

своеобразным АРМ.

Кейс№1 – Tradedealer.ru''Комплексная платформа для автобизнеса


Концепция веб-экосистемы для «КОМЕК МАШИНЕРИ»

Начиналось все с простой идеи – консолидации БУ автопарка и автоматизации работы отдела продаж и маркетинга с внешними digital маркетинговыми каналами. Потом в системе появилась маркетинговая и фин-отченость, интеграции с системами импортера, интеграции с платформами 1С-альфа и Navision, и понеслось… •  Онлайн сток новых машин (CIM – car inventory management) •  Интеграции с телефонией •  Приложения приемки •  CRM •  Survey •  Интеграционный Middleware слой (шина) •  И т.д


Платформа для автобизнеса


Сегодня


Рассмотрим только одну часть работы системы – работа со складом (CIM

+витрины).


Группа автосалоновАдеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.

Даже один ДЦ – попадает под характеристику «середнячка» из

за высокого порога входа в

бизнес

Классическая схема обработки информации в отделе продаж

Менеджер отдела продаж

Отчеты для поставщиков, финансового отдела, бухгалтерии...

Клиенты

Маркетолог

Сайт группы автосалонов

Сайт автосалонаСистема

производителя

Рекламные площадки: auto.ru, drom.ru ...

Прайс

База данных по авто

База данных по клиентам

DMS


Внутренние проблемы

Сложно синхронизировать информацию в режиме реального времени

Большинство операций выполняется вручную

Повторное выполнение однотипных задач

Отсутствует автоматизация

Каждая система генерирует свой отчет — большая потеря времени на выполнение типовых операций

Нет консолидированной управленческой отчетности


Проблемы

! Софт и бизнес процессы для БУ и новых авто совершенно разные

Что именно делаетплатформа Tradeins

Сайт группы автосалонов

Сайт автосалона

Система производителя

Рекламные площадки: auto.ru, drom.ru ...

Менеджер отдела продаж

Отчеты для поставщиков, финансового отдела, бухгалтерии ...

Клиенты

База данных по авто

База данных по клиентам

DMS



Экономия времени одного ДЦ в отделе продаж автомобилеи с пробегом Экономия в день = 5,6 -‐ 2,6 = 3 часа Количество менеджеров = 5 Экономия в месяц = 3 часа × 5 × 15 смен = 225 часов Экономия времени маркетолога в 1ДЦ Экономия в день = 2 часа Экономия в месяц = 2 часа × 22 смены = 44 часа

с Публикуются с разрешения ГК «Автоплюс» –12 дилерских центров в 4 городах России – Екатеринбурге, Омске, Нижнем Тагиле и Каменске-Уральском, представляющих 6 автобрендов - Audi, Lexus, ŠKODA, Toyota, Mazda и SEAT.

��5��

�� !��"��#�

��(�� !�� $��$� �� ' �� %�' � ��$�' �� %� ��* ��

)��*�� A�0�� %�� B��(3��' 12 �,�� 0�� ' -� C ��0�-�

� �� !��"��#�

D�� 0��' �� 678� ��


C��3�D��,,�� 0�� -�C ��0�-

C�� !��* ��@ :MNFFF(:ONFFF ��C�� 0%�� @ :FFNFFF P :QFNFFF �0�

E�� F� ��<

)��*�� B�� MF:L P &�� MF:I --� A�0�� %�� B��(3�� 12 �,�� 0�� ' -� C ��0�-

E�� @ MF(LF

�� @ HHH

E�� @ HHH

E�� @ :FF(:QF

!�5�� +�� +,�;:�

E�� @ MQF(LQF

!�5�� +�� +�+�<�� +,�G;:H8



Куда стремится продукт?

– стать ведущим поставщиком

облачных сервисов для автобизнеса.

Кейс№2 – BIZERRA''Универсальный инструмент риэлтора



см

смсм


Про продукт – успехи и фейлы


Низкий % «крепких

середняков» от общего

неофициального объема рынка

частных риэлторов.



ЧМАКи снижают показатель LTV в

продукте – нерегулярный пользователь

Продукт для риэлторов


Абсурд: ЧМАК может иметь до 8-ми мобильников и тратить по несколько часов в день на рутинные операции работы с досками объявлений вместо покупки платного аккаунта на портале и модуля автоматизации выгрузок своих объектов за несколько тысяч рублей в месяц…

Риэлтор, ты не используешь ИТ-‐продукты?

-‐ Вон из

профессии!



Общего рынка риэлторов России не существует –

есть набор дискретных

региональных рынков


Начиналось все с простой идеи – мобильного приложения и сервиса репликации объектов Пришли к формату организации локальных мультилистингов = куча локальных интеграций, и переосмыслению всех саттелитных сервисов. Каждый новый регион – маленькая война! Мультилистинг это фундамент – все основные сделки происходят внутри одного региона.




см

Основа системы в текущий момент это закрытые мультилистинги и набор сервисов по автоматизации маркетинговых активностей.

см

528 клиентов Ежедневно в системе

Кейс№3 – сайты для бизнеса УБРиР''Непрофильный веб-сервис для клиентов банка по

whitelabel модели


''

Зачем УБРиР'''

запустил конструктор сайтов?'

'


… J

1.  Отладка и доработка платформы для партнерских whitelabel каналов

2.  Апсейл клиентам сервиса сателитных услуг

1.  Увеличение продаж интернет-‐

эквайринга банка

2.  Дополнительные сервисы для клиентов

3.  PR отдела инноваций


Основная декларируемая цель - revenue sharing

УБРИР Smartpage

Индивидуальные цели Индивидуальные цели


C PR-‐ом все пошло хорошо!

Источник -http://arb.ru/b2b/rating/reyting_marketingovykh_idey_vypusk_14_2014-9811222/ '

Рейтинг маркетинговых идей, выпуск № 14 (2014)



А вот с продажами самим банком сайтов от своего лица на старте не заладилось…


Какие дополнительные сервисы хорошо продаются через банковский канал? •  EDI •  Онлайн-‐бухгалтерии •  Сервисы сдачи отчетности •  Заказ документов из госорганов •  и т.п Все то, что не требует от клиента банка, ничего кроме выполнения непосредственной операции с применением сервиса.


Выявленные проблемы: Сайт это прежде всего контент – банк дал софт, интегрированный интернет эквайринг к своему РКО, списание за услуги с р\с клиента без дополнительных хлопот, НО – на старте он не позаботился о «ЛЕНИ» клиента. Необходим эффект «КНОПКИ» -‐ нажми и все сделают за тебя. Поэтому команде нашей платфомы после первого месяца проекта пришлось пересматривать модель сопровождения лида из банка до его полноценного функционирования в системе. Изначально WL модель подразумевала только 3 линию технической поддержки ☺


На сегодня, мы

перестроили модель подключения клиента и активно развиваем с

банком технологическое сотрудничество по запуску его интернет эквайринга как на аккаунтах нашей

платформы так и на сторонних решениях.

Спасибо за внимание'http://artsofte.ru '''С ув. Адеев Николай'директор Artsofte''моб.: +7-912-24-26756''www.artsofte.ru'[email protected]'

Technology

CloudsNN 2014. Николай Адеев. Создание отраслевых b2b Saas решений на примере рынка недвижимости и автобизнеса