Một Số Biện Pháp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Muối Của Huyện Cam Ranh Và...

B GIO DC V O TO

TRNG I HC DN LP HI PHNG

-------------------------------

Iso 9001-2008

TI

NGHIN CU KHOA HC

MT S BIN PHP Y MNH TIU TH

SN PHM MUI CA HUYN CAM RANH

V NINH HA NGHIN CU TNH HUNG

TI CNG TY TNHH MUI KHNH VINH

Ch nhim ti: Nguyn Th Hng Nhung

HI PHNG, 2013

B GIO DC V O TO

TRNG I HC DN LP HI PHNG

-------------------------------

Iso 9001-2008

MT S BIN PHP Y MNH TIU TH SN PHM MUI CA HUYN CAM RANH V NINH HA NGHIN CU TNH HUNG TI CNG TY TNHH MUI KHNH VINH

CHUYN NGNH: QUN TR DOANH NGHIP

Ch nhim ti : Nguyn Th Hng Nhung

Gio vin hng dn : Th.S Th Bch Ngc

HI PHNG - 2013

LI CAM OAN

Tn em l: Nguyn Th Hng Nhung

Sinh vin lp: QT1301N

Khoa: Qun tr kinh doanh trng i hc Dn lp Hi Phng.

Ngnh: Qun Tr Doanh Nghip.

Em xin cam oan nh sau :

1. Nhng s liu, ti liu trong ti c thu thp mt cch trung thc.

2. Cc kt qu ca bo co cha c ai nghin cu, cng b v cha tng c p

dng vo thc t.

Vy em xin cam oan nhng ni dung trnh by trn chnh xc v trung thc.

Nu c sai st em xin chu trch nhim trc Khoa qun tr kinh doanh v

trng i hc Dn lp Hi Phng.

Hi Phng, ngy 30 thng 6 nm 2013

Ngi cam oan

Nguyn Th Hng Nhung

MC LC

LI M U ...................................................................................................... 1

M U .............................................................................................................. 3

PHN 1: C S L LUN V HOT NG THC Y TIU TH

SN PHM .......................................................................................................... 5

1.1.Khi nim v vai tr ca tiu th sn phm trong hot ng kinh doanh ca

doanh nghip ......................................................................................................... 5

1.1.1.Khi nim v tiu th sn phm ................................................................... 5

1.1.2. Vai tr ca tiu th sn phm trong hot ng sn xut kinh doanh ca

doanh nghip ......................................................................................................... 5

1.1.2.1. Tiu th sn phm l hot ng quan trng trong qu trnh sn xut kinh

doanh ..................................................................................................................... 5

1.1.2.2. Gp phn tng doanh thu, li nhun, m rng quy m sn xut ............. 6

1.1.2.3. Cng c nng cao v th v m rng th phn ca doanh nghip ............ 6

1.1.2.4. Thc hin chc nng gi tr v gi tr s dng ca sn phm.................. 6

1.2.Marketing v hot ng marketing trong vic y mnh tiu th sn phm

............................................................................................................................... 7

1.2.1. Khi nim marketing ................................................................................... 7

1.2.2. Vai tr ca hot ng marketing ................................................................. 7

1.2.2.1. Mi quan h gia m rng th trng v marketing ................................ 7

1.2.2.2. Vai tr ca marketing trong vic tiu th ................................................ 8

1.3.Ni dung ca marketing trong vic tiu th sn phm. .................................. 8

1.3.1. Nghin cu v xc nh nhu cu. ................................................................ 8

1.3.2. Xy dng chin lc sn phm ................................................................... 9

1.3.2.1. Chin lc sn phm ................................................................................ 9

1.3.2.2. Quyt nh v nhn hiu ........................................................................ 10

1.3.2.3. Quyt nh v bao b sn phm .............................................................. 12

1.3.2.4. Quyt nh v chng loi v danh mc sn phm ................................. 12

1.3.2.5. Thit k v marketing v sn phm mi ................................................ 13

1.3.3. Chin lc gi ........................................................................................... 14

1.3.4. Chin lc phn phi sn phm ................................................................ 16

1.3.5. T chc k hoch bn hng cho doanh nghip ......................................... 17

1.3.5.1. Ni dung k hoch bn hng .................................................................. 17

1.3.5.2. Qu trnh xc nh k hoch bn hng cho doanh nghip ..................... 18

1.3.6. Cc hot ng xc tin h tr cho cng tc tiu th sn phm ................ 18

1.3.6.1. Qung co: .............................................................................................. 18

1.3.6.2. Xc tin bn hng ................................................................................... 19

1.3.6.3. Marketing trc tip ................................................................................. 19

1.3.6.4. M rng quan h cng chng ................................................................. 20

1.4. Cc yu t nh hng n hot ng thc y tiu th sn phm ca doanh

nghip .................................................................................................................. 20

1.4.1.Cc yu t mi trng v m ..................................................................... 20

1.4.1.1.Cc yu t kinh t .................................................................................... 20

1.4.1.2.Cc hnh yu t vn ha- x hi .............................................................. 20

1.4.1.3.Cc yu t chnh tr- Php lut ................................................................ 20

1.4.1.4.Cc yu t k thut cng ngh .............................................................. 21

1.4.2.Cc yu t mi trng ngnh ..................................................................... 21

1.4.2.1.Nh cung cp ........................................................................................... 21

1.4.2.2.Khch hng .............................................................................................. 22

1.4.2.3.i th cnh tranh ................................................................................... 22

1.4.3.Cc yu t bn trong doanh nghip ............................................................ 23

1.4.3.1.B my qun tr ....................................................................................... 23

1.4.3.2.Yu t lao ng ....................................................................................... 23

1.4.3.3.Yu t v cng ngh, k thut.................................................................. 24

1.4.3.4.Tnh hnh ti chnh .................................................................................. 24

PHN 2: THC TRNG V HOT NG SN XUT V TIU TH

TI HUYN CAM RANH, NINH HA. NGHIN CU TNH HUNG

TI CNG TY TNHH MUI KHNH VINH ............................................. 25

2.1. Qu trnh tiu th sn phm mui ca huyn Cam Ranh, Ninh Ha ........... 25

2.1.1. Huyn Cam Ranh, Ninh Ha: ................................................................... 25

2.1.2. Tnh hnh tiu th mui ti hai huyn Cam Ranh, Ninh Ha ................... 26

2.2.Thc trng v tnh hnh tiu th ti cng ty TNHH Mui Khnh Vinh ....... 27

2.2.1.Thng tin c bn v doanh nghip ............................................................. 27

2.2.2. Hot ng sn xut, kinh doanh ................................................................ 28

2.2.3. Thc trng hot ng tiu th sn phm mui ca cng ty TNHH Mui

Khnh Vinh ......................................................................................................... 30

2.2.3.1.Phn tch th trng ca doanh nghip.................................................... 30

2.2.3.2. Phn tch khch hng: ............................................................................ 33

A. Khch hng qua knh phn phi trc tip: ..................................................... 33

B. Khch hng knh gin tip ............................................................................. 39

2.2.4. Phn tch i th cnh tranh ...................................................................... 42

2.2.4.Chnh sch Marketing Mix nhm y mnh tiu th sn phm ca cng ty

............................................................................................................................. 47

a.Chnh sch sn phm ........................................................................................ 47

b.Chnh sch gi c .............................................................................................. 52

c.Knh phn phi ................................................................................................. 54

d.Chnh sch xc tin hn hp ............................................................................ 56

2.3. nh gi v hot ng tiu th ca cng ty ................................................. 57

2.3.1. u im ..................................................................................................... 57

2.3.2. Hn ch: ..................................................................................................... 59

PHN 3: MT S GII PHP NNG CAO TIU TH SN PHM CA

CNG TY TNHH MUI KHNH VINH ..................................................... 60

3.1 Mc tiu, phng hng ca doanh nghip.................................................. 60

3.1.1Mc tiu. ...................................................................................................... 60

3.1.2 nh hng pht trin ca Doanh nghip. ................................................. 60

3.2 Gii php y mnh tiu th sn phm ti Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh

............................................................................................................................. 61

3.2.1. Bin php 1: y mnh cng tc nghin cu, tm kim th trng .......... 61

3.2.2. Bin php 2: Hon thin knh phn phi .................................................. 64

3.2.4. Mt s bin php khc .............................................................................. 69

KT LUN ........................................................................................................ 71

TI LIU THAM KHO ................................................................................ 72

1

LI M U

Mui l mt trong nhng hng ha c bit ph thuc vo cc iu kin

t nhin. Trong nhng nm qua, vic m bo mui phc v cho i sng ca

nhn dn lun c Nh nc ch trng. Tuy nhin tnh hnh tiu th mui ang

t ra nhiu vn quan tm.

Trong nn kinh t Nn kinh t Vit Nam ang trong thi k m ca v hi

nhp vi nn kinh t pht trin trn th gii to ra nhng c hi v thch thc

mi cho nn kinh t Vit Nam ni chung v ngnh mui ni ring. tn ti v

pht trin trong iu kin cnh tranh gay gt ca nn kinh t hi nhp th ngoi

vic m bo gi vng phn th trng c doanh nghip phi lun tm cch

vn ln v tiu th sn phm. Mun vy doanh nghip cn phi thc hin sn

xut kinh doanh theo hng th trng, theo khch hng v p dng hot ng

marketing vo thc tin sn xut kinh doanh. y l gii php c lc nht

nng cao hiu qu sn xut kinh doanh t thc y hot ng tiu th ca

doanh nghip.

Tiu th sn phm l giai on cui cng ca qu trnh sn xut kinh

doanh, l yu t quyt nh s tn ti v pht trin ca doanh nghip. Trong nn

kinh t th trng, cng tc tiu th sn phm c ngha quyt nh n mi

hot ng ca doanh nghip. V ch khi tiu th c sn phm th cc hot

ng khc ca doanh nghip mi c th m bo cho doanh nghip thc hin

cc ch tiu kinh t, ng vng v pht trin. Trong tnh hnh kinh doanh hin

nay, cc doanh nghip lun phi cnh tranh vi nhau c th chin thng v

chim lnh c th trng. Do vy, mun chin thng v chim lnh c th

trng doanh nghip ch c cch l m rng v pht trin th trng qua

khng nh v th sn phm ca doanh nghip trn th trng.

Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh l doanh nghip hot ng trong lnh

vc kinh doanh bun bn cc sn phm mui. V vy, vn tiu th sn phm

l ht sc quan trng .Em xin chn ti khoa hc: Mt s bin php y

2

mnh tiu th sn phm mui ca huyn Cam Ranh v Ninh Ha- Nghin

cu tnh hung ti cng ty TNHH Mui Khnh Vinh nhm gii quyt my

vn thc tin ang t ra hin nay.

ti khoa hc gm 3 phn:

Phn 1: C s l lun v hot ng thc y tiu th sn phm

Phn 2: Thc trng v hot ng sn xut v tiu th ti huyn Cam Ranh, Ninh

Ha. Nghin cu tnh hung ti cng ty TNHH Mui Khnh Vinh.

Phn 3: Mt s gii php nng cao tiu th sn phm ca cng ty TNHH Mui

Khnh Vinh.

3

M U

1. Tnh cp thit ca ti

Sn phm mui l mt hng ha c bit ph thuc vo cc iu kin t

nhin. Thi tit nng tt, nhit cao s l du hiu tt cho v mui thun li.

Cn nu thi tit m thp ma gi tht thng th tht thu.

Tnh hnh sn xut v tiu th mui ti 2 huyn Cam Ranh, Ninh

Ha:Nm 2011, sn lng sn xut t 87.340 tn; nm 2012 t 93.200 tn

tng 5.860 tn tng ng vi 6,71%. V sn lng tiu th qua 2 nm gim c

th l: nm 2011 tiu th 82.750 tn, nm 2012 ch tiu th c 79.520 tn,

gim 3.230 tn tng ng vi vic gim 3,9%. Mc d sn lng sn xut tng

song sn lng tiu th ti hai huyn li gim i. Vy nguyn nhn ca s suy

gim ny c th l do: Nhu cu v mui nm 2012 gim xung hoc mui c

sn xut bng phng php th cng nn cht lng khng m bo khng p

ng nhu cu ngi mua; B con khng c cc cng ngh k thut h tr cho

vic bo qun mui.

Hot ng phn phi mui: hai hnh thc phn phi ch yu c thc

hin l bn trc tip v bn thng qua cc knh phn phi.Ti hai huyn Cam

Ranh v Ninh Ha, sn phm mui c bn trc tip ch chim 10% tng khi

lng tiu th, phng thc bn thng qua knh phn phi chim n 90% trong

cng ty TNHH Mui Khnh Vinh l mt trung gian phn phi chnh bao tiu

khong 77% tng khi lng mui c sn xut ti hai huyn.

Do vy, thc y tiu th sn phm mui ti hai huyn Cam Ranh,

Ninh Ha ti nghin cu tm hiu phn tch thc trng v a ra nhng

gii php thc y tiu th sn phm mui ca knh phn phi ch yu ca hai

huyn l cng ty TNHH Mui Khnh Vinh. T gp phn nng cao hiu qu

s dng, khi thc u i t ti nguyn t nhin vng Cam Ranh, Ninh Ha gp

phn n nh i sng thu nhp ca b con dim dn.

4

2. Mc tiu ca ti.

- Nghin cu a ra nhng bin php y mnh tiu th sn phm mui

ca cng ty TNHH Mui Khnh Vinh.

- Hot ng nghin cu gp phn tng doanh s cho doanh nghip, gim

lng hng tn kho, m bo thu nhp cho cng nhn vin, thc y pht trin

nn kinh t trong nc.

3. Phng php nghin cu.

- Phng php iu tra chn mu: thng qua phng php thu thp d liu,

iu tra phng vn 100 khch hng v 30 cn b qun l tm hiu tnh hnh

thc t nhu cu ca khch hng v s lng, cht lng, mu m, gi c ca cc

sn phm mui.

- Cc phng php khc (phng php thng k, tng hp, phn tch): sau

qu trnh iu tra thng k, tin hnh quy np cc s liu thu thp c, sau

tin hnh phn tch a ra cc gii php thc y hot ng tiu th mui.

4. i tng nghin cu.

- Nghin cu v tnh hnh tiu th sn phm mui ca cng ty TNHH Mui

Khnh Vinh. Nghin cu v cng tc thc y tiu th ti cng ty TNHH Mui

Khnh Vinh

5. Phm vi nghin cu

Tm hiu, nghin cu, thu thp v x l thng tin v thc trng tiu th sn

phm mui ti cng ty TNHH Mui Khnh Vinh

6. ngha khoa hc v thc tin ca ti

- Kt qu nghin cu ca ti c th lm ti liu tham kho cho sinh vin

ngnh Qun tr Doanh nghip tham kho, nghin cu v hc tp v mt s hot

ng qun tr v chin lc trong doanh nghip nhm thc y tiu th sn

phm.

5

PHN 1: C S L LUN V HOT NG THC Y TIU TH

SN PHM

1.1. Khi nim v vai tr ca tiu th sn phm trong hot ng kinh

doanh ca doanh nghip

1.1.1. Khi nim v tiu th sn phm

ng trn gc marketing: tiu th sn phm l qun tr h thng kinh

t v nhng iu kin t chc c lin quan n vic iu hnh v vn chuyn

hng ha, t ngi sn xut n ngi tiu dng vi iu kin hiu qu ti a.

Nhiu chuyn gia kinh t cho rng: tiu th l giai on cui cng ca qu

trnh sn xut kinh doanh, thng qua tiu th m thc hin c gi tr v gi tr

s dng ca sn phm.

Tng kt, tiu th sn phm l tng th cc gii php nghin cu v nm

bt nhu cu th trng. N bao gm cc hot ng: to ngun, chun b hng

ha, t chc mng li bn hng, xc tin bn hng vi nhiu hot ng ph tr

cho vic thc hin sau bn hng.

1.1.2. Vai tr ca tiu th sn phm trong hot ng sn xut kinh doanh

ca doanh nghip

1.1.2.1. Tiu th sn phm l hot ng quan trng trong qu trnh sn

xut kinh doanh

tip tc sn xut kinh doanh trn thng trng cc doanh nghip lun

lun phi tm cch ti sn xut v m rng sn xut kinh doanh. Ti sn xut

kinh doanh l vic doanh nghip tip tc hot ng sn xut kinh doanh chu

k sau nh chu k trc. M rng sn xut kinh doanh l vic doanh nghip

m rng quy m sn xut kinh doanh chu k sau ln hn chu k trc.

c th ti sn xut kinh doanh v m rng sn xut kinh doanh i hi

doanh nghip phi tiu th c sn phm do mnh sn xut ra v thu c tin

m bo b p chi ph b ra, c li nhun t doanh nghip c ngun lc

6

tip tc u t cho chu k sn xut sau.Nu khng tiu th c sn phm s

gy ng vn, tng cc chi ph bo qun d tr do tn kho v cc chi ph khc,

gy nh tr hot ng sn xut kinh doanh v doanh nghip s khng thc hin

c ti sn xut kinh doanh.

1.1.2.2. Gp phn tng doanh thu, li nhun, m rng quy m sn xut

T chc tt hot ng tiu th sn phm gp phn gim chi ph lu thng,

gim chi ph v thi gian d tr hng ha, tng vng quay ca vn, rt ngn chu

k sn xut kinh doanh, to iu kin cho doanh nghip c kh nng i mi

cng ngh k thut, nng cao cht lng sn phm, tng doanh thu em li li

nhun cao.

M rng th trng l mt trong nhng iu kin doanh nghip tng

lng tiu th v m rng sn xut kinh doanh.

1.1.2.3. Cng c nng cao v th v m rng th phn ca doanh nghip

C th nh gi v th ca doanh nghip bng phm vi th trng m

doanh nghip xm nhp v chim lnh c, vic tiu th din ra trn din

rng vi quy m ln chng t v th ca doanh nghip cng cao. Mi doanh

nghip phi to cho mnh mt uy tn, gy c n tng tt v sn phm ca

mnh di con mt khch hng, c nh vy mi tiu th c sn phm, m

rng th trng, v th ca doanh nghip s tng cao, tng kh nng cnh tranh

trn th trng.

Thng qua hot tiu th doanh nghip nm bt c s thay i th hiu,

nguyn nhn xut hin nhu cu mi ca ngi tiu dng v sn phm t ra

cc bin php thu ht khch hng.

1.1.2.4. Thc hin chc nng gi tr v gi tr s dng ca sn phm

Theo quan im ca marketing hin i v cng l quan nim ca sn

phm c s dng ph bin hin nay: Sn phm l tt c nhng ci, nhng yu

7

t c th tha mn nhu cu, mong mun ca ngi tiu dng, cng hin nhng

li ch cho h v c cho bn trn th trng vi mc ch thu ht s ch ,

mua sm, s dng hay tiu dng. Nhng li ch m sn phm mang li cho

ngi tiu dng c gi l gi tr s dng. Nh vy, c c gi tr s dng

h phi b ra chi ph (v tin ca, thi gian, sc lc) mua v s dng

sn phm. Tc l, h phi tham gia vo hot ng tiu th ca doanh nghip.

Nh vy hot ng tiu th thc hin chc nng gi tr s dng ca sn

phm.

Mt khc, pha doanh nghip, gi tr sn phm l nhng hao ph m

doanh nghip b ra sn xut sn phm v n c biu hin di hnh

thi tin t (gi thnh ca sn phm). Ch n khi sn phm c tiu th th

doanh nghip mi thu hi c nhng hao ph b ra v ti sn xut sn phm.

1.2. Marketing v hot ng marketing trong vic y mnh tiu th sn

phm

1.2.1. Khi nim marketing

Theo Phillip Kotler: Marketing l mt dng hot ng ca con ngi

nhm tha mn nhng nhu cu v mong mun ca h thng qua trao i.

1.2.2. Vai tr ca hot ng marketing

1.2.2.1. Mi quan h gia m rng th trng v marketing

Ngy nay, s pht trin mnh ca kinh t th trng cng vi s cnh

tranh khc lit, cc nh kinh doanh mun doanh nghip v sn phm ca mnh

ng vng trn th trng th h phi c gng sao cho bn c nhiu sn phm

v chim c th phn ln trn th trng. Nu nh kinh doanh hiu r mi

quan h v hot ng Marketing v cng tc m rng th trng tiu th sn

phm th h s thnh cng trong vic y mnh tiu th hng ha thng qua vic

tm hiu k nhu cu ca khch hng, to ra nhng sn phm ph hp vi nhu

cu , quy nh mt mc gi thch hp v kch thch tiu th c hiu qu.

8

1.2.2.2. Vai tr ca marketing trong vic tiu th

Nh nu trn, tiu th l mt trong nhng b phn ca hot ng

Marketing. Tiu th c nhiu sn phm vi doanh thu cao v chi ph thp

thng qua vic tha mn nhu cu ca khch hng. Bng vic s duy tr hi lng

ca khch hng v sn phm, doanh nghip cng ngy cng c ch ng trong

lng khch hng do vt phm ca doanh nghip c khch hng u tin la

chn. Kt qu l, s lng sn phm dch v m cng ty cung cp tiu th ngy

cng nhiu, li nhun doanh nghip ngy cng ln.

Theo Peter Druker, mt trong nhng nh l lun ch cht v cc vn

qun l nhn xt nh sau: Mc ch ca Marketing khng cn thit y

mnh tiu th. Mc ch ca n l nhn bit v hiu khch hng k n mc

hng ha v dch v s p ng ng th hiu v t n tiu th c. iu ny

khng hn l vic kch thch tiu th khng cn ngha na m ng hn, n tr

thnh b phn ca Marketing mix. V nhn xt trn cho thy vai tr to ln

ca hot ng Marketing, v tr ca n nh hng quyt nh n qu trnh tiu

th.

Tm li, Marketing tc ng i sng ca mi con ngi trong x hi,

n c p dng trong rt nhiu lnh vc ngoi lnh vc kinh t. N khng ch

thu ht c s quan tm ca cc nh hot ng kinh t m cn c trong lnh

vc phi thng mi. N tr thnh cha kha dn n thnh cng ca nhiu

doanh nghip trong vic tng kh nng tiu th v tng li nhun cho doanh

nghip.

1.3. Ni dung ca marketing trong vic tiu th sn phm.

1.3.1. Nghin cu v xc nh nhu cu.

Hot ng nghin cu th trng c tin hnh theo cc bc nh sau:

9

Bng 1.3.1.1: Cc bc nghin cu th trng

Bc 1 Thu thp

thng tin

C rt nhiu thng tin m doanh nghip c th

s dng thu thp. V c bn doanh nghip cn

thu thp nhng thng tin lin quan n cc vn :

cung, cu, gi c, tnh hnh cnh tranh trn th trng

v cc yu t nh hng n chng.

Bc 2 X l thng

tin

Sau khi thu thp thng tin phi tin hnh x l

chng, loi b nhng thng tin khng quan trng,

cha chnh xc hoc cha c tnh thuyt phc

Bc 3

Xy dng

cc phng

n v la

chn phng

n ti u

Trn c s ngun thng tin la chn trn

ta tin hnh xy dng nhng phng n kinh doanh

c th thc hin c. Sau , tin hnh nh gi

tnh kh thi ca tng phng n la chn phng

n hiu qu nht. Doanh nghip c th nh ti cc

nhn vin nghin cu th trng hoc cc chuyn gia

thc hin cng vic ny.

1.3.2. Xy dng chin lc sn phm

1.3.2.1. Chin lc sn phm

Khi cuc sng ngy cng y hn th con ngi cng quan tm hn

n s hng th v sc khe ca mnh. Cht lng sn phm l mt trong

nhng yu t quyt nh trc tip n sc khe v mc tha mn ca ngi

tiu dng nn ngy cng c coi trng. Ty tng giai on m con ngi quan

nim v cht lng sn phm khc nhau, cht lng sn phm cng thay i

theo s thay i ca khoa hc v cng ngh. Ngy xa khi khoa hc v cng

ngh cha pht trin, cung nh hn cu th khch hng khng i hi nhiu hnh

thc ca sn phm, cc dch v i km, hay thng hiu ca sn phmCi m

h quan tm l bn ca sn phm, cng bn cng tt. Nhng ngy nay, khi

cung ln hn cu, cht lng sn phm khng ch ph thuc vo c tnh ni ti

10

ca sn phm m cn l cht lng ca dch v i km, hnh dng c tin li,

bt mt hay khng? C m bo sc khe ca ngi tiu dng khng?

1.3.2.2. Quyt nh v nhn hiu

y l mt trong nhng quyt nh quan trng nht khi son tho chin

lc Marketing, quyt nh ny c lin quan trc tip n vic nh v hng ha

trn th trng

* Quyt nh gn nhn hiu:

Trc kia phn ln cc hng ha khng c tn nhn hiu, nhng phn

bit v nh v hng ha ca mnh, cc doanh nghip quyt nh gn nhn

hiu v ph cp rng ri n mc ngy nay hu ht cc sn phm u c tn

nhn hiu. Tuy nhin vic quyt nh c gn nhn hiu cho hng ha khng cn

ph thuc loi sn phm v chin lc ca tng doanh nghip. V nu doanh

nghip khng tin hnh gn nhn hiu cho sn phm ca mnh th s gim chi

ph v gi thnh sn phm t gim bt c gi bn cho ngi tiu dng nh

vo tit kim bao b, chi ph cho thit k nhn hiu, qung co

* Quyt nh v ch nhn hiu: c ba cch la chn ai lm ch nhn hiu

Th nht, c th a hng ha ca mnh ra th trng vi chnh nhn hiu

ca nh sn xut; Th hai, sn phm c gn nhn hiu ca ngi trung gian,

ngi phn phi hay nh kinh doanh; Th ba, cc sn phm c cung cp trn

th trng va mang nhn hiu ca nh phn phi, va mang nh hiu ca nh

trung gian.

* Quyt nh v t tn ca nhn hiu.

Khi quyt nh t tn cho sn phm m mnh cung cp doanh nghip c

th thng qua mt trong cc quyt nh sau:

Tn nhn hiu ring bit: Theo chin lc ny nhng tn nhn hiu ring

bit c u th l khng rng buc uy tn ca cng ty vi mt mt hng c th, d

mt hng c c th trng chp nhn hay khng chp nhn th tht bi ca

mt hng cng khng gy tn hi n cc mt hng khc v khng nh hng

11

n uy tn ca cng ty trong khi thc hin chin lc ny th lm tng chi ph

cho hot ng a sn phm ra th trng ca cng ty. Chin lc ny thng

s dng cho cng mt loi mt hng nhng c c tnh khc nhau t nhiu.

Tn nhn hiu thng nht cho tt c cc loi hng ha. u im ca chin

lc ny l gim chi ph cho vic a hng ra th trng. L do l doanh nghip

khng cn tn km chi ph qung co m bo cho mi ngi bit tn nhn

hiu v to ra s a thch n. Hn th na vic tiu th s thnh cng nu tn

tui ca nh sn xut c th trng chp nhn-(c thng hiu). Vic gn

tn nhn hiu trong trng hp ny s khng thch hp nu cng ty sn xut ra

nhng sn phm hng ha hon ton khc nhau.

Tn nhn hiu tp th cho cc h hng ha. Vic t tn nhn hiu cho h

hng ha c th pht huy c nhng u im v gim bt c nhng nhc

im ca cch thc t tn trn.

* Quyt nh v gii hn s dng nhn hiu.

Doanh nghip phi tr li cc cu hi c ln m rng gii hn s dng tn

nhn hiu thnh cng hay khng? Chin lc m rng gii hn m rng ca

nhn hiu l bt c no s dng nhn hiu thnh cng khi a ra th

trng nhng mt hng ci tin hay nhng hng ha mi. Vic m rng gii

hn nhn hiu gip ngi sn xut tit kim c chi ph cho vic tuyn truyn

cc nhn hiu mi v m bo cho hng ha c phn bit mt cch nhanh

chng.

* Quyt nh v quan im nhn hiu.

Quan im nhn hiu l quan im m ngi bn s dng hai hay nhiu

nhn hiu gip cho ngi sn xut c kh nng nhn thm mt bng cc ca

hng trng by sn phm ca mnh. Mt khc khng c nhiu ngi tiu

dng trung thnh vi mt nhn hiu hng ha n mc khng mun th mt

hng ha khc. Thm vo vic to ra cc hng ha mi s kch thch s sang

to v tch cc hot ng ca cc nhn vin. ng thi quan im nhiu nhn

12

hiu cho php ch n nhng li ch khc nhau, nh vy m mi nhn hiu c

th thu ht cho mnh mt nhm ngi tiu dng ring.

1.3.2.3. Quyt nh v bao b sn phm

Mt s hng ha a ra th trng khng nht thit phi c bao gi.

Nhng i vi a s sn phm, bao gi l yu t rt quan trng trn nhiu

phng din khc nhau. Ngy nay, bao gi tr thnh mt cng c kh c lc

ca hot ng Marketing v: bao b gp phn to ra hnh nh v doanh nghip v

nhn hiu, to ra khi nim v nim v s ci tin hng ha. Mt khc, mc

giu sang v kh nng tiu dng ngy cng tng cng vi s pht trin ca h

thng cc ca hng t phc v v t chn ngy cng tng do bao b hng ha

s c sc hp dn v li ko ngi tiu dng la chn sn phm.

1.3.2.4. Quyt nh v chng loi v danh mc sn phm

Chng loi sn phm: l mt nhm sn phm c lin quan cht ch n

nhau do ging nhau chc nng hoc bn chung cho mt nhm khch hng, hay

qua cng mt kiu t chc thng mi hay trong khun kh cng mt dy gi.

Mi chng loi hng ha i hi chin lc Marketing ring bit. Phn

ln cc cng ty u giao nhim v ph trch mt nhm chng loi cho mt

ngi qun l. Ngi qun l phi thng qua cc quyt nh quan trng v b

rng ca chng loi hng ha v cc mt hng tiu biu ca n.

* Quyt nh v b rng ca chng loi sn phm.

B rng ca chng loi sn phm l t phn gii v s lng cc mt hng

thnh phn theo mt tiu thc nht nh v d theo kch c, theo cng sut

B rng ca chng loi sn phm do mc tiu ca cng ty quyt nh mt

phn. Nhng cng ty ang mun ni ting l ngi cung ng mt loi sn phm

y hay ang phn u chim lnh phn ln th trng hay m rng th

trng, thng c chng loi hng ha rng. H t lo lng hn khi c nhng

mtt hng ca h khng sinh li. Cn nhng cng ty quan tm trc ht n tnh

sinh li cao ca doanh nghip th thng c chng loi hng ha sinh li hp.

13

Cng vi thi gian, chng loi hng ha thng c m rng ra. Cng ty c

th pht trin chng loi hng ha bng hai cch: Pht trin v b sung.

* Quyt nh pht trin chng loi hng ha.

Pht trin hng xung di. Nhiu cng ty lc u chim lnh phn pha

trn ca th trng ri sau m rng chng loi sn phm ca mnh chim

lnh c phn di. Vic pht trin xung di c vai tr km hm i th cnh

tranh hay tin cng xm nhp vo phn th trng ang pht trin nhanh nht.

Pht trin hng ln trn. Nhng cng ty ang hot ng nhng phn

pha di ca th trng c th mun xm nhp vo nhng phn ln pha trn.

H c th b hp dn bi nhp tng trng cao hn ca nhng phn bn trn

ca th trng hay kh nng sinh li cao hn ca chng. Cng c th cng ty ch

mun xc lp v tr ca mnh nh l mt nh cung ng y Quyt nh pht

trin hng ln trn c th l mo him. Nhng i th cnh tranh pha trn

khng nhng chim lnh chc chn v tr ca mnh m cn c th chuyn

sang phn cng bng cch thm nhp vo nhng phn pha di ca th

trng

* Quyt nh b sung chng loi sn phm:

Vic m rng chng loi hng ha sn phm c th thc hin b sung

nhng hng ha mi trong khun kh hin c. Nguyn nhn dn n cn b

sung chng loi hng ha c th l do mong mun thu thm li nhun, mun tn

dng c nng lc sn xut d tha, mu tnh tha mn nhng nh doanh

nghip khi h phn nn v nhng ch trng trong chng loi hng ha hin c,

mu tnh tr thnh cng ty ch cht vi y chng loi, mun xa b nhng

ch trng khng c i th cnh tranh.

1.3.2.5. Thit k v marketing v sn phm mi

Theo quan im Marketing sn phm c th l nhng sn phm mi v

nguyn tc, sn phm mi ci tin t cc sn phm hin c hoc nhng nhn

hiu mi do kt qu nghin cu, thit k th nghim ca cng ty. Nhng du

14

hiu quan trng nht khng nh sn phm mi hay khng l s tha nhn

ca khch hng.

Vic a sn phm mi ra th trng l i hi tt yu ca s ny sinh

nhu cu. Vic th nghim sn phm mi c th tht bi mc ri ro cao, lin

quan n vic i mi rt ln nhng li ch vt cht gn lin vi n cng rt ln.

S m bo thnh cng cho hot ng i mi l vic xy dng mt c cu t

chc lnh mnh nghin cu nhng tng v hng ha mi, tin hnh

nghin cu nghim tc v thng qua nhng quyt nh c cn c cho tng giai

on sng to ra sn phm mi.

1.3.3. Chin lc gi

* Xc nh gi cho sn phm mi: Xc nh gi cho sn phm mi thc

s khi cng ty tung ra th trng mt sn phm mi c bng sng ch v xc

nh gi c, c th chn hoc l chin lc ht phn ngon hoc l chin lc

bm chc th trng.

Chin lc ht phn ngon l chin lc m khi tung sn phm mi ra

th trng cng ty thng t cho sn phm mi mc gi cao m ch c mt

phn th trng chp nhn c, sau khi ln sng tiu th sn phm bt u

chm li,cng ty s gim gi thu ht lp khch hng tip sau chu c gi

mi. Vic s dng phng php ht phn ngon ca th trng c ngha

trong nhng iu kin sau: 1) Thy c mc nhu cu hin ti cao t pha kh

ng ngi mua; 2) Chi ph sn xut lot nh khng n ni cao c th ngn

ht phn li ca cng ty; 3) Gi lc u cao s khng thu ht nhng i th cnh

tranh mi; 4) Gi cao duy tr hnh nh cht lng cao ca hng ha.

Chin lc bm chc th trng: ngc li mt s cng ty li xc nh cho

sn phm mi ca mnh mt mc gi tng i thp vi hi vng thu ht c

nhiu ngi mua v ginh c th phn ln thng qua vic bm chc th

trng. Vic xc nh gi thp s c thun li trong nhng iu kin sau: 1)

Th trng rt nhy cm v gi v gi thp s gp phn m rng th trng; 2)

15

Khi tng khi lng sn xut cc chi ph v sn xut cng nh phn phi sn

phm s gim; 3) Gi h khng hp dn vi nhng i th cnh tranh v tim

n.

Xc nh gi cho hng ha mi nhi li: Cng ty d nh a ra sn

phm mi-nhi li s vp phi nhiu kh khn trong vic xc nh v tr ca n

theo cc ch tiu cht lng v gi c. Do vy, cng ty phi nghin cu quy m

hay m hnh tng trng ca th trng vi tng i th cnh tranh v tng v tr

xc nh gi c cho sn phm ca mnh.

* Xc nh gi cho danh mc hng ha: Quan im hnh thnh gi c thay

i nu hng ha l mt phn ca danh mc hng ha. Trong trng hp ny,

cng ty c gng xy dng mt h thng gi m bo thu li nhun ti a cho

ton b danh mc hng ha. Vic tnh gi khng n gin, v nhng mt hng

khc nhau c lin quan vi nhau theo mc nhu cu v chi ph gp phi mc

cnh tranh khc nhau.

* Xc nh gi cho chng loi hng ha: trng hp ny l do cng ty

thng tung ra th trng khng ch mt hng ha ring bit m c mt chng

loi hng ha v doanh nghip phi xc nh khung gi r rng v khong cch

gia gi v cc sn phm k nhau. Khi xc nh bc gi cho tng mc phi ch

nhng s khc bit v gi thnh ca hng ha, s khc nhau v cch nh gi

ca ngi mua v tnh cht ca hng ha cng nh gi ca i th cnh tranh.

- Xc nh gi cho nhng sn phm ph thm: Nhiu cng ty, cng vi

hng ha chnh, cn cho bn mt s sn phm ph thm hay b tr. Ngi mua

t c th t thm h thng nng knh t ng, thit b chng m hi cho

knh v diu chnh cng chiu sng ca n pha. Nhng vic xc nh gi

cho hng ha ph thm l mt vn phc tp.

- Xc nh gi cho nhng ph tng bt buc. Trong mt s ngnh ngh

cng nghip, ngi ta sn xut ci gi l ph tng bt buc, tc l nhng th

s dng vi hng ha chnh (v d nh li dao bo, phim nh). Nhng nh sn

16

xut hng ha chnh ( bn dao co, my nh) thng nh gi thp cho chng

nhng li ph gi cao i vi nhng sn phm bt buc.

- Xc nh gi cho nhng sn phm ph ca sn xut. Khi sn xut cc

sn phm thng km theo nhng sn phm ph. Ngi sn xut lun tm kim

th trng cho nhng sn phm ph v thng sn sng bn chng vi gi bt k

nu n b p c chi ph vn chuyn bo qun. iu ny cho php gim gi

sn phm chnh lm cho n c kh nng cnh tranh hn.

1.3.4. Chin lc phn phi sn phm

* Knh trc tip:

L loi knh m ngi sn xut bn trc tip sn phm cho ngi tiu

dng cui cng m khng qua trung gian.

+ u im: chi ph phn phi thp do khng c trung gian, doanh nghip

tip xc trc tip vi ngi tiu dng do tip nhn thng tin nhanh chng v

chnh xc.

+ Nhc im: kh tip cn c th trng xa, i hi doanh nghip

phi c h thng thng mi in t pht trin th mi c th tip xc c vi

nhiu khch hng. Ngoi ra, do khng c s h tr ca cc trung gian nn s

hin din ca sn phm trn th trng l thp.

* Knh gin tip:

L knh m trong doanh nghip bn sn phm cho ngi tiu dng

thng qua trung gian bao gm: Ngi bn bun, i l, ngi bn l, ngi mi

gii.

+ u im: C th tip cn c cc th trng xa, s hin din ca sn

phm trn th trng l ln.

+ Nhc im: Chi ph phn phi ln c th xut hin nhng mu thun,

xung t gia cc trung gian trong knh, vic t chc, qun l knh kh khn

hn. Ngoi ra, do khng c tip xc trc tip vi ngi tiu dng m ch yu

17

ly thng tin t cc trung gian phn phi, do nhng thng tin m h mang li

i khi b sai lch so vi thc t.

* Knh hn hp:

L loi knh m trong vic phn phi sn phm c thc hin bng

cc kt hp c hai hnh thc trc tip v gin tip. Do c th p dng c u

im ca tng loi knh.

1.3.5. T chc k hoch bn hng cho doanh nghip

1.3.5.1. Ni dung k hoch bn hng

* Mc tiu v nhim v bn hng: Vic bn hng thng t ra mt hoc

mt s mc tiu sau: Thm nhp th trng mi, tng sn lng bn, ti a ha

doanh s, ti a ha li nhun hay bn ht hng ng. T cc mc tiu chung

doanh nghip c th ha thnh nhng nhim v ch yu nh sau:

+ Sn lng bn: xc nh cho tng mt hng v tt c cc mt hng.

+ Doanh s bn: doanh s trn tng n v sn phm, doanh s cho ton

b khi lng sn phm d tnh bn c, doanh s cho tng khch hng, cho

tng thi k khc nhau hoc trn mt nhm khch hng.

+ Chi ph bn hng, chi ph lu thng, chi ph Marketing.

+ Tng mc li thu c tnh trn tng mt hng v ton b cc mt hng.

* Tin bn hng: rt quan trng v n khng ch nh hng ti qu

trnh bn m n nh hng trc tip ti tin sn xut, kinh doanh v tin

cung ng. Do doanh nghip cn hoch nh vn mt cch chi tit.

* iu kin lin quan ti vic bn hng: a im bn hng, trang thit b,

c s vt cht phc v cho vic bn hng, phng thc thanh ton, la chn v

o to nhn vin bn hng

* Lng d tr cho bn hng: vic d tr hng ha khng th thiu

m bo p ng mt cch kp thi, lin tc nhu cu ca khch hng. Vic xc

nh lng d tr c ph thuc vo d bo nhu cu khch hng, c tnh ca

18

tng loi mt hng, lng hng tn kho u k v kh nng sn xut ca doanh

nghip.

* D on nhng bin ng trong qu trnh bn hng: Bin ng v

ngun cung ng nguyn vt liu, bin ng v gi c trn th trng, bin ng

v kh hu, thi tit i vi cc sn phm c tnh cht ma v, bin ng v sn

phm thay thT , d kin cc chng trnh d phng v cch ng x nu

xy ra cc bin ng .

1.3.5.2. Qu trnh xc nh k hoch bn hng cho doanh nghip

+ Bc mt: Tp hp cc thng tin cn thit lm cn c cho vic xc nh

mc tiu, nhim v bn hng.

+ Bc hai: Xy dng cc phng n v mc tiu, nhim v bn hng

trong thi k hoch nh. Trn c s a ra cc mc tiu tc nghip ca

chng trnh bn hng.

+ Bc ba: Vch ra ton b cc cng vic chnh cn thc hin cc nhim

v, mc tiu ra, sau phn chia chng thnh cc cng vic hay cc d

n. Xc nh mi quan h gia cc phn vic v sp xp chng theo trnh t thc

hin mt cch khoa hc nht. T lp tin bn hng, thi hn ban u v

kt thc, tin cung ng hng ha trong thi gian .

+ Bc bn: Phn b ngun nhn lc mt cch hp l thc hin cc

phn vic trn.

+ Bc nm: La chn v quyt nh cch thc thc hin, cc ngun chi

ph v cc ngun nhn lc khc ginh cho vic bn hng.

1.3.6. Cc hot ng xc tin h tr cho cng tc tiu th sn phm

1.3.6.1. Qung co:

hot ng qung co c hiu qu cao, doanh nghip cn phi m bo

cho cc hot ng qung co tun theo mt qu trnh thng nht bao gm ni

dung c bn sau:

19

+ Xc nh mc tiu cho qung co: thng thng mc tiu qung co

thng hng vo cc vn tng s lng hng tiu th trn th trng truyn

thng, m ra th trng mi, gii thiu sn phm mi, xy dng v cng c uy

tn ca nhng nhn hiu hng ha v uy tn ca doanh nghip.

+ Xc nh ngn sch cho qung co: ngn sch cho qung co cn cn c

vo mc tiu qung co, tnh hnh ti chnh ca doanh nghip. Vic phn phi

ngn sch cho qung co phi ph hp vi quy m ca qung co khng c

qu nhiu hoc qu t.

1.3.6.2. Xc tin bn hng

Xc tin bn l nhm cng c truyn thng s dng hn hp cc cng c

c ng, kch thch khch hng nhm tng nhanh nhu cu v sn phm ti ch,

tc th. Xc tin bn c tc ng trc tip v tch cc ti vic tng doanh s

bng nhng li ch vt cht b xung cho ngi mua.

C th phn chia cc cng c xc tin bn thnh cc nhm sau:

+ Nhm cng c to nn li ch kinh t trc tip thc y ngi tiu dng

bao gm: hng mu, phiu thng gi hng chung, qu tng

+ Nhm cng c thc y hot ng ca cc trung gian trong knh phn

phi: cc nh sn xut dng k thut nhm tng cng s hp tc, y mnh tiu

th ca cc nh phn phi nh ti tr v ti chnh khi mua hng, ti tr qung

co, hng min ph.

+ Hi ngh khch hng, hi ch v trin lm thng mi. Trng by hng

ha ti ni bn, s dng cc ca hng, quy hng gii thiu sn phm.

1.3.6.3. Marketing trc tip

Bn cht ca Marketing trc tip l c gng kt hp c ba yu t: Qung

co, xc tin bn v bn hng c nhn i n bn hng trc tip m khng

qua trung gian.

Nhng cng c ch yu ca Marketing trc tip l:

+ Marketing bng Catalog.

20

+ Marketing bng th trc tip.

+ Marketing qua in thoi.

+ Marketing trc tip trn truyn hnh

1.3.6.4. M rng quan h cng chng

Tuyn truyn l mt b phn cu thnh nn khi nim rng l hot

ng t chc d lun x hi v d lun th trng. Hot ng d lun x hi c

mt s nhim v, trong c nhim v bo m cho doanh nghip c ting tt,

x l cc tin n, cc hnh nh bt li lan trn ra ngoi.

Tuyn truyn c tc ng su sc n mc hiu bit ca x hi, c kh

nng thuyt phc ngi mua ln, v t tn km nhiu hn so vi hot ng ca

qung co.

1.4. Cc yu t nh hng n hot ng thc y tiu th sn phm ca

doanh nghip

1.4.1.Cc yu t mi trng v m

1.4.1.1.Cc yu t kinh t

Sc mua ca ngi tiu dng ph thuc vo mc thu nhp hin ti, gi c,

s tin tit kim v kh nng vay n. S suy thoi kinh t, t l tht nghip cao,

li sut vay tn dng cao, li sut vay tn dng tng u nh hng ti sc mua.

1.4.1.2.Cc hnh yu t vn ha- x hi

S trung thnh vi nhng gi tr vn ha truyn thng c bn. Trong mt

khun kh mt x hi c th con ngi theo nhng quan im v gi tr khc

nhau. Nhng nhnh vn ha trong khun kh mt nn vn ha thng nht. Nh

hot ng th trng c th la chn mt nhnh vn ha no lm th trng

mc tiu cn c vo nhng nhu cu v c tnh ca hnh vi mua bn nhng

ngi theo nhnh vn ha .

1.4.1.3.Cc yu t chnh tr- Php lut

Nhng s kin xy ra trong mi trng chnh tr c nh hng mnh m

n nhng quyt nh marketing. Mi trng ny bao gm cc lut l, cc c

21

quan nh nc, cc nhm x hi c uy tn nh hng ti cc t chc cng c

nhn v hn ch do hnh dng ca h trong khun kh x hi.

- Lut php iu tit cc hot ng kinh doanh: Nguyn nhn th nht l

cn bo v cc cng ty i vi nhau. Nguyn nhn th hai l cn phi bo v

ngi tiu dng trc thc tin kinh doanh khng lnh mnh. Nguyn nhn th

ba l cn phi bo v li ch ti cao ca x hi chng li s lng hnh ca cc

nh kinh doanh. Cc nh lnh o marketing phi bit r nhng o lut Lin

bang bo v cnh tranh lnh mnh.

- Nng cao yu cu i vi c quan Nh nc theo di vic tn trng

php lut.

- Gia tng cc nhm bo v quyn li x hi.

1.4.1.4.Cc yu t k thut cng ngh

Khoa hc k thut cng ngh ng dng l mt lc lng mang y kch

tnh nht. Mi k thut mi u thay th v tr ca k thut c. Cc cng ty phi

ch theo di nhng xu th ch cht trong khoa hc k thut: y nhanh tin

b khoa hc k thut, s xut hin nhng kh nng v tn nh s dng nng

lng mt tri, tng cng u t nghin cu khoa hc, thit k th nghim,

quan tm hn n vic ng dng nhng ci tin nh cho nhng hng ha hin

c, xit cht s kim tra ca Nh nc i vi cht lng v tnh an ton ca

hng ha.

1.4.2.Cc yu t mi trng ngnh

1.4.2.1.Nh cung cp

Nhng ngi cung ng l nhng cng ty kinh doanh v nhng nh cung

cp cho cng ty v cc i th cnh tranh cc ngun vt t cn thit sn xut

nhng vt liu c th hay dch v nht nh.

Nhng s kin xy ra trong mi trng ngi cung ng c th nh

hng nghim trng n hot ng marketing ca cng ty. Nhng nh qun tr

22

phi ch theo di gi c cc mt hng cung ng, bi vic tng gi nhng vt t

mua v c th buc phi tng gi.

1.4.2.2.Khch hng

Cng ty cn nghin cu k nhng khch hng ca mnh. C 5 dng th

trng khch hng:

+ Th trng ngi tiu dng.

+ Th trng cc nh sn xut-cc t chc mua hng v dch v.

+ Th trng mua bn trung gian.

+ Th trng c quan Nh nc.

1.4.2.3.i th cnh tranh

Mi cng ty u c rt nhiu i th cnh tranh khc nhau. Ngay c khi

ch c mt hng my bay, hng cng phi lo ngi s cnh tranh n t tu

ha, xe but, t.

Cu lnh o cng ty Coca-Cola, ng Roberto Goizuta nhn ra cc i

th cnh tranh ca mnh. Khi nhn vin bo co rng th phn ca Coca-Cola

ang t mc ti a, ng ta ni ngc li rng Coca-Cola ch chim c 2

ounces trong tng s 64 ounces cht lng m trong tng s 4,4 t ngi trn ton

th gii ung mi ngy. ng ta bo mi ngi l: K th ca chng ta l c

ph, sa, tr v nc. V ngy nay, Coca-Cola l nh phn phi chnh v nc

ng chai.

C c i th cnh tranh tt l mt iu may mn. H ging nh nhng

ngi thy gip nng cao nhn thc v rn gia k nng ca chng ta. i th

cnh tranh bnh thng lm chng ta kh chu. Cn nhng ngi cnh tranh

km gy ra nhng phin h cho nhng ngi cnh tranh chn chnh. Cng ty

khng bao gi c php pht l i th cnh tranh ca mnh. Hy lun cnh

gic thi gian ginh cho vic gim st i phng chng bao gi lng ph c.

23

1.4.3. Cc yu t bn trong doanh nghip

1.4.3.1. B my qun tr

Ti Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh b my qun tr c t chc theo

m hnh trc tuyn chc nng. Ban gim c lun phi hp cht ch vi cc

phng ban chc nng ra cc chin lc, phng n, chnh sch ph hp

vi tng giai on pht trin, tng thi im sn xut kinh doanh ca cng ty.

Cc phng ban c trch nhim phi hp cht ch vi nhau nhm hon thnh tt

nhim v c giao ng thi tham mu cho gim c trong cc lnh vc m

mnh ph trch, am hiu lm sao c li nht cho cng ty.

Cn b qun l trong cng ty u c trnh i hc v c nhiu nm

kinh nghim trong lnh vc iu hnh sn xut kinh doanh, hn na h rt ch

trng n vic tip thu, u t cng ngh, k thut sn xut mi nhm nng cao

hiu qu trong sn xut kinh doanh. Khi cn b my qun tr trong cng ty c

th a ra cc quyt nh, quyt sch mt cch nhanh chng ph hp vi

nhng thay i ca th trng.

1.4.3.2. Yu t lao ng

Trong bt k doanh nghip no, con ngi lun gi mt vai tr ht sc

quan trng quyt nh n vn mnh ca doanh nghip. Ngoi vic m bo

mc lng ngi lao ng yn tm cng tc, cng ty lun thc hin ht trch

nhim v ngha v ca mnh i vi ngi lao ng, m bo vic chi tr bo

him x hi, bo him y t ng thi hn. Hng nm, cng ty cn t chc cc

dp tham quan, ngh mt cho ngi lao ng. Lun lun ng vin, khuyn

khch ngi lao ng trong cng vic, thm hi gia nh cn b cng nhn vin

khi gia nh c ngi m au, c vic hiu h

Ch trng ca cng ty l lm vic hng say, on kt gn b, ngi lao

ng coi cng ty nh gia nh th hai ca mnh.

24

1.4.3.3. Yu t v cng ngh, k thut

Cng ngh k thut c nh hng trc tip n qu trnh sn xut sn

phm ca cng ty, do vy n cng nh hng gin tip n qu trnh tiu th sn

phm. Ngy nay, vic tiu th sn phm v nhp sn xut ngy cng ph

thuc cht ch ln nhau. Khi pht hin ra nhu cu, th hiu ca ngi tiu dng,

b phn tiu th ln k hoch tiu th sn phm, th b phn sn xut cng phi

ln k hoch sn xut c sn phm bn ra th trng. Nu trong qu trnh sn

xut khng p ng c yu cu ca b phn tiu th v s lng cng nh

tin s nh hng rt ln n vic tiu th sn phm ca cng ty.

Bt k ngnh khoa hc k thut mi no cng gy rt nhiu nhng hu

qu to ln v lu di m khng bao gi cng thy trc c. V vy cc nh

kinh doanh phi ch theo di nhng xu th ch cht trong khoa hc k thut.

1.4.3.4. Tnh hnh ti chnh

Trong nn kinh t trao i, c th sn xut kinh doanh cn phi c vn,

vic lun m bo c v s dng vn c hiu l iu kin ht sc quan trng

kinh doanh c hiu qu. Mc d l mt doanh nghip nh, nhng nhng nm

qua, phng k ton ti chnh ca cng ty lun hon thnh nhim v ca mnh

nhm m bo cho ngun vn ca cng ty lun c s dng mt cch hiu qu

nht.

Do ngun vn lun c p ng kp thi tc ng tch cc n cng

tc tiu th sn phm ca cng ty, gip cho cng ty ny d dng v thun li khi

thc hin nhim v ca mnh.

25

PHN 2: THC TRNG V HOT NG SN XUT V TIU TH

TI HUYN CAM RANH, NINH HA. NGHIN CU TNH HUNG

TI CNG TY TNHH MUI KHNH VINH

2.1. Qu trnh tiu th sn phm mui ca huyn Cam Ranh, Ninh Ha

2.1.1. Huyn Cam Ranh, Ninh Ha:

Sut chiu di b bin Vit Nam, u u cng c nhng cnh ng

mui, nhng ht mui trng tinh khit, mn nng l gia v khng th thiu ca

Con ngi.

Mui mi l phm vt thit yu ca con ngi, xut hin v ni ting

t rt lu, nh l mt thng hiu ng b, c hu, c tm vc, vng bn ca

Cam Ranh v Ninh Ho. Mn qu c thin nhin ban tng n t Bin ng,

thng qua sc lao ng cn mn ca ngi dn qu ta. y l mt vng ven

bin, t rng, bng phng, thch hp cho vic canh tc mui. Nhng cnh ng

mui mnh mng ca c vng Hn Khi nui sng dim dn bao i nay,

ng gp mt sn lng mui khng nh cho s dng trong nc v xut khu.

Tuy nhin i sng ca nhng ngi lm mui dim dn rt cc kh,

dy ra lm ng t rt sm, 4h30 bt u cng vic (cng ging nh nng

dn lm rung la, nhng khi thu hoch la, nh nng yn tm l c ci n no

bng, cn hu ht dim dn, khng ai c rung ring cho mnh, a phn u lm

thu hoc hp tc x).

Cam Ranh v Ninh Ho l hai huyn thuc tnh Khnh Ha c v tr a l

gip bin nn th mnh ca vng chnh l ngh mui. Sn xut mui t lu

tr thnh ngh truyn thng ca dim dn cc x ven bin hai tnh. Mc tiu

ca tnh l thc hin ng b cc gii php tng nng sut, cht lng, p

ng nhu cu s dng mui ca nhn dn, phc v cho cng nghip ch bin, bo

m sn xut mui hiu qu v bn vng. T nay n nm 2015, tnh s xy

dng 2-3 m hnh sn xut mui sch nm, mi m hnh 1,5-2ha. Phn u a

nng sut bnh qun t 150 tn/ ha. t mc tiu cc n v trong ngh

26

mui ti hai huyn ng dng nhng cng ngh mi vo sn xut nh: k

thut lm sn kt tinh, cng ngh sn xut mui phi nc, phi ct, to sn

phm cht lng cao, gi thnh h. bn cnh huyn cng thc hin nng cp

ci to ng mui, cho dim dn vay vn vi li sut u i u t pht trin

sn xut, xy dng kho d tr mui.

L nh cung ng truyn thng cung ng nguyn liu u vo cho cng

ty trong vng 12 nm tr li do mc gi m cng ty nhn c kh u i,

cht lng lun m bo n nh. Cng ty thng xuyn nhn c cc chnh

sch chit khu 1,5%-2% khi mua hng vi s lng ln.

2.1.2. Tnh hnh tiu th mui ti hai huyn Cam Ranh, Ninh Ha

Bng 2.1.2: Tnh hnh sn xut v tiu th ti hai huyn nm 2011-2012

Ch tiu Nm 2011 Nm 2012

So snh

Tuyt i Tng i

(%)

Sn lng

sn xut (tn) 87.340 93.200 5.860 6,71

Sn lng

tiu th (tn) 82.750 79.520 -3.230 -3,9

Sn lng tn

kho (tn) 4.590 13.680 9090 97,01

(Ngun:Phng kinh doanh v th trng cng ty TNHH Mui Khnh Vinh)

Qua bng trn ta thy: nm 2011, sn lng sn xut t 87.340 tn; nm

2012 t 93.200 tn tng 5.860 tn tng ng vi 6,71%. V sn lng tiu th

qua 2 nm gim c th l: nm 2011 tiu th 82.750 tn, nm 2012 ch tiu th

c 79.520 tn, gim 3.230 tn tng ng vi vic gim 3,9%. Mc d

sn lng sn xut tng song sn lng tiu th ti hai huyn li gim i. Vy

nguyn nhn ca s suy gim ny c th l do: Nhu cu v mui nm 2012 gim

xung hoc mui c sn xut bng phng php th cng nn cht lng

27

khng m bo khng p ng nhu cu ngi mua; B con khng c cc cng

ngh k thut h tr cho vic bo qun mui.

Bng2.1.2: Hot ng phn phi mui ti hai huyn

Hot ng phn phi mui: hai hnh thc phn phi ch yu c thc

hin l bn trc tip v bn thng qua cc knh phn phi.Ti hai huyn Cam

Ranh v Ninh Ha, sn phm mui c bn trc tip ch chim 10% tng khi

lng tiu th, phng thc bn thng qua knh phn phi chim n 90% trong

cng ty TNHH Mui Khnh Vinh l mt trung gian phn phi chnh bao tiu

khong 77% tng khi lng mui c sn xut ti hai huyn.

Do vy, thc y tiu th sn phm mui ti hai huyn Cam Ranh, Ninh

Ha ti nghin cu tm hiu phn tch thc trng v a ra nhng gii

php thc y tiu th sn phm mui ca knh phn phi ch yu ca hai

huyn l cng ty TNHH Mui Khnh Vinh. T gp phn tng doanh s cho

doanh nghip, gim lng hng tn kho, m bo thu nhp cho cng nhn vin,

thc y pht trin nn kinh t trong nc.

2.2.Thc trng v tnh hnh tiu th ti cng ty TNHH Mui Khnh Vinh

2.2.1.Thng tin c bn v doanh nghip

- Tn doanh nghip : Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh

- Lnh vc sn xut, kinh doanh : Kinh doanh Mui v dch v vn ti.

- a ch : Cu Trung - Quang Hng - An Lo - Hi Phng .

- Vn phng giao dch : S 28/292 Lch Tray - Hi Phng.

10%77%

13%

90%

ngi dn t bn

Cng ty TNHH Khnh Vinh

Cc doanh nghip khc

28

- Khu kho hng : Cng Vt Cch - Km 9 ng Hng Vng - T.P Hi Phng.

- in Thoi: 0313.740616-Fax: 0313.729814

* S hnh thnh v pht trin ca cng ty TNHH Mui Khnh Vinh:

Nm 1993, b Nguyn Th Phng - Gim c cng ty quyt nh tr

thnh i l ca cng ty CP Mui Khnh Ha. i l - l tin thn ca cng

ty TNHH mui Khnh Vinh hin nay.

m rng quy m sn xut, kinh doanh, thng 04 nm 2004 i l

chnh thc chuyn i thnh Cng ty TNHH mui Khnh Vinh.

Cng ty TNHH mui Khnh Vinh c thnh lp theo giy chng nhn

ng k kinh doanh S: 0202001845 (Do S K hoch v u t thnh ph Hi

Phng cp ln u ngy 19/04/2004) l loi hnh cng ty TNHH c 2 thnh vin

tr ln vi vn iu l: 5.000.000.000 ng. Thay i ng k kinh doanh ln th

ba ngy 19/07/2009 vn iu l tng ln thnh 9.900.000.000 ng.

2.2.2. Hot ng sn xut, kinh doanh

- Sn phm ca doanh nghip: Ngnh ngh kinh doanh chnh ca cng ty

TNHH mui Khnh Vinh l sn xut v kinh doanh mui, trong sn phm t

mui c hai loi l: mui tinh v mui ra.

- Quy trnh sn cng ngh sn xt sn phm ca cng ty TNHH mui

Khnh Vinh c th minh ha thng qua s sau y:

29

KCS: B phn kim sot cht lng

S 2.2.2: Quy trnh cng ngh sn xut mui cc loi

Quy trnh sn xut mui tinh:

- Mui ht nguyn liu c a vo dy chuyn ch bin mui tinh bao

gm: my khuy - my ngin - my lc - my vt - my sy. Sn phm thu c

l mui tinh.

- Mui tinh s c b phn KCS kim tra cht lng.

- Sn phm t cht lng chuyn sang b phn ng gi.

- Thnh phm mui tinh sau khi ng gi c nhp kho v tiu th.

- Sn phm mui tinh cung cp cho cc n v sn xut mui, mui gia v,

ch bin thc phm,

Quy trnh sn xut mui ra:

- Mui ht nguyn liu c a o dy chuyn ra mui. cng ngh ny

n gin hn so vi sn xut mui tinh. Sn phm to ra l mui ht cht lng

cao: trng, sch, t tp cht, hm lng Nacl cao

- Mui ra s c b phn KCS kim tra cht lng.

- Sn phm t cht lng chuyn sang ng gi.

- Thnh phm mui ra c nhp kho v tiu th.

Mui

ht

nguyn

liu

Dy

chuyn

ch

bin

Mui

tinh

B

phn

KCS

Dy

chuyn

ra

Mui

ra

B

phn

ng

gi

Thnh

phm

(nhp

kho)

30

- Sn phm mui ra thng c cung cp cho cc n v ch bin thc

n gia sc, ch bin thc phm v sn xut ha cht.

2.2.3. Thc trng hot ng tiu th sn phm mui ca cng ty TNHH

Mui Khnh Vinh

2.2.3.1.Phn tch th trng ca doanh nghip

Mui l sn phm thit yu khng th thiu trong sinh hot ca mi ngi

v trong rt nhiu lnh vc khc. V vy m th trng tiu th n rt rng, t

thnh th n nng thn, u l th trng ca n.

C hi: Vit Nam l mt nc nng nghip, ng b bin di mn

ph hp l iu kin thch hp cho vic sn xut cc sn phm mui. C hi

kinh doanh m ra rt ln khi cc chnh sch ca nh nc u tin cc sn phm

tiu dng, cng ty TNHH Mui Khnh Vinh tn dng nhng thi c kinh

doanh v pht trin c s ph hp.

Hi phng l mt trong nhng thnh ph ln trn ton quc ng th ba

sau Thnh ph H Ch Minh v H Ni. y cn l mt khu th rng ln tnh

n thng 12/2012, dn s Hi Phng l 1.907.705 ngi, trong dn c thnh

th chim 46,1% v dn c nng thn chim 53,9%, l thnh ph ng dn th 3

Vit Nam vi i sng dn c tng i n nh to ra mt th trng tiu th

vng chc cho cc sn phm v dch v. Hin nay nhu cu s dng mui ti Hi

Phng ang tng nhanh nn c rt nhiu cc cng ty sn xut v kinh doanh

mui tham gia vo th trng dn n tnh hnh cnh tranh gay gt. Tnh n

nm 2012 Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh chim 18% th phn trn ton min

Bc ch ng sau Tng cng ty Mui- B nng nghip v pht trin nng thn

vi 28% v Cng ty TNHH Mui Khnh Ha vi 25%, bn cnh cng c

Xng mui I-t vi 9% ang dn chim lnh th hiu ca ngi tiu dng.

gi vng c lng tin cng nh thu ht thm c khch hng cho mnh, Cng

ty TNHH Mui Khnh Vinh pht huy ti a ni lc cnh tranh bng cc bin

php nh:

31

- Nng cao cht lng sn phm, to bao b vi y tn cng ty sn

xut nhn hiu phn bit cng nh nng cao nng lc cnh tranh cho cc sn

phm m cng ty ang cung ng trn th trng.

-m bo n nh v gi c cng nh tin cung ng.

- Nng cao nng lc v trnh ca cn b cng nhn vin t ngun u

vo, thng xuyn c cc cn b cng nhn vin hc tp o to c th

p ng c ngy mt tt hn cc nhu cu ca khch hng.

- Pht trin cc dch v hu mi khuyn mi, chm sc khch hng.

- Xy dng mng li knh phn phi rng ri hot ng tiu th t

hiu qu tt hn.

Sau khi nhn nh c hi v thi c kinh doanh cho doanh nghip mnh

bc tip theo doanh nghip cn phi bit c th phn m doanh nghip ang

nm gi cc on th trng tm ra th trng mc tiu m ti doanh

nghip phc v c ti a nht nhu cu ca khch hng v thu c li nhun

cao nht. Vic tm ra c th trng mc tiu s gip doanh nghip t chc tt

cng tc tiu th sn phm. Bn cnh cng tc nghin cu th trng gip

cho doanh nghip tin ti thnh lp mng li tiu th trn cc th trng v ch

ng trong kinh doanh cng nh s gim c chi ph bn hng, giao dch.

32

Bng 2.2.3: Doanh thu tiu th mui ca cng ty ti mt s tnh thnh

STT Tnh,thnh Nm 2011

(ng)

Nm 2012

(ng)

Chnh lch

Tuyt i

(ng)

Tng

i %

1 Qung Ninh 21.302.846.776 33.512.743.757 12.209.896.981 157,32

2 Hi Phng 17.120.733.827 21.255.746.738 4.135.012.910 124,15

3 Bc Ninh 36.633.840.038 31.119.474.659 (5.514.365.380) 84,95

4 Hi Dng 10.271.736.638 9.110.463.702 (1.161.272.928) 88,69

5 Lng Sn 1.394.847.738 1.504.560.380 109.712.642 107.87

6 Thi Bnh 794.083.648 836.748.783 42.665.135 105,37

(Ngun: Phng k ton cng ty TNHH Mui Khnh Vinh)

Qua bng phn tch doanh thu tiu th ti mt s tnh thnh ta c th a

ra kt lun doanh thu tiu th mui qua hai nm 2011 v 2012 ti cc tnh thnh

khng n nh.

Thnh ph Hi Phng l khu vc m ti doanh thu bn sn phm mui

qua hai nm ca Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh tng cao nht. C th nm

2011 t 17.120.733.827 ng, nm 2012 t 21.255.746.738 ng tng ng

tng 4.135.012.910 ng t l tng i tng 24,15%. c c mc tng

trng nh vy l do sn phm mui ca Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh c

cht lng tt, m bo, c ngi dn tin dng. Hn na Hi Phng cng l

ni t tr s ca Cng ty nn vic vn chuyn hng ha cng nh nghin cu

nhu cu khch hng c quan tm nn doanh thu bn hng tng ln.

cc tnh Qung Ninh v tnh Lng Sn, Thi Bnh doanh thu tiu th

tng. Qua hai nm doanh thu bn mui ti tnh Qung Ninh tng 12.209.896.981

33

ng tng ng vi 57,32%; Tnh Lng Sn tng 109.712.642 ng tng ng

tng 7,87%; Tnh Thi Bnh tng 42.665.135 ng tng ng tng 105,37%.y

l mt du hiu tch cc cho hot ng thc y tiu th m Cng ty ang

hng ti, Cng ty cn tip tc pht huy.

Ti hai tnh Bc Ninh v Hi Dng doanh s tiu th mui ang gim i.

Qua cng tc tm hiu v nghin cu ca b phn marketing a ra l gii

ca s suy gim. Ti tnh Bc Ninh do chu nh hng ca nn kinh t nn mt

s nh my ch bin thc phm tiu th mui ca Cng ty thu hp quy m sn

xut nn gim vic thu mua mui.Ti tnh Lng Sn do a hnh tng i phc

tp nn vic vn chuyn mui cung cp cho cc khch hng gp nhiu kh khn.

Hn na cc khch hng thng mua khi lng mui nh l ri rc nn rt d

gy hng hng ha. V vy, trong thi gian ti Cng ty nn hon thin hn cng

tc nghin cu th trng v thit lp cc k hoch tiu th vn chuyn tt hn

vic tiu th din ra ng k hoch v cht lng m bo hn.

2.2.3.2. Phn tch khch hng:

A. Khch hng qua knh phn phi trc tip:

Knh trc tip : l knh m cng ty bn hng trc tip cho khch hng m

khng qua trung gian no. Khch hng c th mua trc tip sn phm ca Cng

ty qua cc ca hng gii thiu bn sn phm.

Knh tiu th trc tip ca cng ty TNHH Mui Khnh Vinh

u im: Knh tiu th ny gip cng ty tit kim c chi ph trung

gian, nm bt c thng tin th trng nhanh chng. Vi hnh thc bn hng

ny, cng ty c tip xc trc tip vi khch hng nn thu c nhng kin

phn hi hon ton chnh xc, nhanh chng. Qua knh ny Cng ty cng c iu

kin v c hi qung co, gii thiu sn phm, gii p cc yu cu, kin ngh

Cng ty TNHH

Mui Khnh Vinh Khch hng

34

ca ngi dng v sn phm ca Cng ty. iu ny cng c uy tn ca Cng ty

trn th trng

Nhc im: Nhng rt kh khn cho vic m rng th trng.

*Mt s khch hng ln quan trng cua knh phn phi trc tip l khch

hng chin lc ln ca cng ty nh: Tng cng ty Giy Vit Nam, Cng ty c

phn ha cht Vit tr, Cng ty Supe pht pht v ha cht Lm Thao,

Bng A-1: Doanh thu tiu th mui ca khch hng knh trc tip

STT Cng ty Nm 2011

(ng)

Nm 2012

(ng)

Chnh lch

Tuyt i (ng) Tng

i %

1

Tng cng

ty giy

Vit Nam

22.736.165.836 29.234.758.748 6.498.592.910 128,58

2

Cng ty c

phn ha

cht Vit

Tr

19.252.273.647 36.336.838.768 17.084.565.120 188,74

3

Cng ty

Supe pht

pht v

ha cht

Lm Thao

38.785.477.747 24.412.691.870 (14.372.785.877) 62,94

(Ngun: Phng k ton cng ty TNHH Mui Khnh Vinh)

Qua bng phn tch doanh thu tiu th ca mt s khch hng ln m

Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh hin ang cung cp mui ta thy doanh thu

ti cc Cng ty thay i qua hai nm 2011 v 2012.

- Tng cng ty giy Vit Nam: Doanh thu bn hng tng ln

6.498.592.910 ng tng ng vi 28,58% nguyn nhn l do trong nm 2012

Tng cng ty giy Vit Nam thc hin chin lc m rng hot ng, b sung

thm chng loi hng mi nn tiu th tt sn phm ca Cng ty t tng thu

35

mua ngun nguyn liu. Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh thc hin tt cng

tc nghin cu nm bt thi c a ra chin lc hp l c coi l mt nh

cung ng ln mnh, n nh v lu di ca Tng cng ty giy.

- Cng ty c phn ha cht Vit tr: doanh thu c xu hng tng ln. Nm

2012 tng 17.084.565.120 ng so vi nm 2011 tng ng vi t l l 88,74%.

Doanh thu tiu th mui ti khch hng l Cng ty c phn ha cht Vit tr tng

ln l do: trong nm 2012 Cng ty c phn ha cht Vit tr thc hin tt

cng tc nghin cu th trng, a ra cc chnh sch hu mi, khuyn mi,

gim gi,t thc y tiu th cc sn phm nn tng cng mua nguyn

liu. y l du hiu tch cc cho cng tc tiu th sn phm ti Cng ty TNHH

Mui Khnh Vinh v vy m Cng ty chng t v th cng nh nim tin, s

quan tm ca khch hng vi cng ty, Cng ty a ra nhiu chnh sch

khuyn mi, gim gi cung ng thm khi lng ln sn phm cho khch

hng.

- Cng ty Supe pht pht v ha cht Lm Thao: Doanh thu c thng

k qua hai nm c xu hng gim. C th doanh s gim 14.372.785.877 ng

tng ng vi 37,06% y l mt con s kh ln. Cng tc tm hiu th trng

ch ra rng vic lng tiu th mui ti khu vc ny gim l do nhu cu ca

khch hng gim i, thm vo qu trnh vn chuyn khng m bo khin

cho cht lng khng p ng yu cu ca khch hng. V vy Cng ty cn xy

dng k hoch vn chuyn hng ha hiu qu hn trnh ri ro nh hng ln

ti cht lng hng ha.

*Qua cc iu tra, nghin cu v s tha mn ca cc khch hng trc

tip ang tiu th sn phm ca cng ty TNHH Mui Khnh Vinh ch ra

rng:

36

Bng A-2: Kt qu iu tra khch hng knh trc tip

Cc ch tiu nh gi

Cng ty TNHH

Mui Khnh

Ha

Cng ty Mui

Khnh Vinh

1.S linh hot v gi c 95% 88%

2.Mu m, bao b 100% 100%

3.Cht lng 92% 100%

4.Hot ng xc tin bn

hng 100% 87%

(Ngun: iu tra tc gi)

Theo kt qu iu tra i tng l cc khch hng trc tip mua sn

phm ca cng ty TNHH Mui Khnh Vinh th 100% khch hng hi lng vi

mu m, bao b ca sn phm. Ti cng ty 100% cc sn phm u c gn

nhn hiu, bao b c ng gi nh dy chuyn ng ng gi hin i vi hai

lp bao b gim thiu ti a nhng nh hng t mi trng bn ngoi ti

cht lng hng ha.

V cht lng sn phm cng ty cng c nh gi l tt, m bo. Tt

c cc sn phm ca cng ty sau khi ch bin u phi tri qua qu trnh kim

tra nghim ngt ca b phn KCS ri mi c em ng gi thnh thnh

phm. Cc thnh phm nhp kho khi em i tiu th cng c kim tra v bao

b ng gi cng nh thi hn s dng ri mi c em n khch hng. Chnh

s nghim ngt trong quy trnh qun l kim tra cht lng ca cng ty em

n s hi lng tuyt i ca khch hng v sn phm m cng ty cung cp. y

l mt trong nhng u th mnh m v cng to nn nng lc cnh tranh ca

cng ty trong hot ng kinh doanh.

37

Bn cnh nhng im mnh nu trn th khi so snh vi i th cnh

tranh l cng ty TNHH Mui Khnh Ha th c mt vi im m khch hng

nhn xt cha tt l:

- S linh hot v gi c: ch c 88% khch hng tha mn vi mc gi m

doanh nghip a ra trong khi i th l cng ty TNHH Mui Khnh Ha

nhn c 95% phiu tha mn. iu cho thy doanh nghip cn c s iu

chnh mc gi c th lm hi lng khch hng. Hin ti mc gi m doanh

nghip a ra cho cc dng sn phm m cng ty ang cung ng c th hin

qua bng di y.

Bng A-3: Bng phn tch gi c ca cc cng ty trong nm 2012

STT

nhm

sn

phm

Nhm sn phm

Mc gi a ra ti cc cng ty kinh

doanh mui (ng/Kg)

Cng ty TNHH

Mui Khnh

Vinh

Cng ty TNHH

Mui Khnh Ha

1 Nhm mui cao cp 6.000 7.000

2 Nhm mui tinh nu 1.500 1.200

Nhm mui nghin 1.400 1.300

3 Nhm mui ht sch 1.600 2.000

Nhm hng ha ph tr 247.504 247.504

4 Nhm mui khc 720 800

(Ngun: Phng kinh doanh v th trng cng ty TNHH Mui Khnh Vinh)

Qua bng phn tch gi c ca cc cng ty c th nhn xt mc gi m

coong ty p dng c s cnh tranh gay gt, mc chnh lch l khc nhau.

+ i vi sn phm mui cao cp v mui ht sch: Mc gi m cng ty

TNHH Mui Khnh Vinh a ra l nh hn i th cnh tranh v vy m sc

cnh tranh ca cng ty v dng sn phm mui cao cp v mui ht sch l cao.

Vic cng ty xc nh nhm sn phm mui cao cp l mi nhn trong tng lai

38

th mc gi m cng ty a ra hin nay l c kh nng cnh tranh trn th trng

v rt hp l.

+ i vi dng sn phm mui nu v mui tinh nghin: nm 2012, cng

ty p dng mc gi l 1.500 ng/Kg i vi sn phm mui nu v 1.400

ng/Kg i vi sn phm mui tinh nghin. Mc gi m cng ty a ra cao

hn i th cnh tranh nn mc cnh tranh v gi c ca dng sn phm ny

l yu hn.

- Hot ng xc tin bn hng: Cng ty ch nhn c s hi lng ca

87% khch hng c iu tra v s tha mn dch v ny trong khi so vi

i th cnh tranh l Cng ty TNHH mui Khnh Ha c khch hng nh

gi l thc s hi lng nh vy trong thi gian ti y cng ty cng cn xem xt

v nghin cu a ra cc chin lc c th pht trin cc hot ng xc tin

bn hng nhm tng cng s tha mn ca khch hng v tiu ch ny.

+ Trong nm cng ty c trin khai mt vi hot ng marketing thng qua

phiu iu tra khch hng nhm thu thp cc thng tin phn hi. Tuy nhin cng

vic iu tra cha c quan tm nhiu.

+ Cng tc qung co ca cng ty ang cn yu v cha c u t thch

ng. Qung co l vic lm cn thit khng th thiu i vi mi doanh nghip

khch hng bit n sn phm ca cng ty. Cng ty cha lp k hoch c th

cho qung co, tip th. Qung co mi ch qua cc hi ch, trin lm trong

nc, qua cc phng tin truyn thng nh bo, i l rt t. V kinh ph cho

vic qung co trn ti vi, knh truyn thng khc l rt tn km. Nh 15 giy

qung co trn tivi phi mt 20 30 chc triu ng. Cn kinh ph cho hi ch

th t tn km hn. Cng ty mi ch tham gia cc hi ch hng Vit Nam trong

nc din ra hng nm. Kinh ph cho hot ng ny chim khong 10 20 triu

ng cho mi ln. Mi ln hi ch din ra trong 2 3 ngy. y cng l mt

hnh thc tt nhng cha qung co c i vi ng o qun chng nhn

39

dn. Chi ph cho hot ng th trng hng nm mi mt khong vi chc triu.

iu ny cho thy mc kinh ph cho hot ng th trng l cha ph hp.

+ Hot ng xc tin bn tha tht, cc chng trnh khuyn mi, tng

qu, rt t, hu nh cc hot ng ny cha c Cng ty nghin cu xem xt

a ra c phng n hiu qu.

B. Khch hng knh gin tip

Knh gin tip: l knh m doanh nghip bn sn phm thng qua cc

trung gian mi gii. Cc knh trung gian y c th l cc ca hng, cc i l

k gi hoc cng c th l cc chi nhnh bn sn phm ca Cng ty. Sn phm

n tay ngi tiu dng nhng ni m knh phn phi trc tip khng th thc

hin c.

Knh tiu th gin tip

u im: Cng ty s dng hiu qu cc ngun lc x hi tham gia vo

cng tc lu thng phn phi sn phm. Thun li ca Cng ty cho vic m

rng th trng tiu th. m bo cho Cng ty tn dng nng lc sn xut pht

huy ht cng sut my mc thit b tham gia vo qu trnh sn xut.

Nhc im: thng tin thu thp c t khch hng vi nh sn xut

chm, chnh xc khng cao, chi ph lu thng cao, quyn li ca ngi tiu

dng b thit thi v qua khu trung gian, vic thc hin k hoch tiu th sn

phm cn ph thuc vo cc i l kinh doanh v s lng, thi gian.

* Doanh thu ca mt s khch hng qua knh phn phi gin tip:

Cng ty TNHH

Mui Khnh Vinh

Mi gii (cc ca hng

i l, cc chi nhnh bn

sn phm ca Cng ty)

Khch hng

40

Bng B-1: i l tiu th ca cng ty TNHH Mui Khnh Vinh

Ch tiu Ch tiu

Doanh thu

nm 2011

(ng)

Doanh thu

nm 2012

(ng)

Chnh lch

Tuyt i

(ng)

Tng

i (%)

Cng ty TNHH

Hong Linh 4.366.855.256 2.424.848.838 (1.942.006.418) 55,53

Cng ty c phn

Long Hi 8.354.652.753 5.434.632.235 (2.920.020.518) 65,05

i l mui Xun

Ha 6.733.454.632 6.453.535.223 (279.919.409) 95,84

X nghip TN

Tin t 11.012.089.260 8.757.175.064 (2.254.914.169) 79,52

(Ngun: Phng k ton cng ty TNHH Mui Khnh Vinh)

i vi cc i l phn phi sn phm ca cng ty hin nay ch c 4 i

l nhn phn phi chnh. Tuy nhin doanh thu ang c xu hng gim lm t

trng ca knh phn phi gin tip gim i.

Thc t cho thy:

+ Cng ty cha xy dng cho mnh mt h thng knh phn phi ph

hp. Cng ty ch yu tiu th sn phm qua knh phn phi trc tip.

+ Mc d c nhng bc thc hin vic phn tch v nghin cu th

trng nhng h thng knh phn phi ca cng ty mi ch tp trung trn mt s

t tnh thnh ph, cha tri rng trn cc tinh.

*Qua cc iu tra, nghin cu v s tha mn ca cc khch hng gin

tip ang tiu th sn phm ca cng ty TNHH Mui Khnh Vinh ch ra

rng:

41

Bng B-2: Kt qu iu tra khch hng knh gin tip

Cc ch tiu nh gi

Cng ty TNHH

Mui Khnh

Ha

Cng ty Mui

Khnh Vinh

1.Mu m, bao b 100% 100%

2.Cht lng 95% 100%

3.Chnh sch chit khu 100% 87%

4.S linh hot v gi c 89% 83%

(Ngun: iu tra ca tc gi)

Theo kt qu iu tra i tng l cc khch hng ti knh tiu th gin

tip cho thy gia Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh v i th cnh tranh l

Cng ty TNHH Mui Khnh Ha c s khc nhau v cc tiu ch.

V mu m, bao b cng nh cht lng sn phm m cng ty TNHH

Mui Khnh Vinh ang cung ng c khch hng nh gi l t 100% s hi

lng v tha mn. So vi i th cnh tranh th doanh nghip vn ang chim u

th cnh tranh v cht lng.

V chnh sch chit khu: vi mc hi lng ca khch hng t 87%

cng ty TNHH Mui Khnh Vinh thc s cn cha c nhng chnh sch chit

khu hp l v thng xuyn i vi cc khch hng gin tip trong khi

tiu ch ny doanh nghip i th c nh gi l tha mn 100% nh vy

cng ty cng cn nghin cu v xem xt li cc chnh sch chit khu ca mnh

v ca i th c th c nhng chin lc hp l nhm thu ht thm khch

hng gin tip cng nh cc i l ca hng tham gia vo knh phn phi ca

cng ty.

S linh hot v gi c ca cng ty c cc i l nh gi ch tha mn

c 83% trong khi i th cnh tranh l cng ty TNHH Mui Khnh Ha

c nh gi cao hn vi 89%.

42

2.2.4. Phn tch i th cnh tranh

Ngy nay mi trng cnh tranh gia cc doanh nghip din ra ngy cng

gay gt. Cc doanh nghip khng ch quan tm n kh nng, tim nng ca

doanh nghip mnh m cn phi quan tm n cc i th cnh tranh. Cc i

th cnh tranh cng c nh hng rt ln n hiu qu sn xut kinh doanh ca

doanh nghip. S lng cc i th cnh tranh v quy m sn xut kinh doanh

ca h c nh hng rt ln ti kh nng cung cp hng ha ra th trng ca

doanh nghip. ginh thng li trong cnh tranh, cc doanh nghip phi bit

phn tch, phn loi i th cnh tranh (i th cnh tranh trc tip, gin tip,

i th cnh tranh tim n,..) t thy c im mnh, im yu ca h so

vi doanh nghip mnh v a ra nhng i sch hp l cho tng loi i th

cnh tranh.

* Xc nh th phn m doanh nghip ang nm gi l mt khu quan

trng nh gi sc mnh, kh nng ca doanh nghip mi mt khu vc a

l t a ra cc chnh sch ring bit i vi tng vng min th mi t hiu

qu ti u. Ti Hi Phng th phn ca cc cng ty c phn chia nh sau:

Biu 2.2.4: Biu th phn cc cng ty mui ti th trng Hi Phng

29,46%

22,80%

25,07%

8,02%

5,33%

9,32%

Bng th phn cc cng ty mui ti th trng Hi Phng

Cng ty TNHH Mui Khnh Ha

Tng cng ty mui-B nng nghip v pht trin nng thn

Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh

Doanh nghip t nhn Mui Thnh Pht

Xng mui I-t

Cc cng ty khc

43

T bng trn ta thy ti Hi Phng th phn mui ca Cng ty TNHH Mui

Khnh Vinh l 25,07% ng sau Cng ty TNHH Mui Khnh Ha vi th phn

l 29,46%. Tng cng ty Mui- B nng nghip v pht trin nng thn chim

22,80% v theo sau l cc cng ty khc nh Doanh nghip mui t nhn Thnh

Pht v Xng mui I-t,

Ngoi nhng phn tch v th trng Hi Phng doanh nghip cn c

nhng nghin cu v th phn mui ca Cng ty v cc i th cnh tranh ti

mt s tnh thnh khc:

Bng2.2.4.1 : Phn tch th phn ca cc Cng ty mui mt s tnh

thnh min Bc

Cng ty

Phn tch th phn ti cc tnh, thnh (%)

Bc Cn

Thi

Bnh

Hi Dng

Qung Ninh

Lng Sn

1.Doanh nghip t nhn mui Thnh Pht

12,28 14,93 - - -

2.Cng ty Mui Khnh Vinh

8,43 12,49 29,65 38,04 15,22

3.Tng cng ty Mui-B nng nghip v pht trin nng thn

39,94 15,07 29,65 10,77 25,78

4.Xng mui I-t 6,49 - 10,39 22,81 -

5.Cng ty TNHH Mui Khnh Ha

14,19 17,24 19,49 11 22,95

6.Cc cng ty khc 18,67 40,27 10,82 17,38 36,05

Cng 100 100 100 100 100

(Ngun: Phng kinh doanh v thi trng cng ty TNHH Mui Khnh Vinh)

44

Qua bng v biu phn tch th phn ca cc cng ty mui ti mt s

tnh thnh ta nhn thy c s phn chia th phn gia cc Cng ty ti cc khu

vc a l khc nhau:

-i vi th trng mt s tnh vng cao nh Bc Cn v Lng Sn th u

th v th phn l Tng cng ty Mui-B nng nghip v pht trin nng thn

vi 39,94% th phn tnh Bc Cn v 25,78% th phn tnh Lng Sn. Th

phn ng th hai l Cng ty TNHH Mui Khnh Ha vi th phn ti tnh Bc

Cn l 14,19% v Tnh Lng Sn l 22,95%. Nhn nh y l hai i th cnh

tranh ln c tim nng mnh m c v vn v uy tn thng hiu trn th trng

nn Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh vn cn b ng cha quan tm u t

vo knh phn phi cng nh tm kim khch hng ti khu vc ny. Cng ty ch

dng li vic bn sn phm cho khch hng quen thuc do vy th phn ti hai

khu vc ch t 8,43% ti tnh Bc Cn v 15,22% ti tnh Lng Sn.

- Ti th trng mt s tnh nh Hi Dng v Qung Ninh: u th v th

phn l cng ty TNHH Mui Khnh Vinh vi th phn 29,65% ti tnh Hi

Dng v 38,04% ti i bn tnh Qung Ninh. Do c s nh hng cng nh

nhng chnh sch ng n trong vic la chn th trng mc tiu m doanh

nghip t c kt qu ng mong i.Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh

nhn nh hai khu vc a l l tnh Hi Dng v Qung Ninh l nhng khu

vc pht trin ca rt nhiu khu cng nghip ch xut cng nh nhng nh my

ch bin thc phm v vy Cng ty rt ch trng ti vic giao tip khch hng,

a ra cc chnh sch hu mi gim gi hp dn bn cnh vic qun l nghim

ngt quy trnh cng nh tin giao hng t to nim tin vng chc vi

khch hng, nng cao nng lc cnh tranh ca Cng ty trn a bn tnh.

- Ti th trng tnh Thi Bnh: hin ti c ba doanh nghip ang theo

ui th phn rt st nhau l Cng ty TNHH Mui Khnh Ha vi th phn l

17,24%; tip n l Tng cng ty Mui-B nng nghip v pht trin nng thn

vi th phn l 15,07%; th phn ca Doanh nghip t nhn Thnh Pht l

45

14,93%. Mc d Thi Bnh l tnh rt gn Hi Phng song vic th phn ca

Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh ch t 12,49% l thp. C hi cnh tranh m

rng th trng ca doanh nghip trn a bn tnh Thi Bnh vn cn rt ln do

th phn m cc i th cnh tranh ln mnh chim gi khng qu cao so vi th

phn ca cng ty.

Bng 2.2.4.2: Phn tch mt s i th cnh tranh

Tn cng ty V tr a l u im Nhc im Th

phn

1.Cng ty

TNHH Mui

Khnh Vinh

Cu Trung, Quang

Hng, huyn An

Lo, Hi Phng

Cht lng sn

phm tt, cng

ngh k thut

hin i

Khuyn mi

tip th cn t 18%

2.Tng cng ty

Mui- B nng

nghip v pht

trin nng thn

7 Hng G,

Phng Hng B,

Qun Hon Kim,

H Ni

Cht lng sn

phm tt, bao

b mu m p

Tin cung

ng ra th

trng cn

chm

28%

3.Cng ty c

phn Mui

Khnh Ha

Ph Hi, x Anh

Dng, Huyn

Kin Thy, Hi

Phng

H thng phn

phi tt, phc

v khch hng

tt, bao b p

Gi cao, t

chng loi,

Khuyn mi t

25%

(Ngun: Phng kinh doanh v th trng cng ty TNHH Mui Khnh Vinh)

Qua bng phn tch cc i th cnh tranh ln mnh ca Cng ty TNHH

Mui Khnh Vinh ta nhn thy hin ti doanh nghip th lnh l Tng cng ty

Mui- B nng nghip v pht trin nng thn(H Ni) vi th phn l 28% trn

ton min Bc. Nhm theo sau l Cng ty TNHH Mui Khnh Ha vi th phn

l 25% ; Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh vi th phn l 18%; Xng mui I-

t vi th phn 10%. Cc doanh nghip nh khc chim 19% th phn trn ton

tnh Min Bc.

* Tng cng ty Mui- B nng nghip v pht trin nng thn

46

Tng Cng ty Mui c thnh lp ngy 15/10/1985, sn phm m Cng

ty hin ang cung ng: Mui I-t th, mui I-t tinh, mui sy,

a bn kinh doanh:Hot ng kinh doanh ca Cng ty tri rng t ng

bng n min ni. Cc khu vc sn xut v thu mua phn tn ti cc a

phng, cn cc khu vc tiu th cung ng tri di trn cc a bn min ni,

vng su vng xa.i vi hot ng xut khu, bn hng l mt s nc trong

khu vc nh Lo, Trung Quc v mt s nc Nht Bn, i Loan.

i tng kinh doanh: Phc v cho nhu cu dn sinh, cc ngnh cng

nghip ch bin thc phm.

Cc c im thun li cho hot ng kinh doanh:Nh nc h tr thm

v gi ch bin v gi vn chuyn tiu th, h tr li vay vn cho d tr lu

thng mui.Cht lng sn phm tt, bao b mu m p.

Cc kh khn: Kinh doanh mui ph thuc vo thi tit, c lc c ma

th h gi m vn phi mua mui theo gi sn cho dn. Mui l mthng c gi

tr thp v thuc mt hng chnh sch thc hin nhim v phc v ng bo dn

tc, khuyn mi tip th cn t.

=>Tng Cng ty Mui l mt doanh nghip ln mnh trc thuc Nh

nc nn ngun vn ln, kh nng huy ng vn cao, th trng tiu th rng

ri. y l mt trong nhng i th cnh tranh ln mnh ca Cng ty TNHH

Mui Khnh Vinh.

* Cng Ty c phn Mui Khnh Ha:

Cc sn phm chnh ca Cng ty:mui ht s dng ch bin thc phm

hay nguyn liu cho cng nghip ha cht; mui ch bin dng lm thc phm

v cc ngnh ch bin phc v tiu dng; sn phm sau mui gm thch cao v

nc t. Bn cnh Cng ty cn cung cp cc dch v d hng ha, lu kho

bi, vn chuyn hng ha,

a bn kinh doanh: Hot ng kinh doanh ca Cng ty kh rng. Do cc

sn phm ca Cng ty gm c mui I-t, mui ht, mui cng nghip rt a

47

dng phc v c nhu cu ca nhiu nhm i tng nn sn phm ca cng

ty c bit n rng ri, a bn cng m rng theo. Cng ty cng c mt s

hot ng xut nhp khu mui sang cc nc nh Trung quc, i Loan.

i tng phc v: Phc v cho nhu cu dn sinh, cc ngnh cng

nghip ch bin thc phm.

=>Cng ty c phn mui Khnh Ha l mt cng ty ngoi quc doanh ln

mnh v lnh vc sn xut mui. Cc sn phm ca Cng ty hin nay ang c

tiu th vi s lng kh ln ti th trng trong nc, cc sn phm c ch

trng v hnh thc c bao gi, tem, nhn mc thng hiu. y l mt trong

nhng i th cnh tranh cng l nh cung cp mui ca cng ty TNHH Mui

Khnh Vinh.

Ngoi vic nghin cu i th cnh tranh hin ti cng ty cn nghin cu

i th cnh tranh ca cc mt hng thay th. Hin ti th trng c cc sn

phm thay th nh: Th trng sp bt canh, th trng nc mm cng ang

chim lnh th trng mui n ca cng ty.

2.2.4.Chnh sch Marketing Mix nhm y mnh tiu th sn phm ca

cng ty

a.Chnh sch sn phm

Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh l mt trong nhng cng ty lu nm

kinh doanh mui ti min Bc Vit Nam, sn phm mui p ng c hu ht

cc nhu cu s dng mui cng nghip ti min Bc, cht lng mui tng i

tt v n nh.

48

Bng a-1.: Danh mc cc sn phm ca Cng ty

Th

trng Tn sn phm

Th

trng Tn sn phm

I Nhm mui cao cp IV Nhm mui ht sch

1 Mui cao cp 0,25 kg OPP 12 Mui ht sch 0,555 kg PE

2 Mui cao cp 0,4 kg OPP 13 Mui ht sch 1 kg PE

3 Mui mt tri 0,95 kg OPP 14 Mui ht siu sch 50 kg

4 Mui MUSA 0,285 kg V Nhm mui khc

5 Mui MUSA 1 kg nh

hng

15 Mui th i-t 50 kg PE

II Nhm mui tinh nu 16 Mui NL bt canh

6 Mui tinh nu 0,1 kg PE VI Nhm hng ha ph tr

7 Mui tinh nu 40 kg PE 17 Mui tiu 0,18kg

III Nhm mui nghin 18 Mui t 0,18 kg

8 Mui tinh nghin 50 kg

Vifon

19 Bt canh SSS

9 Mui tinh khit (dc phm) 20 Mui t 0,1 kg

10 Mui nghin 50 kg 21 Mui bt canh SSS 1 kg

11 Mui tinh i-t 0,5 kg PE

c

22 Mui tinh hp

23 MgCO3 cng nghip

24 MgCl2

49

Trong danh mc sn phm trn cng ty ch trng coi sn phm mui cao

cp l mi nhn trong tng lai.Hin nay, trn th trng sn phm mui cao

cp ang c khch hng a chung do cht lng v kh nng p ng tt

hn t nng cao nng lc cnh tranh cho dng sn phm ny trn th trng.

Kh nng p ng ca Cng ty l cao v cng ty c nhiu cuc nghin cu

v: Tim nng th trng, kh nng p ng ca cc n v, nng lc sn xut

ca Cng ty, s thch thi quen, tp tnh tiu dng v cc yu t khc nh mi

trng, cng nghV vy cng ty TNHH Mui Khnh Vinh chun b k v

cc iu kin v yu cu so vi i th cnh tranh, li th hn hn v uy tn

trong kinh doanh v cht lng sn phm. Bn cnh cng ty ang hon thin

h thng mng li knh phn phi rng khp cc tnh thnh pha bc c kh

nng p ng mt cch nhanh nht.

50

Tnh hnh tiu th c phn nh thng qua s liu sau:

Bnga-2 : Tnh hnh doanh thu tiu th nhm sn phm mui chnh

STT Sn phm

Nm 2011 Nm 2012 Chnh lch

Doanh thu T trng Doanh thu T trng Tuyt i Tng

i

1 Nhm mui ht sch v hng

ph tr 18.543.232.000 18,87% 18.292.288.240 18,03% -250.943.760 98,64%

2 Nhm mui tinh nghin v

mui nu 32.198.594.800 32,77% 33.216.048.600 32,73% 1.017.453.800 103,16%

3 Nhm mui cao cp 47.496.990.080 48,36% 49.947.466.000 49,24% 2.450.475.920 105,16%

Cng 98.238.816.880 100 101.455.802.840 100 3.216.985.960 103,27%

(Ngun:Phng k ton cng ty TNHH Mui Khnh Vinh)

51

Qua bng phn tch trn cho thy doanh thu tiu th ca nhm sn phm

mui tinh nghin mui nu v nhm sn phm mui cao cp tng ln. Doanh

thu tiu th nhm mui ht sch v hng ph tr gim i. C th:

+ Nhm sn phm mui ht sch v hng ph tr: qua 2 nm doanh thu

tiu th nhm sn phm ny c xu hng gim i. Nm 2011 doanh thu t

18.543.232.000 ng, nm 2012 doanh thu ch t l 18.292.288.240 ng; gim

250.943.760 ng tng ng vi 1,36%.

+ Nhm sn phm mui tinh nghin-mui nu: Nm 2011 t doanh thu

l 32.198.594.800 ng, nm 2012 l 33.216.048.600 ng. Qua 2 nm tng

3,16% tng ng tng 1.017.453.800 ng.

+ Nhm mui cao cp: Nm 2011 doanh thu ca sn phm ny l

47.496.990.080 ng, sang nm 2012 doanh thu tng ln n 49.947.466.000

ng. Nh vy t l tng tng i l 5,16% tng ng vi lng tng tuyt i

l 2.450.475.920 ng.

Nguyn nhn:

- Cht lng sn phm Cng ty lun gi n nh, p ng c yu cu

ca khch hng trn th trng

- m bo n nh v ngun hng v gi c

- Cn b cng nhn vin tham gia vo cc hot ng bn hng tiu th

chuyn nghip p ng yu cu khch hng.

- Nm 2012 sn xut c nhiu sn phm mui tinh nghin-mui nu v

sn phm mui cao cp do tng doanh thu sn phm ny

- p dng cc chnh sch qung co, khuyn mi thch hp, kp thi

khuyn khch c khch hng tiu th vi khi lng ln.

- Cc chnh sch ca Nh nc c tc dng khuyn khch nhn dn s

dng sn phm thit yu mui n lm tng nhu cu s dng

Hn ch:

52

Qua bng tng sn lng tng nhng ch yu tng doanh thu ca nhm

sn phm mui cao cp v mui tinh nghin. Cn doanh thu tiu th ca nhm

mui nu v hng ha ph tr gim do vy cng ty cn lm tt cng tc th

trng, nm bt thng tin nhanh nhy hn a sn phm ca Cng ty ra th

trng, chim lnh th phn .

b.Chnh sch gi c

i vi cc doanh nghip ni chung, chnh sch gi c c ngha quan

trng trong cng tc m rng th trng tiu th sn phm v gi c l tiu chun

quan trng trong vic la chn v mua hng ca khch hng. Vic thay i gi

c dn n s thay i v nhu cu, nhu cu thng quyt nh gi ti a m

doanh nghip c th bn, thng thng khi gi tng th nhu cu gim. Tuy nhin

thc t cn ph thuc vo uy tn sn phm v cc yu t khc nh: iu kin

kinh t x hi, cc yu t cnh tranh.Cng ty lun tm cch gim chi ph h

gi thnh sn phm, n nh gi bn,v gi vng uy tn thng hiu sn phm

ca Cng ty i vi khch hng.

53

Bng b-1: Bng phn tch gi c ca cc cng ty trong nm 2012

STT

nhm

sn

phm

Nhm sn phm

Mc gi a ra ti cc cng ty kinh doanh mui (ng/Kg)

Cng ty TNHH

Mui Khnh

Vinh

Doanh nghip t

nhn Mui

Thnh Pht

Tng Cng ty

mui- B nng

nghip v pht

trin nng thn

Cng ty TNHH

Mui Khnh Ha

Mui n Trung

Quc

1 Nhm mui cao cp 6.000 7.500 6.000 7.000 5.700

2 Nhm mui tinh nu 1.500 1.700 1.400 1.200 1.200

Nhm mui nghin 1.400 1.600 1.400 1.300 1.300

3

Nhm mui ht sch 1.600 1.600 2.000 2.000 -

Nhm hng ha ph

tr 247.504 - 247.504 247.504 -

4 Nhm mui khc 720 750 720 800 700

(Ngun: Phng kinh doanh v th trng cng ty TNHH Mui Khnh Vinh)

54

Qua bng phn tch gi c ca cc cng ty c th nhn xt mc gi m cc

doanh nghip p dng c s cnh tranh gay gt, mc chnh lch l khng

cao.

+ i vi sn phm mui cao cp v mui ht sch: Mc gi m cng ty

TNHH Mui Khnh Vinh a ra l nh hn cc i th cnh tranh khc trong

nc v vy m sc cnh tranh ca cng ty v dng sn phm mui cao cp v

mui ht sch l cao. Mc d so vi mui Trung Quc mc gi m cng ty a

ra l cao hn nhng cht lng mui ca cng ty tt hn nn kh nng cnh

tranh trn th trng l ln. Vic cng ty xc nh nhm sn phm mui cao cp

l mi nhn trong tng lai th mc gi m cng ty a ra hin nay l c kh

nng cnh tranh trn th trng v rt hp l.

+ i vi dng sn phm mui nu v mui tinh nghin: nm 2012, cng

ty p dng mc gi l 1.500 ng/Kg i vi sn phm mui nu v 1.400

ng/Kg i vi sn phm mui tinh nghin. Mc gi m cng ty a ra khng

qu cao cng khng qu thp nn mc cnh tranh v gi c ca dng sn

phm ny ch t mc trung bnh.

c.Knh phn phi

Cng ty TNHH Mui Khnh Vinh thit lp c mt h thng knh

phn phi rng khp a sn phm t ni sn xut n tay ngi tiu dng.

Qua h thng knh phn phi cc hot ng xc tin bn hng c thc hin

ng thi Cng ty cng thu thp tong tin v tnh hnh th trng, i th cnh

tranh, gi c, cht lng sn phm.

nh gi thm vai tr ca tng knh tiu th sn phm, ta da vo kt

qu tiu th sn phm tng knh qua thc o gi tr ( doanh thu).

55

Biu c-1:Kt qu tiu th sn phm qua cc phng thc bn hng

Ghi ch: Doanh thu knh trc tip

Doanh thu knh gin tip

Bng c-1: Kt qu tiu th sn phm qua cc phng thc bn hng

Ch tiu Ch tiu

Nm 2011 Nm 2012

Doanh thu

(ng)

T trng

(%)

Doanh thu

(ng)

T trng

(%)

Knh trc tip 80.773.917.230 72,6 90.984.289.386 79,8

Knh gin tip 30.467.051.901 27,4 23.070.191.363 20,2

Cng 111.240.969.131 100 114.054.480.749 100

Qua biu cho thy s chnh lch gia doanh thu knh phn phi trc tip

v knh phn phi gin tip l kh ln.

Doanh thu bn hng trc tip sn phm cho cc Cng ty, nh my ha

cht chim t trng 72,6% tng doanh thu tng ng vi 80.773.917.230 ng

nm 2011. Nm 2012 tng ln vi t trng 79,8% trn tng doanh thu tng ng

vi 90.984.289.386 ng. Trong doanh thu bn cho cng ty Supe pht pht

Lm Thao l cao nht nm 2011 v doanh thu bn cao nht nm 2012 l cng ty

C phn ha cht Vit Tr. y l hai cng ty chuyn sn xut v kinh doanh

trong lnh vc ha cht s dng mui trong lnh vc cng nghip.

72,6%

27,4%

Nm 2011

79,8%

20,2%

Nm 2012

56

i vi cc i l phn phi sn phm ca cng ty hin nay ch c 4 i

l nhn phn phi chnh. Tuy nhin doanh thu ang c xu hng gim lm t

trng ca knh phn phi gin tip cng gim i.

Cng ty ang gp kh khn trong vic tng doanh thu t nhng i l

phn phi v mt s chnh sch v gi cha thc s thu ht c cc i l trn

th trng.Nguyn nhn chnh l do chnh sch h tr ti cc i l cha c

quan tm ng mc. Trong thi gian ti cng ty cn tip tc tm kim thm cc

i l phn phi mi, xy dng chin lc cng nh chnh sch hp l v sn

phm, gi c cng nh ginh nhng u i c bit cho cc i l hin ti.

d.Chnh sch xc tin hn hp

*Cng ty p dng chnh sch tr gi cc vn chuyn i vi khch hng

vn chuyn sn phm i tiu th cc th trng xa ni sn xut.

Vic tr gi cc vn chuyn c tnh nh sau: i vi khu vc xa ni

sn xut cng ty s h tr 1,25% n 2,5% ty trng hp c th.

*Dch v chm sc khch hng cng c cng ty thc s quan tm ch

trng.

- Cc chng trnh hu mi: trong qu trnh vn chuyn nu sn phm

khng t yu cu s c cng ty c ngi i kim tra, v c nhng bin php

gii quyt h tr kp thi khch hng.

- Hng nm cng ty t chc cc chng trnh hi ngh khch hng 1 nm

2 ln nhm to n tng v cng ty, cng nh mang hnh nh ca doanh nghip

n vi khch hng, giao lu tri n khch hng. y l mt hot ng x hi tt

nhm duy tr mi quan h tt p gia doanh nghip vi khch hng.

- Trong nm c mt vi hot ng marketing thng qua phiu iu tra

khch hng nhm thu thp cc thng tin phn hi. Tuy nhin cng vic iu tra

cha c quan tm nhiu.

*Cng tc qung co ca cng ty ang