Активные продажи в кризис

Бизнес на максимум 2.0

Бизнес на максимум 2.0

Сергей ЕфремовАлександр Максюта

Активные продажи в кризис

Сергей Ефремов

Кризис

Волновая теория

Возможности кризиса

• Обогнать конкурентов • Систематизировать бизнес-процессы• Лучший персонал• Собрать БД• Активные продажи

Что делать бизнесу в кризис

• Анализ• Планирование• Персонал• Издержки• Бизнес-процессы• Активные продажи

Анализ

• SWOT – анализ• Метод 20-ти идей• Мозговой штурм

Планирование

• Какой у вас антикризисный план? • План (1-3-5-10) по 10 пунктов

Персонал• Изменение мотивации

- сокращение з/пл - увеличение %

• Ужесточение контроля• Обучение персонала

- внутренние тренинги- корпоративная библиотека- внешние тренинги и конференции

• Чему обучать?- алгоритм продаж- техники продаж- работа с возражениями- навыки торга

• Селекция- подумайте, кого можно уволить- еще раз подумайте ))

Издержки

• Реклама- эффективность- имиджевая vs продающая- реклама генерирует обращение клиента, а не продажу- новые каналы продвижения (2 в месяц)

• Налоговая оптимизация• Ненужные организационные расходы

- офис в хорошем месте- бензин- представительские расходы- вода, кофе- прописать топ-10

• Аутсорсинг-непрофильных функций (бухгалтерия, юридический отдел)

ODC

Какие издержки стоит увеличить?

• Юридическая безопасность• Информационная безопасность• Издержки на прямые продажи

Бизнес-процессы

• Разработка- регламенты- инструкции

• Стандартизация- стандарты обслуживания- корпоративная книга продаж

• Оптимизация• Автоматизация

Продажи

• Активные продажи- Звонок- Встреча- Коммерческое предложение- E-mail- SMS- …

• 2-х шаговые продажи

Как увеличить продажи?

Если клиенты не покупают, причин для это всего три:

1. Вы хреново продаете2. Вы продаете хрень3. Вы продаете не тем людям

Вопрос №1 в маркетинге

• Что нужно нашим клиентам?

Три ключевых «как» в продажах

• Как мне привлекать больше покупателей?• Как мне привлекать более выгодных

клиентов?• Как мне продавать больше тем клиентам,

которые у меня есть?

Как больше зарабатывать?• Поставщики

- улучшить условия- вернуть залежавшиеся товары

• Логистика - оптимизация- автоматизация

• Существующие клиенты- система касаний

• Новые предложения- кредиты/рассрочки- доп. сервисы (настройка, гарантия, страховка)- новый ассортимент - упор на товары с высокой добавленной стоиомстью

• Скрипты разговоров- анализ текущих- создать/улучшить текущие- up-sale/cross-sale

• Новые каналы рекламы

Литература

Инструменты продаж

• Линейка продуктов• Распродажа• Акции• Отзывы• Антикризисный план • Еще более 200 инструментов на ММП-2015

Линейка продуктов

Отзывы

Что вы получите на ММП-2015?

До встречи на ММП-2015

mmp2015.com.ua

-10% Econom/Standart

-25% Business/VIP

До встречи на ММП-2015