Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu

Kati Halonen

Lyhennelmä Omniassa keväällä 2015 pidetystä kurssista

Kati Halonen

Lyhennelmä Omniassa keväällä 2015 pidetystä kurssista

MINUSTAKO YRITTÄJÄ?

Tuotteistaminen, hinnoittelu

@KatiHalonen

7 ASKELTA YRITTÄJYYDEN TIELLÄ

Idea, ajatus ja intohimo Tuotteiden ja palveluiden kehittäminenTuotteistaminen, hinnoitteluMarkkinointi, asiakashankintaYritysmuodot, yrityksen perustaminen MyyntityöHenkilöstön palkkaaminen, yrityksen kasvattaminen

OLENNAISIA KYSYMYKSIÄ

- Ketkä ovat asiakkaitani?- Mitä he haluavat?- Mitä minä voin tarjota?- Mitä minä haluan tarjota?- Mistä löydän asiakkaat?- Mitä myyntikanavia voin käyttää?- Miten ja mitä myyn?- Miten kehitän asiakkuuksia?

TUOTTEISTAMISEN EDUT (vakiointi)

1. Toiminta tehostuu2. Ydinosaaminen terävöityy3. Skaalautuvuus, monistettavuus4. Laatu vakioituu5. Läpimenoajat lyhenevät, laskutus

nopeutuu6. Prosessin hallinta helpottuu7. Alihankintakustannukset pienenevät8. Kausivaihtelut ja sesonkiajat helpommin

hallittavissa

TUOTTEISTAMINEN LÄHTEE ASIAKASTARPEESTA

ARVOLUPAUS

Tuotetta ja palvelua suunniteltaessa (koskee myös liiketoimintaa laajemminkin) on mietittävä mikä on ARVOLUPAUS- Mikä on tuotteen tai palvelun erityispiirre- Minkä asiakkaan ongelman se ratkaisee- Arvolupauksia voi olla useita eli

kohdennettuja eri asiakasryhmille, mutta ne EIVÄT SAA OLLA KESKENÄÄN RISTIRIIDASSA- Jos arvolupaukset poikkeavat suuresti

toisistaan, käytettävä eri tuotemerkkiä/brändiä

TAUSTATYÖT

- Miten tuotteesi/palvelusi asettuu markkinaan?- Jos et tiedä, et voi argumentoida oikein - Joudut myymään halvalla

- Tietoa kilpailijoiden tuotteista, kilpailevista ja vaihto-ehtoisista ratkaisuista, hinnoista, käyttökokemuksista, palvelusta

- Hyödynnä sosiaalinen media, internet, kilpailevien tuotteiden/yritysten verkkosivut

- Tee vertailutaulukko, millä perusteella vertaat tuotettasi muihin

TÄRKEIN KYSYMYS

Miten unelma-asiakkaasi käyttäytyy?

ARGUMENTIT

- Mitä tuotteesi/palvelusi ominaisuutta kannattaa korostaa vertailussa muihin

- Kuinka teet ominaisuudesta hyödyn- Kuinka varmistat, että hyödystä tulee

kokemus- Kun argumentoit, ajattele aina loppuun

saakka: Mitä sitten tapahtuu? Mihin se johtaa?

MITEN RATKAISET ASIAKKAAN ONGELMAN

1. Ratkaiset valitsemasi asiakaskunnan rajatun ongelman etukäteen

2. Räätälöit ratkaisun jokaiselle asiakkaalle erikseen

KOLMAS VAIHTOEHTO

- Minkä tyyppisen asiakkaan ongelman haluat ratkaista?- Asiakkaiden tilanteiden ei tarvitse olla

identtisiä, jos ne ovat riittävän samanlaisia.

- Vastaus tuotteistaminen

Jari Parantainen, Noste Oy

TUOTTEISTAMALLA RYHTIÄ

- Hyvin tuotteistettu tuote/palvelu antaa raamit toiminnalle- Jokaiselle asiakkaalle ei keksitä pyörää

uudelleen- Riittävän väljät raamit antavat

mahdollisuuden vastata useamman asiakkaan tarpeisiin / erilaisiin ongelmiin

ÄLÄ KOPIO – LUO OMA

- Jos liikeideasi tai konseptisi on tasan samanlainen kuin muilla, paras tapa kilpailla on halpa hinta

- Tee jotain eri tavalla, eri kohderyhmälle ja/tai eri aikaan

- Palikat voivat olla perusvarastotavaraa, mutta miten yhdistelet niitä on vastaus sekä asiakkaan ongelmiin että tuotteistetun palvelusi/tuotteesi erilaistamiseen

TUOTTEISTETUN PALVELUN HINNOITTELU

- Koska palvelusi koostuu moduuleista ja/tai kokonaisuuteen kuuluvista tuotteista on kustannukset helppo ja nopea määritellä

- Voit laskea asiakkaalle palvelupaketille kiinteän hinnan, jolloin ostaminen on helppoa

- Jos asiakkaan ostama paketti on liian pieni / tarpeita tulee lisää, palvelu on helppo päivittää isommaksi => saat lisää kauppaa kalliimmalla paketilla, jonka tuottaminen ei välttämättä maksa yhtään enempää kuin sen vanhakaan

ASIANTUNTIJAN NEUVO

“Jos palvelun tuotteistajalle pitäisi antaa jokin neuvo, kehottaisin häntä pitämään asiat asiakkaan kannalta mahdollisimman yksinkertaisina. Mieluummin yksinkertaisempi tuote kuin lisää ominaisuuksia.”

Securitas Direct Oy:n koulutuspäällikkö Ari Nuutinen

ASIANTUNTIJAN NEUVO

“Tuotteistajan tärkein tavoite on muokata palveluista, hyödykkeistä tai niiden yhdistelmistä markkinointi- ja myyntikelpoinen täsmäratkaisu asiakkaan polttavaan ongelmaan.”

Jari Parantainen, Tuotteistajan pikaopas

TUOTTEISTAMALLA TÄSMÄRATKAISU

© Jari Parantainen, Noste Oy

MIKSI TUOTTEISTAMINEN EI ONNISTU

- Pelkäät, että tuotteidesi/palveluidesi tiedot leviävät muiden tietoon

- Et osaa päättää kuka asiakkaasi on tai vaihdat kohderyhmää alituiseen

- Sinä tiedät parhaiten mitä asiakkaasi ajattelee

- Asiakkaan tarve ei ole oikeasti polttava- Budjetti on niukka tai olematon- Aikataulu epärealistinen ja resurssit

alimitoitetut- Oma asenne

TARVITSET TUOTEPÄÄLLIKÖN

Tuotepäällikkö ylläpitää kaikkea tuotteeseen liittyvää:- Sisäinen markkinointimateriaali ja myynnin

tuki - Tuotannon ohjaus, alihankintasuhteet - Hinnastot - Asiakasmarkkinointimateriaali - Versionhallinta

Jukka Niemelä, Prepsikka Oy

7P MALLI

1. Product (tuote)2. Price (hinta)3. Place (paikka, saatavuus)4. Promotion (viestintä, esillepano)5. People (henkilökunta)6. Process (tuotantoprosessi)7. Physical evidence (palveluympäristö)

ANSAINTAMALLIT

- Tavaran tai palvelun kertamyynti (kpl tai h)

- Ratkaisumyynti (yhdistelmä eri tuotteita)- Palvelusopimus (jokin lopputulos, voi olla

jatkuva)- Urakointi/projektit- Vuokraus- Mainosrahoitteinen ilmaispalvelu (kuka on

asiakas?)

HINNOITTELUPERUSTEET

- Kustannusperuste (valmistuskustannukset + kate-%)

- Arvoperusteinen (huomioi kaikki arvot & kustannukset)

- Kilpailuperusteinen- Yleinen hintataso, kilpailutus,

”huutolaiset”- Hinnoittelustrategiat vaikuttavat:

- Nopea/hidas markkinapenetraatio- Asiakassegmentti- Tavoitemielikuva

- Onko hintasi/hinnoittelusi selkeää?

HINTAAN VAIKUTTAVIA TEKIJÖITÄ

- Tuotteen asemointi- Kysyntä ja tarjonta- Kustannukset- Julkinen valta, rajoitukset

HINTAAN JA HINNOITTELUUN VAIKUTTAVAT

- Yrityksen maine ja koko- Persoonat, sekä asiakkaan että myyjän- Asiakkaan taloudellinen tilanne

- Kuka maksaa? Kuka päättää? Kuka käyttää?

- Etsimisen ja hankinnan kustannukset- Saatavuus ja ostamisen helppous- Vaihtoehdot- Vaihtamiskustannukset

KUKA ON ASIAKKAASI?

© Kati Halonen

Loppuasiakas,pääkäyttäjä

Ostaja

Vaikuttaja,suosittelija,rahoittaja

Veistos Päivi Häkkinen

tai kaupankaataja

ARVO VS. KUSTANNUS

© Antti Suvanto, Prodman Oy

KERMANKUORINTAHINNOTTELU

- Tuote on uusi/erilainen/haluttu- Ei (paljon) kilpailijoita, erottuu muista- Kohderyhmänä ei-hintaherkät asiakkaat

- Vältä hintakeskustelun aloittamista- Kapasiteetti/saatavuus on rajoitettu

- Asiantuntijan työ = on vain tietty määrä tunteja myytäväksi

- Rajatut valmistussarjat / myyntiaika- Laatumielikuva

BRÄNDI JA HINNOITTELU

- Hinta osana brändiä- Se on kallis, sen täytyy olla hyvä

- Brändilisä hinnassa- Se on Dior, sen täytyy olla kallis

- Kaikilla (tärkeillä ihmisillä) on jo se- Minun on pakko saada se- Olen tärkeä jos minulla on Chanelin

laukku

ARVOPERUSTEINEN HINNOITTELU

- Hinnoitellaan asiakkaan saaman hyödyn mukaan (kaikki hyöty mielletään rahana)- Asiakas maksaa aina vähemmän kuin

saa hyötyä- Enemmän vastuuta myyjälle sopivan

ratkaisun löytämisestä- Kannattava molemmille osapuolille

- Arvon määrittely ja siitä sopiminen voi aiheuttaa ongelmia

HINTA VS. LAATU

Hinta

Laatu(ei as.

kokemahyöty)

Käypä arvo

HINNALLA OPEROINTI

- Hintaporrastus (sama tuote, eri hinta)- Hinnan esittämistapa- Hinnan paketointi tai pilkkominen- Maksuehdot- Rahoitusvaihtoehdot- Alennukset

HINNAN ERIYTTÄMINEN KILPAILIJOISTA

ALENNUKSET

- Alennus on bisneksen syöpä! Älä anna alennuksia kevytmielisesti

- Puolusta alkuperäistä hintaa, se on ”laskettu ja tarkka”

- Alennuksia vain PERUSTELLUSTI- Tutustumistarjous- Paljousalennus- Kanta-asiakastarjous

- Alennus voi huonontaa tuotteesi laatumielikuvaa

- Kerran ale, aina ale- Tarjoa mieluummin kaupantekijäisiä

EIKÄ TÄSSÄ VIELÄ KAIKKI

Kaupan päälle saat…- Keino laskea hintaa asiakkaan silmissä- Voi joskus vaikuttaa ratkaisevasti kaupan

syntymiseen- Hyödynnä vanhat varastot tai tarjoa

ilmainen toimitus- Varo tv-shop-meininkiä!

- MUISTA LASKEA KAUPANPÄÄLLISET MUKAAN KUSTANNUKSIIN!

HINNAN ESITTÄMINEN

- Vältä pyöreitä lukuja kuten 500 € tai 12.000 €- ”Laske” hinta esim. 520 € tai 11.870 € - Älä käytä 99-hintoja- Nyrkkisääntö, yli puolet luvun lopusta

muuta kuin nollia (summan sisällä voi toki olla esim. 105,30 €)

- MUISTA ALV

ALV

- Sano selvästi sisältyykö alv hintaan vai eikö sitä tule

- esim.- 320 € + alv 24 % (B2B)- 12 € (sis. alv 1,47 €) (B2C)- 58 € (ei sis. alv)

(esim. 1. ei alv-velvollinen tai 2. EU-myyntiä, jolloin laskussa oltava perustelut)

VOIMASSAOLOAIKA

- Saat itse määritellä kuinka kauan hintasi ovat voimassa

- On kuitenkin hyvä laittaa tarjouksiin, hinnastoihin jne. jokin aikamääre- Vuoden 2015 hinnat ovat…- Hinnat ovat voimassa toistaiseksi.- Tarjous on voimassa

30 päivää tarjouksen päiväyksestä / 11.4.2015 saakka

Tehtäväni on pommittaa asiakkaitani kiusallisen noloilla kysymyksillä niin kauan, että alan tajuta tuotteen, palvelun tai myyntipuheen idean.

Jari Parantainen

YHTEYSTIEDOT

Kati HalonenPolyQuality Oykati@polyquality.fi040 580 5484

polyquality.fi

© Pasi Salminen