Embed Size (px)
Citation preview
Kati Halonen
Lyhennelmä Omniassa keväällä 2015 pidetystä kurssista
Kati Halonen
Lyhennelmä Omniassa keväällä 2015 pidetystä kurssista
MINUSTAKO YRITTÄJÄ?
Tuotteistaminen, hinnoittelu
@KatiHalonen
7 ASKELTA YRITTÄJYYDEN TIELLÄ
Idea, ajatus ja intohimo Tuotteiden ja palveluiden kehittäminenTuotteistaminen, hinnoitteluMarkkinointi, asiakashankintaYritysmuodot, yrityksen perustaminen MyyntityöHenkilöstön palkkaaminen, yrityksen kasvattaminen
OLENNAISIA KYSYMYKSIÄ
- Ketkä ovat asiakkaitani?- Mitä he haluavat?- Mitä minä voin tarjota?- Mitä minä haluan tarjota?- Mistä löydän asiakkaat?- Mitä myyntikanavia voin käyttää?- Miten ja mitä myyn?- Miten kehitän asiakkuuksia?
TUOTTEISTAMISEN EDUT (vakiointi)
1. Toiminta tehostuu2. Ydinosaaminen terävöityy3. Skaalautuvuus, monistettavuus4. Laatu vakioituu5. Läpimenoajat lyhenevät, laskutus
nopeutuu6. Prosessin hallinta helpottuu7. Alihankintakustannukset pienenevät8. Kausivaihtelut ja sesonkiajat helpommin
hallittavissa
TUOTTEISTAMINEN LÄHTEE ASIAKASTARPEESTA
ARVOLUPAUS
Tuotetta ja palvelua suunniteltaessa (koskee myös liiketoimintaa laajemminkin) on mietittävä mikä on ARVOLUPAUS- Mikä on tuotteen tai palvelun erityispiirre- Minkä asiakkaan ongelman se ratkaisee- Arvolupauksia voi olla useita eli
kohdennettuja eri asiakasryhmille, mutta ne EIVÄT SAA OLLA KESKENÄÄN RISTIRIIDASSA- Jos arvolupaukset poikkeavat suuresti
toisistaan, käytettävä eri tuotemerkkiä/brändiä
TAUSTATYÖT
- Miten tuotteesi/palvelusi asettuu markkinaan?- Jos et tiedä, et voi argumentoida oikein - Joudut myymään halvalla
- Tietoa kilpailijoiden tuotteista, kilpailevista ja vaihto-ehtoisista ratkaisuista, hinnoista, käyttökokemuksista, palvelusta
- Hyödynnä sosiaalinen media, internet, kilpailevien tuotteiden/yritysten verkkosivut
- Tee vertailutaulukko, millä perusteella vertaat tuotettasi muihin
TÄRKEIN KYSYMYS
Miten unelma-asiakkaasi käyttäytyy?
ARGUMENTIT
- Mitä tuotteesi/palvelusi ominaisuutta kannattaa korostaa vertailussa muihin
- Kuinka teet ominaisuudesta hyödyn- Kuinka varmistat, että hyödystä tulee
kokemus- Kun argumentoit, ajattele aina loppuun
saakka: Mitä sitten tapahtuu? Mihin se johtaa?
MITEN RATKAISET ASIAKKAAN ONGELMAN
1. Ratkaiset valitsemasi asiakaskunnan rajatun ongelman etukäteen
2. Räätälöit ratkaisun jokaiselle asiakkaalle erikseen
KOLMAS VAIHTOEHTO
- Minkä tyyppisen asiakkaan ongelman haluat ratkaista?- Asiakkaiden tilanteiden ei tarvitse olla
identtisiä, jos ne ovat riittävän samanlaisia.
- Vastaus tuotteistaminen
Jari Parantainen, Noste Oy
TUOTTEISTAMALLA RYHTIÄ
- Hyvin tuotteistettu tuote/palvelu antaa raamit toiminnalle- Jokaiselle asiakkaalle ei keksitä pyörää
uudelleen- Riittävän väljät raamit antavat
mahdollisuuden vastata useamman asiakkaan tarpeisiin / erilaisiin ongelmiin
ÄLÄ KOPIO – LUO OMA
- Jos liikeideasi tai konseptisi on tasan samanlainen kuin muilla, paras tapa kilpailla on halpa hinta
- Tee jotain eri tavalla, eri kohderyhmälle ja/tai eri aikaan
- Palikat voivat olla perusvarastotavaraa, mutta miten yhdistelet niitä on vastaus sekä asiakkaan ongelmiin että tuotteistetun palvelusi/tuotteesi erilaistamiseen
TUOTTEISTETUN PALVELUN HINNOITTELU
- Koska palvelusi koostuu moduuleista ja/tai kokonaisuuteen kuuluvista tuotteista on kustannukset helppo ja nopea määritellä
- Voit laskea asiakkaalle palvelupaketille kiinteän hinnan, jolloin ostaminen on helppoa
- Jos asiakkaan ostama paketti on liian pieni / tarpeita tulee lisää, palvelu on helppo päivittää isommaksi => saat lisää kauppaa kalliimmalla paketilla, jonka tuottaminen ei välttämättä maksa yhtään enempää kuin sen vanhakaan
ASIANTUNTIJAN NEUVO
“Jos palvelun tuotteistajalle pitäisi antaa jokin neuvo, kehottaisin häntä pitämään asiat asiakkaan kannalta mahdollisimman yksinkertaisina. Mieluummin yksinkertaisempi tuote kuin lisää ominaisuuksia.”
Securitas Direct Oy:n koulutuspäällikkö Ari Nuutinen
ASIANTUNTIJAN NEUVO
“Tuotteistajan tärkein tavoite on muokata palveluista, hyödykkeistä tai niiden yhdistelmistä markkinointi- ja myyntikelpoinen täsmäratkaisu asiakkaan polttavaan ongelmaan.”
Jari Parantainen, Tuotteistajan pikaopas
TUOTTEISTAMALLA TÄSMÄRATKAISU
© Jari Parantainen, Noste Oy
MIKSI TUOTTEISTAMINEN EI ONNISTU
- Pelkäät, että tuotteidesi/palveluidesi tiedot leviävät muiden tietoon
- Et osaa päättää kuka asiakkaasi on tai vaihdat kohderyhmää alituiseen
- Sinä tiedät parhaiten mitä asiakkaasi ajattelee
- Asiakkaan tarve ei ole oikeasti polttava- Budjetti on niukka tai olematon- Aikataulu epärealistinen ja resurssit
alimitoitetut- Oma asenne
TARVITSET TUOTEPÄÄLLIKÖN
Tuotepäällikkö ylläpitää kaikkea tuotteeseen liittyvää:- Sisäinen markkinointimateriaali ja myynnin
tuki - Tuotannon ohjaus, alihankintasuhteet - Hinnastot - Asiakasmarkkinointimateriaali - Versionhallinta
Jukka Niemelä, Prepsikka Oy
7P MALLI
1. Product (tuote)2. Price (hinta)3. Place (paikka, saatavuus)4. Promotion (viestintä, esillepano)5. People (henkilökunta)6. Process (tuotantoprosessi)7. Physical evidence (palveluympäristö)
ANSAINTAMALLIT
- Tavaran tai palvelun kertamyynti (kpl tai h)
- Ratkaisumyynti (yhdistelmä eri tuotteita)- Palvelusopimus (jokin lopputulos, voi olla
jatkuva)- Urakointi/projektit- Vuokraus- Mainosrahoitteinen ilmaispalvelu (kuka on
asiakas?)
HINNOITTELUPERUSTEET
- Kustannusperuste (valmistuskustannukset + kate-%)
- Arvoperusteinen (huomioi kaikki arvot & kustannukset)
- Kilpailuperusteinen- Yleinen hintataso, kilpailutus,
”huutolaiset”- Hinnoittelustrategiat vaikuttavat:
- Nopea/hidas markkinapenetraatio- Asiakassegmentti- Tavoitemielikuva
- Onko hintasi/hinnoittelusi selkeää?
HINTAAN VAIKUTTAVIA TEKIJÖITÄ
- Tuotteen asemointi- Kysyntä ja tarjonta- Kustannukset- Julkinen valta, rajoitukset
HINTAAN JA HINNOITTELUUN VAIKUTTAVAT
- Yrityksen maine ja koko- Persoonat, sekä asiakkaan että myyjän- Asiakkaan taloudellinen tilanne
- Kuka maksaa? Kuka päättää? Kuka käyttää?
- Etsimisen ja hankinnan kustannukset- Saatavuus ja ostamisen helppous- Vaihtoehdot- Vaihtamiskustannukset
KUKA ON ASIAKKAASI?
© Kati Halonen
Loppuasiakas,pääkäyttäjä
Ostaja
Vaikuttaja,suosittelija,rahoittaja
Veistos Päivi Häkkinen
tai kaupankaataja
ARVO VS. KUSTANNUS
© Antti Suvanto, Prodman Oy
KERMANKUORINTAHINNOTTELU
- Tuote on uusi/erilainen/haluttu- Ei (paljon) kilpailijoita, erottuu muista- Kohderyhmänä ei-hintaherkät asiakkaat
- Vältä hintakeskustelun aloittamista- Kapasiteetti/saatavuus on rajoitettu
- Asiantuntijan työ = on vain tietty määrä tunteja myytäväksi
- Rajatut valmistussarjat / myyntiaika- Laatumielikuva
BRÄNDI JA HINNOITTELU
- Hinta osana brändiä- Se on kallis, sen täytyy olla hyvä
- Brändilisä hinnassa- Se on Dior, sen täytyy olla kallis
- Kaikilla (tärkeillä ihmisillä) on jo se- Minun on pakko saada se- Olen tärkeä jos minulla on Chanelin
laukku
ARVOPERUSTEINEN HINNOITTELU
- Hinnoitellaan asiakkaan saaman hyödyn mukaan (kaikki hyöty mielletään rahana)- Asiakas maksaa aina vähemmän kuin
saa hyötyä- Enemmän vastuuta myyjälle sopivan
ratkaisun löytämisestä- Kannattava molemmille osapuolille
- Arvon määrittely ja siitä sopiminen voi aiheuttaa ongelmia
HINTA VS. LAATU
Hinta
Laatu(ei as.
kokemahyöty)
Käypä arvo
HINNALLA OPEROINTI
- Hintaporrastus (sama tuote, eri hinta)- Hinnan esittämistapa- Hinnan paketointi tai pilkkominen- Maksuehdot- Rahoitusvaihtoehdot- Alennukset
HINNAN ERIYTTÄMINEN KILPAILIJOISTA
ALENNUKSET
- Alennus on bisneksen syöpä! Älä anna alennuksia kevytmielisesti
- Puolusta alkuperäistä hintaa, se on ”laskettu ja tarkka”
- Alennuksia vain PERUSTELLUSTI- Tutustumistarjous- Paljousalennus- Kanta-asiakastarjous
- Alennus voi huonontaa tuotteesi laatumielikuvaa
- Kerran ale, aina ale- Tarjoa mieluummin kaupantekijäisiä
EIKÄ TÄSSÄ VIELÄ KAIKKI
Kaupan päälle saat…- Keino laskea hintaa asiakkaan silmissä- Voi joskus vaikuttaa ratkaisevasti kaupan
syntymiseen- Hyödynnä vanhat varastot tai tarjoa
ilmainen toimitus- Varo tv-shop-meininkiä!
- MUISTA LASKEA KAUPANPÄÄLLISET MUKAAN KUSTANNUKSIIN!
HINNAN ESITTÄMINEN
- Vältä pyöreitä lukuja kuten 500 € tai 12.000 €- ”Laske” hinta esim. 520 € tai 11.870 € - Älä käytä 99-hintoja- Nyrkkisääntö, yli puolet luvun lopusta
muuta kuin nollia (summan sisällä voi toki olla esim. 105,30 €)
- MUISTA ALV
ALV
- Sano selvästi sisältyykö alv hintaan vai eikö sitä tule
- esim.- 320 € + alv 24 % (B2B)- 12 € (sis. alv 1,47 €) (B2C)- 58 € (ei sis. alv)
(esim. 1. ei alv-velvollinen tai 2. EU-myyntiä, jolloin laskussa oltava perustelut)
VOIMASSAOLOAIKA
- Saat itse määritellä kuinka kauan hintasi ovat voimassa
- On kuitenkin hyvä laittaa tarjouksiin, hinnastoihin jne. jokin aikamääre- Vuoden 2015 hinnat ovat…- Hinnat ovat voimassa toistaiseksi.- Tarjous on voimassa
30 päivää tarjouksen päiväyksestä / 11.4.2015 saakka
Tehtäväni on pommittaa asiakkaitani kiusallisen noloilla kysymyksillä niin kauan, että alan tajuta tuotteen, palvelun tai myyntipuheen idean.
Jari Parantainen
