Презентация №12. Олег Афанасьев. Школа категорийного менеджера. 2014. Тбилиси

Проект

ШКОЛА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖЕРА

г. Тбилиси-2014

Автор и ведущий: Олег Афанасьев

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ

Управляющий партнёр «Profiles International»(США) в Украине, учредитель компании "Business Systems», соучредитель компаний «Global Management Challenge»(Португалия) в Украине, «Школа Бизнес Стратегий». Автор технологических разработок в области управления результативностью персонала, разработчик уникальной методологии построения бизнес-организации "Концептуальный Менеджмент» ®. Автор 40 базовых программ профессиональной подготовки персонала в области маркетинга и менеджмента Специалист в области психологии организационного поведения, бизнес-консультант, бизнес-тренер, модератор, психолог, автор книг "Стёб бай Степ"(Десять заповедей успешного продавца)(2008), "Результативный менеджмент"(2010). Консультант по вопросам бизнес-психологии таких изданий как: газета «Бизнес», журналы «Менеджер по персоналу», «Компаньон», «Стратегии», «Обучение персонала», «Отдел Кадров». Автор уникальных мастер классов для молодежи «Бизнес как возможность Самореализации». Член жюри студенческого чемпионата GMC Junior. Автор уникальных социально – политических технологий. Клиенты: Lexus, JTI, Johnson & Johnson Ukraine, SC Jonson, SI Group, Pemko, Wrygley, ИДС, Союз Виктан, Агро Союз, Мегатрейд, Олимп, Приватбанк, Райфайзен Аваль Банк, VAB Банк, OTP Банк, Первый Украинский Международный Банк, УКРЭКСИМБАНК, Донгорбанк, Всеукраинский Банк Развития, Украинский Профессиональный Банк, сети супермаркетов «Fozzy group», сеть магазинов «ProStor», сеть магазинов «АТБ», сеть салонов причёсок «Владимир Тарасюк», сеть салонов тайского массажа «Вай Тай», Премиум Клуб «Фаворит» и др.

Автор и Ведущий

Типичные проблемы управления товарной категорией

1. Не структурирован

товарный ассортимент

2. У категорийного менеджера нет

навыка использования аналитического инструментария

4. Результаты работы Категорийного менеджера

не совпадают с целями компании

3. Неэффективное

управление торговой площадью

Низкий результат бизнеса

в категории

Модуль 5. Результативные переговоры с поставщиками

Модуль 4. Управление

ассортиментом товарной категории

Модуль 3. Карта

деятельности Категорийного менеджера и его

KPI

Модуль 2. Политика работы с Поставщиками

товарной категории

Модуль 1. Управление бизнесом товарной категории: проблемы и решения

Карта Школы

Цель: повысить эффективность управления бизнесом категории Задачи:

1.  Перечислить все проблемы бизнеса категории в сети или в торговой точке

2.  Классифицировать проблемы по группам

3.  Перевести «проблемное поле» в «поле задач»

4.  Определить параметры оценки эффективности решения задач

5.  Разработать алгоритмы решения задач

6.  Определить временные регламенты реализации алгоритмов

7.  Сформулировать Цель бизнеса категории на период

8.  Сформировать График реализации задач

9.  Определить регламенты мониторинга и контроля выполнения задач

10.  Определить Механизмы стимулирования и мотивации Категорийного менеджера по результатам реализации Проекта повышения эффективности бизнеса категории

Модуль 1. УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ:

ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ

День 1

ПРОГРАММА

Время

10.00 Введение в тренинг: Знакомство. Ожидания участников. Цель и Задачи тренинга. Правила группы

11.30 Кофе-брейк

11.45 Проблемы бизнеса категории в сети или в торговой точке Классификация проблем

13.00 Обед

14.00 Задачи повышения эффективности бизнеса категории Параметры оценки эффективности решения задач


15.45 Алгоритмы решения задач. Разработка в малых группах


17.30 Алгоритмы решения задач. Разработка в малых группах

19.00 Окончание работы



День 2

ПРОГРАММА

Время

10.00 Алгоритмы реализации задач. Презентация и коррекция


11.45 Алгоритмы реализации задач. Презентация и коррекция

13.00 Обед

14.00 Временные регламенты реализации алгоритмов Цель бизнеса категории на период


15.45 График реализации задач Регламенты мониторинга и контроля выполнения задач


17.30 Модель стимулирования и мотивации Категорийного менеджера План внедрения результатов тренинга в практику работы компании

19.00 Окончание тренинга



2

Результаты Модуля 1

1 Категорийный менеджер умеет анализировать свою

деятельность

2. Категорийный менеджер

умеет принимать решения по коррекции своей работы


осознанно несет ответственность за

результаты бизнеса категории

3. Категорийный менеджер умеет планировать свою

деятельность по повышению эффективности бизнеса

категории

Повышение эффективности управления бизнесом категории

Цель: разработать Единую политику закупок в категории Задачи:

1.  Определить свои требования к работе Поставщиков категории

2.  Сформировать Идеальный портрет работы Поставщика категории

3.  Разработать тест оценки эффективности работы Поставщика категории

4.  Разбить всех Поставщиков на категории по соответствию нашим требованиям к эффективности поставок

5.  Сформировать Пакеты предложений для каждой категории Поставщиков

6.  Оформить Пакеты предложений в формат Единой политики закупок в категории

Модуль 2. ПОЛИТИКА РАБОТЫ

С ПОСТАВЩИКАМИ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ

День 1

ПРОГРАММА

Время



11.45 Интересы компании в работе с Поставщиками Ключевые показатели эффективности работы поставщиков категории

13.00 Обед

14.00 Идеальный портрет работы Поставщика категории Тест оценки эффективности работы Поставщика


15.45 Оценка эффективности работы существующих Поставщиков категории


17.30 Категоризация существующих Поставщиков Определение «проблемных зон» конкретных Поставщиков




День 2

ПРОГРАММА

Время

10.00 Ожидания Поставщиков от сети или торговой точки Список пожеланий Поставщиков


11.45 Условия сотрудничества по категориям Поставщиков с учетом соответствия их реального поведения нашим требованиям

13.00 Обед

14.00 Пакеты условий работы с поставщиками как основа Единой политики закупок в категории


15.45 Программа развития эффективности работы конкретных Поставщиков в категории


17.30 План внедрения результатов тренинга в практику работы Категорийного менеджера




2


1 Создан тест оценки

эффективности работы Поставщиков категории

2. Сформированы Пакеты предложений для

поставщиков категории

4. Разработаны планы развития эффективности работы

Поставщиков

3. Существующие Поставщики распределены по категориям

Сформирована Единая

политика работы с поставщиками

Цель: Систематизировать деятельность Категорийного менеджера Задачи:

1.  Определить Миссию должности 2.  Сформулировать Главную Цель должности, отражающую суть

Миссии 3.  Определить ключевой показатель Результативности 4.  Сформулировать 5-7 Ключевых Задач должности, обеспечивающих

выполнение Главной Цели 5.  Определить Показатели Активности для планирования и

контроля выполнения Ключевых Задач должности 6.  Сформировать набор KPI из Показателей Результативности и

Активности 7.  Разработать алгоритмы реализации Ключевых Задач 8.  Сформировать шаблон планирования и отчетности «План –

Факт» 9.  Создать График ИДО (Информационно-Делового Обмена)

должности 10.  Сформировать Модель Стимулирования и Мотивации

Категорийного Менеджера на основе его KPI 11.  Создать Типичную модель еженедельного планирования

деятельности Категорийного менеджера 12.  Оформить Карту Деятельности в заданном шаблоне

Модуль 3. КАРТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖЕРА И ЕГО KPI

День 1

ПРОГРАММА

Время



11.45 Миссия должности Главная Цель должности Ключевой показатель Результативности

13.00 Обед

14.00 Ключевые Задачи должности Показатели активности. KPI должности


15.45 Алгоритмы реализации Ключевых Задач


17.30 Алгоритмы реализации Ключевых Задач


Модуль 3. КАРТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КАТЕГОРИЙНОГО

МЕНЕДЖЕРА И ЕГО KPI

День 2

ПРОГРАММА

Время

10.00 Шаблон планирования и отчетности «План – Факт» График ИДО (Информационно-Делового Обмена) должности


11.45 Модель Стимулирования и Мотивации Категорийного Менеджера

13.00 Обед

14.00 Типичная модель еженедельного планирования деятельности Категорийного Менеджера


15.45 Карта деятельности Категорийного менеджера Экспресс-аттестация. Прием на работу. Планирование профессионального развития


17.30 План внедрения результатов тренинга в практику работы компании


Модуль 3. КАРТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КАТЕГОРИЙНОГО

МЕНЕДЖЕРА И ЕГО KPI

2


1 Категорийный менеджер понимает границы своей

деятельности и ответственности

2. Категорийный менеджер умеет планировать свою

работу


готов выполнять поставленные компанией

цели


может построить план своего профессионального развития

Системное описание

деятельности Категорийного менеджера

Цель: Освоить технологию управления динамиками товарных матриц Задачи: 1.  Сформировать рейтинг производителей с точки зрения доходности и разбить

рейтинг на 4 категории (A, B, C, D)

2.  Определить долевое соотношение площади полочного пространства для организации продажи продукции по категориям и каждому производителю

3.  Классифицировать SKU каждого каждого производителя на 4 категории по матрице «Оборачиваемость – Маржинальность»

4.  Классифицировать SKU каждого каждого производителя на 4 категории по матрице «Потенциал продаж – Объем продаж»

5.  Проанализировать рациональность представленности товаров производителей на торговых площадях торгового зала

6.  Поставить задачи по оптимизации представленности товара производителей в торговом зале

7.  Разработать экономическое обоснование стандартов представленности продукции

различных производителей категории

8.  Сформировать нормативы поддержания запасов товара каждого производителя в торговой точке

Модуль 4. УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ

День 1

ПРОГРАММА

Время



11.45 Рейтинг производителей с точки зрения доходности и разбить рейтинг на 4 категории (A, B, C, D)

13.00 Обед

14.00 Долевое соотношение площади полочного пространства для организации продажи продукции по категориям и каждому производителю


15.45 Классификация SKU каждого каждого производителя на 4 категории по матрице «Оборачиваемость – Маржинальность»


17.30 Классификация SKU каждого каждого производителя на 4 категории по матрице «Потенциал продаж – Объем продаж»



День 2

ПРОГРАММА

Время

10.00 Анализ рациональности представленности товаров производителей на торговых площадях торгового зала


11.45 Задачи по оптимизации представленности товара производителей в торговом зале

13.00 Обед

14.00 Экономическое обоснование стандартов представленности продукции различных производителей категории


15.45 Нормативы поддержания запасов товара каждого производителя в торговой точке


17.30 Методика формирования Заказа у поставщика



2

Результаты Модуля 4 1

Категорийный менеджер умеет анализировать продажи продукции производителей по товарной матрице

2. Категорийный менеджер формирует Заказ на поставщика на основе аналитических данных


умеет принимать решения по оптимизации запаса товара в

категории


умеет формулировать задачи по повышению

эффективности бизнеса категории

Осознанное управление динамикой продаж категории

Цель: повысить эффективность Категорийных менеджеров в переговорах с Поставщиками Задачи: 1.  Проанализировать психологическую готовность Категорийных

менеджеров к «жёстким» переговорам

2.  Исследовать структуры интересов закупающей и поставляющей сторон

3.  Разработать Политику закупок

4.  Освоить технологию позиционного торга

5.  Довести навыки позиционного торга до автоматизма

6.  Освоить базовые техники организации эффективной рабочего времени

Модуль 5. РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

День 1

ПРОГРАММА

Время

10.00 Введение в тренинг «Проблемное поле» Закупщика «Задачное поле» Закупщика


11.45 Личность Успешного Закупщика Ключевые Факторы Успеха в Закупках

13.00 Обед

14.00 Интересы компании Поставщика Интересы компании Закупщика «Идеальный Поставщик» Политика Закупок


15.45 Карта ведения переговоров «Шахматы» Типичные цели переговоров с Поставщиками


17.30 Тактики и Стратегии достижения Типичных целей переговоров



День 2

ПРОГРАММА

Время

10.00 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками при личной встрече


11.45 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками при личной встрече

13.00 Обед

14.00 Цели, Стратегии и Тактики проведения телефонных переговоров


15.45 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками в телефонном разговоре


17.30 Практикум «жёстких» переговоров с Поставщиками в телефонном разговоре



2

Результаты Модуля 5 1

Категорийный менеджер умеет развить нужные личностные качества для эффективного ведения

переговоров

2. Категорийный менеджер владеет Политикой закупок


умеет вести результативные переговоры как при личной встрече с представителем производителя, так и по

телефону

3. Категорийный менеджер освоил набор специальных психологических техник для

достижения целей переговоров

Повышение эффективности переговорного процесса с

поставщиками