тас семья продажа август 2015

Как влюбить в себя Клиента?

Мы не хотим продать!Мы хотим построить дружеские и взаимовыгодные отношения на всю жизнь!

2

I. Поиск клиентов

Этика Консультанта: Внешний видТайна клиентаПравдивые данныеВыявление потребностейЧестная конкуренция

II. Звонок V. Сервис

III. ВстречаIV. Доставка полиса

1. Расслабление

2. Вскрытие потребностей

3. Презентация решений

4. Заключение сделки

5. Рекомендации

Будь ближе к ТАС

Алгоритм работы Финансового Консультанта

Успех!!! Заключение сделки

Навы

ки

Доверие

Вера + Активность = 100%

100%

0%

100%

0%

Знания

100%

0%

Будь ближе к ТАС 3



Где брать клиентов? Первый этап – друзья, знакомые…

Второй этап – рекомендации

Третий этап – рекомендации + холодные контакты

Цель – стать рекомендованным человеком!



Проект 100 – место, где мы ведём базу Клиентов

Правила: Записывать всех подряд!

Вы – голодный лев Алекс

Иметь ВСЕГДА ≥ 100 имён, которым не звонил!

100 имён – стратегический запас



Способ назначить встречу –ЗВОНОК

ЦЕЛЬ ЗВОНКА – назначить встречу!

II. Звонок


Алгоритм звонка:

• Кто я?• Чем занимаюсь?• Что я хочу?• Когда?• Где?

II. Звонок


Речевка №1 «Секретная миссия»Цель – назначить полевой тренинг с менеджером• Привет, есть минутка….• Я начал работу в ТАС . Мне нужна твоя помощь…

• Что я должен сделать?• Меня проверяют – как я назначаю встречу с клиентом… Сможешь сыграть роль клиента с которым ведут беседу…

Реагируй так, как складывается, как хочется. Веди себя естественно…

Можешь сегодня в 15-00? Место встречи.

II. Звонок


Речёвка звонка №2 «Тебе это не нужно…»Цель - назначить встречу 1:1 знакомому

• Привет, есть минутка….

• Я начал работу в компании ТАС . Мне нужна твоя помощь… • Чем я тебе могу помочь?

• Я прохожу практику и мне надо освоить технологию продаж , умение общаться с клиентом ( нужно выговориться ), тебе это вряд ли подойдет, а вот помочь сможешь - побудь в роли клиента .

• Хорошо, помогу! или• А почему мне не подойдет? Расскажи сначала мне….

• Давай встретимся на 15-20 минут и я расскажу о подробностях. Когда тебе удобно – завтра в 13:00 или 17:00. Место встречи.

II. Звонок


Цель встречи – Продать ИДЕЮ!

• Защитить ЦЕЛИ и бюджет в случае НСИстория про Джона

III. Встреча


Заранее подготовьтесь:1. Технически: - визитка; - ФАП; - заявление на страхование; - квитанция на оплату; - 2 ручки; - чистый лист бумаги; - калькулятор

2. Позитивный настрой

3. Узнайте информацию о клиенте

III. Встреча


ПЕРЕРЫВ 10 минут


III. Встреча

Основной инструмент – бланк

Финансового Анализа

Потребностей (ФАП)


Основные правила• Быть естественным• Говорить о явно позитивных вещах• Лимит времени 1-2 минуты• Перейти к делу (достать ФАП)

Алгоритм перехода от расслабления к ФАП: Кто я? Чем занимаюсь? Какая цель встречи? Сколько времени необходимо? Достать ФАП!



Пример перехода от расслабления к ФАП (с знакомым): Кто я? - Вот моя новая визитка… Чем занимаюсь? - Я устроился на новую работу в компаниюТАС. Компания

развивает новое направление и открывает филиал в нашем городе. Сейчас прохожу этап ввода в должность…

Какая цель встречи? - Мне сейчас нужно научиться проводить встречу с клиентом.

Тебе это вряд ли подойдёт, просто помоги мне потренироваться.

Сколько времени необходимо? - понадобится 20-30 минут. Я расскажу в чём суть… Достать ФАП! - Я задам несколько вопросов. Ход беседы буду записывать на

этом листочке. Он тебе останется на память о встрече…



Основной Ваш инструмент - ВОПРОСЫ!

2.1. Информация о клиенте• ФИО?• дата рождения?• сфера деятельности?• высшее образование?

Важно сделать выводы:• Приблизительный уровень дохода?• Что будет с доходом, если человек перестанет

работать?

2. Вскрытие потребности


2.2. Информация о семье• Имя жены/мужа?• дата рождения?• сфера деятельности?• Дети, их имена, возраст?• Близкие родственники?

Важно сделать выводы:• Приблизительный уровень семейного дохода?• Что будет с доходом, если жена/муж перестанет

работать?



2.3. Жизненные приоритеты и целиФК: «Чего Вы хотите достичь в жизни? Какие цели вы

ставите перед собой и семьей?» Записываем всё!

Важно сделать выводы:• Есть ли цели которыми нельзя рисковать

Переход в блок анализ бюджета:ФК: «Что нужно делать, чтобы цели были достигнуты?»КЛ: «Нужно работать!»ФК: «Кроме этого нужно заниматься финансовым планированием! Вы занимаетесь? Давайте разберёмся!»



2.4. Анализ бюджета семьиОткуда берутся деньги?• Общий бюджет семьи 100%!• Кто сколько приносит?• Кто принимает решения о тратах? (подчеркнуть)

60% 40%

Иван Алёна



2.4. Анализ бюджета семьиКуда деваются деньги?

Траты: коммунальныеедаребёнокздоровьекредитбытИтого обязательных: 70%транспортодежда отдыххобби

60% 40%

Иван Алёна

Важно сделать выводы:• Нужна ли защита бюджета семье?

Резерв: чулокдепозитзолотонедвижимость…

95% 5%



2.5. Алгоритм продажи защитыШаг №1 История на 3их лицах.«В Вашем окружении были ситуации, когда человек попал в ДТП и

получил серьёзную травму?»

Шаг №2 Разукрасить историю (подробно обсудить)«Что было?....; много ли денег понадобилось?; где семья брала

деньги?....»

«Волшебная точка» - диалог врача и родственников!

Ваш муж попал в ДТП!Нужна операция!Вот список … !

Где взять деньги???



2.5. Алгоритм продажи защитыШаг №3 Проекция на бюджет и цели. Нужно много денег на лечение!+ Человек перестал зарабатывать деньги!!! (закрыть бюджет на ФАП) Иван Алёна

Обязательных трат: 70%

Чем оплачивать коммунальные, еду….???+ Что происходит с целями в семье? Где взять деньги на всё?

Важно обсуждать историю на третьих лицах!

60% 40%



2.6. Пути решения• Где взять деньги? Кто поможет? Слушаем клиента!- Резервы +/-- Помощь родственников +/-- Помощь друзей +/-- Продать что либо +/-- Финансовая защита

Важно:• написать все реальные пути решения!• Обсудить «+» и «-» каждого способа!



Важно:• Встреча длится 15 - 20 минут!• Мы о страховании говорили?• Мы что-либо предлагали?

Презентовать ЗАЩИТУ или нет?

Используем технику «3 Да»



2.7. Техника «3 ДА» по рискам: Вероятность Несчастных Случаев в жизни есть? - «Да» Вашей семье Нужно иметь финансовую защиту? - «Да» Готовы сейчас выделить деньги, чтобы семья имела

финансовую защиту? - «Да» - «Нет»

Презентация

решений

Возвращаемся в Шаг №2 и Шаг №3

И снова «3Да»



Важно!Если Вы НЕ получили 3 «ДА» после второй попытки –

закрывайте встречу без презентации.

Презентовать программу нельзя!Вспомним речёвку звонка «Тебе это не нужно…»!

Если клиент говорит «Нет», мы его заранее предупреждали о том, что ему это «вряд ли

подойдет»…

Негатива быть не может!



ПЕРЕРЫВ 10 минут


Что такое «Защита»?Защита человека«Полное КАСКО»

Комплекс опций:1. Травматизм2. Инвалидность3. Критические заболевания4. Смерть5. Болезнь

1

2

34

5

Один продукт!

Защита автомобиля«Полное КАСКО»



Какая сумма защиты нужна семье?

Какую защиту хотите иметь для своей семьи?Какую сумму раз в год Вы готовы выделить,чтобы

иметь финансовую защиту всех членов вашей семьи?

Важно:• Презентация краткая 2 мин!• Презентуем выгоды!

Выплата семье в случаях:

Пакет «Премиум»

Пакет «Престиж»

Травматизм 25 000 грн. 37 500 грн.

Госпитализация 0300 грн. в

деньИнвалидность 50 000 грн. 75 000 грн.Смерть 50 000 грн. 75 000 грн.



Закрытие = действие: Заполняйте заявление Заполняйте квитанцию на проплату Идите платить деньги

ВАЖНО! Защита вступает в действие с 00 часов 00 минут на следующий день после проплаты.Дата проплаты = дате на штампе банковской квитанции.



Возражения:• Нет денег• Не надо / не сейчас / я подумаю• Надо посоветоваться• Cуеверия• Не верю в страхование / гарантии



Как преодолеть возражение?

Отправить возражение в Шаг №2 и Шаг №3 алгоритма

продажи Защиты.

Преодолев возражение – возвращайтесь к закрытию!

Ваш муж попал в ДТП!Нужна операция!Вот список … !

Я не верю...Нет денег…

А какие гарантии?Что с бюджетом?

Что с целями?



- Порекомендуйте мне 4-5 человек в возрасте 30-40 лет с детьми

Важно:• Не забывать брать рекомендации• Записывать информацию о клиенте: род занятий, семья,

дети, возраст детей….

5. Рекомендации


Важно! Научиться соблюдать этапы встречи

Не презентуйте, пока не убедитесь, что клиенту ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НУЖНО – «3 Да»

Заполняйте заявление

Возражения – нормальное явление

ГОВОРИТЕ о проплате сами


Полевые тренинги:

Цель – обучение (практическая отработка этапов встречи)Время проведения – завтра, послезавтра

НЕОБХОДИМО!

Min: 2(показа)+ 1(просмотр)

Составим расписание!

Давайте назначим прямо сейчас!


Обязательное условие допуска на завтрашний семинар!

Назначен полевой тренинг на завтра

Речевка звонка для назначения полевого тренинга, адаптированная «под себя»!

Проект 100 – заполнено min. 50 имён

Будь ближе к ТАС!

01001, г.Киев, ул. Шота Руставели, 16, этаж 6тел.: + 380 (44) 537-37-40; факс: + 380 (44)

537-37-44информационная линия: 0 800 500 117

Сделай шаг к счастливому будущему!

Business

тас семья продажа август 2015