воронка продажполезный допинг для B2B

год создания: 1997

консалтинговая компания Berner&Stafford

деятельность: консультирование в области управления продажами

консалтинговая компания Berner&Stafford

Вадим Дозорцевпартнер,

генеральный директор

Мария Колчинапартнер,

исполнительный директор

мечта руководителя: как сделать хорошие продажи

лучший продукт супер продавцы правильная мотивация

Ванкувер 2010

Евро 2012

∫limα∞

в мотивации ли дело?

оклад

процент

бонус

премия

вычет

руководители не довольны своими продавцами

8

7%

23%

54%

16%отличноесть резервытак себеотвратительно

проблемы управления продажами

планы: туманны процессы: не ясны структура: запутана квалификация: низкая контроль:

фрагментарный мотивация: не работает

SFM (Sales Forces Management) для В2В

эффективность продаж

технология работы

подготовка мотивация контроль

KPI+

=

цели и стратегия продаж

SFM (Sales Forces Management)

детализация решений

баланс управления

хозяин процесса

технология работы. сбытовая процедура

привлечьPull

привлечьPush

согласовать сделку

обслужить

развить

запрос

практика применения. специфика процессов

сегмент клиента ценность клиента

￫ текущая ￫ потенциальная

лояльность клиента очередь из клиентов квалификация и опыт персонала специфика продаваемого продукта

SFM

вертикаль власти

привлечьPull

привлечьPush

продать

обслужить

развить

контроль

план

SFM

баланс плановых показателей

сколько? = деньги

кому? = клиенты

как часто? = нормативы

▼

▼

SFM

клиенты

привлечение и продажа новым клиентам развитие действующих клиентов (продление

договоров) развитие действующих клиентов (cross sale)

воронка продаж – количество клиентов на разных этапах процесса

применение понятия воронки продаж для различных этапов взаимоотношений с клиентами:

воронка продаж

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

SFM

winrate

1

11

8

5

заключение сделки

предпроектное обследование

зарегистрированный запрос

коммерческое предложение

воронка продаж. новые клиенты. В2В услуги

база действующих дилеров

100 %

продление сотрудничества

оценка удовлетворенности

расширение «матрицы»

95 %

35 %

воронка действующих клиентов. дистрибьютор

база действующих клиентов

90%

расширение «аренды»

продление «аренды»

дополнительный функционал

40%

30%

воронка действующих клиентов. CRM ВЕНДОР

воронка продаж. геометрия

Q запросов

Q запросовQ запросов

Q запросов

воронка продаж. ZOMBIE эффект

этап средняя длительность этапа (неделя)

презентация 2,4

коммерческое предложение

3,2

контракт 7

общая длительность

12,6

текущая дата 10.09.

название компании Отрасль

дата запроса

тема запроса презентация КП

договор отказ

компания2страховая компания 27.03. услуга 1 30.03.

компания 3производитель

торгового оборудования 03.04. услуга 2 28.04. 19.05 23.06.

компания 4страховая компания 17.05. услуга 1 29.05. 22.06 19.08.

компания 5дистрибьютор

одежды 22.05. услуга 3 28.05. 20.06 14.07.

компания 6производитель

элеткротехнического оборудования 11.06. услуга 3 29.07. 22.08 07.09.

компания 7производитель

продуктов питания 17.06. услуга 2 19.06. 25.07

Q запросов

воронка продаж. нелинейный WINRATE (WR)

Q запросовQ запросов Q запросов

WR WR

«вороночное мышление»

альтернатива (от лат. alter — другой из двух) — возможность выбора между двумя или более вещами

иметь альтернативу: воронка клиентов воронка поставщиков воронка соискателей

наиболее эффективная модель поведения!!!

контроль

стандарты (процессы и KPI)измерениерешения

SFM

SFM

логика контроля

цели по объему продаж

цели по количеству клиентов

нормативы по воронке продаж

нормативы по контактам

НЕТДА

технология работы

создание условий,при которых персоналстремится выполнить KPI

мотивация

материальное вознаграждение

за невыполнение:￫ технологии работы ￫ KPI ￫ правил по отчетности￫ правил по сбору информации

￫ за достижение объемов (деньги)

￫ за выполнение технологии￫ за выполнение KPI￫ ведение отчетности￫ заполнение паспортов клиентов

за выполнение разовых задач:￫ новые услуги￫ акции по продвижению￫ уровень дебиторской задолженности

фиксированная часть

переменная часть

бонус

вычет

+

+

-ДОХО

Д СО

ТРУД

НИКА

5 шагов к эффективности

четкая сегментация клиентов формализованная технология работы оптимум KPI удобные контрольные отчеты логичная и понятная схема мотивации

ИНСТРУКЦИИ ВНЕДРЕНИЕ ИСПОЛНЕНИ

Е

адекватная автоматизация. CRM

управленческий блок

блок взаимоотношений ERP

анализ планирование контроль

информацияо клиентах

информацияо контактах

информацияо продажах

CRM Workflow

практическая помощь от Berner & Stafford

анализ продаж и клиентов

определение возможностей и угроз развития продаж компании

разработкапрактическая реализацияизменений: разработка и внедрение

внедрение и поддержка

поддержка внедрения измененийметодология, инструменты, контроль

как с нами взаимодействовать?

экспресс - диагностикауправления продажами

презентация для ваших партнеров и коллег

спасибо за внимание!

звоните: (495) 927-01-48

заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru

смотрите и читайте: