Обзор темы

Клуб «Маркетинг В2В», 5 апреля 2012

Content Marketing

«Как создавать и продвигать качественный контент»

В2В Маркетинг в Украине

Сайт «В2В маркетинг в Украине» B2B сообщество на

Linkedin и Facebook

Партнерские ресурсы – услуги, сервисы в В2В

Цели Клуба

Создание сообщества маркетологов В2В

Развитие маркетинга В2В – со всеми отличиями от В2С и с учетом специфики рынка в Украине

Гармонизация с мировыми трендами развития

Создание своей повестки дня

Темы B2B Marketing в 2011

Брендинг в В2В

Взаимодействие между маркетингом и продажами

Маркетинговые исследования

Управление каналами продаж и сегментами

Продуктовый менеджмент

Управление лидами

Все материалы доступны по запросу

Тематика B2B Marketing в 2012

Клиенто-центрирование

Культура, принципы, система

Маркетинг как система

Взаимодействие с продажами

Развитие структуры маркетинга

Технологии маркетинга

Контент маркетинг

Программы лояльности

Интегрированные кампании

Развитие в Украине

Тренды, исследования

Сообщество ….

Постановка вопросов

«Контент маркетинг»

Контент-маркетинг: определения

«Процесс создания и публикации контента, который ищет ваша аудитория по

всем каналам, где они обычно ищут и на всех этапах своего

жизненного цикла закупки» (Майкл Бреннер, блоггер)

Техника маркетинга по созданию и продвижению релевантного и значимого

Контента для того, чтобы привлечь и вовлечь четко обозначенную

Целевую аудиторию - с целью ориентации (направления) ее поведения

к конкретным действиям. www.junta42.com

Контент

1. Создать2. Опубликовать

3. Продвигать

… и на регулярной основе

Уникальный,

Интересный,

Полезный

1. Блог

2. Е-ньюслеттер

3. Белая книга

4. Статья

5. Е-книга

6. Кейс стади (успеш.

история)

7. Свидетельство

8. Микроблогинг

9. Вебинар, вебкаст

10. Видео ….

…

42. Мультимедийная

платформа

Ваш сайт

Другие

- порталы, блоги

- партнеры

- соц. сети

+Соц сети

+

Посадочные

страницы

Почему «Контент маркетинг»?

Реалии современного мира

83% покупателей В2В активно ищет поставщиков и решения своих проблем через Интернет

90% покупателей В2В говорят, что они САМИ найдут поставщика, когда в этом возникнет необходимость.

только 10% потенциальных клиентов приходит к поставщикам через холодные звонки

Ответ эти вызовы – контент маркетинг

Как отдельное направление маркетинга,

КМ занимает уже до 25% бюджета маркетинга западных организаций.

Как создавать и продвигать качественный контент?

1. Что такое «качественный»?

2. Как создавать?

3. Как продвигать?

видео

Контент - маркетинг

В2В Content marketing Workbook

Руководство по контент маркетингу в

В2ВИдейное лидерство для В2В. Генерация лидов и не только.Руководство Velocity для маркетологов В2В

********

Это - сущность В2В маркетингаЕсли вы В2В маркетолог, вы должны освоить сотни навыков и дисциплин. Но нет

ничего важнее, чем разобраться правильно с этой частью.

Почему? Потому что традиционный маркетинг широкого воздействия больше не

работает. Мы говорим о новом виде В2В маркетинга.

«Идейное лидерство использует вашу уникальную позицию в вашей отрасли, чтобы предложить значимое решение и рекомендации по вопросам, которые больше всего волнуют ваших существующих и потенциальных клиентов»

«Идейное лидерство использует вашу уникальную позицию в вашей

отрасли (=Никто на рынке не предлагает такую же точку зрения как вы),

чтобы предложить значимое решение (то, что имеет ценность

в глазах потребителя) и рекомендации(вы - эксперт) по тем

вопросам (не продуктам), которые больше всего волнуют

(их приоритеты, а не ваши) ваших существующих

и потенциальных клиентов».

Контент маркетинг как Идейное лидерство

Что такое «Качественный»

ПолезныйУникальный

Интересный

…

Замечательный

Оптимизированный под SEO

…

Какова роль – значение контент маркетинга?

Наиболее эффективные методы в В2В -UK

1.Е-мейлинг

2. Ивенты, встречи

3. PR

4. Он-лайн реклама

5. SEO

Источник : B2B benchmarking report 2011, by b2bmarketing.net

Использование и роль контент маркетинга в западном мире (US-UK)

9 из 10 маркетеров используют контент маркетинг -несмотря на размер кампании

В среднем, в В2В используется до 8 различных тактик КМ

В среднем, все отрасли приняли КМ (коеф. применения не ниже 70%)

60% собираются увеличивать бюджет на КМ

В среднем на КМ тратится до 25% бюджета маркетинга

Источник : B2B Content Marketing: 2012 benchmarks, budget & trends. By CMI & Marketing Profs

Самый больший вызов«создание контента, который вовлекает и подталкивает к действиям…»

Исследования ММГ / 2011

13%

13%8%

29%

13%14%8%

26%7%

14%

2%

56%9%20%

21%15%4%

30%4%

15%9%

29%14%

20%6%

31%

13%8%

8%17%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

POS материалы

PR

Выставки

Директ-маркетинг

Изменение упаковки, дизайна продукта

Интернет-продвижение

Маркетинговые исследования

Массовая реклама (наружная реклама, ТВ/радио, СМИ)

Модернизация продукта

Персонал отдела маркетинга

Построение бренда

Проведение промоакций и BTL мероприятий

Программы лояльности

Размещение индор (indoor) рекламы

Формирование лояльности собственного персоналаУменьшим бюджет Увеличим бюджет

№1 – Интернет-продвижение, №2 – программы лояльности

№3 - Модернизация продукта, №4 – построение бренда, директ-маркетинг

Навыки в каких областях цифрового маркетинга Вы считаете наиболее востребованы ?

Самыми востребованными специалисты считают навыки в области созданиякачественного контента (32%), интеграции DM в общие программымаркетинговых коммуникаций (22%), оптимизации и изменению веб-сайта (20%).

Опрос по цифровому маркетингу 2011

Наши особенности

82% участников считает, что их клиенты присутствуют в соц. cетях… при этом 39% заявляет, что НЕ ВСЕ их клиенты пользуются интернетом в деловой переписке

32% опрошенных заявляют, что их клиенты пользуются сетью для поиска решений и поставщиков

1) Фрагментарные, нишевые рынки в различных областях В2В

2) Присутствие клиентов в сети – практически, без сомнений

Создание vs продвижение: пример 1 –филиал западной компании в УкраинеСоздание контента Продвижение контента

Анонсы, статьи, руководства, видео, фото, кейсы, сравнения, прайс-листы, презентации, интервью, расчет ROI ….

Новостные страницы facebook/twitter, е-рассылки…

Создание : +

Публикация в сети: ---

Продвижение: -

Качество ?

В сети ?

Создание vs продвижение: пример 2 –гос. агентство в инвест. маркетинге

Создание контента Продвижение контента

Анонсы, новостные дайджесты, статьи, белые книги, видео, фото, успешные истории, сравнения, презентации, отчеты, интервью, ….

Новостные страницы facebook/twitter, е-рассылки…

Создание : --

Публикация в сети: +-

Продвижение: --

Качество ???

Основные выводы по ситуации в Украине

Контент маркетинг актуален для многих областей В2В – принцип ‘get

found ‘ уже работает и у нас

Мы только стартовали – большинство маркетологов В2В еще не знают техники контент-маркетинга в полной мере, но уже осознают важность наличия качественного контента и используют многие его элементы

Для ускорения развития важно

Наличие кейсов, примеров и успешных историй – в Украине!

Четкое осознание и применение принципа «решение проблем потребителя, а не проталкивание своих продуктов»

Осознание руководителями необходимых орг. изменений (ресурсы, специализация, бюджеты…)

Наличие профессиональных провайдеров услуг

Ключевые вопросы

Создание контента

Кто создает / должен создавать, как ?

В чем проблемы качества?

Что нужно менять в организациях, чтобы более эффективно создавать качественный контент

Публикация и продвижение контента Кто должен заниматься, - как?

Какие каналы более эффективные?

Конвертация в лиды и в клиенты

Квалификация лидов

Подпитка лидов

Полезная информация

Раздел «Управление контентом» на B2B-insight

Англоязычные ресурсы

http://www.contentmarketinginstitute.com/ - №1