ייעוץ שיווקי - לשימוש נכון בערוצי התקשורת

השונים

יעל עובדיה054-7247445

תקשורת שיווקיתשיווק מודרני דורש יותר ממוצר טוב, מחיר מתאים, בר השגה.

החברה צריכה לקיים תקשורת "קומוניקציה" עם לקוחותיה.

2

שיווק ישיר

מכירה אישית

קידום מכירות

יחסי ציבור

אריזה

פרסום

תמהיל התקשורת השיווקית

ATL

BTL

4

תהליך התקשורת השיווקית

5

אפיון המותג•

אפיון וזיהוי קהלי היעד•

הגדרה וניסוח המסר המרכזי ומה אני רוצה לשדר?•

קביעת יעדי התקשורת השיווקית/הפרסום•

הגדרה ואפיון הקו העיצובי•

תקשורת שיווקית במעלה מדרג ההשפעות

אי-הכרת המותג

ידיעה

אהדה

העדפה

מחויבות

רכישה

חשיפה

םיי

נושי

לת

דונג

תה

םסו

רפ

לת

דונג

תה

6

קביעת יעדי התקשורת השיווקית

להודיע – מוצר חדש•)שוקו שוק(שימושים חדשים •שינויי מחירים•הסבר איך המוצר פועל•קופ"ח (השירותים הזמינים )•)טיב לתקן רושם מוטעה •

טעם (kmixלבנות תדמית לחברה •

לשכנע ליצור העדפה למוצר•לעודד מעבר למותג החברה: •

דיסקונטאלון גל לשנות תפיסות לקוח : •סופרפארםלשכנע לקנות עכשיו •

להזכיר

להזכיר היכן ניתן לקנות המוצר •)ביקור רופא(

תזכורת לא בעונה•שמירה על מודעות•

7

המסר

המידע שאנחנו •מעוניינים להעביר לצרכן

: העברת מידע, שינוי עמדות, לעורר צורך,

לכוון קנייה

8

שיווק ישיר

מכירה אישית

קידום מכירות

יחסי ציבור

אריזה

פרסום

תמהיל התקשורת השיווקית

ATL

BTL

9

mediaפרסום- טלוויזיה•

רדיו•

עיתונים•

שלטי חוצות•

אינטרנט•

10

האם אמצעי פרסום אילו מתאימים

לעסק קטן??..

האתר שלך באינטרנטבניית אתר אינטרנט לעסק= "כרטיס •

הביקור" שלנו, הפנים שלנו, "מכניסים" את הלקוח ל"בית" שלנו.

אתר האינטרנט הוא עסק חי ומעודכן אחרת •הוא לא קיים

תוכן, מידע אתר =•

: מביא גולשים, משאיר אותם, יוצר המידע•אמינות, מסייע למכירה

בניית אתר- רגע לפני

הגדרותהגדירו את מטרת האתר- מכירה, מידע, שירות, •

שינוי עמדות וכו'

מה אתם רוצים להשיג באמצעות האתר•

מה המוצרים והשירותים שלכם•

אילו פתרונות / התועלות מספקים המוצרים שלכם•

המתחרים בתחום שלכם•

תרשים זרימה של האתר•

12

קידום האתר שלנו

הפניות לאתרים אחרים בתחום וקבלת הפניות •מאתרים אחרים

קישורים ממומנים•

קידום אורגני•

הפניות לאתר שלנו בכל חומר פרסומי גם בחומר •האריזה

כתיבת מאמרים•

13

האינטרנט בשיווק לעסק הקטןשימוש בפורומים של גולשים•בניית פורומים סביב הפעילות השיווקית שלך•בלוג•

בניית מסד נתונים של הלקוחות הקיימים והלקוחות •הפוטנציאליים

ה-אי מייל – הבול של היום וזה בחינם•

שימוש ברשתות חברתיות : קפה דה מרקר, פייסבוק•

פרסום באינטרנט

מוצרי הפרסום: באנרים, שקופיות חסות, מודעות, •וידאו

כתבות פרסומיות•

פרסום ברשתות חברתיות•

פרסום באתרים רלוונטים•

המצאות בפורטלים רלוונטים•

youtubeשיתוף קבצים על •

15

איך נדע היכן לפרסם?

בדיקה לפי קהל היעד ומטרות הקמפיין•

impressionsבדיקת החשיפות לאתר- •

unique usersמספר אנשים שונים – •

click rateכמות ההקלקות- •

16

רשת חברתית - עסקית

17

רשת חברתית עסקית

קבוצת אנשים שמתקיים ביניהם קשר. •

למשל, בעלי עסקים בעלי עניין משותף •בתחום או נושא מסוים.

חדר ישיבות גדול, בו יכולים להתייעץ •ולהחליף מידע , בענייני עסקים ללא

מגבלות מרחק, וליצור קשרים עסקיים ללא צורך בתיווך.

18

רשת חברתית עסקית

מאפשרת לבעל העסק את קידום עסקיו בין •בתי עסק אחרים

כתיבת מאמרים אל תוך האתר בתחום עיסוקו•

העלאת תמונות, סרטוני וידאו•

השתתפות בפורומים וקבוצות לימוד•

יצירת בלוגים, קישורים ופרסום מודעות •דרושים.

19

דוגמאות

• http://ksharim.newsnet.co.il

•http://cafe.themarker.com/

•http://www.hook.co.il/

• http://www.perfspot.com/

• http://iski.co.il/

• http://www.linkedin.com/ 

20

מודעות בעיתונות

בדיקת קהל היעד•

בדיקת העיתון : תפוצה, אפקטיביות ע"י לקוחות שמפרסמים.•

מיקום בעיתון•

גודל המודעה•

סוגי עיתונות: מקומית,אזורית, מקצועית, ירחונים•

בדיקת עלות תועלת•

איש.1000בדיקת עלות ל- •

הכנת מודעה – רגע לפני= הבריף

תדריך / מתומצת:brief = בריף- תאור כללי של החברה והמוצר •

•U.s.p=Unique Selling Proposition/point

קוקה קולה: צעיר, טעים, מרענן, מותג ערכי מותג מרכזיים: •מוביל, חדשני, מהנה, חברתי

מטרת הפרסום, קהל המטרה והתגובה המבוקשת, הצגת יעדים.•

מסר מרכזי•

הסיבה להאמין •

אווירה כללית, צבעים, מה רוצים לשדר•

מבנה המודעה/פרסום•

22

הקו העיצובי

כיצד כותבים מודעה טובה ?

קו פרסומי אחיד•

אחידות מסרים•

לא להרבות במלל כתוב משפטים קצרים ,שיביעו בצורה •) הצעת ערך ייחודית(ברורה את המסר השיווקי שלך

גדולותכותרת קצרה מודפסת באותיות •הנעה לפעולה: מבצע/קופון, הרשמה •

פרטים לאן לפנות :כתובות טלפונים, אתר אינטרנט, אי •מייל

הנחה בהצגת מודעה זו(10%בקרה פרסומית ) למשל •

שילוטשילוט בנקודות המכירה•שילוט מחוץ לעסק•

שילוט פיראטי מתואם•

תליית מודעות על לוחות המודעות הציבוריים.•הצבה של שלטים חיצוניים לאחר סיור בשטח •

ובמיקום אפקטיבי עבורך )סמן ע"ג מפה(שלטי חוצות,אוטובוסים וכו'•

טיפים לשלטים

מילים6שלט חיצוני יכיל עד •שלט חיצוני נועד להזכיר ליצור דחף קטן.•עיצוב גראפי תכליתי של השלט•הבלטת השלט שלך משאר השלטים בסביבה•קו פרסומי אחיד•

תשדיר ברדיו המקומי

בדוק את % האזנה•

העברת מסר קולי צריכה להיות קצרה ואפקטיבית•

למוסיקה יש השפעה גדולה מאוד על התשדיר•

תשדיר הרדיו הטוב ביותר הוא במסגרת שיחה •חופשית על העסק או המוצר שלך במסגרת מדור

רלוונטי או אירוע רדיופוני מתאים.

שיווק ישירקשר ישיר עם הצרכן לקהל יעד מוגדר:•בד"כ : דואר או טלפון•

: חבילת דיוורמעטפה, מכתב, חומר פרסומי,

אמצעי תגובה.גלויה

מעטפית אינסרט

27

כרטיס ביקור

כרטיס ביקור –

"לוחמה זעירה" משמש כחומר פרסומי לקידום העסק

(USPהגדרת העסק והעיסוק ) –

שם החברה,שם המנהל, תואר, כתובת החברה מספרי טלפון–

לוגו–

צבעים התואמים את המותג–

תמונה שאומרת הכל–

עלונים

מציג את פעילות העסק והיתרונות היחסיים שלו •

שיטות הפצה- •

דואר , תיבות חלוקה,חלוקה מדלת לדלת, חלוקה •ידנית בכל מקום שמתכנסים לקוחות פוטנציאלים

רבים.

שיתופי פעולה עם עסקים מתחום שונה•

אי- מייל•

הכללים לכתיבת עלוןחשוב תחילה על הראיון הבסיסי שאתה רוצה לבטא•

קו פרסומי אחיד

לוגו, טלפון מייל כתובת אתר אינטרנט

היתרונות היחסיים של העסק

הצגת המוצרים של העסק

מבצע מיוחד- הנעה לפעולה

תמונה שווה אלף מילים...

Newsletter

"עיתון" קבוע ללקוחות שלך ו/או ללקוחות פוטנציאליים•

קשר עם הלקוח•

הודעות על פעילויות חדשות, הטבות וארועים•

ממצב את העסק שלך כמומחה בתחום•

מקצוען, בעל ידע רחב בתחום•

שיתופי פעולה עם עסקים אחרים שיכולים להביא •תכנים/הטבות וכו'.

שיתוף פעולה מביא לדטה בייס גדול יותר•

31

מכתבים אישיים- בדואר או ב- אי מייל

לא דיוור ישיר של כמויות גדולות,אלא מכתבים אישיים •

פשוטים שמוכנים לרשימה נבחרת של לקוחות

פוטנציאליים

המגע האישי –העברת תחושה אישית להגיע למקום מיוחד •

במוחו של הקורא: צריך לכלול נתונים אישיים על הלקוח.

צלצל ללקוח הפוטנציאלי בטלפון.•

כיצד כותבים מכתב ללקוח פוטנציאלי ?

אורך המכתב לא יותר מעמוד•

לתאר את הצרכים של הלקוח ואת היכולות שלך לענות •לצרכים אלו.

לספק נתונים ללקוח שהוא לא היה יודע אותם לולא •המכתב.

לתת לקורא משהו ולא רק לבקש משהו או למכור •משהו.

חתום על המכתב בדיו בצבע שונה מצבע ההדפסה•

הוסף נ.ב וודא שהוא כולל את הנקודה החשובה ביותר •

BTLקידום מכירות- אירוע שיווקי ממוקד. פעולה •

שמטרתה להביא להשפעה ישירה על התנהגות לקוחות החברה: מבצעים, תחרויות,

אירועים, מתנות, שוברי הנחה, בונוסים

יתרונות כלליים:•תמריץ חזק ומהיר לקנייה–

חסרונות:•השפעה לטווח קצר, מסר אחיד, –

34מחיר

קידום מכירות לצרכנים

קופונים•דוגמיות•אריזות חיסכון•אריזות בונוס•החזר כספי•תמריצי נאמנות•אירועים•הגרלות•מתנות•שת"פ•

simmons

חיזוק הקשר 1.

אינם מחזקים קשר 2.

35

קידום מכירות לצרכן למה כדאי?

עידוד קנייה ראשונית/חוזרת•

תקציב פרסום קטן•

מוצרים במעורבות נמוכה•

עודפי מלאי•

שיתופי פעולה עם עסקים אחרים•

36

יחסי ציבורהגדרתה של דני גריסוולד, מייסדת •

"יחסי ציבור זה :PR Newsומו"לית ה- לעשות טוב ולקבל קרדיט על כך"

37

יחסי ציבור

: יתרונות עיקרייםאמינות, מגיע לקהל רחב לא כפרסום, תיאור טוב

של המוצר, זול מפרסום.יוצרים השפעה בלתי נשכחת על המודעות

הציבורית.

חסרונות: לא תמיד שליטה על המסר, אין שליטה אם תכנס

ידיעה או לא, לא תמיד המפרסם מזוהה.

38

אפשרויות יחסי ציבור

אירועים וכנסים-ימי שיא•

תקשורת•

סיוע לקהילה•

יח”צ פנים ארגוני •

יח”צ באינטרנט•

חוגים לתינוקות,מרוץ חימום, קוקה קולה, פפסי , גברים בגטקס, רבוע כחול, מוני פוני,

כוננות אביב

39

איך מפעילים יחסי ציבורשוכרים שירותים ממשרד מתמחה•

עושים זאת לבד: מידע על כתבים מהתחום, אינטרנט •ועיתונות, טלויזיה

ניסוח של הודעה לאמצעי התקשורת- חדשני, חדשותי •מקורי, מעניין.

כינוס של מסיבת עיתונאים.•

יצירת אירועים מיוחדים "חדירי תקשורת"•

חסויות המשרתות את העסק שלך דוגמא: חנות •ספורט תיקח חסות על תחרות עירונית בקט רגל לנוער.

מגוון פרסומים על ימי העיון בנושא קריירה ויזמות

41

מכירה אישיתמכירה אישית שלי כבעל •

העסק או באמצעות סוכנים, ישיר מול הלקוחמוכרנים

: קשר יתרונות עיקריים•אישי, סוגי קשר שונים,

גורמת ללקוח למחויבות. עלות גבוהה חסרונות:•

במדה ומשתמשים בסוכנים, הגעה לקהל מצומצם.

42

ביקורים יזומים –אתה היוזם

התאם את המצג שלך ללקוח הפוטנציאלי.שיעורי בית: 1.

בקש להיפגש עם הממונה, שמוסמך להגיד לפגוש מנהל: 2."כן".

קצר על תבזבז את זמנו של האישישר ולעניין : 3.

התמקד מיד בטובות ההנאה העיקריות מה יצא לו מזה? 4.של המוצר/שירות שלך.

– תן שמות של לקוחות מרוצים.מסור שמות ממליצים 5.

תכנן מה אתה רוצה להשיג וסגור עניין בדיוק בנקודה זו6.

פניה טלפונית

פניה היא אישית ללקוח הפוטנציאלי•שנן את המסר שהינך רוצה להעביר - ככל שהמסר השיווקי •

משונן ונלמד בע"פ כך השיחה אפקטיבית יותר.תרגל פניה טלפונית בעזרת רשם קול ולשמוע את השיחה •

לאחר עריכת סימולציהחזור ושפר את המצג אותו הינך מעוניין להעביר בשיחה •

וחוזר חלילה עד לתוצאה שתשביע את רצונך.

הצע הצעה מיוחדת לאותו לקוח•

networkingבניית

קישורים חברתיים

• networking לקוח מביא לקוח• שיתופי פעולה •

אסטרטגיים

איך כל אחד יכול לבנות לורשת עסקית חברתית

חברים, מכרים, מנהלים לשעבר שיוכלו לעזור לנו בקידום •

העסקי, האישי, או רעיון שלנו .

הכן לך את הרשימה הארוכה ביותר של מכריך ושל בני •

משפחתך ונסה לתכנן מפגשים יזומים עם כל אחד מהם .

בקש את עזרתם בקישורים לאנשים רלוונטיים נוספים •

בקש עזרתם בדברים הקשורים לעסק שלך. •

השתלב ברשתות חברתיות – עיסקיות קיימות•

46

אמצעים נוספים

47

פלא- פה לאוזן

להיות הכי טוב במה שאתה עושה•

להציע מוצרים מופלאים ומוצלחים•

כדור שלג: חלוקת חומר מתאים ללקוחות החדשים •שלך שידרבן הפניה מפה לאוזן.

מבצעי "חבר מביא חבר"•

לבקש מלקוחות שלך שבאמת מרוצים •מהשירות/מוצר שלך להעביר לך שמות שתוכל

לפנות אליהם

אמצעים אחרים

"שכור" מעצבי דעת קהל- ספרים ,קוסמטיקאיות, נהגי •

מוניות, כל אלה שמדברים אם הרבה לקוחות שלך כל יום.

שיתופי פעולה עם לקוחותיך המעולים ,ספקים ועסקים •

משלימים: בתי קפה, חנויות רלוונטיות, אתרים רלוונטים

שיווק ללא אמצעי תקשורת

להזמין קבוצות לאירוע בעסק שלך.•תצוגות בתערוכות וירידים.•חילופי מידע ואירועים אם עמיתים למקצוע בנושאים •

משותפים.השתמש בספקים שלך שיסייעו לך בשיווק.•אטרקציה בחלון הראווה.•השגת הרשימות של לקוחות פוטנציאלים•סמינרים מקצועיים והדגמות חינם.•השתתף כמרצה במקומות רלוונטיים•צור ערבים מיוחדים בתחום שלך או עם תחומים משיקים•