Консультационные продажи, выдержки из курса

«Консультационные продажи : процесс работы с клиентом и

технологии продаж»

концепция и реализация Вадим Бугаев

"Решения для бизнеса"

КУРС «Консультационные продажи» : структура курса

• Модуль 01. Формирование базы потенциальных клиентов

• Модуль 02. Вступление в контакт. Анализ потребностей. Переговоры

• Модуль 03. Мастерство презентации. Продающая презентация

• Модуль 04. Эффективное коммерческое предложение

• Модуль 05. Завершение сделки. Работа с возражениями. Развитие клиентов

модуль 1 : Формирование базы потенциальных клиентов

Консультационные продажи. Модуль 01

Структура модуля :

• Ваши цели

• Три вопрос и четыре столпа ваших продаж

• Портрет клиента

• Ваши действия


немного о консультационных продажах


Ваши цели

• Ваши цели, которые определяют…

• Ваши доходы, которые определяют…

• Ваше количество продаж, которое определяет…

• Количество потенциальных клиентов


Как связаны доходы и потенциальные клиенты?

Доход = Маржа*Клиент

Маржа = объем*повтор

Клиент = Лид*КонверсияЛиды = ваши действияКонвертация = ценность*технологии продаж


На что вы можете повлиять

• Объем сделки• Конвертация• Частота повторных покупок• Количество лидов


Как реализовать цели?

Стадии работы с клиентом• Генерация лидов• Конвертация лидов• Развитие клиентов

Ваши роли• Менеджер по развитию• Менеджер по продажам• Менеджер по работе с клиентами


• Что вы продаете?• Кто ваш клиент?• Почему он будет покупать именно у вас?

• Продукт-Клиент-Компания-Рынок

• Портрет клиента


ваши действия


Итогом работы на этом этапе должен быть :

• Список клиентов• План действий по формированию личной воронки

продаж

модуль 2 : Вступление в контакт, анализ потребностей, переговоры

PS• энтелехия – переход от потенциала

(теории) к практической полезности (действиям)

• выработка навыка на практике:• работайте только над одним навыком одновременно• проработайте навык трижды• количество важнее качества (на начальном этапе)• практикуйтесь в безопасных ситуациях



• AIDA (ВИЖД) – (Внимание, Интерес, Желание, Действие)

• потребности клиента• техники звонков, которые работают• встречи и переговоры – подготовка и

проведение


вступление в контакт, состоит из двух этапов:


• AIDA (ВИЖД)• Клиент четко понимает, что контакт с

вами необходим и полезен ему самому• Важно не количество, а то насколько это

вступление именно ваше



• Подготовка к звонку• Скрипт звонка или сценарий разговора• Что мы продаем при звонке?


• Завладеть внимание собеседника• Представить себя и свою компанию• Уточнить о наличии у собеседника

возможности продолжить разговор в ДАННЫЙ момент

• Объясните причину своего звонка• Вопросительное или Оценочное утверждение• Назначение встречи


• Потребность = Сделка• 60% времени всей продажи и 80% всей

сделки• Подготовка к встрече• Что мы продаем при встрече?


продать свой статус эксперта


• SPIN : ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие

• ADAPT : оценочные, выявляющие проблему, активизирующие, проектирующие, переходные



• Какова цель каждого вашего последующего контакта с клиентом?

• Продажи это цифры! И вы должны знать свои цифры


• Итогом работы на этом этапе, являются

• Сценарий телефонной беседы• Сценарий проведения встречи• Запрос от клиента на

презентацию/демонстрацию

модуль 3 : Мастерство презентации Продающая презентация


• три столпа презентации

• три принципа презентации

• продающая презентация



ТРИ столпа презентации :

• структура (что вы говорите)

• слайды (как вы это говорите)

• подача (как вы это говорите)


Структура :

• Логос (аппелирование к разуму) • Пафос (обращение к эмоциям) • Этос (обращение к личности говорящего)

• Истории, факты и логика• Структура истории как структура презентации

Истории объединяют множест

во разрозненных факт

оров и идей, со

здавая таким

образом впечатление целост

ности


Слайды :

• Нужны, как наглядные пособия, а не шпаргалки• Информировать, объяснять и убеждать• Слайды, как средство коммуникации с аудиторией.

Дизайн слайдов

если хотите, чтобы ваши идеи имели конкурентное преимущество, если

действительно желаете продвинуть свои идеи в аудиторию, вы должны

немного поучиться дизайну и применить полученные знания для улучшения

слайдов


Подача :

• самая ответственная, самая трудная, самая пугающая• следовать правилам недостаточно. Нужно вкладывать

душу• потеря контроля и сценическая импровизация

Прежде всего концентрируйтесь на том, чтобы быть понятными. Говорите ясно и используйте простой язык


ТРИ принципа презентации : • Фокус

выстраивайте свою коммуникацию вокруг одного центрального послания и сопровождайте его тремя или четырьмя поддерживающими идеями

• Контрастидеи становятся понятными только в контрасте с другими идеями

• Единствопри правильном построении конфликтующие части создают целое, которое больше, чем сумма его частей


Продающая презентация :

• Малое число участников и они ближе• Одна (чаще) потребность на всех• Один из этапов длительных взаимоотношений• Разговорный (!) стиль общения• Убедить. Информировать. Мотивировать

Продающая презентация больше похожа на соблазнение, чем на штурм крепости. Это не вопль «купи у нас!!!». Это тонкий намек: вот конкретное доказательство того, почему стоит иметь с нами дело


• Структура продающей презентации


Презентация. Штрихи к портрету.

• в начале всегда говорите, о чем собираетесь говорить• в конце обязательно резюмируйте и делайте выводы• озвучивайте правила игры• импровизируйте


Презентация. Штрихи к портрету.

• одна мысль или идея на один слайд• одна проблема клиента на одну продающую

презентацию• и в процессе подготовки и в процессе презентации

держите в голове формулу АВТЧ


Итог работы на данном этапе :

• проверка готовности клиента к покупке• переход клиента к следующему

конкретному действию (желательно, чтобы оно было из последнего слайда продающей презентации)

модуль 4 : Эффективное коммерческое предложение



• что НЕ является эффективным коммерческим предложением

• структура коммерческого предложения

• подача коммерческого предложения


Виды коммерческих предложений :

• холодное КП

• теплое КП

• комбинированное КП

• Горячее КП





Структурные элементы эффективного коммерческого предложения:

• заголовок• лид• оффер и выгоды• продажа цены• призыв к действию


Заголовок должен :

• быть привлекательным и интригующим• ориентироваться на конкретную целевую

аудиторию• сообщать читателю выгоду• говорить правду



Лид – вводный абзац КП

Что читатель должен почувствовать, после прочтения :

• ощущение взаимопонимания• заинтересовать• желание читать дальше


• делайте ставку на острую проблему• нарисуйте картину светлого будущего• ударьте главной выгодой• интригуйте новизной• сокрушите феноменальным результатом• «Это история о том, как…»• «Если …, то…»


• Оффер – основа коммерческого предложения, который должен быть:

• четким и понятным• правдоподобным• привлекательным



• ЦЕНА - не бойтесь указывать ее в КП• Цена одинакова? Используйте другие

«горячие точки»• Цена высокая? Обосновывайте• Затраты? Показывайте экономическую

эффективность


• Нужна минимальная цена? Дробите цену до минимума («рубль в день», измерение цены в «чашках кофе»)

• Подробно расшифруйте цену• Покажите клиенту героя• Сыграйте с клиентом в «конструктор»• Гарантируйте!


• Призыв к действию должен быть «сейчас» и одиночным

• Используйте глаголы, а не «если…» или «воспользуйтесь…»

• Подарок, как стимул к действию• Скидка, как стимул к действию


• Ограничение срока действия• Ограничение количества• Сообщение о повышении цены• Вопросительная техника «Хотите…»


Подача КП • никогда не отправляйте «горячее» КП без

предварительного звонка, а лучше – визита• больше персонификации и личности


Итог работы на данном этапе:

• клиент переходит к обсуждению деталей договора и сделки

• клиент переходит на следующий этап процесса продаж

модуль 5 : Завершение сделки. Работа с возражениями. Развитие клиентов



• основные правила работы с возражениями• классификация возражений• техники работы с возражениями• способы завершения сделки• методы развития клиентов


Правила успешной работы с возражениями

• выясните, что скрывается за возражением• не противоречьте партнеру• не оставляйте возражения без ответа• опережайте очевидные возражения• планируйте возражения


Классификация возражений • просьба о дополнительной информации• возражение–условие: непреодолимое или проблемное

(отговорка)• действительное возражение (осознанное или

неосознанное): основное или второстепенное


Техники работы с возражениями

• Делать вопрос из возражения• -превратить возражение в вопрос• -уточнить понимание клиента: «я ответил на Ваш вопрос?»

• Прививка от возражений• -выявить часто встречающееся возражение• -определить вескость и построить позиционирование предложения• -презентация, где возражение есть, однако не обосновано• -принятие вашей позиции покупателем + анализ его позиции


Техники работы с возражениями «я понимаю Вас»

• -выразить понимание сомнений клиента• -задать уточняющий вопрос• -рассмотреть под другим углом, изменить представление клиента• «жернова»• -вопрос о веской причине о нежелании продолжения диалога• -«другой причины нет, кроме этой?»• -«предположим, мы могли бы… тогда вы готовы продолжить?»• -«значит есть еще причина. Так в чем она состоит?• -«что бы могло Вас убедить?»


Методы работы с возражениями

• «бумеранг»• -согласиться с возражением, повторив его• -задается вопрос о том, хочет ли клиент узнать причину

• + многочисленные техники из книг, положенных в основу курса (Завадский, Тургунов, Шиффман, Рекхем, Деревицкий и Чалдини)



Техники завершения сделки • Никаких техник нет ;)• Прямое предложение заключения сделки• Принятие промежуточных результатов• Метод альтернативного выбора• Обобщение ценных качеств• Повторяющиеся «да»• Ограничение• Допущение


После завершения сделки

• Прекратите приводить доводы в пользу сделки, иначе спровоцируете новые возражения

• Не показывать торжества, ведь вы принесли пользу• Не заставляйте клиента подумать, что он сделал вам

одолжение


После завершения сделки

• Поддержите клиента, ведь он все еще сомневается• Поблагодарите за доверие к вам и вашему бизнесу, а

не за заказ• Подписанный договор – это только начало ☺


Развитие клиентов

• кросс-продажи• работа с клиентской базой• менеджер по работе с клиентами (account)• точки контакта и возвращение клиентов


Итог работы на данном этапе :

• Клиент может сам рассказать про все выгоды работы с вами и вашей компанией

• Подписанный договор и четкий план действий по реализации условий этого договора

КУРС «Консультационные продажи» : структура курса на одном слайде

КУРС «Консультационные продажи» : основные преимущества для участников

• модульное обучение - 8 модулей, 2 раза в неделю, с упором на практику, и групповую и самостоятельную работу участников курса

• проработка всех этапов процесса продаж

• практическая работа идет как над типовыми рабочими ситуациями в продажах, так и над Вашими реальными ситуациями в рабочем процессе

• индивидуальная он-лайн поддержка каждого участника группы в течении всей программы и одного календарного месяца, после окончания курса

• бесплатная стажировка в сфере продаж (если необходимо)

• рекомендации и поддержка в процессе Вашего трудоустройства (если необходимо)

КУРС «Консультационные продажи» : отзывы участников

• В продажах с 2007 года, успел повидать и применить порядочно техник продаж. Я редко хожу на какие-либо курсы, поскольку считаю, что это трата времени, а лучший тренинг- это самостоятельное изучение теоретических материалов и эмпирический отбор тех инструментов, которые могут работают на практике. Я не жалею, что принял решение пройти курс "Консультационные продажи : процесс работы с клиентом и технологии продаж".

Меня полностью устраивает минимально формализованный процесс подачи информации, то что обучение проходит в форме диалога. Самое ценное для меня, то что я вижу, что не идёт слепая "коридорная" отработка часов.Так же я считаю большим преимуществом то, что Вадим даёт постоянные ссылки на теоретическую литературу. Я чувствую, что после курса меня ждёт продолжение обучения в виде прочтения большого списка избранных книг

• Очень необычный формат встречи – он включает в себя элементы и семинара, и круглого стола, и консультации, и мозгового штурма. Небольшое количество участников позволяет сделать процесс обучения интерактивным, каждый задействован и каждый может внести свое видение разбираемого вопроса. Это позволяет рассматривать тему максимально широко. То, что семинары подготовлены на основе книг, дает устойчивую платформу для того, чтобы каждый участник мог выйти за рамки своей узкой специализации, расширить спектр профессиональных навыков.

Отдельно хочется сказать о ведущем – Вадим организует группу очень на равных, строит диалог информативно, доброжелательно и в нем чувствуется искренний интерес и эмпатия к собеседнику.

КУРС «Консультационные продажи» : отзывы участников

• Понравилась простота языка и подачи. В сравнении с прошлым тренингом, который отработан не раз и проще говоря "профессиональный" твой мне дался проще, так как не используется заученных стандартных фраз, которые все учат, повторяют, переписывают из книжки в книжку, словно прописную истину, но никто до конца не понимает. У тебя они тоже есть и поэтому рекомендую их иначе формулировать, более адаптированным языком к человеку смертному).

Я прошла много тренингов [ ] и везде одно и тоже, ты слушаешь, но не воспринимаешь инфу, и все потому что она не восприимчива изначально, благодаря заумным формулировкам.Понятные схемы. К оформлению нет претензий. Была удивлена, но я узнала новое и даже расстроилась что на практике не смогу испытать полученные знания. КП делала не правильно, эх. Вот и понятна причина неудач)

• Курс начался бодро, энергично, и в то же время как-то уютно, в тёплой атмосфере.

Вадим сразу говорит, что он не профессиональный тренер или там спикер-мотиватор, но это не минус. Вадим практик. И когда он говорит о той или иной книжной концепции, он обязательно добавляет, как он сам её применял, и как эта книжная концепция сработала на практике.

Первые два занятия прошли отнюдь не в режиме монолога. Мы, "студенты", включались в разговор, спрашивали, уточняли, спорили о терминологии, приводили примеры из своей практики. Вадим даёт очень много, он часто говорит о смежных областях, говорит о книгах, в которых подробно раскрываются какие-то аспекты, он не фокусируется на какой-то узкой сфере или техники продаж, он скорее раскрывает огромный набор инструментов, и какими из них учиться пользоваться - решать тебе

Спасибо за Ваше внимание!

Вопросы? Пожелания? Предложения?

Вадим Бугаев, "Решения для бизнеса"www.sales4business.ru

http://www.sales4business.ru/

Business

Консультационные продажи, выдержки из курса