Секция маркетинговых исследователей Украинского Маркетинг Клуба MarketingJazzz

«Как провести исследование на зарубежном В2В рынке»

Содержание

Зачем исследовать зарубежные рынки

Подготовка: цели, задачи

Методы исследований: проблемы и решения

Пример: исследование рынка клееного бруса в Европе

Вопросы и ответы

Зачем нам исследование зарубежного рынка

Возможности развития на местном рынке ограничены

Объем зарубежного рынка больше

Зарубежный рынок растет быстрее

Зарубежные деньги надежнее (приток валюты)

Что нам даст выход на зарубежный рынок

Повысится устойчивость бизнеса за счет международной диверсификации

Цена и ценность бизнеса вырастет

Компания и ее владельцы станут богаче

За счет чего компания может стать лидером на зарубежном рынке

Наличие уникальных компетенций в своей нише

Более низкая цена

Достойное качество

Первые шаги

1. Как понять – стоит ли идти на международные рынки или нет?

2. Если да – на какие?

3. С чего начать

Планирование исследования

Цель исследования

Определить возможности для расширения сферы сбыта предприятия на 20% годового оборота за счет выхода на зарубежные рынки

Планирование исследования

Задачи исследования

Определить состояние зарубежных рынков

Найти наиболее перспективные из рынков

Определить барьеры и способы их преодоления

Для наиболее перспективных оценить возможности входа и достижения поставленных целей

Планирование исследования

Критерии оценки для выбора перспективных рынков

Объем рынка

Динамика рынка

Уровень цен

Спрос на нашу продукцию

Планирование исследования

Этапы достижения целей

Методы

Сроки

Цена

Как и в любом другом проекте, контролируем:

Методы исследований: проблемы

Методы исследований Проблема

Кабинетное исследование

сложно достучаться до официальных стат. органов открытые материалы доступны только на иностранном языке

Экспертный опрос

непонятно кто является экспертом эксперты говорят только на иностранном языке

Опрос потребителей/ дистрибьюторов

как найти потребителей/дистрибьюторов кто опросит потребителей на иностранном языке?

Сложно достучаться до официальных стат. органов?

найдите человека/организацию, который поможет Вам купить эти данные

можно ли обойтись – достаточно открытых источников/экспертных опросов?

командировка

Открытые материалы доступны только на иностранном языке?

для английского/немецкого – найдите отраслевые сайты (там много полезной информации)

используйте Google Translate для редких языков

Непонятно, кто является экспертом?

Ищите статьи с ключевыми словами и фамилиями, чем выше частота упоминаний – тем выше экспертный уровень

Найдите списки членов отраслевых бизнес - ассоциаций

как найти потребителей или дистрибьюторов?

Базы данных в интернете, бизнес-порталы, доски объявлений

Пример: Glulam

Как опрашивать на иностранном языке?

Найдите переводчика/носителя языка

Рассчитайте ставку за анкету, исходя из стоимости дня работы переводчика и количества анкет в день

Проведите инструктаж

Получите результаты

P.S. Специалисты всегда, много и с удовольствием рассказывают о том, чем они занимаются. Вы узнаете не только цифры и факты, но и тенденции и даже сплетни отрасли!

Пример. Исследование рынка клееного бруса в Европе

Задача: как запустить бизнес и обеспечить стабильный доход в заданных бизнес-планом

параметрах?

У клиента 80% готовность бизнеса

Потенциальные рынки спроса – все страны Европы

В Украине резкое снижение спроса на любые стройматериалы

Пример. Исследование рынка клееного бруса в Европе

Что сделано? 1) анализ существующих материалов

2) опрос экспертов и дистрибьюторов

3) подготовка итогового отчета

Пример. Исследование рынка клееного бруса в Европе

Результаты

определены целевые страны по критериям объема, динамики, спроса и цен (выбраны 2 из 50 стран в Европе)

найдены каналы для входа на рынок

оценены объемы реализации по каналам при определенных уровнях цены и спроса

получены заявки на 15% годового оборота завода (только по результатам опроса!)

Вопросы для обсуждения

1. Какие Ваши продукты/услуги интересны зарубежному рынку?

2. На какую сумму Вы можете продать своих продуктов/услуг зарубеж?

Контакты

Украинский Маркетинг Клуба MarketingJazzz

Президент Жанн Смотрич, +38 050 382 26 55

info@marketingclub.org.ua

Модератор Секции маркетинговых исследований

Дмитрий Роденко, +38 044 331 14 14, dr@marketing.ua

Администраторы Секции:

Алена Сташкова, as@learning.in.ua, 490-61-33

Татьяна Крупская, tatyana.krupskaya@marketing.ua, 331-14-14

До встречи на следующих заседаниях Клуба!