Какую прибыль приносит наставник предприятию?

Почему мы говорим о наставничестве?

«Наставничество — это инвестиция в долгосрочное развитие организации, в ее «здоровье».

Дэвид Майстер

Описание компании клиента

Компания N – крупный агропромышленный холдинг с развитой филиальной сетью.

Основная деятельность - дистрибуция продукции для сельского хозяйства: семена, удобрения, средства защиты растений, сельхозтехника.

Ключевой сотрудник компании – менеджер по продажам.

А в чем, собственно, проблема?

Основной канал привлечения ключевого персонала – headhanting с соответствующим бюджетом на подбор.

Удержание персонала происходит путем уговоров «поработать еще немного», обучение людей хоть немного сплачивало и удерживало, но тут…

Управляющий поставил новые цели на год:1. Снизить:• затраты на подбор, • затраты на обучение персонала,2. Сохранить:• показатели текучести кадров,• качество подготовки персонала.

Как были выстроены HR-процессы

ПОДБОР• Достаточный бюджет на подбор

квалифицированного персонала

ОБУЧЕНИЕ• Тренинги по продуктам• Тренинги по продажам

МОТИВАЦИЯ• Менеджер - личные продажи• Руководитель - продажи отдела

?

Узкие места HR-процессов

ПОДБОРВысокие требования к кандидатам (агрономическое образование + опыт работы от 3-х лет) рождает высокие затраты на подбор…

ОБУЧЕНИЕОтсутствие связи между обучением и реальной практикой бизнеса

МОТИВАЦИЯРуководители не мотивированы на обучение персонала, а только на продажи

АДАПТАЦИЯОтсутствие какой-либо адаптации «новичков» в Компании. Адаптация происходит стихийно, не выделена в отдельный процесс

Как проблему решать будем?

Внедрением системы наставничества с акцентом на:

• Привлечение опытных сотрудников компании и линейных руководителей к взращиванию «новичков»;

• Обучение наставников;

• Мотивацию наставников на выполнение этой функции;

• Оценку работы наставников;

• Оценку эффективности системы в целом.

Процесс наставничества в компании N

Планирование

Исполнение Анализ и контроль

Корректировка

Закрепление ответственностиза сотрудников

Формирование пула наставников

Формирование планаобучения

Постановка целей развития сотрудников

Работа наставников

Проведение программобучения

Супервизии наставников

Оценка знанийобучаемых

Мониторинг процесса

Комплексный анализэффективности системы

Оценка деятельности наставников

Внесение корректив

Согласование системыс целями бизнеса

Оценка работы системы наставничества в целом

ПОКАЗАТЕЛЬ ФОРМУЛА РАСЧЕТА

Снижение текучести персонала в период испытательного срока

% текучести до введения СН / % текучести после введения СН

Снижение затрат на обучение персонала

Затраты на обучение до введения СН / после СН

Увеличение % успешной оценки по итогам обучения

Средняя оценка до ввода СН / после ввода СН

Рост вовлеченность персонала Опрос удовлетворенности сотрудников

Увеличение скорости вхождения в должность

Выполнение плана продаж

ПОКАЗАТЕЛЬ ФОРМУЛА РАСЧЕТА

Снижение текучести персонала в период испытательного срока (если наставник=руководитель)

% текучести до введения СН / % текучести после введения СН

Качество прохождения аттестации новыми сотрудниками

Средняя оценка новичков после обучения более чем …. баллов

Процент удовлетворенности новичков работой наставника

Анкетирование новичков

Оценка работы наставника руководителем

Анкетирование на темы: снижение кол-ва ошибок, увеличение эффективности работы нового сотрудника.Адаптационные собеседования.

Оценка эффективности работы наставников

Подбирать дорогих специалистов или выращивать своих?

*На примере оклада сотрудника размером 40 000 рублей

Статья затрат До внедрения СН После внедрения СН

Подбор 15 % от годового оклада

72 000 руб 20 000 руб

Затраты на адаптацию сотрудника в течение испытательного срока

60 000 руб 40 000 руб

В случае ухода сотрудника в течение года затраты на подбор нового сотрудника

72 000 руб 20 000 руб

Итого 204 000 руб 80 000 руб

Какую прибыль приносит наставник предприятию?

• Создание группы профессиональных и лояльных сотрудников;

• Отлаженный бизнес-процесс передачи опыта, развитие внутренней экспертизы;

• Снижение текучести персонала и затрат на подбор;

• Снижение затрат на обучение персонала;

• Эффективная работа новичка в минимальные сроки;

• Мотивация сотрудников на достижение более высоких результатов.

ВНЕДРЕНИЕ

СОПРОТИВЛЕНИЕ НАСТАВНИЧЕСТВУ

Нет времени!

НАСТАВНИЧЕСТВО – ЭТО ПРОСТО, ПОЛЕЗНО И НЕ ТРЕБУЕТ МАССЫ ВРЕМЕНИ!

Наши решения:

• Тематические планы для руководителя по наставничеству

• «Пакеты» для проведения учебных занятий• Двойные визиты• Видео-курсы по продуктам • Статьи-скрипты по продажам• Адаптационные skype-тренинги для новых

сотрудников

ПЛАН АНАЛИЗА ВИЗИТА

До встречи с клиентом• Коротко про клиента, что собрал, знает, предполагает• На каком этапе переговоры• Цель на эту встречу• Что планирует говорить и делать, почему• Договориться, как нас представляет• Что хочет получить от коучинга, что наблюдать(запрос)

Сама встреча

После встречи• Доволен/не доволен• Чего достиг, что в отношении поставленной цели• Что не удалось и почему• Что делал и почему• Что можно было еще сделать или по-другому• Что дальше планирует с этим делать• Обратная связь• Рекомендации про развитие

Отдельно• Внести результаты в отчетность• Выводы и рекомендации по плану индивидуального

развития

ВОВЛЕЧЕНИЕ

•Инициатива со стороны руководителей•Инициатива со стороны наставников и консультантов•Инициатива со стороны сотрудников