Embed Size (px)
Citation preview
Mục lục
Giới thiệu .................................................................. 4
Bí mật thứ nhất: Tư duy đúng ................................... 5
Bạn là người chịu trách nhiệm hoàn toàn cho mọi
kết quả bạn đạt được............................................. 5
Cuộc sống đầy những thất bại ................................ 7
ĐÚNG VÀ SAI ......................................................... 8
TẬP TRUNG VÀO Wallet Share THAY VÌ Market
share .................................................................... 10
Niềm tin .................................................................. 11
Niềm tin vê sản phẩm .......................................... 12
Niềm tin về người bán hàng ................................. 13
Niềm tin về khách hàng ........................................ 14
Niềm tin về tiền ................................................... 16
Bí mật thứ 2: Đọc khách hàng ................................. 18
Nhóm D (Dominance – Áp Đặt) ............................ 19
Người I (Influence – Ảnh hưởng) .......................... 20
Người S (Steadiness – Kiên Định) ......................... 22
Làm sao để nhận diện người nhóm C? ................. 24
Bán hàng cho từng nhóm D-I-S-C ......................... 25
Bí mật thứ 3: Luôn biết các con số của mình ........... 28
Bí mật thứ 4: Đặt câu hỏi đúng ............................... 35
Công thức vạn năng cho người bán hàng ............. 35
Quy trình đặt câu hỏi ........................................... 37
Bí mật thứ 5: Xây dựng những thói quen tốt ........... 39
Bí mật thứ 6: Luôn có một cuốn sổ nhật ký ............. 42
Về tôi ...................................................................... 46
Giới thiệu
Khi lần đầu tiên giới thiệu với bạn bè của tôi, là các chủ
doanh nghiệp về chương trình huấn luyện cho nhân
viên bán hàng, tôi cam kết rằng nếu chỉ đưa cho tôi
một người không biết gì về bán hàng, qua khóa huấn
luyện của tôi, họ sẽ trở thành người bán hàng xuất sắc.
Tại sao tôi có thể dám cam kết như vậy, vì tôi biết một
người bán hàng xuất sắc thực sự cần điều gì? Đó là tất
cả những gì mà tôi đã liệt kê ở đây, trong cuốn ebook
này.
Bằng cách nào đó, bạn có trên tay cuốn tài liệu này, tôi
rất kỳ vọng bạn sẽ đọc hết một lượt, đọc từng ý, vì tôi
đã viết vô cùng ngắn gọn và lựa ra những điều cần làm
để thực hành ngay lập tức.
Hãy in nó ra, chia sẻ và thảo luận trong nhóm bán hàng
của mình về 7 điều mà tôi đã liệt kê ở đây.
Nếu bạn có bất kỳ thắc mắc nào, tôi luôn sẵn sàng giải
đáp và tôi rất vui khi được phục vụ bạn.
Bí mật thứ nhất: Tư duy đúng
Trong nhiều năm làm công việc bán hàng, thành công
có, thất bại cũng không ít, tôi nghiệm ra một điều rằng
trên hết thảy mọi thứ, tư duy của người bán hàng là
thứ quan trọng nhất trên hành trình chinh phục mọi
thử thách.
Tư duy được hiểu là những suy nghĩ diễn ra trong đầu
bạn, trước bất kỳ một vấn đề nào đó trong cuộc sống,
trong công việc. Để trở thành một người bán hàng
xuất sắc, bạn cần có những tư duy tích cực dưới đây.
Bạn là người chịu trách nhiệm hoàn toàn cho
mọi kết quả bạn đạt được
Hàng ngày người bán hàng phải đối mặt với hàng chục
vấn đề khác nhau, từ việc khách hàng không mua
hàng, cho tới sản phẩm có thể bị lỗi, cho đến các vấn
đề thời tiết hay xu hướng xã hội có thể ảnh hưởng tới
doanh thu... Lúc đó, hầu hết mọi người có xu hướng
tự coi mình là nạn nhân của tất cả những điều tiêu cực.
Họ đổ lỗi cho tất cả mọi thứ, họ xem đó không phải là
trách nhiệm của mình và bào chữa cho việc không đạt
chỉ tiêu bằng rất nhiều lý do...
Tuy nhiên, những người bán hàng thành công thì lại
không suy nghĩ như vậy. Họ biết rằng mọi vấn đề xảy
ra với họ đều là vì họ, đều thuộc trách nhiệm của họ
và họ có nghĩa vụ phải xử lý nó. Đó là tư duy của người
chiến thắng. Những người có tư duy kiểu này chỉ tập
trung vào kết quả mà họ đạt được.
Cuộc sống đầy những thất bại
Bạn phải luôn sẵn sàng đối mặt với những rủi ro và
những thất bại trong kinh doanh. Nhưng bạn cũng phải
luôn dành hết 100% năng lượng của mình khi làm bất
cứ một việc gì. Hãy nhớ lại lần đầu tiên tập đi. Bao
nhiêu lần bạn bị ngã và đứng dậy đi tiếp? Có bao giờ
cha mẹ bạn nói với bạn là "Ok, con đã ngã 17 lần rồi
đó, con sẽ không bao giờ đi được đâu". Chắc chắn là
không rồi.
Bạn phải tiếp tục đứng lên và đi tiếp cho đến khi bạn
tìm ra được con đường của mình. Nếu một chiến lược
không hiệu quả, hãy thử chiến lược khác. Bạn phải thử,
cho đến khi đạt được mục tiêu của mình thì thôi. Đây
là mindset quan trọng nhất để giúp bạn đạt được mục
tiêu của mình.
Thất bại duy nhất, đó là khi bạn dừng lại và không tiếp
tục nữa, bởi mỗi khi bạn thất bại với một chiến lược
nào đó, điều chắc chắn bạn học được là đó không phải
là cách thích hợp với doanh nghiệp của mình. Hãy tự
hứa với chính mình, thất bại duy nhất, là khi bạn không
làm việc gì đó với 100% sức lực của mình.
100% hoặc là đừng làm gì cả.
ĐÚNG VÀ SAI
Bạn đã bao giờ cãi nhau với một ai đó chưa? Nó có
thú vị không? Bạn cãi nhau bởi vì bạn cho rằng mình
đúng và người đối diện sai. Nhưng bạn có biết, ở góc
nhìn của họ, bạn mới là người sai. Bất cứ khi nào, bạn
đều luôn vừa sai và vừa đúng, tùy vào góc nhìn của
bạn.
Ngay cả khi bạn cãi nhau với một ai đó và cố gắng
chứng minh quan điểm của mình, thì có thể một vài
ngày sau, bạn sẽ nhận ra là mình đã sai. Có bao giờ
bạn rơi vào tình huống này chưa?
Trong thế giới của tôi,thay vì cãi nhau, tôi luôn nói,
“điều đó không thú vị sao?”. Khi một người nào đó
khác với quan điểm của mình, không nhất thiết tôi
phải đồng ý với họ, nhưng tôi sẽ nói, “điều đó không
thú vị sao?”.
Đây là điều căn bản trong cuộc sống của chúng ta.
Cuộc sống của thể có nhiều chiều và nhiều góc nhìn
khác nhau. Nếu như bạn luôn phải trong tâm thế
chứng tỏ mình đúng, bạn sẽ bỏ qua rất nhiều cơ hội
để nhìn nó ở một khía cạnh khác tốt hơn. Bạn không
nhất thiết phải đồng ý, chỉ cần luôn tự hỏi, “điều này
không phải thú vị sao?”.
TẬP TRUNG VÀO Wallet Share THAY VÌ Market
share
Khách hàng hiện hữu là mỏ vàng của người bán hàng
và của doanh nghiệp. Nếu bạn không dành sự quan
tâm đúng mức cho họ mà chỉ cố gắng bán một lần duy
nhất, đó thực sự là một sai lầm đáng tiếc. Để có được
một khách hàng mới, chi phí bạn phải bỏ ra cao gấp 6
lần việc cố gắng thuyết phục khách hàng cũ quay lại
mua hàng lần thứ 2. Hãy nhớ đến điều đó và cố gắng
khai thác tối đa tập khách hàng mà chúng ta đang có.
Bí mật thứ hai: Niềm tin
Trong các khóa đào tạo bán hàng của mình, thú thực
chúng tôi rất hiếm khi dạy cho người tham dự những
chiến thuật để chốt sales. Dĩ nhiên chúng tôi có đề cập
tới, nhưng nó không phải là điều trọng tâm. Chúng tôi
quan niệm rằng mọi chiến thuật bạn đều có thể học
được, nhưng niềm tin của người bán hàng mới là điều
quan trọng nhất và chúng tôi tập trung vào đó để giúp
cho học viên thay đổi, một khi họ chưa có được niềm
tin đúng đắn.
Một khi bạn có niềm tin đúng về sản phẩm, về trách
nhiệm của một người bán hàng, về khách hàng, và
thậm chí về tiền, bạn có cơ hội trở thành người bán
hàng xuất sắc rất nhanh, cho dù bạn bán bất cứ sản
phẩm nào, cho đối tượng nào.
Niềm tin vê sản phẩm
Có một điều thú vị là khi chúng tôi yêu cầu các học viên
của mình liệt kê ra 3 niềm tin của họ về sản phẩm,
khoảng 70% học viên của chúng tôi có ít nhất 1 niềm
tin tiêu cực. Họ có thể cho rằng sản phẩm của chúng
tôi chưa tốt, sản phẩm còn nhiều lỗi, sản phẩm này giá
quá cao... và giá luôn là sự lựa chọn số 1, đặc biệt là
khi mà họ chưa bán được như kỳ vọng.
Bạn cũng nên như vậy, hãy liệt kê ra tất cả những điều
mà bạn đang tin về sản phẩm của mình và chi nó ra
thành 2 nhóm, nhóm các niềm tin tích cực và nhóm
các niềm tin tiêu cực. Hãy nhớ là luôn phải thành thật,
nếu bạn tin rằng giá của sản phẩm mình đang bán là
quá cao, hãy viết nó ra ở cột niềm tin tiêu cực.
Chúng ta phải làm gì với cột tiêu cực? Tôi không biết
bạn sẽ liệt kê ra những gì, nhưng đây là những gợi ý
cho bạn.
1. Hãy tập trung vào giá trị mà sản phẩm có thể
mang lại cho khách hàng.
2. Bạn cần phải hiểu rằng sản phẩm của bạn chỉ
phù hợp với một phân khúc thị trường nhất
định.
3. Không có sản phẩm nào là hoàn hảo, hãy biết
điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm mình đang
bán và lựa chọn phân khúc thích hợp. Có những
người chỉ quan tâm tới tính năng này mà không
cần tính năng khác.
Niềm tin về người bán hàng
Có bao giờ bạn nghe những câu đại loại như là, đừng
tin vào những người bán hàng, họ toàn hứa nhưng mà
không làm gì cả? Đó cũng là một kiểu niềm tin tiêu cực
về người bán hàng. Nếu trong đầu bạn lâu lâu xuất
hiện nhưng câu đại loại như vậy, xin hãy loại nó ra khỏi
đầu của mình. Bạn cần hiểu rằng người bán hàng là
người giúp khách hàng mua hàng một cách chuyên
nghiệp nhất. Bạn cũng cần hiểu rằng người bán hàng
là người mang đến giá trị cho khách hàng thông qua
sản phẩm mà anh ta đang bán.
Có thể trong quá khứ, vì những trải nghiệm không tốt
nên trong đầu bạn luôn xuất hiện những câu nói tiêu
cực khi nghe nói hay nhìn thấy một người bán hàng.
Xin hãy viết tất cả những điều đó ra, và bạn cần tìm
cách thay đổi nó. Việc kiểm soát và thay đổi giọng nói
tiêu cực trong đầu bạn là cả một quá trình thú vị,
nhưng ít nhất hãy viết nó trước. Sau đó, bạn cần nhìn
nhận mọi thứ ở một góc nhìn khác và tìm cách biến
những giọng nói tiêu cực này thành những điều tích
cực hơn. Hãy nhớ lại tư duy quan trọng ở chương
trước, không có điều gì tuyệt đối đúng cả, đúng và sai
chỉ là tương đối, quan trọng là góc nhìn của chúng ta
ở đâu mà thôi.
Niềm tin về khách hàng
Cách mà bạn suy nghĩ về khách hàng sẽ dẫn đến hành
động tương ứng. Hãy viết tất cả những gì mà bạn đang
nghĩ về khách hàng ra, và bạn sẽ thấy, nó ảnh hưởng
ghê gớm tới hành động của bạn như thế nào nếu bạn
có những suy nghĩ tiêu cực về họ.
Trong một lớp học về bán hàng cách đây không lâu, có
một người viết ra một câu là cô ấy thấy khách hàng của
cô hầu hết là những người khó chịu. Tin tôi đi, một khi
bạn còn mang trong mình những suy nghĩ như vậy, bạn
sẽ rất khó để tiếp cận khách hàng, và khi tiếp cận rồi,
việc giao tiếp một cách cởi mở và thân thiện với họ
cũng là điều khó khăn.
Khách hàng của chúng ta có thể gặp những trải nghiệm
xấu trong quá khứ nên đôi khi họ có thể phản ứng một
cách hơi quá, nhưng thay vì tập trung vào điều đó, hãy
tập trung vào việc thay đổi hành vi và cách tiếp cận của
chính chúng ta trước. Mọi người đều rất tuyệt vời và
dễ thương, một khi bạn hiểu họ và biết họ thực sự cần
gì.
Niềm tin về tiền
Nhiều người
không để ý
điều này,
nhưng đối
với một
người bán
hàng, đây lại
là một yếu tố
khá quan
trọng. Bạn có bao giờ nghe những câu như là tiền bẩn
lắm, đừng đụng vào chưa? Nếu bạn cũng đang dạy con
mình ở nhà như vậy, hãy bỏ ngay vì bạn sẽ không thể
biết được nó ảnh hưởng như thế nào với trẻ con sau
này khi chúng lớn lên đâu.
Người bán hàng cần có niềm tin đúng đắn về tiền, hiểu
được tiền là kết quả xứng đáng cho những nỗ lực của
họ, và không phải là cái đích cuối cùng cho mỗi lần bán
hàng.
Hãy thử liệt kê tất cả những điều mà bạn nghĩ trong
đầu hay bất kỳ một câu nào xuất hiện trong đầu bạn
về tiền, dành thời gian nhiều một chút cho phần này,
bạn sẽ thấy nhiều điều thú vị.
Để thay đổi niềm tin về bất kỳ điều gì, cần một quy
trình, chúng tôi hay dành thời gian cho việc này trong
các chương trình huấn luyện đội ngũ bán hàng của
mình. Một khi bạn có niềm tin tốt và đúng đắn, tự khắc
bạn sẽ có hành động đúng.
Bí mật thứ ba: Đọc khách hàng
Tôi thường hay chú ý cách mà các bạn nhân viên bán
hàng ứng xử với khách hàng tiềm năng khi tìm cách
chốt đơn hàng. Năm ngoái, trong một lần đi tìm hiểu
các căn chung cư, tôi đã có dịp quan sát khá nhiều về
cách chốt đơn hàng của nhân viên trong ngành bất
động sản.
Thật ra tôi hiểu là các bạn đã được đào tạo (hoặc nghề
truyền nghề) về cách chốt một thương vụ là phải làm
gì, phải tạo ra sự khan hiếm, hay phải giả định như là
khách hàng đã mua hàng... Tuy nhiên, tôi có thể khẳng
định với các bạn rằng nếu bạn tìm cách chốt thật
nhanh, số cơ hội thành công của bạn đã thấp, nay sẽ
giảm xuống thêm một nửa nữa. Lý do là bởi mỗi người
có một tính cách khác nhau và họ cũng có phong cách
ra quyết định khác nhau. Có những người ngay khi
thấy được hiệu quả mang lại, họ sẽ ngay lập tức ra
quyết định, nhưng cũng có những người không bao giờ
ra quyết định nhanh chóng. Họ cần phải thấy được lợi
ích thực sự, thấy được chi tiết của mọi vấn đề và phải
đủ tự tin là họ hiểu hết mọi ngõ ngách rồi mới quyết
định mua sản phẩm.
Sau niềm tin, việc đọc khách hàng là điều quan trọng
kế tiếp của một người bán hàng xuất sắc. Chúng tôi gọi
đó là DISC, dựa trên 4 nhóm tính cách của con người.
Nhóm D (Dominance – Áp Đặt)
Những người Áp Đặt thường có khuynh hướng thay
đổi môi trường xung quanh theo suy nghĩ của riêng
mình. Họ có nhiều động lực hơn từ việc dành chiến
thắng, vượt qua thử thách, và đánh bại đối thủ, dù đó
có phải là đồng nghiệp của mình hay không. Nhìn
chung, họ là những người hướng ngoại, ưu tiên công
việc hơn là các mối quan hệ. Các chủ doanh nghiệp
thường có nhóm tính cách này khá cao.
Làm sao để nhận diện nhóm D
Có xu hướng nói nhanh, gọn gẽ thỉnh thoảnng
hay lớn giọng và cắt ngang khi người khác nói.
Không giỏi trong việc đọc được cảm xúc của
người đối diện
Vô tình làm tổn thương người khác
Phong cách nói chuyện và trao đổi rất thẳng
thắn, không vòng vo mà vào ngay vấn đề
Người I (Influence – Ảnh hưởng)
Những người thuộc tuýp người Ảnh Hưởng cũng ưa
thay đổi môi trường họ đang sống theo ý của họ,
nhưng bằng cách thuyết phục mọi người xung quanh
thay vì áp đặt họ như nhóm người Áp Đặt. Khác với
nhóm người trước, cuộc sống của những người Ảnh
Hưởng phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ giữa người
với người. Họ cũng hướng ngoại, nhưng họ quan tâm
nhiều hơn tới đồng nghiệp và bạn bè.
Làm sao để nhận diện người nhóm I?
Hay làm thay đổi không khí của buổi làm việc
thành những buổi họp mặt thân thiết, cởi mở
Thích nói, thích thuyết phục, và hay nhảy chủ đề
bất thình lình vì quá hăng say
Nhưng đôi khi quá sa đà vào một vấn đề gì đó
và họ sẽ không tập trung vào chủ đề chính của
cộc nói chuyện.
Người S (Steadiness – Kiên Định)
Những người Kiên Định thường không hay thay đổi
môi trường hiện tại. Thay vào đó, họ chọn cách hòa
nhập và cố gắng hợp tác với mọi người xung quanh để
cùng đạt được mục tiêu. Những người Kiên Định giữ
lửa trong công việc nhờ vào sự hợp tác và tình cảm với
đồng nghiệp. Họ là những người hướng nội và có xu
hướng quan tâm đến con người nhiều hơn là công
việc. Trong một tổ chức, người S là những người luôn
làm cầu nối giữa mọi người với nhau.
Làm sao để nhận diện người S?
Họ rất giỏi lắng nghe, không bao giờ tỏ ra là
người nổi bật trong đám đông hay tập thể
Cực kỳ bình tĩnh, chưa bao giờ trở nên quá lố
Có xu hướng tránh đề cập đến những vấn đề
nhạy cảm, gây mâu thuẫn nội bộ
Quan tâm tới gia đình.
Người C (Compliance – Tuân thủ - chi tiết) Tuýp người
C thường quan tâm đến chi tiết và cố gắng nắm bắt
mọi chi tiết của vấn đề. Họ là người rất giỏi trong việc
hoạch định, lên kế hoạch và tuân thủ các nguyên tắc
mà tổ chức đưa ra. Họ sống nội tâm, tuy nhiên họ đặt
chất lượng công việc lên hàng đầu thay vì quan tâm
nhiều đến đồng nghiệp xung quanh.
Làm sao để nhận diện người nhóm C?
Không thích nói nhiều và không thích tham gia
vào các câu chuyện ngoài lề
Hỏi nhiều câu liên quan nhiều đến chi tiết
Hay ghi chú lại một cách cẩn thận quy trình làm
việc, cách thức hợp tác...
Trong các chương trình huấn luyện của mình, chúng
tôi thường dành khoảng 50% thời lượng để giúp người
học hiểu và áp dụng được DISC. Không chỉ cho việc bán
hàng mà còn cho việc giao tiếp hàng ngày tại công sở
và trong gia đình, kể cả các mối quan hệ xã hội.
Bán hàng cho từng nhóm D-I-S-C
Quay trở lại câu chuyện của nhân viên bán Bất động
sản mà tôi đã nói ở trên, nếu bạn liên tục thúc ép
khách hàng, thì chắc chắn nhóm người S và C sẽ cảm
thấy không an toàn và bạn đang cố gắng lừa họ. Bạn
chỉ có thể thúc nhóm D và I mà thôi.
Hãy đọc thật kỹ bảng sau đây và áp dụng nó hàng ngày.
RA QUYẾT ĐỊNH
D I
Khuyến khích họ dành thời
gian để thu thập thông tin và
đánh giá những kết quả tiềm
năng
Yêu cầu họ tư vấn người khác
Xác định rõ ai sẽ là người ra
quyết định
Thảo luận rằng việc thiếu
quyết đoán của họ sẽ làm
những người khác thất
vọng như thế nào và ảnh
hưởng ra sao đến các mối
quan hệ cá nhân
Khuyến khích sử dụng sự
logic và thông tin
C S
Cho họ thời gian để thu thập
dữ kiện
Đưa ra thời hạn để phân tích
và hối thúc họ tuân thủ đúng
thời hạn
Đưa ra quan điểm về hậu quả
thực tế nếu làm sai
Tận dụng việc ra quyết
định có phương pháp của
họ
Khuyến khích họ đưa ra
quyết định kịp thời
Hỗ trợ họ khi họ đưa ra
những quyết định mà sẽ
gặp phải sự phản kháng
Ngoài việc giúp ra quyết định, bạn cũng cần tìm hiểu
DISC áp dụng cho việc giao việc, động viên, giải quyết
vấn đề. Mỗi người sẽ có một phong cách khác nhau,
hiểu được bản chất hành vi của họ, là bạn đã đạt được
70% thành công khi muốn họ làm việc gì đó theo ý
mình. DISC, chúng tôi hay gọi là Nguyên tắc Bạch kim
là vậy, nó quá quan trọng.
Bí mật thứ tư: Luôn biết các con số của
mình
Bạn cần biết con số nào? Có phải là doan thu không?
Hầu hết các nhân viên bán hàng và doanh nghiệp đang
tập trung vào các chỉ số tôi đang chăm sóc bao nhiêu
khách hàng, doanh thu tuần này hay tháng này của tôi
là bao nhiêu? Thưa các anh chị, nếu chúng ta quan tâm
tới các chỉ số này, sự thực thì chúng ta mới chỉ quan
tâm tới kết quả chứ không phải là quy trình để tạo ra
kết quả đó.
Hãy nhìn vào hình sau đây
Chúng tôi gọi đây là 5 phương pháp để gia tăng lợi
nhuận. Bạn có thể thây ngay, Lợi nhuận, Số khách hàng
và Doanh thu chỉ là hệ quả mà thôi. Phía trước các chỉ
số này là 5 nguyên nhân dẫn đến kết quả, bao gồm:
Khách hàng tiềm năng
Tỉ lệ chuyển đổi từ tiềm năng thành khách hàng
Số lượng giao dịch trung bình trong một kỳ của
một khách hàng
Doanh thu trung bình của một lần bán hàng
Tỉ lệ lãi hay tỉ suất lợi nhuận
Đối với người bán hàng, bạn cần quan tâm tới 4 chỉ số
đầu tiên. Bạn có nhớ tôi đã nói, đừng quan tâm tới thị
phần, hãy quan tâm tới túi tiền của khách hàng. Có
nghĩa là bạn nên tìm cách gia tăng Doanh thu trung
bình trên mỗi lần bán và số lượng giao dịch trung bình
của mỗi khách.
Tôi cho bạn hai ví dụ nhé, bạn có thấy khi đi vào các
tiệm thức ăn nhanh, nhân viên hay đề nghị mình mua
theo combo hay mua thêm cái gì đó mà giá trị chỉ tăng
thêm cỡ 10%-15% không? Đó là cách để họ gia tăng
doanh thu mỗi lần bán lên đó. Hoặc các siêu thị, họ
luôn có chương trình thẻ thành viên, mỗi lần lên hạng
là bạn được thông báo được tặng thêm một ít tiền khi
mua sắm. Đó là cách họ kêu gọi bạn quay trở lại mua
hàng đó.
Hãy nhìn vào hình dưới đây để biết, khi một chỉ số chỉ
cần tăng lên 10% thôi thì chuyện gì sẽ xảy ra?
Bạn thấy đấy, doanh thu của bạn tăng lên tới
292,820$. Vấn đề không phải ở chỗ 92,820$ mà là bạn
đang tăng lên 46% doanh thu và 61% lợi nhuận đấy.
Không tin ư? Bạn thử lấy máy tính và chia thử xem nhé.
Điều tôi muốn nói với bạn ở đây, là một người bán
hàng, bạn cần phải nắm các con số của mình, bao gồm
số khách hàng tiềm năng mà bạn đang có, tỉ lệ chuyển
đổi, số lượng giao dịch, doanh thu trung bình. Đó là 4
con số quyết định đến doanh thu của bạn. Việc lập kế
hoạch bán hàng cũng phải dựa trên các con số này,
không có nó, việc ra mục tiêu tăng 40% hay 50% doanh
thu chỉ là ước đoán và hoàn toàn không có cơ sở nào
để đạt được cả.
Trong nhiều tháng vừa qua, chúng tôi chạy chương
trình GrowthCLUB, một workshop giúp các chủ doanh
nghiệp xây dựng kế hoạch hành động cho 90 ngày,
trong đó có kế hoạch bán hàng. Tôi luôn bắt đầu bằng
câu hỏi, mục tiêu doanh thu của anh là gì? Họ trả lời,
tăng 100% so với cùng kỳ hay so với quý trước. Tôi hỏi
tiếp, làm sao để đạt được mục tiêu này? Thường họ
trả lời bằng một câu gần giống nhau là tôi sẽ làm
marketing nhiều hơn (Tức là tăng số khách hàng tiềm
năng lên).
Hãy nhìn lại bảng ở trên, để tăng thêm 50% một chỉ số
là rất khó, thay vì như vậy, hãy dàn đều mục tiêu này
ra cho các chỉ số khác, tăng 10% khách hàng tiềm năng,
10% doanh thu trung bình, 10% tỉ lệ chuyển đổi và 10%
số lần mua hàng chẳng hạn. Chúng tôi cũng đưa cho
họ bảng danh sách gồm 357 chiến lược đã được tổng
hợp và thử nghiệm hiệu quả trên toàn thế giới để họ
áp dụng và giúp tăng từng chỉ số.
Trong cuốn sổ tay của mình, mỗi người bán hàng cần
phải ghi rất rõ các con số mà mình có được qua từng
tuần, tháng và quý. Chỉ có như vậy, bạn mới có cơ hội
trở thành người bán hàng thực sự xuất sắc.
Tôi chụp màn hình cuốn sổ tay Success Journal dành
cho người bán hàng để bạn tham khảo thêm.
Bí mật thứ năm: Đặt câu hỏi đúng
Công thức vạn năng cho người bán hàng
Một trong những kỹ năng cực kỳ quan trọng của
người bán hàng là bạn cần phải biết đặt câu hỏi. Nếu
đặt câu hỏi đúng, khách hàng sẽ tự mua chứ bạn
thực sự không cần phải cố gắng bán.
Trước khi biết cần phải đặt câu hỏi gì, tôi muốn bạn
biết công thức này trước
Trong cuộc sống và công việc, sẽ có vô vàn những trở
ngại mà bạn phải đối mặt hàng ngày, đó là những Lực
cản (R – Viết tắt của từ Resisstant). Để vượt qua nó,
bạn cần tập trung vào hai yếu tố chính:
D (là sự không hài lòng – Disactisfation)
V (là tầm nhìn – Vision)
Nếu cả hai yếu tố này chưa đủ lớn để vượt qua R, hãy
thêm những hành động cụ thể (F – First Step)
Để vượt qua trở ngại là khách hàng không muốn mua
hàng, bạn nên tập trung và đặt các câu hỏi về sự không
hài lòng hoặc nỗi đau của họ với tình trạng hiện tại,
càng đào sâu càng tốt. Sau đó là vẽ ra cho họ những
viễn cảnh tuyệt vời khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
của bạn. Tôi đã nói ở phía trên, để bạn có thể vẽ ra
một viễn cảnh bằng chính sự đam mê và hiểu biết,
niềm tin về sản phẩm, về khách hàng và về chính bạn
là thứ rất quan trọng.
Cuối cùng, nếu họ vẫn chưa ra quyết định, hãy yêu cầu
họ làm một bước gì đó, có thể là rất nhỏ thôi, như
dùng thử chẳng hạn.
Đừng quá quan tâm đến các kỹ thuật chốt đơn hàng,
hãy dành thời gian ngồi viết ra D, V, F của bạn là gì? Áp
dụng nó như thế nào và vào lúc nào, đó mới là mấu
chốt vấn đề.
Tôi luôn nói, đây là công thức vạn năng cho một người
bán hàng nói riêng và cho mọi người nói chung, trong
cả công việc và trong cuộc sống.
Nào, D, V, F của bạn là gì?
Quy trình đặt câu hỏi
Hãy luôn bắt đầu bằng các câu hỏi mở, ai, ở đâu, cái
gì, khi nào, như thế nào?...
Nhưng sau đó, tìm ra một điểm cụ thể có liên quan tới
sản phẩm mà mình đang bán, đào sâu vào nó rồi đưa
ra giải pháp. Bạn cũng cần kiểm tra thái độ của người
mua hàng khi đưa ra giải pháp, và khi tìm được sự
đồng thuận rồi, hãy đi vào chi tiết.
Có thể nhiều người mong muốn chốt đơn hàng bằng
nhiều kỹ thuật, nhưng tôi vẫn muốn bán hàng mà làm
sao để khách hàng tự mua hơn. Hãy nhớ, chúng ta cần
phải xây niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách,
đừng cố gắng bán một lần duy nhất. Đó không phải là
tư duy của người bán hàng xuất sắc.
Bí mật thứ sáu: Xây dựng những thói quen
tốt
Bạn cần liệt kê ra ít nhất 20 thói quen tốt và lên kế
hoạch thực hành nó thường xuyên, đó là cách tốt nhất
để nâng cao năng lực bản thân và là nền tảng của
người bán hàng xuất sắc.
Tôi có thể giúp bạn liệt kê ra những thói quen quan
trọng nhất của người bán hàng, bạn hãy tự đánh giá
nó và đưa vào kế hoạch cá nhân của mình nhé.
- Học thêm 5h mỗi tuần về sản phẩm, về công
việc, kiến thức
- Có lịch làm việc chuẩn
- Luôn xem lại mục tiêu mỗi tuần hoặc mỗi ngày
- Sử dụng kịch bản bán hàng
- Luôn ghi chép vào sổ tay dành cho người bán
hàng xuất sắc
- Luôn đề nghị khách hàng giới thiệu khách hàng
mới
- Sử dụng facebook, linkedin... cho công việc và
post bài đều đặn hàng ngày
- Tham gia các chương trình đào tạo hàng tháng
- Luôn nắm được các con số của mình
- Thiền mỗi ngày
Có một thói quen quan trọng mà một người bán hàng
xuất sắc cần phải thực hành mỗi ngày, đó là dành 5
đến 10 phút mỗi buổi sáng để nghĩ về mục tiêu và các
công việc phải làm trong ngày với một tâm thế tích cực
nhất và năng lượng nhiều nhất. Ở mỗi công ty mà tôi
huấn luyện hoặc đã làm, tôi đều yêu cầu mỗi sáng sớm
mở nhạc sôi động và cả nhóm bán hàng có thể làm gì
tùy thích, hát theo, múa, nhảy... và tạo năng lượng cho
họ.
Vì tôi đang làm công việc của một nhà huấn luyện cho
doanh nghiệp, tôi hay dành ít nhất 2 phút cho mỗi
khách hàng của mình vào mỗi buổi sáng và buổi tối để
nghĩ họ và nói những câu khẳng định trong đầu rằng
mình là một nhà huấn luyện tuyệt vời và chắc chắn tôi
sẽ cực kỳ thành công khi làm việc với họ. Tôi đã nhắc
không dưới 3 lần, niềm tin của bạn là điều quan trọng
nhất.
Bí mật thứ bảy: Luôn có một cuốn sổ nhật
ký
Tôi có niềm tin tuyệt đối rằng mỗi người sẽ thực sự
thành công khi họ luôn ghi lại những gì mà họ đã làm,
đang làm và sẽ làm, tất cả những ý tưởng mà họ nảy
sinh trong đầu và các mối quan hệ mà họ có được.
Bạn có đọc bài nói về 6 cuốn sổ thay đổi cuộc đời
chưa? Nếu chưa hãy tìm đọc nó trước nhé.
Một người bán hàng luôn cần phải biết:
Mục tiêu của tôi là gì? Mục tiêu mỗi ngày được
chia nhỏ ra từ mục tiêu của quý, của tháng và
của tuần. Một người bán hàng thành công cần
phải có những mục tiêu như vậy.
Mỗi cuối ngày làm việc, họ biết ngày mai cần
làm gì và cần phải đạt được điều gì?
Tuần vừa rồi tôi đã gặp những ai, tính cách
DISC của họ như thế nào? Cơ hội bán hàng cho
họ như thế nào?
Các ý tưởng mới nảy sinh trong đầu.
Ngoài ra cũng cần ghi ra, mục tiêu trong đời là gì?
Mục tiêu dài hạn là gì? Mục tiêu ngắn hạn là gì? Mục
tiêu cho các khía cạnh trong cuộc đời của mình là
gì?...
Qua nhiều năm làm công tác bán hàng, tôi đã tổng
hợp tất cả các hướng dẫn cho một người bán hàng
thành công thông qua cuốn sổ tay Success Journal,
bạn có thể xem một vài mẫu ở dưới đây.
Trong cuốn sổ tay bán hàng này, bạn cũng cần phải
luôn ghi chép các khách hàng tiềm năng mà mình đang
có để biết cách chăm sóc họ như thế nào, vào thời
điểm nào và cần làm gì để chuyển họ sang bước tiếp
theo. Hãy nhớ, luôn phải có một tập danh sách khách
hàng tiềm năng cần chuyển đổi.
Về tôi
Cảm ơn các anh chị đã đọc cuốn ebook nhỏ này đến
trang cuối cùng. Tôi không có ý định viết quá dài, vì
những gì tôi cần nói, trong này đã có không ít. Tôi có
một niềm tin là các cuốn sách quá dài sẽ chẳng có ai
đọc hết và làm theo đầy đủ cả, thay vào đó, tôi sẽ viết
những cuốn dài vừa đủ. Nó sẽ giúp bạn đọc và thực
hành ngay. Như cuốn sách này chẳng hạn. Nó là quà
tặng mà tôi dành tặng đến các bạn, những người bán
hàng xuất sắc trong tương lai.
Tôi là Võ Thái Lâm, hiện đang là Nhà huấn luyện tại
ActionCOACH Việt Nam. Hầu hết các kiến thức và hình
ảnh trong tài liệu này là tổng hợp từ việc tôi đang huấn
luyện bán hàng cho các doanh nghiệp là khách hàng
của ActionCOACH và kinh nghiệm cá nhân của bản
thân tôi sau gần 15 năm đi bán hàng một cách nghiêm
túc và bài bản. Tại sao tôi nói là nghiêm túc và bài bản,
vì sự thật thì tôi đã đi bán hàng được hơn 30 năm, đó
là từ lúc 5 tuổi, khi tôi được gia đình mở cho một tiệm
tạp hóa và một mình tôi bán nó hàng ngày, ngoài giờ
đi học. Đó là những trải nghiệm thực sự thú vị và giúp
tôi rất nhiều trong việc nhận diện nhu cầu của khách
hàng sau này.
Nếu bạn cần sự hỗ trợ, bạn có thể liên lạc với tôi theo
thông tin ở dưới đây
- Email: [email protected]
- Website:http://vothailam.com
- Facebook.com/vothailam
Tôi rất hân hạnh và sẵn lòng trả lời các câu hỏi của tất
cả các anh chị.
Chúc các anh chị thành công.
