"Стратегия продаж в условиях спада

рынка"ЮРИЙ

СОКОЛОВ

Опыт работы в продажах – 11 летОпыт в маркетинге – 6 летКоличество клиентов и консультаций – 40000

Основные вехи в карьере:2003-2008: Розничная торговля2008- 2014: Автомобильный бизнес2012: Коучинг, консалтинг, консультации

2010 – РОП «Капитал Авто Кудрово»2011 – Директор по продажам и маркетингу «Авто гамма»2013 – Директор по корпоративному сектору ДОМ.РУ2014 – Коммерческий Директор «Лаура»

Текущая деятельностьИдеолог и основатель «Школа продаж Sales Star»

Директор по маркетингу Smart WiFi

Директор по развитию студии красоты «Paparazzi»

Консультант

Эксперт бизнес школы Вверх

Экономический кризис

Продажи – двигатель бизнеса

Обычные продажи Эффективные продажи

Стратегия продаж Тактика продаж

ПерсоналЭффективность

Что происходит?

Сжатие рынка Повышение цен Снижение покупательской способности Низкая доступность кредитных продуктов

Падение рентабельности Курсовая разница Удорожание затрат Дорогие деньги

Паника

Что делать?

Матрица рыночного успеха

Высокая

Низкая

Привлекательность для

потребителя

Удержание потребителей

ВысокаяНизкая

Частичная неудача

Новые потребители приходят на место

старых потребителей

УспехПродажи и прибыль

растут с максимально

высокой скоростью

Полный провалПродажи падают по

мере того как уходят потребители

Частичная неудачаПродажи

замедляются или падают из-за недостатка

потребителей

Анализ системы продаж

Рынок

Продукт Бизнес

Клиенты КонкурентыЭкономика

УТПБрендСервис

ПерсоналПроцессы

Управление

Цели стратегии продаж на падающем рынке

1. Доля рынка

2. Увести клиентов у конкурентов

3. Повторные продажи

4. Управление взаимоотношениями с клиентами

Задачи тактики продаж

1. Планирование и контроль

2. Эффективность

3. Повышение уровня удовлетворенности клиентов

4. Вариативность продаж

Персонал

Ключевые потребности бизнеса

Правила работы с торговым персоналом

Дайте им уверенность в завтрашнем дне

Как Вы относитесь к персоналу, так он относится к Вашим клиентам

Сбалансированность целей компании и системы оплаты труда

Платите за то, чего хотите и штрафуйте за то, чего не хотите

Аттестация и оценка

Алгоритм продаж

Привлечение

Конвертация Закрытие Удержание

Усиление системы продаж

Каналы продаж

KPI

Навыки продаж

Обучение персонала

Управление продажами

Мотивация

Удержание клиентов

Клиентский сервис – ответ на вопрос «Почему именно мы»

"Есть один босс - покупатель. Он может сместить любого в компании - от директора до грузчика - тем, что просто потратит деньги в другом

месте."

Сэмюэль Мур Уолтон

Контакты

Sales-star.ru

Skype: yuriydsokolov

Email: y.sokolov@sales-star.ru

http://vk.com/yuriydsokolov

http://www.slideshare.net/ssuser4dc726