Kā uzbūvēt pārdošanas

procesu? (2. daļa)

Kārlis Skuja

CRM Consulting

Vēlos uzzināt, noskaidrot?

Iepazīšanās un mērķis…

• 1. daļa

• Kas ir CRM?

• Pārdošanas procesa definīcija

• Kā piesaistīt jaunus klientus

• 2. daļa

• Pārdošanas procesa stratēģija

• Pārdošanas procesa mērījumi

• Pārdošanas procesa modelēšana (BPMN 2.0)

• Pārdošana procesa automatizācija (BPMonline)

Seminārs - Kā uzbūvēt pārdošanas procesu

CRM Consulting

• CRM jomas specializācija

• Mārketings

• Pārdošana

• Serviss

• Konsultācijas + IT risinājumi

• 9 gadu pieredze

• Ieviešanas metodika

• Sadarbības partneri

Pārdošanas process (1. daļa)

Mārketinga atbildība Pārdošanas atbildība

Sales Gap

Potenciāls

klients /

Suspect

Interesents /

Prospect

Iespēja /

Lead

Darījums /

Opportunity

Pirkums /

Contract -

Invoice

2 stratēģijas, kā nodrošināt pārdošanu

Pārdošanas

stratēģijas

Individuāla pieeja Automatizācija

Iespēja elastīgi pielāgoties

Nosacījum

s

Speciālistiem jāatbilst šādiem

kritērijiem

Labas pašorganizācijas spējas,

Jākoncentrējas uz peļņu

• Aizejot no uzņēmuma, paņem

līdzi arī klientus

• Stabilitātes periodi no 7 – 15

mēnešiem

Standarti un procesi – iemācīt un

kontrolēt

Deleģēt atbildību saskaņā ar

procesu, mērīt ar KPI veiktspējas

rādītājiem

Izmantot KPI, lai noteiktu atalgojumu

Mācīt pārdošanas tehnikas

• Darbības izmaksas

• Ilgtermiņa aspekts

Nosacījum

s

Ieviest un kontrolēt efektīvus

pārdošanas procesus

Pārdošanas nodaļas rezultāti neatbilst

plānotajam

Pārdošanas nodaļā valda „varoņa” kultūra

Ilgstoša nespēja ieviest izmaiņas

Slikta komunikācija ar pārējām uzņēmuma

nodaļām

Pārdošanas plānošana ir sarežģīta

Kādi ir signāli

Mērķis

Tradicionālā pieeja

Plāns Rezultāts

Biznesa procesu vadība ļauj ieskatīties „Melnajā kastē” un nodrošina pārdošanas pārstāvjus ar noteiktu

darbību secību , kas pasaka viņiem, ko darīt un ļauj

apvienot pārdošanas procesa atsevišķus posmus

Melnā kaste

Uzdevumi Uz procesiem balstīta pieeja ir vērsta uz pārdošanas

palielināšanu un sekojošu uzdevumu veikšanai:

• Noteikt un likvidēt „sastrēgumus” pārdošanas procesā – pastāvīgi

izmēģināt dažādas pieejas un izvērtēt, kas vislabāk strādā un kur veidojas sastrēgumi un

neefektīvs darbs , kas aizkavē ienākumu gūšanu

• Vienkāršot pārdošanas uzdevumus – Ar process orientētu pieeju var

automatizēt darbus, kas prasa daudz laika

• Izveidot komandas darbu ar citām nodaļām – process orientētu pieeja ļauj

izveidot un ieviest procesus, kas apvieno nodaļu darbu tieši vajadzīgā brīdī. Piemēram , Finanšu nodaļai vajadzētu ziņot Pārdošanas nodaļai vienmēr, kad kāda klienta līgums tuvojas beigām

• Turpināt procesu uzlabošanu - nodrošināt pārmaiņu vadību un pastāvīgi ieviest un

uzlabot jaunus procesus

• Pastiprināt pārdošanas vadību – detaļām ir nozīme - pirms sāciet analizēt

rezultātus, izmēriet un novērtējiet savas darbības

BPMN 2.0

Mēs iesakām lietot BPMN 2.0 standartu, kas ir

vienkāršs un saprotams gan biznesa vadītājiem,

gan tehniskajiem IT speciālistiem

BPMN 2.0 – Biznesa procesu vadības notācija (meta valoda)

Notikumi (Events)

Darbības (Activity)

Izvēles nosacījumi Gateway)

Procesa virzība (Flow)

Procesa joma (Swimlane)

Artefakti (Artefact)

Предложение

Pārdošanas procesa veidošana

• «Superpārdevējs» – labākiem pārdevējiem ir iedzimts

talants. Kaut gan izvērtējot, kāpēc daži darbinieki vienmēr sasniedz mērķus, bet citiem iet grūti, var saskatīt pārdošanas procesu modeli, kas ļauj pārdošanas darbiniekiem sasniegt savus mērķus

• Pieredze – uzņēmumā uzkrātās pārdošanas zināšanas – ar tām

jāsāk veidot pārdošanas procesi

• Klients – atgriezeniskā saite no klientiem, kas palīdz iegūt

ieskatu par klienta vajadzībām un prasībām

• Uz eksperta pieredzes balstīta modelēšana - speciālisti iesaka savu vīziju par pārdošanas procesu, kurus posmus būtu jālikvidē, jāuzlabo vai jāpieņem kā standartu

Pārmaiņu vadība

Lielais mērķis ir ieviest uz

procesiem balstītu pieeju

kā domāšanu.

Pārmaiņu vadība

Procesu izstrādes un izveides metodes:

No apakšas uz augšu – darbinieku iesaiste procesu izstrādē, izmaiņu nepieciešamību ierosina kāda nodaļa Pastāvīga apmācība – katrai izmaiņai procesā vai ieviešot jaunu procesu ir nepieciešama pamācība uzņēmuma iekšienē ( treniņi, semināri utt.) Procesu artefakti – visas izmaiņas pieejamas pilnīgi visiem jebkurā laikā. Lai to sasniegtu uzņēmumā, jāveido tā sauktie procesu artefakti – piemēram procesu apraksti, infografikas.

Dalīšanās ar pieredzi – efektīvai pārmaiņu vadībai un procesu veidošanai ir nepieciešama cieša iekšējā komunikācija – regulāri komunicēti veiksmes stāsti un labās prakses piemēri

Svarīgi atcerēties…

Procesi ir miruši, ja pārdošanas pārstāvji

tiem neseko

Izveidots process un automatizēts

process nav viens un tas pats!

= Nozarei pielāgots

BPM + CRM

ps. XRM, Service Desk, Call Centre, Realty, Bank

Par BPMonline

Klienti

BPMonline CRM

Viegls lietotāja interfeiss UI

Interfeiss kontekstā ar uzdevumiem

Iespēja viegli pievienot jaunas darbības

Atskaites un analītika lēmumu pieņemšanai

Rīki spēles elementu ieviešanai (Gamification)

BPMonline Funkcijas

Šādu procesu automatizācija:

• Klientu piesaiste

• Klientu attiecību vadība

• Mārketinga vadība

• Klientu dzīvescikla pārvaldība

• Savstarpējā tirdzniecība

• Starpgadījumu pārvaldība

• Dokumentu apstiprināšana

• Zināšanu bāzes vadība

• u.c.

BPMonline Funkcijas

Procesu vadības cikls • Modelēšana

• Izpilde

• Uzraudzība

WYSIWYE biznesa procesu projektēšana

• Procesu radīšana un izpilde on-the-fly

• Saskaņota procesu optimizācija

• Standarta procesu izmantošana pamatdarbībām

• Visu BPMN 2.0 priekšrocību līdzsvarošana

Iespējas

Process risinājumā BPMonline

Secinājums: biznesa rezultāti

• Skaidrs pārskats par aktivitātēm un reālie darbības rezultāti • Iespēja analizēt un uzlabot katru pārdošanas procesa posmu • Palielināt pārdošanas rezultativitāti • Palielināt noslēgto darījumu skaitu • Iespēja ieviest izmaiņas darba gaitā

Ūnijas iela 8. k9

Rīga, LV1084

Kārlis Skuja

Attīstības vadītājs

+7 (495) 280-16-80

info@terrasoft.ru

karlis@crmc.lv

+ 371 67 29 69 64

www.crmc.lv

info@crmc.lv

+7 (727) 266-20-21

info@tscrm.com