Kā uzbūvēt pārdošanas

procesu? (1. daļa)

Kārlis Skuja

CRM Consulting

Vēlos uzzināt, noskaidrot?

Iepazīšanās un mērķis…

• 1. daļa

• Kas ir CRM?

• Pārdošanas procesa definīcija

• Kā piesaistīt jaunus klientus

• 2. daļa

• Pārdošanas procesa stratēģija

• Pārdošanas procesa mērījumi

• Pārdošanas procesa modelēšana (BPMN 2.0)

• Pārdošana procesa automatizācija (BPMonline)

Seminārs - Kā uzbūvēt pārdošanas procesu

CRM Consulting

• CRM jomas specializācija

• Mārketings

• Pārdošana

• Serviss

• Konsultācijas + IT risinājumi

• 9 gadu pieredze

• Ieviešanas metodika

• Sadarbības partneri

Kas ir CRM? CRM ir vadības procesu un tehnoloģiju

kopums, kas vērsts uz efektīvu mārketinga, pārdošanas un servisa

personāla sadarbību, kā arī uz ilgtermiņa attiecībām ar klientu, kā rezultātā

palielinās klientu lojalitāte, darbinieku efektivitāte un uzņēmuma peļņa!

Kas ir CRM?

CRM ir vadības procesu un tehnoloģiju kopums, kas vērsts uz efektīvu

mārketinga, pārdošanas un servisa personāla sadarbību.

Biznesa izaicinājumi un uzdevumi?

Jūsu biznesa

efektivitātes

celšana Jūsu klientu biznesa

(dzīves) kvalitātes un

efektivitātes celšana

Biznesa izaicinājumi un uzdevumi?

Biznesa attīstību ietekmē pārdošanas procesa kvalitāte

un efektivitāte, kā arī jaunu klientu skaita pieaugums

Ar katru dienu piesaistīt jaunus klientus kļūst arvien grūtāk

Нет дефицита предложения

Pārdevējam ieeja liegta

Pārdošanas process

Pārdošanas process

Kā definēt katru pārdošanas procesa stadiju?

Potenciāls

klients /

Suspect

Interesents

/ Prospect

Iespēja /

Lead

Darījums /

Opportunity

Pirkums /

Contract -

Invoice

Problēma pārdošanas procesā (Sales Gap)

Mārketinga atbildība Pārdošanas atbildība

Sales Gap

Potenciāls

klients /

Suspect

Interesents

/ Prospect

Iespēja /

Lead

Darījums /

Opportunity

Pirkums /

Contract -

Invoice

Iespēju vadība

Kvalifikācijas process

Sekošana un atgādināšana (Follow up)

Izaicinājumi

Kurš uzņēmumā ir atbildīgs par iespēju ģenerēšanu?

Kad sākas darījums jeb pārdošana?

Kādas metodes izmantot un kā noteikt un panākt šo

metožu efektivitāti?

Kādus veiktspējas radītājus (KPI) noteikti?

Kādas tehnoloģijas izvēlēties pārdošanas iespēju

ģenerēšanai?

Bieži sastopamie (neskaidrie) jautājumi

Vadības un kvalifikācijas problēmas

Mārketinga atbildība Pārdošanas atbildība

Potenciāls

klients /

Suspect

Interesents

/ Prospect

Iespēja /

Lead

Darījums /

Opportunity

Pirkums /

Sale

Netiek kontrolēts Lēmumu pieņemošās personas

maiņa, budžeta izmaiņas, termiņi,

atbildīgā pārdevēja maiņa

65% uzņēmumiem nav definēts pārdošanas iespēju

ģenerēšanas un vadības process

Potenciāls

klients /

Suspect

Interesents

/ Prospect

Iespēja /

Lead

Darījums /

Opportunity

Pirkums /

Contract -

Invoice

Nākamās darbības problēma…

70% aktuālo iespēju

nav definēta nākamā plānotā darbība

80% no «nederīgajām iespējam»

realizējas nākamajos 24 mēnešos

Metodes un instrumenti

• Pasākumi

• Tele mārketings

• Vebināri

• E-mārketings

Metodes un instrumenti

• Mārketinga materiāli

• SEO

• PPC

• Sociālie mediji

Datu bāze

• Precīzi segmentācijas kritēriji

• Kontaktpersonas un lomas noteikšana (ar ko mēs runājam?)

• Iekšējās vai ārējās datu bāzes precizitāte (dati ar vismaz 70 %

precizitāti)

• Datu atlase ārējos resursos (Crediweb, LinkedIn, u.c.)

• Datu bāzes aktualizācija un papildināšana (KPI)

Darbs ar datu bāzi

Piemērs klientu segmentācijai

А Darbinieku skaits > 500

Ir dīleru tīkls reģionā

Ir pārstāvniecība

Darbinieku skaits > 70

Ir pārstāvniecība

Ir pārstāvniecība

Ir rūpnīca reģionā

Ir dīleru tīkls reģionā B

C

Tele mārketings

• Atsevišķs speciālists / speciālistu grupa

• Strādā komandā ar pārdevēju

• Specializācija un kompetence

• Darbs ar gatavu mērķauditoriju

• Papildus kanālu izmantošana (E-pasts, Sociālie mediji)

• Sarunas teksts / vadlīnijas

• Precīzi rādītāji jeb KPI (zvanu skaits, veiksmīgi zvani, neveiksmīgi

zvani, tikšanos skaits, u.c.)

Tele mārketings

Cik bieži vēlas /gatavi saņemt zvanu (izvēles procesā)?

Zvanīt vai nezvanīt?

32%

26%

14.50%

14.00%

7.00% 6.50%

1 x mēnesī: 32%

1 x nedēļā: 26%

1 x divās nedēļās: 14,5%

Reizi ceturksnī: 14%

Reizi pusgadā: 7%

Katru dienu: 6,5%

Cik klientu sagaida atgriezenisko saiti?

Zvanīt vai nezvanīt? ?

52%

36%

8.50%

2.50%

1.50%

Pēc vienas dienas: 52%

Pēc 5 dienām: 36%

Pēc 10 dienām: 8,5%

Pēc 2 nedēļām: 2,5%

Pēc mēneša: 1,5%

E-mārketings

E-mārketings (On-Line / Off-Line)

On-Line

Off-Line

Meklē zemāko cenu (Price seekers)

Atsevišķa pastkaste

Labprāt saņem reklāmas sūtījumus

Sagaida skaidru piedāvājumu

Izdara impulsīvus un emocionālus pirkumus

Vienota pastkaste visiem sūtījumiem

E-mārketings = SPAM

Labprāt saņem personificētus sūtījumus un

aa noderīgus padomus

E-mārketinga process

Mērķauditorija Noderīgs

saturs Atdeves analīze

Atsekošana / Follow-up

Nav produkta

reklāma

Kvalifikācija un

atdeves mērījumi

Iepriekš skaidri definēti

kritēriji

Iespēju attīstīšana (Lead nurturing) jeb uzspēlēsim cirku!

2 3 4 6 7 8 10 11 13 14 15 17 18 19

20

21

23

25

26 27 42 41 40 39 38 37 34 33 32 31 30 29

47

46

45

43

Zvans

Pārbaudīt pret BANT.

Ja neatbilst, tad turpināt

attīstību

E-pasts

Noderīgs

padoms,

Case Study

Pasts

Ielūgums uz

vebināru

Zvans

Atgādinājums par

vebināru. Pārbaudīt

BANT

E-pasts

Par risinājuma

ieguvumiem

Lejupielāde

White Paper

Zvans

Pārrunāt

White Paper.

Pārbaudīt BANT

50 51 52 53 48 55 56 57 59 60

E-pasts

Informācija par bloga

ierakstu, notikumu,

apsveikums svētkos

Vebinārs

Par saistītu un

noderīgu tēmu

Zvans

Pārrunāt vebināru

Zvans

Pārbaudīt BANT.

Vienoties par tikšanos vai

turpināt attīstību

Tikšanās

Konvertēt iespēju

uz darījumu

Tikšanās

Pārrunāt darījuma

neskaidros

jautājumus

Zvans

Pirkums /

Līgums

Darījums

noslēgts

@ @

@

Kvalificēšana

Budget / Budžets

Authority / Atbildīgais

Need / Nepieciešamība

Timeframe / Termiņš

Iespēju kvalificēšana – B.A.N.T.

Potenciāls

klients /

Suspect

Interesents

/ Prospect

Iespēja /

Lead

Darījums /

Opportunity

Pirkums /

Contract -

Invoice

Apzināšanās Izpēte Izvērtēšana Pirkšana Apmaksa

Pircēja acīm…

Pārdevējs

Pircējs

«Domu gājies» «Kas var piedāvāt konkrēto produktu pakalpojumu vai produktu?»

RISINĀJUMA MEKLĒŠANA

«Kas var piedāvāt vislabāko un visatbilstošāko risinājumu?»

VARIANTU SALĪDZINĀŠANA

«Kuru variantu izvēlēties?»

VARINATA IZVĒLE

«Vai es izvēlējos labāko varantu?»

IZVĒLES ATTAISNOJUMS

«Man ir radusies vēlme / vajadzība pēc produkta vai pakalpojuma?»

PROBLĒMAS APZINĀŠANĀS

Ūnijas iela 8. k9

Rīga, LV1084

Kārlis Skuja

Attīstības vadītājs

+7 (495) 280-16-80

info@terrasoft.ru

karlis@crmc.lv

+ 371 67 29 69 64

www.crmc.lv

info@crmc.lv

+7 (727) 266-20-21

info@tscrm.com

Kā uzbūvēt pārdošanas

procesu 2. daļa

28.07.2014 LTRK