KİŞİSEL SATIŞIN ÖNEMİ VE DİĞER TUTUNDURMA FALİYETLERİNDEN FARKI

KİŞİSEL SATIŞ!Tutundurma karmasının reklamla birlikte en çok kullanılanı kişisel satıştır. Kişisel satış yöntemi daha çok tercih edilmesine karşın mesajı ilettiği kişi sayısının diğer tutundurma faaliyetlerine göre daha az olmasından dolayı maliyetlidir. En eski satış yöntemlerinden olan kişisel satış mal ya da hizmetlerin tüketiciler tarafından tercih edilmesini sağlamak üzere satış işinde çalışan çok sayıda insan vardır.

PAZARLAMACILAR GİREMEZ!Kişisel satış dendiğinde ülkemizde kapıdan kapıya satış yapan ve halk arasında “pazarlamacı” olarak tabir edilen kimseler gelmektedir. Onlarında zaman içinde oluşturdukları imajın olumsuz olması kişisel satışın olumlu yönlerinin saklı kalmasına yol açmıştır. Hâlbuki kapıdan kapıya satış yapanlar satış işinde çalışanların çok küçük bir kısmıdır. Tezgâhtarlar, satış temsilcileri gibi pek çok insan kişisel satış yapmaktadır.

KİŞİSEL SATIŞ ÖNEMLİDİR!Ülkemizde modern anlamda kişisel satış işinin geçmişini 1950’li yıllara dayandırmak mümkündür. O yıllarda ilaç fabrikalarının kurduğu satış örgütleri daha sonra kendini gıda sektöründe göstermiştir.

Yıllar ilerledikçe kalifiye eleman istihdam etme ihtiyacı da artmaktadır. Müşterilerin satın alacakları mal hakkında bilgi sahibi olma istekleri var oldukça bu ihtiyaç hissedilecektir. Çünkü kişisel satış alış verişin kalitesinin artması yönünde katkıda bulunmaktadır.

Genel olarak düşünüldüğünde bir değer ortaya çıkarmasından dolayı ülke ekonomisine katkı sağlar. Aynı zamanda işletmenin müşterilerle yüz yüze gelen kısmı olduğu için kamuoyu oluşturmada önemli yer tutar. Bu yönüyle satış elemanlarının yaptığı iş halkla ilişkilerin bir aracı olarak da görülebilir. Halkla ilişkilerin, ürünü satmada ve firma imajı oluşturmada ne kadar önemli olduğu modern yöneticilerce bilinmektedir.

Kişisel satışın önem kazandığı ve gereklilik duyulduğu durumlar;

- Pazarın belirli bir coğrafi bölgeye toplandığı, az sayıda firmanın bulunduğu veya az sayıda müşterinin olduğu durumlarda,

- Ürün değerinin yüksek olduğu zamanlarda,

- Teknik ve karmaşık bir yapıya sahip olduğunda,

Kişisel satışın önem kazandığı ve gereklilik duyulduğu durumlar;

- Gösteri ile izah etmenin gerekli olduğu durumlarda,

- Müşteri ihtiyaçları doğrultusunda özel olarak o müşteri için geliştirmesi söz konusu olduğu durumlarda,

- Firmanın verimli bir reklam kampanyası yürütecek yeterli sermayesinin olmadığı durumlarda,

kişisel satışın önemi ve gerekliliği ortaya çıkmaktadır.

KİŞİSEL SATIŞIN DİĞER TUTUNDURMA FALİYETLERİNDEN FARKI

Kişisel satış işletme ile dış dünya arasında bir iletişim köprüsü oluşturması bakımından diğer tutundurma karması elemanlarına benzemekle birlikte, alıcılara yol göstermede, müşterilinin ihtiyaçlarını anlamada, öneri ve karşı öneri sunmada satış temsilcisinin büyük bir esnekliğe sahip olması bakımından reklamda dahil olmak üzere diğer tutundurma metot ve çalışmalarının hiç biri etkin bir şekilde kişisel satış ve satışçılarının yerini tutamamaktadır. Diğer tutundurma araçları kişisel satışın yerini ancak kısmı olarak ikame edebilirler. Çünkü çoğu zaman tüm tutundurma programını istenen satış hacmine ulaştıran son adım kişisel satıştır.

EN ÖNEMLİ FARKI;

Kişisel satışın çift yönlü ve yüz yüze olması ona diğer tutundurma faaliyetlerinden daha önemli

bir rol yüklemektedir.

Kişisel Satışın ve Diğer Tutundurma Faaliyetlerinin Önem Kazandığı Durumlar;

Kişisel satışın, tutundurma karması içindeki diğer araçlardan farklı olarak en güçlü avantajı muhtemel alıcılar ile yüz yüze iletişim kurmasıdır. Kişisel satış tutundurma elemanları arasında geri

beslemenin doğrudan olduğu tek kanaldır.

Kişisel satışın önem kazandığı durumlar

Reklam ve satış geliştirmenin önem kazandığı durumlar

Mamulün satın alma değeri yüksek ise,

Ismarlama ürünlerde,

Az sayıda müşteri varsa,

Ürün teknik olarak karmaşıksa

Mamulün satın alma değeri düşük ise,

Standart ürünlerde,

Müşteriler coğrafik olarak dağınıksa,

Anlaması kolay ürünlerde

Kimi insanlar doğuştan satışcıdır!Onlar, Eskimolar'a buzdolabı, Onlar, Eskimolar'a buzdolabı,

Hawaiililer'e kürk manto,Hawaiililer'e kürk manto,

Araplar'a kum satabilirler,Araplar'a kum satabilirler,

Hem de üstüne kar koyarak!Hem de üstüne kar koyarak!

Sonra da, sattıklarını onlardan indirimli fiyata geri alırlar!Sonra da, sattıklarını onlardan indirimli fiyata geri alırlar!

Philip KOTLER Philip KOTLER

Rüyaları gerçekleştirmenin en iyi yolu uyanmaktır. Rüyaları gerçekleştirmenin en iyi yolu uyanmaktır. S. M. Power

Hazırlayan;

Fatih APARI

www.fatihapari.com - iletisim@fatihapari.com