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Lean Startup

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    LEANSTARTUP

    V E R S L I N N O V A T I O N C O N T I N U E

    Syllabusdestinationdestudiants-entrepreneurssoutenusparleSMUCetlargementinspirdulivredEricRies:LeanStartup:adoptez

    linnovationcontinueEd.Pearson

    |FABRICEBRONSARTFORMATIONS

  • LeanStartup

    [email protected] 1

    1.INTRODUCTION 2

    2.VISION 2

    3.PILOTAGE 5

    4.ENPRATIQUE:LAGESTIONANALYTIQUE3ETAPESDAPPRENTISSAGE 10

    5.ACCELERER 13

    6CROISSANCE 13

    7CONCLUSION 14

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    [email protected] 2

    Leanstartup

    1.IntroductionLeLeanStartupprendsesracinesaprsladeuximeguerremondialechezToyota,qui,pourfairefaceaugantamricainFord,creraleLeanManufacturing.LeLeanManufacturingviserduiretouteformedegaspillagedanslentreprise.Ilutilisenotammentdiffrentsprincipecomme:Lamiseenvaleurdusavoirfaireetdelacrativitdesemploys,maisaussidelarductiondelatailledeslotsetdesstocks;laproductionjustetemps,acclrationdeladuredesflux.LeLeanStartupestuneversionadaptepourlesstartupquireposesur:-Lvaluationdesprogrs-LavalidationdesenseignementsElleestdonclinverseduneETSnormalequimesuresesprogrsentermedeproductionsdebienphysiquedequalit).Quest-cequuneentreprise?Letermeentrepriseesticivisausenslarge.IlpeutsagirduneASBL,dunindpendant,maisaussidunmanagerauseindesonorganisation.Maisalors,uneStartupcestquoi?Unestartupestunejeuneentreprise.ricRies,auteurdulivreLeanStartupladfinitcommesuitUneStartup,estunestructurecommercialeorganisepardespersonnesquicherchentconcevoirunnouveauproduit/servicedansdesconditionsdextrmesincertitudes.12.Vision2.1ApprendreLaprogressionduneStartupdpendradesafaculttirerparti,plusoumoinsrapidement,deseserreursafindedtermineraveclaplusgrandeexactitudepossiblecequelesclientsveulent?;Queltypedeclientutiliseceproduit/serviceetpourquoi?Lesuccsnereposepassurlalivraisondunproduit.Lesuccsreposesurlacapacitcomprendrecommentrsoudreleproblmedesclients2

    1RIES,E.,Leanstart-up,Paris,2012.2COOK,M

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    CestcequelonappelleenLeanStartuplavalidationdesenseignements.Cettevalidationdesenseignementsreposesurlacollectededonnesempiriquesrecueillieauprsdevritablesclients.EllepermetdamliorerlesindicateursclsetdattnuerlegaspillagedulaudacezroAudaceZroDfinition:Zroclients,zroargents,zrodveloppement.Avantage:Incitelacrativit,ilestalorsplusfaciledeleverdesfonds,dacqurirdesressources.Risques:ATTENTIONaugaspillage!Setrompersurcequeleclientveutrellement.Attention,leLeanStartupnestpasunesuitedetactiquesindividuellesmaispluttuneexprimentationglobale.AttentionRisquedesefocalisersur:-Lelancementprcocedunproduitdefaiblequalit(PMV)-Lafacturationounondesclientsle1erjour-Lesprvisionsdesrevenusinitiaux2.2DcomposerPouruneStartup,ilestessentieldedcomposerdsledpartsonBusinessPlanendiffrentescomposantes.Ilexisteautantdhypothsevalider,quilexistedlmentsdanschacunedesbasesduBMC. Toutefoisavantdecommencersattelercettetcheardue,toutcrateurdeStartupdevraitvrifier2hypothsesdebaseessentielles:-Lapropositiondevaleurquivrifiequeleproduit/servicegnredelavaleur.-Lhypothsedecroissancequivrifiecommentdesnouveauxclientsdcouvrentle produit/service.UnPMV(produitminimumviable)peuttrelanc.EnparallleduneplanificationstratgiquependantllaborationdunBusinessPlanparexemple.MmesiaprslvaluationduPMV,lesrsultatsobtenussontngatifs,lapprentissage

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    dgagdecesrsultatsinfluenceralastratgieetpermettradegagnerdutemps(Parlamiseenvidencedufaitque:laStartupnestpassurlebonchemin.)Praticopratique-Identifierleshypothsesqui,pardfinition,nesontpasdesfaitsetsontfaussestantquellesnontpastvalides.-TesterenconcevantunPMV2.3ExprimenterLexprimentationpermetde:-Recueillirdesdonnesprcisesetindiscutablessurla(les)demande(s)etcomportementsdesclients.-Interagiravecdevraisclientsetdoncdapprendreconnatreleursvraisbesoins(aulieudetirerdessuppositionsbasessurdeshypothses).-Accepteretintgrerauproduit/serviceencoursdexprimentationqueleclientsecomportedemanireinattendue.Quelquesquestionsseposer-Lesclientsciblssont-ilsconscientsduproblmequevousessayezdersoudre?-Sivousleurproposezunesolution,vont-ilslacheter?-Lachteront-ilschezvous?-Pouvez-voustrouverunesolutionceproblme?2.4OptimisationUnederniretapeconsisteraoptimiservotrevisionentirantpartidesinteractionsaveclesVRAISclientspoureffectuerunFeed-Back.Ilestncessairedeproduiredufeedbackqualitatif(cequeleclientaimetcequilnapasapprci).Maisaussidufeedbackquantitatif(Lenombredeclientquionttrouvdelavaleurvotreproduit/service.)Lefeedbackvouspermettraaprsexprimentationsdevotreproduit/servicedapprendre.

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    FabriceBronsartFormatio[email protected] 5

    Lean

    Ide

    PRODUIRE

    Produit

    MESURER

    Donnes

    APPRENDRE

    3.PilotageLidegnralequiconstituelecurmmeduLeanStartupestdecreruneboucledeFeedbackpermanenteappeleINNOVATIONCONTINUE.

    3UneStartupestparessenceuncatalyseurquisuscitelatransformationduneideenproduit4Cetteboucledefeedbackpermet:-Deconcentrernotrenergiepourminimiserletempstotaldefeedback-Dtudierendtailchacundescomposants(ProduireMesurerApprendre)etdepermettrelavalidationdesenseignementsrapidesetdoncdliminertouteformedegaspillage.-DidentifierleshypothsestesterAfindedterminerquellessontleshypothsestester,attachezvoustesterleshypothseslesplusrisquesdevotreBusinessPlan.Unefoisvalides,leshypothsesmoinsrisquesrendrontinutilelavalidation.

    3RIES,E.,Op.cit.4Ibid.

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    3.1LavitessesuprieureLaprincipalestratgie,voirlaseule,dunestartupestdetrouverlesbonnesquestionsseposer.Encoreaujourdhui,tropdeStartupresteconcentreetpersuadequellesdoiventfournirunproduit/serviceparfaitentoutpointetoublientdesintresserauclient.Cequilesconduitbiensouventungaspillagedetemps,dnergie,dargentetlesmnelchec!ChaqueBusinessPlandbutepardeshypothsesqui,parprincipe,tantquellesnontpastvalidesenlesconfrontantdesvraisclients,restentfausses.UneStartupdoitsassureretserassurerpardestestsmthodiquesquimontrentquelesclientstrpignentpoursarracherleurproduit/service.AttentionauxcroyancesparanalogieCenestpasparcequeauparavantleproduit/serviceXconquislemarchYgrcelacaractristiqueZqueaujourdhuivotreproduit/serviceX2pourraconqurirlemarchY2parcequilpossdecettemmecaractristiqueZ.LadiffrenceentresuccsetchecLesentrepreneursquirussissentpossdent3choses:-Delintuition-Lesaptitudesncessaires-Uneboteoutilsperformants.CestroislmentsleurpermettentdedterminerrapidementcequifonctionneoupasdansleurBusinessPlanetdadapterleurstratgie.PouruneStart-Uplobjectifestdedterminerunniveaubasiquelarchtypeclientenclarifiantsesbesoins(problmes)etcequelonpeutcomprendredesaclientles.ChaquequipedeproductiondunStartupdevraittablirsesprioritsquotidiennesenadquationaveccetadjectifunique.Enrsum:apprendresduire.Stratgiede1erplanpouruneStartupIntuition -> Interactionavecleclient -> Transformer surleterrain lesrsultats endonnes mesurables

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    AttentionConsidrerquequelquechosevadesoiousefieruneopinionextrieurenestpasfiablesicenestpastest!AttentionSefierauxchiffresbasssurunecomptabilitpeutvousmenervousfierdesindicateursIllusoires.UnStartupnestpasuneentrepriseconfirmeetsesprogrsnesemesurentquerarement(oupas)entermedebnficefinanciers.AttentionUnehypothsenestvalidequunefoisquelastratgieadmontr(vialavalidationdesenseignements)quevouspouviezoffrirvosproduits/servicesteltypedeclientdemanireDURABLEAttentionlaparalysieparlanalyseconditionnepar:-Limpatiencededbuter->analysedestratgieinexistante->produittropvite->..-PeaufinerindfinimentsonBusinessPlan3.2TesterLePMV(produitminimumviable)Toutproduitau-deldustrictncessairequiconduitunapprentissageestdugaspillage.Elimineztoutesfonctions,toutesprocduresquinecontribuentpasauxenseignementsquevouscherchez.AttentiondenepasconfondrePMVetproduitlepluspetitpossible.Produire,mesureretapprendredemandeunminimumdeffort.LePMVnestpasnonplusunconceptouunprototypeouencoreuntest.Sonrleestdelancerleprocessusdapprentissagepourpermettredevrifierleshypothsesfondamentalesdevotrebusinessplan.Uneentreprisedignedecenomsefondesurdesolidesobservations.Pourlaplupartdesdirigeantsdestartups,ilestdifficiledimaginerunPMV.Dansleuresprit,ilestrisqudemettreunproduit/serviceimparfaitsurlemarch.Ilstravaillentalorsdallureetconsacrentparfoisdesmois,desannesllaborationdeceproduit/serviceParfait,destinaugrandpublic,avantdevoirleurseffortsseffondrercarcelui-cinesevendpas.LePMVpeutparatrerisqudanslespritdelentrepreneurquidbute.Lesignaldalerteestletypedepensesuivante:JesaisquepourmoiunPMVparatrisqumaisdanslebonsensdutermeJesuistellementperfectionniste.Passezau-deldevoscroyancesfreins,laperfectiontuelastartup!

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    Afindevousrassurer,sachezquelePMVestdestinunecatgoriebienspcifiquedeclientsappelsprimo-adoptants.Cesontdesacheteursprcoces,intresssdtrelespremiersutiliserdenouvellessolutionsmmesiellesnefonctionnentque70%.Certainsdecesprimo-adoptantssemfierontmmedunproduitquifonctionnetropbien.Psychologiquement,lesprimo-adoptantscomblenteuxmmeleslacunesduproduitgrceleurimaginationetsontdoncpourunestartup,unesourceinpuisablederenseignements.Jusquofaut-ilallerdanslaconceptiondunPMV?Lefaitderaliseruntestdesurface(produitmisenventealorsquilnexistepas)oudelancerunprototypecompletrelvedunedcisionpriseaprsunerflexionrapide.Contrairementcequepensentlaplupartdesentrepreneursetdveloppeurs,ilsagitldunetcheplusfacilequilnyparatetquilfautabsolumentviterdelasurestimeraurisquedeperdredutemps.Quellequalitetjusquofaut-ilavancer?Queldesign?Puisquevousnesavezpasquiestvotreclient(avantdavoirvrifi),vousnesavezriendelaqualitoududesignappropri.PeursDiffrentespeurssemparerontdevotreesprit.Commevoqueci-dessus,ilyadabordlapeurdemettresurlemarchunproduitimparfait.AGraverdansvotrebusinessplan:Partezduprincipeque10%seulementdespersonnesprvuesaubusinessplansinscrirontouutiliserontvotreproduit/servicemmesilestgratuit!!!Dautresfreinsvousempcherontdavancercommelaspectjuridique,lemanquedargent,laconcurrence,Soyezcourageux!Attention:LePMVnestpasunproduitfini.Toutefoisilpeutpermettredegnrerdesbnfices.SilastartupresteconcentresurcegenredePMV;ellenepivoterapaslemomentvenuetsacroissanceserastoppenette.Ilappartientlastartupdtrevigilanteetdetestersesmodlesdecroissancesauprsdesesclients.3.3MesurerLetravailessentieldunestartupconsistedoncconfronterobjectivementsonproduit/serviceaveclaralit,concevoirdestests,pourluipermettredemesurersesprogrsetsontatlinstantT.

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    Unestartupnestpasuneentreprisenormale.Cestseleurrerdepenserquesesprogrssemesurentenobservantlesbnficesgnrsoulaugmentationdunombredeclients.Pourmesurersacroissance,unestartupabesoindunautreoutilquelacomptabilittraditionnelle.CetoutilsappellelaGestionAnalytiqueQuestionnez-vousenpermanence!Amliorez-vousleproduit/service?Commententes-vouscertain?Quelsenseignementsenavez-voustirs?3.4PivoterSipourvotreStartuplesprogrsnesamorcentpas,cestquilestpeut-tretempsdepivoter.

    Pivotercestmodifiersastratgiepourenretenirplusdenseignements,etdanscertainscascestrepartirzro!Cestaussitesterunenouvellehypothsefondamentalequiconcerneleproduit/service,lastratgie(Businessmodle)devotremoteurdecroissance. Pivoternariendobjectif,cestfaireconfiancesonintuitionpourconserversavisiondedpartetpeuttreviterlesjugementserrons.Cestunedmarchefructueusequipermetderendrelactivitviablelongterme.Attention:WalkingDeadUndespiges(quifaitpartiedesindicateursillusoires)quiconduitlesStartuplchecestdevoirleurchiffresamliorerlentement.LaStartupdevientrentablemaislest-elledurablement?Continuera-t-ellecrotre?Pivoterdevientncessairequandonstagneouquelonnatteintpaslavisiondorigine.Cestaussilecasquandlesprvisionsquantitativesnesontpasrespectes(Lemodlelongtermenepeutpasnatre)3.5MarchedemanuvreLenombredepivotspossiblesestconditionnparlatrsorerieetplusparticulirementlaconsommationdesliquiditsenfonctiondesfraisdefonctionnementdevotreStartup.Ex:Vousdisposezde100000,vosfraisdefonctionnementsontde10000maislesprancedeviedevotreStartupestde10mois.Silargentvientvousmanquerilvousreste2possibilits:-Diminuerlescotsdefonctionnement,maisvousrisquerdmousserlaqualitduprocessusdapprentissageetdevalidation.-Leverdenouveauxfonds,maisvousrisquezdeperdrelaconfiancedevospartenaireset

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    vousretrouverisolsansmoyensdepoursuivre.Dolimportancederaliserleplusrapidementpossiblenombredexprimentationssurvotreproduit/serviceetdelesvaliderouinvalider.3.6LecourageSicettecomptencevousmanque,vousferrezbiendevousdbrouillerpourlacqurir.Carilvousenfaudraducouragepourrsisterauxindicateursillusoires(bnficesenhausse,augmentationdesclients,).Pourfairefaceauxhypothsesquinesontpasclairementdfiniesetvousempcherdeconclurelchec.Etenfin,pourcontournerlapeur.Etvousdcider,parfois,toutreprendrezro.Silecouragevousmanque,lepivotserainvitablementralentiouvit.3.7Quandsait-onquilesttempsdepivoter?Ilesttempsdepivoterquand:-Lefficacitencequiconcernelesexprimentationsmenessurvotreproduit/serviceestenbaisseetnetraduitquedefaiblesrsultats. -LimpressiongnralededveloppementdevotreStartupestenchutelibreetsignifiegnralementquesonmoteurdecroissanceestlarrt3.8 Lespivotspossibles-Restrictif:Unedesfonctionsdevotreproduitdevientleproduit-Extensif:Uneoulesfonctionsnesuffisentpas-Lesegmentclientnestpaslebon-Lebesoinclientnestpascorrectementidentifi-Laplateformeutiliseestinutileounestpaslabonne-Larchitectureestconfondue.MargelevepourunvolumefaibleVSmargefaiblepourunvolumelev.-Lavaleurdecaptureestinadquate-Lemoteurdecroissanceestchanger-Lecanalutilisnefonctionnepas

    4.Enpratique:Lagestionanalytique3tapesdapprentissage4.1Etape1-LePMV(rfrentiel)

    Plusieursformes Alimenterlemodledecroissanceavecdesdonnesrelles Testerleshypothseslesplusrisquesdevotrebusinessplanpourliminerainsiles

    moinsrisques

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    4.2Etape2RglerlemoteurIlsagit,unefoislePMVtabli,detouteinitiativequiviseamliorerunlmentclduproduit/service,dumoteurdecroissanceparrapportaucomportementduclientcible.Ilpeutsagirgalementdamliorerlecomportementduclient.Rglerlemoteursupposequeleshypothsessoientclairementdfiniesetsuffisammentprcisespourpermettreuneexprimentationdequalit.LesoutilsderglageLetripleAPourrappel,danslecasdunestartup,leschiffresbruts,lechiffredaffaire,leniveauglobaldeclientsSontdesindicateursillusoires.UnindicateurdcisionneldoitimprativementrpondrelargledutripleA.

    Acommeaction:ildoitrvlerunecauseeffet Acommeaccessibilit:Ildoitfairelobjetdunrapportclairetconcret(mesurable) Acommeaudit:Lesdonnesdoiventtrecrdibles,basessurdesfaitsrels

    observs,observablesetvrifiablesauprsdevraisclientsLtudedescohortesGrceltudedescohortes,ilestpossibledexaminerlesperformancesdegroupesdeclientsprdfinis(appelscohortes)quientrentencontactavecleproduit/serviceunmomentprcis(typefunnelparexemple).GoogleAnalyticspermetdedefairecegenredanalysecommedanslexemplecidessouss

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    TestA/BIlpermetdevalideroudinvaliderlestentativesdamliorationduproduitentestantsimultanmentdeuxversionsduproduit.EnenvoyantparexempleaugroupeAlanouvelleversionduncatalogueetaugroupeBlancienne.Eenmesurantetcomparantensuitelaprogressiondesventesdesproduitscontenusdanscesdeuxcataloguesrespectifs.LeKanbanpoursorganiserAfindesorganiseretdemenerbienetterminerlestchesdelagestionanalytique,lekanbanestloutilidal.Enregistrs Todo Doing Done

    Cetableauaquatrecolonnes.Lestchessontinscritessurdespost-itetpassentdunecolonnelautreaufuretmesuredeleurprogression.

    LacolonnesEnregistrs:Peutcomporterautantdepost-itquevousledsirez.Achaquefoisquunetcheessentiellevousvientlide,notez-lasurunpost-itetcollez-ladanscettecolonne.

    LacolonneToDo:Nepeutcomporterque3post-itmaximum.Avotrerythme(chaquejour,mois,),enfonctiondelimportanceetdelurgencedestchesfaitesprogresservospost-itdanscettecolonne.Attention,unpost-itnepourrapasserdelacolonneEnregistrToDoquesiuneplaceselibre.

    LacolonneDoing:Nepeutcomporterque3post-itmaximum.Enfonctiondelimportanceetdelurgencedestchesfaitesprogresservospost-itdanscettecolonne.Cestlacolonnedestchesencours.Attention,unpost-itnepourrapasserdelacolonneToDolacolonnedoingquesiuneplaceselibre.

    LacolonneDone:Contienttouteslestchescompltementterminesetpeutcomporterautantdetchesquevousledsirez.Unefoisparsemainevidezcettecolonneetsentez-vouslibrparletravailaccompli.Faitesunfeedbackdela

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    semainepasseetorganisezvotretravaildelasemainevenirenfonctiondesconclusionstires.

    Custom:VouspouvezajouterunecolonneWaitingvotretableau,pourlestchesenattentecauseparlesimprvusouparcequelaboutissementdelatchedpendduneautrepersonneparexemple.

    Vousinduirezainsiunprocessusprcisdavancementetdaboutissementdestches.4.3Etape3PivoterEnfonctiondevotremodleconomique(vosprogrs)voussaurezsilfautpersister(votremodleconomiqueprogresse)oupivoter(votremodleconomiqueneprogressepas)Commentdfinirlesbonnespriorits?Cequinamliorequuneseulecomposantedusystme,entravelesystmetoutentier

    5.Acclrer5.1Testezpetitetsouvent!Pluslatailledestchestesterestpetite,pluslarcoltedesrenseignementsseferarapidement.Deplusvotretempsetvoseffortssenverrontminimiss.Cettemaniredefonctionnervousrapporteraunretourclientimmdiatcequi,cerisesurlegteau,constituelavantageconcurrentielprincipaldunestartup.

    6CroissanceDanstoutecrationdestartupilyaunpivotessentielquiestlatransitionverslegrandpublic.Unefoisletempsdesprimo-adoptantsrvolu,cestunpivotcrucialetparfoisuncapdifficilepassermaisncessairepourdeveniruneentrepriseviableetrentableavecunevraiecroissancedurable.Ilexiste3principauxmoteursdecroissance.Danslecadredufonctionnementdunestartup,ilconvientaudbutdesinscriredansunseuldecesmoteurs.Combinerplusieursmoteurslafois(bienquepossible)risquederendrelesinteractionsentrecesdiffrentsmodlesplusdifficilesetentrainerlaconfusiondanslanalysesdesapprentissages.Lesmoteursdecroissancervlentgalementlesindicateursfiablessurlesquelssebaserafindemesurerlesprogrsdelastartup.

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    6.1MoteurparfidlisationLindicateurpourcetypedemoteurestletauxdacquisitionclientparrapportautauxdersiliation.CestunmoteurquiconvientparticulirementbienauxplacesdemarchcommeE-Bay.Larelanceclientssefaitengnralparlapropositiondenouveauxproduitsviaunenewsletterparexemple.6.2MoteurViralLindicateurimportantpourcetypedemoteurestlecoefficientdeviralit.Ilsagitdedterminercombiendenouveauxclientspeutrapporterunclientdjacquis.Ex:Uncoefficientde0,1signifieque1clientsur10rapporteraunnouveauclient.Onconsidrequuncoefficientdunevaleurde1estenquilibre(1sur1rapporte1nouveauclient).Attentiondenepasconfondreviralitetboucheoreille.Laviralitsepropagesansquaucunacteconscientnesoitproduit.Ex:Hotmail6.3MoteurparacquisitionpayanteLindicateurprincipalpourcetypedemoteurestlecotdacquisitiondunnouveauclient.Quandlecotdacquisitiondunclientestplusbasqueleprofitgnrparceclient;onparlealorsdeprofitmarginaletlemoteurestencroissance.Lemoteurdecroissancedtermineladquationproduit(service)etmarch.Onparledemarchdynamiqueoupas

    7ConclusionLinnovationcontinueestunprocessusconstanttelquedcritdanslafigureaupoint3pilotageduprsentsyllabus.Ilnesagitnullementdunacteisolmaisbiendunemanirederemettresanscesselouvragesurlemtiertisser,demesurerlesprogrsaccomplisoupasetdechangerdecap(pivoter)lecaschantpourallerversplusdecroissanceplusgrandevitesse.Jevoussouhaitebeaucoupdesuccsdansvotreentreprise,unecroissancerapideetdurable.