SMART STARTUP Бизнес инструментарий

для стартапов

Глава 6. Модели развития бизнеса

Партнеры:

ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И УСЛУГ

2

Прямые

продажи

Собственные

точки

Розничные

партнеры

Франчайзинг

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ

3

⁺ Индивидуальный подход ⁺ Знание клиента ⁺ Контроль ⁺ Подходит как для продуктов так и для услуг ⁺ Хорошая обратная связь ⁺ Мотивация на результат – Дорого содержать – Невозможно быстро нарастить охват/сеть – Риск потери части клиентов, при уходе

продавцов (поддерживают контакт с клиентом и могут начать продавать ему конкурирующие продукты)

– Затраты на найм новых продавцов

РОЗНИЧНЫЕ ПАРТНЕРЫ

4

⁺ Большой охват аудитории/объем продаж – Низкая маржа (сеть требует низкой цены,

также есть дополнительные платежи за место на полке, допвыкладку, спецценники и т.п.)

– Продает продукцию конкурентов – Возможно низкое качество работы

(нарушения выкладки, неверные ценники, грубые консультанты и т.п.)

– Нет контакта с покупателем – Не подходят для продажи услуг

СОБСТВЕННЫЕ ТОЧКИ

ПРОДАЖ

5

⁺ Высокий доход (продажа по розничной цене)

⁺ Индивидуальный подход ⁺ Знание клиента ⁺ Контроль ⁺ Подходит как для продуктов так и для услуг ⁺ Расширение присутствия брэнда ⁺ Хорошая обратная связь ⁺ Мотивация на результат – Очень высокие затраты на открытие

торговых точек – Риск неудачного размещения точки и

убытков – Дорого содержать и управлять – Невозможно быстро нарастить охват/сеть

ФРАНЧАЙЗИНГ

6

Осуществляется через договор коммерческой концессии. Стороны договора: Франчайзер – владелец исходного бизнеса,

прав на брэнд, технологии, продукты, бизнес-модель.

Франчайзи – получает от Франчайзера право на использование его бизнес-модели, фирменного наименования и пр.

ЧТО ПОЛУЧАЕТ ФРАНЧАЙЗИ

7

Обучение

ЧТО ПОЛУЧАЕТ ФРАНЧАЙЗИ

8

Помощь в запуске

ЧТО ПОЛУЧАЕТ ФРАНЧАЙЗИ

9

Консультации и поддержка

ЧТО ПОЛУЧАЕТ ФРАНЧАЙЗИ

10

Передача брэнда и поставка продукции*

ЧТО ПОЛУЧАЕТ ФРАНЧАЙЗЕР

11

Роялти,

Паушальный взнос,

Взнос на рекламу

Наценка на товары

Плата за услуги

Плата за обучение

Источники выручки

ЧТО ПОЛУЧАЕТ ФРАНЧАЙЗЕР

12

Роялти = 0

Паушальный взнос = 0

Взнос на рекламу = 0

Плата за услуги = 0

Плата за обучение = 0

Наценка на товары

Пример Baon

ЧТО ПОЛУЧАЕТ ФРАНЧАЙЗЕР

13

Роялти = 6% с оборота

Паушальный взнос = 600 000

Взнос на рекламу = 2% с оборота

Пример Century XXI

ПОДХОДИТ ЛИ ВАМ

ФРАНЧАЙЗИГ

14

Достаточная ли экономическая эффективность Вашего бизнеса, чтобы платить роялти?

Существует ли достаточный широкий спрос на Ваш продукт/услугу?

Может ли бизнес работать без ваших талантов, связей, способностей?

Легко ли стандартизировать бизнес-процессы?

Можно ли неподготовленного человека научить вести такой бизнес?

ФРАНЧАЙЗИНГ

15

⁺ Индивидуальный подход ⁺ Знание клиента ⁺ Хороший контроль за качеством и

репутацией ⁺ Подходит как для продуктов так и для услуг ⁺ Расширение присутствия брэнда ⁺ Хорошая обратная связь ⁺ Мотивация на результат ⁺ Минимальные инвестиции в расширение

сети – Низкий уровень дохода – Риск «клонирования»

ПРОИЗВОДСТВО

16

Собственное

Аутсорсинг

СОБСТВЕННОЕ

ПРОИЗВОДСТВО

17

⁺ Быстрый выпуск опытных образцов новой продукции

⁺ Быстрое внесение улучшений в продукт ⁺ Выпуск индивидуализированной продукции – Дорого и долго масштабировать – Операционные риски в случае снижения

спроса (высокие постоянные расходы) – Смена продуктовой линейки требует

больших затрат на переоборудование

АУТСОРСИНГ

18

⁺ Низкие затраты на запуск производства новой продукции

⁺ Возможность быстро нарастить объем ⁺ Оптимизация размера и деятельности

компании на ключевых компетенциях ⁺ Доступ к дорогим технологическим

процессам ⁺ Возможность быстрой смены

подрядчика/технологии/вида продукции – Снижение оперативности обновления

продуктовой линейки – Возможны более высокие затраты на

производство – Снижение или отсутствие контроля за

субподрядчиками и поставщиками – Сложные контрактные отношения

(судебные разбирательства в случае конфликта)

РАЗРАБОТКА

19

Собственная

Аутсорсинг

Краудсорсинг

Партнерство

ПАРТНЕРСТВО

20

Программа Connect&Develop создает выгоды для как для P&G так и для её партнеров:

Инновации в тех областях, где нет экспертизы

Рост числа инновационных идей на входе, что позволяет P&G более эффективно отбирать новые продукты для коммерциализации.

Снижение затрат на запуск новых продуктов

Снижение рисков

Возможность для партнера ускорить монетизацию продукта, благодаря использованию производственной, маркетинговой и сбытовой инфраструктуры P&G.

ПАРТНЕРСТВО

P&G - Connect&Develop

Рынки других компаний

Покупка крупных компаний

(например, L’Oreal)

Собственные технологии

Внешние технологии

Лицензирование

технологий, брэнда (например, Febreze)

Венчурные приобретения

(например, Spinbrush)

Новый рынок

Текущий рынок

Tide® TOTALCARE™

Партнеры:

Lund University

2 небольшие химические

компании

Pringles® Prints™

Партнеры:

Малый производитель

оборудования для печати

на печенье

Febreze®

Партнеры:

Исследовательские институты

Технологические старт-апы

Цель партнерства: Использование разработок партнеров в собственном

продукте Лицензирование собственной технологии внешним

производителям Лицензирование бренда внешним производителям

Цель партнерства:

Использование разработок партнеров в собственном продукте

Производители

Внедрение технологических инноваций Инновации, лицензирование технологий и бренда

ПАРТНЕРСТВО

P&G - Connect&Develop

КРАУДСОРСИНГ

23

КРАУДСОРСИНГ

РАЗРАБОТКИ НОВЫХ

ПРОДУКТОВ

QUIRKY

http://www.quirky.com/how-it-works

Публикация идеи

QUIRKY

http://www.quirky.com/how-it-works

Экспертный отбор

QUIRKY

http://www.quirky.com/how-it-works

Доработка

QUIRKY

http://www.quirky.com/how-it-works

Производство

QUIRKY

http://www.quirky.com/how-it-works

Распределение дохода от продажи

Вопросы?

Контакты: Страницы SmartStartup в соцсетях:

Facebook: http://goo.gl/q8l2ha

Вконтакте: http://vk.com/smartstartup