Ты-предприниматель

Блок 3: «управление бизнесом»

День 3: Процессы, масштабирование, каналы рекламы/продаж

Валентин Чебунин 9266201374@empg.ru

План дня

Цель курса – управление (оргструктура-служебные функции-мотивация) и внешние коммуникации

Бизнес-процессы, эффективность-как управлять Что это такое Как описывать Для чего Где применять

Масштабирование бизнеса когда и как

Каналы рекламы/продаж: Выбор, тестирование, управление

4 день: Коммуникации, инструменты взаимодействия, переговоры и презентации; подведение итогов.

1.1 Бизнес-процессы компании

Бизнес-процесс – ряд действий, образующих цикл. В результате которого образуется/изменяется продукт, услуга – предназначенная для внутреннего или внешнего пользователя.

Подразделяются на: процессы различного уровня; процессы связанные с различным функционалом (управление, производство);

Показателями качества процесса являются: количество продукции с заданными хар-ми, производимой за определенный

промежуток времени; количество типовых операций, необходимых для создания/выпуска

продукции за единицу времени; стоимость выполнения процесса с заданными характеристиками (время,

качество, количество).

Любое предприятие является совокупностью действующих бизнес-процессов, их можно отслеживать и управлять – но чаще все пускается на самотек.

1.2 Методы описания бизнес-процессов. IDEF0 По стандарту IDEF0 взаимодействие внутри подразделений описывается в виде прямоугольников,

соединенных стрелками. Каждый прямоугольник представляет собой службу или отдел компании (название размещено внутри прямоугольника). Между собой прямоугольники соединены стрелками, которые показывают взаимодействие между отделами:

1. стрелка, входящая в прямоугольник сверху, характеризует управляющее воздействие: нормативная документация, приказы, существующие планы, технологические карты – все то, чем мы можем управлять подразделением.

2. стрелка, входящая в прямоугольник слева, указывает на необходимое сырье, материалы, документы, все то, над чем производится работа внутри отдела (прямоугольника) и за счет чего отдел производит тот результат, который от него ждут. К примеру, для производства – это будет сырье, данные по этому сырью. Для бухгалтерии – отчетные документы от подразделений по произведенным затратам, первичные документы и т.п. Важное отличие – входящие слева продукты и документы _изменяют_ свой вид и свойства внутри отдела (прямоугольника). Сырье – перерабатывается в готовую продукцию. Первичные документы используются для подготовки балансов и остаются в качестве справочной информации и т.д.

3. стрелка, входящая в прямоугольник снизу, означает собой необходимые ресурсы, механизмы _не_изменяющие_свои_свойства_ в процессе работы отдела (прямоугольника). Для любого отдела ресурсом будет являться кадры, выполняющие работу внутри отдела (прямоугольника), для производства к кадрам добавляется оборудование, необходимое в процессе производства и т.п.

4. стрелка, выходящая из прямоугольника слева, показывает результат деятельности отдела (прямоугольника). Для производства это будет готовая продукция, либо продукция, предназначенная для дальнейшей переработки. Для Управляющей компании – вырабатываемые управленческие воздействия для всех подразделений и так далее.

Пример: если мы разбираем производство по цехам, – сначала сырье проходит через цех1, переходит в упаковку и выходит в виде готовой продукции.

В этом примере, каждый цех будет отдельным прямоугольником – сырье сначала заходит в виде стрелки слева в прямоугольник- -цех в виде полуфабрикатов, выходит из него справа и попадает в другой прямоугольник -цех упаковки слева как продукция для переработки внутри цеха, выходя справа уже готовой продукцией. Подробнее это будет указано ниже на процессных картах некоторых подразделений.

1.2 Методы описания бизнес-процессов. IDEF0 Использование стандарта описания бизнес-процесса

(IDEF0) решает следующий перечень задач: визуальное отображение деятельности предприятия, с

возможностью как анализа деятельности в целом, так и укрупнения каждого подразделения;

функционально-стоимостной анализ деятельности. Когда мы можем определять пошагово в каждом подразделении: на каком этапе у нас создается добавочная стоимость продукции или услуги, а где мы просто теряем средства лишь уменьшая рентабельность холдинга;

реформирования предприятия при необходимости. Создание новых подразделений, либо реформирование существующих производится намного оперативнее, при условии существования карты процессов предприятия. При этом за несколько минут можно подготовить необходимые формализационные документы, такие как должностные инструкции, положения о подразделениях и пр.

1.2 Методы описания бизнес-процессов. IDEF0

1.3 Методы описания бизнес-процессов. Событийная цепочка

1.4 Для чего описывать и управлять бизнес-процессами Определение характеристик

процесса/действия: сроки, стоимость, ресурсы; определение «узких мест» бизнеса;

Повышение качества выпускаемой продукции;

Оптимизация бизнеса, возможность его качественного развития

1.5 Принцип описания бизнес-процессов (один из) Описываем процесс верхнего уровня; Декомпозируем на следующий уровень

(ниже) и описываем этот уровень; Выбираем из 2го уровня

принципиальные для Вашего бизнеса процессы и декомпозируем их до детальных действий по каждой работе.

1.6 Задание по бизнес-процессам

Описать бизнес-процессы ключевого подразделения в Вашем бизнесе – не более 10-12 процедур;

Определить узкие места (там, где есть риски либо периодически возникают проблемы);

Подумать-обсудить вместе с соседом, каким образом, учитывая подготовленную схему процессов, можно снизить риски узких мест Вашей схемы.

20-30 минут, группы по 2-4 человека

2.1 Масштабирование бизнеса

Какое бывает? Когда начинать? С чего начинать? Что учитывать?

2.1 Масштабирование бизнеса

Какое бывает? Расширение существующих направлений

деятельности;Открытие новых направлений

деятельности;Диверсификация бизнеса

2.2 Масштабирование бизнеса (расширение существующих направлений) Когда начинать?

Рост запросов на продукцию; Появление свободного капитала; Ответ на действия конкурентов; Реализация стратегии или амбиций

собственника; Отработанность всех бизнес-процессов.

2.2 Масштабирование бизнеса (расширение существующих направлений) С чего начинать?

Определение бизнес-процесса верхнего уровня, подлежащего масштабированию;

Декомпозиция и описание процессов, подлежащих масштабированию;

Создание инструкций, планов, программы мероприятий, бюджетов; расчет эффективности действий по нескольким сценариям;

2.2 Масштабирование бизнеса (расширение существующих направлений) Что учитывать

Необходимость наличия резервов (капитал, время, кадры, другие ресурсы);

Риски масштабирования (что нужно сделать и что может помешать вывести на планируемый ROI масштабируемый фрагмент);

Управление масштабированием (как, кто)

2.3 Масштабирование бизнеса. Задание

Определите программу мероприятий по масштабированию Вашего бизнеса – 10-15 шагов в формате последовательных целей; задайте сроки и цели масштабирования (к чему в итоге приходите);

Обсудите с соседом – насколько описанная программа мероприятий приводит к поставленной цели, все ли риски учтены и что можно добавить;

Группы 3-5 человек, 20-30 минут.

3. Управление каналами рекламы/продаж Канал рекламы – любая активность, которая

приводит к входящему запросу; Канал продаж – любая активность, которая приводит

к сделке. Каждый продукт, дошедший до клиента включает в

себя: Непосредственно сам продукт с перечнем характеристик

(ценностями) для возможного клиента; Упаковка продукта, выраженная в: информативном

донесении ценностей до конечных групп пользователей (сайт, рекламные материалы и т.п.)

Перечень действий (реклама, продажи) по сведению покупателей и производимого продукта

3.1 Виды продуктов

Революционный продукт (Создание нового рынка, максимальное влияние на рынок – высокая потребительская ценность);

Инновационный продукт (то-же, но с приставкой «значительное»);

Оптимизация, усовершенствование («среднее»);

Продукт-заменитель («низкое»);

3.1 Позиционирование продукта

Ответьте на вопросы: мы лучше всего решаем следующую

(какую?) …. задачу для клиента;почему клиент придет к нам а не к другим

поставщикам/другим продуктам?чем Вы лучше других – как компания, как

поставщик продуктов, как контрагент для клиента?

3.2 Выбор коммуникативных каналов От чего зависят - какими будут каналы коммуникаций

Вашего бизнеса? Предполагаемый тип продажи продукта:

операционный, консультационный, стратегический (различаются соотношением усилий между рекламой и продажами);

Портрет пользователя (групп пользователей) Ваших продуктов;

Предпочитаемые места обитания Ваших пользователей (с привязкой к каналам рекламы/продаж)

3.3 Тестирование коммуникативных каналов Планирование действий (бюджеты,

ожидаемые результаты, программа мероприятий);

Осуществление программы мероприятий;

Замеры эффективности: инвестированные средства, сроки, ресурсы – к полученному результату

3.4 Возможные каналы рекламы

ATL – пресса, наружка, ТВ, радио (основной критерий – массовый охват);

BTL – прямая коммуникация с потребителем (промоакции, выставки, директ-маркетинг и т.п.);

Ваши примеры?

3.5 Управление каналами рекламы Выбор (исходя из критериев «вид продажи», «вид продукта», «портрет

потребителя» и Вашего бюджета); Планирование по соотношению предполагаемые действия/бюджеты и

получаемый результат-цель (все помним про smart?) (х входящих запросов на продукцию у к дате z; узнаваемость брэнда 30% среди группы серых медведей крайнего севера к дате z) и т.п.;

Тестирование каналов рекламы по технологии выше; Активизация мероприятий по выявленным рентабельным каналам

рекламы с обязательным отслеживанием соотношения (ROI) вложенных ресурсов (деньги, время, другие) и полученного результата (входящие запросы либо иной из целевых показателей);

Получение обратной связи от потребителей – восприятие, удобность, позитивность, насколько стимулирует к обращениям и т.п.

Возможные корректировки каналов рекламы исходя из обратной связи, изменившейся ситуации (конкуренты, продукт, потребитель)

3.6 Каналы рекламы – задание

Выберите 2-3 канала рекламы по одному из своих продуктов;

Определите, какое соотношение затраты/результат Вы ожидаете;

Согласуйте Вашу рекламную кампанию у соседа, обоснуйте свой выбор и ожидаемые результаты;

Группы 2-5 человек, 20 минут

3.7 Каналы продаж

Какие знаете-применяете? Какие плюсы-минусы?

3.7 Каналы продаж

Какие знаете-применяете?Прямые продажи;Офис продаж (входящие запросы);Партнерская сеть;Филиальная/дилерская сеть;Интернет (при условии оплаты и

оформления заказа он-лайн); Какие плюсы-минусы?

3.8 Прямые продажи

Оптимальны при консультационных и стратегических видах продаж.

Необходима рекламная поддержка в виде рекламы брэнда, отзывов, статей в прессе, «историй успеха выполненных проектов» и т.д.

3.9 Офис продаж (входящие запросы) Является продолжением какого либо

канала рекламы (инициация интереса к компании/продукту через рекламную активность либо сарафанное радио);

В основном специализируется на операционных продажах, иногда – консультативные.

3.10 Партнерская сеть

При должном «настраивании» отличный канал сбыта: Необходимы группа партнеров со схожими с Вами

портретами клиентов, но не являющиеся Вам конкурентом;

Ваш продукт должен быть привлекателен для реализации самим партнером (сначала надо «продать» идею партнеру);

Нет прямого управления продажами (партнеры не подчиняются Вам), необходимо постоянно держать руку «на пульсе» партнеров.

3.11 Филиальная/дилерская сеть

Партнерская сеть с более высоким уровнем управляемости;

При выходе на определенный уровень развития бизнеса является необходимым инструментом «присутствия» компании в регионах;

3.12 Интернет продажи (сделка заключается и оплачивается сразу на сайте) Один из лучших (может быть для Вашего

бизнеса) каналов продаж по рентабельности; Необходим повышенный уровень к

отработанности всех бизнес-процессов (нет проблем у клиентов, как до оплаты так и при получении/доставки продукта);

Применим в основном для операционных продаж.

3.13 Задание по каналам продаж

Определите 2-3 ключевых канала продаж по Вашему бизнесу либо отдельным продуктам (по сути, сформируйте краткий план продажи продуктов через различные каналы сбыта);

«Защитите» Ваш план у соседа, обосновав причины выбора каналов (проверяем тип продажи, тип продукта, портрет потребителя и т.п.)

Получите обратную связь от соседа, насколько хорошо Вы проработали отбор и обоснование Ваших каналов продаж

Группы 3-5 человек, 20-30 минут