я хочу провести тренинг по продажам

Я хочу провести тренинг по продажам (практическое руководство по обучению персонала внутренними силами компании)

2

Консалтинговая компания «Эра и Ко», + 7 3852 37-37-37, www.era-k.ru

Содержание

Зачем мы написали это пособие? ............................................................................................................ 3

Чем хорош внутренний тренинг по продажам? ..................................................................................... 4

Как подготовиться к тренингу? ................................................................................................................... 5

Как разработать тренинг? ........................................................................................................................... 6

Как подготовить ведущего? ........................................................................................................................ 8

Какие организационные моменты нужно учитывать? .......................................................................... 8

Как подвести итоги тренинга и когда ждать результатов? .................................................................. 9

3


Зачем мы написали это пособие? Тренинг (от англ. «to train» – обучать, тренировать) – это метод активного обучения, который заключается не в получении теоретических знаний, а в приобретении новых умений и навыков. Разумеется, если Вы как руководитель хотите повысить профессиональную компетентность персонала, работающего в сфере продаж Вашей компании, то лучшего метода не найти. Ко-нечно, хорошо проведенный тренинг с грамотно поставленными целями приведет к повыше-нию уровня продаж в будущем. Мы, специалисты компании «Эра и Ко», разработали это пособие для тех руководителей, которые хотят обучить своих сотрудников основным навыкам в области продаж и не хотят при этом нанимать тренера со стороны. Также это пособие хорошо поможет Вам, если тре-нинг с приглашенным тренером уже проведен, и нужны посттренинговые мероприятия, кото-рые бы позволили закрепить изученное и способствовать приобретению новых навыков.

4


Чем хорош внутренний тренинг по продажам? Тренинг по продажам, который Вы проводите внутри своей компании, обладает большим ко-личеством преимуществ:

1) тренинг можно максимально приблизить к реальным ситуациям, с которыми еже-дневно сталкиваются в работе менеджеры, что сделает каждую его минуту эффек-тивной;

2) тренинг дает возможность хорошо усваивать информацию, закреплять и применять ее на практике.

3) Как видно из рисунка, выступление в роли обучающего – отдельная возможность для

ведущего тренинга, которую также можно использовать, потому что тот, кто обучает других, обучается и сам! Если Вы поручите своим сотрудникам провести занятие по какой-либо теме (например, технология исходящих звонков или особенности презен-тации продукта, или что-то еще), то будьте уверены, свою тему они точно не забудут!

Для сравнения мы здесь при-водим основные формы обу-чения, которые существуют, и процентное соотношение той информации, которая запоми-нается взрослым человеком, по отношению к той, которую он получил в ходе обучения.

5


Как подготовиться к тренингу?

Подготовка к тренингу может занять гораздо больше времени, чем сам тренинг. Однако, ре-зультат, в этом случае, напрямую зависит от того, достаточно ли внимания и времени уделялось этому этапу. При разработке программы тренинга необходимо продумать каждый этап, каждый шаг. Чем меньше непродуманных моментов останется, тем меньше неприятных случайностей про-изойдет во время тренинга, тем больше результаты будут соответствовать поставленной це-ли. Успех проведения тренинга на 80% зависит от подготовки к нему и только на 20% – от способностей и заинтересованности самих обучающихся. Так что же нужно сделать, чтобы подготовиться к тренингу на должном уровне?

Оценить текущее положение дел в компании. Чтобы понять, что нужно делать, нужно понять, с чем имеешь дело.

Перед тренингом по продажам мы рекомендуем составить «образ идеального ме-неджера/продавца» для Вашей компании и далее оценить своих сотрудников на со-ответствие этому образу. Для этого нужно составить список сотрудников, по-нять, что помогает им продавать товар/услугу, а что напротив – не способству-ет заключению сделки; выявить их слабые и сильные стороны. И, исходя из этого, определить основную направленность тренинга и его будущие результаты.

Определить цель, задачи и желаемые результаты тренинга. Чем четче и яснее они выражены, тем лучше они будут работать на результат. Лучше выбрать один или несколько определенных навыков, которые Вы желаете внедрить в своей компании и посвятить тренинг их отработке. Таким образом, участники смогут посвятить все свое внимание конкретным действиям, которые Вы от них ожидаете, а это более эффективно, чем говорить о продажах в общем. Например, тренинг может быть посвящен умению устанавливать отношения с потенциальным клиентом или навыку брать инициативу в переговорном процессе, или умению работать с возражениями и т.д.

Разработать этапы проведения тренинга. План действий. Подготовка теоретических и практических материалов. Когда Вы определились с тем, какие результаты хотите получить, определите то, что поможет Вам достичь этих результатов. Разработайте или соберите всю информацию, которая Вам может потребоваться (видео, статьи, реклама, примеры упражнений и др.).

Подготовить тренера. От качеств и подготовки ведущего тренинга зависит то, как будет усвоен преподавае-мый материал.

Подготовить «инвентарь» и место для проведения тренинга. Очень важные мелочи и организационные вопросы.

6


Как разработать тренинг?

Любой тренинг включает в себя общие этапы, которые различаются по времени и содержанию:

1. Приветствие (5% рабочего времени). На этом этапе тренер знакомит участников с целями и задачами тренинга, информирует о том, какие умения они могут приобрести в процессе обучения. Нужно донести до участников регламент проведения мероприятия, а также мотивировать их принимать активное участие в процессе. Начало – это самый важный этап проведения обучения, так как от него часто за-висит общая эффективность процесса. Если Вы поручили проведение обучения своему со-труднику, то мы рекомендуем начать тренинг в любом случае Вам, чтобы подчеркнуть важ-ность и значимость этого мероприятия.

2. Разминка / первое вводное упражнение (10% рабочего времени). Еще один короткий по времени этап, который вовлекает участников в учебный процесс и который направлен на создание доброжелательной атмосферы. Рекомендуется, в начале тренингов по продажам проводить упражнения, в ходе которых участники могли бы что-либо «попродавать» друг другу, например, разыграть встречу клиента в офисе или магазине, исходящий звонок или презентацию какого-либо конкретного товара.

3. Теоретическая часть (20-30% рабочего времени). Теоретическую часть стоит разбить на несколько частей и чередовать с практическими заданиями. Информация должна быть преподнесена в интересной и увлекательной форме. Для этого можно использовать наглядные пособия, слайды, демонстрационные видеоролики, раздаточный материал. На теоретическую часть также не стоит отводить слишком много времени, иначе тренинг будет больше походить на лекцию.

4. Практическая часть (30-60% рабочего времени). Самый продолжительный по времени этап тренинга. Это отработка конкретных навыков, приобретение новых умений, проигрывание определенных ситуаций. Здесь можно применять методы группового обучения такие, как дискуссия, «мозговой штурм», деловые игры.

Дискуссия Совместное обсуждение спорного вопроса. Дискуссия дает возможность участникам вы-сказать свои мнения, разобраться в вопросе и рассмотреть его с разных сторон. Задача тренера – следить за тем, чтобы ситуация не вышла из-под контроля, чтобы участники не отклонились от темы, анализировать и структурировать мнения участников. Примеры: проведите дискуссию на тему «плюсы и минусы» нашего товара по сравнению с конкурентами, в ходе которой выработайте основной список преимуществ для будущего использования в ходе переговорного процесса с клиентами.

«Мозговой штурм» Генерация идей по какому-то вопросу без обсуждения и оценок. Тренер задает группе во-прос, а участники группы предлагают свои варианты решения этого вопроса. Задача тренера – не критиковать участников, а наоборот, поощрять их; не стоит также выделять кого-либо из участников. Записывайте идеи! Это делается для того, чтобы не утерять ценную информацию и не прерывать участников для пояснений и уточнений.

7


Примеры: проводите мозговые штурмы о том, как работать с возражениями клиентов, как улучшить типичную презентацию продукта, что еще можно сделать для увеличения про-даж, как Ваша компания может обойти конкурентов и т.д. Мозговые штурмы можно прово-дить как в рамках тренинга, так и как отдельное мероприятие.

Деловые игры Участники разыгрывают определенную ситуацию, с которой сталкиваются или могут столкнуться в реальной жизни с целью отработки конкретного навыка. Опыт, приобретен-ный в игре, сохраняется надолго, а также имеет конкретную практическую ценность. Задача тренера – дать участникам четкую инструкцию, установить определенное время. Проще проводить деловую игру с небольшим количеством человек. Тем, кто не принимает участия в игре, можно предложить анализировать поведение «играющих» и записывать свои наблюдения. Хорошо будет, если Вы сможете сделать видеозапись деловой игры, а затем посмотрите ее вместе с участниками. Видеозапись всегда производит неизглади-мое впечатление, дает участником повод для самоанализа и работы над собой. Примеры: проводите деловые игры на все ключевые моменты в области продаж, обяза-тельно отрабатывайте в деловых играх взаимодействие с разными клиентами (например, со спокойным клиентом, агрессивным и др.).

5. Завершение (5% рабочего времени). Показатель хорошо проведенного тренинга – положительные эмоции участников на момент его завершения. Соберите отзывы, расспросите, что понравилось, а что не понравилось, выслушайте предложения участников – это поможет подвести итоги тренинга, понять, как была воспринята информация, а также создать дополнительное благоприятное впечатление у участников.

8


Как подготовить ведущего? Программу тренинга следует разрабатывать, учитывая возможности ведущего, его знания и опыт. Желательно, чтобы сотрудник, который будет вести тренинг, имел навыки публичного выступления, опыт работы с аудиторией. Хороший ведущий:

воплощает собой образец того, чему он учит;

хорошо разбирается в том, чему он учит;

отлично осведомлен о текущем положении дел в компании;

позитивен, конструктивен, справедлив в своей оценке;

дает оценку не личности, а исполнению;

способен увидеть потенциал в тренируемом, помочь его развить. Советы тренеру:

1) Постарайтесь создать атмосферу доверия, открытости, сотрудничества, оказывая поддержку участникам.

2) Приводите примеры из своего опыта, аналогии из жизни. 3) Акцентируйте внимание участников на важной информации, при необходимости –

повторяйте материал для лучшего усвоения. 4) Вовлекайте участников тренинга в процесс. 5) Не осуждайте обучающихся за ошибки, лучше корректируйте их действия, показывая,

как можно исправить ситуацию. 6) Поощряйте участников за правильные действия.

Какие организационные моменты нужно учитывать?

1. Место. Заранее подготовьте помещение, где будет проводиться тренинг. Никто и ничто не должно мешать его проведению. Проверьте, чтобы помещение хорошо освещалось и проветривалось. Не стоит проводить обучение в том же самом помещение, где Ваши сотрудники обслуживают клиентов. Обстановка и возможные звонки могут испортить процесс обучения, что сделает его менее эффективным.

2. Время. Времени для проведения тренинга не должно быть слишком много или слишком мало. Поэтому при составлении плана тренинга нужно определить время для каждого пункта в теоретической и практической его частях. Стандартный тренинг длится два-три дня, но для самостоятельного проведения выбор времени определяется целями и возможностями компании.

3. Необходимые материалы. Подготовьте рабочие материалы для тренинга заранее и в нужном количестве. Вам могут понадобиться:

бумага, авторучки, фломастеры;

маркерная доска или флипчарт;

проектор;

видеокамера;

образцы товаров;

раздаточный материал и т.п.

9


Как подвести итоги тренинга и когда ждать результатов?

Итоги тренинга нужно измерять в трех плоскостях: 1) изменение знаний у участников по какому-либо вопросу; 2) изменение отношения к какой-либо проблеме или задаче; 3) изменение поведения в области продаж.

Такой результат, как «повышение уровня продаж», проявляется гораздо позже, когда сотруд-ники, прошедшие обучение, научатся применять полученные знания и умения на практике.

Компания «Эра и Ко»

Специализируется только на консалтинге в сфере продаж: мы помогаем компаниям и

людям внутри компаний расти, совершенствоваться и добиваться успеха. Наша цель –

поднять продажи вашей компании, используя большой массив знаний и накопленного опыта.

Вместе с вами мы готовы реализовать проект любой сложности и превратить обычный отдел

продаж в профессиональную команду. Мы делаем только то, что умеем. Но то, что умеем,

мы делаем лучше всех.

Подробная информация – на сайте www.era-k.ru!

http://www.era-k.ru/

Documents

я хочу провести тренинг по продажам