Эффективное взаимодействие с контрагентами. Кейс одного проекта.

Илья Дмитров

Директор инвестиционной программы

2

Кратко о Компании ЕВРАЗ

Структура Компании

География Компании

• 5 Бизнес Дивизионов• около 30 предприятий• численность персонала - более 100 тыс. человек

Россия, Украина, Италия, Чехия, Южная Африка, США, Канада

Объем инвестиций

около 1,0 млрд.долл. в год

Количество инвестиционны

х проектовОколо 100 проектов

Типы проектов Новое строительство, реконструкция и модернизация, капитальные ремонты, Greenfield

3

Железорудное сырье

чугун сталь

Проект «Вдувание пылеугольного топлива» (ПУТ)

Цель :Снижение себестоимости производства чугуна за счет использования ПУТ –частичная замена кокса и отказ от природного газа

Проект «Отсев мелочи агломерата»

Цель :Снижение расхода кокса, увеличение производства чугуна

Программа развития «Евраз – ДМЗ им. Петровского»

Проект «Реконструкция

кислородно-конвертерного цеха»

Цель :Увеличение производства стали, снижение себестоимости производства

Проект «Машина непрерывного литья

заготовки»Цель : Увеличение производства стали, снижение себестоимости производства

Проект «Кислородное производство»

Цель : Увеличение производительности доменного цеха, снижение энергопотребления

Проект «Техническое переоснащение стана 800 прокатного цеха

№1»Цель :Увеличение объема производства товарной продукции

О2 О2

Проект «Строительство нагревательной печи в прокатном цехе №2»

Цель :Снижение расхода природного газа и электроэнергии

прокат

Доменный передел

Конверторный передел

Прокатный передел

Вспомогательное производство

4

Проект «Вдувание пылеугольного топлива (ПУТ)»

Фрагмент установки «ПУТ» в Нижнем Тагиле

Фрагмент установки «ПУТ» в Нижнем Тагиле

На примере проекта «Пылеугольное топливо» в Нижнем ТагилеОсновные объекты комплекса: Склад угля (1) Бункеры угля приемные (2) Конвейерные галереи (3) Отделение предварительного дробления (4) Пылеприготовительное отделение (ППО) (5) Распределительно-дозировочное отделение

(РДО) (6) Существующая доменная печь (7)

3

5

1

4

3

3

7

Проект «Вдувание пылеугольного топлива» в г. Днепропетровск

6

Рудный двор

Бункерная эстакада

1

3

2

45

6

РДО:L=7,1м; H=16,5 мVстр=1006 м3Vм/к=82 т

Домна

Домна

Домна

Подача угля

Вдувание ПУТ в домну

ППО:L=34х14м; H=60мVстр=21000м3Vм/к=1600т

6

5

Генеральный проектировщик и Заказчик - общие проблемы Неопределенность ответственности

Низкое качество ТЗ\ТКП Границы проектирования размыты Нет входных данных Возникновение допсоглашений

Плохие коммуникации Взаимодействие с поставщиками

оборудования Не понятен статус работ и наличие проблем Несвоевременное информирование Заказчика Взаимодействие с Заказчиком

Недостаточная мотивация Нет необходимости работать быстрее Переключение специалистов на другие

проекты Нет процесса оптимизации предлагаемых

решений Нет стимула сокращения объемов проектно-

сметной документации

Обе стороны заинтересованы в

решении

Причины проблем,в существующей

практике - работы обеих сторон

6

Договор с Генеральным проектировщиком – основные условия Ответственность

Разработка ОТР или ТЭО на основании технических предложений поставщиков оборудования

Возможность согласовывать с поставщиком оборудования: границы проектирования, технологическую схему и объем поставки (на этапе исполнения контракта – изменения)

Возможность согласовывать с поставщиком оборудования план выдачи базисного инжиниринга \ входных данных. Определение сроков выдачи П+РД – с учетом плана

Коммуникации ГИП со всеми необходимыми полномочиями и ответственностью Менеджер проекта имеет возможность расставлять приоритеты в работе ГИПа

Ген.проектировщика. Регулярные встречи по проекту на высшем уровне с генеральным директором

Подрядчика Защита проектных решений перед Заказчиком

Мотивация Если работа сделана во время (согласно утвержденному графику) – платим

премию Если объемы СМР рассчитанные на этапе ТЭО существенно отклоняются от

объемов на этапе П+РД, то штраф Подрядчик выполняет «стандартную работу» (регулярные совещания, отчетность,

управление изменениями, быстрое разрешение спорных вопросов и т.д.), стоимость которой включена в контракт, за ее не выполнение – штраф. Результаты «стандартной работы» обсуждаются на регулярных встречах с руководством обоих сторон-участников проекта.

7

Предквалификация Генерального проектировщика

Цели: Получить адекватную предварительную оценку стоимости проекта и, как

следствие, оценку его эффективности для получения возможности двигаться дальше по проекту

Генеральный проектировщик подтверждает свою заинтересованность и возможность выполнить данный проект

Задачи предквалификации: Разработка принципиальных технологических решений (или вариантов

решений) Привязка технологии к Генеральному плану Оценка качества инфраструктуры Оценка объемов СМР Обсуждение условий договора

Результаты предквалификации: Из 9 проектных организаций были приглашены к тендерным процедурам 4 Прогнозный бюджет проекта 77 m$

8

Как разработать оптимальное техническое решение

Проектировщик 1Проектировщик 2Проектировщик 3Проектировщик 4

Тендер на ОТР

Список потенциальных поставщиков оборудования: Генеральный

проектировщик 1

ОТР 1 -Поставщик оборудования 1

ОТР -2 Поставщик оборудования 2

Генеральный проектировщик 2

ОТР -3 Поставщик оборудования 3

ОТР-4 Поставщик оборудования 4

Выбираем 2-х проектировщиков для разработки нескольких вариантов ОТР (под разных поставщиков оборудования)

При выборе пары «ГП - ПО» учитывается опыт их совместной работы на других проектах

Тендер на стадию П/РД между двумя ГП + Тендер на поставщика оборудования между 4-мя ПО

ГП 1ПО1

ПО2

ГП 2ПО3

ПО4

10 12 9 11СМР

2 3 2 3ПИР

2 3 2 3Оборудование

50 60 53 45ИТОГО NPV

Сравниваем полученные варианты через модель расчета эффективности проекта

Выбираем пару «Генеральный проектировщик – поставщик оборудования» (ГП 1 + ПО2)

Вопросы, которые возникли при обсуждении данной схемы:

1. Зачем выбирать 2-х генеральных проектировщиков и платить дважды за одну и туже работу?

2. Может возникнуть ситуация, когда мы выберем более дорогого генерального проектировщика и поставщика основного оборудования, технические решения которых будут приносить больший NPV.

Список потенциальныхГен.проектировщиков: Поставщик

1Поставщик 2Поставщик 3Поставщик 4

9

Поставщик оборудования - оптимизация объемов СМР

Вертикальный конвейер

Фрагмент здания пылеприготовления до оптимизации объемов

Уголь

Бункер готового ПУТ

Рукавный фильтр

Бункер хранения сырого угля

Фрагмент здания пылеприготовления после

оптимизации объемов

∆2

∆1 – уменьшение объема бункера хранения сырого угля

∆1

∆2 – изменение высоты конструкции и облегчение металлоконструкций за счет ∆1

Наклонный конвейер

∆3

Уголь

∆3 – применение наклонного конвейера за счет уменьшения высоты здания

∆4

∆4 – интеграция главного рукавного фильтра в бункер готового ПУТ

Поставщик изменил технологию работы своего оборудования, чтобы уменьшить объем здания и как следствие снизил стоимость своего контракта и уменьшил объем СМР

∆5

∆5 – изменение высоты конструкции и облегчение металлоконструкций за счет ∆4

10

Поставщик оборудования. Что лучше - цена или условия контракта?

Критерии Поставщик 1 Поставщик 2

Гарантия неизменности физ.объемов здания ППО

25 тыс.€ за увеличение на каждые 100 м.куб.

5 тыс.€ за увеличение на каждые 100 м.куб

Документация для таможенного оформления

Заказчик имеет право уточнять перечень документации для таможенного оформления

Возможности уточнять требования к документации нет, она должна быть указана в контракте

Гарантия стоимости авторского надзора

Гарантия стоимости авторского надзора, если покупатель выдерживает сроки монтажа

Нет гарантии. Добавлено условие увеличения стоимости за авторский надзор

Срок годности упаковки оборудования

Нет ограничений на срок годности оборудования

3 месяца на срок годности

Гарантийный срок

Гарантийный срок - отсчитывается от подписания акта приемки

Гарантийный срок ограничен 17 мес. с окончания поставок (может составить меньше года)

Возможное увеличение стоимости контракта = стоимость таможенных платежей + НДС = 30% от стоимости контрактаНет возможности предъявить претензии по качеству оборудования после разгрузки при вынужденной сдвиге поставки. Допоставка оборудования – 10 % от объема оборудованияВлечет

дополнительные затраты на допоставку запчастей

Поставщик №2 предоставил более низкую стоимость оборудования, но риски, связанные с условиями контракта на поставку, будут стоить больше, чем выгода от разницы в цене с Поставщиком 1

11

Выбор проектировщика: качество или коммуникации?

Критерии Проектировщик 1 Проектировщик 2

Качество ОТР/ТЭО

Документы не корректировались. Все сделано без ошибок.

Документы были откорректированы по замечаниям Заказчика

Оптимальность предложенных технических решений

Проектировщик разработал вариант технического решения, предложенный Заказчиком

Предложены несколько вариантов решений на выбор Заказчика с указанием оптимального варианта по мнению Проектировщика

Сроки работ Работы выполнены срок Срыв сроков – 13 дней

Коммуникации при выполнении работ

1. На каждое замечание Заказчика – «миллион» ответов почему Заказчик думает не правильно

2. «Нам некогда заниматься вашей «бумажной» работой»

3. «Давайте все таки поменяем «правила игры» (при условии, что за предыдущий контракт выплачена премия)

1. Все замечания/предложения Заказчика принимались в работу

2. «Стандартная работа» по формату Заказчика

3. Условия будущего договора не меняем, т.к. о «правилах игры» уже договорились

От ошибок никто не застрахован. Для нас лучше работать с контрагентами, которые ошибаются, но «слышат» вас, чем, с теми, которые ошибаются меньше, но «слушать» отказываются.

Соответствует ожиданиям Заказчика

Ниже ожиданий Заказчика, но не критично

Не соответствует ожиданиям Заказчика

12

Аудит подрядчика – не просто проверка мощностей, но и новые идеи

Применение трубчатого конвейера, как элемента технологии, который существенно снижает затраты на проект

В результате аудита потенциальных подрядчиков из 17 организаций на этап предквалификации вышло 7.

На что смотрим: Качество управления

(процессы планирования, программное обеспечение)

Персонал Материальная база

(производственная база, парк техники)

Опыт

13

Предквалификация Генерального подрядчика

В результате предквалификации потенциальных подрядчиков из 7 организаций на этап тендерных процедур вышло 3

ЗАДАЧА:

ЦЕЛЬ ЗАКАЗЧИКА:

Разработать проект организации строительства и оценить объем СМР, полученного от проектировщика

Календарный график проекта

Структура рабочей группы по управлению проектом

Перечень строительных рисков проекта

Проработать договор на выполнение СМР

Разработка плана по управлению рисками проекта

Учесть договорные риски работы с контрагентом до тендера

Понять как подрядчик собирается управлять проектом и какие риски из этого следуют

Убедиться, что Подрядчик понимает как будет строить и что сроки, указанные в ТКП реалистичны

Оценить риски увеличения бюджета и сроков проекта

14

Генеральный подрядчик. Контракт «2 ключа» лучше, чем «3 ключа»

Вид контракта Достоинства Недостатки

«1 ключ»1. Один контракт –

ответственность на одном Подрядчике. Такой контракт просто администрировать

2. Минимум коммуникационных усилий по интеграции контрагентов со стороны Заказчика

1. Оплата НДС и таможенных платежей, т.к. основное оборудование импортное

2. Не хотим работать по вопросам работы оборудования через посредника

3. Подрядчики не берут на себя ответственность за поставку импортного оборудования, т.к. сами до конца не понимают как управлять этим процессом

2 ключа» 1. На рынке присутствуют Подрядчики, которые готовы нести ответственность за ПИР и СМР

«3 ключа»1. Высокая компетенция

членов рабочей группы2. Высокая степень

проработки контрактов и условий работы со всеми основными контрагентами

1. Большое количество коммуникативных усилий по интеграции контрактов со стороны Заказчика - на стороне Заказчика больше рисков

Ответственность

за

резул

ьтат р

аб

очей

гр

уппы

Стои

мость

пр

оекта

15

Результаты текущей фазы проекта

Статья оптимизации Ед. изм. БАЗА ОПТИМИЗ-Я ∆ %Здание ППОметаллоконструкции т 1603 834 769 48стены и кровля (сендвич) м2 6810 2840 3970 58Объем здания м3 21672 10891 10781 50Фундаменты м3 3644 2071 1573 43

Здание РДОметаллоконструкции т 82 39 43 52Объем здания м3 1006 440 566 56

Бетонные работы по комплексуМонолитные конструкции м3 12796 4530 8266 65

Снижение с 77 m$ до 45 m$

Оптимизация объемов СМР

Бюджет проекта

Получены 3 коммерческих предложения, соответствующие условиям Заказчика и выше обозначенному бюджету

16

Выводы

Сначала «правила игры» – потом обсуждение договора

Сначала проработка договора с контрагентом – потом проведение тендера

Предквалификация (аудит) – мало кому из контрагентов нравится, как правило, долго и трудно проходит, но это обязательный процесс для Заказчика проекта

Выбор контрагента – это не только его цена, но и его клиент-ориентированность

17

СПАСИБО!