Эффективное управление лидами

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

80% компаний считают, что

оказывают своим клиентам

превосходный сервис

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

8% клиентов считают так же

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

73% милленниалов уходят

после всего лишь одного негативного

опыта взаимодействия

Клиент| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

• Изучение• Сравнение• Принятие решения• Покупка• Удовлетворенность• Повторная покупка• Рекомендация

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

65% клиентов принимают

решение о покупке еще до обращения

к продавцу. Не факт, что в вашу

пользу...

Продавец| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

• Привлечение• Квалификация• Распределение• Определение потенциала• Анализ потребностей• Определение ключевых контактов• Подготовка и презентация КП • Переговоры и заключение контракта• Согласование и выполнение заказа • Управление обращениями• Управление уровнем сервиса• Управление каталогом услуг• Управление обратной связью• и др.

Привлеченные лиды (RAW LEADS)

Квалифицированные лиды (MARKETING QUALIFIED LEADS)

Распределенные лиды (SALES QUALIFIED LEADS)

Готовые к продаже лиды (SALES READY)

Анализ потребностей

КП

Переговоры

Контрактация

Сделка

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75 Привлечение

Квалификация

Распределение

Продажа

Обслуживание

Каналы привлечения

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

• Медийная реклама• Email рассылка • Печатные издания• Сарафанное радио• Мероприятия• SEO• Контекстная реклама• Соц.сети• Онлайн-медиа• Telegram• Блоги и вебинары• Youtube• и др.

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

37% покупателей в B2B

сегменте во время поиска информации

задают вопросы в соц. сетях

Сегментация

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

• Тонкая нарезка ЦА• Поведенческие сценарии

Идентификация

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

Dark Traffic –70% всех ссылок за 2015

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

Квалификация лидовMQL• Параметры лида• Совпадения• История

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

27% лидов готовы к покупке

сразу после первого контакта с вами.

Остальные 73% надо взращивать с

помощью инструментов маркетинга

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

Распределение лидовSQL• Стратегия дальнейшей работы• По потребностям• По направлениям• По ответственным• Скоринг

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

Взращивание лидов

• Контент на сайте• Интересный email контент• Образовательный контент• Информация о продукте• Есть интерес – готов покупать

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

CRM

• Bitrix24• amoCRM• F*king easy CRM• Bpmonline• Мегаплан• FreshOffice• Microsoft Dynamics

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

Перевод в продажу

BANT: бюджет; лицо, принимающее решение; потребность и сроки (Budget, Authority, Need, Time)

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

70% компаний прекращают

работать с клиентом после его первой

покупки

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

18% вероятность успеха при

продаже товара новому покупателю

65% вероятность успеха при

продаже ранее купившему

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

Удержание, возврати кросс-продажи

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

Изучайте потребности клиента

• Заставьте как можно больше потенциальных клиентов зарегистрироваться на сайте, позвонить или написать вам

• Квалифицируйте лиды: выделите потенциальных и существующих клиентов, проверьте дубли, определите потребности ваших лидов

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

Оценивайте готовность к покупке

• Оценивайте зрелость потребности клиента и в случае необходимости взращивайте потребности

• Убедитесь в готовности лида к покупке c помощью BANT (budget, authority, need, time). Если клиент готов к покупке —переводите в продажу как можно скорее

| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

Анализируйте воронку продаж

• Постоянно анализируйте всю воронку лидов и работайте с узкими местами —это даст возможность получать все больше готовых клиентов.

kstudiya.ru | we@kstudiya.ru

Новосибирск

ул. Николаева, 11, 2 этажТехнопарк Академгородка

+7 383 263-03-75

Дмитрий Волковvk.com/dkvolkov