إدارة الأعمال في الثقافات المتعددة

األعمال المتعددة إدارة الثقافات الدكتور/ BUS476في العيتاني فهد

الثقافات في األعمال إدارةالمتعددةBUS476

العيتاني يوسف بن فهد / للدكتورـ ه1427-1428

شكر تنسيق/ محمد

. ابد@ا ببيعة يسمح وال مجاني الملخص هذا : إنمالحظة

مقدمة.1 بدراسة المتعددة الثقافات في األعمال إدارة مادة تعنى

والثقافات الدول بين السلوكية العناصر و االختالفات مقارنة خالل من األعمال ممارسة عند المتعددة نظرتهم و إدارتهم خالل من الثقافات و الشعوب , االنسانى , السلوك ) كالوقت السلوكية للعناصر القرار( بإعتبارها االجتماعية, إتخاذ , النظم االتصال

األعمال بيئة في المؤثرة االجتماعية البيئة عناصر أحد

0

0


هذه مضمون يوضح األسفل في الشكل , و العالمية من المتوقعة النتائج و الممارسات تختلف حيث المادة

نظرا الثقافات و الشعوب باختالف اإلدارة وظائفالسلوكية. للعناصر النظرة في الختالفهم

تتكون اإلجتماعية البيئة فعناصر اإليضاح من ولمزيدكاالتى: وهى عناصر ثالث من

فيزيقية: عناصر(1ــاخ – )طقس ــر الجســدية الخصــائص من ــة– الخــارجي والمظه ــة الثقاف المالي

( للمجتمعات

ديموغرافية: عناصر(2( والريف الحضر – التعليم مستوى – األسرة حجم – السكان نمو )معدل

: سلوكية عناصر(3ــارات ــال ) مه ــاليب – اإلتص ــاذ أس ــرار اتخ ــير الق ــة النظم – والتفك اإلجتماعي العناصر هذه ( و الوقت الى ((- النظرة واألديان واألعراف والتقاليد ))العادات

المادة هذه لب هي

عبر األعمال إدارة لقيم منيلزا التطور.2اتفوالثقا الحضارات

الميالد قبل 4000 عام المصريين قدماءــرز ــة ب ــة التنظيم أهمي ــط والرقاب ــل، في والتخطي ــع العم ــوقيت ضــمان م الت

والالمركزيــة اإلداريــة، واألمانة العدالة إلى بالحاجة والشعور الزمنية والجدولة.الخاصة الملكية واحترام السلطة، في

الميالد قبل 2000 عام واليونانيين الرومانيين

1

1


الزراعيــة األعمــال إدارة وخاصــة التجــارة ألعمــال القواعــد بعض وضــعوا مــا إذا أهميــة أقــل أعمــال أنهــا على األعمــال لتلــك النظــرة كانت والحيوانية،

وغيرها والطب الكنيسة أعمال مثل أخرى بأعمال قورنت.المختلفة المهن بين تقايض كوسيلة النقود استعملت

الوسطى العصور@، واالجتمــاعي االقتصــادي الركــود بطــابع اتســمت اإلقطــاع نظــام لعب نســبيا@ والكنيسة @ دورا أصحاب وبين والصناع الفالحين بين العالقات تحديد في أساسيا

.االقتصادية الحياة على السيطرة في واللوردات الورش

االقتصادية الحرية وظهور األولى الرأسمالية قيم ســاعد منظمــة ســكنية تجمعــات وظهــور حضرية، إلى الريفية المناطق تحول كحــافز الــديني الــوعي ونشــر بالــدين )االهتمــام واألسواق التجارة تنمية على

الغربيــة، الــدول من العديــد على وســيطر التجاري المبدأ فعال( وظهر تنمويــر ــاب وظه ــميث آدم كت ــروة س ــذي )ث ــادى األمم( ال ــية ن ــة بالتخصص والحري

اقصــى تحقــق الــتي المنافســة في تكمن للســوق الخفيــة اليد ”أن االقتصاديةللمجتمع“ النتائج

العشرين القرن في األعمال وقيم مفاهيم تطور تاريخ@ يعود لألفكار الشركات قبول أن حولهــا األمــور مجريــات فرضته ما الى أساسا

و اقتنــاع )من األرجــاء كــل في المنتشــرة العامــة الدوليــة النظر وجهة وكذلكوحدها(. المنفعة من ليس و أيديولوجية

1911 عــام ‘‘ العلميــة اإلدارة ’’مبادئ كتابة بنشر تيلور فريدريك قام • األعمــال نمــوذج وفي ســنوات، بثالث األولى العالميــة الحــرب قبــل أي

يمثــل منهم واحــد كــل وكــأن ، فــردي بشــكل العاملين تصوير تم لتيلور@ تم ، التصــنيع‘‘ ’’علم ظهــور الى أدى ممــا الماكينــة تــروس من ترســا في حــدث كمــا األفــراد يقــدر ولم ، المــدافع كقــذائف األشخاص تصويرفرنسا. شمال في القتال ميادين

المتحــدة الواليــات في جديــدة إهتمامــات ظهــرت األولى العالميــة الحرب بعد أصــبح عشــر التاســع القــرن من األول الجــزء في و ، القــوة بشــأن األمريكيــة

. الثقة إنعدام هو السائد الحكومي المسلك بــوول اإلقتصــادي اإلنهيــار وحــتى ‘‘ الصــاخبة العشرينات ’’ فترة أحدثت ولقد

مـاري أثارتـه لمـا نتيجـة بالسـلطة التفويض في تحالفات1929 عام استريتاالنسانية. بالعالقات المختصين المفكرين من مدرسة ولظهور باركر،

مــع مركزيــة أكثر تخطيط تجاه تترنح أوروبا كانت بينما ، ‘‘ ’’الثالثينات • اإلتجــاه الى أمريكــا انحــرفت ، األشــتراكية و الفاشــية من كــل ظهــور. المضاد

، فدرالية أطر موتورز جنرال شركة بتنظيم الثالثينات في سلون الفريدبي قام األعمــال أو األقســام من بمجموعــة البــيروقراطي النظام ألفريد ل استبد لقد

2

2


- ذلــك يقــارب مــا أو – الثالثين األقســام من قســم لكــل وأصــبح ، التشــغيليةتام. بوضوح المخططة مسؤولياته

لفكــر الــترويح تم الثانيــة العالميــة الحــرب أنتهــاء وبعــد اتنياالربعي فى• المفــاهيم من العديــد لظهــور قــاد الــذى و التجــارة و االقتصــاد عولمــةالجديدة لالعمال االدارية

، المســتقبلية بالحركــة المهتمين المعاصرين الكتاب أحد توفلر‘‘ ’ألفين• - الديمقراطيــة( البيروقراطيــة القيــود من )التحــرر مفهوم طور والذي

Aolhocracy 1970 عام.

توم ’’ من كل يفجرها أن في نصيب اإلمتياز لحركة كان ، الثمانينات في•@ كتابهما في ووتريان‘‘ وروبرت بيتر هــذا وجــد اإلمتياز( . لقــد عن )بحثا

@ المفهوم هــذا لكن ، األمريكيــة الشــركات أعظم قبــل من كبــيرا احتفاال@ يدم لم اإلحتفال أجنــدة يســود أن يجب الذي المفهوم أصبح لقد ، طويالالجودة. مفهوم هو التالية الزمنية الحقبة في األعمال

، جديد فكر تجاه خاصة شهية أثار قد يابانية تصنيعية قوة بنمو الوعي ان• اإلدارة مثــل اليابانيــة للتقنيــات الكلي التبــني الثمانينات في هذا تبع لقد

@ ذلك تتبع ، المناسب الوقت في و لكيينز للجودة الكلية تواصــل ترة أيضا نحــو تحــركت ثم الثمانينــات خالل التصــنيع الجــودة أجنــدة سادت لقد ،

الخدمات. صناعات الطاقـة اتسـعت الثمانينـات منتصـف في العـالمي األقتصاد ازدهار ومع•

أصــابه اإلزدهــار هــذا ولكن ، شــئ كــل في عنيفــة هــزة محدثة اإلنتاجية . إن التسـعينات بدايـة مـع عالميـة ركـود فـترة عنـه نتج ممـا اإلخفـاق التخطيــط الى قــادت المكاســب بجــني والخاصــة تلين ال الــتي الشــهيةــوال بأصــول الخــاص ــد ، األم ــع ولق ــك تب ــات تخفيض سياســة ذل النفق

مفهـوم ظهـر ولقـد ، مندمجــة فوائــدها و األمـوال أصول من لالستفادةالحجم. تصغير اسم عليه أطلق و العصر يناسب جديد

ــاؤل من حالة في اليمين حزب كان التسعينات بداية مع• ــدأميزان التف وب في اإلشــتراكية شــبه الجديــدة العماليــة الوسط أحزاب نحو يتجه القوة

في سـادت الـتي الماديـة للقيم قاصـمة ضـربة هنـاك كـان أوروبا. لقد باألصــول اإلهتمام من يتحول الشركات في بدأالتركيز حيث ، الثمانينات

يعلن التســعينات حقبت البشرية. أصــبحت بالقوى اإلهتمام الى الماديةبالمشاركة. االهتمام فترة أنها على عنها

جليــة ضــغوط تحت نفســها الشــركات وجــدت ، التســعينات بدايــة في• ، تتقلص وان ، ذاتهـا تجميــع تعيــد ان عليهـا كـان ناحية . فمن التناقض

المفاهيم ) شملت القصير المدى على البقاء تستطيع لكي تتمركز وان التســجيل بطاقــة و ، المركزية المنافسات الوقت ذلك في ظهرت التي

ــة ــاهمين قيم و ، المتوازنـ ــد المسـ ــرت (. وقـ ــاهيم ظهـ ــدة مفـ جديـــة ) المؤسســة ــة الشــبكة ، اإلنتقالي للعولمــة الفعلى التحــول ، اإلداري

البيروقراطيــة على الحــرب إســتمرت ، األثناء نفس في الخصخصة(. و تنظيميــة أشكال من جد ما و ، الخارجية المصادر على اإلعتماد تبني مع. رنانة غير بأساليب تصميمها تم

3

3


حقــوق و المعلومــاتى المجتمــع مفهــوم ظهــور الثالثــة االلفية مطلع مع•االلكترونية االدارة و الفكرية الملكية

اإلنساني السلوك نظرية.3التفاوضي السلوك الثقافة, و و الشخصية

: تمهيدــة و النفسية العوامل باختالف بينهم فيما األفراد يختلف ــة و االجتماعي و الثقافي

بالتـالي و شخصـيتهم و سـلوكهم نمـط على يـؤثر ممـا االقتصادية و الحضارية. الحياتية إلعمالهم ممارستهم خالل ينتهجوها الذي التعامل طريقة على

لدى استعداديه مفاهيم عن تعبر , فالسمة النمط و السمة بين نميز أن يجب و صـفة هي االسـتجابة: و في طريقتـه و اتجاهـه عن المفاهيم هذه تنبئ و الفرد

اللفظية. التعبيرات و الحركات خالل من عليها التعرف يمكن و ذاته للشخص من بــالرغم البشــر. و من مجموعة بها تتصف التي الصفات عن النمط يعبر و

أو العناصر من كل أنها يجمعون فأنهم الشخصية تعريف في المفكرين اختالفالعام. السلوك و الشخصية لتكوين بعضها مع المتداخلة الصفات

المجتمعـات في لإلفــراد الخاصـة و العامــة السـمات تحديـد في النجــاح عند و هؤالء على المؤثرة التفاوضية األدوات و الوسائل تحديد على يساعد المختلفة

على معين. وبنــاء بشكل يتصرفون لجعلهم عليهم الضغط و توجيههم و األفراد عمليــة لنجــاح مهمــا عنصــرا الســمات تحديــد و تعريف على القدرة يعتبر ذلك

التفاوض.

النفس – - الشخصية االنسانى السلوك أنواع اإليجابية الشخصية –االيجابي السلوك – المطمئنة النفس .1

positive behavior))))الخصائص:

التسامح النفس في الثقة

المستقبلية الرؤيةواإلنصاف العدل

بهم واإلهتمام اآلخرين حبوالمبادئه المبادرة

الصدقوالموثوقيه اإلقناع

فعال بشكل الطاقات استغاللاإلبتسامه

الجماعة حبالتقوى

كقوة للوقت اإليجابية كحكم النظرة أو محايدةالتخاطب في المعتدل الصوت

4

4


اإلتصال مهارات معظم استخدامإلى الوصول قرار سهوله

المباشر الفكر نمو استخدامرابح الجميع win-winسياسة

)) السلبية الشخصية – السلبي السلوك –اللوامه النفس.2negative behavior))

الخصائص:القرارات اتخاذ في التردد

األفكار تبني في السلبيةالخجل

اإلنعزاليه القرار اتخاذ على القدرة عدم

لألمور الضيقة النظرةاألحاسيس إظهار عدم

المخيف الهدوءوالنتائج الحقائق مواجهة من الخوف

األمور مجريات على اإلتكاليهالخافت الصوت استخدام

للوقت السلبية اآلمر النظرة كالسيد أو حياته في كاللغزاللولبي أو المتعرج الفكر نمط استخدام

القرار صناعة في صعوبةالطاقات ت استخدام الزوايا الفكرية في العاطفيةنشط

))) العدوانية الشخصية – العدائي السلوك –األمارة النفس.3aggressive behavior)

الخصائص:الغضب سرعة

) الذات) حب األناالعناد

باآلخرين الثقة عدمالتسرع(الفوقية الكبرياء )

السيئة األلفاظ استخداماآلخرين أفكارسرقة

للمواجهة كسالح الكذباآلخرين استغالل حب

الحقدلإلنجازات الكره

الرأي في اإلستبدادالسريعة الفعل ردة

اآلخرين ارآء احترام عدمالغرور

أكثر الحركية اللغة استخداماآلخرين أخطاء تصيد

5

5


الصوت نبرة العاليةاستخدامالمملوك االستغاللية النظرةاستخدام كالعبد كعدو للوقت أو

الدائري الفكر نمطالقرار اتخاذ في المراوغةالطاقات العدائية الفكريةاستخدام الزوايا في

اإلنساني السلوك أنواع يلخص جدولاإليجابي السلوك

االيجابية الشخصيةالسلبي السلوك

السلبية الشخصيةالعدواني السلوك

العدائية الشخصيةالتسامح النفس في الثقة المستقبلية الرؤية

واإلنصاف العدل بهم واالهتمام اآلخرين حب

والمبادئه المبادرةالصدقوالموثوقيه اإلقناع

االبتسامةالجماعة حب

التقوى كقوة للوقت اإليجابية النظرةكحكم أو محايدةالتخاطب في المعتدل الصوت

مهارات معظم استخداماإلتصال

المباشر الفكر نمو استخدامقرار إلى الوصول سهولة

العقلية الطاقات استغاللفعال بشكل

رابح الجميع سياسةWin-win

القرار اتخاذ في التردداألفكار تبني في السلبية

القرار اتخاذ على القدرة عدمالخجل

االنعزالية لألمور الضيقة النظرة

األحاسيس إظهار عدمالمخيف الهدوء الحقائق مواجهة من الخوفوالنتائجاألمور مجربات على اإلتكالية

الخافت الصوت استخدام كاللغز للوقت السلبية النظرة

اآلمر كالسيد أو حياته في المتعرج الفكر نمط استخدام

اللولبي أوالقرار صناعة في صعوبة

الفكرية الطاقات استخدامالعاطفية الزاوية في ينشط

ظالم وال مظلوم نام سياسة

الغضب سرعة( الذات )حب األنا

العنادباآلخرين الثقة عدم

التسرع( الفوقية)الكبرياء

السيئة األلفاظ استخدام اآلخرين أفكار سرقة للمواجهة كسالح الكذب

اآلخرين استغالل حبالحقدلإلنجازات الكره

الرأي في اإلستبدادالسريعة الفعل ردةاآلخرين أراء احترام عدم

الغرور أكثر الحركية اللغة استخدام

اآلخرين أخطاء تصيدالعالية الصوت نبرة استخدام

للوقت االستغاللية النظرة استخدام كالعدو أو المملوك كالعبدالدائري الفكر نمط

القرار اتخاذ في المراوغة الزوايا في الفكرية الطاقات استخدامالعدائية

فرعية: معايير خالل من السلوك أو الشخصية نماذج : العطاء و األخذ لدافع وفقا السلوك أو الشخصية نماذج – أوال

مــع التعــاون و العطــاء إلى كبــير ميــل : لديــة المعطي النمــوذج(1) الناس مساعدة و اآلخرين

6

6


مساوم هو و العطاء من أكثر األخذ إلى ميل : لدية األخذ النموذج(2)ــة األعمــال في النجــاح على قــادر متمــرس المــدى في خاصــة التجاري

القصير في كرغبتــه األخــذ في الرغبــة : لديــة \ اآلخــذ المعطى النمــوذج(3)

اآلخرين. لمساعدة استعداد لدية و العطاء : التشدد و التساهل لمدى وفقا السلوك أو الشخصية نماذج – ثانيا

الكثـير يقـدم و الشخصـي الـنزاع تجنب إلى : يميـل المتساهل جالنموذ.1. األخر الطرف مع ليتواصل خاطر طبي عن التنازالت من

فهــو إرادات صراع التفاوض أن النوع هذا يرى : يحث المتشدد النموذج.2 صلبة باستجابة أحيانا يواجه لكنه و يربح أن يريد

يتمــيز و التفــاوض ألطراف المشتركة بالمصالح : يهتم المبدئي النموذج.3. التفاوض أطراف مع التساهل و التفاوضية للقضية بالنسبة بالتشدد

: ة السيكولوجي للوظائف وفقا السلوك أو الشخصية أنماط – رابعا على التركيز و الدقة و الجأش رباطة و بالهدوء : يتصف الواقعي النمط.1

عن تتحــدث الــتي بالحقــائق التمســك و الــدليل إقامــة على و الحاضــر. نفسها

ــل على كبيرة بقدرة : يتصف أالبتكاري النمط.2 ــال على و التخي من االنتق و الحركــة ســرعه و المتقلب بــالمزاج أيضــا يتصفون و آخر إلى موضوع

اإلستنتاجي األسلوب على يعتمد الحقــائق تقــويم و األحكــام بإصــدار النمــط هــذا : يتصف المقوم النمط.3

بها يؤمن التي الشخصية القيم من مجموعة إلى استنادا بدرجــه الســببية عالقــات و المنطــق باستخدام : يتصف التحليلي النمط.4

المقوم نقيض يعتبر و عالية

نحــو و الـذات نحــو لالفتراضـات وفقـا السـلوك أو الشخصية نماذج – خامسا : اآلخرين

يــدرك و نفســه في بالثقــة بخير( : يشعر أنت و بخير نموذج) أنا(1)باآلخرين. يعتقد كما بهم الوثوق يمكن الناس أن

من يعــاني النمــوذج بخــير( : هــذا لســت أنت و بخــير نموذج) أنــا(2) االنتقاد دائم و مغرور هو و الثقة عدم و الشخصية في اضطراب

الثقــة عدم و باالكتئاب بخير(: يشعر أنت و بخير لست )أنا نموذج(3)بقدراته. و بنفسه

االفــتراض هذا ( : يتبنى بخير لست أنت و بخير لست ) أنا نموذج(4) ينعكس و بهــا االهتمــام يفقدون ثم من و الحياة بقيمة يشعرون ال الذين. التخبط و القلق و باإلحباط يتميز الذي سلوكهم على

األهداف: على التركيز لمدى وفقا السلوك أو الشخصية نماذج – سادسا دون حقوقــه و أهدافــه على يركــز : و أهدافه على المركز النمط(1)

أو الحــازم األســلوب األســلوبين أحــد ذلــك من يتخــذ و لآلخرين االعتبار العدواني األسلوب

7

7


و أهــداف على يركــز : و اآلخــرين أهــداف على المركــز النمــط (2) و حقــوقهم مــع التعامــل طــرق هي مــا و يريــدون ماذا و اآلخرين حقوق

اسلبي األسلوب أو يااليجاب األسلوب أسلوبين ذلك في يتخذ و أفكارهم

نحــو أو المهمـة نحــو التوجـه لمـدى وفقا السلوك أو الشخصية - نماذج سابعا : الناس

المهمة و الناس نحو منخفض توجه(1) المهمة و الناس نحو متوسط توجه(2) المهمة و الناس نحو عالي توجه(3)

الشخصية أو السلوك من أنماط 3 هناك ذلك على بناء والمهمة نحو التوجه شديد هو و المقاتل صــفقات عقــد و خالقــة بحلــول المشــكالت يواجه هو و المتعاون

بناءةو القضايا تسوية بهدف الوسط الحل إلى دائما يسعى و المسوي

النزاعات

بناء في الزمنية تبدأ السلوك طبيعة الفترة إلى االنسانى يوم أول منطريقة سنوات 10عمر و اإلنسان فيها يعيش التي البيئة عليها ويوثر

, يبدأ بعدها تصرفاته تحكم التي المبادئ و عليها نشأ التي التربيةلها يتعرض التي المواقف حسب مختلفة سلوكيات تطبع في اإلنسان

كسلوك الصغر في عليه نشأ الذي االساسى بالسلوك االحتفاظ مع.عام

مراعاة مع ذلك فيمن العام سلوكه تغيير في اإلنسان رغب ما أذا من لسنوات تمتد قد التي و لذلك يحتاجها التي الطويلة الزمنية الفترةاآلتية: المراحل إتباع خالل

السلوك: طبيعة تغيير مراحل الذاتية للتغير القابلية الداخلية التغيير النية فيا با للمقربين اإلعالم في لتغييرلرغبة في التغييرتطبيق التدرجالجديد ثبات على المقاومة السلوك

الحياتية التعامالت كسلو حيث من العمالء تصنيف

العميل الثرثارالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

. الوقت طوال يتكلم . مرتب غير.مجادل . النقاش يحب.اجتماعي

. لباقة الى يحتاجأعطاء. يقوله لما اهتمام. ودية بطرقة التعامل . بالقوة تسكته ال

8

8


العميل المجادلالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

إثارة. المشاكل . الذكاء انخفاض. المخاطرة من الهروب. النظر وجهة عرض في السلبية. عالية عدوانية. الغضب سهل

. بالصبر التحليأدلة اإلقناع طريق عن

وبراهين. أعصابك تفقد ال

العميل المتشككالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

. تقوله ما يصدق ال. بشدة ينتقد قضية أي أقوالك من يأخذ ال

مسلمة.. لبق غير إليكينظر. الشك بنظرة

على صدقك على دليل تقديم. مستند أو ورقة شكل

. وعد تنفيذبتث. مقصدك سالمة له ت ثقة على الحصول ضمان

ضمان . خالل من العميل

العميل المترددالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

يستطيع ال ومتحفظ متخوف. قرار اتخاذ

. التركيز في نقص وقت الى .إلقناعهيحتاج الثقة من كبير قدر الى يفتقر

بالنفس.. خجوال يكون قد

الى بالنفس .إشعارهيحتاجضغط إيقاف عليه.أي الخيارات تزيد أن .أمامهاحذر لتفضيله فرصه احدياقتنص

.أرائك

العميل الصامتالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

. التعليق يرفض. انطباعاته يظهر ال ما تعرف . ال ذهنه في يدور

تتضمن أسئلةاسأله ال مطولةال .اإلجابات أو بنعم

. الفكاهة وروح بالصبر تحلى. صداقتك اظهر العميل من نوعين هنالك

: التكتيكي الصمت الصامت. الطبيعي والصمت

العميل المماطل المسوفالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

بتحصيل قيامك عند الى يقابلك للتعامل إبرازيحتاج حوافز

9

9


األموال.. القرار اتخاذ يستطيع ال قد. الفورية القرارات اتخاذ يحبذ ال

الفوري .

العصبي العميلالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

لديه القرارات واتخاذ الفعل ردمتسرعة.

موضوع من انتقاله سرعةآلخر.

بقدر أبعده التفصيالت عن .اإلمكان

الى للعودة مساعدته عليكالى انبساط طريق عن هدوئه

الحديث. مجموعة بعرض مساعدته

في المؤثرة .قرارهالمغريات

العميل المندفعالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

الرفض في للغاية متسرعوالقبول.

اتخاذ إمكانياتهكل ذيتخ فياالندفاعية القرارات

المتسرعة.

م ال .ه لضجر يراثتكن في السريع الفعل رد اجعل

. دائما صالحك لترى التوقع في سريعا كن

فكر يكون .هحيثما

العميل المعوقالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

أو عيوب العميل في يكون قد , فاقد أو كالتلعثم خلقية علة

الحواس.

التعبير . ال في تبالغالى ال .أسئلةيحتاج تفصيلية ما باختصار اعرض تقوله

وسرعة. أساس أناحذر على تعامله

.اإلنسانية الشفقة

العميل الذي يرغب في معاملة خاصةالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

بالحصول جدير نفسه يعتبرالمزايا .الخاصةعلى دائما

من توقعاته في مبالغ .كيكون

الماهر يربط المفاوض الذي هوتمنح التي االستثناءات بين

تصرفاته وبين للعميلجديرا يكون حتى االستثنائية

. الشروط بهذهله أحساس ضرورة بأن العميل

كل خاصةمزايا لظروف وفقاعميل.

10

10


العميل المغرورالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

عن بتميزه يعتقد الذي العميل .اآلخرين

هيئة ذو أنه تمظهره على شير. ذلك يقصد أن دون متعجرف

منفذ يعتز ألوامرهيعتبرك الذيبها.

منك .معاملةيتوقع مميزة حد إعجابهيصل الى بنفسه

في والتصلب الرأيالثرثرة

لكسب العميل مجاملة من البدرضاه .

في ولباقة صبر الى يحتاجالكالم.

العميل الطامع

التعامل استراتجياتالعميل خصائص. مقابل بدون شئ كل يريد فرص العميل المنافسةينتهز

للمساومة.

الى إشباعدرجة أقصىيحتاجالتعامل . وحسن ممكنه

الى العميل هذا إشباعيحتاج.وإحساس عليك باالنتصار

العميل الكاذبالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

بيانات كيخدع طريق عنعن .اآلخرين مضلله

من له أن المفاوضالبد يكون.متجددةمعلومات

العميل ال يكذب بأنهتشعرعليك.

دون الحقائق بعض له أنابرز. تصفه بالكاذب

العميل المتعجلالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

. صبور غير عميل في أعماله كل أداء الى يحتاج

تأثير . دون التو. الغضب سريع عميل. الكسل الناس في يعتقد

الى العميل إشعاريحتاجفي معه بسرعتك .التعامل

عنك به ينشغل شئ له أذااتركاحد تخدم .آخركنت

الرعاية عين وأعطه به اهتم

11

11


خدمة أثناء والحديث باإلشارة. أخر عميل

العميل خشن المعاملةالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

الثقة عديم جعلته الظروفبالنفس.

. العالي صوته بعنف يناقش الى تصل قاسية تكون كلماته

.التشاؤمالى األحيانبعض بسرعة يغضب

بأهميته .أشعره من الحديث مقاطعا يتدخل

جانبك. صبر الى وإناءهيحتاج

هدؤك . على ومحافظة بأدب معه حازما ولباقةكن

ال لتطرده. لتكسبه

العميل العليم ببواطن االمورالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

. متعالي بشكل معلوماته يظهر نصائحه أنيحاول لكيعطي

. ذلك على بقدرته مفتخرا الى باللجوء ويهدد يرفض

العليا اللجوء أوالمستوياتللمنافسين.

والمثابرة ت الصبر الى حتاجمن النوع هذا مثل لكسب

العمالء. في الحق بعض لديه يكون قد

والعكس معلوماته صحةصحيح.

الى ومديح إطراءيحتاجواهتمام.

دون تعليقاته بتقبل عليكغضب .

العميل الودودالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

. التعامل في العميل سالسة أعصاباسترخاء. العميل في يتحدث الكالم كثير العميل

شيء . كل مواعيدك قد العميل يضيع

األخرى

العميل هذا مثل كذبت أذاتفقدأو واحدة مره .أحسعليه بذلك

التعامل أساسمجامالتك . مطلوبة وهداياك

العميل االيجابيالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

جاد صادق عميل .و المعقولية بمنطق يتعامل

لألمور والتحليل .المنطقي

المجاملة أتباعيمكن ال منطقمن ألنه األولى اللحظةمعه

جدا . عملي

12

12


افتراضات ويقدم بذكاء يتمتعبناءة.

. سليمة قرارات يتخذ عادل.مفاوضال ال في قليل شخصيثق

المعلومات .

معه التعامل في فكرك .نظم خطوات االيجابي اتبع التعامل

معه

العميل كبير السن

التعامل استراتجياتالعميل خصائص. الخبرة من كبير من رصيد كبير قدر الى البائع يحتاج

. معهم للتعامل المهارة الذي البيع برجل يرحبون

. له مستشارين يجعلهم أكبر بأنه واشعره حديثة احترم

منك.

العميل العزيزالتعامل استراتجياتالعميل خصائص

من واالعتراف اآلخرينالقبولبحاجاتهم.

واألمانة الصدق. المواقف سيد. هدفه يحقق. ذاته يحقق.العدالة بالصداقةشعوره. يجري ماذا .حولهمعرفة. باألمان الشعور

إشعاره. باألهمية على والثناء .هقراراتالمجاملة في .أرائكاستشارته الجديدة

13

13


الوقت نظرية.4المتعددة الثقافات في الوقت إدارة

المقدمة اإلداريــة، االقتصادي، السياسية، التجارية، مشاربها وبكافة الدولة مؤسسات كل إن

لســير المــوارد من لمجموعــة تحتــاج خــاص، أو عام شبه أو عام قطاع كانت سواء@ والمتحركــة، الثابتــة الرســاميل البشــري، العنصــر هنــاك المــوارد هذه ومن ،لالعم

..... الخ. القرارات واللوائح، األنظمة لعمليــة وأساســي مهم ومــورد مصــدر فهو الوقت عنصر يوجد الموارد هذه وضمن وبالتــالي اإلدارة بيــد المتــوفرة والنــادرة النفيسة الموارد من الوقت ويعتبر اإلنتاج،

والحذر. الحيطة من بنوع متسمة المورد هذا مع التعامل آليات تكون أن يجب فيوجــد مــا، مشــروع إنجــاز أردت فــإذا األعمــال، في الوقت عنصر أهمية ولتوضيح

بنــود فضــمن وغيرهـا، التكلفة، الوقت، المشروع عقد في األساسية العناصر ضمن األساسية المحكات أحد الوقت يعتبر وبالتالي المشروع، تسليم تاريخ ويوضح العقدالمورد. هذا وتسيير استثمار في اإلدارة نجاعة مدى يوضح المشروع إلدارة

ــوقت وإدارة فلســفة إن ــاريخ ســيرورة عــبر تطــورت ال ــوم تقــدم بفضــل الت العلللبشرية. الفكرية والمفاهيم

عقلنــة في الحديثــة التكنولوجيــا لعبته الذي الكبير الدور الراهن الوقت في فيالحظ المنفـق الـوقت من كثـير توفـير التكنولوجيـا واستطاعت الوقت، استهالك وترشيد

الشــخص ذهــاب دون ويسر بسرعة تؤدى العمل من كثيرة األعمال. أجزاء أداء فيوالمعلومات. االتصاالت ثورة إلى ذلك في الفضل ويعود وسفره، بنفسهالدولي. السوق تعم التي المنتجات شكل في السريع التطور هذا توضيح ويمكن

@ المنتجات لتجويد الزمن مع والسباق الصراع مستوى يرى هنا ومن @، كما حتى وكيفا فمعيــار حـادة، منافسـة من أفرزتــه ومــا االقتصــادية العولمـة مع النمشي يستطيع

في المنفقــة الســاعات عــدد على تركيزه من أكثر النتائج على يقوم اإلنتاجية تقييماألعمال. أداء

@ وبالتالي تســاير أن الدولــة قطاعــات كافــة على يتســنى المعطيات هذه لكل ووفقا عضــو تكون وحتى والعلمية، العقالنية من بنوع مواردها بإدارة ، السريع التطور هذا

الدولية. المجتمعات في فعال النشاز المظاهر من الوقت فضياع الوقت، ضياع لظاهرة الثقافات من كثير تتعرضالجماعي. أو الفردي المستوى على سواء@ للحياة، مستحبة والغير

اإلدارة في وأهميته الوقت خصائصالوقت: في قيل ما بعضالكريم: القرآن من )الواقعــة، معلــوم“ يــوم ميقــات إلى لمجموعون واآلخرين األولين إن قل ”-

(.50و49(.40 )الدخان، ” أجمعين ميقاتهم الفصل يوم إن ”-@“ كان الفصل يوم إن ”- (.17 )النبأ، ميقاتا و12 و11 )المرسالت، الفصل“ ليوم أجلت، يوم ألي أقتت، الرسل وإذا ” -

13.)

األعمال المتعددة إدارة الثقافات BUS47614في

14


(.38و37 )الحجر المعلوم“ الوقت يوم إلى المنظرين، من فإنك قال ” -(.38 )الشعراء، معلوم“ يوم لميقات السحرة فجمع ”-@ المؤمنين على كانت الصالة إن”- @“ كتابا (.103 )النساء، موقوتا(.142)األعراف، ليلة“ أربعين ربه ميقات فتم بعشر، وأتممناها”-)األعــراف، إليــك“ أنظــر أرني رب قال ربه وكلمه لميقاتنا موسى جاء ولما”-

143.)@ سبعين قومه موسى واختار”- (.155)األعراف، لميقاتنا“ رجال لوقتها يجليها ال ربي عند علمها إنما قل مرساها، أيان الساعة عن يسألونك”-

(.187)األعراف، هو“ إال(.189)البقرة، والحج“ للناس مواقيت هي قل األهلة عن يسألونك”-

المطهرة: النبوية السنة من@ اغتنم”- وغنــاك ســقمك، قبل وصحتك هرمك، قبل خمس: شبابك قبل خمسا

موتك“. قبل وحياتك شغلك، قبل وفراغك فقرك، قبل�ســأل حتى القيامة يوم عبد قدما تزول ال”- أفنــاه، فيم عمــره أربــع: عن عن ي

ماذا علمه وعن أنفقه، وفيم اكتسبه أين من ماله وعن أباله، فيم شبابه وعنبه“. عمل

التراث: من @ لله أن اعلم”- @ بالليل، يقبله ال بنهار عمال بكر )أبو بالنهار“ يقبله ال بالليل وعمال

عنه(. الله رضي الصديق، رضــي العزيــز، عبــد بن )عمــر فيهما“ فاعمل فيك، يعمالن والنهار الليل إن”-

عنه(. الله )الحســن بعضــك“ ذهب يــوم ذهب كلما مجموعة، أيام أنت إنما آدم، ابن يا”-

البصري(.المعري(. العالء )أبو والشباب“ والجمال الوقت إياب، لها ثالثة”- ســاعة من يقضــيه الــذي الــوقت إال اإلنســان حيــاة فمــا الحيــاة، هو الوقت”-

البنا(. )حسن الوفاة“ ساعة إلى الميالد )شــاعر يضــيع“ عليــك مــا أســهل ..... وأراه بحفظه عنيت ما أنفس الوقت”-

عربي(.@ أمضى من”- أسسه، خير أو أداه، فرض أو قضاه، حق غير في عمره من يوما

عربي(. )حكيم نفسه“ وظلم يومه، عق فقد اقتبسه، علم أوالوقت“. إضاعة المقت عالمة من”-ذهب“. من الوقت”-قطعك“. تقطعه لم إن كالسيف الوقت”-الغد“. إلى اليوم عمل تؤجل ال-

مأثورة( )أقوال

العربية: غير والثقافات الحضارات من@ الوقت نترك عندما الفوضى تسود”- هوجو(. )فكتور للصدفة“ نهبا أعدائي أن في يكمن النمساوية اإلمبراطورية على انتصاري في السبب إن”-

@ يعرفوا لم )نابليون(. الخمس“ الدقائق قيمة جيدا


15


@؟ الحيــاة تحب هل”- ومادتهــا“ الحيــاة تلــك لب فهــو وقتــك، تهــدر ال إذن حقــا)فرانكلين(.

@، وقتك على حافظ”- وساعة. إن دقيقة كل مع ذلك افعل راقبه، احرسه، جيدا وقتــك من دقيقــة كــل الناعمة. اعتبر كاألفعى أصابعك بين من ينسل الوقت

@ @، ثمينا شيئا @ معنى دقيقة كل أعط @مقدسا @“ ووضوحا مان(. )ثوماس ووعيا@. ينتظران ال والموج الوقت أحدا

األساس. هو الوقت-مال. الوقت- الhhوقت طبيعhhة يعكس مجملــه في وهو الوقت، في قيل مما فيض من غيض هذا

التالي: النحو على بلورتها يمكن التي وخصائصه ألنــه منــه أقصــر وال ، الخلhhود مقيhhاس ألنه الوقت من أطول شيء ال(1

منــه أعظم شــيء وال ومتعــة، ســرور في هو لمن منه أسرع وال ينتظر، ليس شــيء وال حــدود، غير من للقسمة قابل ألنه منه أصغر وال نهاية، بال يمتد ألنه

جميعهم ولكن يتجاهلونــه النــاس من الكثــير الــوقت، بــدون عملــه يمكنضياعه. على يأسفون

l يحترم ال الوقت(2 @ ألحــد يمكن فال ، أحدا تحويلــه أو كــان( تغيــيره من )كائنــا أكــان ســواء والوتيرة السرعة بنفس يسير إنه تحقيقه، يريد عما النظر بغض ال الشــعور في فهو ذلك غير يبدو كان وإن وترح، اكتئاب زمن أم مسرة زمنالحقيقة. في

الــريح، جريــان ويجــري الســحاب، مــر يمــر فهو ، االنقضاء سريع الوقت(3@ يعود الشباب ليت )أال تمن محض واستعادته المشيب(. فعل بما فأخبره يوما

مضــى ومــا االنقضــاء سريع كان تجميعه. ولما يمكن ال ، نادر مورد الوقت(4 عــبر مــا وهــذا اإلنسان، يملك ما أنفس فهو بشيء، يعوض ولن يرجع لن منه

أنا آدم، ابن وينادي: يا إال فجره، ينشق يوم من ما”بقوله: البصري الحسن يــوم إلى أعود ال مضيت إذا فإني بي، فتزودوا شهيد عملك وعلى جديد، خلق

رأس فهـو إنتاج، وكل عمل لكل وعاء أنه إلى الوقت نفاسة القيامة“. وترجع@ لإلنسان الحقيقي المال @. إنه أو فردا المثل يقول كما ذهب، من ليس مجتمعا

نفيس. جوهر كل ومن منه أغلى بل الشائع، واألموال العاملة كالقوى ، الرئيسة األخرى الموارد عن يختلف الوقت(5

ألنه: والمعدات، واألجهزةتخزينه. يمكن ال-إحالله. يمكن ال-اإلدارية. العملية أجزاء من جزء كل يتخلل-

واالفتراضات الوقت: الرؤيةالوقت: تجاه الرؤية

ينساب. - الوقتيطير. الوقت-يزحف. - الوقتيقطع. الوقت-@. يتوقف - الوقتيمر. الوقت- تماماالحقيقة. بإظهار كفيل - الوقتوقت. مسألة إنها-كاف. وقت - لديناللعجلة. ضرورة ال-اليوم. طوال العمل عن واحدة لحظة أتوان لم-


16


الساعة. - هزيمةلحظة. اختالس-

اختالف وإلى للــوقت، المعقــدة الطبيعــة إلى المــذكورة والتعبــيرات الصــيغ تشــيرتجاهه. الذهنية والصور الرؤى

بالتسـاوي، البشـر بني على موزع أنه ذكرنا، أن سبق كما الوقت، خصائص أهم من درجـة في وال توزيعـه في العـدل مـدى في ليسـت األساسية مشكلته فإن وبالتالي تحــدد الــتي الرؤيــة هذه له، رؤيتنا على ذلك توظيفه. ويعتمد فعالية في بل توافره، للنــاس الســلوكية األنمــاط بعض عن كــذلك المســئولة وهي معــه، التعامل أسلوب

الوقت. تجاه@ والتداعيات الصور هذه أكثر إن هي: المديرين لدى شيوعا

العدو�. ك ( الوقت2اآلمر. السيد ك الوقت(1مملوك. عبد ك ( الوقت4الغز. ك ( الوقت3محايدة. قوة ك ( الوقت6احكم. ك ( الوقت5

اآلمر: السيد ك الوقت(1) كقــوة لــه ويرضخ إليه أمره يسلم فإنه اآلمر كالسيد الوقت إلى المدير ينظر عندما

ببعض إيمانـه المشـكالت بعض مواجهتـه لـدى عادة المدير تصرف خارجية. وبحكم الحقيقــة“، بإظهــار كفيل ”الوقت وقت“، مسألة ”المسألة مثل، القدرية التغييرات

@“. ينتظر ال ”الوقت أحدا عمــل، بــأي القيــام في رغبته تضعف النحو، هذا على الوقت إلى ينظر الذي المدير

@“، ”متــأخر إمــا بــه القيــام ألن @“، ”مبكــر وإمــا جــدا @ يعتــذر فهــو جــدا عــدم عن مثال ذلــك. وترجــع بفائــدة يعترف الذي الوقت في حفل حضور أو اجتماع في المشاركة كـالنوم السـلوكية، ال عاداته بعض تغيير في رغبته عدم إلى لهذا الحقيقية األسباب

عليه. يعتد لم موعد في المكتب مغادرة أو محدد وقت في يســتيقظ فهــو جامــدة، ســلوكية بعــادات االلتزام شديد النمط هذا من المدير وتجد

@ اليــوم. وهــو ذلــك في يفعلــه أن يجب عمــا النظــر بغض المعتــاد الموعد في صباحا@ معــد أعمــال بجــدول ملتزم عــواقب أيــة منــه التحلــل على يــترتب أن دون مســبقا

أن لـيرى أنــه حـتى فعله، يجب ما لتحديد وحيد كمعيار الساعة على وخيمة. ويعتمد@ واحدة ساعة موضــوعه. عن النظــر بغض اجتمــاع ألي تخصيصــه ينبغي مــا هي مثال

كــان مهمــا هاتفيــة، محادثة إلجراء كافية من أكثر هي الوقت من دقائق خمس وأنالمحادثة. هذه تحققه الذي الوقت من ةالوفر مقدار كان ومهما موضوعها،

اتجاهــات يظهرون الذين اآلخرين مع وئام على ليس المديرين من النمط هذا ومثل مـا تعبـيرات من هـدي على سـلوكهم ويصوغون الوقت، حيال اتجاهاته عن مختلفةكاف“. وقت ”لدينا أو للعجلة“، ضرورة ال”كقولهم: يرددونها، برحواــايتهم أســاس على اآلخرين على الحكم إلى المديرين من النمط هذا ويميل في كف

يصــلون الــذين المرؤوســين يقيمــون فهم فيها، فعاليتهم أساس على ال المهام أداء األشــياء معرفــة إلى يســعون الذين غيرهم من أفضل أنهم على النتائج إلى بسرعة

بــالتوتر معهم العــاملين شــعور إلى يــؤدي مما صحيحة، بطريقة ليعملوها الصحيحة@ المستمر واإلحباط يفضــلون كــذلك وهم اإلنجــاز، ونشــوة بالرضــا الشــعور من بدال

@ زمالء على المحــدد الوقت على وحرص وانضباط بصرامة اجتماعاته يدير لهم زميال أو هــؤالء إليهــا يصــل الــتي النتائج عن النظر بغض االجتماعات، في مرونة أكثر لهم

أولئك.


17


العدو�: كـ الوقت(2)د الــوقت إلى ينظر من المديرين ومن ــ� لمنازلتــه الفرصــة يتحين الخصــام. فهــو كأل

كــان لــو كمــا الســاعات أو الدقائق من عدد توفير بهدف به، النكراء الهزيمة وإيقاع@ ذلك أساســية خصيصــة يتجاهــل أو ينســى بينما استثماره، يمكن مال لرأس تجميعا

@، ينتظر وال يمر الوقت أن هي، للوقت ــم، تجعله الوقت مغالية إن بل أحدا وإذا يبتساألوروبي. المثل يقول كما النصر، لذة المنتصر فقد المهزوم ابتسم إنجــاز في رغبتــه هـذه، النظـر وجهـة يعتنــق الـذي للمـدير السـلوكية األنماط ومن

@ سيارة يقود كان فإن المحددة، مواعيدها قبل المهام المحاولــة من يمــل ال فهو مثال@ يســلك أنه رغم مختصر، وقت في العمل إلى توصله أقصر طريق الكتشاف طريقــا

على يحــرص فإنــه اجتماع في شارك له. وأن المحدد الموعد قبل عمله إلى توصله@ إليه الذهاب عمــل غــير من ســينتظر بأنه المسبقة معرفته رغم التئامه وقبل مبكرا

المحــدد الموعد عن دقائق لبضع المشاركين من أحد تأخر وإن اآلخرون، يصل حتىالحضاري. غير السلوك لهذا وسخطه رضاه عدم يعلن فإنه االجتماع لبدء

الغز: كـ الوقت(3)@ يصــبح فإنــه غــامض، ســر أو لغــز الــوقت أن المدير اعتقد ما وإذا @ شــيئا عن خارجــا

الــوقت مــع للتعامل المثلى الطريقة أن مفاده اقتناع إلى ويصل اليومية، اهتماماته وعلى طريقه، يعترض ال كي مواجهته عدم ويتمنى حوله، والدوران اللف في تكمن إلى ينظــرون الــذين اآلخــرين ويرمــق بــه، يقوم الذي العمل على المدير يركز ذلك

والريبة. الشك من تخلو ال بعين مغايرة نظرة الوقتــط بالقلق، أنفسهم تشرئب المديرين من النمط هذا ومثل من المخــاوف بهم وتحي

ــات( أو مواعيد بأية االلتزام رفضهم ذلك حصيلة وتكون المتوقعة، غير النتائج )توقيتــل في ورغبتهم محــددة، ــل وإطالق والتســويف، التأجي ــه على الحب ــأويالت غارب للت

النظـر بغض اآلنيـة، المشـكالت على والتركـيز ينجـزون، لما المتعددة والتفسيراتيعتبر. لمن العبرة ولكن مستقبلي، هو ما كل وإهمال أهميتها، عن

مملوك: عبد كـ الوقت(4) بتوجيهــه كفيلة وحدها إرادته وأن مملوك، كعبد الوقت إلى ينظر من المديرين ومن

الوقت مقدر يحدد فهو اهتمامه، محور عليه الرقابة تصبح وبالتالي عليه، والسيطرةالموكولة. المهام من مهمة كل لتنفيذ الالزم بشـكل يعتمـد فهـو السـلوكية، األنمـاط من عدد للوقت هذه المدير رؤية عن وينتج

الخطــط بتنفيــذ ويقــوم إلدارتــه، تطويعــه بهــدف للــوقت التخطيــط على أساســي@ المــدير تفكــير وينصــب الظــروف، كــانت مهمــا تــام بشكل الموضوعية على دائمــا أكــثر االجتماع بعد سيفعله بما نفسه يشغل ينفك ال االجتماعات في فهو المستقبل،

للنتــائج كــبرى قيمــة يعطي إنــه ثم االجتمــاع، أثنــاء النقــاش بمضــمون انشغاله من لم”كقولـه: الـوقت، على سـيطرته عن تنم عبارات لسانه على وتتردد الملموسة،

أنــني أحــد يصــدق لم”كقولــه: أو اليــوم“ طــوال العمــل عن واحــة لحظــة أتــوانوعدت“. كما واحد أسبوع خالل المطلوب التقرير إعداد من االنتهاء استطعت


18


@ المــديرين من النمــط هــذا ومثــل @ معهم يصــطحبون مــا كثــيرا منــازلهم إلى أعمــاال@ إلنجازها، وهم الرسـمي، للـدوام المحـددة السـاعات من أكـثر يعملـون مـا وكثـيراالوقت. على والسيطرة الرقابة فقدان خشية للمرؤوسين التفويض عن يعزفون

@ يلقى المديرين هؤالء مثل سلوك ولعل المجتمعــات، من كثــير في ورضا وثناء@ قبوال@ يقدم ألنه وبممارسـتهم لكفـاءة، الـوقت توظيـف على والحرص المثابرة على دليال في ســوداء قطــة إمســاك يحاول أعمى رجل بمحاوالت أشبه يفعلونه ما يظل هذه

مظلمة. غرفة

الحكم: كـ الوقت(5) غرفــة في مكــان كــل في الســاعات تنداح كحكم، الوقت إلى ينظر الذي المدير إن

في الــوقت ألن الدقــة، في غايــة هي ساعة معصمه في يتقلد وتراه ومنزله، مكتبه أذهان في المختلفة. الساعة المواقف مع تعامله وفي حياته في وحكم قاض نظرة هــذا مثــل لســان على ويكثر الرئيس، أو المعلم أو األب مقام تقوم المديرين هؤالء

@ اختلست لقد”مثل: التعبيرات، من عدد المدير من دقيقــة واختلســت للراحة، وقتا هــو المختلس الــوقت هــذا مثــل أن يظن ذلــك في وهــو مــا“، عمــل لقضــاء الوقتاألمان. بر إلى ليوصله الشراع يدفع الذي الخفيف النسيم

محايد: مورد وكـ محايدة قوة كـ الوقت(6) مــا الخصوصــية من له والقسطاس، بالعدل للجميع متاح هام مورد الوقت أن ذكرناــيرة السرعة بنفس يسير فهو الموارد، من غيره عن يميزه عمن النظــر بغض والوت مصـطلح اسـتخدام وإن تحويلـه، أو تغيـيره أحد يستطيع وال تحقيقه، نريد وما نكون

المحــددة النتائج على والحصول فعال بشكل الوقت استخدام يعني الوقت“ ”إدارةالمتاح. الوقت ضمن

@ إن يتمثــل الــوقت حــول الذهنية والصور الرؤى الختالف الكامنة األسباب من واحدا @لها ثمنا يدفعون ال التي األشياء يقدرون ال عادة والناس ثمن، غير من الوقت أن في@ يدفع ان له قدر لو المرء فإن وبالتالي يذكر، جهد غير من يملكونها أو للــوقت مقابال

@. مختلفة بطريقة الستخدمه تماما يــوم، كــل منه المقدر نفس ويمتلكون الوقت، في متساوون الناس أن من وبالرغم

من يحصــل أن يســتطيع النــاس فبعض خادعــة، مســاواة تظــل المســاواة تلك فإن المــرء اآلخر. ويصــبح بعضهم عليه يحصل مما أكثر اليوم في ساعة وعشرين األربع@ @ مديرا @ العمــل وأن شــيء، كــل يعمــل أن يســتطيع لن بأنــه يــؤمن عندما فعاال وفقــا

@ بوصــفه الــوقت خصــائص فهم وأن عنــده، ثابتــة طبيعة يصبح لألولويات من مــوردا طريــق على مهمـة خطـوة يعتــبر كلهـا، اإلدارية العملية أجزاء يتخلل اإلدارية موارد

ومزاياه. خصائصه إدراك هو الوقت هدر عملية إيقاف مبادئ أبسط وأن الفعاليةالوقت: حول افتراضات

كمـا وتصـفها، بحياتـه تعـرف لوقته المرء قضاء وطريقة شخصي مفهوم الوقت أنــتي الطريقــة أن ــا ال ــواحي معالجــة في النــاس يتبعه ــاتهم ن ــام المختلفــة حي والقي

الــتي االفتراضــات من مجموعــة على كبيير حد إلى تعتمد بها يعنون التي باألنشطة ســلوكهم، في متحكمة وتبقى علم، وال منهم إدراك بغير أو بعلم أو بإدراك يعتنقونها

يلي: ما االفتراضات هذه أهم ومن@ يعملون الناس معظم - أن1 وظائفهم. طبيعة بسبب كثيرا


19


ــاط كل ألداء الالزم الزمن تحديد الصعب ومن نوعها من فريدة - وظيفتك2 من نشانشطتها.

@ شخص أي يملك - ال3 @. وقتا كافياغيرهم. من صحة أكثر قرارات يتخذون العليا اإلدارية المستويات في األفراد - إن4المتخذة. القرارات نوعية تحسين من سيمكن القرارات اتخاذ في التأخير - إن5الوقت. لتوفير المناسبة الطرق يجدون الناس من - كثير6المختلفة. األنشطة لتنفيذ الالزم الوقت تخفيض تعني الجيد الوقت إدارة - إن7 مــع التعامــل تتطلب المشغولة الوظيفة ألن أولويات، وضع المستطاع من - ليس8

مهمون. جميعهم والناس الناس،@ التفويض - سيمنحك9 @، وقتا مسئولياتك. من الكثير من وسيحررك كبيرا

صغير. مكتب في هدوء“ ”ساعة على الحصول الصعب - من10 ســاعات زيــادة خالل من للعمــل المخصــص الــوقت ضيق مشكالت حل - يمكن11

@ واستغاللها العمل @. استغالال جيدافعالية. أكثرهم هم بكفاءة يعملون الذين الناس - إن12@ العمل بتنفيذ قمت - إن13 ــل، وقت في فستنفذه شخصيا في تــرغب كنت وإن قلي

@ عملك يكون أن بنفسك. به فقم ممتعا كيــف اليعرفــون الناس ومعظم تخطيط، إلى تحتاج ال اليومية األنشطة - معظم14

حال. أية على لها يخططون@ العمل الممكن غير - من15 @ دائما لألولويات. وفقاصعب. أمر لها حل إيجاد ولكن سهل أمر المشكلة على - التعرف16ــير - يمكن17 ــوقت توف ــتغناء خالل من ال ــطة بعض عن االس ــائف في األنش الوظ

األخرى. على بســهولة التعــرف ويمكنهم أوقــاتهم، يقضون كيف يعرفون الناس - معظم18

لديهم. الرئيسة )مضيعات( الوقتكاآللة. العمل تعني جيد بشكل الوقت إدارة - إن19النتائج. أفضل على يحصلون العمل في المشغولون - الناس20@ سيضيع الوقت إدارة مبادئ تطبيق - إن21 المتوقعة. غير الفرص من كثيرا وميكانيكيــة مملــة عمليــة وهي التلقــائي، بالســلوك تســمح ال الوقت إدارة - إن22

ديناميكية. عملية منها أكثر صوابتحقيقها. إلى تسعى التي األهداف تدوين الضروري من - ليس23المهمة. األنشطة بعض نتاج هي عليها تحصل التي النتائج معظم - إن24

الوقت إلدارة العلمية األسس أعمالهــا ألداء المــوارد من مجموعــة إلى مشاربها بمختلف المؤسسات كافة تحتاج األمــوال، اآلالت، العمــل، عنصــر الخــام، المــواد البشــري، العنصــر إلى تحتاج فهي

المـوارد هـذه اإلنتاجية. وضـمن العملية في الداخلة الموارد من وغيرها المعلومات أحــد بــاألحرى أو اإلنتــاج في واألساســية المهمــة الموارد أحد فهو الوقت، مورد هو

اإلنتاج. نظام مواردالوقت إدارة ومبادئ أوالl: أسس

@، يتغير لم العصور مرور عبر ثابت الوقت معدل• و للساعة دقيقة60 فهو أبداالتاريخية. الحقب بمرور ويتأثر يتغير لم الوقت فمعدل للدقيقة، ثانية60


20


وجــود فال الســلعة هــذه من االنتفــاع ناحيــة من األفــراد كافــة بين المســاواة• فقـير، أو غـني بين فـرق ال المنحى، هـذا في االجتماعيـة والمكانـة للفـوارق

في الفــرق يبقى ولكن االنتفــاع، ناحيــة من متســاوون فالكل وحارس ووزيرالسلعة. هذا استثمار كيفية

واالجتمـاعي الثقـافي البعـد أي الشـعوب، وثقافـات بعادات عالقة له الوقت•@ تنفق الشعوب من فكثير للوقت، @ وقتا االجتماعيــة العالقــات قضــاء في كبيرا

ــا دور له واالجتماعي الثقافي اجتماعية. فالبعد زيارات فرح، أو زواج من ربم@ الــوقت إنفــاق كيفية في سلبي أو إيجابي @. وتلعب كمــا وكافــة الدولــة ونوعــا

@ مؤسساتها المورد. هذا تسيير في المواطنين جموع توجيه في دوراالتعاون على مبينة تكون الوقت مع الفرد عالقة•

الوقت: إدارة ثانياl: صعوبة الوظــائف أو العملية أي الوقت، إدارة بكيفية الخاصة األفكار طرح في الخوض قبل الصــعوبات توضــيح من المورد. البــد هذا تسيير كيفية في الوقت إدارة تتوالها التيكالتالي: وهي الوقت إدارة تطرحها التي@ الوقت نادر: يعتبر مورد الوقت.1 @ موردا الحصــول يمكن وال يتكــرر، ال ألنه نادرا

وبالتــالي فيهــا، تمتلكــه الــتي اللحظــة في اســتثماره فيتم منــه المزيــد على موجــود هــو كمــا تخزينها أو الحاجة ساعة بها االحتفاظ يمكن ال سلعة الوقت

@ األخرى، الموارد في لحين المخــازن في الخــام بالمواد االحتفاظ يمكن فمثالاستعمالها.

بقيــة إدارة في النقصان: يالحــظ أو بالزيادة الموارد بقية في التحكم إمكانية.2 أو بالزيــادة الــوقت عــد مواردهــا في تتحكم أن للمنظمــة يمكن المــوارد

@ النقصـان، من فـترة في العمالـة عـدد تخفض أن المنظمـة إلدارة يمكن مثال@ الحاجــة عدم الحظت إذا الفترات الطاقــة زيــادة للمنظمــة يمكن لهم. أيضــابإنتاجه. تقوم الذي للمنتوج رواج هناك كان إذا لآللة اإلنتاجية

المتعددة الثقافات في الوقت ضياع أسبابالعمل: مكان في العاملين تواجد أوالl: عدم

@ عملهم أماكن في العاملين يتواجد ال التالية: لألسباب نظراشرعي. غير أو شرعي بعذر سواء الغياب.1الرسمية. الدوام مواعيد حسب الحضور في التأخير.2@. العمل أماكن مغادرة.3 مبكرا دوام من الفــترة في الوجبات وتناول للراحة المخصصة األوقات في اإلطالة.4

دوام. إلىالعمل. أوقات أثناء األصدقاء مع للتحادث الذهاب.5

يعملون: ال ولكن العمل مكان في العاملين ثانياq: تواجد


21


يلــتزم أن العمــل. فالبــد دوام أثنــاء الممنوحة الراحة أوقات في االسترسال.1 معــد هــو المحــدد فالوقت النشاط، وتجديد للراحة المحدد بالوقت الموظف

@ اإلسراف. عدم من فالبد الممارس، النشاط نوع مع ليتناسب مسبقا سـير يعطـل ممـا بالعمـل، بصـلة تبت ال مواضـيع في العمـل أثنـاء التحـادث.2

العمل.العمل. أثناء العائلة وأفراد األصدقاء مع االتصال كثرة.3

ثالثاl: االنتظار@ مجهــزة، غــير اإلنتاجية العملية في الداخلة المواد.1 المــواد وصــول تــأخر مثال

لوصولها. المحدد الوقت في الخامالمطلوبة. بالسرعة العمل اكتمال وعدم التباطؤ.2والتحويل. المعالجة عملية تتولى التي واآلالت المعدات حضور عدم.3 لهــذا مناســب غــير أو مؤهــل غــير التفــتيش عمليــة يتــولى الــذي الشــخص.4

المنصب.ــق أعضــاء أو المشــروع أصــحاب وصــول انتظــار.5 صــلة لهم اآلخــرين الفري

بالمشروع........(. هذا فعل في تعجل .......، هذا )أوقف األولويات جدول تغيير.6

العمل: بأداء رابعاl: التظاهريعمل. ال الحقيقة في ولكن يعمل بأنه للعيان الموظف يتظاهر الحالة هذه في

عمــل، يفعــل أن للعامــل يمكن اآللـة، دوران أثنــاء آخر شيء يفعل ال العامل.1اآللة. ومالحظة مراقبة فقط ليس

@ العمل في منهمك بأنه يتظاهر العامل.2 التاليين: للسببين نظراالمنصب. على والحفاظ وظيفته أ. لحماية

ــني ــافي وقت ب. لجـ ــى إضـ ــه يتقاضـ عنـتعويض.

يلزم مما أكثر العمل يأخذ خامساl: عندماالمطلوبة. بالصورة تعد لم أو سيئة وضعية في والمعدات اآلالت تكون عندما.1العمل. نوع مع والمعدات اآللة تناسب عدم.2مدربين. غير العمال.3سيئة. العمل وطرق مناهج.4العمل. مكان تخطيط سوء.5معنوية. أو مادية حوافز سواء للعمال عمل حوافز وجود عدم.6ب. الضوضاء.اإلضاءة. أ. ضعفمثال: رديئة، العمل بيئة.7

اتساخالحرارة. درجات ج. ارتفاع مكان د. العمل.

ــوقت في المشــرف إبالغ .عــدم8 @ العمــل، بمشــاكل المناســب ال للســببين نظــراالتاليين:

المنصب. لهذا المشرف كفاءة أ. عدمــاملين ب. خــوف ــدم المشــرف من الع ــة لع ــة الثق ــات في الالزم آلي

العمل. ألداء الالزمة المعلومات تحجب وبالتالي التعامل،


22


فيــه ينتهي أن يفــترض الــذي الــوقت لمعرفة علمي مقياس أو معيار وجود . عدم9العمل.

العمل سادساl: توقفالصحيحة. األدوات توفر عدم.1 ألي العمــل فريــق تدريب من )البد للمهمة مناسبين غير المختصين العاملين.2

متكررة(. غير أو جديدة تكون عندما وباألخص مهمة،المناسبين. العمال توفر عدم.3مناسبة. غير التجهيزات.4بسرعة. يكتمل ال العمل.5

األخطاء سابعاl: ارتكابمطلوب. هو لما مطابق غير البناء أو العمل.1العامل. قبل من العمل أداء أثناء أخطاء ارتكاب.2والتصميم. الخرائط في أخطاء وجود.3موضوع. هو كما المنهج أو التصميم تطبيق عدم.4ــيرات إجراء أو برمته العمل إعادة فإما المستوى، دون العمل جودة.5 على تغي

@. الموضوعة الخطة مسبقاالعميل. أو اإلدارة قبل من سواء@ إنجازه المراد العمل حول الرأي تغيير.6

الدولية المعايير مع تتوافق عملية و علمية بصورة الوقت إدارة خطوات ســواء@ العمــل أثنــاء لوقتــك مضيعات خمس أكثر وضع أدناه القائمة خالل من حاول

أن تســتطيع بواسطتها التي المثلى الطريقة ووضع الجماعية أو الفردية الناحية منالوقت. لمضيعات عملية حلول اقتراح مع الضائع، الوقت من تقلل

الوقت بمضيعات قائمة

الجماعية الناحيةالفردية الناحيةالرقم

1


23


2

3

4

5

6

7

الوقت مضيعات على القضاء أو للتقليل اقتراحات

الجماعية الناحيةالفردية الناحيةالرقم

1

2

3

4

5

العمل على الضغوط تأثير المحيــط من أو الداخلي العمل بيئة من سواء الضغوط من لمجموع العامل يتعرض

كاآلتي: الحاالت من مجموعة ونتناول للمنظمة الخارجياألول: النوع

الفردي: الجانب على وتأثيرها العمل مستوى على تغييرات إلى أدت جديدة أحداثواإلجراءات. والسياسات البناء على كبيرة ت تغييرا.1األسبوع. خالل عادية غير عمل ساعات إضافة عن البحث.2النشاط. مستوى زيادة إلى أدى متوقع غير حدث.3كبيرة. بصورة الهيكلي التنظيم إعادة.4

الثاني: النوعالفرد: على تأثيرها لها العمل مجرى أثناء خارجية أحداث

االجتماعية. الحياة مستوى على قيود.1الزواج..2العائلة. أفراد أحد موت.3


24


خطير. مرض.4

الثالث: النوعالعمل: بطبيعة عالقة لها

الممنوح. والوقت الموظف مهارات مع يتناسب ال كثير عمل.1مرضي. غير األداء يكون عندما فعل ردود.2أخرى. أقسام مع قسم عمل تعارض.3والمسئوليات. المهام وضوح عدم.4

الرابع: النوعبالعمل: المحيطة بالظروف عالقة لها عوامل

التلوث..1اإلزعاج..2المالية. الظروف.3ــغال.4 ــف انش ــأفراد الموظ ــة ب ــاألخص العائل ــيل وب ــاديمي التحص ــاء األك ألبن

الموظف.الوقت وتنظيم الرابع: تخطيط الفرع

العناصــر كافــة تــؤدى وعندما الوقت، يفقد ال عندما يأتي العالية اإلنتاجية تحقيق إن الـتي الحقيقيـة فاإلنتاجيـة وفعاليـة، بسـرعة أعمالهـا اإلنتاجيـة العملية في الداخلة

ــا تبحث ــات عنه ــال أداء هي المنظم ــة األعم ــاس بفعالي ــط ليس فالمقي ــدد فق ع الفعاليــة وتحقــق العمــل أداء من المرجــوة النتائج بل العمل في المنفقة الساعات

طويلة. ولفترة واحدة سرعة بمستوى العمل هو الوقت إدارة في بكافــة عــالم يكــون فالمشرف المنظمات، في الوقت تنظيم على المشرف يتولى

حســب عملــه فريــق بين المهــام تلــك وتوزيــع عملــه، فيــق بهــا يقوم التي األعمالومؤهالتهم. تخصصاتهم

وهي المهمــة لهــذه متخصصــة وحــدة أو إدارة لها تكون قد الوقت تنظيم عملية إنــرى حاالت أو عملية، لكل الوقت بتنظيم الخاصة التفاصيل كل إعداد تتولى التي أخ

اإلدارية. الوحدات كل مهام من الوقت تنظيم عملية تكونــبرامج بواسطة الوقت تنظيم عملية في إيجابية بصورة اآللي الحاسب ساهم لقد ال

القــرارات اتخــاذ في السلطة للمشرف األخير في يبقى ولكن الغرض، لهذا المعدةالمناسبة.

الوقت إدارة في السيطرة أوالl: أحكاممقاطعات: بأية تسمح أ. ال

يجب وبالتــالي الــوقت لضــياع تعرضه لمقاطعات العمل أداء أثناء الموظف يتعرض المعالجــات عــبر الظــاهرة هذه مع التعاطي المواقف. ويتم هذه مع بحسم التعاملالتالية:

العمل. تخدم ال والتي ضرورية الغير المواعيد أرفض.1العمل. أوضاع لمناقشة الموظفين مع دورة بصورة اجتماعات أعقد.2األولويات. وتحديد لترتيب المباشر بالرئيس أتصل.3العرضية. الزيارات مع وجدية بحزم تعامل.4إحراج. بدون ال تقول أن تعلم.5


25


إنشغالك. توضح ألخرى فترة من المكب باب إغالق.6إزعاج. أي فيها أرفض والراحة للهدوء أوقات خصص.7وطاولتهم. مكاتبهم في الموظفين قابل.8األولى. الرنة منذ الهاتف على الرد عدم.9

الهاتفية. االتصاالت في المنفق الوقت من قلل.10ما. عمل أداء أثناء تقاطعك التي الهاتفية المكالمات كل أرفض.11 مــع باالتفــاق محادثتهم، تود ال الذي األشخاص بأسماء الئحة بإعداد قم.12

السنترال. موظف

أعمال: جدول بإعداد ب. القيام في أوســع بصــورة العمــل مفكــرة أو األعمــال جــدول موضــوع الدورة ستتناول األعمـال كافـة تـدوين الموظـف يسـتطيع اآللية هذه طريق فعن التالية، الفروع

عمل. أي إتمام فرصة أمام الموظف تضع وبالتالي إنجازها يود التيــام فهناك األولويات وتحديد إنجازها تود التي النشاطات أو األعمال ج. تحديد مه

@ أساسية أولوية ذات @ للرئيس السفر إجراءات ترتيب )طارئة( مثال لقيامــه نظــراوعاجلة. مفاجئة برحلة

يليــه الــذي ثم األول العنصــر من فــانتهي األعمــال، إكمال عدم ظاهرة د. تجنب اإلرباك إلى يؤدي العمال أداء في االنتظام العناصر. فعدم كل من تنتهي أن إلى

العمل. إنهاء في الكلي العجز إلى وبالتالي وتخصــيص إنجازهــا تــود الــتي واألنشــطة ألعمــال والمسبق الجيد هـ. التخطيط

@ واحدة ساعة التنفيذ. عند ساعات ثالث للشخص توفر للتخطيط يوميا قناعــة لــديك الــتي الروتينيــة أو النمطيــة األعمــال بعض أداء لغــيرك و. فــوض خبرتــك إلى تحتــاج الــتي األعمــال ألداء نفســك فــرغ إنجازهــا، هــؤالء بإمكانيــة

وتخصصك.

العملية الحياة مستوى على الوقت إدارة

شكل في الجماعية الحياة مستوى على سواء األحيان من كثير في االنسان إنالتالي : ) التساؤل هذا نفسه على يطرح الفردية الحياة مستوى على أو مؤسسات

وكذا ... .....(. كذا ألنجزت وقت عندي كان لوفكما العملية، الحياة مستوى على الوقت سلعة أهمية القول هذا من يتضح

وإستغالل األعمال جميع في وأساسي فعال عنصر الوقت عنصر إن الذكر أسلفت. المؤسسات أو األفراد مستوى على وثماره أكله يؤتي وترشيده بعقالنية الوقت

المبالغ من كثير المؤسسات على يوفر العلمية بالطريقة الوقت إستثمار وبالتاليالمؤسسة، خدمات بمستوى يرقى بدوره وهذا بعشوائية، استغل او تهدر التي

التي المنافسة شدة مع وتتماشى السوق على نفسها تفرض أن تستطيع وبالتالي . مكانة وإكتساب أرباح، تحقيق المؤسسة تستطيع هنا ومن العالم تعم أصبحت

. المجتمع مؤسسات ضمن مرموقةمثلى، بصورة الهاتف إستخدام في العلمية األسس عن تتحدث المبحث هذا فعبر

كما أستخدم لو والمال الوقت من كثير قصرت فعال تكنولوجية وسيلة بإعتباره . وسائل من بإعتبارها اإلجتماعات وسيلة إلى تتطرق @ أيضا مطلوب هو


26


طاوالت على الورق تكدس ظاهرة مع التعامل كيفية تتناول @ أيضا اإلتصاالت،. العملية الحياة مستوى على الوقت إستخدام مظاهر ن غيرها أو الموظفين

: الورق مع التعامل : كيفية األول الفرعزائر ألي المألوفة الظواهر من الموظفين طاوالت على األوراق تكدس ظاهرة إن

. المكاتب من لكثيريريد الموظفين من فكثير الظاهرة، هذه وجود إلى تؤدي التي األسباب هي ما إذا

التالية : لألسباب اآلخرين إنتباه جذب. @ جدا @ مشغوال ليس بأنه اآلخرين يقنع أن يريد فريق. الطاولة لترتيب كافي وقت لديه ليس بأنه اآلخرين يقنع أن يريد فريق في عنها البحث مشقة عليه يسهل الطاولة على األوراق تكدس يعتقد فريق

. آخر مكان. الفخر من نوع يعتبرها فريق. للوقت مضيعة يعتبر األوراق تكدس أن يرى فريق على دليل نظيفة الطاولة وترك بالمستندات اإلحتفاظ بعدم يرى فريق

الظاهرة هذه مع التعاطي يجب المواقف هذه ولمعالجة الموظف تنظيمطريق : عن وذلك الحزم من بنوع

لإلستفادة. فورية حاجة هناك ليست التي األوراق كافة عن اإلستغناء أمنها.

. إليها. الرجوع عملية تسهل بصورة األوراق ترتيب ب

اآلخرين إنتظارالوقت من كثير الموظف على يوفر األعمال ألداء والمسبق الجيد التخطيط إن

الضائع.من فكثير ما، عمل ألداء الذهاب بدل الهاتفي اإلتصال إستخدام للموظف فيمكن

. بنفسه الموظف ذهاب دون داءها يمكن األعماللقاء لديه كان إذا @ خوصا الوقت، من الكثير للموظف توفر الهاتفي اإلتصال آية @ أيضا

بموضوع الخاصة المستندات كل يعد اآلخر الطرف يجعل فاإلتصال إجتماع، أواللقاء.

فإذا اآلخرين، إنتظار لظاهرة الموظف يتعرض الحاالت بعض في فإذا ولكن اآلخرين، إنتظار لظاهرة الموظف يتعرض الحاالت بعض في ولكنإصطحاب – – عليه وقته ضياع الموظف يتحاشى ولكي حتمية إصطحاب – – كانت عليه وقته ضياع الموظف يتحاشى ولكي حتمية كانت

. الخفيفة الملفات .بعض الخفيفة الملفات بعض

التأجيللمشقة نتاج يكون للتأجيل التعرض للعمل، المصاحبة الصفات من صفة التأجيل . الطرق هذه فإليك الظاهرة هذه إلى تعرضت وإذا وتعقده صعوبته أو العمل

: الموقف هذا لمعالجةسبق. 1 الذين الخبرة ذوي األشخاص أو المجال هذا في المختصين إلى الركوب

. العمل هذا مع التعامل لهملآلخرين. 2 الصعب الجزء وترك عليك السهلة أو تجيدها التي األعمال بأداء البدء

. اإلختصاص ذوي3. العامل. يدفع أو يحفز إيجابي شيء يعتبر األعمال بأداء التعهد


27


اآلتي : في تتجلى الموظف على سلبية آثار له الشاقة األعمال أداء في التمادي إن. األخرى ألعماله الشخص أداء في تؤثر. عنها غنى في هو نفسية ضغوط في الموظف تدخل

: الهاتف إستخدام الثاني الفرعوفرت وبالتالي األعمال أداء سهلت التي التكنولوجية الوسائل من الهاتف يعتبر

كثير يستخدم ذلك من الرغم على ولكن األعمال، ألداء المنفق الوقت من كثيرإتباع لعدم نتاج وهذا المرجوة النتائج إلى الوصول دون الوسيلة هذه الناس من

الوقت من كثير توفر ولكي اآللة هذه مع التعامل كيفية في العلمية األسسالمبادئ : هذه إتباع عليك مثمرة بنتائج وتخرج الهاتفية اإلتصاالت في المنفق

النقاط .1 كل بتدوين وذلك إرسالها تود التي للرسالة والجيد المسبق التخطيط. عنها اإلستفسار أو طرحها تود التي

إجراء .2 قبل اإلتصال بموضوع الصلة ذات والملفات المستندات كافة تجهيزاإلتصال.

3.. بهم اإلتصال المراد األشخاص فيها يتواجد أن يمكن التي األوقات معرفةالموضوع .4 صلب في مباشرة والدخول المجامالت من واإلقالل اإلختصار

. الروتينية المواضيع @ وخصوصا مناقشته المرادأو .5 لإلتصال آخر موعد إجراء حاول اإلتصال من الجدوى بهدم شعورك فور

. المطلوبة المعلومات لك يرسل أن به المتصل الشخص من تطلب أنقدر .6 واإلختصار العمل أداء أثناء واإلجتماعية الشخصية اإلتصاالت من اإلقالل

اإلمكان.

: الزائرين مع التعامل تقنيات الثالث الفرعلتجربة الثقافات في الهيكلية تقسيماتهم بكافة المكاتب موظفي جميع يتعرضبالعمل عالقة لها ألسباب تكون قد المقاطعة وهذه العمل أداء أثناء المقاطعة

داخل من تكون التي العرضية الزيارات هذه ولمعاجلة إجتماعية ألغراض أوقبل من المنظمة خارج من أو العاملين، أو المشرفين من سواء المنظمة

. األخرى المنظمات وموظفي المراجعين أو العمالءالتالية : التقنيات هذه استعمل المقاطعة حدة ولتقليل

مكتبك • أمام زميل يمر مرة كل في العمل عن اإلنقطاع عدم تريد ال كنت إذا. إليه النظر بعدم المقاطعة هذه تفادي يمكنك

•. مشغوليتك على للداللة ألخرى فترة من مكتبك باب إعالقتكثر • أنه والحظت الموظفين، من كبير عدد بها قاعة في عملك حالة في

. وجهة بإدارة الظاهرة هذه تفادي يمكن العمل أثناء اإلجتماعية األحاديث. اآلخرين الموظفين مواجهة في تكون ال بحيث مكتبك، طاولة

• ( : فترة خالل ذلك مناقشة بإمكاننا هل @ مثال الحازمة العبارات بعض إستخدامالراحة(.

المنظمة، • خارج من الزائرين مع التعامل في واللباقة الكياسة توفر من البد. السليم التوجيه وتوجههم @ حازما تكون أن يجب اوقت نفس في ولكن

للزيارة : المحدد الوقت بإنتهاء الرئيس تنبيه طرق1.. الهاتفي اإلتصالطاولة .2 على بطاقة ووضع الزائر، وجود في الرئيس مكتب إلى الدخول

. إنتهى قد للزيارة المحدد الوقت أن توضح الرئيس


28


3.. أنتهي قد للزيارة المحدد الوقت بأن الزائر أمام مباشرة الرئيس مخاطبة

: اإلجتماع: إدارة في توفرها الواجب الشروط lأوالتحديد .1 اإلجتماع موضوع تحديد ناحية من لإلجتماع والمسبق الجيد التخطيط

التوصل عدم @ حتما يكون اإلجتماع، موضوع أو المشكلة تحديد عدم ألن دقيقلنتائج.

وإرسالها .2 اإلجتماع نقاش ضمن المدرجة بالموضوعات أعمال جدول وضعدراستها لهم يتثنى حتى اإلجتماع ألعضاء كافية فترة قبل الدعوة بطاقة مع

. فيها رأيهم وإبداء بتأنيبدء .3 قبل دورها يبدأ والذي وفعال جيد بشكل السكرتارية أعمال تنظيم

. وبعده اإلجتماع أثناء وكذلك طويلة بفترة اإلجتماعالفكرية .4 النوعيات حيث من اإلجتماع أعضاء اختيار تحسن أن األعضاء على

على تنعكس التي واإلنسجام التعاون روح يسود كي والثقافية والعلميةالنتائج.

@ اإلجتمـاع لمكان كروكية خريطة رسم.5 في اإلجتمـاع موقـع كـان إذا خصوصـاالوقت. من الكثير يوفر فهذا المدعوين، على مألوف غير مكان

اإلجتماع: : رئيس في توفرها الواجب الشروط lثانياجلسات إدارة في @ كبيرا @ دورا ويلعب السفينة ربان بمثابة اإلجتماع رئيس يعتبر

: بيسر اإلتصال عملية تسير حتى التالية الشروط فيه تتوفر أن فيجب اإلجتماع1. ) السيطرة ) يحاولون الذين اإلجتماعات لوبي جماح كبح اإلجتماع رئيس على

للفرص والمنصف العادل والتوزيع شخصية ألغراض اإلجتماع مجريات على. اإلجتماع فريق بين

2.. اإلجتماعات بإدارة الخاصة واألنظمة باللوائح ملم الرئيس يكون أن

التفويض : قواعدالموكلة (1 المهام على للتدريب لوقت يحتاجون فالمرؤوسين بالصبر التحلي

لهم.للمرؤوسين (2 المهام تفويض في والتدرج التسلسل إتباع3). معقدة الغير المهام في التفويضوالوقوع (4 اإلرتباك يقلل مما مجزأ وغير @ كامال فيه المفوض العمل يكون أن

. األخطاء فيأو (5 السهلة باألعمال أبدأ المبدأ لهذا @ وفقا األعمال أداء في والتدرج التسلسل

في ليست التي أو الفنية الجوانب وأترك أداءها، مقدورك في التي – ومشورة رأي خذ أي والمعرفة، العلم أهل إلى بالرجوع اختصاصك

– النشاط ن الصعبة الجوانب ذات األعمال أداء في فالمحاولة المختصينتالفيه كان الوقت، ضياع إلى تؤدي وبالتالي ضغوط إلى الموظف من تعرض

. وأجدر أنفع الذكر أهل إلى بالرجوعإليه، (6 حاجة في أنك به لقاءك عند @ فعال أنك شخص مع موعد تحديد عند تأكد

وعند الهاتفي اإلتصال طريق عن عنها اإلستغناء يمكن المواعيد من فكثيرأخذها يود التي المعلومات أو األسئلة إعداد منه أطلب زبون أو بعميل لقاءك

. المواعيد األشخاص يحترم ال عندما بحزم وتعامل منه أخذها أنت تود أو منك . وهذا مستقبال آخر موعد تحديد أو قصيرة لفترة معهم باللقاء وذلك المحددة


29


المحدد الوقت إنتهاء وعند للوقت، واحترامك جديتك لآلخرين يوضح السلوك . أبدأ المبدأ لهذا @ وفقا األعمال أداء في والتدرج التسلسل ي أعتذر للقاء،التي أو الفنية الجوانب وأترك أداءها، مقدورك في التي أو السهلة باألعمال

والمعرفة العلم أهل إلى بالرجوع اختصاصك في ليستعلى وأشكره مكتبك باب إلى معه وتقدم للقاء المحدد الوقت بإننتهاء للزائر

الزيارةوالمشاكل (7 العمل سير مناقشة فيها يتم دورية بصفة اإلجتماعات إلى اللجوء

ومعرفة بالعمل التصلة األسئلة على واإلجابة العمل، فريق تجابه التي. تقويمها ومحاولة القصور نواحي

العمل : مفكرة الخامس : Master List الفرع (( المكتبية والمهام الواجبات سجل هو بأنه الوقت سجل أو العمل مفكرة تعرف

أو مدونة هي أو بدونها، إنتاجية عملية تستقيم ال والتي يوميا أداؤها الواجبالمعتمد بنوعيه اإلهمال حتى أو والنسيان السهو مغبة تقيه للموظف ثابتة ذاكرة

.)) المعتمد وغيرمن الموظفون يتمكن بواسطتها والتي الناجعة اآلليات إحدى العمل مفكرة تعتبر

. عملك قضاء كيفية ويعلمك النسيان آفة ن وتقيك بعقالنية الوقت إدارة. الفكرة هذه تصميم يكن وكيف ؟ الفكرة هذه مكونات هي ما @ إذا

؟ : المفكرة مكونات هي ما @ أوال•. دفتر شكل في المتصلة األوراق مجموعة عن عبارةأو • مهمة ألي الموضوع الوقت السجل، أو المفكرة تاريخ هو العناصر أعم

. المهمة من والغرض شخصالمفكرة : تصميم @ ثانيا

المفكرة تكون فقد مختلفة طرق عدة فتوجد التصميم، ناحية من المفكرة أما تكون فقد مختلفة طرق عدة فتوجد التصميم، ناحية من أما ) ( تؤدي كنت إذا ما حالة في مرغوبة الواحدة الدقيقة فاصل ( ذات ( تؤدي كنت إذا ما حالة في مرغوبة الواحدة الدقيقة فاصل ذات

. تفضل ولكن الوقت من قصيرة فترات تستغرق متعددة . مهام تفضل ولكن الوقت من قصيرة فترات تستغرق متعددة مهام( مابين يتراوح الذي الزمني الفاصل ذات )المفكرة مابين يتراوح الذي الزمني الفاصل ذات دقيقة( دقيقة( 1515 – – 1010المفكرة

. يوضح @ أيضا اليوم خالل @ طويال @ وقتا تأخذ التي المهام أداء حالة . في يوضح @ أيضا اليوم خالل @ طويال @ وقتا تأخذ التي المهام أداء حالة فيالتي والدقائق أداؤها تم التي المهام المفكرة في ورقة التي على والدقائق أداؤها تم التي المهام المفكرة في ورقة على

. مهمة كل أداء في .أستغرقها مهمة كل أداء في أستغرقها

الوقت سجلالتاريخ

الغرضالمهمة أو الشخصالوقت


30


8:008:058:108:158:208:258:308:358:408:458:508:559:00

العمل : : مفكرة نجاح شروط lثالثا•. يوم لكل أعمال جدول كتابة على تعود•. الوقت هيكل لحدود @ وواعيا @ واقعيا كن•. األعمال جدولة في تبالغ ال•. الفراغ وقت ببعض أسمح•. صباح كل أعمالك جدول راجع•. الجدول إلى العناصر من المزيد أضفمتى • األعمال فوض به، أنا أقوم ولماذا تسائل عنصر كل إتمام على العمل قبل

. أمكن ماالوقت : مفكرة تحليل @ رابعا

وذلك وقتك قضاء فيها تم التي الكيفية تحليل يوم كل نهاية في وذلك يلزمك وقتك قضاء فيها تم التي الكيفية تحليل يوم كل نهاية في يلزمكيمكنك اليوم، خالل بها باإلحتفاظ قمت التي المفكرة يمكنك بإستخدام اليوم، خالل بها باإلحتفاظ قمت التي المفكرة بإستخدام

آخرين أناس على إشتملت التي والنشاطات المهام تصنيف آخرين بسهولة أناس على إشتملت التي والنشاطات المهام تصنيف بسهولةالوقت مفكرة بتحليل الوقت وذلك مفكرة بتحليل وذلك

الوقت مفكرة تحليل

الشخص األولوية الوقتالغرضإسمالمستغرق

المفكرة : تحليل أسس lخامساهي : أسس أربع على العمل مفكرة تحليل عملية تقوم


31


1 : أن. نتأكد العمل مفكرة ضمن عمل إدراج عند هو الضرورة ومعنى الضرورةواألعمال المهام وتأخير فورية، صفة ذات أو فورية جدوى ذات المهمة هذه

. عليها مستعجل غير أو المستقبلية الجدوى ذات2 : المعنية. اإلدارة أو له الموكولة الشخص مع المهمة تناسب مدى هي المالئمة

. المهارات ناحية من يكون والتناسب3. وأهدافك. : أولوياتك مع تعارضها رغم اآلن المهمة بهذه تقوم أن يجب هل التأثيروأفضل. : 4 أسهل عن نفسك أسأل المهمة ومالءمة بضرورة اإلقتناع عند الفعالية

. المهمة إلنجاز طريقةاقتراح:

التالية: األسئلة عن اإلجابة لتستطيع وتروي بأناة بوظيفتك فكرلآلخرين؟ تفوضه أن تستطيع الذي العمل ما-اإلطالق؟ على به تقوم أن تستطيع ال الذي العمل ما-للناس؟ ”ال“ قول في صعوبة تواجهك هل-العمل؟ في جديدة طرق إلى أو الموظفين، من إضافي عدد إلى تحتاج هل-الصحيح. االتجاه في ستضعك األسئلة هذه عن اإلجابة إن

.... واقتراحات توضيح@ يعملون الناس - معظم1 خطأوظائفهم: طبيعة بسبب كثيرا القــائم الشــخص طبيعــة على بــل الوظيفــة طبيعــة على اللــوم غــابر إلقاء يمكن ال

@ ينتج الكثير العمل بأعبائها. وإن ”ال“ قول عى القدرة وعدم التفويض عدم عن غالبا@ األولويات تحديد وعدم @، تحديدا ووجــود التفاصــيل، في طويــل وقت وقضــاء واضحا

الوظيفة. يشغل الذي الشخص لدى سيئة عمل عادات الشـخص ولكن بإرهـاق يعمـل عليهـا القـائم الشـخص تجعـل ال نفسها الوظيفة إن

نفسه. إرهاق إلى يسعى الذي هو نفسه من نشاط كل إلنجاز الالزم الزمن تحديد الصعب ومن نوعها من فريدة - وظيفتك2

خطأأنشطتها: كــانت مهما الوظيفة أنشطة من نشاط كل لقضاء الالزم الزمن تحديد الممكن من

المستقبلية. وبالتالي باألحداث التنبؤ من تمكن التي البيانات توافر بشرط طبيعتها@ تتيح ــتقبل )مكالمة( هاتفية ذلك: كم الوقت. مثال على السيطرة من أكبر قدرا يس

@، الوظيفة شاغل في تحــل المشــكالت من وكم مــاذا وعن وممن، وقت، وبأي يوميا هي ومــا أكــثر، أو )مكالمــة( جوابيــة )مكالمــة( تســتدعي وكم )المكالمــة( األولى،

بشأنها؟ االتصال يتم التي الموضوعاتاقتراح: منهــا واجب لكــل وخصــص تشغلها، التي الوظيفة ومسؤوليات واجبات على تعرفالمتوقعة. النتائج في إسهامه ومقدار يتناسب بما ألدائه، الالزم الوقت

@ شخص أي يملك - ال3 @: وقتا خطأكافيا كــل يملكــون الجميــع ولكن الكــافي، الــوقت أحد يملك فال معقدة قضية الوقت إن

كيفيــة في ولكن تملكــه، الــذي الوقت كمية في ليست المشكلة المتاح. إن الوقت يقــررون اآلخــرين ســتدع فإنــك وإال أفضل، بشكل الوقت إدارة يفرض قضائه. مما

وقتك. قضاء كيفية أن الــوقت على الســيطرة في الســر عليــه. وإن الســيطرة تعــني الوقت إدارة إن

@ هناك أن تتذكر @ وقتا هــو مــا تعــرف أن المشكلة مهم. وتصبح هو ما كل لتفعل كافيا


32


جهــة أي وإلى أنت، من لتعــرف التحليل بعض يتطلب وهذا أهمية، أقل هو وما مهمتريد. ما إلى للوصول تخطط وكيف تتجه،

ــاس معظم إن ــتطيعون ال الن ــوا أن يس @ يقض ــا @ وقت ــويال ــير في ط ــط التفك والتخطيــات اكتشاف عن عجزهم عنه ينتج مما ذلك، على العمل ويفضلون الصــحيحة اإلجاب

تقدم. لمااقتراح:@ تصرف بحيث واألهداف، األولويات تحققه. حدد أن تحاول ما على تعرف أكــبر وقتا@ العليــا األولوية على فســتفاجأ هــذا فعلت مــا الــدنيا. وإذا األولويــة على أقــل ووقتــا

بحوزتك. التي الكبيرة الوقت بكميةغيرهم: من صحة أكثر قرارات يتخذون العليا اإلدارية المستويات في األفراد - إن4

خطأ أكـثر قـرارات اتخـاذ على القـدرة لـديهم الـدنيا اإلداريـة المستويات في األفراد إن

يقــود أن ويمكن المباشــرة، التنفيــذ مواقــع من لقــربهم وذلــك غــيرهم، من صــحة صــحة أكــثر قرارات يتخذون العليا اإلدارية المستويات في األشخاص بأن االفتراض

ــة، قــرارات باتخــاذ العليا اإلدارية المستويات انشغال مشكلتين: األولى، إلى روتيني اإلداري المســتوى إلى الموضــوع أحــال الــذي الشــخص أن ذلك في السبب ويرجعــذين هم المستوى هذا في األشخاص أن يعتقد أنه أو بالنفس، الثقة تعوزه األعلى ال

حكمــة أكثر بالضرورة ستكون وأنها القراءات من النوع هذا مثل اتخاذ حق يملكونوموضوعية.

تركــيز في العليــا اإلداريــة المســتويات جانب من الرغبة فهي األخرى، المشكلة أما مساعديهم أن المستويات هذه اعتقاد منها، عديدة ألسباب تفويضها وعدم السلطة

فعالة. قرارات اتخاذ على القدرة لديهم ليستاقتراح: مبـدأ اتبـاع خالل من وذلك بنفسك، ثقتك ببناء البدء عليك األولى، للمشكلة بالنسبة اتخــاذ في نجاحــك القرارات. وســيعزز اتخاذ في الصعوبة مستوى حيث من التدرج وهكـذا، أصـعب قـرارات اتخـاذ إلى يـدفعك ممـا بنفسك، ثقتك من القرارات بعض

@. وإذا مدربون مساعديك أن على التأكيد من بد فال األخرى، للمشكلة وبالنسبة جيدالهم. التدريب فرص إتاحة من فالبد كذلك األمر يكن لمــاء - إن5 ــاذ إرج ــرارات اتخ ــة تحســين من يمك�ن ســوف الق ــذه نوعي ــرارات ه الق

خطأالمتخذة: أو الخطـأ في الوقـوع عـدم في الرغبــة منهـا أســباب، لـه القرارات اتخاذ إرجاء إن

@ العمل في التمرس عدم عن الناتجة الخبرة نقص الســبب، كــان مــا اإلداري. وكائنا لــدى يتخذ أن يجب فالقرار نوعياتها، تحسن في يفيد لن القرارات اتخاذ إجراء فإن

ــاع إلى التوصــل ــة أن اقتن @ تضــيف لن إضــافية معومــات أي ــدا المعلومــات إلى جدي@ األمر يتطلب قد أنه المتوافرة. على ــا لظــروف القــرارات بعض اتخــاذ إرجــاء أحيان

ال مــا فهــذا دائمة عادة اإلرجاء عملية تصبح أن لكن نفسه، اإلداري الموقف يتطلبهاللوقت. الفعالة اإلدارة تقره

اقتراح: اإللمام بعد الوقت اختصار هنا المختلفة. والمطلوب جوانبه دراسة قرار كل يتطلب

اتجــاه في تــدفع صــفات كلهــا والبطء والتســرع الجــوانب. فــالتردد هــذه بمختلــفاإلدارة. في الالفعالية

خطأالوقت: لتوفير المناسبة الطرق يجدون ال الناس من - كثير6


33


، الــوقت قضاء هو المرء يفعله أن يستطيع ما وكل ، الوقت يوفر أن يستطيع أحد ال ))باركنسون يقول كما إلتمامه المخصص الوقت يمأل لكي بطبيعته يتمدد العمل ألن

parkinsonسيقضــي أنه يعني فإنه الوقت توفير يستطيع إنه أحدهم يقول (( وعندما . ما بعمل القيام عند أقل وقتا

يصــرفون أنهم حين في األنشطة ببعض القيام في أقل وقتا البعض يقضي ما وغالبا. أخرى بأنشطة القيام في أكثر القيام في أكثر وقتا

كيفية على ركز ،بل الوقت توفير على تركز بل ، الوقت توفير على تركز : ال اقتراح. أفضل بصورة قضاءه تعني للوقت الفعالة فاإلدارة ، قضائه

المختلفــة: األنشــطة لتنفيــذ الالزم الوقت تخفيض تعني الجيدة الوقت إدارة - أن7 خطأ

من إذ ، نشـاط كـل على منـه المناسـبة الكميـة قضـاء الجيـدة الـوقت إدارة تعـني تحريــر أو التقــارير قــراءة أو االجتماعات في يصرف الذي الوقت تخفيض المحتمل

الــوقت زيــادة المحتمــل من أنه كما ، المشابهة األنشطة من ذلك وغير المراسالتالوقت من متوافر هو ما كل تنفق اآلن أنك وتذكر ، زيادته ال للتخطيط المخصص

أهميتهــا على تتعــرف أن وحاول ، بها تقوم التي األنشطة مختلف إلى اقتراح: أنظر أو أطــول وقت إلى يحتــاج األنشـطة من أيــا تقرر تم ومن ، للهدف بالنسبة النسبية

ــه إذ ، بها القيام الضروري من أنه وترى بها تقوم ال أنشطة هناك وهل ، أقصر من أناألهداف. مع األنشطة تنسجم أن الحكمة

مــع التعامــل تتطلب المشغولة الوظيفة ألن أولويات، وضع المستطاع من - ليس7 خطأمهمون: جميعهم والناس الناس،

@، مهمين النــاس جميــع يكــون أن الممكن من @ ليس مــا ولكن فعال تكــون أن صــحيحا أو وظيفتــك في األهميــة. وحــتى درجــة بنفس إنجازهــا يبغــون التي األنشطة جميع

تعامــل فهــل وبالتــالي، غــيرهم، من أكــثر تــأثير لهم أشخاص هناك أليس منظمتك،مهمون؟ أنهم على الناس جميع

وراء يختفــون بــذلك يؤمنــون الذين الناس. وإن شأن من يقللون الذين مع لسنا إننا جميـع أن إدراك من البـد الصـعبة. أنـه القـرارات اتخاذ من لتخوفهم هذا افتراضهم

ليســت ومشــكالتهم ومطــالبهم أنشطتهم ولكن بشر، أنهم حيث من مهمون الناساألهمية. من الدرجة نفس على جميعها

اقتراح: @ والقضية. كن الشخص أو والموضع، الشخص بين تميز أن عليك @ ولكن صبورا صــبرا

@ @ اليقين. كن ببرد مسكونا @ ولكن مؤدبا @ لبقا @. أدر ولكن دبلوماسيا بحيث وقتــك حازمــا@ قاســية قــرارات اتخــاذ يفــرض ربمــا وهــذا األهداف، تحقق لكيفيــة بالنســبة أحيانــا

معينين. أشخاص مع التعامل@ التفويض - سيمنحك9 @ وقتا مسؤولياتك: من الكثير من وسيحررك كبيرا

خطأــيوفر ــك س ــويض ل ــوقت التف ــدى على ال ــل، الم ــه الطوي ــك لن ولكن ــة من يعفي أي

الســلطة تفــويض من البــد المســؤولية، تفــوض الــتي هي الســلطة ألن مســؤولية،@ هذا يأخذ وقد المهام، إلنجاز للمساعدين قمت لــو ممــا القصير المدى في أكبر وقتا

التفــويض عــدم الطويــل. إن المــدى على يختلف األمر ولكن بنفسك المهام بإنجاز بـل فحسـب، التـدريب من بحرمـانهم مسـاعديك تضر لن ألنك بالمنظمة، ضار أمر

األعمــال حســاب على التفصيلية واألنشطة األعمال من طويلة قائمة إلى ستخلصالمهمة. واألنشطة


34


الثقــة وضــعف المــدربين، المساعدين وجود عدم التفويض عدم أسباب بين من إن كــانت لك. ومهما منافستهم من الخوف أو األخطاء، في وقوعهم من والخوف بهم،

أسلفنا. ما نحو على بالمنظمة، الضرر سيلحق التفويض عدم فإن األسباباقتراح:

تشــعر ال الــتي األنشــطة تلــك بها. احذف تقوم التي األنشطة جميع على نظرة ألق@ قرر ثم بها. ومن القيام على مرغم أنك @ بنفســك، بــه تقــوم أن األنشطة من أيا وأيــا

ــا ــذا أن ينبغي منه ــه. وه ــرض تفوض ــي أن يف @ تقض ــا ــوقت من بعض ــدريب في ال تمنظمة. تدريجية بطريقة السلطة بتفويض تقوم ثم موظفيك. ومن

خطأصغير: مكتب في هدوء“ ”ساعة على الصعوبة - من10 األهــداف تحقيــق كيفيــة على فيهــا يركز هدوء“ ”ساعة يوجد أن شخص أي بإمكان

@ وإن الرئيسة، ال ببســاطة ألنهم األســلوب، هــذا من يســتفيدون ال النــاس من كثــيرا مقــابلتهم يســتطيعوا أن يجب مــوظفيهم بــأن يؤمنــون بنجاعتــه. إنهم يؤمنــون

النتــائج تتبعت مــا الســاعة. وإذا هــذه الموظفين( ســيكرهون )أي باستمرار. وأنهم ســوف المهــام تنفيذ أن تجد فسوف هدوء“ ”ساعة تخصيص من عليها تحصل التي

)مقاطعـات( وجـود عنـد الـوقت من إليـه تحتـاج بما مقارنة أقصر، وقت إلى يحتاج هــذه مثــل يكرهــوا لن المــوظفين وأن واإلبداع، التجديد يتعاظم أن ذلك شأن ومن

لهم. هدوء“ ”ساعة إيجاد على ساعدتهم ما إذا لك المخصصة الفترة الفينــة بين هــدوء ســاعة إلى تحتــاج تشــغلها الــتي الوظيفــة م\كــانت اقــتراح: إذا

إليجــاد في كــذلك وســاعدهم بضرورتها موظفيك إقناع بعد إيجادها فحاول واألخرىالحاجة. عند لهم مثلها

ســاعات زيــادة خالل من للعمــل المخصــص الــوقت ضيق مشكالت حل - يمكن11@ وتوظيفها العمل @: توظيفا خطأجيدا

@، اإلنسان مع يبدأ االفتراض هذا إن @ وإن مبكـرا طريقـة يعرفـون ال النـاس من كثـيرا أخــرى طــرق وجــود احتمــال االعتبــار بعين يأخــذون ال إنهم مهــامهم، لتنفيــذ غيرها

من العمــل. إن جزئيــات بعض وتجميــع الخطــوات، بعض كإلغاء الواجبات، الختصار@ هو الشاق بالعمل يؤمن الواجبــات ويأخــذ إضــافية، طويلــة لساعات يعمل من غالبا النتــائج، أفضــل إلى الوصول وعدم والتوتر اإلرهاق إلى يؤدي مما المنزل، إلى معهالمجهد. العمل من اإلكثار من أفضل بذكاء العمل إن

الختصــار الطــرق تجــد أن حــاول أكــثر، بــذكاء اعمــل بــل أكــثر، تعمــل اقــتراح: ال الفينـة بين وتدفقـه العمـل خطـوات بتحليل وذلك أسهل، وظيفتك اجعل الواجبات،واألخرى.

خطأفعالية: أكثرهم هم بكفاءة يعملون الذين الناس - أن12 مختلفتــان، الصــفتين الفعاليــة. إن إلى بالضــرورة تقــود ال العمــل في الكفــاءة إن

المنشود. الهدف على الفعالية تركز حين في التكلفة، على تركز فالكفاءة ذلــك وعلى فعاليــة، أكــثر ســيكونون فــإنهم كفاءة أكثر كانوا إن أنهم الكثيرون يعتد

@ تسهم أنها أو لها، ضرورة ال أشياء بعمل يقومون @ إسهاما ــداف، تحقيق في قليال األهصحيح. نحو على األشياء عمل من أهم صحيحة بطريقة الصحيح الشيء عمل إن

اقتراح:@ ركز @ الفعالية على أوال الصحيحة. بالطريقة الصحيح الشيء وافعل بالكفاءة، مرورا@ العمل بتنفيذ قمت - إذا13 في تــرغب كنت وإن قليل، وقت في فستنفذه شخصيا@ عملك يكون أن خطأبنفسك: به فقم ممتعا


35


في ذلــك من العكس على ولكنــه القصــير المــدى في االفــتراض هــذا يصــح قــد إن التفــويض إلى ميلــك كــان المذكور االفتراض بصحة اعتقدت الطويل. وكلما المدى

@. وبالتالي، @ وتطويرهم العاملين بتدريب اهتمامك كان ضعيفا حاجتك وتعاظمت قليالالمهام. لتنفيذ الوقت إلى

اقتراح: ووقتـك مواهبـك إن مسـاعديك، بـأداء رهينـة النتـائج تحقيـق على قـدرتك أن اعلم

واعلم مســاعديك، تطــوير في فشــلت مــا إذا محدوديتهما تزداد وسوف محدودان، يعملــون من أداء على بــل وحدك أدائك على تعتمدان ال ومكافأتك ترقيتك أن كذلكمعك.

كيــف يعرفون ال الناس ومعظم تخطيط، إلى تحتاج ال اليومية األنشطة - معظم14خطأحال: أية على لها يخططون

اقتراح: األعمــال تخطيــط في الواقعيــة البيانــات على للوقت. واعتمد يومي بسجل احتفظ

من متوقــع غــير هــو بمــا للقيــام الوقت بعض ترك االعتبار بعين األخذ مع وجدولتها،األنشطة.

@ الممكن غير - من15 @ العمل دائما خطألألولويات: وفقا@ العمل إن على السـيطرة تسـتطيع لن وبغـيره وضـروري، أساسـي لألولويات وفقا

كــل تتســاوى ممكنــة. وال طريقــة أفضــل على قضاءه تعني الوقت إدارة وقتك. إن في الــوقت من جــزء قضــاء األولويات وضع في الفشل أهميتها. ويعني في األشياء

مهمة. أنشطة حساب على أهمية أقل أنشطة إنجاز السـؤال نفسـك اســأل لنفسـك، وضـعته الـذي الجــدول عن التحــول ماقررت وإذا

فــإذا لــه؟ خططت الــذي من أهميــة أقل أو أهم عمله بصدد أنا ما يعتبر التالي: هل أقـل كـان إذا امـا الصـحيح، الطريـق في حينـذاك وستكون فافعله، أهمية أكثر كان

@( فتحاشاه، )وهذا أهمية فوضه. أو أجله، غالبا تســأل أن العمــل. والبــد عــادات من عــادة ذلــك من واجعل األولويات اقتراح: حدد

@، نفسك األمــور أكثر هي وما للوقت، األمثل التوظيف إلى الوصول يمكن كيف دائما@ ترتبط األهمية أن تتذكر أن أهمية. على تحقيقها. تعتزم التي باألهداف دائما

صعب:خطأ أمر لها حل إيجاد ولكن سهل أمر المشكلة على التعرف - إن16 ألن حلها، طريق في المعوقات أعظم من هو المشكلة على التعرف في الفشل إن

أغراضها. مع التعامل إلى يؤدي ذلكاقتراح:

وأبعادها. المشكلة طبيعة على التعرف في تساعدك التي الالزمة المعلومات اجمع@ الــتي أنواعها معرفة من البد ولذا مشكلة، تكون ال قد ذاتها بحد )فالمقاطعات( مثال

غرض. وألي من، ومع دائم، بشكل تحدثاإلدارية: خطأ األنشطة بعض عن االستغناء خالل من الوقت توفير - يمكن17 سيما ال الوقت، من الكثير ضياع إلى يؤدي اإلدارية األنشطة بعض عن االستغناء إن

مثــل: )التخطيــط األحيــان أغلب في عنهــا االستغناء يتم التي المهمة األنشطة وأن@ تخلــق إنمــا منها أهمية أقل أنشطة العاملين( لصالح وتطوير المشــكالت من كثــيرا

حلها. طرق تلمس في الوقت ضياع إلى تؤدي التيــل هو ما بين التمييز من أن البد بالطبع. وهنا إنجازها يجب المهمة األنشطة إن عاج في المــدى، قصــيرة النتائج طابع تأخذ أن إلى تميل العاجلة فاألنشطة مهم، هو وما

المدى. بعيدة النتائج طابع تأخذ أن إلى المهمة األنشطة تميل حين


36


تحقيــق في أهميتهــا مــدى لمعرفــة بهــا تقــوم الــتي األنشــطة جميــع اقتراح: راجــع كــاف وقت توفــير على واعمــل األهميــة، قليلــة األنشــطة باختصــار وقم األهــداف،المهمة. األنشطة للممارسة

على بســهولة التعــرف ويمكنهم أوقــاتهم، يقضــون كيف يعفون الناس - معظم18خطألديهم: الرئيسة )مضيعات( الوقت

فلن منصــرم أســبوع خالل بهــا قمت الــتي األنشــطة على تتعــرف أن حاولت ما إذاآلي. تلقائي فعل العادة. والعادة بحكم بها قمت إنما ألنك تستطيع،اقتراح: أســبوعين. أو أســبوع لمدة لوقتك توظيفك كيفية فيه للوقت. ودون بسجل احتفظ وأنماطــك عاداتــك من عــدل أو غــير الســلوكية. ثم وأنماطــك عاداتــك على تعــرف

)مضيعات( الوقت. من لتتخلص السلوكيةخطأكاآللة: العمل تعني جيد بشكل الوقت - إدارة19

في المهمــة األنشــطة بتنفيــذ تقــوم حينمــا المنشــودة الحريــة تمتلــك ســوف إنــكــول ــك. ويق ــاء وظيفت @ أن النفس علم ــخاص من قليال ــاجحين األش ــعرون الن يستش

أهــدافهم. يعرفــون ألنهم االنجــازات تحقيق بمتعة يحسون وحدهم وهؤالء نجاحهم،معين. غرض بدون آخر إلى نشاط من ينتقلون ألنهم كذلك، ليسوا وغيرهم

@ الوقت تمتلك أن تعني الوقت إدارة إن ــط يتطلب يمتلكك. وهذا أن من بدال التخطي أن تعــني ال للــوقت الفعالــة اإلدارة فإن هنا أهداف. ومن وجود بدوره يتطلب الذي@ يعمل أن بل كاآللة، اإلنسان يعمل @. عمله يكون وأن حرا هادفا

ــا حياتك، في تحقيقه تنوي لذي ما بوضوح، أهدافك اقتراح: حدد ــدافك هي م في أه لوقتــك. إن قضــائك وكيفيــة أنشــطتك بين وائم ثم ......، وفي العمــل وفي الــبيت كــان إذا عليــه المحافظة من البد الحياة. لذا أضاع فقد أضاعه من الحياة هو الوقتحياته. يعيش أن للمرء

النتائج: خطأ أفضل على يحصلون العمل في المشغولون - الناس20 . غرست بقد النتائج أفضل تحقيق @ دائما يعنيان ال الدائم واإلنشغال الجاد العمل إن

ما الذين والمدرسين اآلباء قبل من أظافرهم نعومة منذ الناس في الفكرة هذه . فيؤكدون العمل في المشرفون يأتي ثم المستمر اإلنشغال على يحثونهم فتئوا

. @ قليال إن منشغلين إلبقائهم الوسائل مختلف عن @ دوما كذلك ويبحثون ذلك، علىقضاء على @ تشجيعا يلقون منهم والقليل الشرك، هذا في يقعون ال الناس من

. يعملون فيما التفكير في الوقت بعضمما العقلي، الجهد على مقدم الجسماني الجهد أن يظنون الناس من @ كثيرا أن يبدو

الوقت من الكثير قضاء فيتم ،@ أوال التفكير من @ بدال بالعمل الناس يبدأ أن عنه ينتجالعالية، األولوية ذات األهداف تحقيق في تسهم ال القيمة قليلة إنجازات في

. قليل بعائد أو عائد بدون الوقت قتل إلى يؤدي الذي األمركل : يسهم كم لتعرف بأنشطتك، التفكير في يوم كل الوقت من @ بعضا اقض إقتراح . بها تقوم أن ينبغي التي األنشطة هي ما حدد ثم األهداف تحقيق في نشاط

. نتائج إلى عادة يقود بالعمل البدء قبل التفكير إن @ حاليا بها القيام ينبغي ال والتيأفضل.

غير- 21 الفرص من كثير تحقيق دون سيحول الوقت إدارة مبادئ تطبيق إنخطأ: المتوقعة


37


الوقت تجد ال وبالتالي المالئم، بالشكل وقتك تدير ال ألنك الفرص تضيع سوف إنك . الذين. أولئك إن أهمية األمور بأكثر اإلهتمام تعني الوقت إدارة إن لمتابعتها

. المتوقعة الفرص من لإلفادة @ استعدادا الناس أكثر هم أوقاتهم في يتحكمون : مالئمة مدى ما لتعرف لوقتك، توظيفك طريقة وإلى أهدافك إلى انظر إقتراح

. على أو وقتك على سيطر بنفسك رسمتها التي لألهداف بها تقوم التي األنشطةبسبب أضعتها التي الفرص من لإلفادة الطرق من العديد وستجد منه، جزء

. للوقت الجيدة غير إدارتكعملية- 22 منها أكثر ديناميكية عملية وهي التلقائي، بالسلوك تسمح الوقت إدارة

ميكانيكية:الكافي الوقت يملكون اللذين هم جيد بشكل بالوقت يتحكمون الذين األشخاص إن

. أنهم هو ذلك في والسبب بالذنب يشعروا أن غير من الحرة األعمال لممارسة . ما ليعملوا أطول @ وقتا يملكون وبالتالي، أقل بوقت النتائج نفس على يحصلون

. يه يرغبون . . : ببرنامج ابدأ تحبها التي األشياء افعل حياتك في المتعة لبعض خطط إقتراح

المطلقة) ذلك(. Planned Spontaneityالتلقائية من لنفسك، الوقت بعض خصصذلك في ستفعله الذي ما تخطط أن غير من األيام من يوم في تعطل أن @ مثال

. فيه. ترغب ما افعل اليوم23 : خطأ- تحقيقها إلى تسعى التي األهداف تنوين الضروري من ليس

األهداف هذه توضيح من @ أوال لتتمكن، أسباب، لعدة مهم كتابة األهداف وضع إن . .@ أخيرا بتحقيقها، إلتزامك من ولتزيد لها نسيانك عدم من @ ثانيا ولتتأكد وتحديدها

. األهم هو وهذا . : للقياس قابلة تكون أن يجب األهداف هذه بأن وتذكر أهدافك دون إقتراح

Measurable ومحددة ،Specific وواقعية ،Realistic ومتناغمة ،Compatible، Time - Scheduledومجدولة

24 : المهمة- األنشطة بعض نتائج من عليها تحصل التي النتائج معظم إنخطأ

اليومي أدائهم في كفء بشكل المتاح الوقت توظيف في العاملين بعض يخفق قدإضافة بهم، المنوطة والمهام الواجبات عن واضحة فكرة إلى افتقارهم بسبب

. ومن والواجبات المهام أهمية حسب اإلنجاز أولويات تحديد في إخفاقهم إلىفي أو األهمية قليلة مهام أداء في وقتهم من الكثير يبذلون فإنهم المنطلق هذا

روتيني، نشاط تنفيذ بالنســبة غيرهــا من أكــثر قيمــة ذات األنشــطة بعض أن تــدرك أن : يجب إقــتراحغيرها. من أكثر عليها التركيز من بد ال ولذا أهدافك، لتحقيق


38


الثقافات فى القرار واتخاذ التفكير نظرية.5المتعددة

اإلداري مهارات المتعددة اإلبداع الثقافات بينوما العقلية وقدراته تفكيره استخدام طريق عن اإلنسان فيها يحاول معينة عمليةأو له بالنسبة جديدا إنتاجا ينتج أن مختلفين وأفراد مختلفة مثيرات من به يحيط

أي فإن فيه، يعيش الذي للمجتمع نافعا اإلنتاج هذا يكون أن شريطة لبيئته، بالنسبةصحيحة، أو مفيدة أو مناسبة أو جديدة تكون ما بقدر إبداعية تعتبر أواستجابة إنتاج

. ثابتة لقواعد تخضع حسابية مسألة وليس استكشافي اإلبداعي والعمل

الفني :اإلبداعبنشاطها يتعلق ما وكل المنظمة تستخدمها التي التقنيات في تغييرات يشمل

. جيدة وخدمات منتجات تطوير إلى تؤدي التي العمليات في الجديدة والعناصر

: اإلداري اإلبداع . المنظمة في اإلدارية والعملية التنظيمي بالهيكل مباشر بشكل ويتعلق

. األساسية المنظمة بنشاطات غيرمباشر وبشكل: محاورهي لثالثة @ وفقا التنظيمي اإلبداع وبخاصة اإلبداع ألنواع @ تصنيفا

األول : المحور. المبرمج غير واإلبداع المبرمج اإلبداع

الثاني : المحور. والغايات الوسائل أساس على القائم اإلبداع

الثالث : المحور . الجذري اإلبداع

: الفرد مستوى على اإلبداع. األفراد أحد قبل من إليه التوصل يتم الذي اإلبداع وهو

: الجماعة مستوى على اإلبداع. الجماعة قبل من إليه التوصل أو تقديمه يتم الذي اإلبداع وهو

: المنظمة مستوى على اإلبداعأعضاء لجميع التعاوني الجهد طريق عن إليه التوصل يتم الذي وهواإلبداع

المنظمة.

في اإلبداع تبني المتعددة أسباب الثقافاتالمتغيرة الظروف

التكنولوجية الثورةالفعال اإلبداع عناصر

األصالة


39


للمشكالت الحساسية المرونةالتحليل على القدرة

الطالقة

المتعددة الثقافات في اإلبداع معوقات ” في " وحصرها اإلبداع تعيق أن الممكن من التي المعوقات من عدد@ا كامبل حدد

اآلتي :. الذهني التبلد

. الدقيق التخصص. الفشل من الخوف

النجاح . مكافأة في المبالغة . مفرطة بجدية األمور مع التعامل

. المألوفة والتقاليد بالعادات التمسك. اآلخرين على التأثير ممارسة في الرغبة عدم

العربي عالمنا في الموجودة المعوقات بعض الزهري رندة الدكتورة أضافت وقدوهي:

. الفشل من الخوفالمخاطر .تجنب

. التغيير مقاومة

. القوانين جمود

. التحفيز فقدان. العلني التوبيخ

. األمور على االعتياد. الحرية توافر عدم

. الفشل حال في العقاب. الجماعي الدعم انخفاض

ا " " في اإلبداع معوقات عن الهيجان دراسة إلى لبيئةوفي توصل فقد السعودية : هي معوقات عشر

. والتسلية المرح جو شيوع عدم. لإلبداع الداخلية الدوافع غياب

. الخبراء على المفرط االعتماد . الجماعي العمل مساندة عدم

. اإلفراط النجاح مكافأة فيمن التشجيع بالعمل عدم المحيطة .البيئة

. الرؤية وضوح عدم . الفشل من الخوف

اإلبداع تنمية وطرق أساليب المتعددة أهم الثقافات في


40


: الذهني العصفخالل األشخاص من مجموعة من األفكار من عدد أكبر على للحصول وسيلة هو

. وجيزة زمنية فترة : الذهني العصف جلسات بها تمر التي المراحل

. المشكلة وتعريف وشرح طرح . صياغتها وإعادة المشكلة بلورة

. إليها التوصل تم التي األفكار تقييم . التنفيذ حيز في األفكار لوضع اإلعداد

: التفكير لتحسين الست القبعات

أو اإلنسان يلبسها كقبعة نمط كل واعتبار أنماط ستة إلى التفكير تقسيم هي. اللحظة تلك في تفكيره طريقة حسب يخلعها

التفكير : وأنماط القبعات . الحيادي التفكير إلى وترمز البيضاء القبعة

. العاطفي التفكير إلى وترمز الحمراء القبعة . السلبي التفكير إلى وترمز السوداء القبعة. اإليجابي التفكير إلى وترمز الصفراء القبعة

. اإلبداعي التفكير إلى وترمز الخضراء القبعة . الموجه التفكير إلى وترمز الزرقاء القبعة

األربعة الشخصيات أو االنسانى األدوار السلوك حسبالحياة في أساسية أدوات أو شخصيات أربع تقمص فكرة على األسلوب هذا يقوم

هي: . المستكشف شخصية

. الفنان شخصية. القاضي شخصية

. المحارب شخصية

: الذكية األسئلةاإلحالل.

الدمج.التكيف.

. المغاير االستخدام

. التصغير أو الحذفالترتيب . إعادة أو العكس

@ أكــثر اليابانيــة الشركات أن إلى اإلحصاءات تشير األمريكيــة الشــركات من ابــداعا

: إلى يرجـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــع والســـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــبب@ أكــثر ليكونوا1986 عام كبيرة جهودا بذلوا اليابانيين أن @، وأقــل إبــداعا وهــو تقليــدا

السنة. تلك منذ عام كل يتجدد التزام

األمريكية الشركات بين تسود التي التعصب في المغاالة ظاهرة


41



42


المتعددة الثقافات فى الفعال االتصال.6

اتصالي نشاط العامة العالقات االتصال علي قائم العامة العالقات عمل الخلق بداية مع بدأ االتصال مذهل تطور الحالي االتصال وسائل تطور / / طرف من معين مضمون آراء معلومات وتبادل نقل عملية هو االتصال

معين هدف لتحقيق آخر طرف الي / االجتماعي القبول لتحقيق احتياجاته لتلبية االنسان يتصل

االتصال مفاهيم االنسانية بطبيعتنا يتأثر انساني االتصال عالقة يتضمن معلوماتي االتصال حتمي االتصال رمزي االتصال ومتغير متجدد االتصال اجتماعي تفاعل االتصال / / : المكان الجو البيئة العناصر متداخلة عملية االتصال دائرية عملية االتصال

االتصال عناصر : لالتصال االساسية العناصرالمرسل) المعلومات ) الرسالة) – – ( الجوال الهواء النقل طريقة الوسيلة المستقبل) ( التفاعل درجة والتجاوب األثر

المرسل / / يريد ما علي الحصول اقناعهم اآلخرين في التأثير الي يهدف : الناجح المرسل صفات من

المصداقية▪ / : له▪ االستجابة وسرعة الفعل رد قراءة الفعال االتصال مهارات امتالك

/ : بفك متعلقة مهارات التحدث ، الكتابة كود في الفكر بوضع متعلقة مهارات / / : االلمام المستقبل واتجاهات الجمهور معرفة واالستماع القراءة الكود

االقناع بفنونالمرسل

: المرسل لنجاح هامة عواملنفسه▪ نحو المرسل اتجاهاتالمتلقي▪ نحو المرسل اتجاهات

المرسل▪ معرفة مستويالجاذبية▪

النفوذ▪ او السلطةالرسالة

/ / : المعالجة المضمون الشفرة عناصرها


43


: الرسالة في االقناعية المداخلالعاطفية▪ االستماالتالعقالنية▪ االستماالت

والترهيب▪ الترغيب استماالتالرسالة في االقناع أساليب

ضمنيا استنتاجها مقابل االهداف وضوح لمصادر منسوبة ومعلومات بآراء مدعومة و وشواهد ألدلة الرسالة تقديم

وشواهد والمعارض المؤيد جانبين مقابل في واحد جانب عرض الرسالة في االقناعية الحجج ترتيب الجمهور لدي الموجودة االتجاهات استخدام / صحيح والعكس تأييدها احتماالت يزيد االغلبية رأي تأثير

الوسيلة لآلخرين وتنقلها الرسالة تحمل التي القناة هي / / : الجسدية الشفهية البصرية القناة مباشرة قنوات: / : الوسطية الوسائل الجماهيري االتصال وسائل مباشرة غير قنوات

كمبيوتر / / فاكس تليفون معينة وسائل او لوسيلة اختيارك علي تؤثر كثيرة عوامل

المستقبل / هام دوره االتصال نجاح ايضا عليه يتوقف: االتصال في لنجاحه هامة عوامل

االتصالية▪ مهاراتهالموضوع▪ عن خبرته

الحتياجاته▪ / وتلبيتها باهتماماته الرسالة عالقةالمستقبل▪ عند المرسل ومصداقية سمعة

للبيئة▪ / / للمرسل لنفسه المستقبل نظرةالتفاعل و االثر

االجتماعي التفاعل من / يزيد جدا هام الجماهيري االتصال في / آجل المباشر االتصال في عاجل الرسالة عن / التوقف الرسالة في /االستمرار الرسالة تعديل الي يؤدي

المتعددة الثقافات فى االتصال أنواع ) ( مرادفاتها و مفراداتها و اللغة إجادة على يعتمد شفهي لفظي ) ( التقارير كتابة فى القدرة على يعتمد كتابى ذهنى ) ( و الوجه تعبيرات و العين و االطراف حركة على يعتمد حركى لفظي غير

اللسان و الفم حركة ) الصور ) و االشلرات على يعتمد صورى مرئى االتصال فى هامة عناصر

و الرســالة معــني عكس الي يــؤدي قــد االتصــال أنــواع من نــوع إجــادة عــدم عقباه ماالتحمد حصول


44


ــاعي ) مثال االتصال فشل الي تؤدي قد المناسبة االتال بيئة مراعاة عدم الس)

وفعاليــة قــوة من يزيــد وبــذكاء االتصــال أنــواع من نــوع من أكــثر اســتخدام المتعددة والثقافات االشخاص بين االتصال


45

مهارات اإلتصال

اإلتصال المرئي

)الصوري(

اإلتصالالذهني )الكتابي(

اإلتصال اللفظي)الشفو

ي(

مفردات اللغة

مرادفاتاللغة

إيجادةالتعامل

مع البيانات

كتابةالتقارير

العالمات الدولية

لغةاإلشارة

اإلتصال الغير لفظي

)الحركي( % من 55

مجمل اإلتصال

إيماءات األطراف

حركة العيون

من مجمل 80%اإلتصال الغير

لفظي

حركة الفم

تعبيرات الوجه

األعمال المتعددة إدارة الثقافات العيتاني الدكتور/ فهد BUS476في

األنساني األتصال نظرية


46

األعمال المتعددة إدارة الثقافات العيتاني الدكتور/ فهد BUS476في


47


المتعددة التقافات بين التفاوض مهارات.7

والخصائص( )المفهومنتفاوض , ) ما على نحصل وإنما الحياة هذه في نريده ما على نحصل ال نحن

(بشأنهالمفاوضات: مفهوم باللغــة .وتعــني والعطــاء االخــذ جــانبي العربيــة ) مفاوضــات( باللغــة كلمة تتضمن

بهــدف مباحثــات الجــراء اكثر أو طرفين اجتماع على تقوم التي )العملية االنجليزية( . ما قضية حول اتفاق الى التوصل

: منها ، كثيرة تعريفات لها المصطلح وفي القضــايا بشــأن اتفــاق الى التوصــل بهــدف المتنازعــة االطــراف بين تفاعــل-

بينها. المطروحة وعناصـر دفـع عناصـر بتـوفر ، اتفـاق الى خاللهـا من الوصـول يمكن طريقة-

معينة. تعطيلصلح. أو هدنة اتفاق عقد اجل من متحاربين فريقين بين تجري محادثات-. اتفاق الى للوصول محدد موضوع حول طرفين بين ومناقشة حوار-اتفاق. الى الوصول قبل الحوار مراحل من مرحل-

المفاوضات: خصائصهي: مراحل عدة من تتكون عملية المفاوضات-1

العناصــر جميــع على التعــرف : اي وتحديدها التفاوضية القضية تشخيصأ- ، التفـاوض محـور الموضـوع أو التفاوضـية القضية في المؤثرة والعوامل

نفطــة الى التوصــل بهــدف االخــر الطــرف واتجاهــات نوايــا واستكشاف. التفاوضية العملية لبدء المشتركة االرضية بمثابة لتكون المصالح، التقاء

العمليــة لبــدء المناســب المنــاخ توفــير أو ، التفاوضــي المنــاخ تهيئــةب-. التفاوضية

هــو التفــاوض بــأن القتنــاعهم ، للتفــاوض المتنازعــة االطــراف قبــولت-القائم. النزاع - لحل االفضل - أو والممكن الوحيد الطريق

ــدء ث- ــة هــذه وتعــنى ، التفــاوض عمليــات ب ــد المرحل االطــراف بتحديــية ــار التفاوضـ ــتراتيجيات واختيـ ــات االسـ ــبة والتكتيكـ ــراء المناسـ واجـالمفاوضات.

اطــراف عليــه توقــع مكتــوب اتفــاق شــكل يأخذ وقد ، اتفاق الى التوصلج-. مكتوب غير يكون وقد ، التفاوض

عــادة المرحلــة هــذه في وتستخدم ، التفاوض عملية نتائج ومتابعة تقويمح-. التفاوضية االهداف تحقيق من للتأكد المعايير بعض

، أكـثر أو طـرفين بين والعطـاء االخـذ على تقـوم تبادليـة عملية المفاوضات-2التفاوض. أطراف قوى في النسبي التوازن وعلى

إرادية. اختيارية عالقة المفاوضات-3 ويكتنفها االحتكاك، وتحتمل ، والمحفزات القيود بها تحيط عملية المفاوضات-4

التفاوض. الطراف االزعاج


48


من طــرف كــل يســعى مهمــة مشــكلة أو قضــية وجــود المفاوضــات أساس-5 أو لها حل ايجاد الى ، واالقناع والتفاعل التحاور خالل من ، التفاوض أطرافالمتفاوضة. االطراف به تلتزم معين اتفاق الى التوصل

أهمها: ، عدة مجاالت في التفاوض يستخدم-6واالقتصادي. التجاري المجالأ-

العسكري. المجالب-السياسي. المجالت-

: والصراع النزاع من قدر التفاوض أطراف بين يكون-7القيم. وصراع ، الوسائل وصراع ، الموارد : صراع هي الصراع من اشكال3 هناك

اال أهدافــه يحقــق أن التفــاوض اطــراف من طرف أي اليستطيع الموارد صراع فيالموارد. المفروضة القيود بسبب االخر، حساب على

. عليه المتفق الهدف الى التوصل كيفية على التركيز يتم الوسائل صراع في

ــه فإن القضية على يهيمن القيم صراع ان المفاوض يجد عندما القيم صراع في لدي: معها للتعامل التالية الخيارات

. المشاعر تلك تحدي وعدم ، القضية تجاه مشاعره عن يعبر الخصم أ- ترك@ والمضــي المشــاعر هــذه تجاهــل ثم مشاعره، عن يعبر الخصم ب- ترك في قــدما

ــاوض ــذ أو ، التف ــتراحة أخ ــل من اس ــة اج ــاعر تهدئ ــم مش ــتئناف ثم ، الخص اسالمفاوضات.

ــة وذات مشــابهة أخــرى قضــية ج- طــرح ــوقت وفي ، جاذبي بهــدف ، المناســب الاألصلية. القضية حل فرصة استعادة مطــالب الى عــادة يــؤدي ذلــك ان إذ ، القيم على مبني لموقف االستسالم د- عدمكبيرة.

تكـون وقـد ، نتائج المفوضات لجميع التأكد عدم على المفاوضات نتائج تقوم-8.سلبية تكون وقد ،ايجابية النتائج هذهالسلبية: النتائج وتتمثل

الحــل يفرض ان له تسمح بقوة التفاوض اطراف أحد يتمتع : قد الحل فرضأ-لموقفه. تقدير دون اآلخر على

ــراره بأن الطرفين أحد يقتنع عندما االستسالم : يحدث االستسالمب- اص عند به تلحق التي الخسارة من أكبر خسارة يكلفه يريد ما على الحصول في

اآلخر. للطرف التنازل عن والخصــم المفــاوض من كــل تنازل ، الوسط الحل : تعني الوسط ج- الحل

ضــمان اجــل من وذلك ، الكبرى اهدافه بعض عن وربما ، الصغرى اهدافه بعض@ الطرفين احد كان ما فاذا ، االخرى االهداف تحقيق منه محاولة ذلك فإن معطياخسارته. لتقليل

أو خاطئــة بيانــات الطــرفين احــد يســتخدم عنــدما التصحيح د- التصحيح: يحدثموقفه. لدعم كأساس مصداقية ذات ليست

نحــو االتجــاه في االســتمرار الطــرفين كال يــأبى عندما المأزق : ينشأ و- المأزقالتسوية.


49


: متعددة انواع التفاوض-9 والهدف ، االستراتيجية معياري . ويوجد معيار من أكثر وفق التفاوض تصنيف يمكن

ــون يلجأ \ ربح( . وفيه ) ربح تفاوض هناك االستراتيجية معيار . فوفق الى المفاوض العالقــة وتوســيع وتعميــق الــراهن التعــاون تطــوير على تقــوم اســتراتيجيات تبــني

عــدم عنــد التفــاوض من النــوع هذا \ خسارة( ويحدث )ربح تفاوض القائمة. وهناكالتفاوض. اطراف بين القوى في توازن وجود

التفاوضية. األطراف لجميع أو ألحد مالءمة أكثر وهناك

@ : للتفاوض التالية األنواع مالحظة يمكن التفاوضي للهدف وطبقا األطــراف بين قائمــة ترتيبــات أو تعهــدات أو اتفاقيــات مــد أجــل من تفاوضأ-

التفاوضية. عالقــة تأســيس اعــادة بــه ويقصــد ، العالقــات تطبيع اجل من تفاوضب-

موقف. انهاء أو دبلوماسية التفـاوض من النــوع هذا ويستهدف ، ما طرف لصالح ما اوضاع تغيير ج- تفاوض

آخر. طرف حساب على ما طرف لصالح االوضاع تغيير بين العالقات طبيعة وتغيير جديدة عالقة ايجاد به ويقصد ، االبتكاري د- التفاوض

التفاوضية. االطراف

التفاوض(( ))مبادئنفسه: بالمفاوض تتعلق اوال- مبادئ

يلي: فيما مراعاتها تجب التي بالمفاوض العالقات ذات المبادئ تتمثلاليملكونها. الذين مع التفاوض السلطه.وتجنب يملكون الذين االشخاص ( فاوض1) ذا الوســطى بــالحلول والقبــول للتســوية اســتعداد على كبيرة.وكن اهدافا ( ضع2)

انها ماوجدت واذا المفاوضات من لالنسحاب استعداد على وكن ذلك االمر ماتطلبمصالحك. تحقيق اتجاه في التسير

توطئـة تكـون مؤقتـه نجاحات اغراء المدى.وقاوم قصيرة االهداف على ( التركز3)المدى. بعيدة لألهداف وضياع الحق لفشل

ــك من واثقا االخرين.وكن امام ضعفك اعصابك.والتظهر واضبط هادئا ( كن4) نفس بأنــك ثقة على وانت النقاش في وشارك االخرين على احترامك فرض على وقادرا

االهداف. ستحقق خاللهــا من يتم الــتي التفاوضــي الــدفاع اســلحة اهم احد متفائال.فالتفاوض ( كن5)

الفريــق اعضــاء لــدى التفــاؤل روح الخصــم.وانشــر جــانب من اخــتراق أي معالجةالتفاوضي.

المكاســـب على التركـــيز خالل من وذلـــك ألفكـــارك لنفســـك.وروج ( التـــروج6) لــترويج ثمــرة اساســا تكــون الناجحــة االتفاق.فامفاوضات من المتوقعة المشتركة

افكار. من مالديك يصبح الناجح قوة.فلمفاوض مصدر من معه وتعامل االخر الطرف حجات ( تفهم7)

باالخرين. ذكية.والتستخف بطريقة ويستخدمها قوته نقاط يدرك عندما فاعلية اكثر


50


ردود من تفيــد كيــف وتعلم رســالتك عــرض بجاهزية وتمتع للمفاوضات ( استعد8)مستعدا تكن مالم االخرين.والتفاوض افعال

اخر. لوقت قرارك فيه.اجل تشك بأمر البت في تتسرع االمور.وال ( التستعجل9)علية. التغلب الممكن من ولكن قويا طرفا بوصفه االخر الطرف مع ( تعامل10) غامضا واحدة.وكن دفعة مالديك افشاء عدم على واحرص السرية مبداء ( راع11)

االخر للطرف بالنسبة المجهول درجة الىتتبناه الذي بالرأي االقتناع لتقبل نفسيا واعداده االخر الطرف بتهيئة ( قم12) المفاوضــات فســاعات والســرية باليقضة وتمتع افكارك طرح في مقبوال ( كن13)

انتظرهــا طالمــا اســترخائك لحظــات من لحظــة في اإلجابية نتائجها تضيع ان يمكنبالغ. بصبر االخر الطرف

ــة ( اختتم14) ــية الجلس ــة التفاوض ــة.بغض بمالحظ ــر ايجابي ــة عن النظ ــذه نتيج هفيها. شارك شخص لكل فائدة جلسة لكل ان اذ الجلسة

تشــرح ان تســتطيع الــذي الوحيــد فــأنت امكن حيث عنــك نيابة احدا ( الترسل15)بشانها الحقيقي االهتمام وتثير بصدق قضيتك

يكن لم فـاذا الفريـق اعضـاء انسـجام من وتأكـد مناسبا تفاوضيا فريقا ( شكل16) مهــددة تغــدو المفاوضــات فــإن االخــر بعضــهم مع حسنة عالقة على االعضاء بعض

بالفشل. اضــافية بصيرة يكسب فذلك االخر الطرف مكتب رموز لتفهم.والحظ ( استمع17)

ومعلومات. حقائق من جمعه ماتستطيع واجمع بحكمتك واحتفظ لعوامـل نتيجـة ذلـك يكـون ربمـا اذ النجـاح هـذا قـوم االخـرين بنجـاح ( التنبهر18)

ذلك االمر اقتضى ما اذا خطتك بتعديل خارجية.وقم وتقويمــه الموقــف الســتطالع مبكــر وقت في المفاوضــات جلسة الى ( اذهب19)

بالهدوء التمتع فرصة لك يتيح المبكر فالذهابالتفاوضي. موقفك من يضعف فالتردد ( التتردد20)

التفاوضي: بالسلوك تتعلق ثانيا-مبادئيلي: فيما المبادئ هذه تتمثل

ــا (كن1) ــاالخرون كم ــوف انت.ف ــك س ــك على يعرفون ــر وقت في حقيقت من مبكما بشيئ ماتظاهرت اذا مصداقيتك تفقد وسوف االجتماعات

تحقق وسوف ذلك لك سيقدرون االخرين.انهم مشكالت مناقشة عد ايجابيا (كن2)باالرتياح. يشعرون ماجعلتهم اذا مكاسب

الى وانتقــل الخطــأ ذلــك عن اخطــأوا.وتجــاوز ما اذا االخرين االشخاص (التخرج3)اخرى. نقطة

من هنــاك بالموضــوع.فليس لهــا الصــلة افكــار توضيح في االستطراد من (احذر4)الشخصية. وافكارك نظرياتك تطرح لكي سبب

قــد الناقــدة والمالحظــات العدائيــة والعبــارات القاســي فالرد كريها فضا (التكن5)بالفوقية. االخر الطرف شعور تغذي

محببة. شخصية تعليقات خالل من باالخرين االهتمام (اظهر6) النــاس حاجــات تجــاه حساســا االخــر.وكن الطــرف على الضــغط في (التسرف7)

االجتماعــات اكــثر مــايجهض غالبــا الجشــع ان الكثــير معهم.والتطلب تتعامل الذينايجابية.

لالخرين. والمهنية الشخصية الرغبات تتكلم.واحترم ان قبل (فكر8)


51


التضــحيات تقــدر انــك يعرفــو االخــرين ودع الشخصــية لألحاســيس متفهمــا (كن9)تقديمها. الى يظطرون قد التي والتنازالت

ويعــود النــااس معظم عند مهمة مسألة االحترام فهذا الشخصية الهوية (احترم10)عليك. الكبير بالنافع

المفاوضات: في العمل بنظام تتعلق ثالثا-مبادئالمبادئ.اهمها: من مجموعة عادة المفاوضات في العمل نظام يحكم مــؤخرا اليهــا التوصــل تم التي االتفاقية بنود تغيير محاولة ان التتراجع.واعلم(1

بالفشل الناجحة المفاوضات سيهدد فــإن المفاوضــات في معــا الفريــق اعضاء يعمل فعندما فريق في عضوا كن(2

ذاتي. بالتزام الموضوعة الخطة وفق يسير ان البد فيه عضو كل في مترهال والتكن التفاوض جلسات اثناء في وسلوكك مظهرك على احرص(3

جلستك.التفاوضية. الجلسة بداية مع وبخاصة صحيحة اجابتك تكون ان على احرص(4 وســتكون جيــد بشــكل تتفــاوض لن فإنــك وإال امــرك من عجلــة على التكن(5

مهمة تكون ربما التي االشياء بعض لنسيان معرضا الشخصــية ومنجزاتك قدراتك عن الحديث من البد كان فإذا تتفاخر او التتكبر(6

ذلك. يفعل مساعديك احد فدع وعن عنــك شــيئ كــل االخــر الطــرف يعــرف ان الممكن من صــادقا.اذ كن(7

منك يتوقع وعما تمثلها التي المؤسسهــات بذوي فاتصل التأخر الى اضطررت واذا المحدد الوقت عن التتاخر(8 العالق

ذلك. اسباب يعرفو ودعهم المفاوضات فيــد فــذلك جيــد بشكل مستعدا وكن به االخرين اقناع قبل بالراي اقتنع(9 من يزي

يــوحي بنفســك االهتمــام عدم ان لك تهيبا اكثر االخرين ويجعل بنفسك ثقتكاخر. شي بأي اهتمامك بعدم

الفريق اعضاء لعدد مساويا التفاوضي فريقك اعضاء يكون ان حاول (10بعناية. فريقك اعضاء االخر.واختر

بملخص االقــل على المفاوضــات فابدأ تستطع لم واذا التعقيد تجنب (11اليفهمونها. التي االشياء على اليوافقون عادة مفهوم.فالناس

تفوقه اظهار االخر الطرف يحاول فقد المكتب ترتيب عملية الى تنبه (12ــار خالل من ــه المكتب اختي ــة وترتيب ــظ بطريق ــبة.والح ــذ مناس ــة نواف غرف

لضـوء او للشـمس مواجهـا يجلسك ان االخر الطرف يتعمد فقد المفاوضاتساطع.

معرفــة اليعرفــك الــذي فالشــخص المــداهن الشــخص من حذرا كن (13ــرف الثقة منح في اإلخالص.والتفرط عدم معاني مداهنته تحمل حقيقية للط

بظــواهر والتنخــدع تقــارير من ماتعــده على يطلع االخر الطرف والتدع االخراالمور.

ربمــا االخــر الطــرف اعضــاء فبعض الغضب يفتعل من بشراك التقع (14ــوه ــات يتف ــبة بكلم ــك غاض ــدان على لحمل ــك فق ــابك في تحكم توازن اعص

به. التلفض في مماترغب متاكدا تكون لكي الرد في والتسرع


52


بصياغتها ماقام اذا اليها.بخاصة التوصل تم التي اإلتفاقية بنود تفحص (15االخر. الطرف

التفاوضية: بالتكتيكات تتعلق رابعا- مبادئيلي: فيما التفاوضية بالتكتيكات المتعلقة األساسية المبادئ تتمثل

يقولــوا))نعم(( تــذكر األخــرين ودع إيجابيــة إجابات على للحصول اسئلة ( أطرح1) احــدهم اليــه جــاء فلمــا إليــه بهم جيء اســرى اعنــاق الحجــاج مايلي))ضــرب معي

فقــال العفــو في احســنت فما الذنب في اسأنا لئن والله لحجاج قال عنقة ليضربالقتل. عن هذا((وامسك مثل يحسن احد فيها كنا الجيف.أما لهذه أف الحجاج

اآلخر. بالطرف لتلتقي الطريق يمهد منك المقدم فالتنازل مرنا ( كن2) بالنســبة مهمة تجدها مسألة في اآلخر الطرف إرضاء وحاول اتفاق إلى ( توصل3)

له. الحقــائق جميــع لدراســة الكــافي الوقت واعط األساسية القضايا مناقشة ( أجل4)

تغيــير حــتى او االســتراتيجية تغيــير األمــر يتطلب ربمــا الموقــف.إذ أبعــاد وتقــويماألهداف.

في االجتمــاع على وحافظ األجتماع في تقاطع لن سوف انك من بينة على ( كن5)الصحيح. مساره

مفــاوض من شــيئا تكســب ان تتوقــع فال الطويلــة التفاوضــية الجلســات ( تجنب6)تفاوضية. قوة من مالديك جميع استخدمت لو حتى متعب

ذلــك في ووجــدت مســاعديك مــع التشــاور اردت ما إذا االجتماعات ( ابرحغرفة7)فائدة.

المناسب. الوقت في ولكن الرئيسية المسأئل طرح في البادئ ( كن8) وققتــا فــأقترح التــوتر من حالــة في انهم ماشــعرت فإذا المشاركين توتر ( عالج9)

للراحة. كــانت اآلخــرين نظــر وجهــة من ســهال األمــر كــان لألمور.فكلما معقدا ( التكن10)

ايجابية. واكثر أسرع استجابتهم البــاب ومقــابال للنافــذة ظهــرك مــديرا االجتماعــات مائــدة رأس على ( اجلس11)

العمل. في البادئ وكن الغداء خطط واقترح الجلوس عملية ووجه ســتبوء المفاوضــات فــإن ذلــك غير وفي اإلجتماع ألعمال شاملة خطة ( اطرح12)

بالفشلــا االدنى.اذ حــده عند االجتماع في المشاركين عدد يكون ان على ( احرص13) كلم

أسرع. اتفاق إلى الوصول فرصة كانت كلما قليال المشاركين عدد كان بشيء تلتزم ان االجتماعات أثناء في عليك السهل من انه بحذر تنازالتك ( قدم14)

ما.ــات في شخص كل برنامج على االخرين.وتعرف ووقت وقتك ( التضع15) المفاوض

االعتبار. بعين ذلك وخذ في محــددا وكن تحققت اهــدافك ان ماشــعرت اذا االجتمــاع وقت ( التطــل16)

االخر. للطرف تقدمه الذي العرض فإنــه المفاوضــات غرفة تترك ان التستطيع كنت قصيرة.واذا استراحة ( اطلب17)

طريقة. بأية لدقائق الحوار سير تحول بأن الوقت بعض تقتطع ان يمكنك

والدافعية التفاوض مناهج


53


التفاوض مناهج: التفاوضي المنهج اختيار أوالl_عوامل

حصة على الحصول اجل من يساوم أن التفاوض أطراف من طرف لكل يمكن ( . المساومة )منهج عليه يطلق ما وهذا محددة ثابتة قيمة من أكبر

@ يجد أن يمكنه كما يحصــل الــتي المكاســب تزداد بحيث عليها المتنازع للمشكلة حال المشــترك الجهــد عليه)منهج يطلق ما , وهذا التفاوض أطراف من طرف كل عليهاالمشكالت( . لحل

: أهمها المفاوض إليه يلجأ أن يمكن المنهجين هذين من أي@ تحدد عوام عدة هناك: عليها المتنازع القضايا طبيعة.1

المساومة( . )منهج تبني على تشجع الواحد البعد ذات عليها المتنازع القضايا أن لحــل المشــترك الجهــد )منهج تبــني على المتعددة األبعاد ذات القضايا حين في

المشكالت( .. التفاوض أطراف بين العالقة.2: التفاوض أطراف شخصية نماذج.3

@ اإلنساني العنصر يشكل @ عــامال @ مهمــا , فالمفاوضــات المفاوضــات في ورئيســياــة االعتبارات مجرد من أكبر االعتبارات من بمجموعة تتأثر ــة المنطقي , والعقالني

@ والناس . متوقعة وغير منطقية غير بطرق يتصرفون ما غالبا: للتفاوض المتوافر .الوقت4

@ يتطلب وهادفــة بنــاءة بطريقــة المشــكالت لحل المشترك الجهد منهج إن وقتــا@ @ الوقت يكون . وعندما طويال مــا . وعادة@ المساومة منهج لتبني ميل يبرز قصيرا

إلى التوصـل على اآلخـرين إلجبـار القصـير الـوقت بالعـادة المساومون يستغل. اتفاق

: القوة .ميزان5 الطــرف من أكبر قوة له تكون أن توقع أو فعلية قوة الطرفين أحد امتلك إذا

, إذ المســاومة منهج اســتخدام في رغبة لديه ستكون الطرف هذا , فإن اآلخر@ القوة إلى باالستناد المنهج هذا استخدام واألسرع األسهل من االهتمام من بدال

. اآلخر الطرف بحاجات@ متســاوية بقــوة يتمتعــان الطرفين كال أن يتضح وعندما النيــة فســتكون تقريبــا. المشكالت لحل المشترك الجهد منهج تبني نحو أكثر متجهة , المســاومة منهج من كل تبني على المختلفة العوامل أثر التالي الجدول يوضح: المشكالت لحل المشترك الجهد ومنهج

العاملالمناسب المنهج

المساومة لحل المشترك الجهد

المشكالت المتنازع القضايا .طبيعة1

عليهاواحد بعد ذات_ ثابت مبلغ_

متعددة أبعاد ذات_ للزيادة قابل قليل مبلغ_

أطراف بين .العالقة2لتفاوض

اعتمادية_ مستقلة_

/آخذون معطون_ آخذون_ التفاوض أطراف .نماذج3


54

ما يطلبه)أ(


طويل_ قصير_ المتاح .الوقت4

متوازن_ واحدة جهة في_ القوة .ميزان5

@ : المساومة _ منهج ثانيا. المشكالت لحل المشترك الجهد منهج من أسهل المساومة منهج إن

ويتمثــل واحــد بعــد ذات عليهــا المتنــازع القضــايا تكون عندما المنهج هذا ويستخدماآلخر. الطرف عليه سيحصل مما أكبر حصة على الحصول في الهدف

ــاك ــات سياســات هن ــة وتكتيك ــدد المســاومة لمنهج معين ــذه اســتخدام , ويتح ه . فاســتبعاد المفــاوض لــدى األخالقيــة وبالقواعــد بــالموقف والتكتيكات السياسات

ــبر اآلخــر بعضها على والتركيز للتفاوض قابلة غير بوصفها القضايا بعض @ يعت ســلوكا@ @ وتقليــد@ أخالقيــا اآلخــرين لتزويــد المعتمــدة المحاولــة . أم المفاوضــات في مقبــوال

@ تعتبر ال فإنها تضليلهم بهدف كاذبة بمعلومات @ سلوكا . أخالقيا

@ : المشكالت لحل المشترك الجهد _منهج ثالثا هـو المشـكالت لحــل المشـترك الجهـد منهج باتبــاع للتفـاوض األساسي الهدف إن

, الطــرفين بين القتســامه أكــبر مبلــغ إيجاد يتم , بحيث للمشكلة تعاوني حل إيجاد. الطرفين / ربح( لكال )ربح النتيجة وتكون

في وبخاصــة التفــاوض في عليــة مهــارة والشــك يتطلب المنهج هــذا اســتخدام إن. مساومة موقف إلى وينقلب الموقف فيه ينهار أن يمكن التي الحاالت

@ يتطلب المنهج هذا إن @ قسطا منهج يتطلبــه ممــا أكــبر المعلومــات تبــادل من كبــيرا. المساومة منهج ستتبنى المفاوضات فإن ذلك مثل يتوافر لم المساومة, فإذا

@_المفاوضون : المشتركة واألرضية رابعا

الطرفان مايريده تقليص يحــاولوا أن قبــل المشــتركة األرضــية من المهــرة المفاوضــون يبدأ ما عادة

. الشكل في موضح هو كما االختالفات@ تكون التي التفاوض طرفي بين المشتركة المصالح الشكل هذا يوضح @ مــبررا كافيــا

. بينهما االختالف مناطق يوضح . كما لتقائهما ال


اختالفاتاختالفات

مشتركة أرضية

ما يطلبه)ب(

55

55


األرضــية على التركــيز في يســاعد نفســها والتعبــيرات نفســها اللغــة اســتعمال إن يســاعد المفاوضــات بدايــة في مشــتركة أرضية على القوي البناء , فإن المشتركة

. ستأتي التي الضغوط تحمل على

l : االختالفات ومواجهة _ المفاوضون خامسا الصــغرى االختالفــات تقليص نحــو المشــتركة األرضية من المهرة المفاوضون يتجهــدأ إذا , أم الكــبرى االختالفــات معالجــة قبــل القصــوى النهايــات من الطرفــان ابت

. المنتصف في يلتقيا فلن الختالفاتهم

l : المفاوضات في اآلخر الطرف سلوك _تغيير سادسا: رئيسيين مبدأين على ترتكز@ سلوكهم يعدلون أو يغيرون الناس تجعل أن السير من.1 أو يغـيروا أن من بدال

@. المواقف تتغير السلوك يتغير , وعندما مواقفهم يعدلوا تدريجيا@ تعزز التي السلوكيات تنزع.2 الســلوكيات , أمــا واالستمرار الثبات إلى إيجابيا

@ تعزز التي . االختفاء إلى فتنزع سلبيا

والتفاوض الدافعية: الحاجات في ماسلو أوالl_نظرية

@ تتطلب الــتي الحاجــات من مجموعــة شــخص كل لدى أن ماسلو يفترض , إشــباعا نحو الموجه السلوك من بنوع للقيام الشخص هذا تدفع التي هي الحاجات هذه وأن

. حاجته له يشبع أن يأمل الذي الهدف , وهو الهدف: معروفة مجموعات خمس إلى الحاجات هذه ماسلو ويقسم

: الفسيولوجية الحاجات.1 المأكـل , وتشـمل الحيــاة قيــد على البقاء بضرورات المرتبطة الضرورات وهي

. ذلك إلى وما والهواء والراحة والنوم والمأوى والملبس: األمان .حاجات2

التي األخطار ضد الحماية في الرغبة صورة في األمان حاجات عن التعبير يمكن من والحرمــان التهديــد وأخطــار والحــوادث الحريــق , مثــل اإلنسان لها يتعرض. االقتصادي األمان

: االجتماعية .الحاجات3 وبقبــول لآلخــرين باالنتمــاء يشــعر أن في الفــرد برغبــة الحاجــات هــذه وتتعلــق. له اآلخرين

: والمكانة المركز .حاجات4شقان لها الحاجات وهذهواالســتقالل والجــدارة واحترامهــا بــالنفس مثل)الثقــة بالنفس االعتداد

والحرية(به اآلخرين باعتراف الشعور إلى بحاجته .

: الذات تحقيق .حاجات5 @ أكثر يصبح أن في الفرد رغبة الذات تحقيق ويعني من غيره عن تميزا. األفراد


56


: التفاوضية بالعملية ماسلو نظرية عالقة حاجات خالل من التفاوضية بالعملية ماسلو نظرية عالقة تظهر لكي.1 المستويات في األخرى الحاجات يشبع أن من للمفاوض بد ال الذات تحقيق

ــيزات )المكان البقاء حاجات إشباع يضمن أن له البد . وبالتالي األدنى والتجه لــه البــد .كما التهديد عدم بضمان األمان حاجات يشبع ونحوها( وأن المناسبة

. إن التفاوضــية الفــرق مــع مناســب اجتمــاعي جــو وإيجــاد الجليــد إلذابة من , فــإذا لذاتــه الشــخص تقــويم على كبــير بشكل يعتمد بالذات الشعور إشباع

إلى )التوصــل نحــو ســنجذب فإنــه واإلبداع والصراحة بالوضوح قيمه اتصفتاتفاق(.

ــاك.2 ــير هن ــذين األشــخاص من كث المركــز حاجــات إشــباع أن يعتقــدون الــة ــق والمكان ــذات وتحقي ــول خالل من يتم ال ــبر على الحص ــة أك في حص

: على يجوز أن ذلك االحترام, ويعني كسب خالل , ومن المفاوضاتواضــحة أهــداف وجــود خالل من إال له ذلك يتم , وال زمالئه احترام

. بها يقوم التي للمفاوضاتالمكاســب يركز القيمي نظامه كان إذا , وهنا اآلخر الطرف احترام

نجاحــه على يعتمد له اآلخر الطرف احترام أن سيعتقد فإنه المادية. المكاسب هذه على الحصول في

إلى للتوصــل الســعي في بنجاحه ذلك له , ويتحقق لنفسه احترامه . مكاسب على والحصول اتفاق

: ليالند ماك ديفيد ثانياl_ نظرية: الفرد سلوك في تؤثر حاجات ثالث وجود البحث يبين : اإلنجاز إلى الحاجة.1

@ المحترفون المفاوضون يظهر @ اندفاعا . فعـال أثــر ذات اتفاقيات إلبرام قويا تبــني إلى , ويميلــون بالنتــائج , ويهتمــون للتحســين داخلي دافــع @ عادة ولديهم

. المشكالت لحل المشترك الجهد منهج: لآلخرين االنتماء إلى الحاجة.2

احترامهم يفقدون النهاية في لكنهم الصداقة شراء يحاولون األفراد هؤالء إن المفاوضات إجراء أثناء في األوضاع تهدئة وسائل إلى ميلهم , وإن ألنفسهم

. الخصم طلبات تصعيد إلى عادة@ يؤدي: والنفوذ السلطة إلى الحاجة.3

@ يميلــون للسلطة قوية حاجة لديهم الذين المفاوضين إن ممارســة إلى دائمــاــا اآلخرين إقناع , ويحاولون النفوذ عالقات , ويستخدمون التأثير ــدون بم يري

. يعملوه أن

@_ نظرية : األنا ثالثا: نقاط ثالث في األنا احتياجات تلخص أخرى نظرية ثمة

نتائج( إلى التوصل إلى ) الحاجة.اإلنجاز1


57


باآلخرين( االرتباط إلى )الحاجة.االنتماء2

.القوة3ــة ــأثير إلى )الحاجـ ــرين في التـ وفي اآلخـالمواقف(

الصراع حل{ مهارات وهــذه النــاس، بين الخالفــات بحــل� المتعلقــة بالمهــارات الفصــل هــذا يعــني

وعلى الخالف طبيعـة على المطلوبـة المهـارات ومتنوعة. وتتوقف كثيرة المهارات يكــون أن هي للمفاوض الرئيسية المهارة فإن فيه. لذا، المعنية األطراف اتجاهات

@ استخدامها. يجب التي المهارات مجموعة تحديد في حاذقا: الصراع طبيعة تحديد

ممــا مــا، مشــكلة حــل� على أكــثر أو طــرفين اتفــاق عدم بسبب الصراع ينشأ حل. إلى األطراف( للتوصل )أو الطرفين كال قبل من مشتركة جهود بذل يستدعي الصراع. هذا ذلك طرف كل بها يدرك التي الكيفية على الصراع حل عملية وتتوقف يمكن الــتي اإلســتراتيجيات نفســه، الصــراع حقيقــة وليس يحــدد، الذي هو اإلدراك

الصراع. ذلك لحل استخدامها: هما الصراع من نوعين بين الباحثين يميز

: التكاملي ( الصراع1 التعــاوني الحــل بأن المعنية األطراف تدرك عندما الصراع من النوع هذا يوجد كســب هناك ليس آخر مصالحها. بمعنى يخدم حل إلى سيوصلها الذي هو للمشكلة

خسارة. مقابل

: التكاملي غير ( الصراع2 " األلعـاب نظريـة أنصـار يسـميه أن يمكن بمـا الصـراع من النـوع هـذا يتمـيز

اآلخــر. الشــخص يخسره األشخاص أحد يكسبه ما أن يعني ". وهذا الصرف حاصلالتفاوض. ألطراف المختلفة أو المتباعدة باألهداف يتميز كما

: والتواصل اإلصغاء وفهم اإلصغاء يعتبر التكاملية، وغير : التكاملية الصراعات من النوعين كال في

@ اآلخرون يقولوه ما @. ومـع أمــرا أفكــارك ألن صـعب، أمــر اإلصـغاء فـإن ذلـك مهمـا@ انتباهك تحويل على ستعمل الخاصة في نفســك اآلخرون. وســتجد يقوله عما بعيدا

@ المفاوضات اآلخـر الطـرف فيـه يسـتمر الذي الوقت في لحج�تك بالتحضير مشغوال لتوضـيح االنتظـار معـه يصــعب الـذي الحــد إلى بالغضــب تشعر قد الحديث. أو في

االتصــاالت في التشــويش تسبب رئيسية عوامل عنها. وهناك تدافع أو نظرك وجهةاآلخرون. يقوله ما إلى اإلصغاء على قدرتك في وتؤثر اللفظية،

مــا شــكل وجــود آخــر بتعبير أو "التصفية"، ب يعرف فيما األول العامل يتمثل األشكال هذه ومن اآلخرين، رسائل تغيير على يعمل النفسي التشويش أشكال من

:االفتراضات.(1التوقعات.(2المسبقة. المفاهيم أو التصورات(3العاطفية. الحالة(4


58


ز.(5 التحي " المزدوجة " الرسائل اسم التشويش عوامل من الثاني العامل على ويطلق

@؛ اإلصغاء يجعل العامل وهذا المرسل. من واحدة رسالة من أكثر تتلقى ألنك صعبا تعمــل أن يمكن أنهــا بحيث لالتصــاالت عوائق تمثل أخرى عوامل هناك كذلك،

األطــراف، ألحــد الســلبية والــروح : اللغــة، منهــا المفاوضــات، ســير عرقلــة علىــلوكية ــق، رئيس وس ــدم الفري ــة وع ــة المعرف ــوع الفني ــطلحات أو بالموض بالمص

@ االتصال يكون المستخدمة. ولكي : يلي ما مراعاة من البد فعاال يثير ما على والتعرف وتحيزاته، أهدافه وتفهم اآلخر، الطرف على التعالي عدم(1

وغضبه. ضيقه أو وشكوكه اهتمامه الــوقت وفي وتــوتره، اآلخــر الطــرف قلــق إلى تــؤدي الــتي األسئلة طرح عدم(2

إليك. يوجهها التي المحرجة األسئلة عن التغاضي نفسه@ كن(3 @، مستمعا يشغله. مما عقلك تفرغ بأن وذلك جيداه(4 ــ� . وإنمــا لهــا ليس الكلمــات أن إلى تنب لهــا يضــعون الــذين هم النــاس معــان¢

إال هي مـا وأنهـا والتاريخيـة، والشخصـية الثقافيـة األبعاد تعكس وأنها الدالالت،واقعية. حقائق وليست رموز

إعــادة أســلوب واســتخدم فهمــك، ســالمة من وتحقــق يحــدثك، من إلى أنظــر(5باإليماءات. يقوله ما وأكد ذلك، لتأكيد الصياغة

تفكير. إلى تحتاج عملية األسئلة إلقاء : إن سليم بشكل األسئلة بإلقاء قم(6 يبـدأ الـذكي فالسؤال تفاوضية، كأداة األسئلة استخدام في الحرص يجب ولذا

: التالية بالمراحل يمر إذ طويل، بوقت إلقائه قبلالسؤال. إلقاء من الفائدة تحديد ذلك : ويتضمن الهدف تحديد- أن يــدرك اآلخــر الطــرف وجعــل وهــدوء، بوضــوح الســؤال صــياغة-

@. ينتظر السائل جواباــد، وبذل التركيز تستدعي مهارة اإلنصات : إن لإلجابة اإلنصات- الجه

بها. يتكلم التي السرعة أضعاف سبعة تبلغ بسرعة يفكر الفرد ألن اتخــاذ إلى يحتــاج ال إجابــة أو سؤال كل أن من : بالرغم إجراء اتخاذ-

@ يكتفى إذ مــا، إجـراء فهمت قـد أنــك اآلخـر وإعالم باإلنصــات أحيانــا@ مــا بعمــل تقــوم أن يجب فإنك نظره، وجهة لكي عرفتــه، لمــا وفقــابالفائدة. عليك ويعود نتيجة لسؤالك تجعل

النحــو على التفاوضــي الموقــف في تفيــد الــتي األســئلة أنماط تحديد ويمكن: التالي

عــام إطــار وضــع ومحاولــة االســتطالع إلى : وتهدف العامة األسئلة-للمناقشة.

ــئلة- ــرة األس ــتي : وهي المباش ــه ال ــخص إلى توج ــيغة معين ش بصمحددة.

في اإلجابــة توجيــه طياتهــا في تحمــل الــتي : وهي اإليحائية األسئلة-معين. اتجاه

معلومــات على الحصــول بغرض تلقى التي : وهي المحددة األسئلة-تفصيلية.

معنى. من أكثر تحمل التي : وهي المبهمة األسئلة-


59


بين االختالف إظهــار تســتهدف قــد التي : وهي االستفزازية األسئلة-استثارته. أو إشغاله أو اآلخر الرطف فريق آراء

ــتي األســئلة- ــا يجــاب ال من النمــط " : وهــذا " ال " أو " نعم ب عنه الطــرف تهــرب بعــد إال عــادة يوجــه وال خطورة، أكثرها من األسئلة

اإلجابة. من اآلخراإلجابة. من للتخلص سائلها إلى توجهها التي : وهي المرتدة األسئلة-

: التفاوضية العملية فهم: التفاوضية العملية التالي الشكل يوضح

وتفاعالتهم المفاوضين مشاعر

المفاوضات مراحل

ــرض الذهني النشاط على التفاوضية العملية في االهتمام يتركز ال أن يجب لع جــانب أو العقالني غــير أو العــاطفي الجنب مراعــاة من البــد بل والبراهين، الحجج

: جــانب هما جانبين تتضمن المفاوضات عملية أن يعني وهذا والتفاعالت، المشاعرالتفاوضية. المهمة وجانب والتفاعالت، المشاعر

@ : والتفاعالت : المشاعر أوال@ يصــغي أن للمفاوض البد للمفاوضات، األولى المراحل في الطـرف إلى جيــدا

@ سيكشــف فهــو الكامنــة، مشــاعره معرفــة لــه يتســنى لكي اآلخر؛ تلــك عن أحيانــا@ ال المشاعر قصــد عن يســعى ربمــا أخــرى أحيان وفي سلوكياته، خالل من شعوريا

@ يكون أن المفاوض على ينبغي معينة. لذا، استجابة إثارة إلى أو التوفيـق على قادرا بهــا. وكلمــا التحكم أو إجاباتــه على السيطرة يستطيع بحيث سماعه يريد ما سماع

ســلوكه على التعــرف يحــاول أن المفــاوض على وجب المفاوضــات عملية تقدمت: التالية األسئلة إثارة خالل من وذلك الواعي، غير وسلوكه المقصود أو المتعم�د

يحدثه؟ أن اآلخر الطرف يحاول الذي التأثير هو ما-التأثير؟ ذلك يحدث أن يريد ولماذا-الخاصة؟ عاداته تظهر المواقف من أي� وفي- لإلســتراتيجية بالنســبة تعنيــه الــذي فمــا العادات، تلك تظهر وعندما-

المفاوض؟ يتبناها التي


النهايةالبداية مهمة

المفاوض

60

60


: التاليين السؤالين لنفسه يوجه أن من للمفاوض البد كذلك ؟ المفاوضات ونحو خصمي نحو شعوري هو ما-؟ األشياء على المنطقي الحكم تعيق المشاعر هذه هل-

" نعم ب إجابته وكانت األول، السؤال " عن " ال ب المفاوض إجابة كانت فإذا عطلة، أو استراحة أخذ في حينئذ يفكر أن المفاوض على فإن اآلخر، السؤال " عن

@ ذلك كان وإن @، يكون أن فليحاول متعذرا @ تنفسه وليجعل مسترخيا @. عميقا ومنتظما المفـاوض يمكنـان بهـا التحكم ومحاولة والتفاعالت المشاعر على التعرف إن

تكــون أن بهــدف وإســتراتيجياته، تكتيكاته تنويع يستطيع بحيث بمرونة التصرف منالمفاوضات. تقدم مع منسجمة

@ : المفاوضين : أدوار ثانياــو التنازالت، من المزيد بتقديم إقناعك هو اآلخر للطرف النهائي الهدف إن وه

@ يكون قد @ أو عدوانيا @ أو ود�يا @، أو دافئا مــاذا تعــرف أن عليــك يفــرض الــذي األمر باردايفعل؟ ولماذا يفعل،

: يلي ما المفاوض يمارسها أن يمكن التي األدوار ومن التفاوضــية الجلســة تبدأ أن قبل عادة هذا أسلوبه : ويمارس العدواني المفاوض(1

اآلخر. الطرف إزعاج بقصد@ المتوقف المفاوض(2 عــدم مــع اآلخــر للطــرف يصــغي الذي المفاوض : وهو قليال

يفكــر بأنـه إيحــاء@ يعطي حـتى بهـا، يتقدم التي المقترحات على السريعة اإلجابةبعمق.

الخصم. بمقترحات يستهزئ الذي : وهو االستهزائي أو الساخر المفاوض(3الخصم. موقف اكتشاف إلى : ويهدف المستجوب المفاوض(4 التعاون، عليه يبدو الذي للمفاوض قناع : وهو المعقولية بثياب المتدثر المفاوض(5

مستحيلة. بطلبات يتقدم لكنه الخالف إيجـاد إلى " : ويهـدف تسـد " فـرق أسـلوب إلى يلجـأ الـذي المفـاوض(6

بتســوية المفــاوض الفريــق ينشــغل بحيث الخصــم، الفريــق أفــراد بين والــنزاعالداخلية. خالفاته

الخصم. إلزعاج وذلك غبي، بأنه المفاوض هذا " : يتظاهر بنتر " بلي ال مفاوض(7@ : المفاوضات : مراحل ثالثا

فإنــه وتفــاعالتهم، المفاوضــين بمشــاعر االهتمام إلى بحاجة المفاوض أن كما أعمــال إلى المفاوضات. فباإلضــافة بها تمر التي المراحل معرفة إلى كذلك بحاجة

ــط ــيرية التخطي ــتي التحض ــق ال ــد تتعل ــداف بتحدي ــتراتيجيات األه ــمن واإلس تتض: مراحل خمس المفاوضات

على يتعــرف أن من للمفــاوض البــد : إذ اآلخــر الطــرف حاجــات على التعــرف(1الحقيقية. التسوية من وتوقعاته اآلخر الطرف حاجات

الطــرف لــدى يوجد أن المرحلة هذه خالل المفاوض على : يجب التوقعات بناء(2@ اآلخر موقفه. في التعارض من شيئا

الطــرف حمــل إلى المرحلــة هذه خالل الفعال المفاوض : يسعى الحركة إيجاد(3المفاوضات. تحريك أجل من تنازالت تقديم على اآلخر

االتفاقيــة كتابــة في المفاوض يرغب المفاوضات انتهاء : بعد اتفاق إلى التوصل(4إليها. التوصل تم التي


61


– التنفيــذ بــدء من معينــة فــترة بعــد االتفاقيــة مراجعــة : إن االتفاقيــة مراجعــة(5@ كشهرين بها. االلتزام تضمن – مثال

@ : واالتصال : المفاوضات رابعا الــتي االتصــال وأســاليب المفاوضــات، بهــا تمر التي المراحل تبيان وسنحاول

@ أن يعني ال ذلك كان وإن منها، مرحلة كل تناسب فقـط يقتصـر أن يجب مـا أسـلوبامعينة. مرحلة على

: األولى ( المراحل1)ــاوض يســتهدف ــذه خالل المف القضــايا إلى الخصــم نظــرة فهم المراحــل ه

: كيـف، مثـل اسـتفهام بأدوات تبدأ التي األسئلة يستخدم أن عليه التفاوضية. ولذا،الصياغة. وإعادة الصمت تكتيك كذلك يستخدم وماذا. وأن ومتى، وأين، ولماذا،

: المتوسطة ( المراحل2) هــذه وفي اتفــاق، إلى التوصــل أجــل من التحــرك المراحــل هــذه تســتهدف

والهجــوم، الــدفاع لــولب في الــدخول الســهل من والعطاء. إنه األخذ يبدأ المراحلــام. لكن بشكل منتجة وغير بالعواطف مفعمة المناقشات تصبح حيث ــاوض ع المف

@، ذلك يفعل فإنه بالهجوم قام ما وإذا المواقف، هذه يتجنب الماهر مــا وإذا مضــطرا إغــراء@ الغـالب في يشـكل ذلـك فـإن� بمقترحـات، المراحل هذه خالل الخصم تقد�م

ذلك. يتجنب الفعال المفاوض لكن مضادة، بمقترحات للتقدم للمفاوض

: الختامية ( المراحل3) تفــادي الضــروري اتفاقيــة. ومن إلى التوصــل هي المراحــل هــذه من الغايــة

لالتفاقيــة الدقيقة التفصيالت ذكر ذلك يتطلب وقد المفاوضات، جميع في الغموض قررنا أننا " أعتقد أو ...؟ على متفقون نحن " هل مثل، األسئلة استخدام خالل من

@ يكون أن بالمفاوض يجدر .. " وبالتالي ــرحت التي النقاط تلخيص على قادرا في ط تم مــا وبخاصــة المالحظــات، تســجيل أهميــة تجيء هنــا ومن المفاوضات، جلساتالمناقشات. أثناء في عليه االتفاق

: التفاوضي الفريق قيادة@ : المباشر وغير المباشر : الفريق أوال

بالعمليــة وفعليــة مباشــرة عالقــة لهم الــذين األفــراد المباشر، بالفريق يقصد في يعملــون الـذين األفـراد مجموعـة المباشــر، غــير بــالفريق التفاوضـية. ويقصــد

المفاوضات. بنتائج االهتمام ذوي من المفاوض منظمة التاليــة لألسباب وذلك كفريق العمل إلى تحتاج التي األنشطة من التفاوض إن

:األعضاء. بين المهام توزيع إلى الحاجة(1المفاوضين. من أنماط عدة وجود أهمية(2 االســتراحات " قبــل الشــيطان " محــامي ب يســمى مــا وجود إلى الحاجة(3

أثنائها. وفي التفاوضيةالفعلية. المفاوضات خالل التفكير فرص توفير(4

@ : الفريق : رئيس ثانيا


62


@ يكــون أن الفريــق رئيس على يتعين تفاوضــي فريــق ضــمن العمل عند قــادرا: على

المباشرين. غير األعضاء عليه يمارسها التي الضغوط فهم(1المفاوضات. خالل المباشر غير الفريق أعضاء مع االتفاق عقد(2 لهم يــراد الــتي األدوار بشــأن المباشــر غــير الفريــق أعضــاء مــع االتفــاق(3

ممارستهاالفريق. أعضاء في المرن السلوك مهارات تنمية(4الفريق. أعضاء بين العالقات تدعيم على الحرص(5المفاوضات. نتائج مراجعة على الفريق أعضاء تشجيع(6الفريق. ألعضاء اللفظي غير التواصل فرص تتوافر بحيث الجلوس ترتيب(7

@ : الهدف : تحديد ثالثا للمفاوضــات، عــام إطــار وضــع تــتيح فهي ضــرورية عمليــة الهــدف تحديــد إن لألهــداف األساس تشكل التي المهمة القضايا توضيح من التفاوضي الفريق وتمكن

والتنازالت.@ : الطموح مستوى : تحديد رابعا

ــائج، على كبير تأثير لها المفاوض توقعات أن إلى الدراسات تشير ــذين النت فالبالكثير. يفوزون ال القليل يتوقعون والذين ذلك، مثل يحرزون الكثير يتوقعون@ : الحركة : إيجاد خامسا األطــراف مصالح يحقق اتفاق إلى التوصل هو الصراع لحل النهائي الهدف إن

إلحــاق عــدم يضمن األقل على أو بينهم، فيما العالقة تنمية على ويعمل المتفاوضة،العالقة. بهذه الضرر

@ : التفاوضية القضية : تعريف سادسا المقابل اآلخر. وفي الطرف وطلبات حاجات على يتعرف أن بالمفاوض يجدر

@ يكون أن يجب ــة قائمة في وليدو�نها لحاجاته، بالنسبة نفسه أمام واضحا @ مرتب ــا وفقإشباعها. ألولويات

@ : البديلة الحلول : وضع سابعاــاوض على ــول إلى ينظــر أن المف ــة الحل ــراع البديل ــة من ال للص نظــره وجه

@. خصمه نظر وجهة من بل فحسب أيضا والحــد األدنى الحــد بإســتراتيجية اإلحاطــة من البد البديلة الحلول تقويم وعند@ تعتبر التي األقصى، @ نهجا المحترفين. للمفاوضين مفضال

@ : الحل : اختيار ثامنا�حــل الــتي الصــراعات إن الطــرفين كال من تحــرك إلى تحتــاج فعــال بشــكل ت

اآلخر. ببعضها بعضها ربط أو التنازالت مقايضة خالل من الحركة المتنازعين. وتنشأف شــيء عن التخلي التنــازالت مقايضــة في المهــارة تقتضــي المفــاوض يكلــ�

@ لــه األهمية كبير شيء على الحصول مقابل القليل يســتطيع بالهــدف. ولكي قياســا لـه يكـون أن البـد الشـيء هذا أن يعلم أن له ينبغي ما، شيء عن التنازل المفاوض

المشــكلة أو القضــية تعريــف أهميــة تــأتي هنــا اآلخر. ومن الطرف عند معينة قيمة@ الطرفين نظر وجهة من التفاوضية فحسب. أحدهما نظر وجهة من بدالــازالت تقديم في المفيدة اإلستراتيجيات ومن " المشــروطة " المســاومة التن تنــازل ". فكــل كــذا أفعــل كذا تفعل " إن مثل عبارات اإلستراتيجية هذه وتستخدم

بالمقابل موقفه تغيير على يوافق أن اآلخر الطرف من يتطلب


63


: المفاوض على للتغلب الخصم يتبعها أن يمكن التي الطرق بعض: للتفاوض قابل ( غير1)

@ يكون شيء كل أن المفاوض يدرك أن البد ومــا مــا، وقت في للتفــاوض قــابال إلى الجلــوس على اآلخــر الطــرف إلجبــار قويــة قاعدة بناء هو يفعله أن عليه يجبالمفاوضات. مائدة

: الرئيس ( استشارة2) معه، اتفاق إلى توصل أنه اعتقد قد المفاوض يكون أن بعد الخصم، يبادر وهنا

رئيسه. يستثيره أن عليه بأن القول إلى@ يتأكــد أن المفــاوض من يقتضــي الحالــة هــذه مــع التعامــل إن مــدى من أوال عن فليبحث التفاوضــية الســلطة يملــك ال كان فإذا الخصم، بها يتمتع التي السلطةــدء على يصر أن فيجب خ�دع أن له تبين وإذا يمتلكها، الذي الشخص من التفــاوض ب

@ يتــذكر أن عليــه للصــراعات، الحلول إيجاد المفاوض يحاول جديد. وعندما أن دائمـا عالقـة إقامــة على ويعمـل الطـرفين مصــلحة يحقـق اتفـاق إلى التوصـل هو هدفه

: يلي ما مراعاة عليه ذلك المفاوض يحقق المدى. ولكي طويلة منسجمة: القضايا ( فرز أ

@ واألفراد، القضايا من كثير على المفاوضات تشتمل ــادا ــك على واعتم يجب ذل األفــراد على كــذلك يتعــرف وأن الرئيســية، القضايا على يتعرف أن المفاوض على

@، سيتعامل من مع عرف فإذا الرئيسيين، مكانهم، نفسه يضع أن عندئذ يستطيع حقااللعبة. قوى على التعرف بعملية ويبدأ

: صغيرة قضايا إلى الكبيرة القضية ( تجزئة ب فيمــا النظر ثم أجزاء، إلى الكبيرة القضية تجزئة المأزق من الخروج سبل من

المجزأة. القضايا هذه بشأن الحدوث متعذر االتفاق كان إذا: القوة عرض تكتيكات وبين القوة بين الخلط ( عدم ج

للطــرف مقترحــات تقــديم على القــدرة هو القوة جوانب من آخر جانب هناك على المفــاوض ســه�ل ". وكلمــا " نعم بكلمــة إال عنهــا اإلجابــة إلى تحتــاج ال اآلخــر

القرار. لذلك اتخاذه احتمال ازداد القرار، إلى الوصول اآلخر الطرف: والعروض التهديدات مع ( التعامل د

حين في الدافعــة، القوى لزيادة محاوالت بوصفها التهديدات إلى النظر يمكنالكابحة. القوى بعض إزالة محاوالت بوصفها العروض إلى ينظر

: التوتر معالجةــوتر ــة الت ــة حال ــاوض. ويمكن في طبيعي ده أن التف ــ� أجــل من المفــاوض يتعم

الخصم. بتوازن اإلخالل: هي عديدة أسباب وللتوتر

@ الداخلية. : البيئة أوال@ : المفاوض. ثانيا@ التفاوضية. : العملية ثالثا

@ اآلخر. : الطرف رابعا: للمفاوض المتكررة األخطاءــة ثمــة في المتكــرر حــدوثها بســبب خاصــة، أهميــة لهــا خطــيرة أخطــاء ثالث

: المنفعة وخطأ الفهم، وخطأ المنظور، خطأ وهي المفاوضات،: المنظور ( خطأ1)

دون القصــير المدى ذات النتائج على التعويل في اإلفراط المنظور خطأ يعنيالمستقبلية. بآثارها االهتمام

: الفهم ( خطأ2)


64


وبين بينــه األساســية االختالفــات المفــاوض يعــرف ال عندما الفهم أخطاء تنتج@ الخطأ هذا يكون وقد خصمه، را �ر� الطرفين. بين الظاهرة غير لالختالفات بالنسبة م�ب

: المنفعة ( خطأ3) فالمفاوض المفاوض، يحوزه الذي الشيء قيمة تقدير من المنفعة أخطاء تنبع

قيمتــه من بأقــل فيقــدره للخصــم، بالنســبة الشــيء ذلــك أهميــة تقدير في يخطئلديه. طبيعية كنزعة

للمفاوضات اإلعداد وظــروف شــروط أكثر( لتغيــير )أو طرفين قبل من محاولة المفاوضات تمثلق وضـع إلى بينهمـا القائمة العالقات ذلـك، على الطـرفين. وبنــاء@ كال مصــلحة يحقـ�

@ يكون أن للمفاوض ينبغي والحيرة. الدهشة فريسة يقع ال حتى الكافي بالقدر حذرا: للمفاوضات اإلعداد أهداف

: للتفاوض االستعدادــه اجتماع كل وبعد له، يستعد� أن المفاوض على اجتماع، أي قبل ــو£م أن علي �ق ي

أخرى. مرة ويستعد� إستراتيجيته، من ويعد�ل أحرزه الذي التقدم على كبــير حــد إلى نجاحهــا ويعتمد ومعقدة، مجهدة عملية التفاوض عملية إن الجيــد اإلعــداد ويســتهدف الجيــد، والتحضــير المــرن، والســلوك الــذهني، اإلبــداع

: يلي ما عادة للتفاوض، :Analyze the Issues القضايا ( تحليل1)

مختلــف وتعريــف تحليــل في للمفاوضــات التحضير في األولى الخطوة تتمثل�سو�ى أن ينبغي التي القضايا المفاوضات. خالل ت

:Fractionate the Issues القضايا ( تجزئة2)ــد ــد عن ــع تحدي ــة، القضــايا جمي ــة تتم الممكن عناصــرها إلى قضــية كــل تجزئاألساسية.

:Classify Issues القضايا ( تصنيف3) " ربح مقابــل " ربح معيــار وفــق تصنيفها من البد وتجزئتها، القضايا تحليل بعد

". خسارة مقابل و" ربح :Identify Opponent's Needs الخصم حاجات على ( التعرف4)

،Issue Needs التفاوضية بالقضية تتعلق : حاجات الحاجات من نوعان للخصمنفسية. حاجات أو بذاته تتعلق وحاجات

:Determine Aspiration الطموح مستويات ( تحديد5)". أعلى " حد " و أدنى " حد صورة في الخصم طموح مستويات تحديد يجب

:Determine the Personal Relationship Desired فيها المرغوب العالقة ( تحديد6) أطــراف بين فيها المرغوب العالقة تحديد للمفاوضات اإلعداد عملية تستهدف

: في المفاوض يرغب فهل المفاوضات، عملية إتمام بعد التفاوضالتفاوض. أطراف بين متبادلة عالقة وجود عدم-ضعيفة. اعتمادية ظل في مستمر تفاعل-قوية. متبادلة عالقة-

:Setting Goals األهداف ( وضع7)ــة حقيقة شيء. إنها أي تحقيق تستطيع فلن ستتجه أين إلى تعرف لم ما بديهي

المفاوضات. في : The Agenda األعمال جدول ( إعداد8)


65


ــاوض على يجب ــوم أن المف ــداد يق ــدول بإع ــال ج ــل األعم ــدخول قب في ال كــان إذا أو حياديتــه من التأكد بعد إال الخصم أعمال جدول يقبل ال وأن المفاوضات،

لصالحه. :The Physical Arrangement المادي ( اإلعداد9)

أو الخصــم، أرض على تفـاوض أن أو مكانــك، في تفـاوض أن الممكن من هل اإلعــداد وجود من البد األسئلة هذه على تجيب أن تستطيع ولكي ؟ محايد مكان في

المادي. :Use of Agents الوكالء ( استخدام10)

عــدم هي عينيــه نصب المفاوض يضعها أن يجب التي العامة القاعدة كانت إذاــا يعي أن ينبغي نفســه الــوقت في فإنه الخصم، وكيل مع التفاوض المترتبــة المزاي

الخاص. وكيله استخدام على :Audience ( المستمعون11)

أفعــالهم ردود تكــون أن يريــدون النــاس، من كثــير كشــأن المفاوضــين شــأن يمثــل أنــه يعتقــدون مــا عن الــدفاع إلى عــادة المفاوضــون سلبية. ويتجه ال إيجابيةالمستمعين. موقف

:Tactical Planning التكتيكي ( التخطيط12) اســتخدامها، يمكن الــتي التكتيكــات تحديــد التكــتيكي التخطيــط يتضــمن

الجمــود، كســر وتكتيكــات وجهــه، مــاء حفــظ على الخصم تساعد التي كالتكتيكاتوغيرها.

:the Opening Demand االفتتاح ( طلب13)@ االفتتاحية للطلبات إن @ )األوليــة( تــأثيرا بشــكل تــؤثر ألنهــا النتــائج، على كبــيراطموحاتهم. مستويات وعلى المتفاوضة األطراف على رئيسي

: Concession Pattern التنازالت ( قائمة14)�عـد� أن بالمفاوضـات البـدء قبـل المفاوض على يجب الـتي بالتنـازالت قائمـة ي

تقديمها. في يرغبPlanningالمــأزق من الخــروج أو الحــواجز لكســر ( التخطيــط15) for Breaking

Impasses : @ يوجــد مســدودة طريــق إلى المفاوضــات وصــول إن ــوترا @ ت ــيرا جــو في كب

البــدء قبــل الحواجز كسر وقواعد لطرق التخطيط الضروري من المفاوضات. ولذاالمفاوضات. في

باالرتياح يشعر الخصم لجعل ( خطط16)Planning to Make The Opposing Negotiator Feel Good :

ر بشكل التنازالت يقد�مون الذين المفاوضين إن فقــدوا بــأنهم يشــعرون متكــر�@ المفـاوض موقـف كـان وكلما ألنفسهم، احترامهم أن عليـه الصـعب من كـان قويـا

عنه. تخل�ى

: للمفاوضات اإلعداد خطواتــه ــل يمكن ال إن ــة من التقلي ــداد أهمي ال اإلع ــ� ــات، الفع ــاوض للمفاوض فالمف@ لهمــا يتوافر والخصم الــتي الكيفيــة ولكن لإلعــداد، نفســه الزمــني المقــدار تقريبــا في وربمــا المفاوضــات تطــور كيفيــة في تــؤثر اإلعــداد وقت منهمــا كل بها يستغلاختتامها. كيفية

: التالية الخطوات إتباع للمفاوضات اإلعداد ويتطلب


66


@ :Collecting & Organizing Data وتنظيمها البيانات : جمع أوال اإلعـداد أثنــاء في لالســتعمال قابــل شكل في ووضعها البيانات جمع عملية إن

: هي جزئية خطوات ست� إلى تجزئتها يمكن للمفاوضاتفئات. إلى ( التوزيع2)الحقائق. تجميع(1)التفاوض. طرق ( تحديد4)التسوية. مدى ( تحديد3)المصفوفة. ( تكوين6 )البدء. نقطة ( تحديد5)

@ : األسئلة : تحديد ثانيا: التالية األسئلة عن اإلجابة من البد وتنظيمها البيانات جمع يتم أن بعد

محتملة؟ بديلة حلول أية هناك هل-1الضعيفة؟ النقاط تقوية يمكن كيف-2اآلخر. الطرف على المفروضة القيود هي ما-3غيرها؟ يدعم الذي ومن القضية، هذه يدعم الذي من-4

@ : الموقف وتنظيم البيانات : مراجعة ثالثا جــدول تنظيم يتم وهنــا البيانــات، مراجعــة للمفاوضــات اإلعداد عملية تتضمن

@ الجدول في النقاط ترتيب ويتم األعمال، هـذا يمثـل الخـاص. وال إلى العام� من بدءا مســبق ترتيب هي بل المفاوضات، في بموجبها يعمل التي النهائية القائمة الجدول

أربــع عــادة البيانــات مراجعة عملية المطروحة. وتتضمن القضايا مع للتعامل خاص يجب بما قائمة وإعداد والفحص، األفكار، وتعصيف : المراجعة، هي جزئية، عمليات

الواجبة. باألعمال أو

بشأنه نتفاوض ما على نحصل , وإنما الحياة هذه في نريده ما على نحصل ال نحن؟ التفاوض هو ما

حل على اتفاق إلى التوصل بهدف أكثر أو طرفين بين حوار أو مناقشةالمشتركة المصلحة على المحافظة مع الطرفان عليها يتنازع أكثر أو قضية

بينهما فيما عملية وهو محيطه، مع التفاعل عند اإلنسان يستخدمه طبيعي سلوك هو

يفي اتفاق إلى للوصول طرفين بين المستمرة واالتصاالت التخاطبمنهما كل بمصالح

بسبب أكثر أو طرفين بين المستمرة واالتصاالت والتخاطب الحوار عمليةالمشتركة المصالح في واختالف اتفاق نقاط وجود

للحصول أو القائمة المصالح على للحفاظ االقناع أساليب كافة استخدامعن االمتناع أو القيام على االخر الطرف اقناع خالل من جديدة منفعة على

التفاوضية العملية أطراف بين االرتباط عالقة إطار في معين عمل

؟ التفاوضية المهارات تعلم عليك يجب لماذامن : @ أساسا ينبع التفاوض مهارات تعلمك ان

. ودية بطريقة اآلخر الطرف وبين بينك النزاع حسم أهمية بينك الجيدة العالقات على المحافظة مع إنجازها المطلوب األهداف تحقيقك

القضايا على التركيز على األطراف يساعد ألنه ، التفاوضية األطراف وبيناألطراف . لجميع الحقيقية المصالح وإدراك ، الهامة


67


. المستقبل فى للنجاح عمل أسس بناء األفضل البديل واختيار وتقويم ، الجيدة البدائل لطرح النطاق توسيع

اتفاق . إلى للوصول

االساسية التفاوض متطلباتالصبراليقظةالمرونة بالحالة المتعلقة والتفاصيل الشخصي التفاوض بأسلوب الوعي االخر الطرف وغايات اهداف معرفة

الرئيسية التفاوض عناصرالتفاوضي: الموقف أوال

التفاوض) – – ( لعملية والزماني المكاني االتساع والتمييز التعرف امكانية الترابطالتفاوض: أطراف ثانيا

التفاوضية: القضية ثالثا)..... سياسية ) – – اجتماعية اقتصادية

التفاوضي: الهدف رابعا) – – سبق ) ما من مزيج او شيء عمل عن االمتناع شيء عمل على االتفاق

التفاوض شروطالتفاوضية: القوة أوال

التفاوضية: : المعلومات ثانيانحن؟ منخصمنا؟ من نريد؟ ماذا؟ نريده ما تحقيق نستطيع كيف

: التفاوضية القدرة ثالثاالمشتركة: الرغبة رابعا

التفاوض اساليب بالضغط التفاوض الطرف مصالح مراعاة دون الفوز ألنفسهم يحققوا ان المفاوضون يرغب•

االخرتنازالت لتقديم حاجة هناك ليس•التفاوض موضوع عن االخر الطرف انصراف احتمال من يزيد•التهديد عبارات استخدام•


68


التفاوض اساليب باإلقناع التفاوض

@ تماما بالضغط التفاوض عكس المتبادلة بالعالقات االحتفاظ•الطرفين يرضي حل الي الوصول محاولة•االخر الطرف مع الصراع تجنب• غير في تكون قد شروط على والموافقة تنازالت تقديم في المبالغة•

صالحهم

التفاوض ا ساليب- فوز بطريقة فوز التفاوض

منهما @ كال اهتمامات باستكشاف الطرفين كال قيام االسلوب لهذا الرئيسية الفكرةخالل من وذلك الفائز بأنه منهما @ كال يشعر حل الي والتوصل

مواقفهم على ال االطراف جميع مصالح على التركيز•والقضايا الموضوعات عن الشخصيات فصل•

االطراف كل مصالح تلبي التي المثمرة بالخيارات قائمة اعداد•موضوعي معيار على النهائية النتيجة بناء•

: الشعوب لدى التفاوض عملية في المؤثرة الثقافية العوامل اآلخــر الطــرف ثقافــة معرفــة هي المفاوضــات في األولى القاعدة كانت إذا

. المعرفة هذه على االعتماد عدم هي األخرى القاعدة فأن: العوامل هذه ومن

التفاوض هدف.1 التفاوضي الموقف.2 التفاوض أسلوب.3االتصال.4 الوقت.5 بناؤه و االتفاق شكل.6 الفريق تنظيم.7 التفاوض لغة.8 التعليم نظم.9

األخالق و القانون.10المخاطر تحمل.11

التفاوض خطواتللتفاوض الجيد اإلعداد

التفاوض عملية في مهمة تكتيكات :المساومةشيء. مقابل شيء – بآخر شيء استبدال على تقوم • مقابل. بدون تنازل ال•


69


الهجوم: صياغة إعادة@ بمهاجمته تقوم ال اآلخر الطرف هاجمك إذا• ومن واصمت توقف بل شخصيا

الشخص ال الموضوع هاجم ثميضرني مما اكثر يضرك قد اآلخر الطرف اقتراح عل الموافقة أن بمعنى الكثيرين لدى مفضل تكتيك هو•

المستقبل. في به اإلضرار إلى يؤدي قدالخصم: قوى إنهاكساعة صبر النصر إنما•متعجل. انه شعرت اذا الوقت اطل• ،ص( )س. يتوقع ما بعكس المفاجأة•مضاد. اقتراح طرح•

القضية تجزئة• كلي بشكل القضية تطرح ال•

التفاوض عملية في مهمة تكتيكات والشرير الطيب

األخيرة اللحظة طلباالنتهاء. على المفاوضات توشك حين مفاجأة الطلب يقدم•

واإلهمال التركيزمهم. هو ما وإخفاء له مهما ليس ما إظهار•

التفسير وإعادة الفهم بعدم التظاهر نواياه الى الوصول بغية اكثر للحديث اآلخر الطرف دفع هو الهدف •

الحقيقية. وأنا( )أنت )نحن( مكان

مشتركة. مصالح تعني نحن •وحدي. صالحي تعني أنا •المنافسة. تعني أنت •

التفاوض عملية في مهمة تكتيكات النهاية نحو تندفع ال التهديد. ال التحذير اآلخر. للطرف مخرج ترك باالنسحاب التظاهر

اآلخر. الطرف توتر الى يؤدي •اآلخر. الطرف على الضغط أنواع أحد •

المفاوضين أنماطالواقعي • :المفاوض

المعلومات يريدون فهم الوقت، تجاه الحساسية بشدة الواقعيون يتميز ( ورسميون منظمون الهامشية، لألحاديث يميلون فال سواها، شيء وال مباشرة

) .

االنفتاحي • :المفاوض


70


يهمهم الذين والمنفتحين المتساهلين نجد الواقعي، و العملي من العكس علىالدعابة من قليل على ليحصلوا العمل جو عن . االبتعاد

الودود • :المفاوضيحتاجون و تجاههم، عاطفية بطريقة التصرف و الناس بحب الودودون يمتازويكرهون القرارات اتخاذ في بالبطء يتسمون لذا التصرف، قبل لالطمئنان

ضغوط . أي تحت التفاوض

الجيد المفاوض صفاتسلطة. يملكون من فاوضكبيرة. أهداف ضعالمدى. قصيرة األهداف على تركز الاآلخرين. أمام ضعفك تظهر وال هادئا كنأنت. كما وكن ألفكارك وروج لنفسك تروج الاألمور. تستعجل الواحدة. دفعة لديك ما إفشاء عدم على واحرص السرية مبدأ راعاألول. ض العر تقدم الاآلخرين. األشخاص تحرج ال بالموضوع. لها صلة ال أفكار توضيح في االستطراد من احذر اآلخرين. على الضغط في تسرف ال به. اآلخرين إقناع قبل بالرأي اقتنع االجتماع. وقت تطل ال بحذر. تنازالت قدم بصفته اآلخر الطرف مع تعامل @ @ طرفا قويا

التالية بالعوامل مرهون نجاحكالتفاوض .• لعملية @ جيدا نفسك تعد أنالتفاوضى • هدفك لتحقيق المناسبين والتكتيك االستراتيجية تختار أنالمتاح .• الوقت استخدام فى @ ذكيا تكون أناالخر .• الطرف معرفة•. @ جيدا @ استخداما األسئلة تستخدم أنالمتفاوضة .• األخرى األطراف وبين بينك العالقات طبيعةتوظيفها • على @ قادرا وكن ، المتفاوضة لألطراف النسبية القوة مراكز قيم

المفاوضات . إتمام لخدمةوالعقود .• االتفاقيات بصياغة اعتنىلك .• @ مفيدا كان اذا والتحكيم والوساطة باالستشارة استعن

الشطرنج لعبة

االفتتاح مناوراتتتوقع ما من اكثر اطلب•

االول للعرض نعم تقل ال•تمنعا@ ومشتريا@ متمنعا@ بائعا كن•

الشطرنج لعبة التفاوض من الوسطى المرحلة مناورات


71


والشرير( )الطيب العليا السلطة مناورات:مواجهة بدون الضغط• أن عليــك"عبــارة اســتخدم ولكن باألرقــام مطالبك تحدد : ال اإلجبارية النقلة•

. بالصمت لذ ثم" هذا من أفضل لنا تقدم

الشطرنج لعبة الختام مناورات( التسليم ) موعد مزيفة قضية أو بمطلب االستعانة•( العقد بنود احد تسجيل ) عدم المتعمد الخطأ• اآلخر( )حسنا الطرف من العقد شروط تغيير بمحاولة شعرت ) إذا التصعيد•

اتفاقنــا عن راضـيا لسـت األصـل في فـإنني جديــد من التفـاوض تعـاود دعنا( السابق

.العــالي وصــوته اآلخــر الطرف ثرثرة أيضا التشتيت عوامل : من التشتيت• هــذه بســبب ســيئ نحــو على تجــري المفاوضات أن تظن ال الحالة هذه في

المفاوضــين أكــثر هم العــالي الصوت فأصحاب العتيقة، التفاوضية األساليب.تنازالت لتقديم استعدادا

( السابقة تنازالتك من اكبر تنازالت تعطي ) ال التنازالت تحجيم•ضيقه زاوية في نفسك تضع ) التغابي( ال بالضعف التظاهر•

@ يلتزم االخر الطرف دع• @ اوال

الدولي التفاوضاألمريكيون •

الوقت إلضاعة يميلون الساعة . ال على دائما وعينهم ومباشرون عمليون فهمالعقد من األخير السطر .وعلى

األوربيون •المفاوضات على تسيطر العواطف يتركون ال األمريكيين .مثل

•األلمان •

الصفقات إتمام على اهتمامهم جل باأللقاب . يصبون واضحا اهتماما يبدون لكنهمسماعها ويحبون

اإلنجليز•عندما للتفاوض الوقت من مزيد لقضاء استعداد على لكنهم و عاطفيين غير أيضا

أفضل نتائج األسئلة . يتوقعون من يتضايقون لكنهم دبلوماسية، أكثر فهمالشخصية

الفرنسيون• ) ( ) فتعني ) ال اما ربما يعنون فهم نعم يقولون .:عندما المفاوضات نبدأ دعنا

الروس•مريحا لن األمر إن: "يقولون عندما ". مستحيل تقوله ما إن "يعنون فهم" لنا يكون

اآلسيويون •بالعقد ثقتهم من أآثر معه يتفاوضون بمن ويثقون بالعالقات، ويعتبرون. يهتمون

المطاف نهاية وليس بداية العقد . االتفاق إلغاء يمكن اآلسيوية البالد بعض وفي


72


الظروف تغير مع ال . بسهولة قول يحبون ال مثال يقولون (. فاليابانيون إن"وعندماصعبا يكون سوف يعنون "األمر فهم .بالتأكيد(( ال)،

أوسطيون • الشرقاإلنسانية بالعالقات اهتماما وأكثر بالوقت، اهتماما أقل مجرد . هم العقد ويعتبرون

للمفاوضات .بداية

التفاوض عملية من االسالمي الدين موقف " : وجادلهم الحسنة والموعظة بالحكمة ربك سبيل إلى ادع تعالى هي قال بالتي

125النحل أحسن "

" " : البقرة الدين في إكراه ال تعلى 256قال

لك : " : نظير أو الدين في لك أخ صنفان الناس عنه الله رضي علي اإلمام يقولالخلق " في

المتعددة الثقافات في االعمال اداراة من نماذج.8اليابان

اليابان تاريخ بأرضه @ أرتباطا العالم الشعوب أكثر من الياباني الشعب يعتبر , عن اليابان انعزلت وقد المغولي الشعب إلى الياباني الشعب أصل يرجع

السنين . لمئات حولها من عن العالم االنسجام حقق مما العرقي بالتجانس األساس في الياباني القومي الوالء يرتبط

في بالحياة التضحية في العسكرية الروح من تجذيره تم بنا الشعب أفراد بينوانتقلت الوالء على والداللة والشرف القيم من جزاء@ بصفته الحرب ساحة

له . والوالء العمل لصاحب الحياة في التضحية في الروح هذهالثانية العالمية الحرب بعد

تخللها والتي الثانية العالمية الحرب بعد باليابان لحقت التي القوية الضربة بعدعام في به لحق الذي الشامل والدمار مدنه على الذرية القنابل م1945إسقاط

عن, اليقل ما مقتل ذلك أدى الياباني 700والذي اإلنتاج أصبح بعدها نسمة ألفعن %.10اليزيد


73


واالقتصادية الطبيعية الموارد بها اليوجد أنه نجد اليابان في واالقتصادية الطبيعية الموارد إلى إلى نظرنا إذا

ذات طبيعية بنواحي تمتاز البالد وأغلب البترول أو الحديد مثل طبيعية مواردوالهزات , بالزالزل اليابان وتشتهر عاتية عواصف من قاسية مناخية صفة

األرضية . ؟ اليابان في يتوفر الذي المورد ماهو أفضل بأنه يتصف والذي األرز هو واحد طبيعي مورد سوى اليابان في يتوفر ال

العالم . في األنواع ؟ الوحيد موردهم يستغلون اليابانيون كان كيف

بسعر وطنهم خارج من @ أرزا ويستوردون عال بسعر الياباني األرز يبيعون كانواأقل .

الصناعي التحول تصنع كانت التي المصانع جميع بتحويل الثانية العالمية الحرب بعد اليابان قامت

مثل مثلها الحديثة والتقنيات للسيارات مصانع إلى الحربية واآلليات المعداتألمانيا .

األمريكية للشركات مصراعيها على البالد فتحت الثانية العالمية الحرب بعدالمصانع . إلنشاء

معه يعملون أمريكي خبير كل مع يابانيين ثالثة بتخصيص اليابانية اإلدارة اتجهتوصلت وحتى ومذكراته فكره ويقرؤون حقيبته ويحملون جانبه إلى ويمشون

في القمامة سلة في ويرميها يكتبها التي مسوداته في البحث حد إلى بهممكتبه.

؟ وأوربا أمريكا في درسوا الذين اليابانيين الطالب عن اشتهر ماذا حالة في االنتحار ظاهرة وأوربا أمريكا في درسوا الذين الطالب عن اشتهر

عليها للحصول إبتعاثهم تم التي العالية الشهادة على الحصول في توفقهم عدماليابان . دولتهم من

الياباني المجتمع في العمل إلى النظرة عن الخروج ويحاول يعمل ال ومن مقدس شيء للياباني الجاد العمل

االنتحار . إلى @ مضطرا نفسه يجد المجموعة ؟ اليابانية الطبية الهيئات أكثرمايزعج ماهو باللغة يسمى ما الحديث العصر في اليابانية الطبية الهيئات يزعج ما أكثر

, ) والذي ) العمل على اإلدمان أو اإلرهاق بسبب الوفاة وهو كاروش اليابانيةالعامل . الياباني المجتمع نصف يهدداليابانية اإلدارة

واألمريكية األوربية اإلدارية النظريات وطبقت األمريكية باإلدارة تأثرتأفضل وأنتجوا بل تقليدها في وأبدعوا األوربية التقنية هضموا كما وهضموها

منها .. األمريكية باإلدارة لمحاكاته بالالمركزية يتصف الياباني التنظيمي الهيكل , ( وإنما إدارته من الموظف ينقل أو يفصل أو يعين أن يستطيع ال الياباني المدير

. ) التوظيف إدارة قسم أو موظف بكل الخاصة األقسام طريق عن ذلك يتم

اليابان في التوظيف نظام


74


؟ الدائمة بالوظيفة المقصود ماهو على حصوله بعد الشخص بتوظيف الشركة تقوم أن الدائمة بالوظيفة يقصد

, @ ودائما تخصصه في عالية بدرجات جامعي تعليم أو مرموق علمي مستوىوفي لها يتقدم التي للوظيفة قبول وامتحان شخصية مقابلة بعد الموظف يعين

عشر عن تقل ال لفترة الشركة في الموظف يخضع الموظف تعيين حالةفي ويعين الشركة في وكبيرة صغيرة كل على تعرف قد بذلك يكون سنوات

وبعد الشركة عن وشاملة كاملة فكرة أخذ من يتمكن حتى وإدارات أقسام عدةللموظف يتحقق وبذلك الدائمة الوظيفة لقب الموظف يمنح سنوات عشر

لشركته . والء عنده ويكون والنفسي الفكري االستقرار

للتقاعد القانوني السن( هو اليابان في للتقاعد القانوني باعتماد( 55السن الشركة تقوم ذلك وبعد سنة

خبرات من لإلستفادة الصغيرة والمؤسسات الشركات في الفرد هذا تشغيلهذه وتطوير تنمية في مفيدة تكون الخبرات هذه أن حيث الشخصية هذه

) التقاعد ) سن @ وأيضا الصغيرة الشابة المؤسسات األفكار دخول على يساعدالشركات . هذه في الحديثة واآلراء


75


المحتويات فهرس

المتعددة الثقافات في األعمال إلدارة مقدمة.1

1

اتفوالثقا الحضارات عبر األعمال إدارة لقيم منيلزا التطور.2

اإلنساني السلوك نظرية.3

المتعددة الثقافات فى الوقت إدارة الوقت نظرية.4

القرار واتخاذ التفكير نظرية.5

المتعددة الثقافات فى الفعال االتصال.6

التفاوض.7

المتعددة الثقافات في األعمال إدارة من نماذج.8


76

Documents

إدارة الأعمال في الثقافات المتعددة