صللفهرس للعودة الفقرات مع تشعبي بشكل مرتبط الفهــرس

2التنفيذي الملخص

3 مقدمة

3الراهن الوضع تحليل

3(PEST) الخارجية المراجعة إجراءأ-3السياسية العوامل.14االقتصادية العوامل.24االجتماعية العوامل.35التقنية العوامل.4

5(SWOT) الداخلية المراجعة إجراءب-5القوة نقاط.15الضعف نقاط.25الفرص.36المخاطر.4

6األهداف6األمد قصيرة أهداف-7األمد طويلة أهداف-

7اإلستراتيجية

7التخطيط7التسويق أساليب-9التسويقية البحوث تقنيات-10الموسع التسويقي المزيج-

11 العمل خطة11للعمل التجهيز إجراءات-12التسويقي العمل إجراءات-12التسويقية البحوث إجراءات-

13والمراقبة التدقيق

13 خاتمة

14المراجع ملحق

17العمل تقسيم ملحق

18 التواصل ملحق

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 1

المفتاحيه الكلمات والثقافيــة، االجتماعيــة العوامــل الضــعف، مــواطن القــوة، مــواطن

الفـــرص، والمخـــاطر، التهديـــدات السياســـية، التقنيـــة، االقتصـــادية، المعلومــات نظــام العمــل، خطــة والمراقبــة، التــدقيق اإلســتراتيجية،

التــدريب، غزالــة، أبــو طالل مجموعــة التســويقي، التخطيــط التســويقي،الويب. موقع المالي، التدقيق االستشارة،

التنفيذي الملخص من جعــل ممــا وثقافيــة وسياسية واقتصادية تقنية عوامل عدة تضافر مع

تجــاه القــوة، من عديدة نقاط لتوفر وذلك صالحة، بيئة السوري االستثمار طالل لمجموعــة جديــد فرع افتتاح دراسة جدوى إن القليلة، الضعف نقاطــو ــة أب ــة لمن ســورية، في غزال ــة األهمي ــة اســم أن حيث البالغ المجموع

ــكل السورية السوق من كبيرة حصة سيأخذ والعالمي الكبير التجاري وبش الخــدمات تلــك لمثــل والخاصــة الحكوميــة الشــركات لحاجــة ذلــك ســريع

الحقيقي النــدي المنــافس غيــاب غير هذا المجموعة، تقدمها التي العديدةومتوقعة. مدروسة ربح فرص لها يهيئ مما للمجموعة،

مقدمةp لسـوق إن p هامـا إقليميـةموقع سوري الجغرافي االسـتراتيجي يجعلـه معـبرا

ــاق، ــعة النط ــبر من أهموواس ــة يعت ــات دولي ــع اتفاقي ــورية لتوقي ــه س توج

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 2

ــالإلى باإلضافةالمحفزات للقيام باالستثمار في سورية اتسام قطــاع األعم (1الخاصة فيها بقدرته على التأقلم مع الظروف واالحتياجات.)

يأخذ عامل التدريب منحى المنهجية االستشــارية لمــا لــه من أهميــة ومن هناــارات كبرى في مسيرة التطور المتسارع لجوانب الحياة, وبدوره يعطي المه المتنوعــة وهنــا تكمن الحاجــة لكــادر تــدريبي يقــدم االحتياجــات االستشــارية للوصول إلى أهداف رواد اإلعمال على مستوى المرمــوق بــترويح المشــاريع المتوسطة والصغيرة لالرتقاء بجودة العمــل والخدمــة وتنبــع أهميــة اإلعمــال االستشارية من ضــرورة نجــاح الشــركات وبحاجــة الشــركات لنجــاح تكتمــل المعادلة لصياغة الحلول وتقييم المخــاطر ورســم التخطيــط وتنظيم اإلداري, فالعمل االستشاري هو تطبيق مجاالت االستشارية بدعم وتشخيص وتطــوير األعمال بدل من الدراسة المكثفة بالمعالجة بــالحلول من خالل طــرح أفكــار وفرص استثمارية وإعداد دراسـات تسـويقية إرشـادية وأوليـة تضـمن كفـاءة

ــارإنسير العمل. بالمجاز العمل االستشاري هو تقليل مخاطر الفشل وإظه إيجابيات األعمــال المدروســة ألوضــاع الشــركات الــتي تعــاني من انخفــاض

األرباح ومعدالت النمو, وتصاعد الخسائر فيها .الراهن الوضع تحليل

:(PEST) الخارجية المراجعة إجراء ألنهــا الســوق لــدخول هامة نقطة السياسية النواحي تعتبر السياسية: العوامل

p تلعب p دورا ــا ــام في محوري ــا عــدم أو االســتثمارات قي ــات أن إال, قيامه االتفاقي ســوريا في االســتثمار على ايجــابي تــأثير ذات الخارجيــة االقتصــادية السياسية

ســورية في االستثمار مناخ أن السورية االستثمار هيئة عام مدير‘‘أكده ما وهذاــجع p مشـ ــدا ــة وأن جـ ــتثمارية السياسـ ــورية في االسـ ــذبت سـ ــير جـ من الكثـ

ــتثمارات ــتي االس ــت ال p انعكس ــا ــتوى على إيجاب ــة مس ــتدامة التنمي في المس األلمانيــة السـورية الشـركة كمشـروع(2)’’واالجتماعيــة االقتصـادية المجــاالت المســتهلك حمايــة قــانون بصــدور السياســية المســيرة و{دعمت(3.)لالتصــاالت

p للجميــع االقتصــادي النشــاط ممارســة القــانون هذا ويكفل‘‘سورية في مؤخراــرام شــخص أي على ويحظــر ــالحقوق اإلخالل شــأنه اتفــاق أي اب األساســية ب

ســالمة وضــمان والتــأمين والتــدريب بـــالخدمات( 4)’’والمتعلقــة للمســتهلك أو للخدمــة الجــودة معيــار وتطــبيق التجاريــة الماركــة وحمايــة المنتج استخدام

. المنتجــبين ــورياأن‘‘ وت ــة في حلت س ــة المرتب ــرين الثالث ــتوى على والعش األمن مس

الن(5.)’’المنظمــة الجريمــة وجــود عــدم في األولى الــدول وضمن واالستقرار الشــركات لجلب هــام سياســي اجتمــاعي حــافز واالســتقرار األمن عامــل

,المنطقة إلى االستثمارية فســوريا, للمجموعــة بالنســبة األهمية غاية في أمر المالية سورية سياسة وان

من الصــادرة اإلعفــاءات لكــثرة الضــريبي لنظامهــا الشــديد بالضــعف تتصــف Market Planning and Intelligence for e-Commerce 3

وخاصــة .(6)المجموعــة عمــل ويحفــز االســتثمار يــدعم الطرح وهذا الحكومةالمنطقة. في االستثماري العمل لتشجيع يهدف والذي10 رقم القانون صدور

االقتصادية: العوامل مطــروح االســتثمار أي نجاح نسبة لتقدير تبنيها يتم التي الدراسات أساس هي

p, غزالة أبو لمجموعة p يلعب ألنه التضخم عامل دراسة ينبغي فأوال p دورا ــا في هام الـدول بـاقي مـع مقارنـة ســورية في التضخم معدالت انخفاض ويعتبر.التقييم

.(7)االستثمار تشجع التي العوامل أهم من فلــو التضــخم، معــدل الــربح معــدل يتجاوز أن يجب المجموعة، نجاح ولضمان أن يجب عليه ، 2009 لعام% 4.6 بلغ سورية في التضخم معدل أن افترضنا

%4.6 هــو والــذي التضــخم معــدل غزالــة أبــو طالل مجموعة ربح معدل يقل ال(8.)المجموعة تلك على سوء نذير هذا يكون ال لكي المجموعـة تنـوي الـتي االقتصـادية البيئـة كشـف يجب انـه بالذكر الجدير ومن

تعتــبر هنــا ومن الســورية للســوق الســائدة واألوضــاع السياسات بإبراز دخولها{سـتغل أداة البطالة سياسة مشـكلة بوجـود االعــتراف عــدم وهي السـوق في ت منهــا بــد ال نتيجــة و طبيعيــة ظاهرة البطالة ظاهرة باعتبار تتمثل التي و حقيقية

اليــد تعطيــل إلى ذلـك يـؤدي فبالتالي الحديث، االقتصاد في الحاصلة لتطورات والحقــوق العمــال حقــوق تضــمن الــتي التشــريعية الضــوابط وإلغــاء العاملــة

(9.)التقاعد بعد ما ومعاش صحي ضمان من االجتماعية كســورية ناميــة دولــة في استثماري مشروع بإقامة عمل فرص خلق فان ومنه إن وخاصة والفقر البطالة أزمة لحل الداعية االستثمارية الخطوات أهم من يعد مؤهلة عادية و وفنية علمية بكفاءات عاملة أيدي بامتالك تتميز الدولة هذه مثل

.ومدربة نظــرة األحيــان اغلب في تكــون البطالــة لموضــوع المســتثمرين بعض فنظــرةp عليهم تـوفر فهي ، ايجابيـة و للعمالـة المرتفعـة األجـور البطالـة لسياسـة تبعـا(10.)التقاعد بعد ما معاشات و التأمينات تكاليف

االجتماعية: العوامل بجوانبــه مشــروع أي الن المجتمــع وبين االســتثمارات بين الفصــل نســتطيع ال

بالنسـيج تعمقنـا االجتماعي. ولو اإلطار عن بمعزل ينجح أن يمكن ال االجتماعية يبلـغ فيـه األسـرة أفـراد عـدد متوسـط أن لوجدنا السوري للمجتمع االجتماعي

العائلــة هــذه أن يعــني هــذا¼ إلى فتصــل اإلعالة نسبة أما أشخاص 5 معدله من تعتــبر ال لكي أدنى كحــد ســورية لــيرة ألــف 1500 يقــارب مــا إلى تحتــاج

.المجتمع هذا في الفقيرة العائالت نفس في فهي السوري مجتمعنا في السائدة الطبقة تعتبر الطبقة هذه أن وبما

اســتثمار أو مشــروع أي تركــيز لــذا االقتصادية، للبنية األساسية القاعدة الوقت أن المعــروف ومن‘‘(11.)عليــه باإليجــاب ســينعكس الطبقــة هــذه على يقــام،

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 4

يعــني وهــذا مشوه، سوق اقتصاد األحوال أحسن في هو اآلن السوري االقتصاد دور حــول المختلفــة اإلعالنــات عن النظــر بغض منخفضــة فيه التحكم درجة أن

p، المركــزي الدولــة الســوق قــوانين فعــل عفويــة درجــة أن يعــني وهــذا ســابقاp التشوه تخفيف يتطلب األمام إلى عالية،والسير )’’زيادتــه ال إزالتــه إلى وصــوال

12) نمــو على االيجابيــات يعكس وبالتــالي الحكومــة مســؤولية من هــو الــدور وهذا

الفــرد دخــل مــع متماشــيا واقعي بشــكل واألرباح الكلفة نظرية بتعديل الموارد. والفساد واألسعار والضرائب االستثمار شاملةp االجتماعية العدالة تحقيق نحوــاء منشأها االقتصادية والفعاليات النشاطات انخفاض دور إن ــة األعب ,االجتماعي

الدولة واجب من لذا السوق باقتصاد الربط كل مرتبط االجتماعي الدور وعمق حقــق حــال وفي, لدعمــه الضــرورية اآلليات وصياغة بتطويره الجانب هذا تبني

االقتصــادي الــدور أمــام األفاق سيفتح فهذا ومتطلباته دوره االجتماعي الجانب(12.)للتطور تدريجي بشكل

التقنية: العوامل بنيــة لتبــني التقــدم من جديــدة مرحلــة تــدخل بدأت سورية أن فيه شك ال ومما

على وتشـجع تحث ســورية في تشـريعية ومـواد نصـوص فهنــاك حديثــة، تقنيــة,المعلوماتي الدعم خدمات تحسين و االبتكار تحفيز على التكنولوجيا، اكتساب

ذلـك ويعـود البطيء، التقـدم من يعـاني البينـة تلـك لتطور الحالي الواقع ولكنــأخر اتصاالت، شبكة وإنشاء لدعم التخصصية الدراسات ضعف بسبب اتخــاذ وت

ــرارات ــل من الق ــال ازداد ظــل في الموصــالت وزارة قب ــدمات على اإلقب الخ حاسم فالقرار التجريبية، الشبكة على الضغط زيادة وبالتالي كاالنترنت، التقنية

p سورية حرمان ظروف في إن أخــرى ناحيــة ومن الخدمــة، مــيزات من سياسيا األعمــال لتطــوير أداة أنــه من أكــثر الــترفيهي منحى يأخــذ سورية في االنترنت

لنشــر المجموعــة قبــل من تخصصــي وتــدريب توعيــة يتطلب وهــذا التجاريــة،ــة ــف التوعي ــتروني، والتثقي ــذا االلك ــانب وه ــيأخذ الج ــار بعين س ــل االعتب لعم

(13.)سورية في خاصةp و جديد ككادر المجموعة:(SWOT) الداخلية المراجعة إجراء

،التجاريــة عالمــةال شــهرت الشــركة أمــام القــوة نقــاط من إن القــوة: نقــاط غــير األذهــان،هــذا في الثقــة توضع ذلك من كون للمجموعة القوية والسمعة

تقدمــه) ما بكل والجدارة بالقوة وتميزها العديدة الخدمات تقديم في الكثافةp أعمالها انتشار في أسهم مما (،14 أـسواق في المجموعة دخول خالل عالميا

ة ــ� دولــة34 من أكــثر في غزالــة أبــو لمجموعــة التابعــة المكــاتب فغــدت دولي(.15وكندا) والهند كالصين

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 5

p وهناك في غزالة أبو السيد كلمة كإلقاء فعاليات بعدة المجموعة مشاركة أيضا عـام العربيـة لإلدارة مكتـوم آل راشـد بن محمـد بجـائزة الفـائزين تكريم حفل

العالميــة، التجــارة كغرفــة الدوليــة المنظمــات مع واالندماجات (،16)2006 هيئــات مــع مشتركةال أعمالوال (،18وغيرها) للتنمية المتحدة األمم وبرنامج

ألعمــال تــابع الســوري المكتب كون ( ومع17كامبرج) كجامعة شهيرة علمية على الحصــول أو الخــارجي، التمويــل ذلــك يوفر قد مما الرئيسية المجموعة

الالزمة. الخبرات والنمــو الضــعيفة التحتيــة البنيــة حــول الضــعف نقــاط وتتمحــور الضعف: نقاط

زيــادة ذلــك ولــد مما المستخدمين، نسب تزايد رغم سورية في البطيء التقني الشــركات مــع التعاقــد بأخبار السماع رغم التجريبية، الشبكة على الضغط في

تطــبيق نلمس ال ولكن ADSLالســريع االنــترنت خدمــة ببوابــات سورية لتزويد المجموعــة موقــع دور تفعيــل عدم ذلك شأن ومن ،(19بعد) الواقع أرض علىالويب. شبكة على

نمــط على واالعتمــاد االستشــارية، الخــدمات بأهمية السورية الشركات وجهلــرارات ــة الســريعة الق ــة، واالنفعالي ــل وعــدم المرتجل ــات أقســام تفعي المبيع

ة النجــاح عصــب أنهمــا مــع والتســويق، ــ� ثقــة كســب على العتمادهــا شــركة ألي(.20الزبون)

ــرص: ــالنظرالف ــرص إلى وب ــاك الف ــتزام فهن ــة ال ــورية الحكوم ــة الس بسياس أداء بيئـة وتحسـين االجتمـاعي السـوق اقتصاد إلى واالنتقال العامة اإلصالحات

ــال ــق األعم ــك ولتحقي ــدرت ذل ــنوات في ص ــيرة الس ــة األخ ــعة حزم من واس لتنفيــذ األموال رؤوس جذب خالل من االقتصاد تنشيط إلى الهادفة التشريعات

التنميــة، عمليــة في الخاصــة القطاعــات وإشــراك االســتثمارية، المشــروعاتــتزام ــير بسياســة واالل ــاح التغي ــدخول خالل من واالنفت ــا عــالم إلى ال تكنولوجي

ةبالمائــ ثالثــة نســبة2007 عــام موازنة في تخصيص غير ( هذا21المعلومات) رغـبة السياسة تلك ( وعززت22والتأهيل) للتدريب االستثمارية االعتمادات من

الطفيــف الســوري التــأثر ومع ذلك السوري، االستثمار في الخارجية الشركات(.23العالمية) المالية باألزمة

توفــير لضــرورة الســياحي قطــاع إطالق نجــد االستثماري، االنتعاش ظل وفي في عمل فرصة 96.014تأمين‘‘ سيتم حيث الفندقي للعمل المؤهلة الكوادر

المطــاعم في2012 عــام حــتى الخدمــة في ستدخل التي السياحية المنشآت(. 24)’’فقط والفنادق المســاهمة للشــركات الالزمة بالشفافية واالتصاف اإلدارية البنية في والتحويل بشــكل افتتاحــه تم الــذي الماليــة لألوراق ســوق في التــداول بــدء في الراغبــة

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 6

لدى ملحة رغبات خلق في ذلك يسهم ( مما25)2009 آذارعام10 في رسميالمجموعة. خدمات استخدام في الشركات

المجموعــة يـدفع ممـا واالستشـارات للتـدريبات التجاريـة الشـركات وحاجـةp يعتــبر حيث الســوري، القطــر في الجاذبة المناطق إلى لالنتقال مكتب حاليــا

.(26التأسيس) تحت حلب

التــدريبات مجــال في العاملــة المحلية المنافسة وجود والمخاطر: التهديدات بــرامج مــع والتعاقــد الدولة تخطيط وهيئة السورية االستثمارات هيئة وجهتهاــدة األمم ــاء) المتح ــك ( وتســعى27لإلنم ــدريبات تل ــارات الكتســاب الت المه

تكنولــوجي لنهــوض الهادفــة والخــدمات اإلنتــاج لعجلــة المطــورة المطلوبــة بتقــديم المنافســة أو األســعار حــرب جهة من بالخطر ينبئ (.مما22وتنموي)إبداعية. خدمات

الــوعي غيــاب ومــع الســورية الســوق على جديــدة المقدمــة الخدمات وكونp المجموعة أعمال على خطر ذلك يشكل مما والمؤسساتي الفردي وخصوصا

p القليلــة الشــركات أرباح معدالت غير هذا البدايات، في p نســبيا مــع وخصوصــا بطلب للمجموعــة التقــدم من ذلــك يحــول قــد ممــا العالميــة، الركــود حالــة

االستشارة.

األهداف يلي ما األولى السنة خالل الشركة أهداف المدى: تتضمن قصيرة األهداف.المجموعة تقدمها التي بالخدمات سوريا في الشركات تعريف.1المجموعة بخدمات اإلقليمية الشركات من% 30 تعريف.2العام خالل استشارية خدمة 2000 تقديم.3 الشــركة تقــدمها الــتي المجــاالت مختلف في تدريبية دورة 24 إجراء.4

.األقل على أشخاص عشر الدورة تضمــدة الشركة أهداف المدى: تتضمن طويلة األهداف ســنوات الخمس خالل البعي

يلي ما التاليةالواحد. العام خالل استشارية خدمة3000 لمعدل الوصول.1 المجموعة بخدمات اإلقليمية الشركات % من70 تعريف.2%50 إلى التدريبية الدورات عدد نسبة رفع.3

اإلستراتيجية يشــكل حيث المســتهدفة، القطاعــات أســاس على العمــل إســتراتيجية توضــع التســويق إلســتراتيجية األساســي الهــدف والعامــة الخاصــة الشــركات ســوق تطويرهــا في بالغــة أهمية وله للشركات أساسية حاجة المنتج أن وبما.المتبعة الجديــد الفــرع فــإن لــذلك المنشــود نموها وتحقيق األرباح من أهدافها وتحقيق

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 7

تموضــع تحــدد إعالنيــة بحمالت للقيــام العريقــة المجموعــة ســمعة سيســتخدم.العربي الوطن في االستشارات سوق ضمن المجموعة

p(MIS)تسويقي معلوماتي نظام بناء ويعد p أمرا التسويق استراتيجيات لنجاح هاما باســتمرار الســوق قطاعــات و الشــركات احتياجات دراسة خالله من يتم حيث

بشــكل اتجاهــاتهم ودراســة الزبــائن من المعلومــات وجمــع العمل ومالحظات الشركة بيانات قاعدة في المعلومات وتجميع االنترنت موقع خالل ومن مستمرــرأي واســتطالعات الالزمــة البحــوث وإجــراء ــل ثم واالســتبيانات ال تلــك تحلي

وتمكين لهــا الحاجــة عنــد مناســبة قــرارات التخــاذ فــوري بشــكل المعلومــات.االحتياطية الخطط وضع من الشركة

المجموعــة عمــل دعم في هــام الشــركة لفــرع الكــتروني موقــع بنــاء أن كمــا لطرح صريحة بطريقة العمالء وميول آراء ومعرفة التكنولوجية مسيرة لمواكبة

أنــواع من نــوع هــو فالموقع,السورية السوق مع تتماشى جديدة تدريبية أفكار على دائم منهــل) االنترنت على للترويج أداة وبمثابة الحديث المباشر التسويق

(الساعة مدار ضــمن المحتويــات وبعــرض, وبســيط ســهل بشكل العمالء إلى الوصول هدفه

المهتمين وبالتــالي بــالموقع المتصــفحين عــدد ومعرفــة, جذابـة بطــرق الموقع الزبــائن مــع للتواصــل أهميته وتظهر الشركة إلى الزبون وسيط فهو, بالشركة

التســويقي المعلومــاتي النظــام في الســتخدامها البحوث وإجراء آرائهم وجمع(28)الشركة. ضمن

التخطيطالتسويق أساليب

Referral marketing التوصيات عبر التسويقp التســويق هــذا يعتبر باإلضــافة للمجموعــة كبــيرة أربــاح جلب على قــادرا

. المناسب العميل على والعثور البحث في لميزتهبالتوصية؟ التسويق على الحصول يمكننا كيف هنا والسؤال

ــاليين العمالء على يعتمد األول مصدران له التسويق من النوع هذا إن الحــاني p.ولكي للمجموعـــة المعتمـــدة األنشـــطة على والثـ ــذا يعطي مثال هـ عالية المقدمة الخدمات تكون أن يجب المرجوة المثلى النتيجة التسويق الــذين االســتراتيجيين الشركاء اختيار يجب وكما العمالء ترضي المستوى.وخدماتها للمجموعة المناسبين العمالء مع يتعاملون

ــرة الخدمة تقديم بعد العميل من التوصية طلب المفترض ومن ألن مباش.الوقت مرور مع مميزة كانت مهما الخدمة سينسى حاله بطبيعة العميل

p بالتوصية؟ التسويق خالل من العمالء على الحصول طرق هي ما إذا مالي مقابل دون تكون الخدمة هذه لهم الخدمة لتقديم أشخاص انتقاء-

.الجدد العمالء أمام خدماتها ومدحهم للمجموعة ذكرهم مقابل بل

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 8

.للمجموعة جدد عمالء جلبه بعد بالتوصية للعميل خاصة أسعار تقديم-.الخيرية للجمعيات مختلفة تبرعات تقديم- في العــاملين على للتعرف تجارية ومعارض لتجمعات نشاطات حضور-

غــيرك امنح) مقولــة على واالعتمــاد المجموعــة لعمــل مشــابه مجال(ليمنحوك

من يزيـد أن شــأنه من ألن وتجاريـة حكومية جهات دعم على الحصول-(29.) الجدد العمالء من المزيد وبالتالي المجموعة مصداقية

ــذي التســويق وهــو‘‘: المباشــر التســويق من مختلفــة وســائل يســتخدم ال فعــل رد على الحصــول على يعتمد والذي المشتري مع المباشرة االتصاالت

(30)’’معينــد، عبر، المباشر بالتواصل وذلك وتلبيتها العميل متطلبات لفهم ويهدف البري

ــاتف، ــاز،واله ــد والتلف ــتروني البري ــاكس اإللك ــات الف ــترنت والكتالوج واإلن(.اإللكتروني التسويق)

ــتخدامها تم حيث التسويق، لهذا التوسع االئتمان بطاقات قدمت فقد من اس للتعــامالت المجــال أفســحت الــتي الحديثــة االلكترونيــة الوســائل خالل

.العالم دول مختلف بين البيعية والتبادالت على التأكيــد من بــد فال اليوميــة حياتنــا في بالغــة أهميــة له االنترنت أن وبما

ــات عبر وذلك المباشر التسويق وسائل من كوسيلة استخدامه أهمية اإلعالن عــدد عن لمعلومــات مصــدر تعتــبر والــتي االلكترونيــة المواقــع على المبوبة

ــذا المتصــفحين ــع له ــل بين للتواصــل ووســيلة الموق وبين المتصــفح العمي المرسـل الموقـع لنـا يـبين وكمـا الخاصـة المراسـلة صفحة عبر المجموعة

المجموعــة يــدعم الــذي األمثــل الموقــع اختيار يمكن عليه وبناءp للمتصفحينp ــات لوضــع تســويقيا ــة اإلعالن ــه المجموعــة بهــذه الخاصــة المبوب ومن. علي.)اثنان موقعان األقل على أو موقع من أكثر للمجموعة يكون أن لو المفضل

31)p األســاليب أكــثر ومن المباشــر االتصــال المباشــر التســويق في اســتخداما

p بالعمالء والمرتقــبين الحــاليين العمالء مــع للتواصــل يســتخدم والــذي هاتفيا.المجموعة مع التعامل على حثهم و والعروض الجديدة بالخدمات لتعريفهم

الحـاليين العمالء وإقنـاع للتـأثير تهـدف اتصـالية عملية المباشر التسويق إن المناســب وبــالوقت صــحيح بشكل أساليبه استخدام يجب لذا والمستقبليين

أو مطبوعة مادة هي التي الكتالوجات وهناك(32.)المرجوة غايته يحقق لكي مــع المباشــر التعامــل على حثهم بالتــالي بالعمالء لالتصال الكتروني كتالوج

.المجموعة

التسويقية البحوث تقنيات

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 9

لحل األعمال منظمات بها تقوم التي النشاطات هي التسويقي البحث إن و البيانــات وتحليــل بجمــع وذلــك تواجههــا، الــتي التســويقية المشــكالت لمتخــذي والتوصــيات المقترحــات وتقــديم المشاكل هذه عن المعلومات

.القرارات: وهي أساسية محاور ثالث على التسويقية البحوث وتتم بتحديــد أهميتهــا تتمثــل الخــدمات وتقــديم المجموعة عمل بدء قبل-

السـوق وتحديـد السـوق في المجموعـة أعمال وعرض طلب حجم الســوق بتجزئــة أهميتــه تكمن كمــا وفجواته وخصائصه المستهدف

.تقديري بشكل المبيعات حجم وتحديد التوزيــع سياســات بتحديــد فتأتي الخدمة وتقديم العمل مرحلة أثناء-

.المجموعة ألعمال المناسبة الترويج وأساليب والخصومات الخــدمات كميــة بتحليــل تتجســد الخدمــة وتقديم العمل مرحلة بعد-

ــاليف ــويق وتك ــذ التس ــار بعين واألخ ــوزعي العمالء آراء االعتب وم.دراستها و الخدمة

ــاليب إن ــوث أس ــويقية البح ــد التس ــد تتجس ــوق مالمح بتحدي ــل س العمــة المطالب ودراسة للعمالء بالنسبة وتوصيفها وتحليلها للمجموعة الخاص

.بهم‘‘:هما التسويقي للبحث العلمي للمنهج أسلوبان فهناك

إلى وينتهي بعموميات الباحث فيه يبدأ الذي: االستنباطي األسلوب .جزيئات

ــاحث فيه يبدأ الذي: االستقرائي األسلوب ــات الب إلى وينتهي بجزيئ(33.)’’العموميات

بدراستها بالقيام المجموعة لهذه بد ال جدوى التسويقية فللبحوث على الدراســات وإجــراء الخدمــة على الطلب ونوعيــة حجم بتحديد وذلك

وحجم التســويقية الشــريحة وتحديــد والمســتقبلية الحاليــة الخــدمات.المبيعات

ــد و كمــا ــام من للمجموعــة الب ــالبحث القي جمــع يجب حيث التســويقي ب للحالــة النتائج وتقييم والخطط المتطلبات وتحديد للبحث الالزمة البيانات

:التالية األساسية الوسائل عبر وذلك والمستقبلية، اآلنيةالمالحظة- 1واالتصال البحوث ووسائل االستقصاء- 2(33. )الحكومية والمصادر العملية التجربة - 3

ستســتخدم الخــدمات مجــال في الشــركة نشــاط وألن التسويقي: المزيجوهو: الموسع التسويقي المزيج

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 10

والخاصة العامة للشركات وتدقيق واستشارية تدريبية خدمات المنتج.1ــة ساعة نصف الجلسة مدة مباشرة استشارية جلسات ومن تقليدي

في: االنترنت موقع خاللالتجارية واألعمال االستثمار مجال في اإلدارية االستشارات-المحاسبية النظم في استشارات-البشرية الموارد وتنظيم الهيكلة إعادة حول استشارات-

ويضم: للشركات التدقيق إجراء اإلدارة وتزويــد للشــركات والخــارجي الداخلي التدقيق إجراء-

المعلومــاتي والنظــام بــاألداء المتعلقــة والنصــائح بالتوجيهاتالتسويقي.

وعمــل خدمــة، الــدفاتر مســك المحاســبية، الســجالت تدقيق-.الحاجة حسب للعمالء الالزمة التقارير

في البشـرية الكـوادر تأهيـل وإعـادة والشـهادات:تـدريب التـدريب يضم: والخاصة العامة الشركات

المحاسبية. األنظمة على التدريب-المعلومات. ونظم تطبيق على الكوادر تدريب-

المكان.2موقــع خالل من التدريبيــة والــدورات االستشــارية الجلســات تقديم

.آمن ويبداخـل خاصـة صـاالت ضمن والتدريب االستشارات بجلسات القيام

الشركةضــمن بالــدورات للقيــام الشــركات إلى محــترفين مــدربين إرسال

.الشركات عمل أماكن بســعر والتــدريب والتــدقيق االستشــارية الخــدمات ســعر :يحــددالسعر.3

ــجيع العمـــل من األولى المراحـــل في مخفض ــدد العمالء لتشـ على الجـ االستشـارية الجلسـات ســعر يكــون أن مراعــاة مـع الشـركة مع التعامل

.التقنية الستخدام العمالء لتشجيع أخفض االنترنت على والتدريبيةلإليحــاء ل.س765 بـــ االنــترنت على استشــارية جلســة كل وتقيم

الجلسة كلفة بانخفاضل.س950 مباشرة استشارية جلسة كل تقيم للشــخص ل.س5000 بـــ الشركات لقطاع التدريبية الدورات تقيم

ومدته. التدريب نوعية وطلب عرض حسب أو الواحدــا الشركة ونشاط طبيعة على تعتمد التدقيق خدمات أسعار وحجمه

.خاصة لجنة وتحدده

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 11

ــوم: الNNترويج.4 ــركة تق ــام الش ــة بالقي ــة بحمل ــمل إعالني ــون تش التلفزي لوحــات- مباشــر بريــد) االنــترنت وفي الطرقــات في اإلعالنية واللوحات

.(إعالنية األمــور في عاليــة خــبرة ذوي أو مــوظفين مــع التعاقــد يتم :النNNاس.5

.العمل للتطوير واقتراحاتهم العمالء وضع ودراسة والتدريب التسويقية وإجــراء الشــركة سمعة يوازي راقي بشكل الزبائن معاملة: اإلجراءات.6

واالسـتبيانات الشخصـية المقـابالت فيهـا بمـا الالزمـة التسويقية البحوث.الشخصية واالتصاالت الرأي واستطالعات

الخــبرة على يــدل بمــا الشــركة اســم نشــر في الزيــادة:التموضNNع.7 المجموعــة ســمعة ذلك على يساعد ومما العريقة والتدريبية االستشارية

.والعالم العربي الوطن في السابقةالعمل خطة

نفسه العمل وتفاصيل التسويقية البحوث وإجراء العمل تجهيز تفاصيل وتضم:أ. للعمل التجهيز إجراءات

تأمين و ونشاطها الشركة لسمعة المناسب التحتية: المكان البنية تجهيز-1 شــبكة لبنــاء شــركة مــع التعاقد و الكمبيوتر وأجهزة المكتبية التجهيزات

مناسب انترنت موقع وبناء المعلومات وحفظ الداخلي للتواصل انترانت الموقع يحتوي الشكل و المضمون محترف التصفح سهل الشكل متميز

ومواعيدها وأنواعها واالستشارات التدريبية الدورات حول معلومات عن. الرسوم ودفع مباشرة للتسجيل وإمكانية

)جلســات الكترونيــا العمـل بتقــديم يسمح برمجي تطبيق الموقع يحتويــؤتمرات ــترنت( على وم ــع االن ــاة م ــعر تخفيض مراع ــة س على الجلس

على العميــل ويحصــل التقنيــة اســتخدام على الزبــائن لتشجيع االنترنتتفاعلية جلسات لدخول مرور وكلمة حساب اسم

التجـــارة نجـــاح مقومـــات أهم من إن الكـــتروني: دفـــع نظـــام إنشـــاء-2ــا قيمة استالم على قادرة الشركة تكون أن االلكترونية خالل من مبيعاته

p) الــويب موقــع شــركة مــع االتفــاق الشــركة على (. لــذلك34الكترونيــاموقعها. في الخدمة هذه لتطوير مختصة

واإلداريين المطلوبة الكوادر تأمين-3 أمــور وتنظيم الالزمة البحوث إجراء عاتقه على تسويق: يقع قسم-

للعمالء الخدمات تقديمــاح أساسي أمر االستشاريين من الموهوبين مشاركةأن‘‘ وبما- لنج

المستشــارين من اثنــان مع الشركة ستتعاقد ( لذلك35’’)الشركةدوام. بنصف ومستشار كامل بدوام الحسنة السمعة ذوي

التدريبي: للعمل مؤهلين مدربين أربع مع والتعاقد-الدفاتر. وإمساك المحاسبة مجال في مدرب

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 12

مؤهل. إنكليزية لغة مدربين� عمليــة خبرة أصحاب واالنترنت التقنية المسائل في مدرب

. والتدريب التقنية األمور في سابقة ونظريةوالمواعيد. اإلدارية األمور لتنظيم موظف يضم للسكرتارية قسم-

التسويقي ب. العمل إجراءاتالشـركة فــإن المطلوبـة والكــوادر واإلداريـة التحتيــة البينة تأمين بعد

رجــال إليــه يــدعى خــاص بمــؤتمر تبــدأ إعالنيــة بحملــة تقــوم ســوفــة الشــركات مختلــف من والمســتثمرين األعمــال ســوريا في العاملوخارجها.

أعمــال تطــوير في والتــدريب االستشــارات بأهميــة تعــرف إعالنــات (36الشركات.)

الديرة. كقناة الفضائية القنوات إحدى على إعالنات- الشــباب صــوت المحليــة: مثــل الراديــو محطــات على إعالنات-

من التنقــل أوقــات في الشــركات مدراء شريحة هذه تستهدفالدوام. وإلى

تعــرض الشــركات بمدراء هاتفية اتصاالت التسويق قسم يجري-لشركاتهم. وفائدتها الخدمات أهمية

الشركة عن المعلومات لنشرات دوري توزيعأسعار- استشــارات )تخفيض المخلصين للعمالء خاصة خدمات تقديم

معهم. األمد طويلة عالقة بناء مجانية- هدايا( بهدفتستخدم: االنترنت شبكة على إعالنية حملة

ــد مــع باالتفاق الشركة تقوم : banners اإلعالنية اللوحات- العدي الزوار لجذب إعالنية لوحات لنشر العالمية الويب مواقع منــذه تتمتع أن ويجب بالخدمات والتعريف الشركة موقع إلى ه

ــات ــاطة اللوح ــة بالبس ــتخدمين ألن والجاذبي ــترنت مس االن الــوقت لضــيق اللوحات بتلك اهتمام لديهم ليس المتمرسين

. وكثرتها إرســال طريــق عن مباشــر تســويق إجراء المباشر: البريد -

بكــثرة المتوفرة الشركات لعناوين االلكتروني البريد رسائل الــتي الوســائل أهم من الطريقــة هــذه وتعتبر االنترنت على

تســـتهدف ألنهـــا اإلعالن في الشـــركة تســـتخدمها أن يمكنمباشرة. المناسبة الشريحة

ــرك- ــجيل البحث: مح ــع تس ــركة موق ــات الش البحث بمحرك وصــول لســهولة مناســبة مفتاحيه كلمات وتحديد المشهورةالشركة. لموقع االستشارة عن الباحثة الشركات

التسويقية ت. البحوث إجراءات

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 13

بشــكل الالزمــة والنوعيــة الكميــة البحــوث بــإجراء التســويق فريــق يقــومالتالية: والتقنيات األساليب ويستخدم مستمر

ــام الشركة موظفين من حياديين باحثين :يقوم الشخصية المقابالت-1 بالقي معينــة نقــاط حــول آرائهم آخــذ بهــدف العمالء مــع شخصــية بمقــابالت

الشركة. بيانات قاعدة ضمن وتخزينها المعلومات وتحليل اســتبيانات بتصــميم مستشــاريها احــد بتكليف الشركة تقوم االستبيانات:-2

(37األولية.) المعلومات جمع بهدف الــويب موقــع على استطالعات بطرح الشركة تقوم الويب: استطالعات-3

1000 اســتطالع كــل يضــم أن على المعلومــات جمــع بهدف بها الخاصتقدير. اقل على شخص

خــبرة ذو شــخص يــديره للنقــاش اجتمــاع عن عبارة : التركيز مجموعات-4{عقد‘‘ بالتسويق مقاربة في الناس من معينة مجموعة طريقة لمعرفة وت اكتشــــاف، عنــــه .وينتج(38)’’.ذلــــك في والســــبب مــــا مســــألة

التسويق. حول المعلومات تفسير،وتشخيص جمــع و النسب تدقيق بهدف المخدم سجالت استخدام السجالت: معاينة-5

الزوار. عدد عن تفصيلية معلومات يتم حيث التســويقي، المعلومــاتي النظــام إطــار ضــمن البحــوث تلــك وتجري بيانــات قاعــدة ضــمن عــام بشــكل البحــوث عن الناتجــة المعلومــات تخــزن

بهــدف التســويق، فريــق قبل من ومستمر مباشر بشكل تحليها ويتم الشركة، عــدد في المناســبة. فالتنــاقص القــرارات واتخــاذ الخطط وتعديل األداء تقييم االنــترنت على اإلعالميــة الحملــة في النظر إعادة يستلزم الشركة موقع زوار

في التغــير لمالحظــة الموجــودة. أو المعطيــات بحســب وتعــديلها وميزانيتهــا يتناســب بمــا والخدمات التسويقية الخطط وتعديل رغباته أو السوق اتجاهات

الحالية. العميل رغبات مع

والمراقبة التدقيق:المختلفة المراحل تنفيذ من التأكد بهدف للخطة دوريةال مراجعةال إجراءات

الميزانية وتعديل اإلعالمية الحملة التسويقية لنتائج المراجعة إجراء- الترويج بإستراتيجية التعديل أو النتائج بحسب

عدد وإحصاء المرور حركة من التحقق بهدف الويب سجالت معاينة- جلسات، يطلبون الذين األشخاص بعدد ومقارنتهم للموقع يعودون الذيناألداء. لتقييم

اللزوم. عند وتطويرها المستخدمة للمعدات دوري فحص إجراء- بهدف عنها رضائهم وعن المقدمة الخدمات عن الزبائن آراء استطالع-

تحسينها.

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 14

خاتمة صحيح أن الخدمات االستشارية والمالية تكلف المال، ولكنها تنقذ الشــركات من مغبة الخسارة الفادحة، هذا مــا يجب على جميــع الشــركات المســتهدفة إدراكــه، ومــع فرصــة تملــك مجموعــة أبــو غزالــة لحصــة كبــيرة من الســوق� أنه قلما تخلو طريق� من التوعر، من حيث المخــاطر الــتي وبشكل سريع، إالــاب الــوعي الفــردي، والتأهيــل ــاء عملهــا وهي غي قــد تواجــه المجموعــة أثن المؤسساتي للمجتمع السوري ككل، وفي ظل كون البنيــة التحتيــة الســورية في أوج النمو فمن الطبيعي أن تتصــف بالبدائيــة، ولكن من خالل الدراســاتــو في ظــل االســتثمار ــربح والنم ــرص لل ــة ف التســويقية، نجــد أن للمجموع

السوري.المراجع ملحق

السورية المالية وزارة-1ــدكتور ســورية في الضــريبي النظــام أداء ــر الحســين محمــد لل وزي

الماليةhttp://www.syrianfinance.org/servers/gallery/20071001-052942.doc

جدا مشجع سورية في االستثمار مناخسانا وكالة-2

http://sana.sy/ara/5/2008/04/26/172225.htm

3- المعلوماتيـــة الهندســـة

سوريا فيالمتطورة التكنولوجيا أنواع لبعض منتج إلى تحولت سورية

http://www.csc-sy.net/node/7183

وتطبيقاته أهدافه.. المستهلك حماية قانونالفداء مجلة موقع-4

http://fedaa.alwehda.gov.sy/_archive.asp?FileName=54564028220080615205642

السياحي االستثمار لقطاع جديدة محفزات تطرح سوريااالخبارية نسيج شبكة-5

http://news.naseej.com/Detail.asp?InSectionID=133&InNewsItemID=310805

سوريا في المالية السياسةاالقتصادية المجلة-6

http://www.mafhoum.com/press6/165E14.htm

7-ــدليل ــ ــادي الـ ــ االقتصـ السوري

سوريا في االستثماري المناخ وضع عن لمحة

http://www.it-sy.com/pages/arabic_pages/investment_in_syria/invest_in_syria.htm

لالستثمار هام مؤشر التضخم معدلواقتصاد إدارة-8

http://www.siironline.org/alabwab/edare-%20eqtesad)27(/292.htm

سوريا في والفقر البطالةالسورية العلوم جمعية-9

http://www.mafhoum.com/syr/articles_01/nabil/nabil.htm

العالمية األزمة ظل في السورية االقتصادية السياساتالجمل-10

http://www.aljaml.com/node/43759/print

؟ تحتضر أم تنتعش سورية في الوسطى الطبقةاألزمنة مجلة-11

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 15

Link click here

االجتماعي السوق واقتصاد االقتصادية السياساتقاسيون-12

http://www.kassioun.org/index.php?d=30&id=265

جديد رقابة وميدان تجريبية بضاعة سوريا في اإلنترنتالعاصفة منتديات-13

http://www.al3asefah.com/forum/lofiversion/index.php?t18100.html

14- أبو طالل مجموعة

غزالةالخدمات

http://www.tagorg.com/ServicesGroup.aspx?lang=ar

15- أبو طالل مجموعة

غزالةالمكاتب

http://www.tagorg.com/Offices.aspx?group_key=offices&lang=ar

16- الشيخ جائزة موقع

مكتوم العربية لإلدارة مكتوم آل راشد بن محمد بجائزة الفائزين تكريم

2006 لعام

http://www.arabmanagementaward.com/news.aspx?id=398&lang=ar

الدولية أبوغزاله طالل مجموعةويكيبيديا موسوعة-17

Link click here.

18- أبو طالل مجموعة

غزالةالمعلومات تقنية لمهارات كامبرج مركز

http://www.agcaitc.com/

نت بوابتي-19 من أفضل الكحل» هي سورية في اإلنترنت مستخدمي حكمة

«العمى

http://www.damaspost.com/?page=show_det&id=17054&select_page=5

الين أون بيلديكس-20 للخدمات وغياب ارتجالية قرارات.. سورية في الشركات

االستشارية

http://www.buildex.com.sy/bo07_detail.asp?id=9852

سورية في االستثمار مناخ تحسنالسورية االستثمار هيئة-21

http://www.investinsyria.org/page.php?mod=content&action=view_cat&cat_id=83

سانا موقع-22 االستثمارية االعتمادات من بالمئة/ 3/ تخصص السورية الحكومة

والتأهيل للتدريب

http://www.sana.sy/ara/138/2007/05/16/118485.htm

يطول ال قد العالمية باألزمة سوريا تأثرنيوز سوريا -23

http://syria-news.com/readnews.php?sy_seq=94573

الراية جريدة-24 قيد السياحية االستثمارات قيمة ليرة مليار 170: السياحة وزير

اإلنشاء

Link click here

25- لألوراق دمشق سوق

الماليةالشركة حسب للتداوالت التراكمية الكلية القيمة

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 16

http://www.dse.gov.sy/intro.php

26- أبو طالل مجموعة

غزالةالتأسيس تحت مكاتب

http://www.tagorg.com/CityOffices.aspx?id=151&lang=ar#428

سوريا في االستثماري المناخ تحسنالسورية االستثمار هيئة-27

http://www.investinsyria.org/page.php?mod=content&action=view_cat&cat_id=83

المعلوماتية مجلة-28 خدمات تقديم في ودوره اإلنترنت شبكة على المكتبة موقع

المعلوماتhttp://informatics.gov.sa/modules.php?name=Sections&op=viewarticle&artid=78

التوصيات عبر التسويق استعملشبابيك مدونة-29

Link click here

30- المباشر التسويق

والتفاعلي الدين عالء دار ترجمة( كوتلر فيليب) الخامس الجزء التسويق كتاب

- للنشر

249 الصفحة- الخامس الفصل

المباشر التسويق عن نبذهاالبتسامة مجلة-31

http://www.ibtesama.com/vb/showthread-t_9662.html

المباشر التسويقاآلداب كلية-32

http://forums.2dab.org/showthread.php?t=3189

السوق ودراسات التسويق بحوثالدكتور موقع-33

http://www.dr-al-adakee.com/OldSite/inner_banner/1d232506ae.ppt

34-UFO Systemsااللكترونية بالتجارة العمل ومجاالت أنواع E-commerce

http://www.ufosystems.net/blog/?p=7

35-BOOK NOWناجحه شركات في الخارجيين

http://e-articles.info/t/i/934/l/ae/

36- العربية المنظمة

للتنمية(والتدريب االستشارات) الرابع العربي المؤتمر فعاليات

http://www.arado.org.eg/AradoNews.asp?Display=OneByOne&id=42

التسويق أبحاثأفهم-37

http://www.efham.net/BusinessDetails.aspx?BussinessID=40

مجموعاتأصوات-38

http://www.aswat.com/ar/node/74

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 17

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 18

العمل تقسيم ملحق

اخرى تفاصيلالمطلوبة األسئلةالحسن عماد

Imad_24723العمل وقيادة والتنسيق الغالف تصميم-

األمد( ) قصيرة األهداف

الموسع( التسويقي )المزيج التخطيط

تسويقي( معلوماتي نظام بناء )أهمية اإلستراتيجية

العمل خطةللعمل التجهيز إجراءات التسويقي العمل إجراءاتالتسويقي البحث إجراءات

والمراقبة التدقيق

بوربوينت ملف على للمشروع عرض تقديم

اخرى تفاصيلالمطلوبة األسئلة فادي

fadi_25035المقدمة

(PEST ) تحليل الخارجية المراجعة إجراء

األمد( )طويلة األهداف

ويب( موقع بناء )أهمية اإلستراتيجية

ــط ــاليب التخطيـ ــويق )أسـ ــات – التسـ ــوث تقنيـ البحـالتسويقية(

اخرى تفاصيلالمطلوبة األسئلةبرغل سوزان

Suzan_25165التنفيذي الملخص

(SWOT ) تحليل الداخلية المراجعة إجراء

الخاتمة

Market Planning and Intelligence for e-Commerce 19