Приѐмы «холодного отжима» Как инвесторы выжимают соки из предпринимателей. С чем придѐтся мириться, а на что нельзя соглашаться никогда

Павел Черкашин

Бизнес-ангел

Понять мотивацию венчурного инвестора

• Инвестор - не филантропом, не спонсор и не лучший друг – он защищает свои коммерческие интересы

• Общие принципы: • 1 успешный предприниматель платит за 10 неудач других проектов в

портфеле инвестора

• Если проект неудачный – минимизировать потери (продать)

• Если проект удачный – максимизировать прибыль (увеличить долю)

• Предприниматель теряет в любом случае

С чем придѐтся мириться?

• Юридические обязательства, защищающие интересы инвестора: • Приоритетное право выкупа / участия в следующих

раундах

• Право инвестора продать или участвовать в любой продаже и т.д.

• Приоритетные права при ликвидации

• Принцип «испорченная кровь» в работе с другими бизнесами инвестора • Редко получается эффективно работать с другими

компаниями в инвестиционном портфеле, навязанная дружба не работает

• «Денежная игла» на этапе бурного роста • Основной инструмент ROI

• Транзакционные издержки, принцип «с больной головы – на здоровую»

«Я дал вам ключи от

квартиры, где деньги

лежат.

А Вы план продаж не

выполнили!

И деньги всѐ так и

лежат…»

С чем мириться нельзя?

• Продажа обещаний

• 100 тыс. - сейчас лучше, чем 10 млн – но потом

• Перекладывание из правого кармана - в левый

• Вежливая форма приглашения на работу

• «Убийцы капитализации»

• Контроль у финансового / стратегического инвестора на старте

• Возвратность инвестиций (кредитование под 1000% годовых)

• Защита от размытия доли на следующих раундах (блокирование инвестиций)

• Помесячное финансирование без санкций

«Ты – лучший из всех,

поэтому мы именно тебя

выбрали!

Мы дадим тебе $10 млн и

сведѐм с людьми,

которые Путина видели…

Вот тебе первые $100 –

иди работай! Докажи на

что ты способен.

Мы обо всѐм остальном

позаботимся. Мне можно

верить!»

Синдром неправильной оценки

Оценка по бизнес-плану

Реалии рынка

Время

Объём

бизнеса

Зона

Высокого

давления

Есть параметры

бизнеса, которые

сложно решить только

деньгами (проверка

бизнес-модели,

лояльность

пользователей, бизнес-

процессы и т.д.)

Обогнать естественные

процессы можно, но

очень рискованно

(стоит больших денег)

Предприниматели всегда склонны

переоценивать свой краткосрочный потенциал и

недооценивать - долгосрочный

Математика холодного отжима

Этап ОписаниеДоля

основателя

Объем

инвестиций

Стоимость

компании

Стоимость

доли

1 Идея 100% 1 000 1 000 1 000

2 Партнёры - участники 50% 10 000 20 000 10 000

3 Бизнес-ангел 40% 100 000 500 000 200 000

4 Венчурный фонд (Раунд 1) 20% 1 000 000 2 500 000 500 000

5 Венчурный фонд (Раунд 2) 10% 1 000 000 5 000 000 500 000

6 Фонд прямых инвестиций 5% 3 000 000 30 000 000 1 500 000

7 Фонд прямых инвестиций 3% 10 000 000 250 000 000 7 500 000

8 IPO, Стратегический партнёр 2% 10 000 000 500 000 000 10 000 000

0

5 000 000

10 000 000

15 000 000

20 000 000

25 000 000

1 2 3 4 5 6

На стадии активного роста бизнесу требуется капитал. Если источником капитала может быть только текущий инвестор – он снимает сливки с роста капитализации компании

Ratcheting – Поле неопределѐнности

• Ratcheting - принцип зависимости долей в компании от результатов деятельности (трещотка фиксирует

результаты по мере достижения оговорѐнных пороговых значений)

• Может быть как мощным стимулом развития… так и разрушительным фактором

• Хорошо работает как премия предпринимателю за успех (дополнительные 5-10% компании за перевыполнение плана)

• Когда весь бизнес зависит от трещотки – это уже рулетка. Соблазн «кинуть» слишком велик…

Ratchet – лебѐдка с трещоткой

Слабости предпринимателя, достойные эксплуатации

• Тщеславие

• Лесть – лучший переговорный инструмент (и хороший показатель, что обманывают)

• Завышенная оценка своих возможностей

• Инвестор может оценить потенциал здраво по опыту других проектов и построить на этом свою стратегию

• Соблазн начать побыстрее

• Конкуренты наступают, долги растут, некогда вести долгие переговоры…

• Нежелание заниматься бумажной волокитой

• Все эти юридические документы такие сложные… Особенно мелкий текст в конце договора. Разве там может быть что-либо важное?

• Ложно понятое чувство ответственности

• Ты же мне обещал [отдать долю за копейки, эксклюзивность, спец. условия]

Как бороться?

• Знание – сила • Понимайте мотивацию партнѐров

• Оценивайте репутацию (не путать со слухами)

• Готовность сказать «Нет» до последнего момента • Принцип отвержения первого инвест. предложения

• Не впадать в зависимость от инвестора до подписания соглашения

• Разумная оценка собственных сил • Борьба с переоценкой краткосрочного эффекта

• Не давать инвестору эксплуатировать свои оценки роста

• Устойчивость к провокациям • Корпоративные террористы, рекламная вакханалия и др.

• Наличие «Плана Б» • Свой собственный «консервативно-пере-консервативный»

план развития с запасом прочности

«С этой

технологической

конструкцией я

уже знаком…»

Спасибо за внимание!

• Павел Черкашин

• Со-основатель: Actis, AdWatch, Sputnik Labs

• Менеджер: Siebel, Adobe, Microsoft

• Со-инвестор: Tvigle, Toonbox, Krible и др.

• www.cherkashin.ru