Как построить продажи в веб-студии

Автор: Михаил Токовинин, amoCRMСтатья: http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/Видео: http://www.youtube.com/watch?v=Yaj10VjGtAA

КАК ПОСТРОИТЬ ПРОДАЖИ В ВЕБ-СТУДИИ

http://www.amocrm.ru/

http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/kak-postroit-prodazhi-v-veb-studii/

http://www.youtube.com/watch?v=Yaj10VjGtAA

Об авторе

Михаил Токовинин

Основатель и управляющий партнер QSOFT и Amo CRM

Опыт автора:

— QSOFT существует с 2004 года. Сегодня студия — один из лидеров российского рынка веб-разработки;

— Amo CRM (систему управления и оптимизации продаж) используют больше 5000 предприятий из разных отраслей.



Продажи — самая важная часть бизнеса

Классическое оправдание: «Некогда выстраивать продажи, нужно делать проекты...»

Сумеете продать сайт за миллион долларов — сделать не проблема.



Нет отдела продаж?

Можно сразу закрывать лавочку.

1. Когда продажи «склеены» с производством — один из двух процессов в любом случае «провисает». А планировать продажи сложно (входящая заявка может прийти в любой момент).

2. Сложно торговаться. У заказчика и исполнителя клубок взаимных обязательств. Внешнему менеджеру легче сказать: «А теперь плюс 100 долларов!».



Как построить отдел продаж?

Выделите минимум одного продажника

Регламентируйте его отношения с производством

Поставьте квартальный план и KPI (например — количество ответов, предложений, конверсий)

Внедрите отдельно систему работы с лидами (начните с Экселя)

Повторные обращения клиента снова направляйте к продавцу



Как продавать больше?

1. Считаем лидом ВСЕ обращения. Ёмкость рынка ограничена. Разбрасываться нельзя.

2. Обрабатываем ВСЕ лиды. Со временем клиент может стать более платежеспособным. Если дать продажникам выбор — с кем общаться — они разленятся и будут продавать только тем, кто очень хочет купить.

3. Используем воронку продаж (подробнее — на следующем слайде).



Воронка продажВаши ресурсы ограничены. Долго общаться с клиентом и услышать «Нет» — трата времени и денег.

Разделите процесс на этапы. Выделите этап «Продаем / Не продаем». Идите к нему как можно скорее.

Решили, что продаете — бейтесь.

Не продаете — грамотно отказывайте.



Грамотный отказ — новые лиды

Пример:

Приходит клиент в QSOFT за рекламой, и продавец ему красиво отказывает, говоря, что рекламой мы не занимаемся — мы технологическая компания, лучше всех делаем сложные вещи.

Лид доволен. Он запомнил, что мы технологическая компания и однажды он про нас вспомнит, когда речь будет идти про технологическую компанию.



Зачем нужна СRM-система для продаж

— Здравствуйте, сколько стоит сайт?

— Сто тысяч.

— Понял, спасибо, до свидания.

Можно взять контакт, нормально обработать, объяснить — почему у вас стоит дорого и чем вы отличаетесь. А через месяц сделать интересную рассылку и напомнить о себе.



Холодные звонки

В лоб — не работают.

Но если у вас нормально построены и систематизированы продажи, у вас потихоньку копятся контакты. И однажды вы, как мы в QSOFT, можете открыть СRM и найти контакты всех людей, ответственных за сайты во всех крупнейших банках страны.



Резюме

Отделите продажи от производства

Мыслите квартальными планами, ставьте квартальные цели

Сделайте воронку продаж и выделите этап «Продаем / Не продаем»

Обрабатывайте все лиды

Чтобы продавать больше, необходимо наращивать отдел продаж и нарабатывать дальнейшие механизмы работы с той базой, которую вы копите: рассылки, автоматизация и так далее.



Documents

Как построить продажи в веб-студии