Дипломна робота на тему

Менеджмент збутової діяльності

1

ВСТУП 3

РОЗДІЛ 1. ТЕОРІЯ МЕНЕДЖМЕНТУ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ 6

1.1. Суть та зміст менеджменту бутової діяльності 6

1.2. Комплексний аналіз та прогнозування товарних ринків 23

1.3. Методи оцінки збуту продукції 31

РОЗДІЛ 2. СТАН МЕНЕДЖМНТУ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНІСТІ НА

ПІДПРИЄМСТВІ ТОВ “ПОЛІМЕР” 41

2.1. Загальна характеристика підприємства “Полімер” і основних

економічних показників його діяльності 41

2.2. Аналіз стану функцій та організаційної структури

менеджменту збуту на підприємстві 55

2.3. Дослідження стану збуту на підприємстві 57

2.4. Рекламна діяльність підприємства 68

РОЗДІЛ 3. ВДОСКОНАЛЕННЯ МЕНЕДЖМЕНТУ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ

НА ПІДПРИЄМСТВІ 73

3.1. Рекомендації щодо підвищення ефективності менеджменту

збуту на підприємстві 73

3.2. Шляхи покращення реалізації товару 77

3.3. Процес аналізу збуту з використанням ПЕОМ 80

3.4. Техніка безпеки на підприємстві 98

ВИСНОВКИ 108

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ 112

ДОДАТКИ 116

2

ВСТУП

Актуальність теми “Менеджмент збутової діяльності” досить велика, так-

як в сучасній ринковій економіці потрібно боротись за споживача, постійно

удосконалювати товар, вміти коректно боротись з конкурентами все це

потребує великого професіоналізму від керівника, який займається збутом

продукції.

Метою проведення дослідження в дипломній роботі є: вдосконалення

системи менеджменту збутової діяльності на підприємстві; надання

практичних інструкцій керівникам відділів збуту щодо вибору найкращих

підходів до кожної з ключових функцій їхньої роботи, з урахуванням

досліджень в галузі ефективності управління компаніями.

Мета буде досягнута шляхом виконання наступних завдань:

1. Визначення теоретичних та методологічних засад менеджменту збуту, а

саме: визначення суті і змісту менеджменту збуту; проведення комплексного

аналізу та прогнозування товарних ринків;

2. Дослідження менеджменту збуту на конкретному підприємстві;

3. Оцінка ефективності менеджменту збуту на підприємстві.

В дипломній роботі описуються методи, завдяки яким у більшості

випадків досягається успіх більшістю керівників та працівників в системі

збутового менеджменту.

Детально описується виконавча робота, яка для деяких керівників відділу

збуту складається з нагляду за виконанням завдань, встановленням зв'язку з

іншими внутрішніми відділами компанії та плануванням рекламних заходів.

Також розглядаються процеси збуту, що вимагають функціональних вмінь та

навичок працівників відділу, наприклад, етапи та методи збуту, основні

аспекти обслуговування замовників та встановлення з ними контактів.

3

Вміння та навички керівника відділу збуту, як і взагалі вміння продавати,

є універсальними і можуть застосовуватись у будь-якій ситуації, коли

продаються товари (промислові або споживчі) чи послуги.

В дипломній роботі проаналізовано вплив процесів у світовій економіці на

зміни в збутових організаціях як у промисловості, так і в торгівлі. Виявлено

найбільш типові організаційні структури управління збутом на закордонних

підприємствах. Обґрунтовано необхідність використання у збуті принципу

поділу організаційних структур на первинні та вторинні. На підставі

дослідження збутової діяльності підприємства наведені приклади

функціонування вторинних організаційних структур збуту. Обґрунтовано

основні принципи побудови організаційних структур збуту.

Предметом дослідження в дипломній роботі виступає управління збутом,

а об’єктом – товариство з обмеженою відповідальністю „Полімер”.

Методологічною основою для написання дипломної роботи стали

нормативно-правова база України, Міжнародний кодекс МТП і ЕСОМАР з

практики маркетингових і соціальних досліджень. Використовувались

статистичні дані підприємства - суб’єкту дослідження.

В процесі написання дипломної роботи були використані праці та досвід

як вітчизняних, так і зарубіжних авторів, а саме: А.В. Яцюри, С.С. Гаркавенко,

С. Пінчука, Н. Орленка, В. Бассмена, П. Уинкельмана, Ч. Ентома, Г. Стюарта.

А. Уилсона.

Методи виконання дипломної роботи. Для написання дипломної роботи

використовувались загально – наукові методи: системний аналіз, комплексний

підхід; аналітичні, статистичні, якісні і кількісні методи дослідження;

економіко–математичні методи. Також були використані методичні прийоми

запозичені з інших областей знань: соціології, психології.

Дипломна робота складається з вступу, чотирьох розділів, висновків і

пропозицій, списку використаної літератури.

Обсяг дипломної роботи налічує 100 сторінок машинописного тексту, який

ілюстрований 14 таблицями, 12 рисунками.

4

Постійна практика, завдяки навчанню, інструктажу та самоосвіті, надає

багато можливостей для вдосконалення вмінь та навичок управління збутом.

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ТА МЕТОДОЛОГІЧНІ ЗАСАДИ УПРАВЛІННЯ

ЗБУТОМ

1.1. Суть та зміст управління збутом

Управління збутом є особливо складною роботою, оскільки це один з не

багатьох типів ділових відносин, коли керівник рідко бачить своїх підлеглих.

Як правило, це управління на відстані. Часто таке становище створює у

колективі відділу збуту проблеми з мотивацією та моральним духом.

Із цього простого визначення можна зробити важливий висновок для

досягнення успіху в управлінні збутом - чим більше часу проведено з

працівниками відділу, тим кращими будуть результати роботи.

Мета управління збутом полягає в досягненні запланованих результатів

шляхом створення мотивації для працівників відділу збуту виконувати свої

обов'язки найкращим чином. Управління збутом, як і продаж, являє собою

безперервний, повторюваний процес [34].

Багато керівників відділів збуту проводять надто мало часу з кожним

працівником відділу окремо та з усім колективом разом. Зі стандартних

завдань управління збутом - планування; організація; контроль; наймання;

навчання; мотивація - найбільш великий вплив на результати мають завдання,

що стосуються "роботи з людьми", а саме: навчання та мотивація. Вони

особливо важливі, оскільки керівник (на відміну від інших управлінських

посад) рідко бачить своїх підлеглих. Збутом працівники відділу займаються

індивідуально, і погане керівництво позбавляє їх мотивації та призводить до

низьких результатів.

Основна мета збутової політики – організація збутової мережі для

ефективного продажу виготовленої продукції.

Зміст управління збутом на підприємстві включає в себе наступні аспекти:

5

- стратегії збутової політики;

- методів товароруху;

- типів та числа рівнів каналів товароруху;

- ширини каналу товароруху;

- системи керівництва каналами збуту.

Плануючи збутову діяльність, керівництву фірми перш за все належить

вибрати стратегію збутової діяльності – як саме має бути організована система

збуту: через власну або дилерську мережу; через які типи посередників слід

здійснювати товарорух і т.д.[20].

Управління збутом продукції включає такі функції:

- формування оптимальної збутової мережі продукції;

- визначення службових обов’язків робітників збуту та мотивація їх праці;

- відбір кандидатур на посади збутовиків;

- навчання персоналу;

- планування переговорів про продаж;

- застосування технічних засобів в комерційній діяльності.

Збутова мережа підприємства може бути представлена широкою системою

торгових представництв, дилерів, магазинів оптової та роздрібної торгівлі. Для

малого підприємства утримування великого штату співробітників є дорогим,

тому збут здійснюють одна-дві людини з фірми і різні торгові підприємства за

відповідну винагороду в вигляді комісійних, націнок чи скидок, процентів від

торгового обороту.

В залежності від структури та кількості збутових підрозділів формуються

службові обов’язки посадових осіб та способи мотивації їх праці в інтересах

фірми та працівника.

Велике значення для комерційної роботи фірми має правильний підбір

посадових осіб. Для відбору кандидатів застосовують співбесіди та тести, по

яким визначають переваги претендентів.

Одним з найважливіших напрямків роботи збутовиків є проведення вдалих

переговорів про продаж товарів (послуг).

6

В процесі переговорів необхідно справити враження на клієнта та

переконливо довести надійність фірми, для чого необхідно підготувати ряд

прикладів, документів та зразків продукції.

Збільшенню торгового обороту допомагають різні технічні засоби:

комп’ютерні пакети прикладних програм по збуту продукції, мікрофільми,

відео диски, телекси, факси, телефони, електронна пошта, телезбут. Кожний з

перерахованих засобів має своє значення та сферу застосування. Найбільш

розповсюдженим помічником збутовика є телефон, управління збутом за

допомогою якого має більше можливостей.

Управління збутом потребує контролю та аналізу діяльності збутових

структур. Звіти керівників відділів збуту дають інформацію для оцінки

правильності формування виробничої програми та напрямках розширення

об’єму продаж.

Управління збутом продукції включає в себе проведення аналізу ринків

збуту і попиту на продукцію підприємств. В сучасній концепції менеджменту

цьому питанню надано особливе значення. На основі його дослідження

підприємства розробляють стратегію і тактику завоювання ринку, проводиться

цілеспрямована товарна політика.

Будь-які ринкові дослідження складаються з оцінки існуючої ситуації

(кон’юнктури) і розроблення прогнозу розвитку ринку. Програма такого

комплексного вивчення залежить від особливостей товару, характеру діяльності

підприємства, масштабів виробництва товарів тощо.

Прогресивні компанії прагнуть якомога більше орієнтуватися на

працівників збуту. В компаніях, які щиро піклуються про людей, забезпечують

їм належне навчання, залучають їх до процесу прийняття рішень, надають

кращу продукцію, організують доставку, а також винагороджують за отримані

результати, підвищується обсяг продажу та вдосконалюються вміння та

навички керівництва.

Працівник збуту, який займається продажем комп'ютерів, розуміє

важливість своєї роботи, оскільки в результаті неї суспільству надається

7

послуга вищого порядку. Витрати покупця комп'ютера на ведення свого

бізнесу зменшуються, а завдяки наданню кращої продукції замовникам за

меншими цінами підвищується ефективність і всього суспільства.

Деякі керівники відділів збуту у ході досягнення цілей реалізації продукції

зосереджують увагу на трьох жорстких складових. Стратегію, структуру та

систему можна виразити кількісно, проаналізувати за допомогою холодної

логіки та концептуально продумати. Прикладами акценту на жорстких

складових є таблиці даних збуту, кількість відвідувань замовників, кількість

презентацій, кількість ініціатив, а також реалістичні запитання "без дурниць",

коли керівник відділу збуту наприкінці дня запитує керівника збутової

території: "Ну, що ти продав сьогодні?". Самі по собі ці необхідні жорсткі

складові можуть сприйматися працівниками збуту як бездушне ставлення з

боку керівництва. "Керівники збуту зацікавлені лише в успіху компанії та у

своєму просуванні по службі".

Чотири м'які складові, з іншого боку, можуть сприйматися працівниками

як турбота, ставлення до них з повагою, а також як готовність компанії

проводити навчання та підтримувати працівників та керівника відділу збуту.

Сам факт продажу створює для працівника збуту одне з найбільш хвилюючих

професійних почуттів, але це почуття надасть більше мотивації та буде більш

тривалим, якщо працівник збуту матиме змогу оцінити важливість послуги,

яку він надає. Кожного разу продаж не тільки означає надання послуги

зовнішньому суспільству, а й збільшення можливостей для працевлаштування

в організації, яка здійснює продаж.

На стиль впливають робочі ситуації, культура компанії, а також

індивідуальний характер керівника і працівників відділ, але взагалі,

найефективнішим у більшості ситуацій завдяки позитивній мотивації (не

страху) є стиль „Панування/Теплота” (Квадрант 4)[34].

Працівники та керівники збуту не кращі того, як вони ставляться до своєї

посади, продукції, компанії, суспільних цінностей, а також своїх замовників.

Велике почуття потреби, довіри та поваги у стосунках між працівниками

8

збуту та їхніми керівниками часто може компенсувати будь-які недоліки у

стратегії, структурі та системах організації збуту. Сила організації збуту - не в

бездоганній стратегії, а в добре підготовлених та мотивованих працівниках.

Величина та структура збутової організації може бути різною в залежності

від величини підприємства, номенклатури продукції, ринкових умов та збутової

стратегії.

Під час побудови збутової організації необхідно встановити:

1. Принципи

створення окремих організаційних одиниць (підрозділів).

2. Кількості

лінійних зв'язків окремих працівників з керівництвом (однолінійні,

багатолінійні зв'язки).

3. Способи

поєднання лінійних та функціональних зв'язків у організації.

Як відомо, основними принципами створення організаційних одиниць є

функціональний, об'єктний та процесний принципи [41, 25-27]. Згідно з

функціональним принципом формується первинна функціональна збутова

організація, вона характеризується високим ступенем спеціалізації працівників

на окремих видах діяльності, а також централізацією управління.

Так, у збутових організаціях побудованих за функціональним принципом,

у світовій практиці розрізняють такі основні оперативні організаційні одиниці,

як керівник збутової служби, зовнішня збутова служба, внутрішня збутова

служба, сервісна служба.

Однак, у міру розширення номенклатури продукції, географії збуту та кола

споживачів збутова організація, побудована за функціональним принципом,

стає перевантаженою, негнучкою до змін і не здатна ефективно працювати. В

оперативному збуті домінує на сьогодні об'єктний принцип побудови

організації. Наслідком використання об'єктного принципу є побудова

організації за продуктовими групами, територіями та групами споживачів. Це

дозволяє побороти недоліки функціональної організації, зосередити зусилля

9

зовнішньої та внутрішньої служб на окремих сегментах та максимально

наблизитись до клієнтів певної групи.

У процесі розгляду найбільш типових форм організаційних структур

управління збутовою діяльністю, що зарекомендували себе в теорії та на

практиці, необхідно розрізняти первинну та вторинну організації [41, 25].

У практиці широкого поширення набуло доповнення первинних збутових

організацій (створених за функціональним та об'єктним принципами)

вторинними.

Первинна організація характеризується ієрархічними зв'язками

організаційних одиниць. Однак у такій організації існує небезпека недостатніх

взаємозв'язків та комунікації між ними. Наприклад, в організації, побудованій

за продуктовими групами (об'єктний принцип), не враховуються залежності у

збуті в регіонах. Крім того, первинна організація непристосована та

неефективна у вирішенні комплексних завдань і не сприяє інноваційним

процесам. Вторинна організація розширює та доповнює первинну шляхом

побудови постійних або тимчасових організаційних структур, що охоплюють

або доповнюють ієрархічну структуру первинної організації в пріоритетному

для підприємства аспекті. Враховуються також такі аспекти

конкурентноздатності підприємства, як продуктовозорієнтована координація,

координація, зорієнтована на споживача, координація виконання окремого

замовлення, стратегічне планування, комплексні інноваційні проблеми [42,

273].

Відповідно до перерахованих аспектів утворюються такі форми ринково

зорієнтованих вторинних організацій, як: продуктовий менеджмент,

менеджмент споживачів (покупців), ситуаційний менеджмент, стратегічні

організаційні одиниці та проектний менеджмент.

З організаційної точки зору, побудова кожної з вищезгаданих

багатовимірних структур може відбуватися за штабним, матричним

принципами, принципом відокремлення та принципом робочих груп [43, 439].

В основі концепції менеджменту споживачів лежить організаційна

10

інституціалізація орієнтації на споживача. До уваги беруться потреби окремих

споживачів або їх груп. Основна ідея полягає в тому, що для кожної групи

споживачів застосовується диференційований маркетинг. Споживач має лише

одного контактного партнера на підприємстві - менеджера споживачів. Процеси

концентрації у світовій економіці призвели до створення цінового тиску на

виробників продукції з боку торгівлі та інших груп покупців.

Слід розрізняти матричну первинну та вторинну організації. Первинна

матрична організація будується із застосуванням двох критеріїв поділу, що веде

до створення багатолінійної системи. Такими критеріями можуть бути функції

та об'єкти. Первинна матрична організація передбачає наділення двох лінійних

керівників відносно рівними за ступенем повноваженнями щодо прийняття

рішень та надання вказівок, що призводить до конфліктів. Матричними вузлами

є організаційні одиниці, створені для виконання певних завдань. Проблема в

рівноправній первинній матричній організації полягає саме в розмежуванні

компетенцій і сфері прийняття рішень між двома матричними вимірами. Для

уникнення конфліктів та підвищення ефективності збутової служби у світовій

практиці часто надають перевагу в компетенціях одному з двох матричних

вимірів. У такому випадку другий матричний вимір розглядається не з точки

зору ієрархічних зв'язків, а як додатковий аспект суперечної координації

(вторинна надбудова). Критерій поділу первинної організації виступає як

перший (горизонтальний) вимір, а проблемнозорієнтований аспект як другий

(вертикальний) вимір. Матричні вузли в контексті вторинної організації

функціонують для вирішення спільних завдань, що веде не до конфлікту, а

виключно у співпраці між відповідними посадами.

У сфері споживчих товарів, як приклад використання вторинних

організацій можна навести збутові організації відомих виробників кави в

Європі.

Ключовими споживачами підприємств є великі торговельні концерни.

Концепція продуктового менеджменту (ПМ) була розвинута в кінці 20-х

років фірмою "Procter & Gamble". Вона зорієнтована на окремі продукти або

11

продуктові групи і передбачає накладання на первинну організацію

продуктовозоріентованої вторинної структури. Охоплюючи всі функціональні

підрозділи, ПМ займається продуктовозорієнтованою координацією діяльності

підприємства або дивізії, побудованих за функціональним принципом. ПМ

усуває недоліки функціональних підрозділів, є містком між виробництвом та

ринком, тобто здійснює функціональну та продуктову координацію.

Продуктові менеджери займаються питаннями розвитку, координації, контролю

та коректування маркетингових концепцій окремих продуктів. Необхідність

впровадження ПМ доцільна у функціональній та регіональній збутових

організаціях. У організаційній структурі ПМ доречний тоді, коли кожен серед

багатьох видів продуктів вимагає окремого опрацювання. В організаційному

аспекті ПМ реалізується у формі штабу, матриці або продуктової комісії.

ПМ як штаб може підпорядковуватися керівництву відділу збуту, відділу

маркетингу або безпосередньо керівництву підприємства. ПМ-матриця

зустрічається, коли продуктовому менеджеру надаються фахові повноваження,

наприклад, у сфері сприяння продажу, що перетинаються з компетенціями

оперативного збуту. Утворення продуктових комісій для збутової організації є

нетиповим явищем.

Накладання ПМ-організації може відбуватися інтегровано із збутовою

організацією та без інтеграції із збутом (рис. 1.1).

Рис. 1.1. Інтеграція продуктового менеджменту в збутову організацію

КЕРІВНИЦТВОКЕРІВНИЦТВО

Виробництво Економіка Збут Фінанси Персонал

Керівник організації

Продукт-менеджер

Відділення та відділи

12

Заступник керівника організації

Перший варіант передбачає у вузькому значенні слова створення в

збутовій організації штабу або матриці, що підпорядковуються збутовому

керівнику. У другому варіанті ПМ (рис. 1.2), що має багаторівневу структуру,

підпорядковується безпосередньо власному керівництву або керівництву

підприємства.

Рис. 1.2. Накладання ПМ – організації на збут

Концепція ситуаційного менеджменту (CM) є ринковозорієнтованою

формою процесного менеджменту. Основна ідея CM полягає в тому, що одна

організаційна одиниця відповідає, за конкретний випадок та керує всіма

процесами, що супроводжують його виконання. На підприємстві ситуаційний

менеджер (СМР) супроводжує конкретне замовлення від початку до кінця,

координуючи діяльність усіх функціональних підрозділів, задіяних у його

виконанні, тобто безпосередньо пов'язаних з прямим контактом із споживачем.

Так, СМР задіяний у даний процес від моменту прийому замовлення до його

виконання, поставки, оплати тощо. Виникає необхідність частих контактів із

замовником, особливо коли замовлення характеризується складністю та

Продукт менеджер

1

Керівництво продукт менеджменту

Керівництво

ЕкономікаВиробництво Збут Фінанси Персонал

Продукт менеджер

2

Продукт менеджер

3

13

нестандартністю. Перевагою СМР с високий ступінь його гнучкості в прийнятті

рішень, оскільки його діяльність пов'язана з координацією діяльності декількох

функціональних підрозділів. Концепція СМ має багато спільних рис з

концепцією КАМ. Відмінності полягають у структурі споживачів. CM

обслуговує не лише інституційних споживачів, а набагато ширше їх коло.

Як правило, функції СМР виконує працівник збутової організації.

Сукупність виконавців, задіяних у виконанні замовлення, на чолі з СМР

створюють вторинну тимчасову організаційну структуру, що накладається на

функціональну структуру підприємства. Така оргструктура функціонує

переважно у формі матриці, оскільки ситуаційний менеджер наділений

повноваженнями прийняття рішень та надання вказівок стосовно виконавців.

У центрі концепції проектного менеджменту стоїть виконання проекту.

Типовим проектом у збуті може бути, наприклад, завоювання нових збутових

ринків.

За способом відносин між керівником проекту та учасниками проекту, а

також способом відповідальності керівника проекту перед замовником можна

виділити такі організаційні форми проектних організацій [41; 40]:

1. Проектна координація (штабна проектна організація) є мінімальною

формою проектної організації. Керівник проекту немає повноважень прийняття

рішень та надання вказівок, і виконує лише координуючі функції. Учасники

проекту підпорядковані своєму стаціонарному керівнику.

2. Класична проектна організація створюється у формі тимчасової

організаційної одиниці. Учасники проекту повністю підпорядковуються

керівнику проекту, який має відносну повноту повноважень стосовно проекту.

3. Матрична проектна організація є поєднанням класичної та

координаційної проектних організацій. Повноваження та відповідальність

стосовно проекту розподіляються між керівником проекту та керівником

відділу.

В залежності від мети та завдань проектів проектна група може

функціонувати інтегровано зі збутовою організацію із залученням працівників

14

інших функціональних підрозділів. Можливий варіант, коли збутові працівники

працюють в проектах, які в організаційному відношенні не інтегровані зі

збутом.

До центральних тем сучасної науки організації належить створення та

управління командами [47].

1. Принцип мобільності. Пристосування до змін середовища.

3. Принцип взаємозалежності полягає у тісному зв'язку збутової служби з

іншими підрозділами організації.

4. Принцип орієнтації на роботу з ключовими споживачами (КАМ) як

реакція на концентрацію в багатьох галузях.

5. Принцип економічності. У даному аспекті на перший план

виходить концепція стрункого збуту (Lean-Selling). З метою підвищення

ефективності та зниження витрат у збуті та маркетингу відбувається так зване

прочищування або спрощення оргструктур.

6. Принцип віртуальності. Все чутливішим у збутових організаціях

стає відхід від традиційних постійних оргструктур та ієрархії [46, 94]. На

порядку денному актуальності набувають процеси тимчасового об'єднання

працівників у структурні одиниці для виконання змінних завдань та роботи в

проектах. У

майбутньому на зміну роботі офісах прийде сучасно обладнане робоче місце

вдома або в готелі з під'єднанням до Інтернету.

7. Принцип децентралізації у збуті. У даному аспекті передбачається

досягнення максимально можливого рівня централізації із збереженням

необхідного ступеня централізації. Безпосередній контакт із споживачами

зумовлює делегування працівникам зовнішньої збутової служби все більших

повноважень прийняття рішень. Виконання таких функцій вимагає високого

ступеня забезпечення працівників відповідною інформацією. Це, в свою чергу,

призводить до розвитку автоматизованих систем управління збутом.

Виходячи із вищесказаного можна порекомендувати вітчизняним

підприємствам застосовувати вторинні організаційні надбудови у збуті. Це

15

дасть можливість плавніше і без негативних впливів на виробничо-

господарську діяльність проводити реструктуризаційні процеси. При цьому

паралельно посилиться комунікаційний зв'язок між виробництвом, ринком та

споживачем.

1.2. Комплексний аналіз та прогнозування товарних ринків

Комплексне дослідження ринку - це інформаційне поле, що дозволяє

виробникам товарів і послуг довідатись про бажання і можливості споживачів,

а також визначити своє місце на ринку. Дослідження знижують ризик

прийняття неправильних рішень. Навіть найпростіші дослідження можуть

принести користь бізнесу.

Задачі комплексного дослідження ринку наступні: визначити, яка саме

інформація необхідна; збір інформації; аналіз інформації; знайти можливість

застосування результатів аналізу на практиці.

Кон'юнктура ринку - сукупність умов, при яких у даний момент

відбувається діяльність на ринку. Характеризується визначеним

співвідношенням попиту та пропозиції, а також рівнем і співвідношенням цін.

Найважливішим етапом вивчення кон'юнктури ринку є збір інформації.

Основна мета вивчення кон'юнктури товарного ринку — установити, якою

мірою діяльність промисловості і торгівлі впливає на стан ринку, на його

розвиток у найближчому майбутньому і які заходи варто впровадити, щоб

повніше задовольнити попит населення на товари, більш раціонально

використовувати наявні у виробничого підприємства можливості.

Результати вивчення кон'юнктури призначені для прийняття оперативних

рішень з управління виробництвом і збутом товарів.

Комплексний підхід до вивчення кон'юнктури ринку передбачає:

використання різних, взаємодоповнюючих джерел інформації; сполучення

ретроспективного аналізу з прогнозом показників, що характеризують

16

кон'юнктуру ринку; застосування сукупності різних методів аналізу і

прогнозування [34;89].

При вивченні кон'юнктури товарного ринку постає задача не тільки

визначення стану ринку на той або інший момент, але і прогнозування

ймовірного характеру подальшого його розвитку, принаймні, на один - два

квартали, але не більше ніж на півтора року. Результати аналізу прогнозованих

показників кон'юнктури ринку в сполученні зі звітними і плановими даними

дають можливість завчасно прийняти міри, спрямовані на розвиток позитивних

процесів, усунення наявних і запобігання можливих диспропорцій.

З огляду на особливості прогнозу показників кон'юнктури, найбільш

доцільним є застосування економіко-статистичних методів аналізу і моделей

прогнозування (індексного, графічного, методу угруповань), які передбачають

визначення структурних показників шляхом обробки і вивчення динамічних

рядів. На основі аналізу динамічних рядів встановлюється тенденція розвитку і

поширюється на найближчу перспективу з урахуванням сформованих

закономірностей у розвитку ресурсів товарів, купівельних фондів населення.

Визначення ємності ринку є головною задачею ринкового дослідження.

Під ємністю товарного ринку розуміється можливий обсяг реалізації товару

(конкретних виробів підприємства) при даному рівні і співвідношенні різних

цін. Місткість ринку характеризується розмірами попиту населення і

величиною товарної пропозиції.

Варто розрізняти два рівні ємності ринку: потенційний і реальний.

Ємність ринку формується під впливом багатьох факторів, кожний з яких

може у визначених ситуаціях як стимулювати ринок, так і стримувати його

розвиток, обмежуючи його ємність. Усю сукупність факторів можна розділити

на дві групи: загального і специфічного характеру.

Загальними є соціально-економічні фактори, які визначають ємність

ринку будь-якого товару: обсяг і структура товарної пропозиції, у тому числі по

підприємствах-виготовлювачах; асортимент і якість виробів, які випускаються;

розміри імпорту по даному товару або групі; досягнутий рівень життя і потреб

17

населення; купівельна спроможність населення, рівень і співвідношення цін на

товари; чисельність населення; його соціальний і статтєвовіковий склад;

ступінь насичення ринку; збутовий стан, торговельна і сервісна мережі;

географічне розташування ринку [31].

В даний час стан ринку піддається значному впливову таких процесів, як

відокремлення території і введення нових грошових одиниць, утворення

комерційних структур, інфляція, введення нових митних обмежень і т.п.

Специфічні фактори визначають розвиток ринків окремих товарів,

причому кожен ринок може мати характерні тільки для нього фактори. У цьому

випадку специфічний фактор за ступенем впливу може виявитися

визначальним для формування і розвитку попиту та пропозиції по конкретному

товару.

Обробка й аналіз даних здійснюються з використанням відомих і описаних

у навчальних посібниках зі статистики методів, а саме: угруповання, індексного

і графічного методів, побудови й аналізу динамічних рядів. Причинно-

наслідкові зв'язки і залежності встановлюються в результаті кореляційно-

регресивного аналізу динамічних рядів.

Модель розвитку ринку являє собою умовне відображення реальної

дійсності і схематично виражає внутрішню структуру і причинні зв'язки даного

ринку. Вона дозволяє за допомогою системи показників у спрощеному виді

охарактеризувати якісну своєрідність розвитку всіх основних елементів ринку

на сучасному етапі і на заданому відрізку часу в майбутньому.

Результатом роботи з визначення ємності ринку являються комплексний

аналітичний огляд стану ринку і формуючих його факторів, а також

різноманітний прогноз розвитку товарного ринку з урахуванням тенденцій

зміни внутрішніх і зовнішніх факторів, які впливають на його.

Ринок - сукупність реальних або потенційних продавців і покупців, що

здійснюють процес купівлі-продажу якогось продукту на основі

взаємоприйнятих умов.

18

Ринок - це форма організації економічних взаємозв'язків між економічними

агентами з приводу обміну різноманітними благами шляхом їх купівлі-

продажу.

Аналіз ринку починається з оцінки існуючої ємності і потенціалу ринку,

або максимально можливого попиту всього ринку. Другий крок аналізу ринку -

прогнозування розвитку майбутнього ринкового обсягу.

Сегментація ринку - поглиблення дослідження ринкових можливостей

припускає необхідність поділу ринків у залежності від груп споживачів і

споживчих властивостей товарів, які в широкому змісті визначають поняття

ринкової сегментації.

Сегментація ринку вимагає детального знання вимог споживачів до товару

і характеристик самих споживачів [37;43]. Існує такі види сегментації: а)

макросегментація - поділ ринків за регіонами, країнами; б) мікро сегментація -

у рамках однієї країни за більш детальними критеріями; в) сегментація

всередину - починають з широкої групи споживачів, потім поглиблюють; г)

сегментація вшир - починають з вузької групи, потім розширюють; д)

попередня сегментація - охоплює велике число можливих ринкових сегментів;

е) остаточна сегментація - завершальна стадія визначення оптимальних

сегментів ринку. Необхідно розрізняти сегментацію покупців товарів

індивідуального споживання і виробничого призначення. Основні критерії

сегментації споживчих товарів: географічні (клімат, рельєф); демографічні;

економічні (залежність попиту від ціни); майнові (рівень доходів населення);

соціальні; культурні; психографічні; національні; статтєвовікові та ін .

Критерії сегментації товарів виробничого призначення:

- виробничо-економічні (стан галузей і підприємств, технологічні процеси,

економічний регіон, до якого відноситься споживач та ін.);

- специфіка організації закупівлі (швидкість, умови постачання, розмір

оплати, метод розрахунків);

- особистісні характеристики покупців та замовників.

Ринкові дослідження виступають як інформаційна основа досягнення таких

19

цілей, як реалізація визначеного обсягу збуту, введення на ринок нових товарів,

збільшення ринкової частки. Постановка цих цілей припускає, що мова йде про

ринок конкретного товару даного зв'язку, розкриваючи зміст ринкового

дослідження, у першу чергу необхідно зупинитися на вивченні товарної

структури ринку, потрібно визначити що і як необхідно досліджувати і які

задачі повинні бути вирішені в процесі дослідження.

Поняття «ринок» у даному випадку використовується з визначенням

товарний. Під товарним ринком розуміється сфера реалізації конкретного

товару (послуг) або групи товарів, які діляться за ознаками виробничого або

споживчого характеру. Наприклад, ринок музичних інструментів і ринок

акордеонів, ринок одягу і ринок легкого плаття.

Основою подібної класифікації ринку є матеріально-речовинна форма

товару. Ступінь агрегування споживчих благ залежить від цілей дослідження.

Можуть бути виділені наступні рівні деталізації:

а) загальногруповий - продукти харчування; горілчані і тютюнові вироби;

продовольчі товари; предмети тривалого користування; послуги;

б) груповий - за групами товарів (послуг): радіотовари; одяг; меблі і т.п.

в) видовий - за видами товарів у кожній групі: телевізори; радіоприймальні

пристрої; пальто чоловічі; плаття і т.п.

Існує безліч різних ознак класифікації товарних ринків. Використання тих

або інших ознак залежить від цілей дослідження. Наведемо лише найбільш

важливі, котрі мають першорядне значення для недоліків практичного

дослідження ринку. Одним з важливих ознак товарних ринків є територіальне

охоплення. Аналіз ринку в кожному конкретному дослідженні проводиться в

рамках внутрішнього (сукупного) ринку, зовнішнього (світового),

регіонального (визначеного територіального підрозділу). Дослідження

сукупного внутрішнього і зовнішнього ринків, як правило, носять стратегічний

характер і проводяться за укрупненими товарними групами. При дослідженні

регіонального товарного ринку (економічний район, республіка, місто і т.п.)

20

поряд з регіональними особливостями необхідно враховувати стан сукупного

ринку.

Товарні ринки можуть розрізнятися за характером кінцевого використання

товару: ринки товарів споживчого призначення (ТСП); ринки товарів

виробничого призначення. Специфіка дослідження ринків ТСП пов'язана з тим,

що ці товари розраховані на безліч індивідуальних споживачів; велика увага в

таких дослідженнях приділяється вивченню смаків, бажань, поводжень

споживачів. Характерною рисою товарів виробничого призначення є їх тісний

зв'язок з виробничим процесом. Особлива увага в дослідженні подібних ринків

приділяється вивченню взаємозв'язків потенційних покупців і виробників

товару.

Класифікація ринку може проводитись і за здатністю товарів задовольняти

потреби визначених груп споживачів: ринок чоловічого, жіночого одягу,

туристів, мисливців і т.п. Особливістю дослідження таких товарних ринків є

облік взаємозв'язків різних форм і засобів задоволення визначеної потреби.

Різні типи товарних ринків можуть бути виділені за термінами

використання товарів: товари тривалого користування, середнього терміну

користування, короткострокові (одноразові). Специфіка такої класифікації

товарів особливо важлива для процесу реалізації продукції, тому при

дослідженні цих ринків особлива увага приділяється вивченню найбільш

ефективних методів збуту і розподілу конкретних товарів.

Ринкові дослідження потрібні, якщо виробник товарів хоче зорієнтуватися

щодо ринків, на яких він може реалізувати свою продукцію, і факторів, що

впливають на дані ринки. Іншими словами, виробників і, насамперед,

маркетингові служби багатьох підприємств цікавить ринок збуту продукції.

Ринок збуту продукції — це частина ринку (сукупного, регіонального), у

межах якого здійснюється збут (оптова реалізація і роздрібний продаж) товарів,

вироблених даним підприємством, об'єднанням, галуззю. Ринок збуту

формується і розвивається в рамках визначеного товарного ринку.

21

Ринок збуту окремого товару можна умовно розділити на кілька частин:

споживачі, що не знають про товар (сплячий сегмент); знають про товар, але не

купують його; купують продукцію конкурентів; купують продукцію в

конкретного підприємства) [18;432].

Частка ринку — це питома вага індукції підприємства в сукупному обсязі

реалізації товару або продажах галузі.

Подібне визначення ринку збуту товарів вказує на необхідність аналізу

існуючих і потенційних покупців і дозволяє визначити об'єкт ринкового

дослідження. Об'єкт дослідження товарних ринків представляє ту сукупність

населення, яка є об'єктом спостереження (населення країни, окремого регіону,

міста, окремі статевовікові групи споживачів).

Предметом дослідження ринків окремих товарів є співвідношення попиту

та пропозиції цих товарів при визначених економічних і соціальних умовах.

Знання про об'єкт і предмет дослідження товарних ринків дозволить визначити

проблематику досліджень - і дати відповідь на питання: що ми вивчаємо?

Дослідження будь-якого товарного ринку завжди виходить з існування на

ньому визначеної проблеми і спрямовано на її рішення. Необхідно підкреслити

особливу важливість визначення проблеми і цілей дослідження. Від цього

багато в чому залежить досягнення наміченого результату і раціональність

проведених витрат. Не даремно говорять, що правильно сформульована

проблема — наполовину вирішена проблема. Саме встановлення проблеми

дослідження і його цілей є перший крок у здійсненні майбутньої роботи.

Проблематика ринкового дослідження обумовлюється характером і

змістом тих ринкових проблем, що виникли на ринку досліджуваного товару і

вимагають рішення. Конкретний прояв ринкові проблеми знаходять у

надмірному перевищенні пропозиції окремих товарів над попитом на них або,

навпаки, у відставанні пропозиції від попиту і недостачі товару на ринку.

Усі ринкові проблеми в залежності від масштабів можна класифікувати як

загальні і часткові.

22

Загальні ринкові проблеми характеризуються порушенням відповідності

між попитом та пропозицією в межах усього ринку, тобто відповідності між

загальними розмірами товарної пропозиції і сукупним платоспроможним

попитом населення. В даний час наявність загальних ринкових проблем є

результатом порушень народногосподарських пропорцій, інфляційних

процесів, міграції населення та ін.

Окремі проблеми характеризуються виникненням невідповідності між

попитом та пропозицією на ринку окремих товарів. В основі цих проблем —

невідповідність асортименту і якості пропонованих товарів, структурі

платоспроможного попиту населення, порушення відповідності між попитом та

пропозицією на різних територіях (республіках, економічних районах, містах).

Охарактеризувавши проблеми дослідження товарних ринків, необхідно

визначити основні вимоги до проведення дослідження, відповісти на

запитання: «як вивчаємо?». Виявити основні проблеми товарного ринку можна

на основі аналізу інформації.

Системний збір, обробка й аналіз інформації про стан ринку — одне з

основних вимог до ринкового дослідження. Під системою інформації

розуміється сукупність джерел інформації, який характеризується стан

товарних ринків за визначений період і що дозволяє дати прогноз їхньму

розвитку. До основних джерел інформації про ринок відносяться: державна

статистика; галузевий облік і статистика; інформація, що надходить від оптової

і роздрібної торгівлі; дані спеціальних досліджень.

Варто мати на увазі, що проблеми, які мають місце на товарному ринку, як

правило, носять комплексний характер, який виражається у взаємопереплетінні

факторів, що визначають ринкову ситуацію. З обліком цього наступною

вимогою до дослідження товарного ринку є комплексний підхід, необхідність

усебічного вивчення елементів ринку в їхньому тісному взаємозв'язку і

взаємозалежності. Такий підхід означає охоплення всіх складових елементів

ринку (аналіз випуску, постачання товарів, вивчення структури споживчого

попиту, споживчих переваг, каналів і форм збуту, активних форм впливу на

23

ринок і ін.). Випадання з поля дослідницької діяльності одного з цих елементів

веде до неповної характеристики проблеми.

Вивчаючи проблеми товарного ринку, дослідник зіштовхується з різною

реакцією споживачів на пропонований товар. Проте той самий товар може бути

призначений для різних груп споживачів, які мають різні смаки. Облік

розходжень і орієнтація продукції на конкретні групи споживачів — характерна

риса концепції маркетингу. Тому важливою вимогою до дослідження товарних

ринків є диференційований підхід, що дозволяє врахувати особливості окремих

регіональних ринків і конкретних груп споживачів.

Розглянувши проблематику дослідження товарних ринків і відповівши на

питання «що вивчаємо?», а також ознайомившись з основними вимогами до

ринкових досліджень і відповівши на запитання «як вивчаємо?», ми повинні

визначити «які задачі вирішуємо?», що є результатом дослідження. На рис. 1.3.

представлена загальна модель вивчення товарної структури ринку.

Рис. 1.3. Модель вивчення товарної структури ринку

Дослідження ринку здійснюється в двох напрямках: оцінка тих або інших

ринкових параметрів для даного моменту часу та одержання прогнозних

показників. У першу чергу оцінюється ситуація на ринку (кон'юнктурна

ситуація), потім визначається величина ємності ринку і проводиться його

сегментація.

1.3. Методи оцінки збуту продукції

Що вивчаємо?Співвідношення попиту та

пропозиціїЯкі задачі вирішуємо?Оцінка кон’юнктури ринкуВизначення ємності ринкуСегментація ринку

Як вивчаємо?СистемністьКомплексністьДиференційованість

24

Ринки споживчих товарів вивчаються головним чином на основі

використання трьох підходів: 1) за допомогою аналізу вторинної інформації; 2)

шляхом дослідження мотивації і поводження споживачів; 3) шляхом аналізу

продукції, що випускається і реалізується.

У рамках першого підходу вивчаються всі документи, що представляють

інтерес для підприємства. Вони можуть бути видані статистичними органами,

різними міністерствами, торговельними палатами, регіональними органами

керування, а також можуть бути результатом спеціальних досліджень. Така

інформація є досить дешевою, іноді навіть безкоштовною, відносно легко

доступною. Очевидно, що інформація може бути закритою, неповною,

недостатньо деталізованою, наприклад, не бути представленою в досить

докладному номенклатурному розрізі. Тому для одержання надійних

результатів її зазвичай явно недостатньо.

З урахуванням зроблених застережень відзначимо, що в результаті

вивчення документів можна одержати загальну картину імпорту й експорту,

структури виробництва, а також структури споживання по видах продукції і

галузям.

Але вивчення документів не може дати оперативної інформації необхідної

якості; воно дає лише деяку статистику про виробництво і збут досліджуваної

продукції. Однак номенклатура продукції зазвичай занадто укрупнена, тому

дану інформацію часом неможливо використовувати для потреб конкретного

підприємства.

Другий підхід до вивчення ринку припускає дослідження мотивації і

поведінки споживачів шляхом проведення спеціальних досліджень:

інтерв'ювання, співбесід, заповнення анкет, тобто тут застосовуються як методи

соціологічних досліджень, так і експертні оцінки. В останньому випадку в

якості респондентів виступають професіонали-експерти, які відмінно

орієнтуються в проблемі: споживачі, які впливають на вибір продавця, покупці,

для яких продукт не має ніяких таємниць. Тому фахівець, що проводить

25

подібне дослідження, повинен добре знати відповідний ринок і продукт, що

досліджується, мати інформацію про компанії-виробників і посередницькі

організації.

Тут необхідно мати на увазі, що мотивація придбання продукції

виробничо-технічного призначення є раціональною, і в істотно меншій мірі

емоційною, у порівнянні з покупкою споживчих товарів.

Вибірка у випадку вивчення продукції виробничо-технічного призначення

охоплює не окремих людей, а підприємства. Коли проводять анкетування в

промисловій сфері, то вибірка, як правило, невелика (виключення складають

атомізовані ринки, де потенційні споживачі представлені великою кількістю

підприємств), заміни неможливі: існують компанії, які необхідно обов'язково

опитати, наприклад великі фірми - лідери у своїй галузі У випадку

атомізованих ринків існує велика можливість формування вибірки підприємств

на репрезентативній основі, включивши в неї підприємства різних розмірів і

рівня ринкової діяльності.

При дослідженні продукції виробничо-технічного призначення необхідно

враховувати, що в процесі підготовки й ухвалення рішення про купівлю

приймають участь різні фахівці і керівники підприємства, що входять до складу

його закупівельного центра.

Крім вивчення думок споживачів вивчається також думка керівників і

фахівців посередницьких, дистриб'юторських організацій, а також підприємств-

виробників.

Тут потрібно враховувати одну важливу обставину. Попит на продукцію

виробничо-технічного призначення є похідним від попиту на кінцеві споживчі

товари, при виготовленні яких вона використовується. Тому в прогнозних цілях

необхідно вивчати не тільки існуючих і потенційних споживачів продукції

виробничо-технічного призначення, але також і ринок відповідних кінцевих

товарів.

У промисловому середовищі дуже поширена недовіра до анкетування,

особливо серед тих, на чию діяльність можуть вплинути отримані результати.

26

На підприємствах-виробниках - це робітники, працівники конструкторського

бюро, можливо, керівництво підприємства. Це пояснюється цілим рядом

причин: у промисловому середовищі найчастіше перевага віддається

виробництву (кількість, якість, собівартість), технічні фахівці, як правило, не

мають економічної освіти, не знайомі зі специфікою маркетингу продукції

виробничо-технічного призначення. Технічні фахівці вважають, що все знають

про свою продукцію, її висока якість є достатньою для них умовою, щоб знайти

покупця. Дослідження, які проводяться, не дають настільки точних кількісних

результатів, на які вони розраховують. На основі даних досліджень досить

важко оцінити ефективність запланованих дій на ринку.

Вивчення думок керівників і спеціалістів посередницьких торгових

організацій, одержання від них необхідної інформації найчастіше ще більш

складна задача, ніж проведення досліджень на підприємствах-виробниках. Тут

виникають проблеми збереження комерційної таємниці й етичного плану,

пов'язані з наданням інформації про продукцію (відношення споживачів, обсяги

продажів і т.п.) фірм-конкурентів. Багато що залежить від уміння досліджую

чого «дістати» необхідну інформацію навіть за несприятливих умов. При

проведенні досліджень, особливо коли немає можливості одержати надійну

кількісну інформацію на основі одного з розглянутих підходів, варто

використовувати паралельно всі три підходи. Кінцеві результати (наприклад,

величина попиту, показник ринкової частки) можуть представляти середні

(середньозважені) оцінки, отримані різними шляхами і з різних джерел.

Зокрема, усі три підходи використовуються при комплексній оцінці

доцільності освоєння якогось ринку (регіону ринкової діяльності). Загальна

оцінка доцільності в даному випадку може вироблятися по двох групах

параметрів, що характеризують доступність і привабливість даного ринку.

Доступність розраховується на основі наступних критеріїв:

- конкурентне середовище;

- ступінь розвитку інфраструктури (торгової, транспортної і т.п.);

- доступ до товаропровідних каналів;

27

- представлений у роздрібній торгівлі асортимент.

Привабливість визначається на основі наступних критеріїв:

- рівень цін;

- надійність потенційних партнерів;

- рівень життя в регіоні;

- стимулювання місцевою владою діяльності товаровиробників на даному

ринку;

- прогнозований обсяг продажу.

На основі даної комплексної оцінки можна скласти рейтинги різних

досліджуваних ринків, побудувати карту позиціонування ринків. Найбільш

перспективними регіонами будуть, зрозуміло, ті, ринки яких мають високу

привабливість та доступність, при цьому необхідно враховувати об'єми

регіональних ринків.

Окрім цього маркетологи повинні враховувати тенденції еволюції ринків,

тобто з'ясувати та оцінити наступні аспекти:

- ємність глобального ринку (у фізичному і грошовому вираженні);

- ємність окремих ринкових сегментів (ринкову частку на глобальному

ринку і на окремих ринкових сегментах);

- тенденції зміни ринку і ринкових сегментів (ріст, стагнація, спад);

- середнє споживання на душу населення, родину, клієнта;

- рівень насичення ринку;

- ступінь забезпеченості родини чи фірми товарами даного виду;

- середній термін служби товару;

- частку продажів, що обумовлена попитом на заміну;

- наявність чи відсутність сезонної структури продаж;

- товари-замінники, що виконують ту ж функцію;

- головні нововведення у споживачів, що можуть змінити їхнє відношення

до даного товару.

Даний перелік питань є неповним. Він лише вказує, інформацію якого типу

варто відшукувати. Якщо мова йде про продукцію виробничо-технічного

28

призначення, питання повинні стосуватися не тільки безпосередніх споживачів,

але також і кінцевих користувачів.

Метою оцінки та прогнозування збуту продукції є міркування про те, що

може відбутися в зовнішньому середовищі і до яких наслідків це приведе.

Методи прогнозування збуту продукції, використані при проведенні

досліджень, можна класифікувати на евристичні, при застосуванні яких

переважають суб'єктивні початки, і на економіко-математичні, при застосуванні

яких переважають об'єктивні початки, до числа яких відносять статистичні

методи.

Евристичні методи припускають, що підходи, використані для формування

прогнозу збуту, не викладені в явній формі і невіддільні від імені, що робить

прогноз, при розробці якого домінують інтуїція, колишній досвід, творчість і

уява. До даної категорії методів відносяться методи соціологічних досліджень і

експертні методи. Причому опитувані, даючи свої оцінки, можуть засновувати

свої судження як на інтуїції, так і використовуючи визначені причинно-

наслідкові зв'язки, дані статистики. Прикладами традиційних, евристичних

процедур є різні експертизи, консиліуми, наради і т.п.

Можна виділити два рівні використання експертних оцінок: якісний і

кількісний. Можливість застосування кількісних бальних оцінок часто зазнає

критики. Бальні оцінки нерідко ховають невміння кваліфіковано оцінити ті або

інші дії, явища, перспективи розвитку.

Для підвищення вірогідності і надійності одержуваних за допомогою

експортних оцінок результатів треба володіти теоретичними і методичними

основами використання даних методів, уникати ілюзії простоти їхнього

застосування.

Методи експертних оцінок використовуються для прогнозування подій

майбутнього, якщо відсутні статистичні дані або їх недостатньо. Вони також

застосовуються для кількісного виміру подій, для яких не існує інших способів

виміру, наприклад, при оцінці важливості цілей і переваг окремих методів

29

просування товару. Методи експертних оцінок застосовуються як для

кількісного виміру, так і для цілей прогнозування [18; 231].

У той же час експертні оцінки мають і недоліки. З однієї сторони немає

гарантії, що отримані оцінки в дійсності достовірні, а з іншого боку – мають

місце визначення труднощів в проведенні опитування експертів і обробці

отриманих даних. Якщо другий недолік відноситься до переборних труднощів,

то перший має принципове значення.

Використовуючи експертні оцінки, припускають, що при рішенні проблем

в умовах невизначеності, думка групи експертів надійніше, ніж думка окремого

експерта, тобто що дві групи однаково компетентних експертів з більшою

імовірністю дадуть аналогічні відповіді, ніж два експерти. Передбачається

також, що сукупність індивідуальних відповідей експертів повинна включати

щиру відповідь.

Основними цілями використання індивідуальних експертних оцінок є:

- прогнозування ходу розвитку подій і явищ у майбутньому, а також оцінка

їх у сьогоденні;

- аналіз і узагальнення результатів, представлених іншими експертами;

- складання сценаріїв;

- видача висновків щодо роботи інших фахівців або організацій ( рецензії,

відкликання, експертизи і т.п.).

До числа групових експертних опитувань відносяться:

- відкрите обговорення поставлених питань з наступним відкритим або

закритим голосуванням;

- закрите обговорення з наступним закритим голосуванням або заповненням

анкет експертного опитування;

- вільні висловлення без обговорення і голосування.

Другий тип групових експертних оцінок можна підрозділити на дві

категорії: експертне опитування, проведене в один тур шляхом одноразового

заповнення анкет, і проведене у кілька турів шляхом багаторазового

заповнення анкет експертами з метою послідовного уточнення оцінок.

30

Метод «Дельфі» можна назвати «кібернетичним арбітражем» -

кібернетичним тому, що процес вироблення суджень експертами тут керується

робочою групою через зворотний зв'язок.

У методі «Дельфі» робиться спроба удосконалити груповий підхід до

рішення задачі розробки прогнозу або оцінки шляхом взаємної критики

суб'єктивних поглядів, висловлюваних окремими фахівцями без безпосередніх

контактів між ними і при збереженні анонімності думок або аргументації в

захист цих думок.

В одному з варіантів цього методу пряме обговорення заміняється обміном

інформацією і думками за допомогою ретельно розроблених запитань. До

учасників звертаються з проханням не тільки висловити свої думки, але і

привести їх обґрунтування, а в кожнім з наступних турів опитування їм

видається нова й уточнена інформація. Метод «Дельфі» успішно застосовується

в маркетингу, наприклад, при рішенні таких задач, як експертне визначення

кошторисної вартості незвичайних проектів, виявлення безлічі найважливіших

факторів, шляхом рішення маркетингових проблем (наприклад, збільшення

збуту).

Метод колективної генерації ідей (метод мозкової атаки) відноситься до

третього типу групових експертних оцінок і спрямований на одержання великої

кількості ідей, у тому числі і від осіб, що, володіють досить високим ступенем

ерудиції, звичайно утримуються від висловлень. При проведенні експертного

опитування за допомогою даного методу проблема формулюється в основних

термінах з виділенням центрального питання. Дослідження ефективності

методу колективної генерації ідей показали, що групове мислення робить на

70% більше корисних ідей, чим сума індивідуальних мислень. Найбільш

продуктивними визнані групи в 10-15 чоловік, хоча можна навести приклади

використання і більш численних груп - до 200 чоловік. За допомогою методу

колективної генерації ідей можна успішно вирішувати такі задачі як визначення

найбільш широкого кола застосовуваних методів, виявлення кола факторів, які

необхідно приймати в увагу, визначаючи остаточний варіант рішення задачі. До

31

числа недоліків методу колективної генерації ідей відносяться значний рівень

інформаційного шуму, створюваного тривіальними ідеями, спонтанний і

стихійний характер генерації ідей.

При використанні економіко-математичних методів підходи до

прогнозування ринку збуту чітко сформульовані і можуть бути відтворені

іншими особами, що неминуче приведуть до одержання такого ж прогнозу.

Якщо при застосуванні експертних методів структура причинно-

наслідкових зв'язків, використана різними експертами, може бути різною, то

при використанні економіко-математичних методів структура моделей

встановлюється і перевіряється експериментально, в умовах, які піддаються

об'єктивному спостереженню і вимірові.

Метод сценаріїв - це гарний засіб для організації взаємодії кількісного і

якісного підходів, для інтегрування розглянутих прогнозних методів. Сценарій

- це динамічна модель майбутнього, у якій крок за кроком описується

можливий хід подій із вказівкою імовірностей їх реалізації.

Сценарій відрізняється від прогнозу. Сценарій є інструментом, що

використовується для визначення , які види прогнозів повинні бути розроблені,

щоб майбутня ситуація була описана повно, з обліком усіх головних факторів

Сценарій змушує міркувати і забезпечує: краще розуміння ринкової

ситуації і її еволюцій у минулому, сьогоденні і майбутньому; оцінку

потенційних погроз для фірми; виявлення можливих, найбільш доцільних

напрямків діяльності фірми; підвищення рівня адаптованості фірми до змін

зовнішнього середовища.

Достоїнства методу сценаріїв: загострюється увага фірми на

невизначеності, яка характеризує будь-яку ринкову ситуацію; полегшує

інтеграцію даних, отриманих різними методами, якісними і кількісними;

реалізація даного методу вносить в управління збутом додаткову гнучкість і

сприяє розробці альтернативних планів і системи швидкого реагування на

зміни зовнішнього середовища.

Кожний з розглянутих методів прогнозування має визначені достоїнства і

32

недоліки. Їх застосування більш ефективне в короткостроковому

прогнозуванні. Вони сильно спрощують реальні процеси, щоб можна було

розраховувати на одержання з їхньою допомогою результатів, які виходять за

рамки уявлень сьогодення.

Усі ці методи є взаємодоповнюючими. Прикладом складної задачі

прогнозування, яке не вирішується за допомогою одного методу, є

прогнозування обсягу продажу нового товару. При проведенні маркетингових

досліджень оцінюються обсяги продажів нового товару протягом перших років

(скажемо трьох) після випуску. Для цього можуть бути застосовані експертні

методи, методи опитувань, проведення продажів на контрольному ринку.

Найбільш широко в прогнозуванні, як і в цілому при проведенні маркетингових

досліджень, з математичних методів використовуються статистичні методи.

Можна виділити два методи розробки прогнозів, заснованих на методах

математичної статистики: екстраполяцію і моделювання.

У першому випадку як база прогнозування використовується минулий

досвід, що пролонгується на майбутнє. Робиться припущення, що система

розвивається еволюційно в досить стабільних умовах. Чим крупніше система,

тим більш ймовірне збереження її параметрів без зміни - звичайно, на термін,

не занадто великої. Звичайно рекомендується, щоб термін прогнозу не

перевищував однієї третини тривалості розрахункової тимчасової бази.

В іншому випадку будується прогнозна модель, яка характеризує

залежність досліджуваного параметра від ряду факторів, що на нього

впливають. Вона зв'язує умови, які будуть мати місце, і характер їх впливу на

досліджуваний параметр. Дані моделі не використовують функціональну

залежність; вони засновані тільки на статистичних взаємозв'язках.

Виникає питання: як ще до настання майбутнього оцінити точність

прогнозних оцінок? Для цього звичайно розрахунки по обраній прогнозній

моделі порівнюють з даними, отриманими в минулому, і для кожного моменту

часу визначають розходження оцінок. Потім визначається середня різниця

оцінок, скажемо, середнє квадратичне відхилення. За його величиною

33

визначається прогнозна точність моделі.

РОЗДІЛ 2. СТАН МЕНЕДЖМЕНТУ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА

ПІДПРИЄМСТВІ “ПОЛІМЕР”

2.1. Загальна характеристика підприємства і основних економічних

показників його діяльності

Об’єктом дослідження в дипломній роботі обрано Товариство з

обмеженою відповідальністю підприємство “Полімер” (що надалі іменується

Товариство), створене у відповідності з законами України ''Про господарські

товариства", "Про підприємництво", "Про підприємства в Україні", "Про

власність", "Про зовнішньоекономічну діяльність" шляхом об'єднання коштів

Учасників з метою отримання прибутку [1, 2, 3, 5].

Місцезнаходження Товариства: Україна, м. Вінниця, вул. Карла Маркса 10

Товариство має власний баланс, валютний та інші рахунки у банківських

установах, печатку зі своїм найменуванням, кутовий і інші штампи, знак для

товарів і послуг, а також інші реквізити. Статут підприємства представлений в

додатку 1.

Товариство створено з метою здійснення незалежного фінансового

контролю по захисту інтересів Учасників, отримання прибутку і створення

робочих місць, а також задоволення потреб ринку в продукції, послугах,

промислових товарах.

У відповідності із цілями розглянемо основні напрямки діяльності

Товариства:

- виробництво полімерних виробів;

- оптова та роздрібна торгівля;

- торгово-закупівельна діяльність, в тому числі закупівля

сільськогосподарської продукції та товарів народного споживання у

населення,

34

- організація оптово-роздрібної та інших видів торгівлі

продовольчими та непродовольчими товарами;

- вирощування, виробництво, заготівля (купівля), переробка і

реалізація сільськогосподарської продукції рослинного ї тваринного

походження, а також птиці і риби;

- надання послуг у галузях маркетингу, менеджменту, та

інжинірингу, в інших споріднених галузях;

- інші види діяльності, не заборонені чинним законодавством.

У відповідності зі своїми цілями і завданнями Товариство може без

обмежень приймати рішення і здійснювати самостійно будь-яку діяльність, що

не суперечить чинному законодавству та статуту (додаток 1).

У випадках, передбачених законодавчими актами України, Товариство

здійснює свою діяльність на підставі спеціального дозволу (ліцензії).

Товариство самостійно здійснює зовнішньоекономічну діяльність,

керуючись законами України.

Стосунки Товариства з третіми особами здійснюються на основі договорів

(контрактів, угод), які можуть укладатись в тій чи іншій формі за згодою сторін.

Персонал Товариства формується із громадян України, іноземних громадян

та осіб без громадянства. Виробничі та трудові стосунки, включаючи питання

найму та звільнення, режиму праці і відпочинку, оплати праці, гарантій та

компенсацій регулюються колективним договором, індивідуальними

трудовими договорами (контрактами) у відповідності із чинним

законодавством України та Статутом (додаток 1) .

Майно Товариства складають основні фонди і обігові кошти, а також інші

цінності, що належать йому на правах власності, вартість яких відображається

на самостійному балансі Товариства. Це будівлі, споруди, виробничі і житлові

приміщення, обладнання, транспортні засоби, інформація та об'єкти

інтелектуальної власності, (в тому числі "ноу - хау", програмні засоби,

інформаційне забезпечення, бази і банки даних і т. ін.), сировина, вироблена

продукція, товари, грошові кошти, цінні папери, земельні ділянки, інше рухоме

35

та нерухоме майно. Володіння та користування землею і іншими природними

ресурсами Товариство здійснює у порядку, встановленому чинним

законодавством.

Джерела формування майна Товариства: внески Учасників; продукція,

вироблена Товариством; доходи від діяльності Товариства в т.ч. від надання

послуг, кредити; доходи від цінних паперів; безоплатні благодійні внески,

пожертвування; інші джерела, які не заборонені законодавством.

Для забезпечення діяльності Товариства створюється Статутний фонд у

розмірі 11 236 (одинадцять тисяч двісті тридцять шість) гривень.

На рисунку 2.1 представлено організаційну схему управління Товариством.

36

ГЕНЕРАЛЬНИЙ ДИРЕКТОР (1)

Гол. бухгалтер

(1)

Комерційний директор (1)

Бухгалтер І категорії (1)

Бухгалтер- касир ІІ (1)

Інспектор з кадрів (1)

37

ЗБОРИ ЗАСНОВНИКІВ

Нач. планово-економічного

відділу (1)

Начальник відділу

постачання та збуту (1)

Економіст І кат. (1)

Економіст по цінах ІІ кат.

(0,5)

Водій (1)

Головний інженер (1)

Начальник переробного цеху цеху (1)

Зав. складом (1) Менеджжер з постачання (1)

Менеджер по збуту (1)

Нач. виробничого цеху (1)

Рис. 2.1. Організаційна схема управління ТОВ „Полімер”.

Вищим органом управління Товариства є збори Учасників, в яких замість

Учасників можуть брати участь призначенні ними представники.

Управління поточною діяльністю Товариства здійснює директор. Директор

самостійно вирішує всі питання діяльності Товариства, за винятком тих, що

віднесені до виключної компетенції зборів Учасників.

Контроль за діяльністю директора здійснює ревізійна комісія, що

створюється зборами Учасників у кількості не менше трьох чоловік. Директор

не може бути членом ревізійної комісії.

Перевірку діяльності директора здійснюють ревізійний орган та

аудиторські служби за дорученням зборів Учасників, із власної ініціативи або

на вимогу Учасників. Ревізійна комісія може вимагати від посадових осіб

Товариства надання йому необхідних матеріалів, бухгалтерських і інших

документів та особистих пояснень.

Самоуправління найманого персоналу Товариства здійснюється в межах

повноважень, встановлених чинним законодавством для трудових колективів

підприємств з правом найму робочої сили.

38

За порушення договірних зобов'язань, кредитно - фінансової,

розрахункової та податкової дисципліни, вимог до якості робіт і послуг, а

також інших правил здійснення господарської діяльності Товариство несе

відповідальність, передбачену законодавством України.

Припинення діяльності Товариства здійснюється шляхом його

реорганізації (злиття, приєднання, поділу, виділення, перетворення) або

ліквідації у відповідності до ст. 34-36 Закону України "Про підприємства в

Україні" та Закону України «Про господарські товариства» [2,3].

Реорганізація Товариства проводиться за рішенням зборів Учасників.

Ліквідація Товариства проводиться призначеною його Учасниками

ліквідаційною комісією, а у випадках припинення діяльності Товариства за

рішенням суду або господарського суду – ліквідаційною комісією, що

призначається цими органами.

Товариство здійснює бухгалтерський облік результатів своєї діяльності,

веде статистичну звітність і несе відповідальність за її достовірність.

Витрати аналізуються за даними фінансової звітності, яка представлена в

додатках 2-5. Витрати Товариства в 2000-2002 році характеризується

наступними даними в таблиці 2.1 [15].

Таблиця 2.1.

Елементи операційних витрат ТОВ „Полімер” за 2003-2005 рр.

Статті витрат 2003 р. 2004 р. 2005 р.

Сума,

тис.

грн.

% Сума,

тис.

грн.

% Сума,

тис.

грн.

%

Матеріальні затрати 7,6 22,5 1,6 4,7 2,8 7,2

Витрати на оплату праці 12,3 36,5 13,5 39,9 15,6 40,3

Відрахування на соціальні заходи 4,5 13,3 5,1 15,0 5,9 15,2

Амортизація 0,9 2,67 1,1 3,25 1,1 2,8

Інші операційні витрати 8,4 24,9 12,5 9,62 13,6 35,1

Разом 33,7 100 33,8 100 38,7 100

39

Витрати ТОВ „Полімер” на 40% формуються за рахунок витрат на оплату

праці, на 23% - за рахунок інших операційних витрат.

Визнання та оцінка реальної дебіторської заборгованості здійснюється

відповідно до П(С)БО 10 „Дебіторська заборгованість” (табл. 2.2) [12].

Таблиця 2.2.

Інформація про дебіторську заборгованість ТОВ „Полімер” за 2003-2005 рр.

№з/п

Види дебіторської заборгованості

Рядок ба-

лансу

2003р. 2004р. 2005р.

Сума, грн.

% Сума, грн.

% Сума, грн.

%

1. Дебіторська заборгованість за товари, роботи, послуги:

160 40,0 78,9 63,6 94,2 71,6 93,5

2. Дебіторська заборгованість за розрахунками:

З бюджетом 170 10,7 21,1 3,9 5,8 4,9 6,5

3. Інша поточна дебіторська заборгованість

210 - - - - - -

4. Разом: 50,7 100 67,5 100 76,5 100

Величина резерву сумнівних боргів визначається з платоспроможності

окремих дебіторів. Станом на 01.01.2005 р. дебіторська заборгованість за

товари, роботи, послуги по первинній вартості склала 71,6 тис. грн., чиста

реалізаційна вартість дебіторської заборгованості – 71,6 тис. грн..

При визначенні, обліку та оцінці зобов’язань враховувались вимоги

П(С)БО №11 „Зобов’язання” (табл. 2.3) [13].

Таблиця 2.3.

Структура зобов’язань ТОВ „Полімер” за 2003-2005 рр.

№ з/п

Види кредиторської заборгованості

Рядок

ба-

лансу

2003р. 2004р. 2005р.

Сума, грн.

%(до ряд. 620+480)

Сума, грн.

%(до ряд. 620+480)

Сума, грн.

%(до ряд. 620+480)

ІІ. Поточні зобов’язання

1. Кредиторська заборгованість за товари, роботи послуги

530 67,9 91,6 58,5 93,3 106,0 96,2

2. Поточні зобов’язання за розрахунками:

З бюджетом 550 1,7 2,3 2,7 4,3 2,3 2,1

40

Із страхування 570 1,3 1,8 0,5 0,8 0,6 0,6

З оплати праці 580 3,1 4,1 1,0 1,6 1,2 1,1

Інші поточні зобов’язання 610 0,1 0,2 - - - -

3. Всього зобов’язань 620 74,1 100 62,7 100 110,1 100

При визначенні обсягу виручки (валового доходу) від реалізації продукції

(робіт, послуг) враховувались вимоги П(С)БО №15 „Доходи” (табл. 2.4) [14].

Таблиця 2.4.

Фінансові результати діяльності ТОВ „Полімер” за 2003-2005 рр.

№ з/п

Показники 2003 р.Сума, грн.

2004 р.Сума, грн.

2005 р.Сума, грн.

1 2 3 4 5

1. Дохід (виручка) від реалізації продукції (робіт, послуг)

617,9 597,3 768,5

2. Податок на додану вартість 103,0 99,5 128,1

3. Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг)

514,9 497,8 640,4

продовження таблиці 2.41 2 3 4 5

4. Собівартість реалізованої продукції (товарів, робіт, послуг)

471,0 464,1 593,0

5. Валовий прибуток 43,9 33,7 47,4

6. Інші операційні доходи - - -

7. Інші операційні витрати 8,4 12,5 13,6

8. Інші звичайні доходи - - -

9. Інші звичайні витрати 2,2 2,2 -

10. Податок на прибуток від звичайної діяльності 2,6 1,7 4,0

11. Разом витрати 509,5 499,6 636,0

12. Чистий прибуток (збиток) 5,4 -1,8 4,4

У 2005 році виручка від реалізації продукції, робіт, послуг склала 768,5

тис. грн., собівартість реалізованої продукції – 593,0 тис. грн., валовий

прибуток – 47,4 тис. грн., чистий прибуток 4,4 тис.грн.

Бухгалтерський облік в ТОВ „Полімер” ведеться за журнально-ордерною

формою.

41

Наведемо основні показники фінансового стану ТОВ „Полімер”.

Платоспроможністю (ліквідністю підприємства) називається його

спроможність здійснювати платежі наявними засобами, або такими, котрі

безпосередньо поповнюються за рахунок його діяльності. Платоспроможність

(ліквідність) характеризує життєздатність, стійкість підприємства.

Показники ліквідності розраховуються як відношення суми ліквідних

активів до суми короткострокових зобов'язань. Для обчислення показників

ліквідності необхідно всі активи балансу розділити на групи за ступенями їх

ліквідності. Перша група ліквідних засобів - грошові засоби в касі, на роз-

рахунковому рахунку, валютному та інших рахунках, а також короткострокові

фінансові вкладення. Друга група - зобов'язання, які легко перетворюються в

грошові засоби. Третя група - товарно-матеріальні запаси, готова продукція,

незавершене виробництво.

Для оцінювання ліквідності використовуються такі показники.

Коефіцієнт покриття - розраховується як відношення величини поточних

активів до поточних зобов'язань (ф. № 1):

ряд. 260

Кп = ----------------- (2.2)

ряд. 620

Розрахуємо цей коефіцієнт на кінець 2003-2005 року ТОВ „Полімер”.

Кп(2003) = 153,1 / 74,1 = 2,0

Кп(2004) = 7,3 /11,0 = 2,4

Кп (2005)= 203,1 / 110,1 = 1,9

Цей коефіцієнт показує, скільки одиниць оборотних засобів припадає на

одиницю короткострокових зобов'язань. Оптимальне значення має бути 2 —

2,5.

Коефіцієнт швидкої ліквідності — розраховується як відношення

величини грошових засобів короткострокових фінансових вкладень до

величини короткострокових зобов'язань (ф. № 1):

ф1.(р.260-р.100-р.120-р.130-р.140)

42

Кшл = ---------------------------------------------- (2.3)

ф1р.620

Вважається, що значення цього коефіцієнта має бути між 0,6-0,8.

Розрахуємо цей показник за даними нашого підприємства.

Кшл (2003) = (153,1 -0,4 – 99,9) / 74,1 = 0,7

Кшл (2004) = (151,9 – 0,5 – 76,6) / 62,7 = 1,2

Кшл (2005) = (203,1 – 0,3 – 118,3) / 110,1 = 0,8

Коефіцієнт абсолютної ліквідності — розраховується як відношення

величини грошових засобів до величини поточних зобов'язань (ф. № 1):

Кал = ф1.(р.220 + ряд. 230 + ряд. 240) / ряд. 620 (2.4)

За даними Товариства:

Кал (2003) = 2,1 / 74,1 = 0,03

Кал (2004) = 7,3 / 62,7 = 0,12

Кал (2005) = 8,0 / 110,1 = 0,07

Теоретично цей коефіцієнт має дорівнювати 0,25-0,3. В нашому випадку

коефіцієнт набагато менше значення нормативного, що свідчить про

невідповідність величини грошових засобів поточним забов’язанням.

Розрахуємо чистий оборотний капітал (тис. грн..) за даними Товариства

Чок = ф.1(р.260 - р.620) (2.5)

Чок (2003) = 153,1 – 74,1 = 79,0

Чок (2004) = 151,9 – 62,7 = 89,2

Чок (2005) = 203,1 – 110,1 = 93,0

Цей коефіцієнт повинен бути більше нуля і мати тенденцію до збільшення.

Оцінка фінансової стійкості (тривалості). Розраховуються такі коефіцієнти.

Коефіцієнт фінансування (ф.№1):

р. 430 + р.480 +р.620 + р.630

Кф = ---------------------------------------------- (2.6)

р.380

Кфз (2003) = 78,0 + 74,1 / 4,9 = 31,1

43

Кфз (2004) = 89,8 + 62,7 / 3,1 = 49,2

Кфз (2005) = 89,8 + 110,1 / 7,5 = 26,7

Коефіцієнт фінансової автономії як відношення величини власного

капіталу до величини загальної суми господарських засобів (ф. № 1):

ряд. 380

Кавт = --------------- (2.7)

ряд. 640

Кавт(2003) = 4,9 /157,0 = 0,03

Кавт (2004) = 3,1 / 155,6 = 0,02

Кавт (2005) = 7,5 / 207,4 = 0,04

Цей коефіцієнт повинен відповідати нормативному значенню (0,25-0,5).

Розрахуємо коефіцієнт забезпеченості власними оборотними засобами (ф.

№1).

Кзвоз = (р.260 – р.620) / р.620 (2.8)

Кзвоз (2003) = (153,1 – 74,1) / 74,1 = 1,1

Кзвоз (2004) = (151,9 – 62,7 )/ 62,7 = 1,4

Кзвоз (2005) = (203,1 – 110,1) / 110,1 = 0,9

Розрахунок коефіцієнту маневреності власного капіталу здійснюється за

формулою (ф.№1):

Кмвк = (р.260 – 620) / р.380 (2.9)

Кмвк (2003) = (153,1 – 74,1) / 4,9 = 16,1

Кмвк (2004) = (151,9 – 62,7) / 3,1 = 28,8

Кмвк (2005) = (203,1 – 110,1) / 7,5 = 12,4

Для забезпечення нормальних умов діяльності підприємства воно

вимушене тримати певні запаси, що, звичайно, вилучає частину капіталу з обігу

і зменшує його прибутковість.

Визначимо оборотність активів за даними нашого підприємства.

ф.2р.035

Коа = --------------------------------------------- (2.10)

ф.1 (р.280 (гр.3) + р.280 (гр.4)) /2

44

Коа (2003) = 514,9 / ((87,6 + 157,0) / 2) = 4,2

Коа (2004) = 497,8 / ((157,0 + 155,6) / 2) = 3,2

Коа (2005) = 640,4 / ((155,6 + 207,4) / 2) = 3,5

Бажане збільшення цього коефіцієнту.

Зменшення коефіцієнта, розрахованого на кінець звітного періоду, та

порівняння його на початок року свідчить про обіговість коштів.

Коефіцієнт оборотності власного капіталу.

ф.2 р.035

Ковк = ------------------------------------------ (2.11)

ф.1(р.380(гр.3) + р.380 (гр.4)) / 2

Ковк (2003) = 514,9 / ((-0,5 + 4,9) / 2) = 234,1

Ковк (2004) = 497,8 / ((4,9 + 3,1) / 2) = 124,5

Ковк (2005) = 640,4 / ((3,1 + 7,5 ) /2) = 120,8

Згідно отриманий даних відбувається зменшення даного коефіцієнта майже

в двічі, що є не бажаним.

Розрахуємо коефіцієнт зобов’язань власним капіталом за даним ТОВ

„Полімер”:

Кпзвк = Вк / Пз (2.12)

де: Вк – власний капітал;

Пз – поточні зобов’язання.

Кпзвк (2003) = 4,9 / 7,4 = 0,07

Кпзвк (2004) = 3,1 / 62,7 = 0,05

Кпзвк (2005) = 7,5 / 110,1 = 0,07

Результати всіх вище проведених розрахунків занесемо в таблицю 2.5.

Розрахуємо рентабельність Товариства.

Коефіцієнт рентабельності активів розраховується за формулою:

ф.2 р.220 або р.225

Ра = --------------------------------------------- (2.13)

ф.1(р.280(гр.3)+р.280(гр4))/2

Ра(2003) = 5,4 / ((87,6 + 157,0) / 2) = 0,04

45

Ра(2004) = -1,8 / ((157,0 + 155,6) / 2) = -0,01

Ра (2005) = 4,4 / ((155,6 +207,4) / 2) = 0,02

Цей коефіцієнт повинен бути більше 0 і мати тенденцію до збільшення.

Наступний коефіцієнтом для розрахунку є коефіцієнт рентабельності

власного капіталу.

ф.2 р.220 або р.225

Рвк = -------------------------------------------- (2.14)

ф.1.(р.380(гр.3) + р.380 (гр.4))/2

Рвк(2003) = 5,4 / ((-0,5 + 4,9) / 2) = 2,5

Рвк (2004) = - 1,8 / ((4,9 + 3,1) / 2 ) = -0,5

Рвк (2005) = 4,4 / ((3,1 + 7,5) / 2) = 0,8

Цей показник повинен бути більше 0 і мати тенденцію до збільшення.

Розрахуємо коефіцієнт рентабельності діяльності за формулою:

ф.2 р.220 або р.225 Рд = ---------------------------- (2.15) ф.2 р.035

Рд (2003) = 5,4 / 514,9 = 0,01

Рд (2004) = -1,8 / 497,8 = 0

Рд (2005) = 44,1 / 640,4 = 0,01

Цей коефіцієнт так само, як і попередній повинен мати тенденцію до

збільшення і бути більшим за 0.

Всі вище розраховані дані узагальнені в таблиці 2.5.

Таблиця 2.5.

Результати розрахунку фінансових показників ТОВ „Полімер” за 2003-2005 рр.

Показник Значення Норма-

тивне

значення

2003р. 2004р. 2005р.

1 2 3 4 5

Аналіз майнового стану підприємств

Коефіцієнт зносу основних засобів 0,6 0,7 0,7 Зменшення

Аналіз ліквідності підприємств

Коефіцієнт абсолютної ліквідності 0,03 0,12 0,07 0,25-0,5

46

Коефіцієнт загальної ліквідності (покриття) 2,0 2,4 1,9 1,0 – 2,0

Коефіцієнт швидкої ліквідності 0,7 1,2 0,8 0,6 – 0,8

Коефіцієнт покриття зобов’язань власним

капіталом

0,07 0,05 0,07 0,5-1,0

Чистий оборотний капітал (тис. грн.) 79,0 89,2 93,0 > 0

збільшення

Аналіз платоспроможності (фінансової стійкості) підприємства

Коефіцієнт фінансової стійкості (або

платоспроможності, або автономії)

0,03 0,02 0,04 0,25 - 0,5

Коефіцієнт фінансування 31,4 49,2 26,7 <1

Коефіцієнт забезпеченості власними

оборотними засобами

1,1 1,4 0,9 >0,1

Коефіцієнт маневреності власного капіталу 16,1 28,8 12,4 > 0

збільшення

Аналіз ділової активності підприємств

Коефіцієнт оборотності активів 4,2 3,2 3,5 Збільшення

Коефіцієнт оборотності власного капіталу 234,1 124,5 120,8 Збільшення

Аналіз рентабельності підприємства

Коефіцієнт рентабельності активів 0,04 0,01 0,02 > 0

збільшення

Коефіцієнт рентабельності власного

капіталу

2,5 -0,5 0,8 > 0

збільшення

Коефіцієнт рентабельності діяльності 0,01 0 0,01 > 0

збільшення

Згідно з вимогами Закону України "Про бухгалтерський облік та фінансову

звітність в Україні" № 996-XIV від 16.07.99 р [8]. Товариством застосовується

План рахунків бухгалтерського обліку, затверджений наказом Міністерства

фінансів України від 30.11.99 р. № 291 [16]. Підприємством використовувались

"Методичні рекомендації з трансформації бухгалтерської звітності у фінансову

звітність за МСБО", схвалені рішенням Комісії з цінних паперів та Фондового

ринку від 21.12.99 р.

Фінансова звітність складається згідно з затвердженими національними

стандартами в установлені терміни (додатки 2-5). На підприємстві діє наказ про

облікову політику, який протягом звітного періоду не змінювався.

47

Наведемо показники фінансового стану ТОВ „Полімер” за 2003-2005 рр.

(табл. 2.5).

Згідно даних таблиці 2.5 коефіцієнт зносу основних засобів незмінний,

коефіцієнт абсолютної ліквідності дещо занижений, коефіцієнт покриття та

швидкої ліквідності відповідають нормативному значенню. Слід звернути увагу

на покриття зобов’язань власним капіталом, середнє значення цього показника

0,06. Це свідчить про значне перевищення суми зобов’язань над сумою

власного капіталу підприємства. Товариству необхідно вжити заходів, щодо

зменшення зобов’язань.

Значення чистого оборотного капіталу має тенденцію до збільшення в 2003

році, це вказує на те що, ТОВ „Полімер” володіє додатковими оборотними

ресурсами, головне завдання - це доцільно їх використовувати.

Проаналізуємо платоспроможність (фінансову стійкість) підприємства.

На фоні стабільних показників фінансування, маневреності власного

капіталу, забезпеченості власними оборотними засобами, коефіцієнт фінансової

стійкості, або автономії зовсім не відповідає нормативам. Це свідчить про

використання запозиченого капіталу, а не власного. Але з огляду на те що

підприємство діє, як посередник між товаровиробником і покупцем, тобто

здійснює торговельну діяльність, як вид послуг для товаровиробника, то стає

зрозумілим, чому підприємсво користується запозиченим капіталом.

Підприємство ліквідне і відповідає по своїх зобов’язаннях. Показник

чистого оборотного капіталу позитивний і має тенденцію до збільшення в 2005

році. Показники платоспроможності дещо занижені, при нормативному

значенні коефіцієнту фінансової стійкості (0,25-0,5) по підприємству складає

0,03. Підприємству слід звернути на це увагу і вжити заходів, щодо покращення

платоспроможності. Що-до показника маневреності власного капіталу, то він

має тенденцію до зменшення і відповідає нормативу.

Аналіз ділової активності підприємства, вказує на тенденцію до зменшення

цього показника.

48

В 2005 році підприємство рентабельне, але це стосується рентабельності

активів, власного капіталу, продукції. Показник рентабельності діяльності

підприємства дорівнює 0 – 0,01. Керівництву підприємства необхідно звернути

на це негайну увагу і провести своєчасні та ефективні заходи щодо покращення

цього показника.

2.2. Аналіз стану функцій та організаційної структури менеджменту

збуту на підприємстві

Визначимо функції працівників, які здійснюють управління збутом

продукції ТОВ „Полімер”.

Керівництвом підприємства займається генеральний директор.

Безпосередньо йому підпорядковується комерційний директор, в обов’язки

якого входять безліч аспектів, а саме: пошук замовників, контакт з

постачальниками, своєчасність взаєморозрахунків та відвантаження продукції,

контроль за підлеглими та ін.

Менеджмент збутової діяльності здійснює відділ збуту та постачання. Цей

відділ займається забезпеченням сировиною виробництва та збуту готової

продукції споживачам.

Необхідно зазначити, що планово-економічний відділ знаходиться під

керівництвом комерційного директора. Що на нашу думку є неправильним

рішенням, тому що планово-економічний підрозділ повинен керуватися

виключно директором і мати відносну незалежність.

Нелоліком на підприємстві є відсутність відділу реклами. Цим займається

у відділі постачання та збуту.

Для наочного прикладу наведемо структуру управлінням збуту ТОВ

„Полімер” на рис.2.2.

49

ДИРЕКТОР (1)

Комерційний директор (1) Нач.

економічного відділу (1)

50

Відділ постачання та

збутуЕкономіст І кат.

(1)

Економіст по цінах ІІ кат.

(0,5)

Менеджер по збуту

Менеджер з постачання

Згідно з результатами аналізу функцій та організаційної структури

управління збутом на підприємстві, стає зрозумілим, що стан справ в області

менеджменту збутової діяльністі ТОВ „Полімер” не задовільний. Серед

загальних недоліків в організації збутової діяльності можна назвати наступні:

- відсутність єдиного методологічного підходу до маркетингової концепції

компанії;

- відсутність ясних стратегічних цілей і планів товариства та лінійних

підрозділів;

- недостатня діяльність компанії в області реклами і стимулювання збуту;

- відсутність налагодженої системи «зворотного» зв'язку з покупцями

товарів і послуг товариства;

- відсутність єдиної політики в області розвитку й удосконалення сервісу

товариства, а також її торгової марки.

Вирішальним заходом щодо поліпшення сформованої ситуації повинно

бути введення до штатного складу підприємства фахівців-маркетологів

досить високої кваліфікації і створення відділу маркетингу.

2.3. Дослідження стану збуту на підприємстві

Фірма „Полімер” найбільший виробник поліетиленових виробів у місті

Вінниця та області.

Виробничі та адміністративні приміщення загальною площею 1000 кв. м

знаходяться на вулиці Карла Маркса 10.

- Обсяг продажів у 2005 році - приблизно 70 тонн на 760 тис. грн.

- Виробництво безперервне на протязі року, найактивніший період травень

– вересень.

- Річна динаміка зростання ринку 5 -10%.

Частка імпортної і вітчизняної продукції - сировина - на 100% імпортна;

Мобільність - важлива складового сучасного стилю ведення бізнесу.

Підприємство має на балансі автомобілі: легкові, для адміністративного

коритсування, та вантажна "Газель" для виробничих потреб. Рішення про

використання автомобілів саме такого класу було прийнято на підставі

розрахунку економічної ефективності з урахуванням ресурсу і

експлуатаційних якостей машин.

1. Транспортування продукції в ТОВ „Полімер” відбувається таким

чином:

- вироби потрапляють на склад готової продукції Товариства з

виробничих цехів підприємства;

- споживачіорговельні незалежні посередники (експедитори магазинів,

торговельних павільйонів м. Вінниці забирають продукцію власним

автотранспортом зі складу;

2. Збереження продукції – власне складське приміщення розташоване

біля офісу ТОВ „Полімер”.

3. Контакти зі споживачами (у даному випадку для ТОВ „Полімер”

основними споживачами продукції є: підприємства “Авіс”, “Панда”, лікеро-

горілчаний завод “Немирів” магазини і торговельні павільйони м. Вінниці,

(що використовують у своїй діяльності пакувальні вироби з пеоліетилену) які

за формою організації підприємницької діяльності є або товариствами з

обмеженою відповідальністю, або приватними підприємствами)

відбуваються по:

- оформленню замовлення споживачами на необхідний обсяг продукції

за два дні до відпуску зі складу ТОВ „Полімер” по телефону, або

письмово;

- оформленню платіжно–розрахункових документів, юридичному

оформленню передачі прав власності на товар: касир ТОВ „Полімер”

виписує накладну, рахунок – фактуру, прибутковий ордер у момент

одержання й оплати товару зі складу споживачем;

- інформуванню споживачів про товар і фірму: із всіма основними

споживачами продукції укладені договори купівлі – продажу (додаток

6). На сьогоднішній день, тільки по м. Вінниці, ТОВ „Полімер” уклало

43 договори. В договорах зазначена інформація про ТОВ „Полімер”,

про порядок розрахунків за всю продукцію, що відпускається. ТОВ

„Полімер” обов’язково надає всі сертифікати відповідності, інші

додаткові документи, які місять в собі відомості про продукцію.

- збору інформації про ринок: керівник фірми, а також касир (тому що

працює безпосередньо зі споживачами, займаючись випискою

документів) постійно цікавляться і збирають відгуки про продукцію,

яка реалізується – як розкуповується товар, товар якого виробника на

даний момент користуються великим попитом і з яких причин.

Позиція ТОВ „Полімер” стосовно збуту, має ознаки, що дозволяють дати

оцінку збуту:

Підприємство займається оптовим продажем зі складу.

Вибір каналів збуту і вся наступна організація розподіл продукту

залежить від впливу факторів, середовища фірми, як внутрішніх, так і

зовнішніх.

Проаналізуємо фактори, які впливають на вибір каналу збуту ТОВ

„Полімер”.

1) Особливості товару. Продукція яку продає ТОВ „Полімер”

займає наступне місце в класифікації видів товарів: по призначенню – це

продукція споживчого призначення, а саме поліетиленова плівка та вироби з

неї; по споживчих звичках – продукція повсякденного попиту.

2) Підприємство в основному користується запозиченим капіталом, який

складається з купівельної вартості сировини, що згодом реалізується.

Підприємство витрачає кошти на виробництво, зберігання, транспортування,

відвантажування, продаж, рекламу, оплату праці і тому зацікавлене в

прискоренні збуту товарів і отриманні прибутку. Фінансові ресурси ТОВ

„Полімер” є матеріальною основою прийняття всього комплексу рішень по

організації збутової діяльності, тобто враховується можливість забезпечення

її матеріальними, трудовими й інформаційними ресурсами, так і економічна

доцільність зв'язаних з цим витрат.

За рахунок мінімізації цін на продукцію і збільшення товарообороту і

отримується прибуток і для самого товариства.

Розглянемо фактори які відносяться до внутрішнього середовища

фірми, тобто керівництво ТОВ „Полімер” має можливість управління ними.

Наступні фактори діють на вибір каналу збуту з зовні.

4) Конкуренти. Будь-яка фірма зіштовхується з безліччю різноманітних

конкурентів. Щоб успішно вести свою діяльність керівництву ТОВ

„Полімер” необхідно виявити й охарактеризувати своїх найближчих

конкурентів, тобто характеризувати ту стратегічну групу конкурентів, що

мають найбільш близькі позиції і конкурентні можливості. Насамперед

вибираємо ряд основних характеристик підприємств, найбільше часто цими

характеристиками виступають: ціна; показник якості; асортимент; терміни

постачання; рівень сервісу.

В Вінницькому регіоні діють такі основні фірми, які займаються

аналогічним видом виробництва є підприємство “МЕД”. Визначимо

відносні переваги конкурентів в порівнянні з ТОВ „Полімер”. Для

проведення аналізу будується таблиця 2.6 у якій повинні бути наведені

основні характеристики по яких відбувається порівняння. Шляхом власного

аналізу встановлюємо оцінку кожній фірмі за трьохбальною системою.

За проведеними підсумками отримали:

1. ТОВ „Полімер” – 17 балів;

2. ТОВ „МЕД” – 16 балів;

3. ТОВ „Аркон” – 13 балів;

4. Приватний підприємець Антонюк – 8 балів.

Таблиця 2.6

Фактори конкурентоспроможності ТОВ „Полімер”

Фактори ТОВ „Полімер”

Конкуренти

1 2 3

Якість Висока якість

продукції з високоякісно

ї дорогостоячої сировини

(3)

Висока якість продукції з

високоякісної дорогостоячо

ї сировини (3)

Поряд з якісною, може бути і більш дева і меньш

якісна сировина (2)

Часто використову

ється вторинна

сировина (1)

Рівень обслуговування

Високий.(транспортув

ання, інформація, відвантажен

ня) (3)

Високий.(транспортув

ання, інформація,

відвантаження) (3)

Середній.Не завжди

вчасно виконується

замовлення(2)

Сервіс майже

відсутнійТільки

продаж (1)

Асортимент Дуже широкий

асортимент (3)

Дуже широкий

асортимент в (3)

Асортимент звужений (2)

Тільки плівка (1)

Репутація фірми

Найкрупніший виробник у Вінниці та області (3)

Хороша репутація по Вінницькому регіону (2)

Хороша репутація по Вінницькому регіону (2)

Маловідомий виробник

(1)

Термін постачання

Не пізніше 2 діб (2)

Не пізніше 1 доби (3)

Не пізніше 2 діб (2)

Доставки не має (1)

Як бачимо ТОВ „Полімер” займає поки що лідируюче становище на

ринку Вінницького регіону. ТОВ „Полімер” займає стійке положення на

ринку збуту своєї продукції.

.

РОЗДІЛ 3. ВДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОМ ПРОДУКЦІЇ

НА ПІДПРИЄМСТВІ

3.1. Рекомендації щодо підвищення ефективності управління

збутом на підприємстві

Головним і вирішальним заходом щодо подолання проблем зі збутом в

ТОВ „Полімер” повинно бути покращення служби управління збутом, що

складається із фахівців-маркетологів досить високої кваліфікації.

Цей захід напряму впливатиме на ефективність управління збутом на

підприємстві.

При підборі фахівців у службу збуту, варто звернути досить велику

увагу на професійну підготовку й універсальність навичок нових

співробітників. Службі збуту крім чисто маркетингових проблем прийдеться

вирішувати питання, пов'язані з перерозподілом функціональних обов'язків і

структурних взаємин усередині товариства, вести роз'яснювальну роботу

серед співробітників про роль і місце збуту у в сучасній ринковій економіці.

Варто взяти до уваги той факт, що покращення служби збуту на

підприємстві, досить витратний і тривалий захід. Якщо політика керівництва

товариства в цьому напрямку буде двоїстою і непослідовною, то директору з

товариства прийдеться не раз відстоювати доцільність і необхідність тих чи

інших заходів. Напевно, у більшості співробітників товариства домінуючим є

стереотип про те, що про ефективність заходів можна судити тільки з їх

поточної економічної ефективності. Тому, автор роботи рекомендує в якості

перших заходів, які будуть проведені покращеною службою збуту, заходи

щодо реклами і стимулювання збуту.

Пріоритет, організація і грамотне проведення заходів щодо реклами і

стимулювання збуту дозволить компанії істотно збільшити власний валовий

доход, а службі збуту – «виправдати» власну необхідність і ефективність, і

покрити первинні витрати на власне формування та утримання.

Нижче викладені розрахунок витрат та ефективності проведення

зазначених заходів.

Не дивлячись на те, що в товаристві відсутня єдина служба збуту, її

функції виконуються різними підрозділами, оскільки їх виконання є

визначальною потребою для будь-якого комерційного і некомерційного

підприємства.

Першим кроком на шляху створення служби збуту в товаристві є

визначення її системи організації. Найбільше простою і розповсюдженою

організацією служби збуту є функціональна організація. У цьому випадку

спеціалісти-маркетологи керують різними функціями і підкоряються

начальнику служби збуту.

Таким чином, покращення служби збуту компанії повинна підтримувати

і розвивати існуючі ринки і товарні марки компанії і мати ознаки

функціональної організації.

Найбільше повно приведеним вимогам відповідає організація служби

збуту по товарному виробництву, представлена на рисунку 2.2.

Рис. 2.2. Організація служби збуту товариства

Начальник служби збутуНачальник

служби збуту

Спеціаліст планування збуту

Спеціаліст з дослідження ринку

збуту

Спеціаліст з економічного аналізу та цінової політики

Спеціаліст з реклами та стимулювання збуту

Спеціалісти з розробки нових послуг та сервісу

Спеціаліст з обліку, аналізу та контролю

за збутовою діяльністю

Розглянемо докладніше запропоновану структуру, а також функції

відділу збуту, функціональні обов'язки співробітників і зв'язок з іншими

підрозділами компанії.

Основні принципи, що пропонується закласти при створенні служби

збуту:

- служба збуту організується у виді самостійного підрозділу (відділу);

- служба збуту має у своєму складі спеціалістів, що планують, організують і

контролюють виконання визначених функцій товариства;

- у процесі своєї діяльності службі збуту в спеціальному (функціональному)

відношенні підкоряються відповідні підрозділи товариства; тобто відділ

збуту виконує роль своєрідного «інтелектуального штабу» товариства.

Начальник служби збуту керує працівниками відділу, організує і

управляє всією діяльністю товариства в сфері маркетингу, реклами і

стимулювання збуту. Він є першим заступником генерального директора й у

його відсутність виконує його функції. Функціонально він входить до складу

директорів товариства і підкоряється безпосередньо директору. Йому прямо

підлеглі працівники, що виконують маркетингові функції і задачі в компанії.

Спеціаліст планування збуту відповідає за стратегічне і поточне

планування збутової діяльності підприємства.

Спеціаліст з дослідження ринку збуту відповідає за планування,

організацію, збір інформації й обробку результатів досліджень ринку,

проведених відділом збуту. При цьому, сферою досліджень може виступати

будь-який елемент як зовнішньої та і внутрішнього середовища товариства.

При необхідності, спеціаліст може залучати зовнішні ресурси (товариства) до

проведення маркетингових досліджень.

Спеціаліст з економічного аналізу і цінової політики здійснює аналіз

економічних показників діяльності товариства. При цьому в задачу не

входять задачі фінансового аналізу і планування діяльності. Фахівець

визначає цінову політику товариства, політику знижок, складає прейскуранти

товариства.

Спеціаліст з реклами і стимулювання збуту призначений для

планування, організації і контролю рекламної діяльності товариства,

діяльності в області просування товарів і стимулювання збуту. На нього

покладаються обов'язки по підтримці суспільних зв'язків ТОВ „Полімер”.

Спеціаліст з управління товарними марками це бренд-менеджер, у

задачі якого входить координування всього комплексу маркетингу своєї

торгової марки і визначення товарної політики товариства по кожній

товарній марці. Він повинен оперативно реагувати на найменші зміни

ситуації на ринку, і краще за інших співробітників служби збуту знати

особливості свого ринкового сегменту і свого продукту (товарної марки).

Спеціаліст з розробки нових послуг та сервісу відповідає за планування,

організацію і контроль діяльності товариства в області розробки і

впровадження нових послуг та вдосконалення сервісу, а також виведення з

ринку товарів і послуг, життєвий цикл яких закінчується.

Спеціаліст з обліку, аналізу та контролю за збутовою діяльністю

здійснює контроль виконання маркетингових функцій підрозділами

товариства, які структурно не входять до складу відділу збуту. На нього

покладена задача періодичної ревізії організації системи збутової діяльності

в товаристві.

Запропонована структура відділу збуту і рівень повноважень його

співробітників максимально адаптовані до особливостей і потреб ТОВ

„Полімер” на даному етапі діяльності. Не виключено, що в процесі

впровадження даної пропозиції, знадобиться переглядати функції окремих

підрозділів.

3.2. Шляхи покращення реалізації товару

Основні заходи щодо покращення реалізації товару здійснює

підприємство ТОВ “Полімер”.

Серед цих заходів ми вже виділили рекламну діяльність, забезпечення

транспортування, встановлення гнучких цін, підвищення та постійна

праця над якісними показниками продукції.

Серед майбутніх заходів в загальновиробничому масштабі

підприємством виробником розроблена програма розвитку, табл. 3.1.

Головна стратегічна ціль підприємства - задоволення смаків усіх верств

населення з урахуванням купівельної спроможності і вподобань споживачів у

всіх регіонах.

Таблиця 3.1.

Зведені дані ефективності проекту „Полімер”

Показник Одиниця Значення

Коефіцієнт валового прибутку % 42,84

Коефіцієнт операційного прибутку % 32,24

Коефіцієнт чистого прибутку % 22,57

Період окупності вкладень місяць 17,1

Проектний період років 5

Внутрішня ставка прибутку % в рік 76,1

Індекс прибутковості інвестицій (для дисконту 15%)   3,21

Основним стратегічним напрямком розвитку компанії є розширення

виробництва, розробка власних купажів, просування на ринок нових

торгових марок. Але необхідно враховувати і виникнення можливих ризиків

при здійсненні проекту, табл. 3.2.

Таблиця 3.2.Виникнення ризиків при здійсненні проекту ВАТ „Полімер”

Можливі ризики Результат прояву

Імовірність виникнення

Заходи нейтралізації

Дія форс мажорних обставин

Неможливість здійснення діяльності

Низька Страхування майна, профілактичні заходи безпеки.

Збільшення курсу іноземних валют

Зниження економічної ефективності проекту, дефіцит оборотних коштів

Середня Рентабельність по проекту і можливість цінового маневру при закупівлі сировини дозволяє зберігати прибутковість роботи без різкого підвищення ціни реалізації

Технологічний вихід устаткування, відключення електроенергії

 Зупинення частини виробництва, зрив термінів поставок, фінансові втрати

 Нижче середньої

Використання гарантій постачальників обладнання, наявність власного джерела електроенергії (дизель-генератор), створення страхового фінансового резерву.

Розірвання партнерських взаємовідносин з постачальниками сировини

Нижче середньої Диверсіфікація джерел постачань, створення оперативних запасів.

 Погіршення загальноекономічної ситуації в країні

 Падіння загальної прибутковості проекту

   Середня

Відслідковування загальноекономічної ситуації в країні, своєчасне реагування на її зміну шляхом коригування асортименту

Зміна діючого законодавства, дії контролюючих органів.

Зміна ввізного мита, заборона на ведення певної діяльності. Падіння загальної прибутковості проекту.

   Середня

Участь в асоціаціях , які захищають інтереси підприємців в цілому та чаєторговців, зокрема. Участь власної юридичної служби у процесі проведення громадської експертизи законодавчих та нормативних актів.

У компанії прийнята і реалізується програма розвитку підприємства на

період до 2005 року. Напрямки і терміни освоєння інвестиційних ресурсів, а

також економічна ефективність реалізації проекту аргументовані докладними

розрахунками і ґрунтуються на аналізі ринку і прогнозах його розвитку.

Для досягнення запланованих фінансових результатів цим проектом

вирішується система стратегічних задач, спрямованих як на кількісне

зростання продажів у натуральному і грошовому вираженні, так і на якісні

зміни в структурі виробництва, фінансування і збуту. Для виявлення сильних

і слабких сторін підприємства був проведений SWOT-аналіз [22; 123].

Таблиця 3.3.

SWOT – аналіз ВАТ „Полімер”

Сильні сторониПрисутність на ринку, що стрімко зростаєВеликий досвід роботи на ринкуЗначна частка ринкуНаявність власного виробничого комплексуНаявність власних розкручених торгових марокДовгострокові партнерські відносини з постачальниками сировини з країн її природного походженняВисокий рівень кваліфікації менеджменту, великий досвід зовнішньоторговельної діяльностіПродукція компанії відноситься до товарів масового споживанняВідпрацьована система роботи з дилерами 

Слабкі сторониДеякий вплив сезонності на обсяги продажівЗначне розходження в обсягах продажів у різних регіонахНеактивна рекламна кампаніяТимчасове зниження об'ємів продажів у період створення власного фасувального виробництва

МожливостіЗбільшення частки компанії на ринкуСтворення власної торгової мережі у формі, що не використовується ще жодним подібни підприємствомРозвиток власної транспортної інфраструктуриВирівнювання об'ємів продажів по регіонах протягом рокуЗменшення середнього строку перебування товарів на складіВпровадження нових стимулів при роботі з дилерами

ПогрозиМожливість збільшення курсу іноземних валютЗбільшення мита на сировинуРозрив партнерських взаємовідносин з постачальниками сировиниФорс мажорні обставини: втрата основних фондів у результаті дії обставин непереборної силиТехнологічний вихід устаткування з ладуПогіршення загальноекономічної ситуації в країніЗміни чинного законодавстваДії контролюючих органів

За рахунок розширення асортименту ВАТ “Полімер” прагне посилити

свої позиції на ринку.

Збуту продукції в ВАТ „Полімер” приділяється особлива увага.

Посилення цієї сфери планується здійснити як за рахунок залучення дилерів

у процес акціонування і керування компанією, так і за рахунок інвестування

значних коштів у систему маркетингу, як-от у розвиток та підтримку

регіональної дилерської мережі, просування торгових марок, рекламу.

3.3. Процес аналізу збуту з використанням ПЕОМ

Аналіз збуту в ТОВ „Полімер” здійснюється за допомогою персональних

комп’ютерів встановлених як в офісі так і на складі.

Для аналізу структури та обсягів збуту продукції ТОВ „Полімер” перш

за все аналізує структуру товарообороту на підприємстві за допомогою

комп’ютерної техніки. Наведемо послідовно всі дії в процесі створення

шаблону для здійснення аналізу товарообороту на підприємстві засобами

ПЕОМ.

1. Постановка задачі. Мета – автоматизація розрахункових операцій при

аналізі структури товарообороту на виробничому підприємстві. Задача може

вирішуватися щомісячно, щоквартально, щорічно, в залежності від потреб

ТОВ „Полімер”.

2. Вихідна інформація. Імена змінних для вихідних повідомлень.

SP(i) – питома вага товарообороту за і-м товаром у базовому периоді,

%;

SF(i) – питома вага товарообороту за і-м товаром у звітному периоді,

%;

V(i) – відхилення товарообороту за і-м товаром у звітному периоді

від базового періоду, тис.грн.;

V1(i) – відхилення товарообороту за і-м товаром у звітному периоді

від базового періоду, %;

S – загальна сума товарообороту за всіма товарами у базовому

периоді, тис.грн;

S1 – загальна сума товарообороту за всіма товарами у звітному

периоді, тис.грн;

V – загальна сума відхилення товарообороту за всіма товарами у

звітному периоді від базового періоду, тис.грн.

Форма вихідного документу. Для спрощення технології формування

шаблону припуcтимо, що кількість товарних груп – N дорівнює 6 (таблиця

3.4).

Таблиця 3.4

Аналіз структури товарообороту

№п/ч

Найменуваннятоварної групи

Базовий період Звітний період Відхилення

сума,тис.грн

питома вага,%

сума,тис.грн

питома вага,%

сума,тис.грн

в структурі,%

1 2 3 4 5 6 7 9i N$(i) P(i) SP(i) F(i) SF(i) V(i) V1(i)

1Плівка теплична

2000,0 ? 2567,80 ? ? ?

2Плівка термозбіжна

1560,25 ? 1457,65 ? ? ?

2. Вхідна інформація

N – кількість товарних груп;

3 Пакети “маєчка” 1500,32 ? 1300,63 ? ? ?

4Пакети з нанесеними малюнками

1480,34 ? 1489,73 ? ? ?

5Сонцезбиральна плівка

1290,45 ? 1200,70 ? ? ?

6Пекети для сміття

1045,57 ? 1478,88 ? ? ?

Усього: S – ? 100 S1 – ? 100 V -?  

I – № п/ч товарної групи;

N$(i) – найменування i-ї товарної групи;

P(i) – сума товарообороту за i-ю товарною групою у базовому периоді,

тис.грн;

F(i) – сума товарообороту за i-ю товарною групою у звітному периоді,

тис.грн.

4. Алгоритмізація

4.1. Математичний алгоритм

S=S+P(i) V =V+V(i)

S1=S1+F(i) V1(i)=SF(i)-SP(i),

SP(i)=P(i)*100/S де SP(i), SF(i), V(i), V1(i), S, S1,V – імена змінних для

SF(i)=F(i)*100/S1 вихідних повідомлень (пункт 2.2.1);

V(i)= F(i)-P(i) i, N$(i), P(i), F(i) – імена змінних для вхідних повідомлень

4.2. Блок-схема алгоритму (рисунок 3.1)

Рис. 3.1. Блок-схема задачі аналізу структури товарообігу в розрізі N

товарних груп

Створювати блок-схему рішення задачі треба у текстовому процесорі

MS Word, який має засоби автоматизації формування блок-схем. Операції

малювання блок-схем зосереджені на панелі інструментів Рисование.

ПОЧАТОК

N

S = 0,S1 = 0, V = 0

I = 1, N

NS(i), P(i), F(i)

S=S+P(i),S1=S1+F(i)

I = 1, N

SP(i)=P(i)*100/SsP(i)=F(i)*100/S1

SP(i),SF(i)

V(i) = F(i)-P(i)V(i)

NS(i), P(i), F(i), V(i)

S, SP

КІНЕЦЬ

Впровадження кількості N кількості товарних груп

Впровадження назви і товарної групи, товарообороту за нею у базовому та звітному періодах

Розрахунок суми товарообороту за всіма товарними групами загалом у базовому та звітному періодах

Розрахунок відхилення товарообороту групами у базовому і звітних періодах за і-ю товарною групою. Підрахунок суми відхилень за всіма товарними групами загалом

Розрахунок питомої ваги товарообороту за і-ю товарною групою у базовому і звітному періодах

Якщо ви її не бачите на екрані MS Word, виконайте пункти головного

меню Вид-Панели инструментов-Рисование. Збережіть створену блок-схему

задачі у стандартній папці Мои документы на дискові C: під назвою типу БС

Аналіз структури т-ту Прізвище.doc, наприклад, БС Аналіз структури т-ту

Антоненко.doc. Рекомендується зберігти цей же файл на гнучкому дискові

A:.

“Складність” імені файлу пояснюється тим, що воно закликане надавати

інформацію про вміст файлу без його відкриття. Якщо студент має власну

систему привласнення назв файлам, можна вживати її.

Далі ми скористаємося блок-схемою задачі при створенні електронного

шаблону документа.

 5. Створення електронного шаблону для розв'язування задачі, його

використання

Заздалегідь рекомендується знищити з файлу робочої книги MS Excel, у

якій формується шаблон, усі зайві робочі аркуші, крім трьох перших.

Перший з них призначений для відображення числових даних у

розрахункових комірках, другий  – для відображення формул у цих же

комірках. Третій аркуш призначений для блок-схеми задачі.

Аркуші перейменуємо. Наприклад, першому з них можна дати назву

Шаблон Аналіз Структури Товарообороту замість стандартної назви Лист1,

яку пропонує програма, другому  – Формули Шаблону Аналіз Структури

Товарообороту. Третій аркуш назвемо Блок-схема задачі.

Для одночасного формування шаблону документа на перших двох

робочих аркушах, об'єднаємо їх в групу "мишею" при натиснутій клавиші

<Shift>.

5.1. Формування заголовку і шапки таблиці.

Для цього у вказані комірки першого робочого аркушу MS Excel

введемо відповідно таблиці 3.5 дані.

Таблиця 3.5.

Введення даних для заголовку таблиці

АДРЕСИ КОМІРОК ЗМIСТ КОМІРОКA1 ТаблицяC1 Аналіз структури товарооборотуA3 № п/чB3 Найменування товарної групиC3 Базовий періодC4 сума, тис.грнD4 питома вага, %E3 Звітний періодE4 сума, тис.грн. F4 питома вага, %G3 ВідхиленняG4 сума, тис.грн.H4 в структурі, %

Впровадимо нумерацію стовпчиків таблиці до комірок A5:H5, а назви

змінних задачі – до комірок A6:H6. Введені дані будуть відображені як у

першому, так і у другому робочому аркуші.

5.2. Форматування стовпчиків таблиці відповідно їх вмісту.

Форматування стовпчиків A-H, тобто встановлення потрібної для даних

ширини, виконаємо стандартним способом за допомогою миші або

командами Формат-Столбец-Автоподбор ширины.

Збільшимо розмір шрифту заголовку документа та відцентруємо його

відповідно таблиці.

5.3. Введення вхідних даних до таблиці.

Заповнимо значеннями стовпчики "N п/ч", "Найменування товарної

групи", "Базовий період, сума, тис.грн.", "Звітний період, сума, тис.грн." для

6 товарних груп згідно з умовою задачі. Відформатуємо числові вхідні дані

числовим форматом з двома знаками після коми.

Зауважимо тут, що електронний шаблон користувача повинен бути

сформований так, щоб будь-яка реальна задача була спроможна

вирішуватися за ним. Відносно нашого прикладу можна сказати, що 50

товарних груп являється достатньою кількістю для реальної задачі. Тому на

магнитному дискові авторами методичних вказівок був створений саме такий

електронний шаблон на 50 товарних груп, тобто N=50.

До усіх комірок в електронному шаблоні загальної форми, для яких за

умовою задачі немає ніяких вхідних числових даних, авторами введені нулі

методом автозаповнювання, а текстові комірки залишені у шаблоні

порожніми.

(!) Проте, для спрощення завдання рекомендується створювати шаблони

з невеликою, фіксованою кількістю рядків і не намагатися узагальнювати

шаблон на "N рядків". В нашому випадку описується створення шаблону для

6 товарних груп. Введення формул для обчислювання показників 5.4.

Для створення вихідних показників впровадимо наступні формули,

табл.3.6.

Таблиці 3.6.

Формули для створення вихідних показників

АДРЕСИ КОМІРОК ЗМIСТ КОМІРОК

C13 (по рядку “Усього:”) =СУММ(C7:C12)

E13 (по рядку “Усього:”) =СУММ(E7:E12)

D7 =C7*100/$C$13

F7 =E7*100/$E$13

G7 =E7 – C7

H7 =F7 – D7

У шаблоні, який створений авторами методичних вказівок і передбачає

введення максимум 50 товарних груп, формули сум розташовані в комірках

С57 та E57.

До комірки G7 підключимо числовий формат з двома знаками після

коми з виділенням червоним від’ємних значень відхилення.

Створені у комірках D7, F7, G7, H7 розрахункові формули потрібно

скопіювати до інших комірок цих стовпчиків до рядка “Усього:” включно,

крім комірки Н13.

5.5. Обрамування таблиці. Після вказаних дій на обох робочих аркушах

отримуємо таблицю.

5.6. Редагування шаблону. Розгрупуємо аркуші. Перейдемо на другий

робочий аркуш. Зробимо активним режим відображення формул через

пункти головного меню Сервис-Параметры. На вкладинці Вид діалогового

вікна Параметры у групі опцій Параметры окна накинемо прапорец біля

режиму виводу формул у комірках робочого аркушу.

Якщо при цьому змінилися встановлені висота рядків і ширина

стовпчиків, пересунемо межі стовпчиків і рядків "мишею".

Після вказаних дій на другому робочому аркуші отримуємо таблицю.

У пункті 4.2 ми створили блок-схему задачі аналізу структури

товарообороту. Тепер потрібно розташувати її поряд з табличними формами

шаблону, на третьому робочому аркуші. Зараз вона зберігається у файлі

текстового документа MS Word типу БС Аналіз структури т-ту Прізвище.doc,

наприклад, БС Аналіз структури т-ту Антоненко.doc. Відкриємо цей файл у

MS Word, скопіюємо блок-схему до буферу обміну, повернемося до третього

аркушу шаблону в MS Excel, вставимо в нього блок-схему з буферу обміну.

5.7. Збереження створеної електронної таблиці як шаблону. Нагадаємо,

що, за умовчанням, іншим користувачам, які створюють новий документ за

шаблонним взірцем, надається вільний доступ тільки до комірок з вхідними

даними табличного документа. Крім того, треба передбачити деякі текстові

підказки про місце введення вхідних даних.

На першому робочому аркуші комірки для вхідних даних слід оздобити

примітками з пояснювальним текстом про те, що потрібно вводити.

Візуально комірки з примітками відрізняються від інших трикутними

позначками у правому верхньому куті. При наведенні покажчика "миші" на

ці комірки на екрані з'являється пояснювальний текст про впровадження

даних.

Потім автор шаблону повинен захистити від змін усі комірки

електронної таблиці, крім комірок з вхідними даними, наступним чином:

1. на першому робочому аркуші виділити "мишею" усі комірки, до

яких потрібен доступ для вводу вхідних даних. В нашому прикладі це

комірки A7:A12, B7:B12, C7:C12, E7:E12;

2. обрати пункт контекстного меню Формат ячеек, в діалоговому

вікні на вкладинці Защита скинути прапорець Защита ячеек;

3. виконати пункти головного меню Сервис-Защита-Защитить лист.

Пароль для захисту встановлювати не обов'язково. У випадку встановлення

паролю рекомендується робити це в останню чергу, коли весь шаблон

остаточно готовий і не потребує редагування.

Треба повторити усі дії по захисту від редагування для другого аркушу

Формули Шаблону Аналіз Структури Товарообороту і третього аркушу

Блок-схема задачі.

Збережемо створений шаблон для аналізу структури товарообороту у

файлі з ім'ям Аналіз структури товаробороту.xls в папці C:\Program Files\

Microsoft Office\Шаблоны\Решения.

Рекомендується зберігти шаблон під тим же ім’ям ще й у власній папці

Шаблони на гнучкому магнитному дискові A:.

5.8. Побудова діаграм та графіків у шаблоні документу. При вирішенні

задач аналізу фінансово-господарської діяльності підприємства має сенс

використовувати графічні можливості табличного процесору MS Excel для

наочного подання табличних даних.

Вибір типу діаграм і графіків залежить від поставленої мети та значень

показників:

- за допомогою вертикальної стовпчикової діаграми легко показати,

якими величинами одного або декількох показників характеризуються

певні об’єкти та часові інтервали;

- горизонтальна стовпчикова діаграма (із зміною положення вісей X та Y

порівняно з вертикальною стовпчиковою діаграмою) використовується у

тому випадку, коли найменування об’єктів мають довгі текстові рядки,

які не вміщуються в стандартний простір на вісі Х;

- cтопочні діаграми застосовуються для відображення інформації у

вигляді незалежних стовпчиків в комулятивному (підсумковому)

вигляді, але при умові, що вони мають спільну одиницю виміру;

- саме такий комулятивний характер повинні мати площинні діаграми.

Для вказаних типів діаграм значення першого показника

розташовуються на вісі Х, останні додаються до попередніх. Отже

верхня ламана лінія відображує графік зміни інтегрованого підсумкового

показника;

- за допомогою лінійного графіка можна відобразити зміни одного або

декількох показників через рівні проміжки часу і тому він

використовується для графічного зображення часових рядів;

- для відображення функціональної залежності (у=f(x)) одного або

декількох показників від значень незалежної змінної використовуються

крапкові графіки;

- колові діаграми дуже зручні для відображення питомої ваги окремих

числових значень одного показникав їх загальній сумі.

Діаграми можуть бути частиною шаблону. При створенні нового

розрахункового документу за шаблоном або зміні його вхідних даних

діаграми і графіки автоматично перебудовуються самою програмою MS

Excel відповідно до введених даних.

Наприклад, при аналізі структури товарообороту рекомендується

побудувати у шаблоні дві діаграми – колову діаграму для відображення

структури товарообороту в базовому періоді в розрізі товарних груп та таку

ж діаграму для відображення структури товарообороту у звітному періоді.

Краще розташувати діаграми на окремих робочих аркушах книги MS

Excel. Нагадаємо, що місце розташування діаграм визначається при їх

створенні в останньому діалоговому вікні Мастера диаграмм. Там же можна

дати свої назви робочим аркушам діаграм – Діаграма1 та Діаграма2.

Для побудови діаграм у шаблоні документа рекомендується обрати

вхідні дані для всіх змістовних рядків таблиці, тобто для товарних груп ТОВ

„Мономах”. Для створення Діаграми1 під назвою "Структура товарообоороту

в розрізі товарних груп у базовому періоді" треба окреслити діапазон

cуміжних комірок B7:C12 в робочому аркуші Шаблон Аналіз Структури

Товарообороту і завантажити Мастер диаграмм (дивись додаток). В

результаті роботи з ним буде створена діаграма (рисунок 3.2)

Рис. 3.2. Колова діаграма в шаблоні документа "Аналіз структури

таварообігу"

Для створення Діаграми 2 під назвою "Структура товарообоороту в

розрізі товарних груп у звітному періоді" треба окреслити "мишею" при

натиснутій клавіші <CTR> діапазон неcуміжних комірок B7:B12 та E7:E12 в

робочому аркуші Шаблон Аналіз Структури Товарообороту і завантажити

Мастер диаграмм. В результаті роботи з ним буде створена друга діаграма.

Захищати від редагування аркуші діаграм не потрібно. Це залишає

можливість змінювати діапазон вхідних даних діаграм у розрахункових

Пакети для сміття 11,78%

Плівка теплична 22,53%

Пакети “маєчки” 16,68%

Пакети з нанесеними малюнками

14,54%

Плівка сонцезбиральна 16,90%

Плівка тнрмозбіжна 17,58%

документах за шаблоном і при бажанні вносити в діаграми зміни

непринципового, оздоблювального характеру.

Збережемо остаточно створений шаблон для аналізу структури

товарообороту у файлі з ім'ям Аналіз структури товаробороту.xls в папці C:\

Program Files\Microsoft Office\Шаблоны\Решения.

Рекомендується зберігти шаблон під тим же ім’ям ще й у власній папці

Шаблони на гнучкому магнитному дискові A:.

5.9. Створення нового документу на основі електронного шаблону.

Тепер шаблон Аналіз структури товарообороту може бути використаний

іншими користувачами для аналізу структури товарообороту, які мають

ввести власні вхідні дані. Розрахунок значень вихідних показників цілком

автоматизований.

Для створення нового документу за шаблоном Аналіз товарообороту

треба обрати пункти Файл-Создать-вкладинка Решения-Аналіз Структури

Товарообороту (рисунок 3.3).

Рис. 3.3. Діалогове вікно Создание документа

Потрібно ще раз зауважити, що шаблони користувача можна будь-коли

знищити з вкладинки Решения діалогового вікна Создание документа через

пункт Удалить контекстного меню шаблону.

Істотні зміни на внутрішньому та міжнародних ринках потребують від

підприємств переосмислення і перегляду існуючих концепцій менеджменту

та маркетингу, створення ефективного механізму управління збутовою

діяльністю.

Сегментація ринку і наступне позиціювання товару є важливим

інструментом, що забезпечує успіх підприємств на ринку, дає можливість

перемагати в конкурентній боротьбі.

Основною метою сегментації є визначення набору сегментів ринку

(споживачів), на задоволення потреб яких буде зорієнтована діяльність

підприємства, і збут на цих сегментах ринку дозволить підприємству

розвиватися та приносити прибуток.

Концептуальна модель сегментації ринку при використанні

комп'ютерних технологій відповідає прийнятим у маркетингу етапам, але має

особливості в реалізації процедур обробки даних і можливостей їх реалізації

з використанням різних програмних засобів.

Основними етапами цього є визначення критеріїв сегментації, вибір

методу й алгоритму сегментації, проведення сегментації ринку, аналіз

отриманих даних, вибір цільових ринків, позиціювання продукції.

Основними критеріями сегментації, прийнятими в маркетингу, є

географічні та демографічні фактори, а також фактори поведінки споживачів.

Проведення сегментації можливе з використанням різних методів

класифікації за обраними ознаками. Найбільш поширеним серед методів

сегментації ринку є метод групувань за однією чи декількома ознаками та

методи багатовимірної класифікації, з яких найбільш ефективні методи

кластерного аналізу.

Вхідною інформацією для проведення сегментації є результати

анкетного опитування, тестування або статистичного спостереження.

Обробку отриманих даних методом групування автоматизовано

дозволяють виконувати такі прикладні програмні продукти, як "БЭСТ-

Маркетинг", "Marketing Explorer" і "Marketing Expert".

Програма "БЭСТ-Маркетинг" дозволяє провести розрахунки для

розподілу ринку на сегменти, які відрізняються за такими параметрами, як

форма власності (державні, приватні), розмір підприємства (великі, середні

та малі), види діяльності (торговельна, виробнича), типи споживачів

(юридичні або фізичні особи), географічне положення тощо; виявляються

однорідні групи споживачів, які мають схожі переваги, однаково реагують на

маркетингові пропозиції. Після визначення сегментів ринку експерт-

маркетолог за допомогою спеціального діалогу програми може розподілити

обсяги збуту продукції між сегментами ринку.

Як і в програмі "БЭСТ-Маркетинг", так і в програмі "Marketing Explorer"

проводиться сегментація споживачів із використанням вибраних

користувачем критеріїв сегментації, що в програмі "Marketing Explorer"

поділяються на чотири класи: географічна, демографічна, психографічна

сегментація та сегментація за рівнем доходу. Класи критеріїв, у свою чергу,

включають конкретні критерії. Для кожного з вказаних критеріїв сегментації

користувач задає вагу критерія. Програма дозволяє відібрати для аналізу

необмежену множину критеріїв, можуть виникати випадки, коли частина

відібраних критеріїв матиме настільки незначний вплив, що ефект від їх

використання буде меншим, ніж витрати на вивчення та аналіз цих критеріїв.

У зв'язку з цим важливою є можливість, що надається програмою - відсіяти

критерії, рівень важливості яких менший, ніж заданий рівень сумарної

важливості. Визначення важливості конкретного критерію проводиться

експертами маркетологами.

У результаті проведення розрахунків користувач отримує інформацію

щодо кількості сегментів ринку, рівнів контролю, а також конкурентної

боротьби на кожному сегменті ринку. Подальша обробка інформації дозволяє

провести аналіз маркетингових заходів та їх вплив на попит [19].

Програмний продукт "Marketing Expert" також призначений для

вивчення ринку товарів і послуг. Робота з "Marketing Expert" відбувається за

допомогою зручного графічного інтерфейсу, який дозволяє побудувати

модель компанії, що має складну збутову структуру. Побудована модель

компанії дає можливість проводити сегментний аналіз, у результаті якого

формуються результатні таблиці, що містять наступні економічні показники з

обраних сегментів: валовий обсяг продажів, втрати, чистий обсяг продажів,

змінні виробничі витрати, маржинальний прибуток, постійні виробничі

витрати, витрати маркетингу, прибуток до виплати податків, рентабельність.

У контексті моделювання маркетингової задачі з пошуку та оптимізації

структури цільових сегментів можуть бути використанні методи розпізнання

образів з метою пошуку груп сегментів, що є однорідними за своїми

показниками. Метод кластерного аналізу дозволяє провести розподіл

множини об'єктів відповідно до поставленого завдання класифікації та

виявити необхідні структури. Однією з найважливіших переваг методу

кластерного аналізу є те, що він дозволяє провести розподіл множини

об'єктів не за одним, а за цілим рядом ознак, при чому різниця між об'єктами

однієї групи буде менша, ніж між об'єктами різних груп.

Однорідність об'єктів можна визначати за допомогою геометричної

відстані між ними. Суть проблеми полягає у тому, щоб задати відстань між

цими точками. Найбільш поширеними функціями відстані є: евклідова

відстань, зважена евклідова відстань, l1 - норма, lp - норма.

У випадку кількісних ознак класифікації найбільш часто

використовують евклідову відстань. При цьому неявно мають на увазі

рівнозначність ознак. Для обліку різниці їх значень щодо явища, що

досліджується, можна використовувати зважені евклідові відстані.

Після того, як ознаки класифікації та міри вибрані, можуть

застосовуватися різні алгоритми класифікації. Вибір алгоритму кластеризації

у кожній конкретній ситуації - завдання не тривіальне. Найбільш важливими

критеріями для знайдення відповідності між проблемою, що вирішується, і

алгоритмом кластеризації є природа даних і так звані "шуми".

Для вирішення завдань сегментації методом кластерного аналізу

використовуються такі статистичні пакети, як SAS, STATISTICA, SPSS.

До цих пакетів методів кластерного аналізу даних, включаючи методи k-

середніх, ієрархічної кластеризації та двовходового об'єднання, дані можуть

надходити як у вихідному вигляді, так і у вигляді матриці відстаней між

об'єктами. Спостереження, перемінні чи спостереження і перемінні можна

кластеризувати за допомогою цих пакетів з використанням різних мір

відстані і правила об'єднання кластерів. Матриці відстаней можна зберігати

для подальшого аналізу в інших модулях. Крім стандартних результатів

кластерного аналізу, у модулях доступні також різноманітний набір описових

статистик і розширені діагностичні методи. Інформація про приналежність

об'єктів до кластерів може бути додана до файла даних і використовуватися

надалі при аналізі.

Необхідно зазначити, вище описані методи інструментальних засобів є

ефективним інструментом підготовки маркетингових рішень на практиці.

Подальше поширення інформаційних технологій є важливим фактором при

підвищенні якості управлінських рішень.

Рекомендаціями що-до покращення автоматизації менедменту збутової

діяльності може бути запропонована схема дій.

Передумовою збирання інформації про відвантажування продукції є

попередня підготовка форм первинних відвантажувальних документів -

рахунків-платіжних вимог, накладних, платіжних вимог тощо (масив

бібліотеки форм документів), масив договірних поставок готової продукції

(DOGGOT). Крім того, на складі встановлюється ПЕОМ для використання її

як АРМ завідуючого складом продукції [32].

На першому етапі завідуючий складом на ПЕОМ формує форму-

заготовку первинного документу про відвантаження продукції покупцям за

договорами. На основі довідки про підготовку продукції до відвантаження

покупцю чи твого документа зав. складом, використовуючи багаторівневе

меню, здійснює послідовний пошук вищезазначеним методом повного

найменування покупця (масив назв покупців), а також перелік договірних

відвантажувань йому продукції (масив договірних поставок). Потім з масиву

бібліотеки форм документів на екран ПЕОМ викликається відповідна форма

первинного документа на відвантаження готової продукції покупцям.

наприклад, накладна. В форму автоматично і записується (з масиву

договірних поставок продукції) повне найменування покупця, а також

перелік продукції, одиниця виміру і ціна. Крім того, за допомогою клавіатури

в цю форму вводяться інші ознаки (номер документа, його дату, якщо вони

не заносяться в цей документ програмно, тощо). Отже, таким чином

підготовлена на екрані ПЕОМ заготовка накладної на відвантажування

готової продукції покупцям за договорами [32].

На другому етапі користувач за допомогою клавіатури вписує (у форму

що на екрані) до відповідних рядків в графу “фактична кількість” показники

кількості підготовленої до відвантаження продукції. Не заповнені рядки

зазначеним показником з форми автоматично стираються методом

редагування. Потім програмно визначаються: суми по кожному рядку

(найменуванню готової продукції) шляхом перемноження кількості на ціну:

підсумкова сума за всю готову продукцію, інші суми (націнки, скидки тощо),

загальна сума, сума податку на добавлену вартість, загальна сума по

документу в цілому .

На третьому етапі принтером друкується первинний документ

(накладна) в необхідній кількості примірників. Створені таким чином

документи відповідно оформлюються і передаються за призначенням.

На четвертому етапі формується (за даними накладної) платіжний

документ, наприклад платіжна вимога, також у необхідній кількості

екземплярів, який після відповідного оформлення передається, як правило,

кур’єрським способом, до установи банку для оплати покупцем

відвантаженої продукції.

Сформована таким чином достовірна і документально оформлена

фактична інформація фіксується в оперативний масив відвантаженої

продукції покупцям (OPOTGRI), який використовується для: оперативного

управління (виробка та прийняття управлінських рішень), господарського

обліку готової продукції та розрахунків з покупцями на АРУ відповідного

бухгалтера, для відображання відвантаженої кількості відповідної продукції

покупцям у електронній картці обліку готової продукції на складі, тощо.

Слід відмітити, що зазначені вище платіжні документи не обов’язково

передавати кур’єрським способом до установи банку. Обмін діловою

інформацією (що є у платіжних документах) поміж підприємствами -

партнерами та установами банку при новій інформаційній (безпаперовій)

технології міг би здійснюватись інакше, тобто автоматично, якби були

виконані такі основні умови:

- підприємства постачальники і покупці, а також відповідні установі банку

мають стиковані поміж собою обчислювальні машини і засоби периферійної

техніки - термінали (які пов'язані надійними каналами зв’язку) для

автоматизованого збирання і системної обробки інформації за час, який

близький до реального;

- законодавчо закріплені методи безпаперової технології передачі до

документованої ділової інформації від одного підприємства-постачальника

до другого підприємства-покупця через установи банку [32].

3.4. Техніка безпеки праці на підприємстві

Управління охороною праці в ТОВ „Полімер” це програмно-цільовий

комплекс по підготуванню, прийняттю і реалізації вирішень (організаційно-

технічних, і лікувально-профілактичних заходів), спрямованих на

забезпечення безпеки, зберігання здоров'я і працездатності людини в процесі

праці.

Об'єкт управління - це безпека праці на робочому місці, відділі, у всьому

колективі - праця, характеризується взаємодією людей із предметами і

знаряддями праці і навколішнім середовищем [17].

Управляюча частина містить у собі керівників підприємства, керівників

підрозділів. При цьому тут закладені принципи системного підходу введення

об'єкта управління (показників безпеки) через систему збору та опрацювання

інформації, тобто інформація про відхилення в процесі контролю надходить

у керуючий орган, де вона аналізується а потім приймається адекватне

рішення. Таким чином, система управління безпекою праці діє за принципом

зворотнього зв'язку.

Планування здійснюється на основі складених планів:

перспективний (2 роки) - комплекс планового поліпшення умов з

безпеки праці;

поточні (річні) - вони включаються в щорічний договір з безпеки

праці та колективний договір між адміністрацією і трудовим колективом;

оперативно-календарні плани з безпеки праці (ОКП), місячні і

квартальні.

У комплекс заходів щодо безпеки праці входять:

боротьба зі шкідливими і небезпечними факторами (шум,

випромінювання, вібрація і т.п.);

соціальні заходи.

Мета атестації робочого міста у визначенні всі факторів середовища

і трудового процесу, які шкідливі фактори впливають на працівника, як

їх усунути або послабити їх дію. Також визначити пільги та

компенсації які надаються працівнику під час роботи та пільги при

визначенні пенсійного забезпечення.

З метою послаблення негативних факторів необхідно розробляти

колективні та індивідуальні заходи по забезпеченню нормативних умов з

охорони праці (розподіл обов’язків між службами, посадові обов’язки).

Необхідні умови освітлення, опалення, заземлення електроприладів та

електроустановок, огородження та блокування, світлова та звукова

сигналізація.

Необхідно проводити заходи по зменшенню шкідливих речовин,

противібраційні засоби, протишумові, протипожежні, електробезпечність.

Законодавством “Про охорону праці” ст.9, “Про відпустки” ст.7,8 ,

“Про пенсії” ст.13 передбачено пільги і компенсації за важкі та шкідливі

умови праці [6, 9].

Згідно Закону України від 14.10.92 р. № 44 ст. 669 “Про охорону праці”

кожний громадянин має право на охорону праці [6].

Охорона праці - система законодавчих актів, соціально-економічних,

організаційних, технічних, гігієнічних і лікувально-профілактичних заходів і

засобів, що забезпечують безпеку, зберігання здоров'я та працездатності

людини в процесі праці. Науково-технічний прогрес вніс серйозні зміни в

умови діяльності робітників розумової праці. Їх праця стала більш

інтенсивною, напруженою, вимагаючи значних витрат розумової, емоційної і

фізичної енергії. Це зажадало комплексного рішення проблем ергономіки,

гігієни та організації праці, регламентації режимів праці і відпочинку.

Даний розділ дипломного проекту присвячений розгляду таких питань:

організація робочого місця менеджера; визначення оптимальних умов праці

менеджера.

Робоче місце - це частина простору, у якому менеджер здійснює трудову

діяльність, і проводить велику частину робочого часу. Робоче місце, добре

пристосоване до трудової діяльності менеджера, правильно і доцільно

організоване, у відношенні простору, форм, розміру забезпечує йому зручне

положення при роботі і високу продуктивність праці при найменшій фізичній

і психічній напрузі.

При правильній організації робочого місця продуктивність праці

менеджера зростає з 8 до 20 відсотків.

Відповідно ДО ДЕРЖСТАНДАРТУ 12.2.032-78 конструкція робочого

місця і взаємне розташування всіх його елементів повинно відповідати

антропометричним, фізичним і психологічним вимогам. Велике значення має

також характер роботи. Зокрема, при організації робочого місця менеджера

повинні бути дотримані такі основні умови:

- оптимальне розміщення устаткування, що входить до складу робочого

місця;

- достатній робочий простір, що дозволяє здійснювати всі необхідні

прямування і переміщення;

- необхідно природне і штучне освітлення для виконання поставлених

задач;

- рівень акустичного шуму не повинний перевищувати припустимого

значення.

Головними елементами робочого місця менеджера є письмовий стіл і

крісло. Основним робочим положенням є положення сидячи. Робоче місце

для виконання робіт у положенні сидячи організується відповідно до

ДЕРЖСТАНДАРТУ 12.2.032-78.

Робоча поза викликає мінімальне стомлення менеджера. Раціональне

планування робочого місця передбачає чіткий порядок і сталість розміщення

предметів, засобів праці і документації. Те, що найчастіше потрібно для

виконання робіт, розташовано в зоні легкої досяжності робочого простору.

Моторне поле - простір робочого місця, у якому можуть здійснюватися

рухові дії людини.

Максимальна зона досяжності рук - це частина моторного поля робочого

місця, обмеженого дугами, що описуються максимально витягнутими руками

при прямуванні їх у плечовому суглобі.

Оптимальна зона - частина моторного поля робочого місця, обмеженого

дугами, що описуються передпліччями при прямуванні в ліктьових суглобах

з опорою в точці ліктя і з щодо нерухомим плечем.

Рис. 4.1. Зони досяжності рук у горизонтальній площині.

а - зона максимальної досяжності; б - зона досяжності пальців при

витягнутій руці;

у - зона легкої досяжності долоні;

р - оптимальний простір для грубої ручної роботи;

д - оптимальний простір для тонкої ручної роботи.

Розглянемо оптимальне розміщення предметів праці і документації в

зонах досяжності рук:

ДИСПЛЕЙ розміщується в зоні а (у центрі);

КЛАВІАТУРА - у зоні р/д;

СИСТЕМНИЙ БЛОК розміщується в зоні б (зліва);

ПРИНТЕР знаходиться в зоні а (справа);

ДОКУМЕНТАЦІЯ - в зоні легкої досяжності долоні - а (зліва) -

література і документація, необхідна при роботі; у висувних ящиках столу -

література, якою не постійно користується.

При проектуванні письмового столу варто враховувати:

- висоту столу – вона повинна бути обрана з урахуванням можливості

сидіти вільно, у зручній позі, при необхідності спираючись на підлокітники;

- нижня частина столу повинна бути сконструйована так, щоб менеджер

міг зручно сидіти, не був змушений підгортати ноги;

- поверхня столу повинна мати властивості, які виключають появу

відблисків у поле зору менеджера;

- конструкція столу повинна передбачати наявність висувних ящиків (не

менше 3 для збереження документації, паперу, канцелярських приладів,

особистих речей).

Параметри робочого місця вибираються відповідно до

антропометричних характеристик. При використанні цих даних у

розрахунках варто виходити з максимальних антропометричних

характеристик (М+2).

При роботі в положенні сидячи рекомендуються такі параметри

робочого простору: ширина не менше 700 мм; глибина не менше 400 мм;

висота робочої поверхні столу над статтю 700-750 мм.

Оптимальними розмірами столу є: висота 710 мм; довжина столу 1300

мм; ширина столу 650 мм.

Поверхня повинна мати не менше 40 мм у глибину і не менше 600 мм у

ширину.

Під робочою поверхнею повинно бути передбачений простір для ніг:

висота не менше 600 мм; ширина не менше 500 мм; глибина не менше 400

мм.

Важливим елементом робочого місця менеджера є крісло. Воно

виконується відповідно до ДЕРЖСТАНДАРТУ 21.889-76. При проектуванні

крісла виходять з того, що при будь-якому робочому положенні менеджера

його поза повинна бути фізіологічно правильно обґрунтованою, тобто

положення частин тіла повинно бути оптимальним. Для задоволення вимог

фізіології, що випливають з аналізу положення тіла людини в положенні

сидячи, конструкція робочого сидіння повинні відповідати таким основним

вимогам:

- припускати можливість зміни положення тіла, тобто забезпечувати

вільне переміщення корпуса і кінцівок тіла;

- припускати регулювання висоти в залежності від росту працюючої

людини ( у межах від 400 до 550 мм );

- мати злегка увігнуту поверхню,

- мати невеличкий нахил.

Виходячи з вищесказаного, наведемо параметри столу менеджера:

висота столу 710 мм; довжина столу 1300 мм; ширина столу 650 мм; глибина

столу 400 мм.

Робоча поверхня: у глибину 40 мм; у ширину 600 мм.

Важливим моментом є також раціональне розміщення на робочому місці

документації, канцелярських приладів, що повинно забезпечити менеджеру

зручну робочу позу, найбільш економічні прямування і мінімальні траєкторії

переміщення працюючого і предмета праці на даному робочому місці.

Створення сприятливих умов праці і правильне естетичне оформлення

робочих місць на виробництві має велике значення як для полегшення праці,

так і для підвищення його привабливості, яка позитивно впливає на

продуктивність праці. Фарбування приміщення і меблі повинні сприяти

створенню сприятливих умов для зорового сприйняття, доброго настрою. У

службових помешканнях, в яких виконується одноманітна розумова робота,

яка потребує значної нервової напруги і великого зосередження, колір стін

повинний бути спокійних тонів - малонасичені відтінки холодного зеленого

або блакитного.

При розробці оптимальних умов праці менеджера необхідно

враховувати освітленість, шум і мікроклімат.

Раціональне освітлення робочого місця є одним з найважливіших

чинників, що впливають на ефективність трудової діяльності людини, що

попереджують травматизм і фахові захворювання. Правильно організоване

освітлення створює сприятливі умови праці, підвищує працездатність і

продуктивність праці. Освітлення на робочому місці менеджера повинно

бути таким, щоб він міг без напруги зору виконувати свою роботу.

Стомлюваність органів зору залежить від ряду причин: недостатня

освітленість; надмірна освітленість.

Недостатність освітлення призводить до напруги зору, послабляє увагу,

призводить до настання передчасної стомленості. Надмірно яскраве

освітлення викликає осліплення, подразнення і різь в очах. Неправильний

напрямок світла на робочому місці може створювати різкі тіні, відблиски,

дезорієнтувати працюючого. Всі ці причини можуть призвести до нещасного

випадку або профзахворювань, тому настільки важливий правильний

розрахунок освітлення.

Розрахунок освітленості робочого місця зводиться до вибору системи

освітлення, визначенню необхідного числа світильників, їхнього типу і

розміщення.

Процес роботи менеджера в таких умовах, коли природне освітлення

недостатньо або відсутнє. Виходячи з цього, розрахуємо параметри штучного

освітлення.

Штучне освітлення виконується за допомогою електричних джерел

світла двох видів: ламп накалювання і люмінесцентних ламп. Будемо

використовувати люмінесцентні лампи, що у порівнянні з лампами

накалювання мають істотні переваги:

- по спектральному складу світла вони близькі до денного, природного

освітлення;

- володіють більш високим ККД (у 1. 5-2 разу вище, чим ККД ламп

накалювання);

- мають підвищену світловіддачу (у 3-4 разу вище, чим у ламп

накалювання);

- більш тривалий термін служби.

Параметри мікроклімату можуть змінюватися в широких межах, у той

час як необхідною умовою життєдіяльності людини є підтримка сталості

температури тіла завдяки властивості терморегуляції, тобто спроможності

організму регулювати віддачу тепла в навколишнє середовище.

Основний принцип нормування мікроклімату - створення оптимальних

умов для теплообміну тіла людини з навколишнім середовищем. У

санітарних нормах СН-245/71 установлені розміри параметрів мікроклімату,

що створюють комфортні умови. Ці норми встановлюються в залежності

від пори року, характеру трудового процесу і характеру приміщення (значні

або незначні тепловідділення). Для робочих приміщень із надлишковим

тепловідділенням до 20 ккал/м3 припустимі і оптимальні значення

параметрів мікроклімату приведені в таблиці 4.1:

Таблиця 4.1

Припустимі та оптимальні значення параметрів мікроклімату робочого

приміщення

Пора року ЗонаТемпература

повітря, 0 C

Відносна

вологість, %

Швидкість

прямування

повітря, м/із

Холодний

періодОптимальна 18 - 21 60 – 40 < 0.2

Перехідний

період

Припустима 17 - 21 < 75 < 0.3

Теплий пе-

ріод року

(t > 10 C)

Оптимальна 20 - 25 60 – 40 < 0.3

Припустима

< 28 у 13

часів самого

жаркого міс.

< 75 < 0.5

Фактичний стан умов праці напідприємстві приведений у карті умов

праці на робочому місці (таблиця 4.2)

Таблиця 4.2

Карта умов праці на робочому місці економіста.

№№

пп

Назва фактора, одиниця

вимірювання

Рівень фактора Тривал. дії

фактора,

годинРеально Норматив

1. Метеоумови в приміщенні:А) Температура С° 18 22-24

Б) Відносна вологість 65 40...60 8

В) Швидкість руху повітря,

м/с

0,1 ≤0.2

2. Освітленість у приміщені:

8

А) Природна (бічна,

одностороння) КПО,%

1,9 ≥1,5

Б) Штучна (загальна), від

світильників ПВЛП з лампами

ЛБ80 рівень освітленості, лк

200 ≥300

3. Шум, дБА 55 ≤60 2

В даний час для забезпечення комфортних умов використовуються як

організаційні методи, так і технічні засоби. До числа організаційних

відноситься раціональна організація проведення робіт у залежності від пори

року і доби, а також організація правильної періодичності праці і відпочинку.

У зв'язку з цим рекомендується на території підприємства організовувати

зелену зону. Технічні засоби включають вентиляцію, кондиціювання повітря,

опалювальну систему.

Встановлено, що шум погіршує умови праці, роблячи шкідливий вплив

на організм людини. При тривалому впливові шуму на людину відбуваються

небажані явища: знижується гострота зору, чуття, підвищується кров'яний

тиск, знижується увага. Сильний тривалий шум може стати причиною

функціональних змін серцево-судинної і нервової систем.

Відповідно до ДЕРЖСТАНДАРТУ 12.1.003-88 ("Шум. Загальні вимоги

безпеки") характеристикою постійного шуму на робочих місцях є

середньоквадратичні рівні тиску в октавних смугах частот із

середньогеометричними стандартними частотами: 63, 125, 250, 500, 1000,

2000, 4000 і 8000 Гц. У цьому Держстандарті зазначені значення гранично

припустимих рівнів шуму на робочих місцях підприємств. Для приміщень

рекламних агентств, маркетологів і рекламістів рівні шуму не повинні

перевищувати відповідно: 71, 61, 54, 49, 45, 42, 40, 38 д. Ця сукупність

восьми нормативних рівнів звукового тиску називається граничним

спектром.

Будівельно-акустичні методи захисту від шуму передбачені

будівельними нормами і правилами (сНиП-II-12-77) це:

- звукоізоляція перегородок та інших конструкцій, ізоляція по периметру

притворів вікон і дверей;

- звуковбирні конструкції та екрани;

- глушителі шуму, які є звукопоглинаючими.

На робочому місці менеджера джерелами шуму, як правило, є технічні

засоби, як - комп'ютер, принтер, вентиляційне устаткування, а також

зовнішній шум. Вони спричиняють досить незначний шум, тому в

приміщенні достатньо використовувати звукопоглинання. Зменшення шуму,

який проникає в приміщення ззовні, досягається ізоляцією периметру

притворів вікон і дверей. Під звукопоглинанням розуміють властивість

акустичних оброблених поверхонь зменшувати інтенсивність відбитих ними

хвиль за рахунок перетворення звукової енергії в теплову. Звукопоглинання є

достатньо ефективним заходом зменшення шуму. Найбільше вираженими

звуковбирними властивостями володіють волокнисто-пористі матеріали:

фибролитові плити, скловолокно, мінеральна вата, поліуретановий

поропласт, пористий полівинилхлорид та ін. До звуковбирних матеріалів

відносяться лише ті, коефіцієнт звукопоглинання котрих не нижче 0.2.

Звуковбирні облицювання з зазначених матеріалів. Максимальне

звукопоглинання буде досягнуто при облицюванні не менше 60% загальної

площі поверхонь приміщення.

Системи опалення і системи кондиціювання варто встановлювати так,

щоб ні тепле, ні холодне повітря не направлялося на людей. Основним

параметром, що визначає характеристики вентиляційної системи є кратність

обміну, тобто скільки разів у час заміниться повітря в помешканні.

У цій частині роботи були викладені вимоги до робочого місця

менеджера. Створені умови повинні забезпечувати комфортну роботу. На

підставі вивченої літератури по даній проблемі, були зазначені оптимальні

розміри робочого столу і крісла, робочої поверхні, а також проведений вибір

системи і розрахунок оптимального освітлення приміщення. Дотримання

умов, що визначають оптимальну організацію робочого місця менеджера,

дозволить зберегти працездатність протягом усього робочого дня,

підвищить, як у кількісному, так і в якісному відношеннях продуктивність

праці менеджера.

За останні три роки травматизму на підприємстві не спостерігалось.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ:

1. Про підприємництво: Закон України від 7 лютого 1991 року.

2. Про господарські товариства: Закон України від 19 вересня 1991 року.

3. Про підприємства в Україні: Закон України від 27 березня 1991 року.

4. Про захист споживчого ринку в Україні: Закон України від 2 червня

1991.

5. Про власність: Закон України від 7 лютого 1991 року.

6. Про охорону праці: Закон України від 14 жовтня 1992 р.

7. Про рекламу: Закон України від 26 липня 1996.

8. Про бухгалтерський облік та фінансову звітність в Україні: Закон

України від 16.07.1999 року.

9. Про єдину державну систему показників обліку умов і безпеки праці:

Наказ державного комітету України по нагляду за охороною праці N 27

від 31.03.94

10.Про методику проведення поглибленого аналізу фінансово-

господарського стану неплатоспроможних підприємств та організацій:

Наказ Агентства з питань запобігання банкрутству підприємств та

організацій від 27 червня 1997 р. № 81.

11.Методичні рекомендації щодо аналізу фінансово-господарської

діяльності підприємств і організацій. Державна податкова адмініст-

рація України. Головне управління економічного аналізу від 27.01.98 р.

№ 20-217.

12.Положення (стандарт) бухгалтерського обліку 10 "Дебіторська

заборгованість" затверджене наказом Міністерство фінансів України

від 08.10.1999р. № 237

13.Положення (стандарт) бухгалтерського обліку 11 "Зобов'язання"

затверджене наказом Міністерство фінансів України від 08.10.1999р. №

237

14.Положення (стандарт) бухгалтерського обліку 15 "Дохід" затверджене

наказом Міністерство фінансів України від 29.11.1999р. № 290

15.Положення (стандарт) бухгалтерського обліку 16 "Витрати"

затверджене наказом Міністерство фінансів України від 31.12.1999р. №

318

16.Інструкція щодо застосування Плану рахунків бухгалтерського обліку

активів, капіталу, зобов'язань і господарських операцій підприємств і

організацій, затверджена наказом Міністрів фінансів України від

30.11.1999 року № 291.

17. Бедрія Я. Безпека життєдіяльності. Львів вид. “Афіша” 1998 р.;

18.Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Перевод

с английского. \ Под редакцией Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 1991 –

503 с.

19.Бутинець Ф.Ф., Івахненков С.В. Інформаційні системи обліку. Курс

лекцій. Навчальний посібник для студентів спеціальності

7.050.106”Облік і аудит”.-Житомир: ЖІТІ, 1997.-304с.

20.Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. - Київ: Лібра, 2002. - 712 с.

21.Голубков Є.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и

практика. – М.: Из-во “Финпресс”, 1998. – 416 с.

22.Дайновский Ю. А. 505 приеммов бизнеса: Маркетинг, менеджмент,

реклама, торговля, производство, налоги, стимулирование труда. – К.:

А. С. К.; 1998 – 272 С.

23.Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. «Экономика и управление

предприятием (фирмой): Учебник. Екатеринбург: Издательство

Уральского государственного экономического университета, 1998 г. –

443 с.

24.Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского – М.: «Бизнес

книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995 – 702 с.

25.ЛафтаДж. К. Эффективность менеджмента организации. — М.:

Российская деловая лит., 1999.- 234 с.

26.Мазаракі А.А. Економіка торговельного підприємства. підр. для вузів.

(Під редакцією Н.М. Ушакової) – К.: „Хрещатик” 1999. – 800с.

27.Маркетинг: Учеб./А.Н. Романов, Ю.Ю. Кормогов, С.А. Красильников и

др.; под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560

с.

28.Материал консалтинговой группы «Маркетинг - Бюро».

Маркетинговые исследования. Товарный рынок г.Екатеринбург, 23

ноября 1998 г.

29.Мендель И.Д. Кластерный анализ. -М.: Финансы и статистика, 1988. -

176 с.

30.Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. Современное предприятие,

конкурентноспособность, маркетинг, обновление М.: Внешторгиздат,

1993.

31. Огірчук Ю. Закордонний досвід організаційних надбудов в збутовому

менеджменті. Регіональна економіка 2001№5(25) с.183-190

32.Пінчук С., Орленко Н., Методи та програмні засоби підготовки

маркетингових рішень щодо сегментації ринку. Київський

національний економічний університет.

33.Сергеев М. А., Пихова И. А., Чичканов В. П. Социально-

экономические проблемы повышения эффективности общественного

труда. — М.: Нау ка, 1998. – 234 с.

34. Стюарт Г. Ефективне управління збутом : Пер. з англ. - Дніпропетровськ: Баланс-

Клуб, 2002. – 912с.

35.Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент.

Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов.- М.,

1998.- 456 с.

36.Успенский И.В. Интернет как инструмент маркетинга. – СПБ.:БХВ –

Санкт-Петербург, 1999. – 256 с.

37. Федосеев В.В. Экономико-математические методы и модели в

маркетинге: Учеб. Пособие / ВЗФЭИ.-М.: АО “Финстатинформ”, 1996.

– 110 с.

38.Шонесси О. Принципы управления фирмой: Перевод с английского.

М.: Наука, 1968 – 403 с.

39.Ярин Г.А., Ярина Е.Г. Экономика предприятия (частного).

Екатеринбург: Издательство Уральского государственного

экономического университета, 1997 – 479 с.

40.Bussmann, W.Е.: (Lean Selling), Lean Selling, 2. Aufl,, Landsberg am Lech

1995.

41.Pepels, W.(Hrsg.): Organisationsgcstaltung in marktorientierten

Unternehmen: mit Tabellen- :Heidelberg: Sauer, 2001.

42.Zurhausen, M,: Organisation, 2. Aufl., Munchen 1999.

43.Frese, E.: Gnmdlagen der Organisation, 6. Aufl., Wiesbaden 1995.

44.Semi, Ch.: (Key Account Management), Key Account Management

furlnveslitionsgiiter.Wiea 1997.

45.Rau, H. (1994): Key Account Management - Konzeplc fur wirksamcs

Bcziehungsmanagemenl, Wiesbaden 1994.

46.Winkelmann, Peter: Marketing und Vertrieb: Fundamente fur die

markioriemierte Untemelunensluliriing / von Peter Wmkelmaim.-3,

uberarb.undcrw. Aufl. -Munchen; Wien; Oldenburg, 2002.

47.Antom,.C. H.: Gruppenarbeil - mchr als ein Konzept. Darstellung und

Verglcich unterschiedlicher Horme der Gruppenarbeit, in: Anloni 1996, S.

19-48.