التفاوض مهارات

العامة االهداف

االساسية • المبادئ على التعرفللمفاوضات.

معتقدات • وميزان التفاوض ديناميكية دراسةالعميل.

•. التفاوض مراحل على التعرفكل • في التفاوض لمهارات العملي التطبيق

. التفاوض مراحل من مرحلةوكيفية • التفاوض اساليب على التعرف

. التنافسي المتفاوض مع التعامل

تطبيق عملي 1

ديناميكية التفاوض

اساليب التفاوض

تطبيق عملي 2

التعامل مع الحيل

التفاوضية

االفتتاح

تعريف التفاوض

مقدمة

أساسيات نجاحك

كمتفاوض

مراحل التفاوض الرباعيه

التفاوض تعريف

إلى • الوصول خاللها من نحاول عملية هو

نحصل ان نريد بما تتعلق وشروط اسس

. منا عليه يحصلون وما اآلخرين من عليه

الحصول • إلى خاللها من نسعى عملية هو

. منا مقابله شيئا يريد ممن نريد ما على

أو • طرفين بين الصراعات حل عملية هو

وسط حلول إلى الوصول خالل من أكثر

. المتنازعة األطراف لدى ومقبولة مرضية

التفاوض تابع/ تعريف

• " بين " قائم حركي تعبيري موقف هو التفاوض

" " " يتم" القضايا من قضية حول أكثر أو طرفين

ومواءمة، وتقريب وتبادل عرض خالله من

أساليب كافة واستخدام النظر وجهات وتكييف

" أو " القائمة المصالح على للحفاظ اإلقناع

" الخصم " بإجبار جديدة منفعة على للحصول

عمل " عن االمتناع أو معين بعمل بالقيام

أطراف" بين االرتباط عالقة إطار في معين

." الغير " تجاه التفاوضية العملية

التفاوض لعملية األساسي المبدأهو

العالقات وبناء نتائج إلى العالقات الوصول وبناء نتائج إلى الوصول

التركيز على العالقة

التركيز على النتائج

كمتفاوض: نجاحك اساسيات أوال

كيف نحقق ذلك؟

وضح وأكد حاجاتك وشجع عميلك على 1(

فعل الشىء نفسه

ثابر وأصر على البحث عن الحل األمثل2(

حول المعارضات إلى تفاهم مشترك3(

الوصول إلى نتائج وبناء ( :المبدأ األساسي)العالقات

•. للتفاوض قابلة التعامالت كل• :) الظهور ) حاول الحسية والنفوذ القوة إظهار

بالتالي التلميح طريق عن القوي بموقفالمنتج • نفاد قرب أو ندرةالمباالة • عدملطة• kالسالشجاعة•االلتزام•والمعرفة • الخبراتالتعاطف • قوة

كمتفاوض نجاحك اساسيات

تابع/ اساسيات نجاحك كمتفاوض

•. والتوقيتات الوقت

•. الحرية = زيادة الخيارات زيادة

•) (. الهدف التفاوض من تريده ما حدد

•. للتفاوض اولى كمرحلة الجيد التحضير

الشخصية: العالقات بناء إلى يهدف االتصال

إلى المفاوضات وصول لتفادي العميل مع

. مسدود طريق

•. النظري االتصال استخدام

•. مشتركة اهتمامات على التعرف

• , المناسبة الحديث انماط واستخدام التكيف

. العميل حركات مع المتناسبة الجسم ولغة

االكتشاف

معلومات على الحصول إلى االكتشاف يهدف

. التحضير مرحلة في نعرفها لم العميل من

: طرق عن

االتصال.•

التشجيع.•

التساؤل.•

االكتشاف/ تابع

االكتشاف/ تابع

بمشاركة :التشجيع االحتفاظ إلى ويهدف

العميل

. التفاوض عملية في

•“ ” ,“ نعم ” صحيح التعزيز

االتفاق • ال والتعاطف والقبول التفهم

(empathy)

االكتشاف/ تابع

عن: اساسية معلومات على للحصول التساؤل

, في آرائه وعن العميل وأولويات أهداف

. المطروحة الخيارات

•. المغلقة األسئلة

•. المفتوحة األسئلة

•. العميقة األسئلة

التفاوض مراحل

واالكتشاف • المالحظه

والتدقيق • التحليل

المساومة•

االقناع•

الغور سبر اسئلة فوائد

االخر • الطرف مع للتحدث الوقت زيادة

بالحديث • االخر الطرف اشراك

االلتقاء • لنقاط فهم توفير

معينة • احتياجات عن الكشف

قيمة • معلومات على الحصول

للتفاوض التحضير

بنسبة التفاوض تفشل أو %.95تنجح

•. المناسب المكان دراسة

•. المناسب الوقت دراسة

•. العام الجو دراسة

•. علية ستحصل وكيف تريد ماذا معرفة

•. للتحضير وتكتيكات وسائل

للتفاوض/ التحضير تابع

(. أفضل هو موقعك المناسب المكان دراسة

المواقع(

االساسيات • على السيطرة من qمزيدا يمنحك

) االجتماع) قاعة

•. للسفر تضطر لن

•. والوثائق لألفراد الوصول سهولة

•. لمنتجاتك المباشر العملي العرض إمكانية

التفاوض اساليب

No Deal التجنب.•

Lose – Win التنازل.•

Win – Lose المنافسة.•

Compromise التوسط.•

Win – Win .المشاركة•

المواقف • بشان مساومة ال

الى • يؤدي المواقف حول الجدال

حكيمة غير اتفاقات

المشكلة

فعاال • ليس المواقف حول الجدل ان

العالقات • يعرض المواقف حول الجدل

للمخاطر القائمة

سوا • المساومة تزداد االطراف زيادة

المواقف

هو ليس لطيفا تكون انالحل

الحــــل

المتساهل • الموقف

المتشدد • الموقف

المساومة موقفا

الحلغير اللعبة –

فاوض على أساس الوقائع

الموضوعية

المشكلةموقف المساومة: أي من اللعبتين

ينبغي أن تلعب؟

متساهلمتشدد

يكون أن تجنبأدنى حد لديك

يتعلق فيما اخدعاألدنى بحدك

حدك عن اكشفتقبل األدنى

اختيارات ابتكرمتبادلة لمكاسب

بمكاسب طالبواحد جانب من

مقابل فياالتفاق

من خسائر تقبلمن واحد جانب

إلى التوصل اجلاتفاق

اختيارات طورلالختيار متعددةفي وقرر منها

الحق وقت

اإلجابة عن ابحثتلك: الوحيدةستقبلها التي

أنت

اإلجابة عن ابحثتلك الوحيدة

سيقبلونها التيهم

الحلغير اللعبة – فاوض على

أساس الوقائع الموضوعية

المشكلةموقف المساومة: أي من اللعبتين ينبغي أن تلعب؟

متساهلمتشدد

باستخدام تمسكموضوعي معيار

تمسك بموقفك

بضرورة تمسكإلى التوصل

اتفاق

إلى التوصل حاولأساس على نتيجة

مستقلة معاييراإلرادة عن

تنتصر أن حاولصراع فياالرادات

تجنب حاولفي الدخول

لإلرادات صراع

بالمنطق، حاول q مستعدا وكن

يمليه ما لقبولاخضع المنطق،وليس للمبادئ

للضغط

الضغط للضغط مارس اخضع

الحلغير اللعبة – فاوض على

أساس الوقائع الموضوعية

المشكلةموقف المساومة: أي من اللعبتين

ينبغي أن تلعب؟

من أساس علىالمبادئ

متساهلمتشدد

المشتركون يحلون

المشكالت

المشتركون خصوم

المشتركون أصدقاء

نتيجة هو الهدفبالحكمة تتسم

إليها التوصل يتموبطريقة بكفاءة

ودية

هو الهدفاالنتصار

هو الهدفاالتفاق

بين افصلاألشخاص والمشكلة

بتنازالت طالبللعالقات كشرط

بتنازالت تقدمالعالقات لتعزيز

الحلغير اللعبة – فاوض على

أساس الوقائع الموضوعية

المشكلةموقف المساومة: أي من اللعبتين

ينبغي أن تلعب؟

من أساس علىالمبادئ

متساهلمتشدد

مع qمتساهال كناألشخاص

مع qومتشدداالمشكلة

كن متشدداq مع المشكلة واالشخاص

مع qمتساهال كنومع األشخاص

المشكلة

بغض qقدما امضالثقة عن النظر

باآلخرين تثق باآلخرين ال ثق

على ركزعلى ال المصالح

المواقف

بموقفك موقفك تمسك بدلبسهولة

استكشف المصالح

بالتهديدات بمقترحات ابعث تقدم

التفاوض آلية

التحليل اإلقناعالمساومةوالتدقيق

االكتشاف والمالحظة

النتيجة× العالقة

العالقة

ةج

تيلن

ا

التجنب

المنافسة

التنازل

التوسط

المشاركة

التفاوضية الحيل

المنهج

المشكله • عن البشر افصل

المواقف • على وليس المصالح على ركز

متبادله • لمكاسب اختيارات ابتكر

العالقه • وعلى النتائج على التركيز

الطرف • وتمكين احتياجاتك على التعرفاحتياجته معرفه من االخر

التفاوض • طرفي بين حلول الى الوصول

مشترك • تفاهم الى االختالفات تحويل

الرئيسية التفاوض عناصر

•. التفاوضي الموقف

•. التفاوض أطراف

•. التفاوضية القضية

•. التفاوضي الهدفاألطرافالقضية

الهدف الموقف

التفاوضي: الموقف qأوال

التفاوض • يعد السابق، للتعريف qوفقا

" على" يقوم حركي أي ديناميكي، موقف

q وسلبيا qإيجابيا الفعل ورد والفعل الحركة

" تعبيري " موقف وهو ،qوتأثرا qوتأثيرا

واإلشارة، والكلمة، اللفظ فيه يستخدم

بين qدقيقا qاستخداما والعبارة والجملة،

كافة خالله من وتستخدم راشدة أطراف

. ودهائه البشري العقل وقدرات مهارات

: التفاوضي/ الموقف qأوال تابع

• " يتطلب " مرن موقف هو qأيضا التفاوض

والمستمر السريع للتكيف هائلة قدرات

المحيطة المتغيرات مع الكاملة وللمواءمة

القدرات وتوفير وإتاحة التفاوضية بالعملية

المشاكل على التغلب من تمكن التي

التفاوضية العملية تواجه التي والعقبات

. أثنائها وتنشا

التفاوض: أطراف qثانيا

وقد • طرفين، بين العادة في التفاوض يتم

q نظرا طرفين من أكثر ليشمل نطاقه يتسع

األطراف بين وتعارضها المصالح لتشابك

المتفاوضة.

إلى • التفاوض أطراف تقسيم ويمكن

. مباشرة غير أطراف وإلى مباشرة، أطراف

ثالثاq: القضية التفاوضية

القائمين • كان qوأيا نوعه، كان أيا التفاوض

حول يدور أن بد ال أطرافه، كانت qأيا أو به،

." معينة" قضية

نطاقه • في تدور الذي العام اإلطار هي

أو عامة، إنسـانية قضية التفاوضية، العملية

قضية وتكون خاصة شخصية قضية

أو سياسية أو اقتصادية، أو اجتماعية،

. الخ. . . أخالقية

التفاوضي: الهدف qرابعا

أساسي • هدف بدون تفاوض عملية أي تتم ال

مدى • قياس يتم التفاوضي الهدف على qبناءا

جلسات في التفاوضية الجهود تقدم

الدقيقة الحسابات وتعمل التفاوض

أهداف • إلى التفاوضية األهداف تقسم

وجزئية مرحلية

أكثر: • أو طرفين بين اتفاق هو التعاونواحدة مصلحة أو مشتركة صداقة تربطهما

معينة منفعة لتحقيق معين بعمل للقيامالعكسي: • الجانب الصراع يشكل الصراع

للتعاون المضادتخفيض: • أساليب من أسلوب هي المساومة

ومشتري بائع بين والمجادلة الثمناألدوات أحد تعد المساومة فإن وبالتالي

بل التفاوض كل بالضرورة وليس التفاوضيةنطاقه يتسع ومصطلح كمفهوم التفاوض أن

المساومة تفوق متعددة جوانب ليشمل qاحتواء .وتحتويها

" " " " " " ، الصراع ،و التعاون و ، التفاوض بين الفرق" المساومة" و

البيعي التفاوض مفهوم

في • متعددة مرات أو مرة يتطلب قد. غيره أو واحد مكان

والبحث • المناقشة من جزء يتم قد q وجها األخر والجزء بعد عن باالتصال

لوجه.وكذلك • منافعه تحقيق العميل غاية

وحل المنتجات بيع البيع رجل مطلب. العمالء مع الخالفات

البيعي التفاوض ميكانيكية

العناصر التيسأقدمها لرجل البيع

-- الخدمةالسمعة

أدراك العميل

- مشترين - مالآخرين

-المنتجا

ت -

األسعار

العناصر التيسأحصل عليها من رجل

البيع

التفاوضية األجواء أنواع

1-: الودي الجو

إلى • القفز أو الرأي، إبداء في التسرع عدم. نتائج إلى التوصل

والتفاعل • للتنسيق الوقت بعض إعطاءالشخصي.

يناسب • بما وتكييفها الموضوعات طرح . اآلخر الطرف

عالمات • ومراقبة الحديث من اإلكثار عدم. اآلخر الطرف لدى الملل

• . المواقف اتخاذ في والمعقولية الموضوعيةإليها • واالستماع اآلخرين، آراء احترام

. أسئلتهم على واإلجابة

2-: الرسمي الجو

أو • qعدائيا ليس فهو بالحياد، الجو هذا يتصفqوديا

عندما • األجواء من النوع هذا مثل يفضلوفود بين التفاوض يكون

الذي • لألفراد محبب غير التفاوضي الجو هذابالود يتظاهرون أو يتصفون

3-: الحيادي الجو

• q سلوكا الحيادي الجو في المفاوض ينتهجبالنتائج اهتمامه عدم لآلخرين يوحي

درجة • لديه الذي للمفاوض الجو هذا يناسبوالخيارات والبدائل المساومة من عالية

المتعددة األفراد • مع qأحيانا الجو هذا يستخدم

مع صفقة إلى وصول إلى المتحمسين . الرغبة نفس لديهم تتوفر ال آخرين أطراف

بنتائج • االهتمام عدم أن هنا يالحظالحيادي الجو يخلقها التي المفاوضات

4-: المتشدد الجو

بالتوتر • الجو هذا يتصف• q عدوانيا qجوا ليس المتشدد الجواألطراف • أحد يبدي عندما الجو هذا يفيد

اآلخرين على السيطرة في رغبة

المريح • االنطباع اآلخر المفاوض إعطاء يجبالتفاوض بجدية اإليجابي والشعور

الموقف • فهم على اآلخر المفاوض مساعدةوالتفريط اإلضرار دون بك الخاص

باستراتيجياتك مهاجمته • أو اآلخر الطرف مقاطعة تجنبمقترحات • فهم بمجرد الرأي إبداء عدم

مقترحاته بفهم االعتقاد أو اآلخر الطرفعلى • اآلخر الطرف وتشجيع حفز محاولة

آراء من يثير لما التبريرات تقديم

: مناسب تفاوضي جو خلق على تساعد التي المبادئ

التي • والموضوعات القضايا تناول محاولةثم ومن البداية في أقل خالفات عليهاواألكثر األصعب المسائل إلى االنتقال

qتعقيدا المعلومات • تبادل في التوازن عملية مراعاة

. االتصال قاعدة تختل ال حتى• q أمرا وسط حل إلى الوصول عملية أجعل

qممكنا التفاصيل • في الدخول عن االبتعادبثقة • المواقف وصياغة األفكار طرحالتفاوضية • وأقوالك مداخالتك توقيت

: مناسب/ تفاوضي جو خلق على تساعد التي المبادئ تابع

وقصر • التعبير في والسهولة الصياغة في البساطة. ووضوحها الجمل

الحدود • تحديد مع األولويات حسب الموضوعات عرض . بها القبول يمكن التي لها الدنيا

• . المطروحة الموضوعية األسئلة على الصريحة اإلجابةمن • اآلخر الطرف يتبعه الذي المنطق بنفس التعامل

. واإلدارة والسلوك األسلوب حيثجدول • في مدرج للتفاوض قابل موضوع أي إخفاء عدم

. بك الخاص األعمال• . تطرحه تم ما كل على موافق غير بأنك انطباع ترك• . وفهمك لك اآلخرين فهم مدى آلخر وقت من تأكد

الواضحة األسئلة توجيه خالل من وذلك لآلخرينللتشكيك معنى أي تحمل ال التي والمختصرة والبسيطة

. التحدي أو السخرية أو

توضيح على المفاوض تساعد التي والوسائل األدواتموقفه

لشخصية الرئيسية األنماطالمفاوض

المتعاون( 1 المفاوض

إلى المتعاون المفاوض شخصية تميلواالستعداد الواحد الفريق بروح االهتمام

q معا للعمل

المفاوض عنها يبحث التي الجوانب أبرز ومنما األخرى التفاوض أطراف في المتعاون

يلي:-•. األطراف بين االدراكي التطابق مجاالت•. األطراف بين االدراكي التنافر مجاالت•. لألطراف المشتركة المصالح

المتعاون( 1تابع/ المفاوض

بالخصائص المفاوض لشخصية النمط هذا ويمتازالتالية

•. البناء والتجاوب الذهني واالنفتاح الثقةودوافع • الحاجات فهم على القدرة

األخرين.•. اآلخرين مع التعامل على القدرة•. والخداع المناورات عن واالبتعاد الصراحةبالمرتكزات • التضحية دون المرونة

.) المبادئ ) األساسية الموقفية

Aggressive Negotiator( المفاوض الهجومي 2

التفاوضية الشخصيات من النمط هذا يتميزاألساليب استخدام في التورع بعدم

تحقيق اتباعها في أن طالما المختلفة . المفاوض للشخص وغايات لمآرب

يلي ما النمط هذا خصائص أبرز ومنباألنانية • الهجومي المفاوض شخصية تتسمبالعناد • الهجومي المفاوض يمتازاآلخرون • يقوله ما إلى اإلصغاء عدماآلخرين • مع التعامل على القدرة عدم

Follower Negotiator( المفاوض السلبي )التابع( 3

التفاوضي النمط هذا القناعات إن من ينطلق الالمفاوض الذاتية بشخصية الخاصة والصفات

-: يلي ما النمط هذا سمات أبرز من•. الشخصية وضعف الثقة عدميميل • يجعله مما لديه المعلومات توفر عدم

. الريح تميل حيث•. الذاتية الرغبات وكبت التردد•. تعمق أو دراسة دون يطرح ما قبولالمجامالت • أساس على المواقف بناء

. والمحاباة الشخصية•. للتنبؤ السلوك قابلية

تفاوضية وتكتيكات مهارات

المعرفة( 1 استخدموالمنشأة • واحتياجاته عمله وطبيعة العميل

. ومنتجاتها وتنظيمها بها يعمل التيتعرضها • التي الخدمة أو المنتج تفاصيل

وفوائدها.رأسمالها، • لديها تعمل التي المنشأة

احتياطاتها.•. وأسعارهم وخدماتهم المنافسين•. للعميل اإلصغاء كيفية•. للحديث جره كيفية

تفاوضية/ وتكتيكات مهارات تابع

النظـام( 2 استخدم•. يتيحه ال وما لديك النظام يتيحه ما العميل ف �عرالتخفيضات • وقائمة األسعار قائمة أستخدم

الحد في تساعدك كانت إذا واإلجراءات والنماذجمطبوعة، للعميل وقدمها العميل مطالب من

. العمالء لشهوات qكابحا تمثل المطبوعة فالوثائقاإليجابي( 3 الجانب على التركيزالسلبي • الجانب على ذهنك في تركز كنت إذا

منشأتك. عيوب سماع تتوقع كنت وإذا فستجده : سوف qحتما فإنك تقدمها التي الخدمة عيوب أو

. العيوب تلك حول qكالما العميل من تسمع• . على فركز تتوقع ما النهاية في ستواجه إنك

. سماعها أردت إذا ذهنك في اإليجابية الجوانب

بالصمت 4( تلتزم أن ينبغي متى اعرفمنافسيك 5( ضعف نقاط على ركزمن 6( االستفادة على واحرص qملتزما كن

العميل التزاممناورة 7( أنها على المناورة اكتشفالعميل 8( حاجات إشباع إلى يؤدى ما تذكرالتفاوض 9( في الكافي الوقت خذ

للطرفين 10( qمكسبا التفاوض نتيجة اجعلاستعدادك 11( من يندهش العميل اجعل

تفاوضية/ وتكتيكات مهارات تابع

األعلى 12( إلى qدائما اسعقوتك 13( مصادر تنسى القدر 14( بأكبر لتحظي qتدريجيا تنازالتك قدم

العميل رضى منيمكن 15( تفاوض نتيجة يكون شئ إي إن

عليه التفاوض إعادةعلى 16( حصل أنه يشعر وهو العميل أترك

دفعها التي القيمة من أكبر شئالعقد 17( أو األتفاق كتابة بنفسك تولىفائقة 18( بعناية السعر زيادة على فاوض

تفاوضية/ وتكتيكات مهارات تابع

الطبيعية 19( حقوقك تنسى الشرط • خطأ يرتكب أن في الحق لإلنسان

. خطأه بتصحيح يقوم أنإتخاذ • قبل يفكر أن في الحق لإلنسان

القرار.يريد • لما باإلصرار يتصف أن qعيبا ليس

تحقيقه.

تفاوضية/ وتكتيكات مهارات تابع

التفاوض نجاح مبادئ

االنفعاالت • على السيطرة في قدرةوالعواطف.

•. والتوجيه والسيطرة التوجهات قيادة•. والتأثير اإلقناع على قدرة•. والصدق األمانة•. الموضوع عناصر بكافة واإللمام اإلحاطة•. والعالقات النتائج على التركيز

والعالقات؟ النتائج على التركيز يعني ماذا

1: العميل( وحاجات حاجاتك على التأكيد•. االحترام على قائمة القوية العالقةعملية • إعادة في تسهم القوية العالقة

. أخرى مرة البيع•. المتبادلة الثقة على قائمة القوية العالقةإلى • النظر ينبغي النتائج على التركيز في

. الربح تعظيم

والعالقات؟/ النتائج على التركيز يعني ماذا تابع

2. حل( عن الدؤوب البحثيبنى • أن يفترض تفعله أو تقوله شئ كل

. الحل عن البحث في قناعات علىوالعزم • الدفع قوة على اإلبقاء مهمتك

. التفاوض لعمليةوتذكر • الحل عن بالبحث الكافي الوقت خذ

. مال الوقت أنإبداعية • جهود تتطلب الجيدة الحلول

. العميل ومن منك ابتكاريه

والعالقات؟/ النتائج على التركيز يعني ماذا تابع

المتبادل( 3 التفاهم إيجادواالختالف • التباين نظر وجهات احترام

. طبيعية أنها اعتبار على وأخذهاالموقف • تفهم إتمام بعد الحل تقديم

. والتباين الخالف مصادر ودراسة

والتنازالت المساومة

وتقديم • المساومة عملية أهداف أبرز منالفجوة تحديد هو التنازالت

اآلخرين • ومواقف مواقفه بتحديد المفاوض قيامبدا • كلما متشددة المواقف هذه كانت كلما

أمر هو اتفاق إلى الوصول أن التفاوض ألطراف مستحيل

جوالت • كسب يستطيع الذي هو الناجح المفاوضجوهرية تنازالت تقديم دون المفاوضات

تفاوض • هناك يكون أن يمكن ال التنازالت بدونتفاوض ألي نتيجة أو

أي • قبل من المقدمة التنازالت تكون ال وحتىتكون أن الضروري من فإنه ضعف مؤشر طرف

q دائما مشروطة التنازالت

والتنازالت/ المساومة تابع

تحريك • في البداية في تكمن الصعوبة أن تنسى الاألمام إلى األشياء

عمليات • سير على تساعد التي الوسائل من : هذا هل مثل محرجة أسئلة طرح عدم التفاوض

لديك؟ ما كلفي • اآلخر المفاوض تضع عبارات qأيضا تستخدم ال

أحببته فإذا لدي ما هذا له تقول كأن الصفر خياراتركه وإال فأقبله

ال • معينة تنازالت تقديم في الرغبة عدم حالة فيومرتبط ومقنع مفيد باختصار ذلك تبرير من بد

. ومستقبله وطبيعته عملك بأهميةمنك • qانتظارا تتوقف أن بد ال تنازل أي تقديم عند

يتقدم أن له بد ال الذي اآلخر الطرف حركة لرصد . بينكما الفجوة تضييق يتم حتى االتجاه بنفس

: والمساومة التنازالت فعالية في تؤثر التي العوامل

الحيـل • أسـاليـب والمـكـائـد

الـتـجـزئـة•غير • المحادثات

الرسميةاألدوار • تـوزيـعاألخـيـر • العـرضاألخيرة • الطلبات

األعـمـال • جـدول القـيود• الـوقــت•المتعددة • الطلبات

والكبيرة الـمـفـاجــآت• اإلهــمــال•فروقـات • استغـالل

اآلخـر الفريق

: اآلخر الطرف أساليب احتواء كيفية

التنبؤ•المعلومات • على الحصولواالعتراض • الموافقةالموضوعات • بعض تحاشيالمتشدد • الموقف تبنيبالمثل • المعاملةالتفاوض • إعادةالتفاوض • إيقاف

المفاوضات نهاية

قدر • وبأكثر عليها االتفاق تم التي النقاط تدوين يجبشرح إلى تحتاج التي النقاط وكذلك التفصيل، من . االتفاقية مسودة وضع قبل التعليل أو والتفسير

إيقاف • تريد متى تقرير يجب المناقشات خالل منقبل. توقفت قد تكون أن الحذر مع المفاوضات

أكثر؟. تنازالت على الحصول تستطيع وهل األوانبشكل • جاء قد المفاوضات موقف كان إذا فيما قـرر

النقاط هي وما النهائي، لالتفاق استعداداتك طبيعي، . عليها االتفاق تم التي

مسودة • على اآلخر الطرف موافقة تأخذ أن حاولمغادرة قبل بينكم تمت التي التفاوضية االتفاقية

. االجتماعات قاعةفمن • الفقرات، كافة على االتفاق يحصل لم إذا

إلى الوصول لحين المفاوضات استمرار الضرورينهائي اتفاق

إلى والوصول المناقشة إقفال أثناء الهامة المقترحات بعضاتفاق

: شكلين المفاوضات انتهاء مرحلة تأخذ أن يمكن

كل • أعمال جدول موضوعات على الموافقة. مستقل وشكل حدة على

األعمال • جدول موضوعات على الموافقةبكامله.

•. االتفاقية لخص•: التالية األسئلة عن اإلجابات حددمعهم؟ • االتفاق تم الذين هم منالتفاوضية؟ • أساليبه هي وما االتفاق؟ تم كيفالتفاوضية؟ • العملية استغرقته الذي الوقت هو ماسيستمر؟ • متى وإلى االتفاق؟ تم متىاالتفاق؟ • تم أين• . تبرير إعطاء أي االتفاق؟ تم لماذابدقة • وراجعها الصفقة بنود جميع قراءة أعد

. شامل بشكلحاصل • أنه اآلخر الطرف تشعر أن حاول qدائما

. جيدة صفقة على

إنها مرحلة في مراعاتها يجب التي بالمسائل قائمةالمفاوضات