الرحيم الرحمن الله بسم

التفاوض ومهارات فن

يونس أبو صدقي المدرب/هشام الدكتور إعداد

االول( ) الجزء

هذه علي اإلجابة تستطيع هل الموضوع في البدء قبلاألسئلة؟

1 –مع الحوار أثناء طويال الصبر علي القدرة لديك هل ما؟ شخص

2اإلقناع؟ علي القدرة لدية - هل3ان تستطيع هل ما جهة مع للتفاوض تكليفك تم -لو

مرسليك؟ طموح تلبي4جهد وتبذل تتحاور بأن لك تسمح ملكات لديك - هل

؟ ولمرسليك لك ومرضية عالية نتائج علي وتتحصل عالي5تعرفهم معهم للتفاوض ستذهب الذين األشخاص -هل

جيدا؟6علي والسلبيات بااليجابيات مسبقة فكرة كونت -هل

ستفاوض؟ من7-تتفاوض؟ لكي ذهابك من الهدف ما8خبرة؟ منك أكثر اخارين مع تفاوضت وأن لك سبق -هل

التفاوض التفاوض مفهوم من قضية حول أكثر أو طرفين بين قائم حركي تعبيري موقف هو التفاوض وجهات وتكييف ومواءمة وتقريب وتبادل عرض خالله من يتم القضايا أو القائمة المصالح على للحفاظ اإلقناع أساليب كافة واستخدام النظر

االمتناع أو معين بعمل بالقيام الخصم بإجبار جديدة منفعة على للحصول التفاوضية العملية أطراف بين االرتباط عالقة إطار في معين عمل عن

الغير. تجاه أو أنفسهم تجاه مع التفاعل عند اإلنسان يستخدمه طبيعي سلوك هو ؟ التفاوض هو ما

للوصول جبهتين بين المستمرة واالتصاالت التخاطب عملية وهو محيطه،. الطرفين بمصالح يفي اتفاق إلى

التفاوض علم أهميةأساسيتين: زاويتين من التفاوض علم أهمية تنشا

األولى: ضرورته. العالقة من يستمدها التي األهمية ومدى التفاوض علم ضرورة وتظهر

يتم التي التفاوضية بالقضية يتعلق ما أي أطرافه بين القائمة التفاوضيةاألولى الزاوية هي وتلك بشأنها التفاوض

1

.الثانية: حتميته الوحيد المنفذ أو المخرج كونه من حتميته يستمد التفاوض علم أن نجد

للمشكلة حل إلى والوصول التفاوضية القضية لمعالجة استخدامه الممكنبشأنها. المتنازعالشرعى التأصيل

اإلسالمي وتاريخنا المختلفة التاريخية النصوص وأوردته التاريخ عبر العلم نشأ كأداة فالتفاوض كثيرة جانب هذا حول القرآنية واألدلة القصصية بالشواهد زاخر

كأفضل ذلك على دليل خير القرآني واألسلوب اإلسالمية الرسالة جوهر للحوار الحسنة والموعظة بالحكمة ربك سبيل إلى تعالى: " ادع قال ، لإلقناع أسلوب

شأنه من الدين" وهذا في إكراه : "ال تعالى ويقول "، أحسن هي بالتي وجادلهمh تفاوضية حوارية مواقف نشوء إلى يؤدي أن مفهوم تبلور إلى بدوره يؤدي حقيقيا

لك : أخ صنفان : " الناس يقول عنه الله رضي علي واإلمام االخر مع التسامح نظرة العالم إلى النظرة تعطينا المقولة " وهذه الخلق في لك نظير أو الدين في

h أساس"نحن على "هم"بل "نحن" و أساس على ال وتفاعلية تشاركية جميعا". كبشر

الرئيسية التفاوض عناصر التفاوضي: أوال: الموقف

ورد والفعل الحركة على يقوم حركي أي ديناميكي موقف التفاوض يعد قدرات يتطلب مرن موقف تأثرا. والتفاوض أو وتأثير وسلبا إيجابا الفعل المحيطة المتغيرات مع الكاملة وللمواءمة والمستمر السريع للتكيف هائلة

مجموعة يتضمن التفاوضي الموقف فان عامة التفاوضية. وبصفة بالعملية عناصر

الترابط القضية لعناصر الكلي المستوى على ترابط هناك يكون أن يستدعي وهذا مترابط )كل( عام التفاوضي للموقف يصبح أن أي بشأنها التفاوض يتم التيوجزئياته. عناصره إلى الوصول يسهل كان وإن

التركيب إليها ينقسم وعناصر جزيئات من التفاوضي الموقف يتركب أن يجب حيث

الكلي. إطارها في تناولها يسهل وكما الجزئي إطارها في تناولها ويسهلوالتمييز التعرف إمكانية

دون وتمييزه عليه التعرف إمكانية بصفة التفاوضي الموقف يتصف أن يجبمعالمه. أو أبعاده من بعد أو أجزائه من ألي فقد دون أو لبس أو غموض أيوالزماني المكاني االتساع

الذي الجغرافي والمكان فيها التفاوض يتم التي التاريخية المرحلة به ويقصدعليها. التفاوض عند القضية تشمله

التعقيد من مجموعة داخله تتفاعل حيث معقد موقف هو التفاوضي الموقف ومن الموقف هذا منها يتشكل التي والجوانب األبعاد من العديد وله العوامل

ونجاح. ببراعة الموقف هذا مع التعامل يتسنى حتى كله بهذا اإللمام يجب ثمالغموض

بالموقف يحيط أن يجب )الشك( حيث الموقف هذا على البعض ويطلق إلى المفاوض يدفع الذي النسبي والغموض الشك من ظالل التفاوضي

2

التي والبيانات المعلومات كافة جمع طريق عن التأكد عدم دائرة تقليل ودوافع بنوايا يرتبط دائما الشك وإن خاصة التفاوضي توضيح تكفل

اآلخر. المفاوض الطرف وراء ومعتقدات واتجاهات التفاوض ثانيا: أطراف

من أكثر ليشمل نطاقه يتسع وقد طرفين، بين العادة في التفاوض يتم هنا المتفاوضة. ومن األطراف بين وتعارضها المصالح لتشابك نظرا طرفين

وهي مباشرة، أطراف إلى أيضا تقسيمها يمكن التفاوض أطراف فان التفاوض. عملية وتباشر المفاوضات مائدة إلى فعال تجلس التي األطراف

ضاغطة قوى تشكل التي األطراف وهي مباشرة غير أطراف وإلىالتفاوض. بعملية بعيدة أو قريبة عالقة لها التي أو المصلحة العتبارات

التفاوضية ثالثا: القضية العملية محور معين( يمثل )موضوع معينة( أو )قضية حول يدور أن البد

قضية القضية، تكون وقد المتفاوضون، فيه يتبارز الذي وميدانها التفاوضية اقتصادية أو اجتماعية، قضية وتكون خاصة شخصية قضية أو عامة، إنسانية

يتحدد بشأنها المتفاوض القضية خالل أخالقية... الخ. ومن أو سياسية، أو والنقاط بل التفاوض، مراحل من مرحلة كل غرض وكذا التفاوضي، الهدف

المراحل من مرحلة كل في تناولها يتعين التي والعناصر واألجزاء من مرحلة كل في استخدامها المتعين واالستراتيجيات واألدوات والتكتيكاتالمراحل.

التفاوضي رابعا: الهدف الوصول أو تحقيقه إلى تسعى أساسي هدف بدون تفاوض عملية أي تتم ال

يتم التفاوضي الهدف على والسياسيات. فبناء الخطط أجله من وتوضع إليه الحسابات وتعمل التفاوض جلسات في التفاوضية الجهود تقدم مدى قياس

خطوة. لكل العميقة التحليالت وتجري الدقيقة، وجزئية مرحلية الهداف إلى النهائي أو العام التفاوضي الهدف تقسيم ويتم أو العام أو اإلجمالي الهدف بتحقيق اتصالها ومدى منها كل أهمية لمدى وفقا

 النهائي. أي تحقيق حول الغالب في يدور التفاوضي، الهدف فان أخرى ناحية ومناآلتي: من

األطراف. عليه يتفق محدد بعمل القيامأطراف بين به القيام عدم على يتفق معين بعمل القيام عن االمتناع

التفاوض. معا. السابقين الهدفين من مزيجا تحقيق

التفاوض شروط التفاوضية: أوال: القوة

منحه تم الذي والتفويض السلطة مدى أو بحدود التفاوضية القوة ترتبط أو تعديه وعدم فيه بالسير له المسموح الحركة وإطار التفاوض للفرد

بشأنها المتفاوض القضية أو بالموضوع يتصل فيما اختراقه التفاوضية: ثانيا: المعلومات

األسئلة على اإلجابة له تتيح التي المعلومات التفاوض فريق يملك أن هياآلتية:.

نحن؟ من

3

oخصمنا؟ من

oنريد؟ ماذا

oنريد؟ ما تحقيق نستطيع كيف

o؟ واحدة دفعة نريده ما تحقيق يمكن هل

oمراحل؟ على إليه للوصول وتجزئته دفعات على نحققه أن يتعين أم

o؟ تحقيقها ،وكيفية المرحلية األهداف تلك هي ،فما يسير ذلك كان وإذا

oتلك إلى للوصول وأفراد ووسائل وأدوات دعم من نحتاجه الذي ما األهداف؟

ومحدد المهام محدد التفاوض برنامج وضع يتم المعلومات هذه على وبناء األهداف

الموارد. له وتوفر اإلمكانيات له وتتاح

التفاوضية: ثالثا: القدرة والكفاءة والمهارة البراعة الفريق. ومدى بأعضاء أساسا الشرط هذا يتصل االهتمام الضروري من ثم ومن الفريق هذا أفراد يحوزها أو بها يتمتع التي

اآلتي: طريق عن يتأتى وهذا الفريق لهذا التفاوضية بالقدرة

oالقدرة فيهم يتوفر الذين األفراد من الفريق هذا ألعضاء الجيد االختيار أعضاء بها يتحلى أن يجب التي والمواصفات والخصائص والرغبة والمهارة

الفريق. هذاoالفريق أعضاء بين المستمر والتكييف والتالؤم والتوافق االنسجام تحقيق

في انقسام أو تعارض أي بينها ،ليس المهام متجانسة،محددة وحدة ليصبحالرغبات. أو الميول أو الرأي

oإعدادا المفاوض الفريق أعضاء وإعداد وتحفيز وحشذ وتثقيف تدريب الخاصة التفصيلة والمعلومات البيانات بكافة تزويدهم خالله يتم عاليا

التفاوضية. بالقضيةoتحدث تطورات وألي المفاوض الفريق ألداء والحثيثة الدقيقة المتابعة

ألعضائه.oالعملية تيسير شانها من التي المادية وغير المادية التسهيالت كافة توفير

التفاوضية.

المشتركة رابعا: الرغبة

4

األطراف لدى مشتركة حقيقية رغبة بتوافر أساسا الشرط هذا ويتصل بان منهم كل واقتناع بالتفاوض منازعاتها أو مشاكلها لحل المتفاوضة

له. حدا وضع أو النزاع هذا لحل األفضل أو الحيدة الوسيلة التفاوض

: المحيط خامسا: المناخهما: أساسيين بجانبين التفاوضي المناخ ويتصل

ذاتها: التفاوضية . القضية1

فان وبالتالي ساخنة التفاوضية القضية تكون أن يتعين الجانب هذا وفي ومشاركة باهتمام التفاوض يحظى أن أمكن كلما ساخنة كانت كلما القضية

وبفعالية؟ المختلفة األطراف

: التفاوض أطراف بين متوازنة المصالح تكون . أن2

المصالح توازن من إطار في التفاوض يتم أن الفعال المناخ لتهيئة يجب نتائجه وتكون دوره التفاوض يأخذ حتى المتفاوضة األطراف بين والقوى

هناك يكن لم فإذا األطراف هؤالء بين واحتراما وعدالة وتقبال استقرارا أكثر هناك سيكون بل السليم بالمعنى تفاوضا هناك يكون لن فانه التوازن هذا

بأحد وإجحافا وتسليما استسالما

لفرض أو عليه للتدليل أو حقه لتأييد الالزمة القوة يملك ال الذي األطراف سيتم بما أو به والعمل واحترامه تقبله على اآلخر الخصم وإجبار رأيه

إليه. بالتفاوض التوصل التفاوض خطوات التفاوضي القضية وتشخيص األولى: تحديد الخطوة

وتشخيص وتحديد معرفة يتعين حيث التفاوضية العملية خطوات أولى وهي المتغيرة وعواملها عناصرها كافة ومعرفة بشأنها المتفاوض القضية

سيتم والذين القضية أطراف من طرف كل الثابتة. وتحديد ومرتكزاتها أطراف من طرف لكل بدقة التفاوضي الموقف معهم. وتحديد التفاوضالتفاوض. من يهدف أو يرغب ماذا ومعرفة التفاوض

هذا واتجاهات نوايا الستكشاف تمهيدية مباحثات أو مفاوضات إجراء ويتعين إلى التوصل يتم التحديد هذا وبعد بدقة التفاوضي موقفه وتحديد الطرف

 مشترك. فهم أو التقاء نقاط أو نقطة األرضية لتصبح المتفاوضين الطرفين بين االتفاق نقاط تحديد يتعين كما

تحديد في ويساعد التفاوضية العملية لبدء المشترك األساس أو المشتركةالمتفاوضين. الطرفين بين تربط التي المشتركة المصالح معرفة نقاط األطراف بين االتفاق أو المشتركة المصلحة دائرة مركز تحديد يتم ثم ومن

التفاوض في يتم حيث الدائرة وبهذه مع التعامل في االرتكاز نقطة ليمثل اآلخر الطرف عليه يوافق التي االتفاق نقاط لتوسيع تدريجيا المركز ذا نقل

مكتسبا. حقا وتصبح المواقف تحديد بهدف التمهيدية المفاوضات المجال هذا في وتستخدمإلى: باإلضافة اآلخر الطرف ونوايا حقيقة ومعرفة التفاوضية

5

اآلخر. الطرف وراء اتجاهات تغيير عليه. المؤثرة والقوى اآلخر الطرف ودعم تأييد كسب محددة. لخطة وفقا معين بسلوك القيام إلى اآلخر الطرف دفع اآلخر. الطرف فعل رد من االستفادة

ونقاط االلتقاء نقاط تحديد التمهيدية المفاوضات في يتم عامة وبصفة  النقاط تحديد يمكن ثم منهما. ومن كل أبعاد وتوضيح األطراف بين االختالف

عليها التأثير يمكن ال التي األطراف من طرف لكل بالنسبة تطرفا األشد منه قبوال النقاط األقل. وأكثر على الحالية الفترة في عنها يتنازل لن والتي

يقوم ثم تردد. ومن دون عليها يوافق التي المشتركة االلتقاء نقطة أو في تقع التي النقاط تلك مع فقط والتعامل االختالف نقاط أشد عن باالبتعاد التفاوض طريق عن يمكن والتي واالعتراض الموافقة بين التأرجح منطقةويسر. بنجاح التفاوضية النقاط كسب

  للتفاوض المناخ الثانية: تهيئة الخطوة الفترات كافة وتغطى تشمل وممتدة مستمرة خطوة هي الخطوة هذه إن

عملية عن النجمة المكاسب وجنى عليها النهائي االتفاق يتم التي األخرىالتفاوض.

من جو خلق المتفاوضين الطرفين من كل يحاول المرحلة هذه وفي عنه مبدئي انطباع تكوين بهدف اآلخر الطرف مع والتفاهم التجاوب

وردود المفاوضات في هداها على يسير سوف التي استراتيجيته واكتشافالتفاوضية. وجهودنا مبادراتنا أمام أفعاله على عادة وتقتصر الرسميات عن وبعيدة قصيرة عادة المرحلة هذه وتكون المجاملة عبارات التبادل فيها يتم التعارف حفالت على أو النادي لقاءات

والترحيب للتفاوض الخصم الثالثة: قبول الخطوة

اآلخر الطرف لقبول التفاوض وخطوات عمليات من أساسية عملية وهي تكون أو المفاوضات تنجح ثم المفاوضات. ومن مائدة إلى الجلوس وقبول

، الوحيد الطريق هو التفاوض بأن اآلخر الطرف اقتناع مع خاصة يسرا أكثر لجنى أو المطلوبة المنفعة على للحصول أو القائم النزاع لحل والممكن بل

من نتأكد أن علينا إليها. ويجب الوصول إلى يسعى التي والمزايا المكاسب قبيل من ليس للتفاوض قبوله وان األخر، الطرف نوايا وحقيقة رغبة صدق

األخرى. الوسائل استخدام عن لتحجيمها أو الوقت لكسب أو المناورات تنفيذيا لها واإلعداد الفعلية التفاوض لعملية الرابعة: التمهيد الخطوة

بعملية القيام على وتدريبهم وإعدادهم التفاوض فريق أعضاء * اختيار صالحياتهم يحدد الذي التفويض خطاب وإعطائهم المطلوبة التفاوض

للتفاوض. المناسبة التفاوضية السياسات واختيار التفاوضية االستراتيجيات * وضع

التفاوض. مراحل من مرحلة لكلنقاط أو موضوعات من تتضمنه وما ، المفاوضات أجندة على االتفاق

بالتفاوض. منها كل تناول وأولويات بشأنها التفاوض سيتم عناصر أو ومناسبا صالحا وجعله وإعداده وتجهيزه التفاوض مكان * اختيار

به. الخاصة التسهيالت كافة وتوفير ، التفاوضية للجلسات

6

الفعلية التفاوض جلسات الخامسة: بدء الخطوة إال التفاوض يتم ال التي األساسية العمليات من الخطوة هذه تشمل حيثبها:من عنصر كل تناول حيث من المناسبة التفاوضية التكتيكات اختيار

كل وداخل القضية على التفاوض أثناء التفاوضية القضية عناصر التفاوض. جلسات من جلسة

تجهيز خاصة وبصفة المناسبة التفاوضية باألدوات االستعانة نظرنا لوجهات المؤيدة واألسانيد والحجج والبيانات المستندات اآلخر. الطرف نظر لوجهات والمعارضة

جلسة داخل سواء اآلخر الطرف على التفاوضية الضغوط ممارسة عوامل: الضغوط هذه خارجها. وتشمل أو التفاوض

o.الوقت o.التكلفة o.الجهد oنتيجة. إلى الوصول عدم oاإلعالمي. الضغط oالنفسي. الضغط

العريضة الخطوط إطار في النظر وجهات وعرض االقتراحات تبادل المعروضة الخيارات دراسة نفسه الوقت وفي التفاوض لعملية

منها. التفضيلي واالنتقاءإلجباره اآلخر الطرف على المؤثرة األخرى العوامل كافة استخدام

للقضية كسبنا يتطلبه معين بسلوك القيام أو معين موقف اتخاذ إلى أحد بشان أو بشأنها اتفاق إلى الوصول أو نصر إحراز أو التفاوضية جزيئاتها. أو عناصرها

وتوقيعه الختامي االتفاق إلى السادسة: الوصول الخطوة اتفاقية شكل في توقيعه يتم لم إذا القانونية الناحية من اتفاق ألي قيمة ال

االتفاقية تكون بأن االهتمام المتفاوضين. ويجب للطرفين وملزمة موقعة الشكل اعتبارات فيها ومراعي الجوانب كل على تحتوي وتفصيلية شاملة

تنشأ ال والتعبيرات األلفاظ اختيار ودقة وصحة جودة حيث ومن والمضمونالتفاوضي. لالتفاق الفعلي التنفيذ أثناء عقبات أي

7

الثاني الجزء

الرئيسية التفاوض عناصرالتفاوضي: أوال: الموقف

ورد والفعل الحركة على يقوم حركي أي ديناميكي موقف التفاوض يعد قدرات يتطلب مرن موقف تأثرا. والتفاوض أو وتأثير وسلبا إيجابا الفعل المحيطة المتغيرات مع الكاملة وللمواءمة والمستمر السريع للتكيف هائلة

مجموعة يتضمن التفاوضي الموقف فان عامة التفاوضية. وبصفة بالعمليةيجب: عناصر

  . الترابط: 1

القضية لعناصر الكلي المستوى على ترابط هناك يكون أن يستدعي وهذا مترابط )كل( عام التفاوضي للموقف يصبح أن أي بشأنها التفاوض يتم التيوجزئياته. عناصره إلى الوصول يسهل كان وإن

. التركيب: 2 إليها ينقسم وعناصر جزيئات من التفاوضي الموقف يتركب أن يجب حيث

الكلي. إطارها في تناولها يسهل وكما الجزئي إطارها في تناولها ويسهل والتمييز: التعرف . إمكانية 3

دون وتمييزه عليه التعرف إمكانية بصفة التفاوضي الموقف يتصف أن يجبمعالمه. أو أبعاده من بعد أو أجزائه من ألي فقد دون أو لبس أو غموض أي والزماني: المكاني . االتساع 4

الذي الجغرافي والمكان فيها التفاوض يتم التي التاريخية المرحلة به ويقصدعليها. التفاوض عند القضية تشمله

. التعقيد: 5 من مجموعة داخله تتفاعل حيث معقد موقف هو التفاوضي الموقف ومن الموقف هذا منها يتشكل التي والجوانب األبعاد من العديد وله العوامل

ونجاح. ببراعة الموقف هذا مع التعامل يتسنى حتى كله بهذا اإللمام يجب ثم . الغموض: 6

بالموقف يحيط أن يجب )الشك( حيث الموقف هذا على البعض ويطلق إلى المفاوض يدفع الذي النسبي والغموض الشك من ظالل التفاوضي

التي والبيانات المعلومات كافة جمع طريق عن التأكد عدم دائرة تقليل ودوافع بنوايا يرتبط دائما الشك وإن خاصة التفاوضي توضيح تكفل

اآلخر. المفاوض الطرف وراء ومعتقدات واتجاهاتالتفاوض: ثانيا: أطراف

ليشمل نطاقه يتسع وقد طرفين، بين العادة في التفاوض يتم األطراف بين وتعارضها المصالح لتشابك نظرا طرفين من أكثر

أيضا تقسيمها يمكن التفاوض أطراف فان هنا المتفاوضة. ومن مائدة إلى فعال تجلس التي األطراف وهي مباشرة، أطراف إلى

مباشرة غير أطراف التفاوض. وإلى عملية وتباشر المفاوضات أو المصلحة العتبارات ضاغطة قوى تشكل التي األطراف وهيالتفاوض. بعملية بعيدة أو قريبة عالقة لها التي

8

التفاوضية: ثالثا: القضية محور معين( يمثل )موضوع معينة( أو )قضية حول يدور أن البد

وقد المتفاوضون، فيه يتبارز الذي وميدانها التفاوضية العملية خاصة شخصية قضية أو عامة، إنسانية قضية القضية، تكون

أخالقية... أو سياسية، أو اقتصادية أو اجتماعية، قضية وتكون الهدف يتحدد بشأنها المتفاوض القضية خالل الخ. ومن

بل التفاوض، مراحل من مرحلة كل غرض وكذا التفاوضي، مرحلة كل في تناولها يتعين التي والعناصر واألجزاء والنقاط

المتعين واالستراتيجيات واألدوات والتكتيكات المراحل منالمراحل. من مرحلة كل في استخدامها

 التفاوضي: رابعا: الهدف

الوصول أو تحقيقه إلى تسعى أساسي هدف بدون تفاوض عملية أي تتم ال يتم التفاوضي الهدف على والسياسيات. فبناء الخطط أجله من وتوضع إليه

الحسابات وتعمل التفاوض جلسات في التفاوضية الجهود تقدم مدى قياسخطوة. لكل العميقة التحليالت وتجري الدقيقة،

وجزئية مرحلية الهداف إلى النهائي أو العام التفاوضي الهدف تقسيم ويتم أو العام أو اإلجمالي الهدف بتحقيق اتصالها ومدى منها كل أهمية لمدى وفقا

النهائي. 

أي تحقيق حول الغالب في يدور ، التفاوضي الهدف فان أخرى ناحية ومناآلتي: من

األطراف. عليه يتفق محدد بعمل القيامأطراف بين به القيام عدم على يتفق معين بعمل القيام عن االمتناع

التفاوض. معا. السابقين الهدفين من مزيجا تحقيق  

التفاوض شروط 

التفاوضية: أوال: القوة منحه تم الذي والتفويض السلطة مدى أو بحدود التفاوضية القوة ترتبط أو تعديه وعدم فيه بالسير له المسموح الحركة وإطار التفاوض للفرد

بشأنها. المتفاوض القضية أو بالموضوع يتصل فيما اختراقه 

التفاوضية: ثانيا: المعلومات األسئلة على اإلجابة له تتيح التي المعلومات التفاوض فريق يملك أن هي

اآلتية:oنحن؟ من oخصمنا؟ من oنريد؟ ماذا oنريد؟ ما تحقيق نستطيع كيف o؟ واحدة دفعة نريده ما تحقيق يمكن هل

9

oمراحل؟ على إليه للوصول وتجزئته دفعات على نحققه أن يتعين أم oتحقيقها ،وكيفية المرحلية األهداف تلك هي ،فما يسير ذلك كان وإذا

؟oتلك إلى للوصول وأفراد ووسائل وأدوات دعم من نحتاجه الذي ما

األهداف؟ ومحدد المهام محدد التفاوض برنامج وضع يتم المعلومات هذه على وبناء

الموارد. له وتوفر اإلمكانيات له وتتاح األهداف 

التفاوضية: ثالثا: القدرة والكفاءة والمهارة البراعة الفريق. ومدى بأعضاء أساسا الشرط هذا يتصل االهتمام الضروري من ثم ومن الفريق هذا أفراد يحوزها أو بها يتمتع التي

اآلتي: طريق عن يتأتى وهذا الفريق لهذا التفاوضية بالقدرة 

oفيهم يتوفر الذين األفراد من الفريق هذا ألعضاء الجيد االختيار أن يجب التي والمواصفات والخصائص والرغبة والمهارة القدرة الفريق. هذا أعضاء بها يتحلى

oأعضاء بين المستمر والتكييف والتالؤم والتوافق االنسجام تحقيق تعارض أي بينها ،ليس المهام متجانسة،محددة وحدة ليصبح الفريق

الرغبات. أو الميول أو الرأي في انقسام أوoالمفاوض الفريق أعضاء وإعداد وتحفيز وحشذ وتثقيف تدريب

التفصيلة والمعلومات البيانات بكافة تزويدهم خالله يتم عاليا إعداداالتفاوضية.  بالقضية الخاصة

oتطورات وألي المفاوض الفريق ألداء والحثيثة الدقيقة المتابعة ألعضائه. تحدث

oتيسير شانها من التي المادية وغير المادية التسهيالت كافة توفير التفاوضية. العملية

 المشتركة: رابعا: الرغبة

األطراف لدى مشتركة حقيقية رغبة بتوافر أساسا الشرط هذا ويتصل بان منهم كل واقتناع بالتفاوض منازعاتها أو مشاكلها لحل المتفاوضة

له. حدا وضع أو النزاع هذا لحل األفضل أو الحيدة الوسيلة التفاوض 

المحيط خامسا: المناخ 

هما: أساسيين بجانبين التفاوضي المناخ ويتصل 

ذاتها: التفاوضية . القضية 1 فان وبالتالي ساخنة التفاوضية القضية تكون أن يتعين الجانب هذا وفي

ومشاركة باهتمام التفاوض يحظى أن أمكن كلما ساخنة كانت كلما القضيةوبفعالية؟ المختلفة األطراف

  : التفاوض أطراف بين متوازنة المصالح تكون . أن 2

10

المصالح توازن من إطار في التفاوض يتم أن الفعال المناخ لتهيئة يجب نتائجه وتكون دوره التفاوض يأخذ حتى المتفاوضة األطراف بين والقوى

هناك يكن لم فإذا األطراف هؤالء بين واحتراما وعدالة وتقبال استقرارا أكثر هناك سيكون بل السليم بالمعنى تفاوضا هناك يكون لن فانه التوازن هذا

لتأييد الالزمة القوة يملك ال الذي األطراف بأحد وإجحافا وتسليما استسالما واحترامه تقبله على اآلخر الخصم وإجبار رأيه لفرض أو عليه للتدليل أو حقه

إليه. بالتفاوض التوصل سيتم بما أو به والعمل 

التفاوض خطوات وهذه هداها على والسير بها القيام يتعين عملية خطوات العملي للتفاوض

نتائج تقديم بهدف منها كل تتم منطقية تراكمية سلسلة تمثل الخطوات مرحلة كل تراكمات التالية. وإن الخطوة وتنفيذ إعداد في تستخدم محددة

تشغيله تم وما السابقة المرحلة ناتج من عليه الحصول تم ما على تبنى إلى االنتقال قبل ذاتها الحالية المرحلة خالل واكتسابه عليه بالتفاوض شكل تأخذ التفاوضية العملي تصبح الشكل وبهذا الجديدة، التالية المرحلة

مرحلة كل مخرجات تصبح بحيث النتائج متراكم تشغيلي تفاوضي جهدوهكذا. لها التالية

 التفاوضية: القضية وتشخيص األولى: تحديد الخطوة

وتشخيص وتحديد معرفة يتعين حيث التفاوضية العملية خطوات أولى وهي  المتغيرة وعواملها عناصرها كافة ومعرفة بشأنها المتفاوض القضية

سيتم والذين القضية أطراف من طرف كل الثابتة. وتحديد ومرتكزاتها أطراف من طرف لكل بدقة التفاوضي الموقف معهم. وتحديد التفاوضالتفاوض. من يهدف أو يرغب ماذا ومعرفة التفاوض

  هذا واتجاهات نوايا الستكشاف تمهيدية مباحثات أو مفاوضات إجراء ويتعين

إلى التوصل يتم التحديد هذا وبعد بدقة التفاوضي موقفه وتحديد الطرفمشترك. فهم أو التقاء نقاط أو نقطة

  األرضية لتصبح المتفاوضين الطرفين بين االتفاق نقاط تحديد يتعين كما

تحديد في ويساعد التفاوضية العملية لبدء المشترك األساس أو المشتركةالمتفاوضين. الطرفين بين تربط التي المشتركة المصالح معرفة نقاط

  األطراف بين االتفاق أو المشتركة المصلحة دائرة مركز تحديد يتم ثم ومن

التفاوض في يتم حيث الدائرة وبهذه مع التعامل في االرتكاز نقطة ليمثل اآلخر الطرف عليه يوافق التي االتفاق نقاط لتوسيع تدريجيا المركز ذا نقل

مكتسبا. حقا وتصبح 

المواقف تحديد بهدف التمهيدية المفاوضات المجال هذا في وتستخدمإلى: باإلضافة اآلخر الطرف ونوايا حقيقة ومعرفة التفاوضية

 اآلخر. الطرف وراء اتجاهات تغيير

11

عليه. المؤثرة والقوى اآلخر الطرف ودعم تأييد كسب محددة. لخطة وفقا معين بسلوك القيام إلى اآلخر الطرف دفع اآلخر. الطرف فعل رد من االستفادة

  ونقاط االلتقاء نقاط تحديد التمهيدية المفاوضات في يتم عامة وبصفة

النقاط تحديد يمكن ثم منهما. ومن كل أبعاد وتوضيح األطراف بين االختالف عليها التأثير يمكن ال التي األطراف من طرف لكل بالنسبة تطرفا األشد منه قبوال النقاط األقل. وأكثر على الحالية الفترة في عنها يتنازل لن والتي

يقوم ثم تردد. ومن دون عليها يوافق التي المشتركة االلتقاء نقطة أو في تقع التي النقاط تلك مع فقط والتعامل االختالف نقاط أشد عن باالبتعاد التفاوض طريق عن يمكن والتي واالعتراض الموافقة بين التأرجح منطقةويسر. بنجاح التفاوضية النقاط كسب

 للتفاوض: المناخ الثانية: تهيئة الخطوة

الفترات كافة وتغطى تشمل وممتدة مستمرة خطوة هي الخطوة هذه إن عملية عن النجمة المكاسب وجنى عليها النهائي االتفاق يتم التي األخرى

التفاوض. 

من جو خلق المتفاوضين الطرفين من كل يحاول المرحلة هذه وفي عنه مبدئي انطباع تكوين بهدف اآلخر الطرف مع والتفاهم التجاوب

وردود المفاوضات في هداها على يسير سوف التي استراتيجيته واكتشافالتفاوضية. وجهودنا مبادراتنا أمام أفعاله على عادة وتقتصر الرسميات عن وبعيدة قصيرة عادة المرحلة هذه وتكون المجاملة عبارات التبادل فيها يتم التعارف حفالت على أو النادي لقاءات

والترحيب 

للتفاوض: الخصم الثالثة: قبول الخطوة اآلخر الطرف لقبول التفاوض وخطوات عمليات من أساسية عملية وهي 

تكون أو المفاوضات تنجح ثم المفاوضات. ومن مائدة إلى الجلوس وقبول ، الوحيد الطريق هو التفاوض بأن اآلخر الطرف اقتناع مع خاصة يسرا أكثر لجنى أو المطلوبة المنفعة على للحصول أو القائم النزاع لحل والممكن بل

من نتأكد أن علينا إليها. ويجب الوصول إلى يسعى التي والمزايا المكاسب قبيل من ليس للتفاوض قبوله وان األخر، الطرف نوايا وحقيقة رغبة صدق

األخرى. الوسائل استخدام عن لتحجيمها أو الوقت لكسب أو المناورات 

لها واإلعداد الفعلية التفاوض لعملية الرابعة: التمهيد الخطوة تنفيذيا:

بعملية القيام على وتدريبهم وإعدادهم التفاوض  فريق أعضاء اختيار يحدد الذي التفويض خطاب وإعطائهم المطلوبة التفاوض

للتفاوض. صالحياتهمالتفاوضية السياسات واختيار التفاوضية االستراتيجيات وضع

التفاوض. مراحل من مرحلة لكل المناسبة

12

أو موضوعات من تتضمنه وما ، المفاوضات أجندة على االتفاق منها كل تناول وأولويات بشأنها التفاوض سيتم عناصر أو نقاط

بالتفاوض.ومناسبا صالحا وجعله وإعداده وتجهيزه التفاوض مكان اختيار

به. الخاصة التسهيالت كافة وتوفير ، التفاوضية للجلسات 

الفعلية: التفاوض جلسات الخامسة: بدء الخطوة إال التفاوض يتم ال التي األساسية العمليات من الخطوة هذه تشمل حيثبها:من عنصر كل تناول حيث من المناسبة التفاوضية التكتيكات اختيار

كل وداخل القضية على التفاوض أثناء التفاوضية القضية عناصر التفاوض. جلسات من جلسة

تجهيز خاصة وبصفة المناسبة التفاوضية باألدوات االستعانة نظرنا لوجهات المؤيدة واألسانيد والحجج والبيانات المستندات اآلخر. الطرف نظر لوجهات والمعارضة

جلسة داخل سواء اآلخر الطرف على التفاوضية الضغوط ممارسة عوامل: الضغوط هذه خارجها. وتشمل أو التفاوض

o.الوقت o.التكلفة o.الجهد oنتيجة. إلى الوصول عدم oاإلعالمي. الضغط oالنفسي. الضغط

العريضة الخطوط إطار في النظر وجهات وعرض االقتراحات تبادل المعروضة الخيارات دراسة نفسه الوقت وفي التفاوض لعملية

منها. التفضيلي واالنتقاءإلجباره اآلخر الطرف على المؤثرة األخرى العوامل كافة استخدام

للقضية كسبنا يتطلبه معين بسلوك القيام أو معين موقف اتخاذ إلى أحد بشان أو بشأنها اتفاق إلى الوصول أو نصر إحراز أو التفاوضيةجزيئاتها. أو عناصرها

وتوقيعه: الختامي االتفاق إلى السادسة: الوصول الخطوة اتفاقية شكل في توقيعه يتم لم إذا القانونية الناحية من اتفاق ألي قيمة ال

االتفاقية تكون بأن االهتمام المتفاوضين. ويجب للطرفين وملزمة موقعة الشكل اعتبارات فيها ومراعي الجوانب كل على تحتوي وتفصيلية شاملة

تنشأ ال والتعبيرات األلفاظ اختيار ودقة وصحة جودة حيث ومن والمضمونالتفاوضي. لالتفاق الفعلي التنفيذ أثناء عقبات أي

13

التفاوض عملية مراحل

: وهى التفاوض عملية بها تمر أن ينبغى مراحل خمس هناك Exploration االستكشاف مرحلة-1Bidding المقترحات و العروض تقديم مرحلة-2Bargaining المساومة مرحلة-3Settling تسوية أو اتفاق إلى التوصل-4Ratifying االتفاق إقرار مرحلة-5

: يلى ما االستكشاف مرحلة فى األنشطة وتشملاآلخر من منها كل لمتطلبات الفهم من نوع تكوين األطراف تحاول . الذى االتفاق بنوع المشترك اإلحساس من نوع إلى األطراف تصل

. إليه التوصل يمكنهماآلخر تجاه اتجاه يظهر أن طرف كل يحاول .الظهور فى المتوقعة الصفقة مالمح تبدأ التى القضايا وإدراك على التعرف كذلك ينمو المرحلة هذه فى

. المساومة مرحلة أثناء عليها االستقرار ينبغىأو األطراف أحد فيقوم والمقترحات العروض تقديم مرحلة فى أما

h كليهما من قضية لكل بالنسبة ومقترحاته عروضه بتقديم معا. الصفقة فى القضايا

أجل من اآلخر الفريق يفاوض فريق كل فإن المساومة مرحلة فى إلى المساومة مرحلة وصلت . وكلما لصالحه نسبية ميزة تحقيق قد بينهما االتفاق أن طرف كل فيها يدرك لحظة تأتى النضج درجة أو الصفقة على االستقرار مهلة تبدأ . وهنا اليد متناول فى أصبح

. تسوية أو اتفاق إلى الوصولh األحيان بعض وفى ، عادة مكتوب بشكل االتفاق إقرارا مرحلة هناك أخيرا

أن الحسبان فى يؤخذ أن . ويجب القانونية التفاصيل تحديد ذلك يشمل من تختلف التفاوض عملية فى المراحل هذه تناول بها يتم التى الطريقة

تتابع فى المراحل هذه تسير ال الغالب .. وفى آلخر تفاوضى موقف إلى مفاجئة بتحركات يقومون التفاوض أطراف أن نجد . و واضح منطقى

h المراحل هذه عبر الخلف إلى أو األمام يتبعون المفاوضين نجد .. وأحيانا للجانب بالنسبة .. وهكذا النهاية إلى الصفقة جوانب أحد فى المراحل هذه

عقله فى ولو – يدرك أن ينبغى الفعال المفاوض أن القول . ويمكن الثانى عملية على الفعالة الرقابة أجل من الخمسة المراحل هذه – الباطن

. التفاوض

آخر مصدر: كالتالي الناجح التفاوض مراحل أن وعليه األهداف وتحديد البيانات جمع عملية وهي: التحليل مرحلة: أوال

.المهمة خطواتها بإتباع المرحلة هذه في يستعد وتحليل التفاوض موقف تحليل من نقاط كتابة طريق عن الجيد اإلعداد- 1

التفاوض. عملية في معه سيدخل الذي اآلخر الطرف مصالح بها واألخذ اآلخرين آراء واحترام النزاع بأطراف واالجتماع التعلم- 2

.بموضوعية وتحليلها

14

مناقشة وإعادة نفسه مع مواقفه مراجعة طريق عدة الذات مراجعة- 3 مع مناقشاته خالل مرة االفتراضات هذه خطأ ثبت ما اذا اآلخر الطرف

.األطراف. التفاوض عملية في اآلخر الطرف آليات على التعرف- 4

خطة بإعداد المفاوض يقوم التحليل على بناء: التخطيط مرحلة: ثانيا: على الخطة وتشتمل التفاوض

.للمفاوض األساسية المصالح تحديد.التفاوض في المختلفة وأساليبهم المفاوضين مع التعامل خطة إعداد.مناقشتها يمكن إضافية اختيارات إعداد: التخطيط مرحلة خطوات أهم ومن

.المرنة بالمطالب تصور إعداد. )(للمفاوض المتاحة األخرى للبدائل تصور إعدادh الهامة المرحلة هذه وفي :(الفعلى ) التفاوض المناقشات مرحلة: ثالثا:التالية الهامة الخطوات يتبع أن المتفاوض على

الموقف أثناء الراجعة التغذية وتحليل األوضاع تحليل عملية في االستمرار.الحواري يقال ما استيعاب في الالزم الوقت وأخذ المفاوضات في الشديد التركيز

.المفاوضات جلسة من راحة فترة طلب ذلك تطلب لو حتى أجل من التفاوضية الصيغ تكرار وعدم جديدة إيجابية حلول تقديم محاولة.التفاوضي الموقف في وناجح منشود تقدم إحراز

.المختلفة لألطراف االستماع وحسن التحاور في المرونة.تهديد بدون عليها والتأكيد بصدق المطالب عن التعبير فرصة المفاوضات واعتبار المصالح إلى للوصول الصراع عن االبتعاد.للتعاون.المحاورين األشخاص وليس الموضوع على التركيز

معلومات على للحصول الموضوع حول شيء كل عن المستمر االستفسار.تخمينات أو فرضيات وليس وحقائق

يحقق حين التفاوض عن للتوقف المناسب الوقت المفاوض يدرك أن يكون متى معرفة كذلك وعليه الفوائد إلى الحصول في وينجح أهدافه

أو أخرى مجموعة مع التفاوض في التفكير أو التفاوض قاعة ترك عليه إلى المفاوضات وصلت ما وإذا المشكلة حل في نفسه على االعتماد: اآلتي بإتباع ذلك على التغلب الممكن من مسدود طريق.األمور لمراجعة الراحة من فترة الناجح المفاوض يطلب كل جعل الذي األسباب في والنظر لمواقفهم األطراف مراجعة طلب.بموقفه يتمسك طرف

)(. وإبرازها عليها والتركيز المطروحة الحلول في االتفاق نقاط مراجعة على االتفاق وإعالن الحقة لفترة العناصر من عنصر تأجيل الممكن من

مناخ يوجد وذلك عليه اتفق ما لتطبيق الخطوات اتخاذ يتم محددة عناصر.بنجاح التفاوض عملية استكمال إلى يؤدي مما الجيد التفاهم من

المتفاوضة الجهة وعلى مرونة أكثر بآخر المتعنت المتفاوض استبدال يستطيع من مع جديدة مفاوضات وبدء المتعنت هذا مع المفاوضات إيقاف

.للطرفين االستفادة درجات أعلى ويحقق يتفاوض أن

15

المراجعة لقاء وتحديد األصلي الموضوع وليس التفاوض أسلوب تغيير.المفاوضات استكمال قبل التفاوض قواعد

التفاوض واستراتيجيات مناهج

المشتركة: المصلحة منهج أوال: استراتيجيات طرف كل يعمل أكثر أو طرفين بين تعاون عالقة على المنهج هذا يقوم األطراف. كافة لمصلحة وإثماره التعاون هذا وزيادة تعميق على منهم

هي: المنهج هذا واستراتيجيات

التكامل: . استراتيجية1 مكمال منهما كل يصبح أن درجة إلى التفاوض طرفي بين العالقة تطوير هو

واحدا شخصا يصبحان أنهما إلى األمر يصل قد بل شيء كل في لآلخر تعظيم بهدف وذلك أحيانا القانوني والكيان والفوائد المصالح مندمج

منهم كل أمام المتاحة الفرص من االستفادة

الحالي: التعاون تطوير إستراتيجية. 2 من مجموعة تحقيق إلى الوصول على التفاوضية اإلستراتيجية هذه وتقوم

طرفي بين المشتركة المصلحة تطوير على تعمل التي العليا األهدافبينهما. التعاون أوجه وتوثيق التفاوض

خالل: من االستراتيجية هذه تنفيذ ويمكن

الطرفين إقناع طريق عن االستراتيجية هذه التعاون: وتتم مجاالت * توسيع بينهما التعاون يكن لم جديدة مجاالت إلى التعاون مجال بمد المتفاوضين

قبل. من إليها وصل قد

بالمرحلة االرتقاء على االستراتيجية هذه التعاون: وتقوم بدرجة * االرتقاء بعدة يمر التعاون أن خاصة التفاوض طرفي يعيشها التي التعاونية أهمها مراحل

اآلتية: المراحل

األطراف. كل مصالح على التعرف أو المشترك التفهم مرحلةالمصالح. لقضاء أو الرأي في االتفاق . مرحلة1المشتركة. المنفعة تنفيذ مرحلة أو تنفيذه على العمل . مرحلة2المشتركة. المنفعة تنفيذ مرحلة أو دخله أو عائده اقتسام . مرحلة3

التعاون تطوير في هام بدور التفاوضي العمل يقوم المراحل هذه كل وفيبها. يمر التي بالمرحلة واالرتقاء المتفاوضة األطراف بين

القائمة: العالقة تعميق . استراتيجية3 أو طرفين بي التعاون من اكبر لمدى الوصول على االستراتيجية هذه تقومما. مصلحة تجمعهم أكثر

16

جديدة: مجاالت إلى بمده التعاون نطاق توسيع . استراتيجية4 بين الممتد الطويل التاريخي الواقع على أساسا اإلستراتيجية هذه تعتمد

مراحله وتعدد وسائله وتعدد بينهما القائم التعاون حيث من التفاوض طرفي. منهما كل وطاقات لقدرات وفقا بها مر التي والمتغيرات للظرف وفقا

هما: االستراتيجية لهذه أسلوبين وهناك

األسلوب هذا جديد: ويقوم زمني مجال إلى بمده التعاون نطاق توسيع. 1 ،أو مستقبلة جديدة زمنية فترة على المتفاوضة األطراف بين االتفاق على

المقبلة. الفترة هذه خالل التعاون وجني التعاون وزيادة تكثيف األسلوب هذا جديد: ويتم مكاني مجال إلى بمده التعاون نطاق . توسيع2

جديد. آخر جغرافي مكان إلى بالتعاون االنتقال على االتفاق طريق عن

الصراع: منهج ثانيا:استراتيجيات في الصراع استراتيجيات يمارسون من جميع أن من الرغم على

المستوى على أو لألشخاص الفردي المستوى على سواء مفاوضاتهم وفي سرا دائما يمارسونها أنهم إال عليها واعتمادهم لها وتبنيهم الجماعي،

الخفاء، في يرغبون أنهم يعلنون الصراع بمنهج للتفاوض ممارستهم في أنهم بل

االستراتيجيات هذه مكونات من كبير جزء أن المشتركة. إذ المصالح تعميقوالتمويه. الخداع على يعتمد

)اإلنهاك(: األولى: استراتيجية االستراتيجيةاآلتي: على االستراتيجية هذه وتقوم

فترة تطويل طريق عن ذلك اآلخر. ويتم الطرف وقت . استنزاف1 نتائج إلى إال المفاوضات تصل أن دون ممكن وقت أطول لتغطي التفاوض.لها قيمة ال محدودة

ذلك: لتحقيق اآلتي األسلوب ويستخدم واستعداد استخدامه إمكانية ومدى ذاته التفاوض مبدأ حول التفاوض الوصول يمكن التي لتعهداته تنفيذه إمكانية ومدى به للتعامل اآلخر الطرف

إليها. المناسب والميعاد التوقيت حول أخرى جوالت أو جولة في * التفاوض

عليها. االتفاق جاري أو االتفاق تم التي التفاوضية بالجوالت للقيام أماكن أو التفاوض مكان حول جديدة جوالت أو جولة في * التفاوض

البديلة. واألماكن المحتملة التفاوض التفاوض يتم سوف التي الموضوعات حول جديدة جوالت في * التفاوض

عليها. وفي أولويات لها حددت التي الموضوعات من موضوع كل حول * التفاوض

وأفرع عناصر إلى تقسيمه يمكن التي الموضوعات من موضوع كل ضوءالتفاوض. جلسات من أكثر أو جلسة في منها كل يتم متفرعة

ممكنة درجة أشد إلى اآلخر الطرف جهد . استنزاف2

17

وتخصصاته خبراته كافة واستنفار طاقاته وحفز تكثيف طريق عن ذلك ويتم طريق: عن لها قيمة ال التي الشكلية التفاوضية القضية بعناصر وشغلهم

القضايا العناصر من عنصر كل حول المفتعلة القانونية العقبات إثارة والكلمات والجمل والتعبيرات موضوع كل مسميات وحول عليها المتفاوضالتفاوض. موضوع كل واسم عبارات بها تصاغ التي واأللفاظ

وحفالت الصحفية والمؤتمرات والحفالت لالستقباالت حافل برنامج * وضعالتاريخية. األماكن وزيارة التعارف الهندسية كالنواحي التشعب شديدة الفنية بالنواحي االهتمام * زيادة

البت وإرجاء ...الخ، والعسكرية والبيئية واالقتصادية والتجارية والجغرافية مخاطبتهم سيتم الذين والفنيين الخبراء رأي يصل حين إلى فيها

بل حاسمة نتيجة دون التفاوض جلسات تنتهي ثم ومن فيها واستشاراتهمكثيرة أمور وهناك وتعلق بها وترتبط األحيان اغلب في شكلية أمور وهي فيها يبت لم معلقةأحيانا. األخرى والشكلية بل األخرى الجوهرية األمور عليها

اآلخر الطرف أموال . استنزاف3 مستشاريه وأتعاب إقامته وتكاليف إنفاقه معدالت زيادة طريق عن وذلك الفرص باقي تضييع من ذلك يمثله ما عن فضال التفاوضية العملية طوال يجلس لم لو عليها يحصل أن له يمكن كان التي البديلة واالقتصادية المالية

بها. وينشغل التفاوض مائدة إلى معنا

)التفتيت(: التشتيت الثانية: إستراتيجية االستراتيجية بشكل عليها تعتمد حيث التفاوضية الصراع منهج استراتيجيات أهم من وهي هذه التفاوض. وتقوم مائدة إلى جلست ما إذا المتصارعة األطراف كبير

في والقوة الضعف نقاط أهم وتحديد وتشخيص فحص على االستراتيجية انتماءاتهم وتحديد للتفاوض اآلخر الطرف أوفده الذي التفاوض طريق

شانه من ما وكل يوالداخل والطبقي والفني العلمي ومستواهم وعقائدهممقدما. محددة خصائص ذات وطبقات شرائح إلى يصبغهم أن

وتكامل وحدة لتفتيت ماكرة سياسة رسم يتم الخصائص هذه على وبناء على والقضاء معنا للتفاوض اآلخر الطرف أوفده الذي التفاوض فريق تدب متعارض مفت فريق ليصبح االحترام وعلى وتماسكه وائتالفه وحدته

منسجما. غير جهدهم يصبح ثم ومن والصراعات الخالفات أعضائه بين في المنظم الدفاع استراتيجيات ضمن من بأنها االستراتيجية هذه وتمتاز

نكن لم جديدة تفاوضية مبادرة أو عنيف تفاوضي لضغط التعرض حالةلها. حساب نحسب ولم نتوقعها

)اإلخضاع(: السيطرة إحكام الثالثة: استراتيجية االستراتيجية ذهنية مباراة أو شرسة معركة الصراع لمنهج وفقا التفاوضية العملية تعد

اإلمكانيات كافة دحش على االستراتيجية هذه تقوم طرفين. لذا بين ذكيةطريق: التفاوض. عن جلسات على الكاملة السيطرة تكفل التي

18

التفاوضية للمبادرات والتبديل والتعديل والتشكيل التنويع على * القدرة مع التعامل سبق لنا يكون بحيث المفاوضات مائدة على طرحها يتم التي

على اآلخر الطرف إجبار عن فضال الحركة في البدء وسبق اآلخر الطرف أن عليه فان ثم ومن عنها شيء كل نعرف صنعنا من مبادرة مع يتعامل أن

فيه. عليه السيطرة علينا يسهل والذي له رسمناه الذي للطريق وفقا يسير واالستعداد والفورية التلقائية واالستجابة السريعة الحركة على * القدرة

لتفويت ذلك في رغبته بإبداء اآلخر الطرف قيام فور للتفاوض الدائم من التفاوض عملية على والسيطرة المبادرة زمام اخذ في عليه الفرصة

آخرها. إلى أولها يقبع أن عليه والذي التابع مركز في اآلخر الطرف إبقاء على * الحرص

اإلطار نطاق في حركته تكون أن أو له نعطيها التي لإلشارة انتظارا ساكناليحيطه وضعه تم الذي

.المنظم(: )الغزو الدحر الرابعة: استراتيجية االستراتيجية

المعلومات قلة أو ندرة عن النظر بغض استخدامها يتم استراتيجية وهيالتفاوضي. الصراع معه يتم الذي اآلخر الطرف عن

خطوة خطوة التدريجي التفاوض استخدام يتم االستراتيجية لهذه وفقا حاجز باختراق العملية تبدأ حيث اآلخر للطرف منظم غزو عملية ليصبح

من الممكنة والمعلومات البيانات كافة بتجميع المعلومات ندرة أو الصمت التي المجاالت أهم معرفة الطرف. ثم هذا مع التمهيدي التفاوض خالل

أن على معه والتفاوض منتجاتها تهدد خطيرة تنافسية ميزات فيها يمتلك وتستنزف تستغرق أخرى مجاالت إلى يتجه وان فيها المجال لنا يترك

األسواق عن تدريجيا ينحسر جعله نفسه الوقت وإمكانياته. وفي قدراته كامل بشكل الخارجية أسواقه يفقد أن إلى معها يتعامل كان التي التقليديةبالده. داخل في فقط عمله وينحصر

التصنيع عقود طريق عن ببلده السوق اختراق يتم التالية المرحلة وفي أو المصنعة بالسلعة الخاصة المكونات كافة توريد تتضمن التي المشتركة خطوط بعض إقامة على فقط هو عمله ويقتصر طريقنا عن المجمعةالتجميع.

فقط هو عمله ليقتصر الخطوط هذه عن نظره يصرف الحقة مرحلة وفي التفاوض بالتوزيع. ويتطلب نحن نقوم الحقه مرحلة في ثم التوزيع علىالمفاوضين. فريق من عادية غير قدرات االستراتيجية لهذه وفقا

)االنتحار(: الذاتي التدمير استراتيجية الخامسة االستراتيجية وهي وتطلعات وأحالم آمال التفاوض: أهداف، أطراف من طرف لكل

هذه كانت وكلما وصعاب، ومشاكل، عقبات، تواجهها: محددات، جميعا الوصول باستحالة وإحساسه الطرف هذا يأس ازداد كلما شديدة العقبات

بين يختار أن عليه إليها. وهنا يصل لن فانه جهد من بذل مهما وأنه إليهاهما: بديلين منها تحقيقه يمكن ما وارتضاء واألهداف الطموحات هذه عن النظر صرف

له. النهائي الهدف واعتباره 

19

: بينها ومن االستراتيجية تنفيذ أجراءات: المؤقت الصمت او التسويف    (1

معين سؤال عن االجابه تاجيل او الفوري الرد عن االمتناع تتضمن وهي الوقت من االستفادة بغرض اخر بسؤال الرد او الحديث مجري بتغيير

المفاوض  عملة يجب ما وتقرير واهدافه السؤال مغزى ودراسة للتفكير ال االخير فان التنازالت وتقديم خصمة طلبات الي باالستجابة يبادر الذي

المزيد طلب عن يتوقف: المفاجاة    (2

علي التفاوض او الحديث طريقة او االسلوب في المفاجئ التغيير تتضمن هدفا ذلك يعكس وعادة الوقت ذلك في متوقعا يكن لم التغيير ان من الرغم

الخصم من تنازالت علي الحصول او ما: الواقع األمر    (3

ولنجاح الواقع االمر امام بوضعة تصرفك لقبول االخر الطرف دفه وتتضمن: اهمها من شروط عدة توفر يجب عمليا التكتيك هذا

كبيرا احتماال النهاية في للنتيجة المعارض الطرف قبول احتمال يكون ان - ماديا اكبر معارضته استمرار من المعارض الطرف خسارة تكون ان -

الواقع االمر تقبلة عدم نتيجة تحدث التي الخسارة من ومعنويا: الهادي االنسحاب    (4

بعد االخر للطرف رايه عن والتنازل االنسحاب علي المفاوض استعداد وهي انقاذ يحاول هنا فهو كانت مهما المميزات بعض علي حصل قد يكون ان. انقاذة يمكن ما

: الظاهري االنسحاب    (5  علي بذلك فيحصل الحاسمة اللحظة في انسحابه االطراف احد يعلن وهنا

خصمه من التنازالت من مزيد: التحول او والفر الكر    (6 

العكس او الخلف الي االمام من موقفة لتحويل المفاوض استعداد تعني ومالبساته التفاوض لظروف طبقا

: ( التقييد7  الي الوصول علي االخر الطرف الجبار وذلك االتصال علي قيد وضع وهي

التفاوض في معينة رغبة علي للنزول او سريع قرار ) التفتيت فرعية لقضايا الرئيسية القضايا عن النظر ( تحويل8

) القضايا في تنازالت وتقديم الهامة الرئيسة القضايا في للتشدد تستخدم

اهمية االقل الفرعية: العجز ( ادعاء9

الضغوط بسبب تنازالت تقديم وعدم المتشدد المفاوض موقف تبرير أي محدودية او يمثلها التي الفئات او الجماعات من لها يتعرض التي

. الصالحية: الطرق ( مفترق10 اقصي علي ليحصل القضايا بعض في التنازل اسلوب المفاوض يتبع ان أي

انه مدعيا اهمية االكثر القضايا في تنازالت من علية الحصول يمكن ماالطريق. منتصف في يقابلة ان فيجب االخر الطرف مع تماشي مادام

20

: خطوة الخطوة او ( التدرج11 الهدف الي المتفاوضة االطراف تصل ان الي جزءا جزءا القضية تؤخذ حيث

او البعض لبعضهم االطراف معرفة عدم حالة في تفيد وهي النهائي. بينهم ثقة يوجد ال او محدودة التعامل في خبراتهم

 

21

التفاوض مبادئ

( مبدأ:23) في وتلخص وقت. أي للتفاوض،وفي دائم استعداد على كن.1 مستعدا. تكون أن دون أبدا تتفاوض ال أن.2 األعصاب. وهدوء الدائم بالثبات التمسك.3 معه. المتفاوض بالطرف أو بالخصم االستهانة عدم.4 للتفكير. وقتا واكسب قرار اتخاذ في تتسرع ال.5 خالل قيمة له شيئا تقل فال تكلمت وإذا تتكلم أن من أكثر تستمع أن.6

التمهيدية. المفاوضات دائمة. مصالح دائما هناك دائمة،ولكن صداقة هناك ليست.7 التفاوضية. القضية وعدالة بصدق اإليمان.8 واحدة. دفعة لديك ما إفشاء وعدم والحرص الحظر.9

شفتيك. سوى أسرارك يحفظ أحد ال.10 واألحداث الوقائع على قراراتك ثم ومن تحليالتك تبنى.11

التمنيات. على تبنى أن يجب وال الحقيقية قوة. مركز من نتفاوض أن.12 به. اآلخرين إقناع قبل بالرأي االقتناع.13 النقاط وكسب التفاوض في المباشرة غير األساليب استخدام.14

ذلك. أمكن كلما التفاوضية االقتناع لتقبل نفسيا وإعداده اآلخر الطرف تهيئة ضرورة.15

تتبناه. الذي بالرأي التفاوض. في النجاح مفتاح واالبتسامة األعصاب هدوء.16 الظالمة واالنتقادات العارمة الثورات ومقابلة الدائم التفاؤل.17

الرشيدة. والعقالنية المطلق والهدوء الجأش برباط الموضوعات تناول وأساليب طرق في المستمر التجديد.18

التفاوضي. الفريق عمل أسلوب وفي بشأنها المتفاوض بنظرة أو استفزازية بجملة التفاوضي الحوار في البدء عدم.19

والعدوان. والتحدي الكراهية عن تعبر بحركة أو عدوانية جميع في المحترم الوقور المتناسق األنيق بالمظهر التحلي.20

الرسمية. جلساته كافة وفي التفاوض عمليات التفاوضي. بالعمل االستمتاع.21 فيه. ودائمة نهائية مطلقة هزيمة وال التفاوض في يأس ال.22 عكسها. من دائما واالحتياط األمور بمظاهر االنخداع عدم.23

التفاوض مناورات

:وهي تفصيليا نذكرها سوف مراحل ثالث للمناورات

االولى المرحلة وهي االفتتاح مناورات

تعرف ان يجب وهنا المفاوضات من نوع اي في التفاوض عند البداية وهي تطلب ان يجب اي جدا هامه وهذه الحق ياتيك بالباطل وهوادعي هام شيئا

22

لك يتاح فلن عليه تحصل ان ماترجوا فقط طالبت اذا النك تتوقع مما اكثر تكون لن الحاله هذه في النك جدا البديهيات من وهي للتفاوض اوسع مجال

فانك عليه الحصول قررت بما تمسكت اذا النك لفوزك مواتية الظروف او القبول وهما لهما الثالث امرين احد الى اليحتمل موقف تواجه سوف

بها الشعور او الخساره موقف يقف االخر الطرف تجعل قد الرفض. وبذلك عن بعيدا الطرفين تبقي سوف فانك تتوقع مما اكثر طلبت لو بينما

في بالتنازالت تتقارب سوف االمور الن بالخساره الشعور او االحساس فقد بالتفاوض لك المقابل الشخص مقدره لعدم احيانا المفاوضات. ولكن

انت تكون وبذلك االخر الطرف من بالقبول ويقابل تتوقع عنما زياده تطلب تنازالت بتقديم وتظاهرت ذلك يحدث لم . وان تتوقع مما اكثر كسبت

. قدره كان ايا بمقابل تقدمها ان فيجب االخر للطرف

؟ طلبها عليك يتعين التي الزياده مقدار ماهو االن السؤال العرض تقدم ثم هدفك وتحدد تعرف ان اوال يجب السؤال هذا على لتجيب.الهدف عن المقابل الطرف مايقدمه بعد بمقدار هدفك من اعلى

: مثال

الى تدفع ان التريد وانت ريال الف400 بمبلغ عماره بيع يريد عقار تاجر تعرف ان يجب هنا انت ريال الف50 تقريبا بينكما الفرق اذا ريال الف350

ريال الف50 ب تدفع ان تريد مما اقل تعرض ان ويجب الف50 الفرق ان.فقط الف 300 تعرض اي

التفاوض يقودكما وسوف للتفاوض ومجال جو هيئت انت الطريقة بهذه تتنازل انت اي الوسط المنطقه في تصلوا ان الى الطرفين بين للتنازالت

وبذلك الف350 ب ليبيع الف50 عن يتنازل وهو350 الى الف50 بدفع ولم كسبا بانهما الطرفين لكال شعور وتعطي ناجحه المفاوضات هذه تكون

50 عن تنازل انه يجد عندما فالبائع. متساويه وتنازالتهما البيع في يخسرا يعرف عندما الشعور هذا يتبدد سوف ولكن خسر بانه شعور لديه يكون قد

متكافئان انكما اي تنازله بقدر الف خمسون زياده ودفعت تنازلت ايضا انك.مثال بيعكما في كسبتم وكالكما

االول للعرض ابدا نعم التقل

تثير سوف حتما فانك االول العرض على والموافقة بالقبول اجبت اذا في وقع انه مباشرة اليه يتسلل وقد لك المقابل الطرف لدى الشكوك

االخذ ويجب تتجاهلها ان اليمكن بشريه نفسية طبيعه . وهذه خاسرة صفقة لك وعرضت وطلبت مبنى اشتري ان منك طلبت اذا المثال سبيل فعلى بها

.مباشرة انت ووافقت مثال مليون نصف مبلغ

وافقت النني اكثر طلبت ليتني وتقول تندم سوف لحظات بعد بانك تعتقد اال لماذا واال المبنى تقييم من تتمكن لم بانك تشك وقد تقولها سوف . بالتاكيد

23

واقول اندم فقد معي الشيء . ونفس مفاصلة بدون مباشرة لك دفعت تقبل ان احذر ....)لذلك يستحق المبنى يكون قد . بينما اقل اعرض لم لماذا

)االول العرض

لما مسبقه تصورات مثال لديك يكون ان االول للعرض قبولك اسباب من ان تجد عندئذ فانك تصورته ما يفوق العرض كان فاذا عليه تحصل ان يمكن

بقيولة مايغريك .. ...مسبقه تصورات والتضع االغراء تتجنب ان يجب لذلك

هذه تكون ان ويجب بدهشة وعروضه المقابل الطرف مقترحات ارفض . االخر الطرف مقترحات تجاه فعل كرد منك ظاهرا والرفض الدهشه في يبدا هنا من فانه والرفض الدهشة هذه االخر الطرف يالحظ وعندما عليك يبدو لم اذا والرفض الدهشة هذه فان لك. لذلك التنازالت تقديم اليه يتسلل وقد معك مرونة اقل يكون سوف فانه االخر للطرف ظاهرا.الموافقة وشك على بانك شعور

مشتري او بائع كنت سواء متمنعا تكون ان يجب دائما

يخفضون سوف بانهم تماما فتاكد للبيع متحمس انك رأو اذا المشترين سوف المشتري المقابل الطرف فان متمنعا كنت اذا اما تبيعة لما عرضهم

.الصفقة التمام عرضة يرفع ان عليه انه احساس او شعور لديه يتولد. تبداء ان قبل التفاوض مجال وسعت قد تكون وبذلك

الوسطى المرحلة مناورات

:تقريبا محورين الى تتجزء المرحلة وهذه

مواجهة بدون المقابل الشخص على - الضغط اوال

المفاوضات في المقابل الشخص على الضغط بامكانة الفعال المفاوض يضطر ان وبدون منه التنازالت من قدر اكبر على للحصول مواجهة بدون.المباشرة للمواجهة للجوء

السلطة تسمى طريقة هناك مواجهة بدون للضغط الطرق هذه ومن اي او الشركة صاحب او الشركة ارئيس او العمل في مديرك االعلى. وتعني

بالفطره الصغار االطفال حتى يستخدمها الطريقه هذه ان حتى اخر شيء.مثال يوافق لم االكبر اخي يقول بان معين مازق من للخروج

المقاوبله الجهة على بالضغط يقوم ان بحيث دائما المفاوضون ويستخدمها بحجة الموافقة عن بعدها يحجم ثم منه تنازالت اخذ يستطيع حد القصى

السلطة على الموضوع احيل ان يجب مثال يقول ( كأن االعلى )السلطة. االعلى

24

موجودة تكون قد ايضا ولكن لها والوجود اعلى سلطة هناك ليس يكون وقد القانونية االدارة او االدارة مجلس او الرئيس مثل معين كيان من تتكون وقد.مثال غير اخبار لديك تكون ولكن المفاوضات الستئناف الثاني اليوم في تعود ثم

على توافق لم االعلى السلطة مثال تقول كأن ومحزنة االخر للطرف ساره الطرف قبل من التنازالت من مزيد اي وكذا وكذا كذا على وتصر العرض

جهدا يبذل كي االخر الطرف على ظغط شكلت انت تكون االخر. وبذلك يتولد انهم بساطة بكل . والسبب الصفقة لتحسين تنازالت ويقدم اكبر

عند القبول عرضهم لينال اكبر تنازالت تقديم عليهم بان شعور لديهم اقناع يتم ان يجب بل اليكفي قبلهم من انت اقناعك وان االعلى السلطة اتمام لضمان يسرا اكثر عروضهم تكون وبذلك. بواسطتك االعلى السلطة.الصفقة

تجعلك بانها مفاوضاتك في تستخدمها كي االعلى السلطة هذه مميزة وان المفاوضات في معين تكتيك خالل من الظغط من ممكن قدر اكبر تمارس تمثل االعلى والسلطة الطيب دور تمثل هنا والشرير( وانت )الطيب يسمى

فكره عنه ياخذون يجعلهم مما المفاوضات في موجوده وغير الشرير دور في االعلى السلطة ممثل يكون قد الطيب. وكذلك وانت شرير بانه

. تفاوضة في عدواني يكون ان يجب ولكن متواجد المفاوضات

طيب؟ تكون كيف وانت

في جهد اكبر وبذل واعتمادها الصفقه اتمام في رغبتك باظهار كذلك تكون في الفصل القول يمتلك من ))الشرير(( هو االعلى السلطة ولكن اتمامها

في متواجد االعلى السلطة ممثل كان اذا عليك ولذلك انت وليس االمر هذا عن دائما يعتذر الذي الطيب الشخص ايضا انت تكون ان المفاوضات

تنازالت تقديم منهم تطلب كان اكثر لتنازالت استدراجهم ومحاولة الشرير.العقد واتمام المفاوضات استئناف لتعيد لهم االعتذار بعد منهم بسيطه

. للحظة المقابل الشخص انت انك تخيل ولكناالعلى؟؟؟؟؟؟ السلطة مأزق من تحرج وكيف تفعل فماذا في وايقاعك بتضليلك اليقومون لكي البداية من عليهم الطريق تقطع لكي منهم استيضاح اخذ بمحاولة تبدا ان عليك االعلى للسلطة المطب هذا

لديهم من هم بانهم المفاوضات بدء اثناء مباشرة غير او مباشرة بطريقة عليك لذلك معهم االمر هذا يفلح لن قد ولكن. القرار اتخاذ على قدرة

شأنهم من والتقليص معهم الجاف واالسلوب االنانية اسلوب استخدام قد نفسية حالة وهي اهميتهم وتقليل االعلى سلطتهم مقابل امامك

وانهم اقل اهمية ذو ليسو انهم مثال يتظاهروا او يدعوا لكي بها تستفزهم.المفاوضات اليه تصل ما على الموافقة على قادرين

قاطع وبشكل مثال لهم تقول بان وقدرهم معنوياتهم رفع اي العكس او اذا توافق سوف االعلى السلطة بان ودور اهمية اعطائهم باسلوب وواضح.ومعرفتهم الهميتهم التفاوض على هم وافقوا

25

الموافقة اخذ على قادرين بانهم التزام يعطي قد االخر الطرف يكون وبذلك تطالب ان ويجب للمفاوضات النهائي التقرير عرض عند االعلى السلطة من

الغير الرفض اما الرفض حالة في االعلى السلطة رفض سبب عن بايضاح.به تقبل ال ان ويجب مقبول غير فهو الغامض او مسبب السلطة اسلوب يستخدم المقابل الشخص ان عرفت اذا بامكانك وايضا

لن وانه االسلوب هذا تعرف بانك مهذبه بطريقه تفهمه ان امامك االعلى هذا فان وبذلك اليه للوصول يسعون ما تماما تعرف وانك معك يجدي

.ثمارة يؤتي لن االسلوب

االجبارية او االلزامية النقلة اسلوب ، الثاني ثانيا- المحور

ولكن اقل عرض يقدم بان االخر الطرف بها تلزم نقله هي االجبارية النقله.التحديد عدم وهو مهم المر تتنبه ان يجب

؟ ذلك يكون كيف

مثال معين برقم ومحدد لعرضه مضاد بعرض االخر الطرف التقابل ان يجب تريد بانك عليه فترد عرض لك يقدم كأن مبهم تجعله اي محدد هدف او

تلتزم محدد( ثم هدف او برقم عرض وليس افضل )عرض افضل عرض االجبارية النقله هي المفاوضات. وهذه وضع حسب لفتره بعدها الصمت

الطرف من رد يصلك ان الى بعدها والصمت افضل عرض بطلب الرد) وهي التنازالت من مزيد لتقديم المقابل الشخص على ظغط تلقي المقابل( فهي

.مواجهة بدون العبارة هذه يسمع ان بمجرد تنازالت يقدمو المبتدئون المفاوضون من كثير)افضل عرض )نريد وهي

او توريد او ما شيئا لعمل مثال عروض عدة تتلقى ذلك:- عندما على مثال؟ كذلك علية. اليس وتوافق اقلها تختار سوف بالطبع فانك مثال غيره

في ولكن العروض اقل وقبل ذلك فعل المفاوضات في المسئولين احد تقديم )عليكم العرض على وكتبها المقوله هذه تذكر االخيره اللحظات

باستخدامه انه اي كان مما اقل بخصم الرد اتاه ما افضل( وسرعان عرض. العقد من مبالغ وفر االجباريه النقله السلوب

مقدار يحدد لم افضل عرض نريد كتب عندما بانه تتذكر ان عليك ولكن.االخر للطرف ذلك مايريده. وترك

بينما افضل عرض واعطائهم بالخصم االخر الطرف ورد

26

الطريقه بهذه الخصم اعطاء على اليوافقون المتمرسون المفاوضون بينما. محدد غير يكون عندما

؟ العرض او الخصم يكون ان تريدون مدى اي الى وهو بسؤال يردون وانماافضل بعرض الطلب هذا مثل قابلت اذا السؤال بهذا ترد ان عليك ولذلك

الختام مناورات

الدوافع وهما التفاوض في مهمين شيئين اذكر ان اريد ذلك قبل ولكنوالمعلومات

- الدوافع

تحقيق في يرغب المفاوضات في المقابل الطرف ان إفتراض الخطأ من يكون قد له يهدف ما فان بالتأكيد انت. وانما اليها تهدف التي االشياء نفس

ذلك فان المقابل الطرف اليه يهدف ما تعرف ان اوال انت . ودورك مختلف او جيد بشكل ذلك ادركت وكلما تعرفها ان يجب التي االمور اهم من

لتحقيق لك بالنسبة امكانية هناك يكون مأربة معرفة في اجتهدت من تحقيقة تريد مما اكبر تنازالت تقدم ان بدون تحقيقها اهدافك.وتستطيع

.اهداف

؟ الدوافع فماهي

حل اليجاد محاولة او تنافسية او شخصية اما تكون عادة المفاوض دوافعيرضيها لحل للوصول ويسعى يمثلها لجهة دوافع او يواجهها لمشكلة مبتكر لتحقيق يسعى انه عليه تالحظ سوف المفاوض فان الشخصية الدوافع ففي

.له بالنسبة شخصية اهداف

يجده الذي للحل للوصول كبير جهد يبذل سوف فانه المنظمة دوافع اما.عنها نيابة يتفاوض التي الجهة او ادارته الرضاء وسيلة

لكال ومرضية مبتكرة حلول عن المفاوض يبحث ان فهي الحل دوافع اما.االطراف

: المعلومات جانب هو االخر والجانب

ان االخر الطرف مع مفاوضاتك تبداء ان قبل عليك فيجب اهمية واليقل.المقابل الطرف او الجهة عن التفاوضي موقفك بها تدعم معلومات تجمع التي والكيفية الحل اليجاد االخر الطرف حماس مدى مثال تعرف كأن

.لها يتحمس. هدفه او يطلبه او يريده الذي السعر وما

27

وسلطته وصالحياته .

أي معرفة على القدره لديك تكون فانك المعلومات هذه لديك كانت فكلما للجانب حساسية اكثر وايها حساس النقاط واي لتلعبها االقوى االوراق . ولتعرف التفاوضي موقفك لتعزيز لتساعدك تمارسها ان ويمكن المقابل

.عنها االبتعاد يجب التي واالخرى تمارسها سوف التي الضغوط ماهي ايضا منها تعرف ذكية باسئلة نفسة المقابل الطرف من المعلومات تلك تأخذ وقد

.التفاصيل من المزيد

بعض على العتمادها الختام مفاوضات في اهمية ذو يكون سوف ذكر ما وان ما

.ذكر

الختام مفاوضات او مناورات

غير مناورات وهناك اخالقية مناورات هناك المناورات او المفاوضات في بعض يستخدمها التي اخالقية الغير المناورات تعرف ان وعليك اخالقية

: وهي مفعولها تبطل لكي للتفاوض الختامية المناورات في المفاوضين

:المحال طلب

اخر في تنفيذه محال او صعب طلب مثال المقابل المفاوض يخترع كأن معين منتج طلبية استالم على االتفاق تم المثال سبيل فعلى التفاوض وهنا ايام خمسة بعد التسليم بطلب فيقوم ايام عشرة تصنيعة يستغرق

مثال. االتفاق من للتهرب تعجيز ذلك وان مستحيل ذلك ان افهامه يجب.بثمن يكون ان فيجب ممكنا ذلك كان اذا ولكن

:المتعمد الخطأ

وكأنه ليبدو معين بند كتابة عدم يتعمد الشراء او البيع في المفاوضين بعض من مزيد لطلب موقفه لدعم ورقة ليكون ذلك متعمد وهو مثال نسيه قد

.االخر الطرف ابقاع او كسب تحقيق االخراو الطرف من التنازالت

او التكييف مثل معين جزء كتابة عدم البائع ويتعمد سيارة تشتري ان مثال مثال.ففي االتفاق الغاء في يتسبب قد مما سعره كتابة عدم اي المسجل

. ذلك تعمد بانه له تبين ان عليك الحالة هذه

هو وقت في التسليم بطلب التفاوض اخر في مثال المشتري يقوم ان اوفيه التسليم يكون ان مستحيل انه يعرف

28

. التهرب او تاخيره او االتفاق تعطيل يقصدون الخصوص هذا في وجميعهم

وقعوا قد بانهم مثال الحساسهم صياغته الاعادة االخيره اللحظات في منه بان البائع من الرد ياتي منها.وبذلك للتهرب عذرا ويريدون خاسره صفقة في ال كنتم اذا له يقول بأن مثال شروط فرض في يبدا وهنا ممكن غير ذلك

مقابل اكثر خصم تقديم فعليك المحدده الفتره في التسليم من تتمكنون.اخر مكان عن ابحث ان دون انتظر . لكي التاخير ذلك

:تقله لم ما يقولك ان

ويرسل الوقت تجد وال اعمالك في ومشغول مثال المشتري انت تكون كان تحدد لم انك يفترض انه مفادها رساله سابقا معه تعاقدت الذي البائع لك

خالل الرد منك ويطلب واضح غير بشكل هو فيحدده االتفاق بنود من ما نوعا يعلم . وهو منك موافقة ذلك يعتبر فسوف ترد لم وان ترد ان معينه مده

.تقلة مالم ليقولك ذلك ويستغل مشاغلك

اخالقية غير تعتبر التي التصرفات هذه لمثل التصدي يجب الحاله هذه في يستغل بذلك انه اخرى ناحية ومن محدده غير انها ناحية من االتفاقات في

.ذلك يعلم وهو مشاغلك

:االتفاق بعد االتفاق عن الرجوع

الشديد الحتياجك للقبول مظطرا تكون عندما وخصوصا احيانا ذلك ويحدث تم لما

.االتفاق بعد المزيد بطلب المقابل المفاوض فيقوم عليه االتفاق وصياغة االتفاق اعادة تريد انك له وتقول االمر تصعد ان ايضا عليك وهنا

h غير النك اخرى مرة التعاقد تتحجج سابقا. او علية االتفاق ماتم عن راضا او التفاوض باعادة تسمح لن او مثال التعاقد على توافق لم بانها عليا بسلطة

تقوم االتفاق لهذا لحاجتك تكون االنسحاب. وقد تريد بانك له بااليحاء تقوم او التوقيع بعد عنه الرجوع اليقبل بشكل العقد صياغة مثل معينة باجراءت

المقابل الشخص من تجعل لذكرها المجال عديده اخرى امور تستخدم ان منها تكون قد التصعيد من النوع لهذا اللجوء او االنسحاب في صعوبة يجد

.مثال به الخاصة عالقتك توطيد

الناس اكثر هم المرتفع او العالي الصوت اصحاب دائما:مالحظة تقديم في

التنازالت

:االخيرة اللحظات ضربة

29

اكثر تنازالت طلب وهي الضائع الوقت في تكون التي وهي االخيره الضربة تكون حيث وقتها فيها والمهم ، المقابل الطرف من االخيرة اللحظات فيh وحرصهم حذرهم عن تخلوا المفاوضين فيه يكون الذي الوقت في .تماما

في المقابل الطرف اليتقبلها التي االمور طرح في المفاوضون ويستخدمها كشخص الطلبات هذه مثل عليك تطرح ان عندما التفاوض. وعليك بداية

من المزيد واليحتمل عادل االتفاق ان تقول هدوء وبكل تبتسم ان مقابل.التنازالت

:التنازالت تحجيم

الطرف توقعات على مؤثرة تكون قد التنازالت بها تقدم التي الطريقة ان ذلك فعلت اذا المزيد منك يتوقع فقد ، التفاوضي ادائة وعلى المقابل تنازل تقدم ان عليك . لذلك التفاوض بداية قدمت مما اكبر تنازالت باعطائة

من مقابل على الحصول بشرط تقديمة يكون ان والتنسى قدمت مما اقل.متناقصة التنازالت تكون ان ويجب مقابل بدون وليس المقابل الطرف

التفاوضي: الغباء

او التفاوضي الغباء مايسمى وهو التفاوضية والفعالية الذكاء قمة بانه الشك. اصح بمعنى التغابي

الالمحدودة والثقة العدوانية يعني التفاوض ان يظن او يعتقد الناس من كثير مواقع في انفسهم يضعون انهم هو الواقع في مايفعلونة ولكن بالنفس،

التي الفعال التفاوض اوراق من كثيرة لمقومات بفقدهم عليها اليحسدونh ذكرناها .سابقا اذا مثال الشرير الشخص او االعلى السلطة ورقة من تستفيد ان لك فكيف وانت المدير وانت شيء كل انت انك التفاوض في المقابل للشخص قلت

.انت وانت المسئول

كل المقابل الشخص من وتاخذ بسيطا نفسك وتجعل تتغابى ان عليك لذلك من وغيرة معلومات من مطلوب ماهو كل لديك انك له والتبين المعلومات

.القبيل هذا

:نسبية القيمة

شخص من وتختلف نسبية عليه المتفاوض للشيء القيمة بان دائما تذكر المتفاوض المادة احيانا تكون فقد اهمية اكثر النقود وليست آخر، لشخص

30

قد المفاوضون بعض هناك يكون النقود. فقد من اكبر اهمية تشكل عليها او ندرة مثل مضافة قيمة لهم بالنسبة يشكل شيء في اكثر ماال يدفعون

للسلعة احيانا اهمية اكثر السعر ليس انه تعلم ان معين.فيجب منتج جودة من اكبر له بالنسبة اهميتها السلعة تكون فقد المقابل، للطرف بالنسبة.النقود

:الوقت قيمة

بتاريخ محكوم كان اذا خصوصا كبيرة اهمية الوقت يشكل التفاوض في من كثير فان الحالة هذه للنتائج. وفي والوصول التفاوض النهاء محدد

عرفوا اذا خصوصا لهم المقابلون مع الوقت ضغط يستخدمون المفاوضون اليعلم بان الحرص شديد تحرص ان عليك ،فيجب محدودو او محدد انه

كنت اذا اما ، محدد وقت في العقد باتمام محكوم بانك المقابل الشخص في للضغط الستخدامة فعال سالح الوقت فان المقابل الشخص انت

.اكبر تنازالت على تحصل يجعلك مما المفاوضات

وقت في اتمامه عليك يجب الذي العقد على بناء بالوقت تعتم كنت اذا ولكن والتسمح مجتمعة عليها المتفاوض والبنود شروطك تطرح ان فعليك محدد

.للمناقشة الحقا سنعود كلمة في والتتساهل بتجزئتها

فاذا ، لها التاخير او التساهل وعدم البداية من مفاوضاتك في تسرع انك او الجانب هو االقصر المدة ذو فان محدد بوقت محكومين الطرفين كان

.التفاوض في االضعف

:الطويلة المفاوضات

تكون احيانا فانه الوقت وضغط الوقت اهمية اعالة الموضوع في ذكرنا كما بحاجتك تشعر قد التفاوض مدة تطول عندما ولكن محدد بوقت ملزم غير

المفاوضات عجلة دفع اجل من احيانا تنازالت تقدم يجعلك مما النهائها صفقة على التوافق ان ذلك( ويجب في التقع ان )عليك للحل والتوصل

.امدها طال او تتم لم لو حتى خاسرة

:االنسحاب على القدرة

من لحظة اي في االنسحاب على القدرة لديك كانت اذا بانك الشك ، ذلك له تظهر عندما االخر الطرف على ضغط يشكل ذلك فان المفاوضات

31

بهذا يحس المقابل الشخص تجعل كيف االنسحاب. ولكن على قادرا انك؟ المفاوضات من انسحابك يخشى ان ويحاول الضغط من النوع بان اعماقه في وغرست له بالنسبة اهمية التعاقد من جعلت اذا كذلك تجعله

الوقت نفس وفي العماله او له تحول ونقطة مهم له بالنسبة االتفاق هذا هذا يتم لم او تم وسواء لك بالنسبة اهمية اليشكل االتفاق بان انت تظهر

.لك بالنسبة سيان فهما االتفاق

اليهتم او باالنسحاب لك يسمح فقد له اهمية اليشكل االتفاق كان فلو.االنسحاب على قدرتك له باظهارك

تنسحب؟ فكيف واال منها لالختيار عروض عدة عن تبحث ان عليك وهنا

32

المفاوضين أنماط

؟ المفاوضين أنماط على التعرف لماذا؟ معهم نتعامل الذين الناس أنماط على التعرف يجب لماذا بل. الفعال االتصال فيحدث الموجة نفس على معهم نعزف كي

معرفي اتصالي جزء تحدث حتى مؤقتا نمطك عن تتخلى أمامك من نمط تعرف عندما-

. االتصال عملية. الحديث وأكمل كالمه من خذ-. الشرعية األمور خارج األمر مادام تخطئه ال-. باهتمام له أنصت-. ثغرك تفارق االبتسامة تدع ال-. األمور ببعض جهله له تظهر ال-. استطعت ما تنفسه وفي الجسمي وضعه في بمحاكاته قم- تستطيع ثم ومن بنجاح االتصال عملية وتتم وده تكسب هنا

. قيادته

: الواقعي - المفاوض1

الذي النوع وهو بالوقت اهتمام بإعطائهم يتميزون الواقعيون المفاوضون عن هناك أو هنا الخروج دون مباشرة الموضوع صلب في الدخول يريد

بأنهم ويتصفون له، بالنسبة مهمة غير هوامش في والدخول الموضوع صلب عليك معه تتفاوض عندما النوع وهذا الرسمي، للتعامل ويميلون منظمون

وإضاعة كثيرة وتفاصيل ثرثرة بدون الموضوع صلب في مباشرة تدخل ان تقديم دون وبتشدد بسرعة النوع هذا مع قراراتك تأخذ أن للوقت،وعليك

وحقائق معلومات على مستندة قراراتك تكون أن يجب ولكن تنازالت.ومباشرة واضحة

المقاتل: - النمط 2 باحتياجاته أو به نيهتمو وال اآلخر الطرف تجاه بعدوانية يتصرفون وتجدهم

ان يريدون فهم ، يقتنع لم أو إليه توصل بما مقتنع يكون أن ميهمه وال كما الطوفان بعدي ومن )أنا أي يخسر وغيرهم الكاسبين هم يكونون

تنازالت أي تقدم ال و هادئا كن النمط هذا مع تتعامل يقال( .عندما

: المتعاون الودود االنفتاحي المفاوض - أما3

أجواء عن يبتعد أن التفاوض أثناء يحب نوع فهو أعاله الواقعي عكس فهو متساهل وتجده المقابل الشخص مع المداعبة من شيء لنفسه ليجد العمل

يغلب أو عاطفية تصرفاتهم أن وتجد للناس بحبهم ويمتازون.تفاوضه أثناء يشعر تجعله أن فقط أنت منك مطلوب النوع وهذا الناس مع التعاطف عليها

33

إلى قرار أي يتخذ لن سوف معك ةتفاوضي بداية في ألنه ، تجاهك باالطمئنان اتخاذ في بالبطء يتسمون تجدهم ولذلك ، نحوك باالطمئنان يشعر أن بعد

تحت قرار يتخذوا أو يوافقوا أو يتموا لن فهم الضغط ويكرهون القرارات.كان أيا الضغط

يسعون غالبا،فهم تهدئة عناصر إلى يتحولون التفاوض أثناء في النوع وهذا.المتفاوضة األطراف جميع أي الجميع إسعاد إلى دائما على قادرون ولكنهم التفاوض من المواقع بعض في ما نوعا انفعاليون وهمh عادة القرار اتخاذ وذو الجياشة األحاسيس من يفيض وتجده تردد دون وفورا

.مرهف إحساس

ذلك تستغل أن فحاول األنماط من النوع لهذا تعرضت إذا كمفاوض وأنتلتحقيق

الذي مشروعك او موضوعك نحو حماسة باستثارة ذلك وتستطيع صفقة .حماسه على مبني سريع بقرار يوافق تجده فسوف نجحت وإذا تقدمة تنال أن تحاول أن ثم أوال منهم القرارات اتخاذ بطء على ترضى أن وعليك�شعرهم وأن ثقتهم من الحذر عليك ولكن البداية، في نحوك باالطمئنان ت

كان كلما عليهم ضغطت فكلما المفاوضين، من النوع هذا على الضغط.القرار اتخاذ عن حجومهم و ابتعادهم

: التحليلي - النمط4

وتفاصيل التفاصيل كل يعرف أن بعد إال عرض بأي ابدآ يقتنع ال النوع وهذا اتخاذ وسرعة الوقت على األثر له يكون سوف ذلك فان التفاصيل،وبالطبع

.بالبطء معهم المفاوضات تتسم فسوف ، ق�بلهم من القرار التحليل في الكافي وقتهم ايأخذو أن يريدون اصح بمعنى أو يحبون فإنهم

التخاذ المقابل المفاوض يدفعهم أن نيحبو وال التفاصيل كل في والتمحيص كل اخذ بعد تماما مكانة في شيء كل يكون أن يريدون بل القرارات.وغيرة والمعلومات التفاصيل

المعلومات كل تعطيه ال أن فعليك تفاوضك أثناء فيه تقع عندما النوع هذا طلبها أو عنها سئل كلما مراحل على إياها تعطيه أن يجب وإنما المطلوبة.تنتهي لن التي أسئلته على اإلجابة فرصة لنفسك ولتعطي

: الهجومي - النمط 5 مراحل كافة في ياالستفزاز المستمر الهجوم أسلوب يستخدم النوع وهذا

من معه اإلفحام بأسلوب عليك معه تتعامل عندما النوع هذا المفاوضات االستفزاز طريق عن توريطه خالل من أو عنه علمتها التي المعلومات خالل. كالمه خالل ومن

: التفاوضي الهدف حيث من األنماط تقسيم( . الطوفان بعدي ومن ) أنا المقاتل-

34

( . تربح أن من مانع ) ال الواقعي-

: األسلوب حيث من األنماط تقسيم( . متعاون ودود ) انفتاحي العالقات حيث من-( . إجمالي – ) تحليلي للكالم فهمه حيث من-

أنت شخصيتك

له شخص مع يتفاوض ان يريد مفاوض كل بان فالشك أنت، لشخصيتك نعود عند العادة في المشاكل وتحدث. له مشابه اصح بمعنى أو نمطه نفس

نمط اوال تعرف ان عليك ذلك ولتتفادى ، تصادمها او االنماط اختالف تتناسب لتجعلها طريقتك او نمطك في تغير إن وتحاول لك المقابل الشخص

تفادي من لتتمكن اليه وتتقرب قبوله ولتنال لك المقابل المفاوض نمط معلقرار. للوصول بينكم الصراعات

35

التفاوضي المأزق

من مدة التفاوض في الطرفان يستمر عندما يحدث التفاوضي المأزق.نتائج بدون مفاوضاتهم اوتكون الزمن

لدفع معينة إلية تدخل إن ومنها طرق عدة هناك المأزق هذا من وللخروجh المأزق هذا من الخروج نحو التفاوض اطراف تغيير او ، اآللية هذه كانت ايا )اي حين الى تأجيله تطلب او ، الفريق او المتفاوضين األشخاص التفاوض

يكون ان مثال األسلوب او التفاوض مكان تغيير يتم ( او استراحة تأخذ انh عمل عشاء او غداء على التفاوض .مثال

تتنازل ان الممكن من الخروج نحو التفاوض دفع في الطرق هذه تفلح لم اذا لتقديم لالمام دفعة المقابل الشخص تعطي قد مثال بسيطة اشياء عن

التي التفاصيل هذه تكون ان اليجب ولكن المأزق، هذا من والخروج تنازالت.جوهرية عنها تتنازل

h مثال النقاط بعض تؤجل ان او h جانبا في السبب هي كانت اذا حين الى ومؤقتا نحيتها التي النقاط لهذه العوده بامكانك فانه سابقا ذكرنا وكما المأزق، هذا

االطراف يكون حيث النهائية مراحله وفي التفاوض سير يستمر ان بعد جانبا.مرونة اكثر المتفاوضين

الستمرارها الداعي فهنا مسدود طريق الى المفاوضات وصلت اذا اماh كنت اذا التفاوض عن تماما لوتتوقف .يتم لن االتفاق ان تماما متأكدا

ويكون التفاوض في الالعودة نقطة تسمى لنقطة يصل المفاوض احيانا-h العودة اليستطيع بانه مأزق في وقع قد بذلك السباب للمواصلة ومظطرا

وذكرنا لحل والوصول للتفاوض مظطرا المفاوض نفسة يجد احيانا عديدةh، منها جزء h يدخل ان هو الحل فإن سابقا h طرفا االنقاذ، مايسمى وهو ثالثا

h الطرف هذا يكون ان بشرط اتمام من اومكاسب مصلحة له وليس محايداh العجلة دفع من يتمكن سوف المنقذ هذا الغائة،فان او االتفاق اذا خصوصا

.التفاوض مجال في وخبرة مصداقية ذو كان

h:قد h سهل التفاوض يكون ختاما فيه فليس ادواته اجادة من تمكنت اذا جدا الدور لها والممارسة والخبرة البديهة ولكن الكثير يعتقدها التي الصعوبة من

.الشك المفاوض فعالية في االكبر الناجح المفاوض وسمات مهارات

المفاوض سمات 

36

االساسية القضايا بين التمييز علي والقدرة لالمور السليم الحكم  - 1 والفرعية

البدائل وايجاد التفاصيل لكل الدقيق بالتخطيط وااللتزام االستعداد - 2 باكملها الصورة  تظهر حتي واالنتظار والصبر الحكمة- 3 متفتح بعقل االستماع علي القدرة- 4 االخر الطرف نظر بوجهة الموضوع الي للنظر البصيرة امتالك- 5 المناسب الوقت في المساعد بالفريق االستعانه في الشجاعة- 6 المعرفة علي القائمة بالنفس الثقة- 7( الجد مع الدعابة ) مزج المتوازنة الشخصية- 8 االطراف كافة ارضاء علي والقدرة بالنزاهة االلتزام- 9

ثقته وكسب االخر الطرف مع بفاعلية التفاوض علي القدرة- 10

التفاوضية قدراتك قياس ؟ جيدا مستعد وأنت المفاوضات علي تقبل هل - 1؟ التفاوض أثناء لك يقال ما كل تصدق هل- 2؟ التفاوضي حوارك اثناء متفائل انت هل- 3؟ االخر الطرف تهزم عندما بالسعادة تشعر هل- 4؟ نظرك وجهة عن التعبير تجيد انك تعتقد هل- 5؟ االولويات لتحديد العمل في زمالئك مع تتفاوض هل- 6؟ التفاوض عند االخرين استشارة تحب هل- 7؟ معين ضغط تحت وانت التفكير تستطيع هل- 8؟ طويل لوقت المنافسة عند بالملل تشعر هل- 9

جيد؟ مفاوض انت هل- 10

التفاوضية؟ بالمهارات تمتعك مدى ما

التفاوض، عملية في عندك والضعف القوة مدى الجدول هذا امألا ولتكن تناسبك التي الخانة في عالمة ضع نفسك. مع صادق�

رقم

، غالب�االتقييم نقاطا دائم�

أحيان�ا

الأبد�ا

للضغط التعرض مع بهدوئي احتفظ1 مع حتى بحياد التفكير يمكنني2

عواطفي إثارة البعض محاولةللتفاوض قابل شيء كل أن اعتقد3 أن يجب الطرفين كال أن أعتقد4

التفاوض في يكسب مثيرة كثيرة أسئلة أستخدم دائم�ا5

في المعلومات عن للكشفالتفاوض

أتكلم مثلما المفاوضات في استمع6

37

أكثر أو في الجسدية التعبيرات أالحظ7

على وأعمل التفاوض جلساتتفسيرها

األساليب على التعرف مهارة لدي8مواجهتها وكيفية التفاوضية

مفاوضة كل بعناية أجهز910

التوقيت تكتيكات استخدام يمكننيالتفاوض في بها لالستفادة

11

ا أسعى مشتركة أرضية إليجاد دائم�التفاوض خالل بدائل وأطرح

12

فرصة يمثل التفاوض أن أعتقدالتفاق للوصول

مهارات على تمامhا تفتقر أبدhا' فأنت 'ال خانة في أغلبها عالماتك كانت إذا ـ1التفاوض.

hا' فأنت خانة في أغلبها عالماتك كانت إذا ـ2 التفاوض مهارات لديك 'أحيانلك. دائمة سلوكيات تشكل وال للغاية ضعيفة لكنها

hا خانة في أغلبها عالماتك كانت إذا أما ـ3 hا 'غالب فأنت لك، دائمhا' فهنيئممتاز. مفاوض خانة إلى إجابتهم تحويل هي2 ،1 للفئتين بالنسبة الحلقات هذه ومهمةhا لمهارات إتقانهم فإن الحلقات لهذه فبمتابعتهم الثالثة الفئة دائمhا' وأما 'غالب

دائمhا'. 'نعم هي رابعة خانة إلى إجابتهم سيحول التفاوضالله. شاء عن القادمة الحلقات مع اللقاء فإلى

وناجحا وجيدا كفؤا المفاوض اعتبار يمكن كيف تحديد في الباحثون اهتم الميادين مختلف في مكانته التفاوض اخذ ان بعد مفاوضات خالل اختبارات عدة الي لجاوا وقد الناجح الجيد المفاوض هو من

الوسط المفاوض بين ففرقوا والنتائج التحليل طريق عن المواضيع متنوعة التي والمهارات المزايا اهم هوهذ الناجح الخبير الجيد والمفاوض المقبول

الناجح: المفاوض بها يتميز ان يجب والمفوض وفعاليته المفاوض بقدرة المتفاوضان الطرفان يتعرف ان - 1

يكون ان بل المفاوضات نتيجة اتفاق الي يصل ان يستطيع الذي ليس الجيد وتقدير قيمة وذا جيدا اتفاقا

بين للمالئمة له اعطي الذي الوقت واستعمال التخطيط علي المقدرة-2 والتخطيط والهدف

والمساومة وللمقترحات للعمل وامكانيات حلول عدة يعتمد ان - 3 التخطيط عملية اثناء الذي هو الجيدة بالخبرة المتمرس المفاوض - 4

من التي والقضايا الخالف تثير التي المسائل علي اهتمامه يركز للتفاوض التفاوض موضوع المشكلة في المحتمل االتفاق تحقيق شانها

في اليه الوصول يريد لما ادني وحدا اعلي حدا يضع الذي المفاوض- 5 بهذين ومتقيدا محترما التفاوض مراحل جميع في ويكون المفاوضات

38

مثال فيبدا المفاوضات سير خالل مراحل علي مخططا يضع وان الحدين ان "ج" قبل بالنقطة يبدا "ب" وال نفطة الي ينتقل "أ" وبعدها بالنقطة

التعاون الي االخر المفوض الطرف يدفع ان شانه "ب" وهذا النقطة تنتهي والتفهم

كان االخر الطرف عند سلبي فعل رد شانها من التي التعابير تالفي - 6 يقول . اورويستكث يمنن " وكانه عليكم والكريم السخي " عرضي ان يقول

التي التعابير من ذلك وغير … الشريف او العادل اقتراحي او طلبي ان وعمليا نفسيا المفاوض الثاني الطرف تصدم ان شانها من نفسة فيها يمتدح

التفاوض عملية اثناء  اقتراحات  التفاوض اطراف احد يقدم ما كثيرا - 7 علي يقدم ال الناجح المفاوض ان مضادا اقتراحا فورا الثاني الطرف ويقدم التفاوض عملية سير علي سيئة اثار لها الن فورية مضادة اقتراحات تقديم

والعرقلة ارباك شانها من المصالح فيها تتضارب مشكلة يتناول التفاوض موضوع يكون عندما -8

اثارته بقصد االخر الطرف قويا عاطفيا هجوما االطراف احد فيها يهاجم تحديا يعتبرة وال اعصاب ببرودة الهجوم هذا يتلقي والجيد الناجح المفوض

بل الهجوم عن دفاعا يكون ان يجب الدفاع يقرر وعندما ويفكر ينتظر بل. ووقائع وبراهين حجج علي مبني دفاع

التردد الن تردد بدون يحزم ان يجب يقرر عندما والناجح الجيد المفاوض - 9والجزم األقدام أخطار من اقسي يكون قد أخطار فيه

: الشاعر قال وقديماترددا إن  الرأي فساد فان            مقدما فيه فكن راي ذا كنت اذا

نتائج من أهون فأنها مخاطر من األقدام في كان مهما يقدم ان يجب قر فاذاالتردد

الذي هو الناجح المفاوض ان علي التفاوض فن في الباحثون اجمع -11 مباشرة: كم يسال ان من بدال مثال ، واالقتراحات األسئلة طرح طريقة يتقن لي : اسمحوا بالقول ويبدا العام في الفرعية اللجنة ستعقدها الجلسات من الفرعية اللجنة ستعقدها التي الجلسات عدد عن سؤال عليكم اطرح بان اذا يقول ان فجة مباشرة بصورة اقتراحا يطرح ان من وبدال ، العام في

يطرح . ثم… موقفي يوضح ان شانه من اقتراحا اقترح ان استطيع كنت انتاة تثير ان شانها من بيننا كما االقتراح او السؤال طرح طريقة ان اقتراحه او  السؤال لطارح تعطي كما المعقول للجواب وتدفعة الثاني الطرف ضغط من للتحرر الفرصة الثاني وللطرف هافكار لجمع الوقت االقتراح

. السابقة االقتراحات اجمع وقد التفاوض خالل هاسئلت بوضوح يطرح الناجح الجيد المفاوض- 12

المفاوضات تقديم في كبير تأثير له االسئلة طرح فن ان علي الباحثون: التالية لالسباب ونجاحها

I) الثاني الطرف تفكير علي أكيدا تأثيرا توثر المدروسة الواضحة األسئلة ومواقفة

II) المباشر. الخالف وتالفي ، النقاش باستمرارية تسمح األسئلةIII)  يخصصه الذي الوقت من وتحد األخر المفاوض الطرف تشغل األسئلة

السؤال. علي بالرد بالتفكير وتشغله أخري بأمور لتفكيره 

39

: األسئلة طرح : فن ثانيا اليها ونضيف واالقتراحات االسئلة طرح فن السابقين البندين في شرحنا

: التالية المهارات مستعدا الثاني الطرف يجد حتي مباشرة اسئلته يسال ال الناجح المفاوض -

وصفة تحد ما كثيرا المباشرة االسئلة الن دقة في بها واالدالء الحقائق لذكر ضرورة وجد اذا انه بها يدلي ان تريد التي للمعلومات الطليق السردي

عن كتعبير يفهمها يجعلة بطريقة يقدمها ان فيجب معينة ملحة السئلة يقول بما االهتمام

توجية ان علي دلت التجارب الن واحد وقت في سؤال من اكثر يوجة اال يجب - يكون ال الذي الثاني الطرف ارباك شانه من واحد وقت في ثالثة او سؤالين

أصال األسئلة توخته الذي بالشكل واجوبته بياناته ينظم ان علي قادرا احيانا الحوار بعد رغم المناقشة في  االستمرار يحاول من الناجح المفاوض  -

العودة الي يودي استفسارا او اقتراحا او سؤاال فيقدم التفاوض موضوع عن يمكن التي سلفا واالقتراحات االسئلة اعداد يجب لهذا التفاوض لموضوع

موضوع شرح اعادة ان علي التجارب دلت وقد الغاية لهذة استخدامهااكيده افادة يفيد مختلفة بصيغ االستفسار

أي ويستبعد ذهنة في بها ويحتفظ الهامة االسئلة يرتب من الناجح المفاوض  - الي ليستمع التالي السؤال علي يركز له اجابه علي الحصول بمجرد سؤال اجابه كل بعناية ويتقصي عبارة لكل الكامل المعني يفهم ان ويحاول جوابه

مدي ابعد اسئلة الي او معينة اقتراحات الي يقودة قد ذلك الن ليستكمل فرصة المفاوض الثاني الطرف يعطي الذي هو الناجح المفاوض  -

يسجل والذي دقة بكل ذلك امكن كلما االجوبة يختبر والذي اجابته عناصر جلسات من جلسة كل وفي فرصة اقرب في او مباشرة المالحظات

الجلسات في وتاثير قيمة لرايه يكون وحتي النسيان من خوفا التفاوض االتفاق مسودة وضع وعند للتفاوض االخيرة

بل موافقا لست انا يقول فال جهارا مواقفة اعالن يتحاشي الناجح المفاوض  - بها يقتنع لم التي الوقائع الي المستندة والحقائق باالسباب يدلي ان يجب

معني مبرر موافقتة لعدم فيكون والمناقشة الحوار لمتابعة واستعدادة بعض حول اتفاق من جري ما يحضر ان يحاول من هو الكفئ الناجح المفاوض -

تجري التي للنقاط تفهمة ويبرر مقتضبة بكلمات سابقة جلسات في النقاط كان االخر الطرف تفهم وحسن االخطاء يقلل ان ذلك شان ومن فيها البحث بانكم قائلون او تعتقدون فانتمك ، جيدا افهم كنت " اذا االخر للطرف يقول

االقتراح" هذا في جديد أي ترون ال ويعبر  االخر الطرف عن بمناي باوراقة يحتفظ الذي هو الجيد المفاوض  -

اعرف " ال االخر للطرف يقول بان عواطفة عن  مناسبا الوقت يري عندما ماذا جيدا

  سعيدا اكون صحيحة اعطيتها التي المعلومات كانت فاذا قلته عمل اجيبك  -

والشك بالسرور نفسة بالوقت اشعر واني بصحتها شك عندي ولكن بقبولها التفاوض بينما …  اليقين الي للوصول تساعدني ان الممكن من فهل

مع يقبلة االخر الطرف من وايجابي متقدم اقتراح علي حصل اذا  العادي صحتة في شكه

40

اقتراحاته كفتة في يضع طرف كل بكفتين طرفين: ميزان بين المفاوضات  - الكفتين يحرك والنقاش الطرفين بين الحوار ويدور ومبرراتها حججها مع

وحججة اسئلته وصحة ثقل بواسطة كفته تميل ان يحاول طرف زوكل لصالحة الميزان مال حججه زاد كلما ان فريق كل ويعقد

احدها وكان كفتة في حجج خمس وضع اذا انه يري الكفؤ الجيد المفاوض  - القوية االخري حججة وعلي موقفة علي سلبيا تاثيرا يوثر ذلك فان ضعيفا

وتبريراته وحججة ارائة تقديم في الكمية علي ال النوعية علي يعتمد لهذا المحببة وشخصيته التقني تخصصه الي باالضافة الذي هو الناجح المفاوض  -

عملية في للدخول القوية والحوافز االكيدة الرغبة له الواسعة وثقافته الفن لهذا وممارستة لخبرته بناء التفاوض

وضع في وتعمق التفاوض هدف درس الذي هو الناجح المفاوض  - في الذكي التوازن واقام زالمنوع الالزم والتكتيك والخطة االستراتيجية

المرجوة الغاية لبلوغ المناسبة الوسيلة استعمال الي يلجا ال الذي هو الناجح المفاوض ان اال  صحيح هذا الوسيلة تبرر الغاية  -

الوسائل بهذة يصل لن حتما  النه الالاخالقية او الخادعة او الملتوية الوسائل المقصود الهدف الي

صدر بسعة ذلك تقبل هوجم واذا ابتسم استثير اذا الذي هو الناجح المفاوض - واذا كراما مروا بالغو مروا " واذا متسامحا كريما كان اللغو قوبل واذا

العظيم الله " صدق سالما قالوا الجاهلون خاطبهم يتحاشاها ان يجب سيئات وعصبية بحدة والرد االنفعال وسرعة الغضب  -

عملية ويعرقل واستراتيجيته اهدافة يشوة ذلك الن الناجح المفاوض" غضب طبعة من العلي ينال " وال المتوخاة بالنتيجة ياتي وال التفاوض

عندما ويتكلم االستماع يجب عندما يستمع لينا مرنا كان من الناجح المفاوض  - بذكاء ويناقش واناة بهدوء يحاور وياخذ يعطي ووزنا تاثيرا الكالم يكون

الذي االخر المفاوض مع مقطوعة غير الشعرة يبقي ان ويستطيع واختصار ضعف دون عن اخري شد واذا بلطف شد ارخي اذا

الخبراء من غيرة يستثير ولماذا ، متي ، كيف يعرف الذي هو الناجح المفاوض  - علم دليل والمشاكل والقضايا االمور في فاالستشارة االختصاصيين او

41

للتفاوض تكتيكات 

: المؤقت الصمت او التسويف   (1 معين سؤال عن االجابه تاجيل او الفوري الرد عن االمتناع تتضمن وهي

الوقت من االستفادة بغرض اخر بسؤال الرد او الحديث مجري بتغيير المفاوض  عملة يجب ما وتقرير واهدافه السؤال مغزى ودراسة للتفكير

ال االخير فان التنازالت وتقديم خصمة طلبات الي باالستجابة يبادر الذي المزيد طلب عن يتوقف

: المفاجاة   (2 علي التفاوض او الحديث طريقة او االسلوب في المفاجئ التغيير تتضمن ذلك يعكس وعادة الوقت ذلك في متوقعا يكن لم التغيير ان من الرغم الخصم من تنازالت علي الحصول او ما هدفا

: الواقع االمر   (3 الواقع االمر امام بوضعة تصرفك لقبول االخر الطرف دفه وتتضمن: اهمها من شروط عدة توفر يجب عمليا التكتيك هذا ولنجاح

كبيرا احتماال النهاية في للنتيجة المعارض الطرف قبول احتمال يكون ان - ماديا اكبر معارضته استمرار من المعارض الطرف خسارة تكون ان -

الواقع االمر تقبلة عدم نتيجة تحدث التي الخسارة من ومعنويا: الهادي االنسحاب   (4

االخر للطرف رايه عن والتنازل االنسحاب علي المفاوض استعداد وهي يحاول هنا فهو كانت مهما المميزات بعض علي حصل قد يكون ان بعد

. انقاذة يمكن ما انقاذ: الظاهري االنسحاب   (5 

علي بذلك فيحصل الحاسمة اللحظة في انسحابه االطراف احد يعلن وهنا خصمة من التنازالت من مزيد

: التحول او والفر الكر   (6  العكس او الخلف الي االمام من موقفة لتحويل المفاوض استعداد تعني ومالبساته التفاوض لظروف طبقا

: ( التقييد7  الي الوصول علي االخر الطرف الجبار وذلك االتصال علي قيد وضع وهي التفاوض في معينة رغبة علي للنزول او سريع قرار

فرعية لقضايا الرئيسية القضايا عن النظر ( تحويل8( ) التفتيت القضايا في تنازالت وتقديم الهامة الرئيسة القضايا في للتشدد تستخدماهمية االقل الفرعية

: العجز ( ادعاء9 الضغوط بسبب تنازالت تقديم وعدم المتشدد المفاوض موقف تبرير أي

الصالحية محدودية او يمثلها التي الفئات او الجماعات من لها يتعرض التي.

: الطرق ( مفترق10

42

اقصي علي ليحصل القضايا بعض في التنازل اسلوب المفاوض يتبع ان أي انه مدعيا اهمية االكثر القضايا في تنازالت من علية الحصول يمكن ما

الطريق منتصف في يقابلة ان فيجب االخر الطرف مع تماشي مادام: خطوة الخطوة او ( التدرج11

الي المتفاوضة االطراف تصل ان الي جزءا جزءا القضية تؤخذ حيث او البعض لبعضهم االطراف معرفة عدم حالة في تفيد وهي النهائي الهدف

. بينهم ثقة يوجد ال او محدودة التعامل في خبراتهم

43

1 عملي موقف بمواصفات بالستيكية لمواسير حاجتها عن الكهرباء وزارة أعلنت

لعملية المحدد الموعد وفي بالستو شركة سوى للتوريد يتقدم ولم خاصة حيث الصفقة إلنهاء الوزارة مندوب مع الشركة مندوب اجتمع التفاوض

مبلغ هو المواسير من النوع لهذا الوزارة قبل من المرصودة الميزانية كانت 3 عن يقل ال سعر في مندوبها فوضت قد الشركة وكانت ، جنيه مليون2

شركة تستطيع ال المطلوبة المواصفات أن تعلم كانت حيث جنيه مليون. توفيرها محلية

األكثر على ساعة خالل االنتهاء قائال: أرجو حديثه الشركة مفاوض بدأ ممثل فرد ، نناقشها سوف التي للنقاط جدوال فلنضع ، الشديد النشغالي

الحديث أطراف ونتجاذب شيئا ونشرب أوال نتعارف دعنا سيدي الوزارة: يا من قليال فلنضفي تنتهي ال وظيفية بأعباء مثقل فكالنا العمل جو عن بعيدا

وقت خالل ألهو وال مبرمج فوقتي : أعتذر الشركة مندوب فرد عليها المتعة أملكها التي الساعة من دقائق خمس مضت فقد فورا نبدأ أن وأفضل العمل

بعصبية برأسه وأومأ الوزارة مندوب على قليال االنفعال . فبدأ فائدة دون بدأ ثم والمواصفات النظر وجهة االثنين من كل وعرض البدء على موافقا

مندوب وجه على الدهشة عالمات ارتسمت حيث السعر حول التفاوض جدا. فيه مبالغ السعر : هذا وقال جنيه مليون3 الـ مبلغ سماعه عند الوزارة

وحدنا ألننا العرض لهذا غيرنا يتقدم لم أنه تعلم الشركة: أنت مندوب فرد : وقال باالنسحاب موحيا واقفا ونهض ، المواصفات تلك تنفيذ يستطيع من دعني : إذن قائال الوزارة مندوب فاستمهله اتركوه أو فخذوه عرضنا هذا

25 سوى يبقى لم أنه ويدرك – الساعة ربع بعد ولنلتقي رؤسائي أهاتف الوزارة مندوب عاد ساعة ربع - وبعد الزمني المفاوضات سقف على دقيقة

يجلس ولم مسرورا متهلال كان لكنه دقائق عشر الوقت نهاية على بقي وقد فلن شركتكم إلى وزارتي عن نيابة أعتذر : أنا قائال الشركة مندوب وصافح

البساطة : بهذه الشركة مندوب فقال معينة ألسباب الصفقة إكمال نستطيع أقوله سببا أخبرني أرجوك حتى السبب ذكر دون المفاوضات تنهون

الوزارة مندوب فرد ، الصفقة إفساد سبب أنني يظنون فال لشركتي أجنبية شركة أن الموضوع بذلك مخوال فلست فقط شخصية بصفة سأخبرك

2.200.000 وعرضت معك جلوسي أثناء جاء ردها أن غير خاطبناها قد كنا علنا الشركة أهاتف دعني أرجوك الشركة مندوب أجاب هنا فقط مليون معك بالتفاوض مخوال لست وأنا الوزارة مندوب فقال مناسب لسعر نصل دقائق عشر وبعد لشركتك مهاتفتك فترة خالل أيضا أنا أستأذن حتى اآلن

وقال متوقعة غير مرونة الشركة مفاوض أبدى حيث المفاوضان التقى اتصاال الوزارة مندوب فأجرى مليون2.100.000 بسعر ننفذ أن يمكننا لكتابة الوزارة مراجعة عليه وأن باالتفاق مهنئا الشركة مندوب ليصافح وعاد

. العقود. المفاوضين من كل نمط على تعرف-1. ؟ مفاوض كل استخدمها التي التكتيكات هي ما-2

1 عملي موقف حل( . ) انفتاحي الوزارة مندوب ( ،نمط ) واقعي الشركة مندوب - نمط1

44

وأنهى البداية ( في الواقع ) األمر تكتيك الشركة مندوب - استخدم2 فقد الوزارة مندوب ( . أما التدريجي ) االنسحاب بتكتيك المفاوضات

( الظاهري ) االنسحاب تكتيك ( ثم الوقت ) كسب تكتيك استخدم2 عملي موقف

دورة بتنفيذ يقوم لمدرب حاجته عن الصفوة تدريب مركز أعلن لذلك فتقدم ، األهلية المؤسسات إلحدى الصغيرة المشروعات إدارة حول

/ زويل األستاذ رئيسه مع للتفاوض المركز لمقر وحضر / تومي المدرب المدرب جانب من خاصة مريح جو في التفاوض جلسة بدأت الدورة حول من تخرج والحب التقرب وعبارات عنوانه دائما االبتسامة كانت الذي تومي المحسوب التحفظ من بشيء غالبا ذلك قابل زويل المدير أن غير دافئة فمه

وعند المطلوبة الدورة في المركز نظر وجهة زويل المدير عرض وقد ، جنيها آالف3 قدره مبلغا تومي طلب للمدرب المطلوب السعر عن الحديث كتابة تومي من وطلب باهظا لكونه المبلغ على اعتراضه زويل فأبدى مصريا لهذا جاهزا تومي كان وبالفعل يقتنع حتى اآلن كشف في الدورة تكاليف تناول الذي ، لزويل إياه مسلما حقيبته من مباشرة فأخرجه سلفا الطلب مصرا استطرد وبعدها تقريبا ساعة نصف لمدة والبحث بالدراسة الورقة

معرفته : إن قائال تومي فابتدره المركز احتمال وفوق كبيرا المبلغ كون على أن ويود الصفقة إتمام في زويل يساعد أن يود فعال وأنه المال من أثمن هي

توفير مقابل فقط جنيها2500 بـ : أقبل قال لذا للصداقة عربونا يقدم المادة إعداد تكاليف المركز تحمل وكذلك الدورة خالل للتنقل سيارة

وتناول العرض يدرس وكأنه قصيرة ليست فترة زويل صمت هنا ، المكتوبة قسمة : أرى رده جاء ثم الجديد العرض ضوء في التكاليف يحسب قلمه بذلك أقبل قال ثم برهة تومي فسكت جنيها1500 السعر فليكن بلدين البلد. بيننا مشترك عمل بداية تكون أن في آمال

. والمدير المدرب من كل نمط على تعرف-1 في منهما كل استخدمها التي التكتيكات هي ما-2

. التفاوض2عملي موقف حل

( . ) تحليلي المدير ( نمط ) ودود المدرب - نمط1( . ) المساهمة تكتيك ( ثم ) المشاركة تكتيك المدرب - استخدم2

( . الطريق ) منتصف تكتيك المدير استخدم حين في 3 عملي موقف

نفسها عن فيه تعلن إعالمي متنفس لها وليس قانونا ةمحظور شركة الشركات إلحدى التابعة عربية أقطار جريدة في يوما مسئوليها أحد وقرأ ،

. المالي الدعم لضعف الظهور عن االحتجاب قبل لقرائها تعتذر أنها الشركة مع للتفاوض المحظورة الشركة مسئول ذهن في الفكرة قفزت هنا

. القانونية الناحية على تحايال الباطن من إعالميا واستغاللها للجريدة المالكة في التي التعليمات متبعا الطرفين أحد عن ممثال التفاوض منك مطلوبالمغلف

األول: المغلف محتويات. المحظورة الشركة عن مندوب اآلن أنت-

45

. الواقعي النمط متقمصا تفاوض- الدعم" مقابل إعالميا الجريدة "استغالل التفاوض موضوع-

أي دفع دون المحظورة الشركة أعضاء خالل من لها الجماهيري. مالية مبالغ

. طيبة غير للجريدة المالكة بالشركة شركتك عالقة أن مالحظة مع

: الثاني المغلف محتويات. للجريدة المالكة الشركة عن مندوب اآلن أنت-. االنفتاحي النمط متقمصا تفاوض- للجريدة" المحظورة الشركة باستغالل "القبول التفاوض موضوع-

. سنويا جنيه100000 قيمته مادي مقابل في

. والتحليلي المقاتل هما آخرين نمطين خالل من الموقف يكرراألول: المغلف محتويات. المحظورة الشركة عن مندوب اآلن أنت-. المقاتل النمط متقمصا تفاوض- الدعم" مقابل إعالميا الجريدة "استغالل التفاوض موضوع-

أي دفع دون المحظورة الشركة أعضاء خالل من لها الجماهيري. مالية مبالغ

: الثاني المغلف محتويات. للجريدة المالكة الشركة عن مندوب اآلن أنت-. التحليلي النمط متقمصا تفاوض- للجريدة" المحظورة الشركة باستغالل "القبول التفاوض موضوع-

سنويا. جنيه100000 قيمته مادي مقابل في رفح إبن ـ السياسي النفس علم / أستاذ األستاذ أخوكم تحيات مع

الصمووووووووود

46