اإلقناع التفاوضودبلوماسية مهارة

 

المقدمة

. ) ( � جدا � مهما � أمرا الفن، هذا فإتقان لذا باستمرار نمارسها التي األمور من التفاوض يعتبر

أعمالها جل إنجاز في المهارة هذه إلى تلجأ بوصفه المدرسية اإلدارة مجال في خاصة

المدرسي المجتمع محيط في األفراد مع التعامل في مباشرة وظيفتها ارتباط بحكم

باإلداريين فحري المتحدث وأخالق وسلوك شخصية على يدل والكالم وخارجه

حسنة قدوة من شخصياتهم تعكسه لما األمثل األسلوب ألنفسهم يختاروا أن والمعلمين

المعلومة التربية بمناهج متأثرة والقيمي المعرفي تكوينها تصاغ التي القادمة لألجيال

. يمكننا كيف سنرى البحث هذا خالل ومن منها ذلك والخفية الفن بهذا مهاراتنا تطوير

مشاكل ومواجهة حل في المهارة هذه ودور له التاريخي التطور على اإلطالع خالل من

الناجحة الحلول بدائل كإحدى اإليجابي البناء والحوار المشكلة تحليل خالل من العمل

األخرى البدائل من لعديد المنافس األول االختيار في األولويات سلم على والموضوعة

من التي والمنطقية العلمية القرارات اتخاذ في التفاوضي الحوار أهمية ستضع ثم ومدة

التفاوض أن ،وبما المنشودة أهدافها إلى � وصوال المدرسية المؤسسة نسير خاللها

مدير عادة إليها يحتاج كمهارة وهي اليومية حياتنا مواقف في تحدث ديناميكية عملية

النتائج أفضل تحقيق سبيل وفي العالقة، األمور لتسيير إليها يلجأ ما � وغالبا المدرسة

فيها تحتاج أطراف بين لمواقف أمثلة عرض البحث وسيتخلل األداء أجود إلى � وصوال

األسباب وإيجاد الحالية نتائجها وتجاوز القائمة المشكلة لتفادي للتفاوض األطراف

لحل �ا مناسب نراه الذي الحوار إلى سنتعرض ثم ومدة � مستقبال لتفاديها المناسبة

بوصفها والدينية الحضارية موروثاتنا من المناسبة الدالالت وسنورد ونحلله المشكلة

بالطابع مغلق ذلك وكل الناجحة والتفاوضية الحوارية المواقف من بالعديد زاخرة

اإلدارية المنظومة متطلبات حسب واالستخدام للتداول القابل الميسر الحديث اإلداري

بوصف المستويات جميع على التحديث في المستمرة التطوير في اآلخذة الحديثة

نجاح بها تقاس التي األساسية العلوم من التفاوض وفنون اإليجابي الحوار مهارة

التربوية وأهدافها رسالتها العليا القيم من اتخذت التي الحديثة المدرسية المؤسسة

. والبعيد القريب مدى على والتعليمية

: التفاوض مهارة وتطور نشأة

حياة في المهارة هذه أهمية والتوضيح التفاوض لمهارة التاريخية النشأة نتبع أن قبل

يستخدمه طبيعي سلوك هو التفاوض؟ هو ما تساؤل على نجيب والشعوب األمم

بين المستمرة واالتصاالت التخاطب عملية وهو محيطه، مع التفاعل عند اإلنسان

. ) ( الطرفين بمصالح يفي اتفاق إلى للوصول جبهتين

وجود بسبب أكثر أو طرفين بين المستمرة واالتصاالت والتخاطب الحوار عملية وهي

. المشتركة المصالح في واختالف اتفاق نقاط

زاوية األولى أساسيتين زاويتين عبر امتداده على بناء�ا العلم هذا نشأة تطور وقد

. الحتمية الزاوية والثانية ضرورية

المنظمة في المنظمة والجماعات األفراد بين سواء المفاوضات عصر نعيش فنحن

في الجماعات فيها بما والصغيرة الكبيرة المستويات وعلى المختلفة المجتمعية

الضرورية النشأة فأخذت والشعوب األمم مستوى على أو المدرسية المؤسسة

يتعلق ما أي أطرافه بين القائمة المستمرة التفاوضية العالقة مع � طرديا تتناسب

. علم أن نجد األخرى الزاوية أما بشأنها التفاوض يتم لم التي التفاوضية بالقضية

الح المنفذ أو المخرج كونه من حتميته يستمد استخدامه التفاوض الممكن الوحيد ضاري

والخالفات المشاكل بشأن العالم وشعوب أمم بين العالقة التفاوضية القضايا لمعالجة

القضية ) ( . حل مراحل من مرحلة يمثل التفاوض فان أخرى ناحية ومن عليها المتنازع

المراحل لهذه � كامال � تتويجا يكون ما � وغالبا مرحلة من أكثر في يستخدم إذ النزاع محل

. المشاكل لحل األخرى الوسائل من ا تأثير� أشد يكون للحوار كأداة فالتفاوض

زاخر اإلسالمي وتاريخنا المختلفة التاريخية النصوص وأوردته التاريخ عبر العلم نشأ وقد

جوهر للحوار كأداة فالتفاوض كثيرة جانب هذا حول القرآنية واألدلة القصصية بالشواهد

قال ، لإلقناع أسلوب كأفضل ذلك على دليل خير القرآني واألسلوب اإلسالمية الرسالة

" " :، أحسن هي بالتي وجادلهم الحسنة والموعظة بالحكمة ربك سبيل إلى ادع تعالى

" حوارية : " مواقف نشوء إلى يؤدي أن شأنه من وهذا الدين في إكراه ال تعالى ويقول

الله رضي علي واإلمام االخر مع التسامح مفهوم تبلور إلى بدوره يؤدي � حقيقيا تفاوضية

المقولة : " : " وهذه الخلق في لك نظير أو الدين في لك أخ صنفان الناس يقول عنه

" " " على " بل هم و نحن أساس على ال وتفاعلية تشاركية نظرة العالم إلى النظرة تعطينا

." كبشر" � جميعا نحن أساس

ونحن وحتمية ضرورة الراهن الوقت في وأصبح العصور مر على العلم هذا تطور وقد

. واتصال البشري النشاط أوجه في والتنوع والتعدد والتكنولوجيا العلم عصر في اليوم

شبكة مثل المستحدثة الوسائل عبر � وتكنولوجيا � إعالميا البعض ببعضهم البشر

بين � مشتركا � قاسما أو � جماعيا � نشاطا المعرفة تصبح وبهذا اإلنترنت، الدولية المعلومات

المشاكل شتى حول والتفاوض للحوار الساعين مهمة يسهل أن ذلك شأن ومن الجميع

الممعرفي التطور هذا تجاهل المستحيل ومن الطرفين، بين األهمية ذات والقضايا

عشر التاسع القرن عهد انتهى لقد والتفاوض، التحاور عمليات في به واألخذ الهائل

القرن وكذلك والسياسية الثقافية االنتماءات وتعدد األيدولوجية قرن كان الذي

العسكري المحور نكهة وغلبة العسكري الحوار ولغة الحروب قرن كان الذي العشرون

شروط وفرض الحلفاء بين الحروب غنائم وتقسيم التفاوض مهارة استخدام على

المعسكرات بين المشهورة العسكرية االتفاقيات خالل من المهزوم على المنتصر

) ( . علينا وأطل وقوة جبروت بكل المنهزم على المنتصر صوت وفرض المتحاربة

واندماج النضج سمات من يحمله ما بكل العولمة قرن والعشرون الحادي القرن

الصناعية واألقمار الفضاء عبر بعضها على المفتوحة المجتمعات في األعراق مختلفة

ايجابيات ونستثمر سلبياته نتجنب معه نتعايش أن علينا � جديدا � واقعا فهي اإلنترنت وقبله

أوجه تعدد ومواجهة اآلخر معايشة في للنجاح ذلك لتحقيق سبيلنا هي التفاوض لغة وأن

صدق وإثبات الحياة وأنماط واأللوان واألديان الثقافات تعدد مدة اإلنساني النشاط

. القادم الجارف التيار مواجهة في حضارتنا ورسوخ عقيدتنا وقوة انتمائنا

باستخدام االيجابي التفاوضي الحوار بأهمية الناس بين الوعي نشر � جدا المهم من

لتبدأ وتصميمها الدراسية والمناهج اإلعالم وسائل وتسخير الحديثة العلمية األساليب

العالم مع للتفاعل ويدفعنا عقولنا وينضج خياراتنا، ويعدد مداركنا يوسع � حوارا األجيال

انتمائنا، وتعزيز هويتنا على والحفاظ أيض�ا نحن بعالمنا واإلحاطة وفهمه الخارجي

اآلخر مع المتصلة المترامية بأطرافه اإلسالمي العالم رقعة اتساع ذلك على ويساعد

� منبرا أو � دوليا منتدى خاصة والعرب للمسلمين يوفر فهذا وجنوبا شماال وغربا � شرقا

في أصيلة سمة اإليجابي التفاوض لغة تصبح بحيث ويتناقشوا يتحاوروا لكي � حواريا

هذه المدرسية مؤسساتنا طريق عن الناشئة أجيالنا في نزرع وبذلك وشخصياتنا حياتنا

مع الحر والتفاوض اإليجابي الحوار قيم تبني لهم ليتسنى الذهبية بقواعدها المهارة

األخالقي النسق إلى إضافية إسهامات بذلك ليضيفوا غيرهم مع ثم ومن البعض بعضهم

. الناجح الحوار وترانيم التفاوض راية وتظلله السالم يسوده رائع لعالم

: العمل مشاكل التفاوضومواجهة

ودوره التفاوض أهمية على خاللها من نتعرف لمشكلة عملي موقف لعرض سنتعرض

الذي الحوار سنطرح وثم للمشاكل المستقبلية التداعيات وتفادي المشاكل حل في

الموقف : في ورد ما حسب ونحلله المشكلة، لحل �ا مناسب نراه

.) يدير) ) مسائية صباحيةـ عمل ورديتا به يوجد حيث الورديات، بنظام لمصانع أحدا يعمل

تجاوز قد موظف فيديرها الثانية الوردية أما ومؤهل، ذكي شاب األولى الوردية

وطريقة اآلالت في كبيرة خبرة ذا ،فأصبح المصنع في عمره قضى � عاما الخمسين

عملها.

وزيادة اآلالت عمل لتطوير جديدة فكرة الشاب الموظف ببال خطرت يوم وذات

المدير الفكرة وعرض اآلالت سالمة على المخاطر بعض يحوي تنفيذها لكن إنتاجيتها

. عليها المدير فوافق فيها، وناقشه

انتهاء موعد اقتراب وعند اإلنتاج، سرعة زادت وبالفعل الفكرة، بتنفيذ الموظف أسرع

التعديالت فكتب مهم، بموعد الرتباطه العمل، من � مبكرا للخروج الشاب اضطر ورديته،

الموظف طاولة على ووضعها ورقة، في منها والهدف اآلالت عمل على أحدثها التي

ويحاوره يحضر حتى انتظاره يستطع ولم المسائية، الوردية يدير الذي الخبرة صاحب

. فانصرف ذلك، في

من ففزع لآلالت العمل بطريقة تفاجأ المصنع، إلى اآلخر الموظف حضر وعندما

مكتبه على التي للورقة ينتبه أن دون الحال، في فأغلقها اآلالت على وخشي التغييرات،

المطلوب : اإلنتاج توقف بسبب كبيرة خسارة إلى أدى مما

على حرصهم من تقلل ال بحيث موظفيك، ستحاور كيف المصنع لهذا ا مدير� أنك افترض

كانوا ألنهم الموظفين تحبط أال بحيث للخطأ تبينهم نفسه الوقت وفي المصنع، تطوير

للمشكلة، بحلول تخرجون وأن تخسرهم ال أن فيجب المصنع مصلحة على حريصين

كبيرة خسارة سبب حدث فما الخطأ، لهذا الحلول وتوجد المستقبل، في وتتفادونها

. أيض�ا كبيرة خسارة تعتبر كهؤالء، أكفاء موظفين خسارة بالطبع لكن للمصنع،

. موظفيه مع المدير سيجريه الذي الحوار كتابة حاول

نبدأ أن قبل المختلفة، وأبعاده الموقف وتحليل المشكلة، لحل المناسب الحوار مقترح

" لوم " يترقبون السن في والكبير ـ الشاب الموظفين كال أن نتوقع أن علينا الحوار، في

أنفسهم عن للدفاع مستعدون فهم لذلك به، قاموا ما على معاقبتهم حتى أو لهم المدير

وجهة ) من المصنع، لمصلحة إال يكن لم به قاموا فما عتاب، أو لوم أي توجيه حالة في

نظرهم (.

حده ) ( . على منها كل مع المدير حوار ولنفرض

) ( به) لالجتماع البداية في محمد اسمه الشاب الموظف المدير فيدخل 0يطلب

بثقة المدير مكتب الى اي 00الموظف توجيه حال في نفسة عن للدفاع مستعد ولكن

بمحاورته : ويبدأ بابتسامه المدير فيه ويرحب ، له اتهام

محمد: مرحبا بالجلوس 0المدير ما 0تفضل على امورك جميع ان اتمنى ؟ حالك كيف

) ( يده ويكتف محمد يجلس نفسة 0يرام، عن للدفاع مستعدا المدير الى 0وينظر

محمد : في 0المدير وكفاءتك ، فيه بوجودهم المصنع يفخر الذين الموظفين من انت

تعد فكره خصوصا المصنع سير تطور في اثر كله وهذا ، جيد ومماسك ممتازه العمل

االنتاج لمضاعفة االجهزه تشغيل طريقة البارحة 0حل طرحتها : 0التى نعم نعم محمد

االنتاج 00 ستضاعف الفكره ) 60هذه يشرح% متحمسا واسترسل اسواق وستغطى

) تلك 0فكرته

خسارة: الى ادى مما للمصنع ايقاف من البارحة حدث بما بالطبع علم على انت المدير

بفكرتك ستعوضها الله شاء ان ولكنا ، االنتاج سبب 0في في لرايك استمع ان اود لكي

؟ المشكله هذه حدوث

ممتازه: الفكره فعندما 00محمد اكثر تنفيذها لطريقة نخطط ان يجب اننا اعتقد لكني

فلقد 0نفذتها تعديالت من اجريته لما علم لديه ليكون ، االخر للموظف ورقة تركت

العمل من مبكرا للخروج مضطرا يرها 00كنت لم لالسف اآلالت 00ولكنه راى بل

فأطفأها ، بها ألم ما خلال ان واعتقد فذهل علية تعود عما مغاير بشكل :0تعمل المدير

الفكره في ليست المشكله )0اذا : نعم محمد برأيك؟ هو ما اخر امر يسبب وانما

كموظفين بيننا التعامل طريقه في كانت ان 00المشكله من اتاكد ان على فكان

االخر الموظف الى ستصل بسيطا 0الورقة ليس االخر 0فاالمر الموظف على وكان

: . لحل تقترح ماذا اذن المدير االنفعال وعدم االجهزه، اطفاء قبل استشارتك ايضا

؟ المشكله

االتهام الموظف من وخوفه ، نفسة عن الدفاع نسي وقد ان 0محمد االفضل من

شؤون في التشاور علينا يسهل حتى الموظفين بين االتصال وسيلة نحسن

عنها الجميع بإخبار وذلك االفكار، تطبيق في محددا نظاما اتباع علينا المصنع،وايضا

0 ) ( الحلول سرد في محمد ويستمر وان وان من 0وان بوعد بينهما الحوار وانتهى

محمد فخرج ، الحلول هذه لتطبيق االخر الموظف مع الشاب الموظف بجميع المدير

) جديده متطوره انتاجية الفكار متحمس (0وهو ( علي أبو اآلخر الموظف المدير يدعو

. المدير تساؤالت على فيه يرد فيما يفكر � متوترا وهو فيدخل

تشربه : . شيئا لك أطلب هل ؟ حالك كيف ، بالجلوس تفضل علي، أبو عم أهال المدير

. : � شكرا ال علي أبو عم

. : � شيئا تشرب أن يجب ، يمكن ال المدير

. فيشربها ، قهوة فنجان له ويطلب

.. وأنت: .. المصنع في � طويال � عمرا قضوا الذين ، الموظفين من أنت علي أبو عم المدير

باآلته معرفة من أكثر تكون وربما ، فيه وكبيرة صغيرة كل فتعرف ، ينوه الذين أحد

. الحالي لمستوانا وصلنا كنا ما خبرتك ولوال عملها، وطريقة

ويقول : : ، اإلطراء بهذا ويسعد يبتسم علي أبو عم

نجاحي : . هو ونجاحه حياتي من جزء هذا والمصنع واجبي هذا

: في البارحة المشكلة حدثت لماذا ومعرفتك خبرتك من علي، أبو عم � حسنا المدير

؟ لي األمر توضح أن بإمكانك هل المصنع

: !!! : أجاب ثم السؤال هذا المدير يسأله أن يتوقع فلم السؤال في يفكر علي أبو عم

.. التي بالورقة أعلم ولم � مسبقا الفكرة عن أعلم أكن لم أنني أولها كثيرة، األسباب

) رأيت ) وعندما ، بالعمل البارحة اشتغلت فلقد ، اليوم اال مكتبي على محمد لي تركها

فأطفأتها ، أصابها قد ما � خلال أن وظننت ، بها فوجئت ، عليها التفقدية جولتي أثناء اآلالت

. المشكلة تزيد ال حتى

المرات : في نتفاداها حتى المشكلة؟ لهذه لحل تطرحها التي الحلول هي ما إذن المدير

القادمة؟

: يجب يعتمد تغيير أي أن أي التغييرات، إجراء في واضحا نظاما نتبع أن علينا علي أبو عم

نتشاور وأن الموظفين بين الروابط نوثق أن أيضا وعلينا تنفييذه، قبل به نعلمه أن

. أكبر بسالسة المصنع أمور في ونتحاور

. : محمد: الموظف ذكره مما قريب أنت ذكرته فما علي أبو عم أشكرك المدير

بها ") (. واألخذ المقترحة الحلول لتدارس � قريبا � معا وسأجمعكم

عن وابتعد األسئلة وطرح النقاش أسلوب استخدام المدير أن الحوار من نالحظ

حوار تضمنت التي المبادئ أهم نعدد أن أردنا وإذا االتهامات وتوجيه اإلحباط أسلوب

كالتالي : نجملها أن نستطيع موظفيه مع الناجح المدير

. بالحوار البادئ أنت تكن ال

يقوله ما على انتباهك وركز اإلنصات لعملية نفسك وجهز اآلخر للطرف صاغية � أذنا كن

. اآلخر الطرف

. تقاطعه وال بوضوح تفهم أن حاول

. آرائك في تؤثر المشاعر تجعل فال المشاعر حيادية استراتيجية تبني

. لديه الهجوم مشاعر امتصاص على واعمل الملل واحذر محدثك كالم على اصبر

. واالحترام والتقدير والحنان الرفق راية احمل

. الحواري الموقف مقتضيات حسب تكون وإنما واحد، أسلوب على تجمد ال

فرصة لنفسك تتيح حتى بالحديث يستأثر ال الذي هو الناجح فالمحاور � ماهرا � ربانا كن

. مناسبة راجعة تغذية وتكوين كالمه الستيعاب

. باالستفهام اإلقناع أسلوب واستخدم النقد قبل اإلطراء دبلوماسية إلى الجأ

اإلقناع والبدائل، بالمقارنة اإلقناع قصة بذكر اإلقناع مثل اإلقناع أسلحة استخدم � أخيرا

باألهم والبدء مباشرة بالبدء واإلقناع والعيوب المزايا ببيان اإلقناع الذهنية، بالصورة

. ) ( المجاز وبأسلوب

الناجحة : القرارات واتخاذ التفاوض إستراتيجية

المفاوضين : أنواع تعدد بسبب التفاوض استراتيجيات تعدد جاءت

. الكامل النفع على الحصول يحاول الذي المفاوض

. منه يطلب ما كل عن للتنازل استعداد على الذي المفاوض

. ومشاكله التفاوض تجنب يحاول الذي المفاوض

. الطريق منتصف في نقطة إلى الوصول يحاول الذي المفاوض

توسيع طريق عن المتفاوضة لألطراف القصوى الفائدة تحقيق يحاول الذي المفاوض

لكال المنفعة وزيادة المطلوب التوازن ألحداث جديدة عناصر وإدخال الفائدة دائرة

الطرفين.

مناسبة : تفاوضية استراتيجية استخدام إلى يلجأ المفاوضين هؤالء من نوع فكل

. كاملة الفائدة على للحصول التفاوض استراتيجية

. العامة المصالح لتحقيق التفاوض دائرة توسيع طريق عن التفاوض استراتيجية

.) ( الخاصة المصالح لتحقيق التفاوض دائرة توسيع طريق عن التفاوض استراتيجية

في نظريات هيئة على صيغت عدة مسارات لنفسها التفاوض عملية اتخذت وقد

مثل : التفاوض

: بشتى اإلمكان قدر عنه ويدافع معين موقف يقف مفاوض كل الكالسيكي المسار

الطرق.

: الىاتفاق الوصول على المفاوضين مساعدة على وتعتمد المنظم التفاوضي المسار

مع ممكن، حد بأقصى التفاوض أطراف لكل المشروعة المصالح يحقق ومرضي حكيم

. ) ( لنجاح إتباعها يجب أسس عدة وهناك األخرى والقوى العمل محيط إغفال عدم

عليه : المتنازع الموقف تجاه الناجح القرار واتخاذ المنظم التفاوض عملية

إلى � جنبا أنهم على بعضهم المفاوضون يرى أن يجب المشكلة عن األشخاص فصل

. البعض بعضهم وليس المشكلة ويهاجمون جنب

يتغير . ال واحد موقف على وليس المعنية األطراف مصالح على التركيز

إلى التوصل أو المفاوضات في مسدود طريق إلى الوصول إلى يؤدي التركيز فهذا

. الطرفين بين الخالف مثار المشاكل تأجج إلى تؤدي ما سرعان مؤقتة حلول إنصاف

. اتفاق إلى الوصول محاولة قبل مختلفة واختبارات حلول بدائل احتماالت إيجاد

يكون أن ممكن إليه التوصل تم الذي االتفاق صالحية لمقياس موضوعي معيار اختيار

على واالتفاق غيره أو الخبرة أهل رأي أو القوانين مدة قانون الموضوعي المعيار هذا

. التفاوض عملية في البدء قبل المعيار هذا

الناجح : اإلداري التفاوض مراحل

الى والوصول المشاكل مواجهة في التفاوض مبدأ اتخاذ من الحقيقي الهدف إن

العمليات من العظمى الفائدة على والحصول األداء تحسين هو المؤسسة مصلحة

الهيئة لنفسه يتخذ أن الناجح المدير على لذا المدرسية المؤسسة في والتربوية اإلدارية

وعلى بمؤسسته يترصد الذي التهديد لمواجهة التفاوض مرحلة في دخل ما اذا المناسبة

العقاب بأن التفاوض عملية أثناء ضمنية رسائل إرسال اإلمكان قدر يتجنب أن الرئيس

على لذا حلها عن � بدال المشكلة تأزم إلى وتؤدي سلبية نتائج عليها يترتب مما قادم

مثل : ذلك سبيل في عدة بمهارات يتجلى أن الرئيس

والمشاعر- .. 1 العالية األصوات وسط الحقائق تتوه سوف وإال غاضب وأنت تفاوض ال

السلبية.

2 .. حل- ايجاد زيادة أو للمروس الكف غير األداء تفاقم إلى يؤدي فالتأجيل فورا واجه

. للمشكلة مناسب

الروح- .. 3 يحطم أنه اآلخرين وجود في الموظفين توبيخ أو تعنف ال خصوصية في واجه

لآلخرين . إحباطية ضمنية إشارات ويرسل لهم المعنوية

4 .. .. بالهجوم- االنقضاض من بدال لها الحل المطلوب المشكلة جزئية حدد � محددا كن

. الموظف على العام الشخصي

5 .. تضمن- تفاوضية ومساحات آفاق تعطيك الكافية فالمعلومات بالبيانات نفسك دعم

. للمؤسسة ومصلحة فائدة أكبر على الحصول

6 .. لبس- ليها ليس ومحددة وضاحة كلمات باستخدام المشكلة عن عبر � واضحا كن

بأول ) ( . أوال تنفيذها وتابع للمؤسسة العمل

العمل- . 7 خطة تحديد عملية وأبدأ الموظف من المقترحات تأخذ ان بعد توجيهاتك أعط

بأول . اوال تنفيذها وتابع للمؤسسة

كالتالي : الناجح التفاوض مراحل يتبع أن عليه الناجح المفاوض فان سبق ما على وبناء

: في: يستعد أن وعليه األهداف وتحديد البيانات جمع عملية وهي التحليل مرحلة أوال

. المهمة خطواتها بإتباع المرحلة هذه

مصالح- 1 وتحليل التفاوض موقف تحليل من نقاط كتابة طريق عن الجيد اإلعداد

التفاوض ) ( . عملية في معه سيدخل الذي اآلخر الطرف

وتحليلها- 2 بها واألخذ اآلخرين آراء واحترام النزاع بأطراف واالجتماع التعلم

بموضوعية.

اآلخر- 3 الطرف مناقشة وإعادة نفسه مع مواقفه مراجعة طريق عدة الذات مراجعة

. األطراف مع مناقشاته خالل مرة االفتراضات هذه خطأ ثبت ما اذا

التفاوض- .4 عملية في اآلخر الطرف آليات على التعرف

: وتشتمل: التفاوض خطة بإعداد المفاوض يقوم التحليل على بناء التخطيط مرحلة ثانيا

على : الخطة

. للمفاوض األساسية المصالح تحديد

. التفاوض في المختلفة وأساليبهم المفاوضين مع التعامل خطة إعداد

. مناقشتها يمكن إضافية اختيارات إعداد

: التخطيط مرحلة خطوات أهم ومن

. المرنة بالمطالب تصور إعداد

للمفاوض ) ( . المتاحة األخرى للبدائل تصور إعداد

المتفاوض: ) ( : على الهامة المرحلة هذه وفي الفعلي التفاوض المناقشات مرحلة � ثالثا

التالية : الهامة الخطوات يتبع أن

. الحواري الموقف أثناء الراجعة التغذية وتحليل األوضاع تحليل عملية في االستمرار

تطلب لو حتى يقال ما استيعاب في الالزم الوقت وأخذ المفاوضات في الشديد التركيز

. المفاوضات جلسة من راحة فترة طلب ذلك

تقدم إحراز أجل من التفاوضية الصيغ تكرار وعدم جديدة إيجابية حلول تقديم محاولة

. التفاوضي الموقف في وناجح منشود

. المختلفة لألطراف االستماع وحسن التحاور في المرونة

. تهديد بدون عليها والتأكيد بصدق المطالب عن التعبير

. للتعاون فرصة المفاوضات واعتبار المصالح إلى للوصول الصراع عن االبتعاد

. المحاورين األشخاص وليس الموضوع على التركيز

وحقائق معلومات على للحصول الموضوع حول شيء كل عن المستمر االستفسار

. تخمينات أو فرضيات وليس

في وينجح أهدافه يحقق حين التفاوض عن للتوقف المناسب الوقت المفاوض يدرك أن

التفكير أو التفاوض قاعة ترك عليه يكون متى معرفة كذلك وعليه الفوائد إلى الحصول

) ( ما وإذا المشكلة حل في نفسه على االعتماد أو أخرى مجموعة مع التفاوض في

اآلتي : بإتباع ذلك على التغلب الممكن من مسدود طريق إلى المفاوضات وصلت

. األمور لمراجعة الراحة من فترة الناجح المفاوض يطلب

يتمسك طرف كل جعل الذي األسباب في والنظر لمواقفهم األطراف مراجعة طلب

بموقفه.

وإبرازها ) (. عليها والتركيز المطروحة الحلول في االتفاق نقاط مراجعة

محددة عناصر على االتفاق وإعالن الحقة لفترة العناصر من عنصر تأجيل الممكن من

يؤدي مما الجيد التفاهم من مناخ يوجد وذلك عليه اتفق ما لتطبيق الخطوات اتخاذ يتم

. بنجاح التفاوض عملية استكمال إلى

إيقاف المتفاوضة الجهة وعلى مرونة أكثر بآخر المتعنت المتفاوض استبدال

ويحقق يتفاوض أن يستطيع من مع جديدة مفاوضات وبدء المتعنت هذا مع المفاوضات

. للطرفين االستفادة درجات أعلى

التفاوض قواعد المراجعة لقاء وتحديد األصلي الموضوع وليس التفاوض أسلوب تغيير

. المفاوضات استكمال قبل

. إليهم االستماع وتحسن بهم وتهتم اآلخر الطرف موقف تفهم كمفاوض أنك أظهر

عن واالبتعاد الناجح التفاوض لعملية األخالقية بالمبادئ تلتزم أن التفاوض أطراف وعلى

أن المتفاوضين فعلى التفاوض عملية من عادلة غير منافع لتحقيق الالأخالقية الحيل

. المتبادل واالحترام والصدق واألمانة العادل بالتعامل يتحلوا

الخاتمة

والدته منذ اإلنسان بها يقوم مستديمة عملية التفاوض عملية أن على نؤكد � وختاما

عند نتفاوض موضوعات عدة وعلى مرات، عدة اليوم في نتفاوض فنحن مماته، وحتى

. وموظفينا مديرينا ومع أوالدنا ومع عائالتنا مع ونتفاوض سلعة شراء

ومع الطالبات أمور وأولياء المدرسين مع نتفاوض المدارس ومديرات وكمديرى

التخاطب عملية هو فالتفاوض ، معها نتعامل التي الحكومية األجهزة ومع الطالبات

مفاوضاتنا تكون أن نسعى أن فالبد نريد ما على للحصول اآلخر الطرف مع واالتصاالت

. المدرسية المؤسسة أهداف تحقيق أجل من ناجحة

ويصفيها، القلوب بين ويقرب وتنميتها، األفكار إزكاء إلى تؤدي والحوار التفاوض فعملية

وعليه بالمتغيرات المليئة الدنيا بوتقة إلى خاللها من ندخل لتي ا الواسعة البوابة هو بل

على معتمدة وسليمة صحيحة أسس على القائم اإليجابي النقاش هو المراد فالحوار

الهدوء عنصر ومراعاة للحوار المناسب الجو اختيار منها به خاصة وفنون أصول

اآلخر للطرف واالجتماعية النفسية الظروف ومراعاة والغوغائية الجماعية عن واالبتعاد

. الفكرة بين الفصل عليه كذلك تؤرقه مشاكل أي من يعاني وال � مرتاحا يكون بأن

كل أن قيل االستماع حسن أيضا ، قضية للود يفسد ال الرأي في فاالختالف وصاحبها

بالرأي االستبداد وبين اآلراء، وتبادل النقاش بين فرق فهناك بارع مستمع بارع متحدث

من اآلخر الطرف احترام تذكر أن على علي، والقضاء الحوار لعملية إجهاض هو الذي

به االستهزاء وتجنب الكلمات انتقاء طريق عن التحاورية القضية في األساس أهم

بالحب حديثه يتسم أن للمحاور ينبغي بل اآلخر، الطرف على التعالي أو منه والسخرية

والتي األفكار نوع عن النظر بغض وذلك الصادق والتعبير اإلخاء وكلمات المتبادل،

أن الناجح المفاوض على � ودائما خاطئة، أو صحيحة كانت سواء المقابل الطرف يحملها

للدخول � منطلقا ويجعلها التفاوض قضية في المشتركة النقاط عن البحث بعملية يقوم

وجهات وتقريب بينهما الخالف لفجوة تضييق من ذلك يحدثه لما الحوار، موضوع في

الهدف في فكرنا إذا ثم التفاوض محل األمر إلى التفاهم من جسر وبناء ، النظر

وتوحيد الطرفين، بين الشقة على القضاء هو أليس الحوار، من المرجو األساسي

" : كلمة إلى تعالوا قل تعالى قال ، واإلخاء المحبة يسوده مجتمع بناء أجل من الرؤى

)( ) االختالف مستوى على هذا شيئا به نشرك وال الله إال نعبد أال وبينكم بيننا سواء

األهداف هذه وأسمى تربطنا عديدة مشتركة نقاط في نلتقي ونحن بالنا فما العقائدي

على والحفاظ البناء على القادرة األجيال بتهيئة التربوية المؤسسة أهداف تحقيق هي

عامة ) ( . اإلنساني النسيج في حضارية إضافات تقديم نحو والسعي الوطن منجزات

....................................................

المراجع : قائمة

1- - - لالستشارات- آراء التفاوض هندسة العزيز عبد أحمد 2003الالنجار

2 - - . واإلقناع- دبلوماسيةالحوار محمد 2004ديماس

3- - - . للتدريب- المركزالعربي التربوية القيادة محمد العزيز عبد الحر 2003د

4 - - - . اإلمارات- جامعة التفاوض مهارات إيمان القفاص 2000د

5 - . . حسين - شرار - 13د للتدريب - أكومون مركز قاتل 1999خطأ

6 -www.chaberman.com

7 -www.alnoor.world.com

8 -