ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ

Хайбуллина А.,

Сиденко Д.

НА ПОВЕСТКЕ ДНЯ:

1. Понятие о ПВ: Сущность; Виды и механизмы;

2. Техники ПВ.

3. Защита от ПВ.

ПОНЯТИЕ О ПСИХОЛОГИЧЕСКОМ

ВЛИЯНИИ

Понятие о влиянии. Сущность влияния.

Влияние — процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с

ним.

Влияние в процессе психологического воздействия — результат деятельности субъекта воздействия,

приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и

поведения.

«Влияние» и «Власть»

Власть опирается на сложившуюся систему потребностей, установок, отношений, стереотипов, статусов и т.д. Влияние же проявляется через их изменение.

Психологическое воздействие и влияние.Психологическое воздействие — это процесс и результат успешного

психологического влияния. ПВ приводит к изменению психологических регуляторов деятельности

человека. Внешней или внутренней. Результат - изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности.

ПВ: 1) процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности; 2) результат (собственно изменения).

Г.А. Ковалев объединяет понятия «психологическое воздействие» и «влияние».

Психологическое воздействие (влияние) – процесс регуляции активности взаимодействующих систем определенного психологического содержания, результат которого поддержание функционального состояния этих систем или изменение хотя бы в одной из них.

Операциональная единица пс-го анализа категории воздействия (влияния) -психологическое «пространство-время» или «хронотопа».

В сущности ПВ - «проникновение» одной личности или группы лиц в психику другой. Цель и результат: изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т.п.).

Психологическое воздействие — это влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

ПОНЯТИЕ ИНИЦИАТОРА И АДРЕСАТА ВЛИЯНИЯ.

В процессе ПВ участвуют две стороны.

Инициатор – та сторона, которая изначально стремится повлиять на другую;

Адресат – сторона, на которую направлено влияние. Инициатор и адресат могут быть представлены как

индивидами, так и группами (малыми и большими). Процесс воздействия может приобретать и характер

взаимодействия. Имеет место факт их взаимных изменений как результат взаимовлияния друг на друга.

Однако у инициатора есть существенные преимущества — он инициирует воздействие и изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает асимметрию в возможностях влияния в процессе взаимодействия.

Виды и механизмы ПВ.Психологическое воздействие это не только

манипуляция или внушение. К нему также относятся: убеждение, самопродвижение, просьба, принуждение, игнорирование, нападение, заражение, побуждение к подражанию, завоевывание симпатии, управление, слухи и НЛП.

Отечественные авторы выделяют: подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев); убеждение, внушение, заражение (Б.Д. Парыгин, А.В.

Кириченко); внушение, убеждение, конформизм (В.Н. Куликов); заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М.

Андреева, В.Г. Зазыкин); убеждение (А.Ю. Панасюк); манипулирование (Е.Л. Доценко, Л.И. Рюмшина).

заражение

убеждение (аргументаци

я)самопродвижен

ие

Нападение (агрессия)

игнорирование

принуждение

внушение

просьба

побуждение к подражанию (уподобление)

формирование благосклонности

(завоевывание симпатии, расположение)

манипуляция

Виды ПВ(зарубежные

авторы)

Убеждение - сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, с целью изменения суждения, отношений, намерения или решения.

Самопродвижение - объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации,с целью быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.

Внушение - сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей

целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Заражение - передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом перенимают это состояние или отношение. Передаваться и усваиваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно.

Пробуждение импульса к подражанию - способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность как и стремление подражать может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться.

Формирование благосклонности - Привлечение к себе непроизвольного внимания путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Просьба – обращение с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Принуждение - угроза применения контролирующих возможностей для того, чтобы добиться требуемого поведения.

Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы.

Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление со стороны инициатора или "обстоятельств".

Деструктивная критика - высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Манипуляция - скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и / или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

НЛП как вид ПВ.НЛП — это «модель человеческого внутреннего

опыта и коммуникации, позволяющая описать человеческую деятельность и производить глубокие и устойчивые изменения этой деятельности».

НЛП задается следующими вопросами: Какое влияние оказывает вербальная и

невербальная коммуникация? Как можно целенаправленно использовать

это влияние? Как можно с помощью коммуникации помочь

человеку измениться?НЛП - технология, ориентированная на влияние

посредством коммуникации.

ВИДЕО ПРО МАЛЬЧИКА В КАФЕ

Техники психологического

влияния

Понятие видов ПВ тесно связано с понятием техник ПВ.К основным техникам ПВ можно отнести: запутывание - введение в заблуждение путем дозирования,

искажения или утаивания информации; запугивание - использование вербализованной угрозы и

невербальных сигналов угрозы как возможного применения каких-либо санкций против адресата, угрожающих его жизн.безопасности;

эмотирование - стимуляция неблагоприятного эмоционального состояния адресата, его негативных эмоциональных переживаний, тормозящих когнитивную ориентацию адресата и его ответные психические реакции;

скрытое принуждение - принуждение, замаскированное на вербальном и процедурном уровнях с помощью различных уловок (речевых двусмысленностей, ложных аналогий, тематических переключений, информационного маркирования, «коммуникативного саботажа» и др.);

«ложное вовлечение» - вовлечение в какие-либо процедурные или поведенческие действия, необходимые для реализации основной цели манипулятора. Осуществляется путем устной вербализации обещаний и разного рода посул, реально не подкрепленных с его стороны никакими конкретными обязательствами.

Техники ПВ основываются на ряде приемов:Отвлечение - «дымовая завеса»: второстепенная,

но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от существенной, но нежелательной для инициатора.

Дефрагментация - «белый шум»(прием «потока сознания»): подача информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно. Например, прием снижения восприятия фактов подачей такого количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку путем создания:

• обилия разнородных комментариев; • противоречивых мнений без фактов и анализа; • через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, выступлениями узких специалистов.

Превращение - «конвертация взглядов» (эффект «нога в дверях»). Состоит в том, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если они не устраивают инициаторов, - работа ведется шаг за шагом, постепенно. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно конвертируются до взглядов, соответствующих позиции манипулятора.

Сопоставление - «исторические аналогии» (прием «ничто не ново под луной»): конструирование метафор, программирующих адресат влияния. Состоит в сочетании двух приемов влияния:

использовании необоснованной похвалы как средства воздействия, лести аудитории;

изыскании возможности отыскать в истории любой необходимый.

«Объективный подход» - конструирование (прием «самосбывающегося пророчества»): подбор фактов и умелое их комментирование - путем исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно обнаружить несуществующую тенденцию.

Сотворение - «демиург»(прием «подтасовки фактов»). Состоит в создании фактов путем сочетания в одном сообщении разнородных фактов: действительных правдоподобных, действительных неправдоподобных и выдуманных правдоподобных фактов.

Семантическое манипулирование - «словесная эквилибристика» (прием «как корабль назовешь, так он и поплывет»). Для сообщения тщательно отбираются слова, влияющие на восприятие информации. То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нем, например: войска - бандформирования, освободители - оккупанты, разведчики - шпионы, партизаны - боевики. Умелое пользование одной только семантикой может значительно влиять на процесс принятия решения человеком и социальной группой.

Апеллирование - «адресация к социуму» (эффект «социального доказательства»; прием «народ против: сообщение к эмоциональной сфере, минуя рациональную. Методом апеллирования к общественной потребности часто пользуются в СМИ и политике.

Обесценивание - «поливание грязью» (прием «ворота в дегте»). Состоит в формировании отношения к теме, избранной инициатором. Этот метод причисляется к самым грубым пропагандистским приемам.

Анонимное информирование - «слив секретов»:«слив» «секретных» сведений, полученных из «анонимных источников. Организуется чаще всего с тем, чтобы провести зондирование общественного мнения по какому-либо вопросу.

Использование слухов - «сорока на хвосте» (прием «как нам стало известно...»). Как правило, основывается на ложных сведениях и является следствием дефицита информации, выполняя двойственную функцию:

• объяснения ситуации; • снятия эмоционального напряжения, испытываемого

индивидом. Три условия, совокупность которых и составляет

основную причину возникновения и распространения слухов:

• дефицит достоверной информации по теме;• выраженная заинтересованность аудитории в данной

теме;• доверие к источнику, поскольку даже точные сведения,

полученные из источника, не пользующегося у аудитории доверием, сохраняют информационный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов.

Дезинформирование - «фальсификация данных» (прием «кто бы мог подумать, но...»). Сущность в использовании дезинформации, как правило, в момент принятия какого-либо важного решения.

Главный момент: точка зрения адресата, для которого сообщение должно быть получено как правдивая информация, - в противном случае маневр терпит неудачу. Следовательно, адресат должен быть априори настроен положительно к источнику ложной информации. Как правило, опровержение дезинформации проходит в большинстве случаев незаметно и уже не влияет на сформированную ложью социально-психологическую установку. Вся технология дезинформации состоит в следующем:

• знание специфики адресата и источников, которым он доверяет; • отправка сообщения через признанные источники; • дефицит времени у посредника в передаче, чтобы нельзя было проверить; • достаточно длинная цепь посредников - для невозможности установления источника дезинформации.

ВИДЕО-ПРИМЕР НЛП ПО ТЕЛЕФОНУ

ЗАЩИТА ОТ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО

ВЛИЯНИЯ

Виды противостояния ПВ: Контраргументация. Сознательный

аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий

Творчество. Создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды либо преодолевающее его.

Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

ВИДЕО ПРО СУГРОБ И ЗАВЕРШАЮЩЕЕ

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!