Как сделать так, чтобы клиенты выбрали именно Вас?

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Как сделать так, Как сделать так,

чтобы клиенты выбрали чтобы клиенты выбрали

именно Вас?именно Вас?

PRPR как средство малобюджетного как средство малобюджетного

продвижения на рынке недвижимостипродвижения на рынке недвижимости


Способы привлечения Способы привлечения клиентовклиентов


Основная проблема привлечения клиента в сфере услуг

НЕЧЕГО СКАЗАТЬ, отличного от конкурентов

Способы привлечения клиентов


Основная проблема выбора исполнителя в сфере услуг

- Нельзя попробовать

- Нельзя вернуть

- В любом случае клиент несет затраты: финансовые, моральные или временные

Нет аргументов для выбора и страшно ошибиться



Принцип продаж – попытка предоставления клиенту аргументов для выбора


Целевая аудитория

Потребности ЦА

Удовлетворение потребностей


Способы предоставления клиенту аргументов

для выбора на примере:

Надо выбрать такси для поездки на вокзал



Привлечение клиентов

- Обещания

- Чужой опыт

- Демонстрация



PR –

это демонстрация ЦА своих возможностей

по удовлетворению потребностей ЦА



Маркетинговая задача:«понравиться молодому человеку»

ЦА – молодой человек

Потребности:

- Привлекательная внешность, женщины в платьях

- Хорошая хозяйка

- Ум

- Любовь к животным



Маркетинговая задача:«понравиться молодому человеку»

Не действует:- Обещания- Чужой опыт

Демонстрация:- Попадаться на глаза в красивых платьях- Принести пирог собственного изготовления в компанию- Завести разговор о теореме Ферма- Накормить уличного котенка

Способ демонстрации:- Непосредственно ЦА- Третьим лицам, который расскажут ЦА



Маркетинговая задача:

«понравиться потребителю услуг»

ЦА – покупатели, продавцы квартир

Потребности: - Юридическая надежность

- Высокий уровень сервиса

- Получение результата

- Честность

- Оптимальный вариант решения жилищного вопроса

и т.д.



Маркетинговая задача:«понравиться потребителю услуг»

Обещания - реклама

Чужой опыт - рекомендации

Демонстрация - PR- Юридической грамотности- Знания рынка- Нестандартного подхода- Письменных гарантий- Знания технологий- Опыта- Реальных примеров



Маркетинговая задача:«понравиться потребителю услуг»

Способ демонстрации:

- Непосредственно ЦАКонсультации очныеКонсультации в ИнтернетВыставкиКонкурсыЛекции, семинары для потребителей

- Третьим лицам, которые расскажут ЦАПартнерамЖурналистам

Другим потребителям



Что дает Что дает PRPR

для привлечения клиентовдля привлечения клиентов

и чем отличается оти чем отличается от

рекламы?рекламы?


Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы?






Что делает?


Реклама PR Информирует Информирует

Обещает Демонстрирует

Ставит в один ряд Позволяет выделиться

Быстро Длительно

Описание преимуществ, призыв к действию

Независимое, экспертное мнение

Воспринимается потребителем как мнение компании

Воспринимается потребителем как объективная информация


Куда приводит потребителя?


Реклама – входящие звонки

PR - заключение договоров

ЦА

PR

Реклама

Звонок,обращен

ие

Договор Сделка

Работа агента

Работа агента


Эффективность рекламы и PR

На примере компании Релайт-НедвижимостьДанные за 4 квартал 2009 года

- Звонки по рекламе - 85%- Звонки по PR – 15%

- Затраты на рекламу- 69%- Затраты на PR – 31%

- Эксклюзивы по рекламе- 33%- Эксклюзивы по PR – 67%



ВЫВОД: Размер затрат на привлечение с помощью рекламы превышает сравнимые затраты на PR примерно в 3,5 раза

При этом потребители, привлеченные PR-материалами, обладают высокой стартовой лояльностью

15%85%

РЕКЛАМА PR

Первичных обращений

Реально заключивших договоры

Выразивших намерениестать клиентами

Приехавших в офисдля заключения договора

ЗАТРАТЫ

8,5% 13,5%

14,5%

14%

35%

23%

69% 31%



Эффект от PR

- Лояльность потенциальных клиентов

- «Подготовленность» клиентов

- Повышение уровня доверияПолучение информации потенциальным потребителем из независимых источниковВосприятие потребителем информации о компании, услуге,

продукте как объективной

- Высокий уровень известностипривлечение клиентовуважение контрагентов

- Повышение личной капитализации

- Впечатление длительного присутствия на рынке, большого опыта и высокой квалификации



PR помогает потенциальному клиенту осознать, что ему нужны именно Вы.



Минусы PR

- Высокие трудозатраты

- Длительное действие

- Эффект «пазла»

- Не дает роста количества звонков

- Не дает мгновенных продаж


Что дает Что дает PRPR

маленькому агентству маленькому агентству

и большой корпорации?и большой корпорации?


Что дает PR маленькому агентству и большой корпорации?


Что дает PR? Большой

корпорации

Маленькому агентству

Повышение уровня доверия клиентов

«Подготовленность» клиентов

Высокий уровень известности

Повышение капитализации компании

Повышение личной капитализации спикеров

Эффект «мощного» присутствия на рынке

Выводы:

- PR дает большой корпорации и маленькому агентству ОДНО И ТО ЖЕ

- Благодаря эффекту мощного присутствия на рынке и повышению уровня известности PR

сравнивает восприятие большой корпорации и маленького агентства

- PR - эффективный инструмент как для крупных, так и для начинающих компаний и компаний с ограниченным бюджетом

Что дает PR маленькому агентству и большой корпорации?


Использование Использование PRPR

в интересах компании в интересах компании

и риэлторови риэлторов


Позиционирование (что демонстрируем?)

Профессионализм:

- Эксперт рынка, знаток технологий, опытный практик

Сервис, принципы работы:

- Умение отстаивать интересы клиента, результативность, сервис для клиента, соблюдение этических норм,

умение находить оптимальные решения

Использование PR в интересах компании и риэлторов


Основные темы PR:

- Ситуация на рынке

- Ответы на конкретные вопросы

- Ценообразование

- Комментарии ситуаций

- Рассказ о технологиях

- Юридические аспекты

- Примеры из практики

- Сущность, качество, цена риэлторских услуг



Каналы PR:

- PR в СМИ

- Встреча с потенциальными клиентами

- Виртуальная встреча с потенциальными клиентами

- Участие в профессиональных конкурсах

- Выступление на конференциях

- Сайт компании

- Ежедневная деятельность



Продвижение компании с использованием PR

- PR-служба

-Руководство, топ-менеджмент

-Риэлтор

-Сотрудники офиса



Инструменты использования каналов PR

Общение с потенциальными клиентами:

Семинары для населения

Семинары для посетителей выставки (в том числе на стенде)

Консультационные пункты

Общение в повседневной жизни



Инструменты использования каналов PR

Виртуальная встреча с потенциальными клиентами:

Форумы

Блоги

Консультации

Комментарии к статьям

Статьи

Социальные сети



Виртуальная встреча с потенциальными клиентами

Форумы

Диалог с потенциальными потребителями - профессионализм

- Ответы на конкретные вопросы

- Реальные истории в качестве примера

Диалог с коллегами – принципы работы- Высказывание взглядов на суть и качество риэлторской

деятельности

- Советы, предложения по выходу из конкретных ситуаций

- Рассказ о своих сделках, обмен опытом




Блоги (возможные темы):

- Статьи о различных аспектах технологий сделок

- Статьи о ситуации на рынке

- Рассказы об отдельных категориях домов, районах

- Юридические аспекты

и т.д.




Социальные сети:Mail.ru

Одноклассники

Facebook

В Контакте

и т.д.



Виртуальная встреча с потенциальными клиентамиСоциальные сети

Не стоит писать на профессиональные темы, но окружающие точно должны знать, что Вы – занимаетесь недвижимостью!

- Всегда охотно консультировать и отвечать на вопросы, но не проявлять инициативу

- Поделиться радостью и фото с вручения профессиональной награды (годовое подведение итогов, лучший в отделении, в отделе, за месяц, за год…)

- Поделиться впечатлениями от места проведения корпоратива

- Порассуждать о человеческой сущности на основе прошедшей сделки

- Удивиться собственному десятилетнему юбилею профессиональной деятельности или работы в компании («я думал, что временно…»)

и т.д.



Участие в профессиональных мероприятиях

- Выступление перед потенциальными клиентами, коллегами, СМИ

- Освещение факта участия в конкурсе (приглашение зрителей, болельщиков,

информация на сайте, в новостях конкурса и т.д.)

- Широкое освещение результатов участия (победа, диплом номинанта, спецприз и т.д.)

- Поздравление на сайте компании

- Релиз от компании

- Последующее использование регалий в визитке, профессиональных сетях и т.д.



Сайт компании

- Отражение внешних достижений

- Отражение внутренних достижений

- Полезные советы и консультации

Ежедневная профессиональная деятельность

- Рассматривать каждое слово и действие с точки зрения PR-продвижения!



Продвижение в СМИ

- Выступления спикеров компании в качестве экспертов (пресса, радио, ТВ)

- Пресс-мероприятия

- Формирование информационных поводов и распространение информации в СМИ




Необходимые Необходимые

составляющие успешного составляющие успешного

PRPR-продвижения-продвижения

Использование PR для привлечения клиентов к отдельным сотрудникам, работа с клиентами,

обратившимися в компанию

Исполнители – сотрудники компании

Необходимое условие – обучение сотрудников, мотивация

Необходимые составляющие успешного PR-продвижения


Продвижение бренда, привлечение клиентов в компанию

Исполнители – PR-специалист, руководство, спикеры

Необходимо:

- Решение вопроса о том, нужен ли PR компании

- Готовность руководства

- Наличие PR-специалиста



Нужен ли PR компании для привлечения клиентов?

Нужен:- Планомерное поступательное развитие

компании- Расширение клиентской базы- Привлечение новых сотрудников- Известность на рынке для последующей работы с партнерами, банками, чиновниками

Не нужен:- «Семейное» агентство- Продажа «однушки» в «хрущевке»- Реализация кратковременного разового проекта



Готовность руководства к участию в PR-кампании

Роль руководителя компании в PR-продвижении:

- Решение о начале или прекращении PR-кампании

- Постановка задачи

- Выбор PR-специалиста

- Выполнение функций спикера



Функции спикера

- общение с журналистами (в том числе прямые эфиры радио и ТВ)

- предоставление информации для комментариев

- согласование комментариев

- выступления с докладами

Выделение данных задач в число приоритетных!




PR-специалист – предоставляет возможности

Спикер – реализует возможности


Кто может быть спикером?

«Первое лицо»

- Собственник бизнеса

- Руководитель компании

- Топ-менеджер

Ведущие специалисты

- Руководители направлений и департаментов

- Топ-менеджеры




Наличие PR-специалиста

«Пресс-секретарь»

- Связующее звено между СМИ и спикерами

- Основная задача – поддержание уже налаженной PR-кампании

- Реализует чужие решения

«PR-директор»- Специалист, осуществляющий руководство PR-направлением

- Основная задача – разработка и реализация PR-кампании, поиск и реализация новых решений, расширение возможностей, обучение спикеров, консалтинг руководства и т.д.

- Ставит задачи, принимает решения в своей области



Поддержание уже налаженной PR-кампании- Пресс-секретарь

Разработка и реализация PR-кампании, «движение вперед»

- Штатный PR-директор - Штатная пресс-служба - PR-агентство- PR-агентство + «пресс-секретарь»

Для небольшой компании:- штатный PR-директор- PR-агентство


Основные технологии PR-продвижения

- Как получить бесплатно 100 упоминаний на страницах СМИ?

- Как новость агентства сделать новостью рынка?

- Эффективное мероприятие для СМИ

Знание руководством и спикерами основных принципов и технологий PR




Ждем Вас снова…

Авторские семинары Марины СкубицкойPR на рынке недвижимости

- Вывод новой компании на рынок- Технологии личного PR- Семинар-тренинг «Эффективное общение спикера с прессой»- Построение системы взаимодействия внутри компании

как основа эффективности PR- Внутренний PR- PR-технологии для PR-менеджеров - Курс PR-директора

Формы проведения- Однодневные групповые семинары- Цикл семинаров- Семинары для компании- Индивидуальные консультации


Спасибо за внимание!Докладчик

Марина Скубицкая,Генеральный директор

Коммуникационного агентства «PR-стиль»

тел.: +7 (495) 649-46-90 +7 (916) 343-59-

34

e-mail: [email protected]@mail.ru

www.pr-stil.ru

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

http://www.pr-stil.ru/

Documents

Как сделать так, чтобы клиенты выбрали именно Вас?