講 師 : 王 姿 儀

• 講師 :王姿儀• 現職 :台灣人壽泰佳通訊處• 經歷 :眾信聯合代書事務所財稅顧問• 實績 :台灣人壽第二屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第三屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第四屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第五屆董事長盃百萬精英會員 台灣人壽第四屆高峰會議精英會員 台灣人壽第五屆高峰會議精英會員 2003 年百萬圓桌會員榮譽會員 (MDRT) 92 年台灣人壽台中分公司業績競賽第七名 94 年台灣人壽台中分公司業績競賽第六名

的感官

的掌控 情 緒

敏 銳對 話 的技巧

關鍵對話三大要素★

　瞬 間 親 和 力

一、微笑 　　　親切、自然、和悅的微笑。

二、模仿 　　　文字語言、聲音語調、肢體動作。

親和力是建立信賴關係的敲門磚，顧客是因為相信你、　　　　　　　　喜歡你，才決定向你購買。

★

三、共同點 成長背景、家庭、情感、工作、經濟、興趣…。四、碰觸　手、手背、手腕、袖口、肩膀… .。五、讚美 1. 工作、家庭、運動、技藝、健康…。 2. 行為、品格、特質。

了解了嗎 ?

模 仿 四 大 忌 諱

一、 不要 _________ 模仿。

二、模仿 _________ 不要太快。

三、模仿的次數 _________ 不要太多。

四、 ________ 的動作不要模仿。

同 步速 度

頻 率不 雅

★

注意

1.________ → _________%

2.________ → _________%

3.________ → _________%

◎ 影響力三要素 (自己 )

文字語言

聲音語調

肢體動作

7

38

55檢視一下自己哦 !!

★ 潛意識動作

當我們對某人所說的內容真的感興趣時，

我們會在潛意識中送出許多的非語言訊號。因此，如果在一個人講話的時候，

你自然做出這些動作，那麼你會對方覺得你對他們所說的內容感興趣。

不由自主感到興趣的動作 目光接觸

身體向前傾

模仿說話者的動作和習慣

姿態「開放」

經常重複動作 (點頭、微笑 )

在許多情況下運用這樣的肢體語言都很有助益，包括求職面談、銷售展示會和一般的會議等。其中沒有任何的偽裝或假冒，只是單純地讓

對方更開放。

　姿儀必殺技愛

第一式

由於聲音可以傳遞許多的訊息，因此說話比文字更具說服力。

掌握三段式原則，可以讓聽眾更容易抓住你的訊息。

努力思考一下你的目標聽眾，他們需要什麼，或是想知道什麼，他們會如何回應你說的話。

　　姿儀　　　　

　　　必殺技

愛第二式

把你的訊息加以濃縮 – 想想看，你真正要說的是什麼。

戲劇性的技巧可以讓你的演說更具生命力 – 要確定環境適合。

偶而聽聽自己說話，並且分析一下自己說的話聽起來如何。

姿儀　必殺技

愛

第三式

★ 問句型態

有效的蒐集資訊與發問，從語言的型態與內容，辨識出其內在真正的含意，從而掌握關鍵對話。

封 閉 式 問 題問 句 開 放 式 問 題

為什麼 ?怎麼說 ?

你當時有什麼感受 ?你是怎麼做到的 ?

退休後您想過什麼樣的生活 ?生病的時候您想要什麼樣的醫療品質 ?

★ 開 放 式 問 題

開放式問題，是需要對方略做說明，提供思考的問題 。

例　如例　如

★ 主要的用途是 A 收集資料作深入了解

B 讓對方有暢所欲言的機會

C 了解對方重點所在

D 幫助對方說明要點

E 幫助對方放鬆

A 收集資料作深入了解

B 讓對方有暢所欲言的機會

C 了解對方重點所在

D 幫助對方說明要點

E 幫助對方放鬆

您認為理財重要嗎 ?您打算幾歲退休 ?

你明天可以準時上班嗎 ?你是「想改」還是「一定要改」 ?

★ 封閉式問題只需要以

「是」或「不是」，「好」或「不好」，「有」或「沒有」

或是一些簡短的事實作答…等等的問題大多是屬於封閉式問題。

例　如例　如

1. 退休養老

2. 我對投資沒信心

!

?

問句二 – 引導問句 <1> …不曉得…　　 (尋求問題、創造需求 )

<2> ….喔 !對了… .　　 ( 拉回主導問句 )

<3> 您的意思是…

★

回家可以練習練習！

◎不曉得 您是以什麼來做比較?

◎在還沒答覆您問題前，不曉得是否還有其他的疑問 ?

◎不曉得如果我們能解決您提出的問題，是否可以繼續為您服務呢?◎ 您說的我大致都暸解了，真是難為你了。 喔!對了，關於我們剛才所討論到…◎ 謝謝趙先生的肯定與讚美。 喔!對了，趙先生其實我們會按照您剛提出的建 議和想法….

舉 例 說 明

目 的 :

1. 確定 意願。

2. 了解 原因。

反 問 法★

拒 絕

購 買

例一 -問題 :這保險有現金價值嗎 ? 反問 :保險的現金價值是您最關心的事嗎 ??

例二 -問題 :這張保單的獲利性 (投資報酬 )如何 ? 反問 :保單的投資報酬率是你最關心 /在意的嗎 ?

例三 -問題 :你們有黑色的嗎 ? 反問 :你喜歡黑色嗎 ? ( 通常你最喜歡 )

Q & A

例四 -問題 :那個人的長相如何 ? 反問 :長相是你最在乎的嗎 ?

例五 -問題 :這手機有拍照的功能嗎 ? 反問 :手機拍照功能是您最在意的嗎 ?

例六 -問題 :我家人會反對。 反問 :家人反對是你在乎的嗎 ?

Q & A

例七 -問題 :我沒有時間。 反問 : 1. 如果有時間你會想了解嗎 ? 那在什麼情況下 ，您會想了解呢 ?( 回馬槍 ) 2. 如果有時間你會想了解嗎？ 所以您是通常星期二還是星期四比較有時間？

（回馬槍）

Q & A

( 不想 )

( 想 )

例八 -問題：我沒有錢。 反問： 1. 如果有錢的話，您會考慮嗎？　　　　　那什麼情況下你會考慮？（回）　　　　 ２ . 如果有錢的話，您會考慮嗎？　　　　　您知道您為什麼沒有錢嗎？（回） 「就是因為您按照目前的理財方式， 才會讓你沒錢…… .。」

Q & A

( 不想 )

( 想 )

Q & A

例九 - 問題： 不需要。 反問： 如有需要的話，您會考慮向我買嗎？ ( 會呀！但就是我現在就是不需要。） 什麼情況下您才會有需要呢 ?（回） 到真正有需要的時候，也來不及了，不是嗎？ 可是如果您不給我時間，解釋這商品對

您的幫助，我們又如何知道不需要呢？ 不是嗎？（回）

感 謝 您 的 參 與 !