Деловая игра

«АУКЦИОН»

Продажа земельного участка для коммерческого

проекта

Соловьев М.М.

Образ продаваемого земельного участка и проектируемого

коммерческого объекта развития (арендного здания)

Примеры участков, продаваемых на конкурсе

Офисный центр класса «А»

Объект смешанного назначения (офисы и производство)

Что ожидается по окончании проекта развития

Результаты проекта продаются(девелопмент)

Цель участников аукциона

(1) Выиграть аукцион

(купить земельный участок или права пользования им).

(2) Построить коммерческий объект

(офис, торговый центр, арендный объект комплексного назначения).

(3) Продать объект (выгодно, эффективно), компенсировав все расходы развития и обеспечив собственную прибыль.

Эффективность бизнеса

Эффективность (“E”) – это функция результатов (“A”) и затрат (“B”), как, например, рентабельность (в пространстве финансовых результатов):

E = (A – B) / B или

E = ((A – B) / B)*100%

E = (A – B) / B

A – будущая стоимость продажи (оценка) коммерческого объекта развития

A = A (ставка аренды, площади, показатель доходности, операционные доходы и расходы, …)

B – совокупные затраты на развитиеB = B (приобретение прав на землю, строительство, доходы застройщика, стоимость кредита на проект развития, менеджмент, услуги профессиональных участников рынка, …)

Эффективность девелопмента

Результаты развития (капитализация прибыли)A = A (r – ставка аренды, S – арендные площади, k – доходность, М - операционные

расходы на содержание, TP- налоговые и др. операционные платежи)

A = [r * S – (M+TP)] / k

Совокупные ЗАТРАТЫ на развитиеB = B (D-стоимость земельного участка (прав), BP – затраты на строительство, C – доходы девелопера, MM – затраты девелопера на управление, маркетинг и др., p – стоимость кредита )

B = (D + BP + C + MM) * (1 + p)

E>0 или E≥E`A>B или

A≥B(1+E`)

E = (A-B) / B =

= A/B–B/B = A/B - 1

A

B

Модель принятия эффективного решения

ставка аренды, доходность,

…

строительство, E= A/В - 1 стоимость

кредита,

… аукционная

стоимость

участка

Что означает: A ≥ B*(1+E`) или A ≥ (D + C + BP + MM)*(1+p)*(1+E`) ?

• Ожидать, что будущая цена продажи объекта развития «А» будет больше (не меньше ≥), чем все затраты развития, увеличенные на стоимость кредита (1+р) и планируемую эффективность бизнеса девелопмента (1+Е`)

• Вычислять оценку земли “D” (цену приобретения на аукционе) в рамках этого неравенства, преобразованного для оценки “D”:

D ≤ A /(1+p)/(1+E`) – (BP + C + MM)• Понимать, что нарушение в процессе аукционных торгов

этого ограничения (D≤) приведет участника к банкротству

В

ставка аренды доходность

стоимость кредита

Политика риска Политика Внутренний

Неопределенность экономии потенциал

(завтра) цены E`≥ 0?застройщика

будущей продажи: C ≥ 0? (сегодня)

влияние рынка (сегодня)

Внутренние Какой банк найдем характеристики

(сегодня) застройщика

D ≤ A(r,k)/(1+p)/(1+E`) – (C + BP + MM)

r = [480-540] $/m2 Диапазон отражает будущуюнеопределенность рынка

S = 2000 m2M+TP = 0.6 mln$k = 0.1A=(r*S-(M+TP))/k = [3,6-4,8] mln$. Здесь заложен риск оценки

возможностей рынка в будущем – при продаже объектаp=0,2 (1+p)=1,2 (стоимость кредита одинакова для

всех)BP+MM = [1.0 - 1.5] mln$ Внутри диапазона - Розыгрыш №1 C=[0-0.5], e.g. C=0,2 mln$ Здесь выбор – из политики экономии E`=[0-0.3], e.g. E`=0,11===========================================================================================================================

Dbid ≤ mln$ [e.g.4,0/1,2]/(1+0,11)-([e.g.1,2]+0,2) = 1,6 mln$Розыгрыш №2 проверит оправданность риска выбора не самой меньшей оценки стоимости продажи объекта развития

Пример расчета цены для аукционаD ≤ A(r,k)/[(1+p) x (1+E`)] – (BP + MM + C)

Процедура деловой игры

Стартовые Поиск Аукцион: Проверка данные: цены Di сбор данных, результатовразличные каждым определение победителядля игроков игроком победителя (приз / штраф)

Розыгрыш 1: Политика Правила Розыгрыш 2:

(BP+MM)i экономии аукциона. (будущая цена

и риска Поведение продажи Amarket)

(C,E`,A)i на аукционе Ai ≤? Amarket (открытом)

t

Распределение стартовых возможностей из интервала BP+MM=[1-1,5] mln$: Розыгрыш 1

Это – «доставшиеся» игроку затраты на строительство, менеджмент, маркетинг и др. расходы проекта развития

Розыгрыш 1 – характер распределениястартовых возможностей игроков (BP+MM)i

1000000 1100000 1200000 1300000 1400000 1500000

23 18 15 2 2 2Карты= 62

9-12 (10) 7&8 (11) 5&6 (9) 4 (3) 2+1 (2) 1+1 (1)2кубика[2-12]

D ≤ A/(1+p) / (1+E`) – (C + BP+MM)

Di - выбранная цена предложения на аукционе

Политика экономии - Ci 0,5 0 E`i … 0

Модель поведения участника аукциона Di ≤ A / [(1+p)х(1+E`)] – (C + BPi + MMi)

Стартовые возможности(разыгрываются доаукциона): BPi, MMi

Политика риска: Ai (r, k)Выбор – до аукционаПроверка - после аукциона

Что означает «Политика экономии» для участника аукциона

• Политика экономии определяется целенаправленным уменьшением: – расчетных доходов застройщика внутри диапазона

C=[0-500000]$ - вплоть до нуля;– желаемого значения эффективности E, например,

внутри диапазона E`= [0-0,3] вплоть до нуля.

• Таким образом, предельная оценка допустимой цены “Dmax” достигается при максимальной экономии застройщика (C=0, E=0).

D ≤ A / (1+p) / (1+E`) – (BP + MM + C)

РИСКИ: «Политика риска» D ≤ A/(1+p) / (1+E`) – (C + ВР + MM)

• Рыночные риски проявляются через неопределенность внутри диапазона ставок аренды r=[480-540] $/кв.м.

• Мы рассчитываем цену Dbid сегодня, используя свои ожидания, какое значение примет в будущем ставка аренды “r” и, следовательно, стоимость продажи построенного объекта на рынке в будущем “A (r)”.

• Будущая цена рынка Amarket может отличаться от наших ожиданий в худшую сторону - в этом риск.

• Предельный риск, когда в своем расчете для Dbid применяем A=Amax (или в нашем случае – A = 4.8 mln$.)

Розыгрыш №2. Случайное распределение будущей цены продажи "A"

Amarket = [3,6-4,8] mln$Пример возможного распределения (внутри диапазона)

будущей цены продажи построенного объекта

Сочетание

граней

кубиков.

Частота

появления

сумм

1+1 1+2

2+1

2+2

1+3

3+1

3+2

2+3

1+4

4+1

3+3

2+4

4+2

1+5

5+1

4+3

3+4

2+5

5+2

1+6

6+1

4+4

3+5

5+3

2+6

6+2

4+5

5+4

3+6

6+3

5+5

4+6

6+4

6+5

5+6

6+6

Значение

стоимости

продажи

3600 3700 3900 4000 4100 4200 4300 4400 4500 4700 4800

Типы аукционов

• Одношаговый закрытый аукцион

• Многошаговый аукцион с

фиксированным шагом цены

продажи (объявляется аукционером)

• Многошаговый аукцион со

свободным шагом аукционной цены

(цена заявляется участниками)

Одношаговый закрытый аукцион1) Розыгрыш №1: (BP+MM) случайное распределение:

1-й платеж (-1)2) Принятие решения об участии в данном туре аукциона

если да, то 2-й платеж (-1)3) Расчет цены предложения каждым участником: Dbid (i)4) Передача заявки Dbid (i) аукционеру (закрытым образом)5) Сравнение заявок и выбор победителя: его Dbid = Max 6) Аплодисменты победителю - его 3-й платеж (-3)

7) Розыгрыш №2 – Amarket через кубик [1/2/3/4/5/6]8) Проверка баланса победителя: его A# ≤? Amarket

Если да – Премия (+10) Если нет – Штраф (-1).

================================================================================================================================================

Таким образом проводятся 5-6 туров одношагового закрытого аукциона

Справочные данные по предельным значениям заявляемой цены

[BP+MM] (mln$): 1.0 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5Экономичный стиль

E`=0 & C=0.2 mln$

Min риск: A=3.6mln$ 1.8 1.7 1.6 1.5 1.4 1.3 [mln$]

Max риск: A=4,8mln$ 2.8 2.7 2.6 2.5 2.4 2.3 [mln$]

Предел экономии (всё для победы)

E`=0 & C=0

Min риск: A=3.6mln$ 2.0 1.9 1.8 1.7 1.6 1.5 [mln$]

Max риск: A=4,8mln$ 3.0 2.9 2.8 2.7 2.6 2.5 [mln$]

Многошаговый аукцион (открытый)

Основные различия с одношаговым закрытым аукционом- аукционер объявляет стартовую цену участка;- аукцион проводится открыто; - участники заявляют согласие с ценой аукционера поднятием руки;- аукционер увеличивает (равными долями) ставку до тех пор, пока не останется один согласный участник

* ВАРИАНТ: - участники предлагают возрастающие ставки (равными долями или без ограничений) до тех пор, пока последнее из предложений не будет перекрыто ----------------------------------------------------------------Победитель - последний из оставшихся в игре участников

Многошаговый аукцион 1) Розыгрыш №1: (BP+MM) случайное распределение потенциала:

1-й платеж (-1)2) Принятие решения об участии: если да, то 2-й платеж (0, -1)3) Расчет предельных возможностей каждым участником: Dbid ≤4) Аукционер объявляет стартовую цену участка Dbid (0) Участники, готовые продолжать торг, заявляют о согласии с ней5) Аукционер шаг за шагом увеличивает ставку: Dbid (t) Соревнующиеся соглашаются с ростом ставки (или выбывают) Увеличение производится до тех пор, пока не останется

последний участник. Он и будет победителем с ценой Dbid#. 6) Аплодисменты победителю - его 3-й платеж (-3)

7) Розыгрыш №2 – Amarket через кубик [1/2/3/4/5/6]8) Проверка баланса победителя: его ожидания A# ≤? Amarket

Если да – Премия (+10) Если нет – Штраф (-1).

============================================================================================================================================================

Так проводятся 5-6 туров многошагового открытого аукциона