יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

1 שקופית

זיהוי הזדמנויות בשווקי מטרה

ופילוח שווקים

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

2 שקופית

אנשים עם צרכים דומים/זהים

מ' + שרות( מפותח לשווקי 4תמהיל שיווק )מטרה ספציפיים

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

3 שקופית

לא להתמקד רק על המוצר

אנשים מסוימים מגדירים שוק במונחי •המוצר שהם מוכרים, במקום במונחים של

סיפוק שהם מביאים.

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

4 שקופית

שני סוגי שווקים בסיסייםשווקים גנריים

צרכים דומים באופן רחב•המוכר מציע דרכים אחרים כדי לספק את •

הצרכים של הלקוחות באופן תחרותי.מוצר – שוק

צריכים מאוד דומים•המכור מציע תחליפים קרובים•אין הבדל גדול בין המוצרים•

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

5 שקופית

פילוח שווקים

תהליך דו-שלביהגדרת מוצרים-שווקים באופן נרחב•פילוח שווקים אלו כדי לסמן שווקי מטרה•

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

6 שקופית

Clusteringקיבוץ -

מנהלים בעלי אוריינטציה שיווקית יודעים •שפילוח שווקים פירושו קיבוץ לקוחות עם

צרכים דומים לתוך שוק אחד.

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

7 שקופית

פילוח שווקים

ארבע קריטריונים לקביעת יתרונותיו של הפלח שבחרתם

הומוגני1.

הטרוגני2.

בעל נפח3.

נגיש – ניתן לביצוע4.

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

8 שקופית

פילוח שווקיםארבעה קריטריונים

הומוגני1.האנשים בתוך הפלח כולם דומים.–

הטרוגני2.האנשים בין הפלחים צריכים להיות מאוד –

שונים.בעל נפח3.

בפלח צריך להיות מספיק אנשים כדי –שיהיה כדאי להשקיע בו.

נגיש 4.הפלח חייב להיות במצב שנוכל להגיע –

לאנשים בה.

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

9 שקופית

פילוח

דרכים עיקריים כדי לבצע פילוח4

דמוגראפי

גיאוגרפי

פסיכו-גרפי

תועלת

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

קטגוריות4פילוח שווקים – 10 שקופית

פילוח דמוגראפימיןגיל

מצב משפחתידת/לאום

חינוךהכנסה

סוג עבודהגודל משפחה

בעל בית מגורים

פילוח גיאוגרפימדינה

אזורעיר/כפר/פריפריהצפיפות אוכלוסיה

גודל עירמזג אוויר

תיאורי

פסיכוגראפי

סגנון חייםמשתנים פסיכולוגיים

אופי•תדמית עצמית•

תועלת

חלוקה לפי תועלת צפוי משימוש במוצר

שווקיםפוטנציאליים

התנהגותי

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

11 שקופית

קריטריונים לפילוח

גישת שוק מטרה יחיד

גישת שוק מטרה רבתי

גישת שוק מטרה משולב

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

12 שקופית

קריטריונים לביצוע פילוח

גישת שוק מטרה משולבדוגמא: חברה המייצרת גבינה לבנה

.בטעם שוםתחרות הנה חברות אשר משתמשות בגישה

שיווקית ומייצרת שום צלוי, גבינת שום, .'תלביני שום וכו

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

13 שקופית

פילוח

"האם כדאי לפלח או לצרף"עדיף לפלח אך יש לבדוק

מה נותן לנו את הרווח הטוב ביותר.•מה עושים המתחרים.•

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

14 שקופית

רווח הוא נק' האיזון

כאשר מנסים לקבוע האם כדאי לחלק את •השוק לפלחים רבים ולמכור גרסאות שונות

של המוצר לפלחים שונים, או למכור את אותו מוצר לכולם, הגורם המכריע הינו

איזה אופציה ייתן לנו הכי הרבה רווח.

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

15 שקופית

פילוח שווקים

שיקולי עלויות מעודד עוד צירופים של פלחים כדי להשיג יתרונות לגודל.

שיקולי ביקוש מציעים פחות צירופים כדי לספק צרכים בדיוק רב יותר.

למה הכוונה?

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

16 שקופית

Market Segmentation

"פילוח הוא תהליך צירופי"

למה הכוונה?

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

17 שקופית

פילוח שווקים

. 3. איחוד, 2. איסוף, סה"כ, 1מצרפי – .סה"כ כמותי

בשיווק – מצרפי הינו תהליך של לקבץ .ביחיד כל מה שדומה

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

18 שקופית

פילוח שווקים

מצרפיעד לאן תהליך המצרפי יגיע? לפעמים, לא "כל לקוח יכול להתאים, ניתן להזניח אותם,

"או להכליל אותם בקטגוריה "אחריםישנם מעט מדי לקוחות, ייתכן כי נאלץ "להתעלם מהם, אלא אם כן הם מוכנים

לשלם מחיר גבוה מאוד לטיפול המיוחד .שייתנו להם

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

19 שקופית

שיווק בינ"ל דורש יותר פילוח

מעבר להבדלים העיקריים, ישנם נוספים •כגון, תרבות אחרת, שפה אחרת אשר יכולה

להפוך את הפילוח למורכב יותר.כלומר ההחלטה לחלק את השוק יבוסס על •

דברים שהם שונים כאן בישראל.כמו כן, מידע שעליו מבססים את הפילוח •

יהיה קשה יותר להשיג.

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

20 שקופית

שיטוח מורכבות יותר

• VALS - Values, Attitudes and Lifestyles•VALSערכים, התייחסויות ואורח חיים – •VALS הינה גישה המבוססת על גישת פילוח לפי

פסיכו גראפי או ניתוח אורח חיים

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

21 שקופית

סגמנטציה פסיכו-גראפיתפלחים

בדיקה יומית1.

גישה שמרנית2.

גישה אחראית3.

מתנדבים4.

משיגים5.

אנוכיים6.

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

22 שקופית

גישות קיבוץ

נסיון למצוא תבניות דומות בבדיקת נתוני •לקוחות השוק.

לעתים קרובות נעשה עם מחשבים אשר •להם מידע רחב על כל מטרה.

מריצים תוכנה אשר מוצא את המכנה •המשותף ועוזר למנתח לקבוע מהם

האפיונים של הפלח החדש.

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

23 שקופית

trade offניתוח הוויתור

גישה חישובית שונה.•החברה מבצעת גישה זו כדי לחשב עבור מה •

הלקוח מוכן לשלם יותר, ומה לא חשוב כדי שאוכל להפסיק לעושת את זה.

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

24 שקופית

באופן פשוט – איך הלקוחות רואים את הפירמה .והמוצרים שלה

מרצדס – יוקרה

זיל וזול – מחירים נמוכים ואיכות לא כל כך רע

.ג'יפ לנדרובר – מקום בשוק מאוד מאוד יציב

.הום סנטר – מבצעים כל יום

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

25 שקופית

מקדונלדס – ג'ונק פווד

Toy’s R usאיכות –

סוני – יקר

וולבו – בטוח

בנק הפועלים – שרי אהרונסון – היה בוא לגדול איתנו.

ביבי נתניהו – שר אוצר טוב / מדינאי / ???

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

26 שקופית

שינו המיצוב כדי לקבל תגובה טובה –

המ'4שנה אחד מ- 1.

שנה מחיר2.

הוסף קו חדש3.

שנה את הפרסום4.

יסודות השיווק – ד"ר מוטי גרוס

27Percentage Distribution of the שקופיתPopulation of Canada by Province

Slide 3-8

Page 38

+, Ontario contains

52% of foreign born people in Canada

Geographic Segmentation