Борисов Ф.П., Чепуленко А.В.

Раскрути свой интернет-магазин

Секреты быстрого удваивания прибыли

Москва, 2007

С развитием интернета появилось очень много новых способов зарабатывать деньги. Один из таких способов - это интернет-магазин. Как оказалось в последствии – это очень выгодный бизнес, ведь к Вашему сайту может получить доступ любой человек в мире. Такие сайты стали расти как на дрожжах, и сейчас их уже больше 100 тыс. Возникает вопрос, а как сделать так, чтобы нашли именно наш сайт? Как выделить его из тех ста тысяч? В нашей книге мы расскажем о методах привлечения покупателей, их удержания и перевода в постоянных клиентов, механизмах оптимизации сайта для поисковых машин, рассмотрим вопросы о том, как быстро попасть в топ-10 поисковых систем, осветим насущные проблемы владельца интернет-магазина, дадим советы по рекламе, продажам, партнерским программам, юзабилити.

Оглавление:

Введение

Часть 1. Получи покупателя Глава 1. Внутренняя оптимизация Глава 2. Внешние факторы Глава 3. Офлайн-реклама и другие методы раскрутки Глава 4. Внешний вид Глава 5. Юзабилити

Часть 2. Продай товар Глава 6. Системы оплаты Глава 7. Способы доставки Глава 8. Скидки, конкурсы, акции Глава 9. Другие фишки для увеличения продаж Глава 10. Обратная связь

Часть 3. Удвой прибыль Глава 11. Организация работы: сотрудники, бухгалтерия Глава 12. Поставщики Глава 13. Партнерские программы Глава 14. Конкуренты Глава 15. Секреты популярности

Что дальше

Введение

Кому и зачем нужна эта книга

«Благодарение Богу за то, что я всегда желаю большего, чем могу достичь»

Микеланджело Буонаротти Каждый владелец магазина рано или поздно хочет представить свои товары в интернете, поэтому количество интернет-магазинов в последнее время увеличивается в геометрической прогрессии. Уже сейчас их более ста тысяч! В связи с этим даже в очень узкой потребительской нише насчитывается по нескольку десятков интернет-магазинов, не говоря уже об универсальных магазинах. И если Вы не вкладываете в раскрутку магазина очень большие деньги, то покупатель к вам не придет. Они закажут товар в том магазине, который будет на первом месте в поисковике. Единственное, что может помешать им в этом, это ужасный дизайн магазина или низкая юзабилити. Юзабилити - понятие, обозначающее общую степень удобства предмета при использовании. Т.е. насколько просто использовать ваш сайт. Бывает и так, что пользователь заходит и сразу уходит с сайта магазина, только потому, что очень яркий и пестрый дизайн магазина мешает покупателю спокойно выбрать нужный ему товар.

В нашей книге Вы найдете ответы на вопросы:

Как сделать так, чтобы пользователь зашел именно в наш магазин, и купил что-нибудь именно у нас. Чтобы при запросе в поисковике ему попался наш магазин.

Как сделать так, чтобы потенциальный покупатель не ушел с сайта нашего интернет магазина. Чтобы остался там. Да и чтобы просто заказал что-то. До начала раскрутки интернет-магазина необходимо четко выделить наши цели, распечатать крупным шрифтом и повесить перед глазами над рабочим местом. Цель должна содержать конкретные цифры или коэффициент увеличения продаж и быть ограниченной во времени, т.е. иметь срок выполнения, в общем случае это может быть:

Увеличить ежедневные продажи вдвое по сравнению с текущим положением к

концу 2007 года или

Достигнуть продаж в ________________ $ в месяц к концу 2007 года

Цель поставлена, начнем ее реализовывать. И первый шаг на пути к цели – это получить покупателя.

Часть 1 Получи покупателя

Глава 1. Внутренняя оптимизация Глава 2. Внешние факторы Глава 3. Офлайн-реклама и другие

методы раскрутки Глава 4. Внешний вид Глава 5. Юзабилити

Причин, по которым наш сайт интернет-магазина посещают пользователи сети, несколько:

Купить конкретный товар

Найти описание и стоимость конкретного товара

«Поглазеть» В любом случае на наш сайт они могут попасть, увидев его адрес в рекламе, по совету друзей, но абсолютное большинство придет из поисковых систем, таких как Яндекс или Google, поэтому первая задача – оптимизировать сайт для поисковиков, чтобы увеличить поток посетителей, которые затем станут покупателями. В этой главе мы поговорим о SEO, офлайн-рекламе, дизайне и юзабилити сайта нашего интернет-магазина. Оптимизация для поисковых машин (Search Engine Optimization, SEO) – используется для раскрутки любого интернет-ресурса, и тут играют роль 2 фактора – внутренний и внешний. Начнем мы с внутренней оптимизации.

Глава 1 Внутренняя оптимизация

Чистим сайт изнутри. Ключевые слова, контент,

советы web-мастера

Внутренняя оптимизация – это изменение текста, дизайна, ссылок непосредственно на сайте интернет-магазина. Примерный план действий таков:

1) Выявить ключевые слова для продвижения 2) Оптимизировать HTML-код, сделать его валидным 3) Вставить в контент выбранные ключевые слова 4) Занести ключевики в robots.txt 5) Замерять изменения позиции в выдаче поисковика 6) При необходимости скорректировать ключевые слова и

пройтись по всем пунктам снова Первым делом необходимо определить ключевые слова, по которым покупатели смогут найти наш интернет-магазин. Они должны характеризовать то, что продает наш магазин, если это книги – то ключевые слова могут быть «купить книгу», «заказать книгу» и т.п. Как же подобрать ключевые слова? Идем на

http://wordstat.yandex.ru/ – для Яндекса https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal?defaultView=2 – для Google

вводим ключевое слово или фразу, и получаем список схожих запросов и их частотность. Высокочастотники и низкочастотники Например, у нас есть мебельный интернет-магазин. Основным запросом является "купить мебель", он самый популярный, дорогой и конкурентность по нему очень высокая. Но при этом есть куча мелких запросов, типа "купить мебель москва", "куплю кухонную мебель", вот такие низкочастотники очень хорошо двигаются внутренне. Они почти не конкурентные и двигать их очень легко. Низкочастотники можно двигать и за счет внутренней оптимизации, но иногда проще заплатить пару долларов за размещение ссылок на чужих сайтах. Низкочастотники дают огромное количество целевого трафика. Но лучше продвигать и главные запросы и низкочастотники.

Так это выглядит в Яндексе

Наши исследования показали, что при определении релевантности страницы, Яндекс смотрит на самое частотное слово, учитывая предлоги. Если у вас какой-то предлог является самым частотным – это плохо. Для устранения этого нужно перерабатывать контент, т.е. переформулировать слова и фразы. Пишите без предлогов. Сервис для определения частотности слов:

http://vface.controlstyle.ru/ns.php

А вот так в Google

Если у нас целевой запрос "книги", все просто. Мы делаем "книги" самым употребляемым словом страницы, особо не перегибая, в любых словоформах. Если у нас целевой запрос "художественные книги", то становится несколько иначе. Здесь нам надо сделать так, чтобы оба слова "художественные" и "книги" были самыми частотными на странице, причем с одинаковой частотностью, т.е. 10 раз одно и 10 раз второе. А если у нас целевых запросов 2, например "художественные книги" и "купить фэнтези", то все 4 слова должны быть самыми частотными с одинаковой частотностью. Если у нас не равная частотность, то получается, мы продвигаем один запрос, а второй будет падать и оба запроса поднять в топ будет сложно. Для нашего сайта важна грамотная верстка, т.е. должен быть правильный и грамотно использованный html-код, без ошибок и валидный. Проверяем валидность (соответствие стандартам) нашего сайта тут:

http://validator.w3.org/ – проверка HTML http://jigsaw.w3.org/css-validator/ – проверка CSS

Во-вторых в самом html коде обязательно должны быть использованы мета-тэги, это такие вещи как last_modified. Несколько рекомендаций: Для начала нужно прописать title, т.е. заголовок сайта, который будет отображаться в заголовке окна броузера и в результатах запроса поисковиков. Title каждой страницы должен быть уникальным и содержать ключевые слова или фразу этой страницы. Хотя на meta-теги поисковики уже почти не смотрят, для галочки можно разместить ключевики и там. Вместо устаревших тэгов <b> (жирный текст) и <i> (курсив) мы будем использовать соответственно тэги <strong> и <em> – их будут «читать» поисковики. Также лучше использовать дивную (от <div>) верстку, чем табличную. Основная проблема табличной верстки – поисковикам их очень сложно проиндексировать. Это подтверждено статистикой. Такое «причесывание» кода облегчает поисковому роботу обработку и индексацию сайта, а значит наш сайт быстрее появится в результатах поиска по ключевым словам. Хорошо, мы оптимизировали код, что делать дальше? Теперь настало время оптимизации контента, т.е. той информации, которая размещена на нашем сайте. Во-первых, контент должен быть уникальным. В нашем случае, если это описание товара, то пишем его сами или нанимаем специалистов, но не копируем с чужого сайта. Во-вторых, в самом контенте сайта, в статье ли это или в прочем, должны обязательно включаться наши ключевые слова. Вплоть до того, чтобы нанять корректоров из издательских домов, предоставить им ключевые слова и написанный текст и корректор правит его в соответствии с такими вот требованиями. Для быстрой индексации поисковиками есть файл robots.txt, он кладется в корень папки нашего сайта, и мы его настраиваем для поисковых роботов, которые ходят к нам на сайт. Чтобы

избежать большого количества проблем, идем на Google или Яндекс, берем примеры файлов robots.txt, по ним легко можно сделать свой. Была у нас проблема, когда ссылки, в результате неправильной работы PHP, появлялись всегда разные. Такие динамические ссылки также не индексируются поисковиком, следовательно, ваше место в выдаче будет ниже. Оптимизация сайта в большой степени также зависит от программиста и состоит как раз в грамотной выработке last_modified и в ссылках. Одни из наших рекомендаций лучше работают для Яндекс, другие для Google, у всех поисковиков разные алгоритмы и всех удовлетворить не удастся. Нам нужно определить, откуда идет больший поток целевых покупателей и ориентироваться в дальнейшем на этот поисковик. Однажды мой друг писал статью, и там нужно было использовать оборот "выйти в интернет". И вот он не знал, как правильно написать "выйти в интернет" или "войти в интернет", мы «спросили» в Гугле и в Яндексе, получилась совершенно противоположная картина – в Яндексе пользователи больше выходили в интернет, а в Гугле входили. Это показывает, что все поисковики работают по разному и то, что не работает в одном, может сработать в другом. У Яндекса есть 2 индексатора – быстроробот, который ходит по сайтам, индексирует ссылки. И есть основной индексатор. Обычно все страницы, и ссылки в том числе, сначала попадают в быстробот, а потом уже в основной индекс после апдейта (обновления индекса). Страницы, проиндексированные быстророботом, можно определить очень легко - рядом с ними всегда написана относительная дата, когда сайт был проиндексирован. Т.е. если стоит "3 часа назад", "вчера" – это быстроробот, если конкретная дата "28.02.2007" – это основной индекс. Так вот ссылки, которые проиндексированы быстророботом, обычно не учитываются при ссылочном

ранжировании, поэтому нужно подождать, когда ссылки перейдут в основной индекс. Более подробно о добавлении сайта в индекс поисковика, пессимизации и бане, продвижении рисунков – на странице http://www.productplace.ru/seo.php

Глава 2 Внешние факторы

Поднимаем цитируемость. Морды, сквозняки,

статьи, каталоги

После внутренней оптимизации мы покупаем морды, сквозняки, статьи, всего этого побольше. Естественно примерно оценив заранее что закупил ваш конкурент, об этом подробнее в главе 14. Оценив ссылочный бюджет конкурентов, покупаем морды на такую же сумму или больше. Затем просто ждем. Смотрим ссылки на свои страницы, после апдейта на Яндексе вы увидите, что продвигаемый сайт сильно поднимется в топе. Смотрим, как наш сайт вылез - хорошо или не очень. Ссылочный бюджет составляет не меньше 50%, до 80% от бюджета сайта. Т.е. если на сайте вы зарабатываете 20к рублей, то на ссылки тратите 12к. Если сайт достиг тех позиций, которые были запланированы, мы тупо получаем деньги и раз в 3-4 дня проверяем позиции, особо не парясь. Но обычно сразу не бывает хороших результатов из-за того, что не все морды сразу проиндексировались. Морды Одним из основных факторов релевантности *Релевантность – мера соответствия результатов поиска задаче поставленной в запросе+ являются внешние ссылки на сайт. Т.е. по более-менее конкурентным запросам невозможно вывести сайт в топ, будь то в гугле, яндексе, рамблере, любой другой поисковой системе, без внешних ссылок. Как же мы будем увеличивать наше ссылочное влияние? Самый простой вариант – это купить ссылки с главных страниц чужих сайтов, так называемых морд ("морда" – лицо сайта, главная страница). Это дорого, но зато быстро и действенно. Причем по реально конкурентным запросам без морд вообще не продвинуться. Например, для таких запросов, как "знакомства", "окна пвх", "кондиционеры" чисто на морды бюджет составляет до 1000 долларов в месяц. По каким критериям нужно выбирать морды? Чем жирней, тем лучше. Можно выбирать по индексу цитирования. Морды выбираем по параметрам ТИЦ и PR.

Есть такой сервис http://vface.controlstyle.ru/ – это примерная оценка стоимости ссылки с морда. Мы выбираем необходимое нам количество морд, закупаем и ставим там ссылки. При этом где-то через 2-3 недели, когда ссылки проиндексируются, мы получаем огромное поднятие в топе по целевым запросам. Причем ссылки мы ставим не просто так, а ставим ее соответствующим текстом, т.е. желательно чтобы текст ссылки был нашим ключевым словом или фразой, например вместо "Интернет магазин находится <a href="www.магазин.com">здесь</a>" пишем "Здесь находится <a href="www.магазин.com">интернет магазин</a>". Мордами можно продвинуть что угодно по большому счету. Т.е. по запросу "враг народа" продвигали сайт Путина, это было очень смешно. Сейчас в поисковиках немного поубавили вес морд, и большее влияние стал оказывать контент. Но тем не менее морды все равно рулят и без них никуда. При этом ссылочный бюджет, который тратится на морды, можно существенно понизить. Как платить за морды? Нужно договариваться с владельцами сайтов (морд). Есть еще так называемые биржы ссылок. Но там сама биржа берет от 25 до 30% обычно за одну морду. Это очень дорого. Есть замечательные форумы forum.searchengines.ru и mastertalk.ru. На этих форумах есть специальные разделы по продаже ссылок и там всегда можно найти подходящие морды. По отдельности покупать морды гораздо дороже, чем пакетами. Для этого размещаем объявление на форуме. Морды оплачиваются помесячно.

Сквозняки Как уменьшить стоимость размещения ссылок на мордах? Первая тема - это сквозняки. Сквозняк - это когда мы ставим свою ссылку не только на главной странице (морде), а на куче страниц одного чужого сайта. Ссылка на каждой странице это и есть сквозняк, сквозная ссылка. Жирный сквозняк (с большим количеством страниц) имеет немного больший вес, чем морда в плане ссылочного ранжирования. Сквозняк обычно стоит

дешевле морды. Особенно хорошо это работает, если владелец сайта, на котором размещен сквозняк, продвигал не только свою главную страницу, но и другие. Иногда получаются ссылки на страницах с PR-6 (это значение PR от 0 до 10, который показывает Google.Toolbar). Сквозняки очень эффективны в качестве пиара (рекламы) и продвижения в поисковике, плюс они дешевле морд. Статьи Размещение статей на чужих сайтах. У владельца сайта есть каталог статей. Ты присылаешь ему статью по твоей тематике с 4-8 ссылками с текстом в виде ключевых слов. Стоимость размещения статьи очень мала, это 1-2 доллара, и статья размещается навсегда. Конечно, вес статьи не перебьет вес морды. Статьи нужны для укрепления позиций в топах. Конкурентность запросов всегда растет, ссылочный бюджет тоже увеличивается. Вещи, которые постоянно популярны, их ссылочная стоимость постоянно увеличивается. Народ покупает все больше и больше морд. За счет размещения статей на морды можно тратить меньше денег. Статьи оплачиваются раз и навсегда. Каталоги Каталог - это сборник ссылок, за размещение в 1900 каталогах, сервис 1ps.ru берет 20 долларов. Вообще по каталогам продвигать сейчас не имеет смысла, они быстро фильтруются, тема эта уже отмерла. Раньше она конечно рулила. По каталогам имеет смысл продвигать, только если по низкочастотникам (запросам с низкой частотностью). Всегда хорошо занести себя в каталоги. Хорошие каталоги. Список каталогов: http://www.imhoster.net/seo.htm Продажа внутренних страниц Сейчас набирают популярность сервисы по продаже внутренних страниц, как пример xap.ru. Он выступает как биржа, но при

этом у него маленькие проценты и по одному запросу можно купить кучу внутренних с разным текстом, в общем очень удобно. Покупка внутренних ссылок очень хороша для низкочастотников. Новости Размещение новостей с ссылками на наш интернет-магазин на чужих сайтах – это своего рода ссылка с морды и она очень эффективно работает. Стоимость дешевле морды, т.к. висит на главной странице только несколько дней. Фишка в том, что такая ссылка дает очень быструю индексацию и используется помимо продвижения для быстрого попадания в индекс поисковиков. Плюс к тому это целевой траффик, т.е. размещая пресс-резил на каком-то новостном сайте, мы гарантированно получаем целевой траффик. Также можно брать морду или сквозняк на очень посещаемом форуме, за неделю ссылка попадает в яндекс. Если в магазине 2000 наименований, то можно отлично двигать с помощью низкочастотников. Продажу книжек абсолютно не интересно раскручивать по запросу "книжный интернет-магазин". Если у нас есть хотя бы 10 наименований книг, то раскручивать надо "купить Пелевин Поколение П", "купить книгу маркетинг" и т.д. Подробней про внешнюю оптимизацию, Яндекс.Директ, Google.AdWords читайте на странице http://www.productplace.ru/seo.php

Глава 3 Офлайн-реклама и другие

методы раскрутки

Реклама в мультимедиа, брендинг

В странах бывшего СНГ интернетом пользуется сравнительно небольшой процент населения, и только в крупных городах он доходит до 40%, в провинции же это 5-10%, поэтому траты на офлайн-рекламу не приносят ощутимый результат. Но все же пренебрегать ею не стоит. Если наш магазин узкоспециализированный, то и рекламу нужно давать в соответствующие печатные издания или телепередачи. Брендинг Брендинг – это реклама бренда, имени или логотипа нашего интернет-магазина. Для офлайн-рекламы хорошо работают разные изделия с брендом, например футболки с надписью интернет-адреса магазина. Брендинг – очень недешевая вещь, но если уже заниматься брендингом, то обязательно нужно пихать свой логотип везде, где только можно, в упаковку товара. Много товаров народ заказывает в офис, на работу. И в офисе все любят лопать пузырьковую упаковку. Так вот если сделать свой логотип в каком-то твердом виде и обернуть его пузырьковой упаковкой, то народу будет очень нравиться, и они однозначно запомнят бренд. Вообще лучшим брендом является наша репутация, т.е. должны быть хорошие цены, удобный заказ, быстрая доставка и гарантия качества. Баннеры Баннеры нужно делать с головой и размещать только на тематических или нишевых ресурсах. Их надо размещать там, куда приходит наша целевая аудитория. На форумах тематических например. Тогда баннеры имеют смысл и они действительно будут продаваться. В остальных случаях баннеры это абсолютно глупая затея, не приносящая результат. Та же самая политика ссылок, когда предлагают меняться баннерами. Если мы хотим идти такой политикой, нужно смотреть, чтобы сайты были тематическими. Т.е. если у нас интернет-магазин кроссовок, то не надо вешать себе баннер

ресторана, кухни или кафе. Эти ссылки не будут учитываться поисковиками. Яндекс.Маркет Магазин мы двигаем по конкретным товарам, это обязательно. Очень редко, когда нужно двигать по общей тематике. Необходим небольшой простой скрипт, который будет "отдавать" наши товары на Яндекс.Маркет. Это такой поисковик для товаров, размещение своего товара там платное, плюс мы платим за переходы. Яндекс.Маркет очень хорош для продвижения своих товаров. Чем больше товаров на Маркете, тем больше переходов и соответственно больше покупок. Price.ru по сравнению с Маркетом отдыхает, но в целом – тоже неплох. В ноябре-декабре, когда идет пик продаж в магазинах, я советую своим клиентам просто отключать Яндекс.Маркет, потому что народ скупает все подряд и заказов хватает и без Маркета, а клики просто сгорят на людях, которые будут просто ходить и смотреть. Дополнительные материалы по офлайн-рекламе находятся на странице http://www.productplace.ru/offline.php

Глава 4 Внешний вид

Дизайн, интерфейс, движок интернет-магазина

«Не корчите из себя ничего, простота есть отпечаток гения» К. Берне

HTML-код нашего интернет-магазина должен строго соответствовать нормам, сайт не должен вызывать у пользователя эпилептические припадки от смешения цветов, грузиться быстро. Я считаю, что хороший сайт – это тот сайт, который не напрягает ни глаз, ни меня как пользователя. Опять же он может быть как аскетичным так и фентезийно оформленным. Но он не должен вызывать нравственных страданий и мучений, когда ты смотришь на его внутреннюю сущность с желанием отшибить руки тому, кто его делал. Интерфейс должен быть простым и функциональным. Любая страница должна находиться в 3 кликах друг от друга. Можно использовать Ajax, бесплатные разработки на html 2.0 можно найти тут: http://miniajax.com/ Flash имеет смысл использовать, но не всегда. Нигде никогда не делайте звук на сайте, это табу. Движок сайта можно покупать готовый, можно заказывать под себя. Готовые движки подойдут только для начинающих, они мне очень не нравятся. Оптимизировать готовый (не заказной) движок по быстродействию практически невозможно. Бесплатные движки однозначно не рекомендуются. С хостингом еще проще – все серьезные магазины работают на отдельных серверах. Также сайт не должен тормозить на "слабых" компьютерах, различных браузерах и разных операционных системах. Подробнее о внешнем виде интернет-магазина, каким он должен быть и как его таким сделать, читайте на странице http://www.productplace.ru/view.php

Глава 5 Юзабилити

Удобство и простота использования магазина

Юзабилити – это мера того, насколько удобно, понятно и просто использование интернет-магазина для покупателей. Вот один из ответов на вопрос «Расскажите, что Вам нравится и не нравится в интернет-магазинах?» Оксана, 25 лет: Если я попадаю на сайт, и вижу, что там не сайт, а баннерная площадка, а я, собственно говоря, хотела попасть на магазин, или там магазин в перемешку с рекламами, всплывающими окнами, флешем, заставками, которые заставляют тормозить браузер и долго ждать, пока загружается флеш, а товар не виден сразу, то это меня заставляет сразу же закрыть браузер и уйти. Очень сильно не нравиться, когда меня заставляют слишком долго искать товар. Если я не могу его найти, я не буду тратить свое время и просто уйду в другой магазин. Также не нравиться, когда идет пыль в контенте. В контенте нужна конкретика, если Вы описываете товар, то должны его описать конкретными словами и конкретными предложениями. Это не должно быть водой, типа это классный товар, самый классный, все ему рады. Вы должны конкретно написать, что это за товар и каковы его конкретные характеристики, если он занял какие-то награды и являлся брендом какого-то года, то это тоже будет интересно. Мне нравиться, когда я захожу в магазин и сразу же нахожу то, что я хочу, когда есть список товаров, я нажимаю и сразу нахожу тот раздел, который я искала. Например, при нажатии на «Фотоаппараты» мне выпадает: зеркальные, такие, сякие. Т.е. это не заставляет меня блуждать по сайту в поисках товара. Итак, что же хочет видеть покупатель в нашем интернет-магазине? Поиск Поиск товаров должен быть удобным и иметь условия для ограничения, например по диапазону цен или году выпуска и т.п. Отличный пример организации поиска товаров – на сайте

market.yandex.ru. Но поиск должен действительно искать товар, неправильно работающий поиск намного хуже его отсутствия. Корзина Корзина должна быть двух видов – без регистрации и с регистрацией. Мотивацией к регистрации может быть уведомление о поступлении заказанного товара, если его не было на складе в момент заказа, рассылка бестселлеров, другие "бонусы". Обязательно должна быть быстрая форма заказа товара. С технической стороны быстрая корзина должна храниться не в сессии браузера, а в кукисах. Иначе при закрытии браузера и повторном заходе на сайт корзина будет пуста. Большое количество пользователей интернет-магазинов сразу не покупают, т.е. они смотрят, что им нравится, кладут в корзину, а покупают в другой раз, поэтому при повторном заходе важно, чтобы их заказ был в корзине. Прайс-лист Обязательно должен быть прайс-лист как онлайн, так и офлайн-вариант. Предусмотреть возможность его скачать для того, чтобы покупатель мог сохранить его на своем компьютере Для офлайн предусмотреть разные форматы, это может быть xls, pdf, txt. Также должна быть возможность его распечатать прямо с сайта. Цены на товары клиент должен видеть сразу рядом с названием и фото товара, не стоит их скрывать. Wish list Wish list (Виш лист, список желаний) – это список того, что бы пользователь хотел купить в нашем магазине. Обычно потом дается ссылка на wish list всем друзьям, которые могут купить товар в подарок на какое-то событие. Имеет смысл делать, когда много товаров и большая посещаемость.

Описание товара, фотки Описание всегда должно делиться на 2 части – простым языком для «Гомеров» и техническим для тех, кто в теме и хорошо понимает. Обязательно должны быть реальные фотки товаров. Также 3х-мерные модели на flash очень нравятся посетителям, когда можно мышкой покрутить и посмотреть со всех сторон. Посетители очень на это ведутся и даже просто сидят и тыкают мышкой. Это поднимает посещаемость. Вот например, как это реализовано на сайте Kodak.com

http://www.kodak.com/eknec/PageQuerier.jhtml?pq-path=10000/10007&pq-locale=ru_RU

Как еще улучшить юзабилити нашего интернет-магазина? Спросить у самих покупателей! Подробнее об этом – в главе 10. Больше информации Вы можете найти на странице http://www.productplace.ru/usability.php

Часть 2 Продай товар

Глава 6. Системы оплаты Глава 7. Способы доставки Глава 8. Скидки, конкурсы, акции Глава 9. Другие фишки для

увеличения продаж Глава 10. Обратная связь

Допустим с поднятием посещаемости мы справились, в наш интернет-магазин приходят покупатели. Как же теперь удержать покупателя и продать ему наш товар? Это очень интересная тема. Главный принцип Интернета – «Хочу здесь и сейчас». Пользователь, который зашел на наш сайт, он должен получить то, что он хочет вот сейчас и немедленно. Поэтому всегда очень важно не допускать, чтобы были проблемы со сбоями в скриптах на сайте. Также правило трех кликов. Чтоб добирался до всего в три клика. А не блуждал по сайту. Логика сайта должна быть хорошо прописана. Также предлагать пользователю каждый раз что-то новое, исследовать своего пользователя, общаться с ним, узнавать, что ему интересно. Работа с пользователем, опросы. Всегда узнавать, что нужно людям. Принципы всегда оставались теми же: Народу нужно Хлеба, Зрелищ и Развлечения. Нужно организовать работу своего сайта именно таким образом, чтобы там было что-то новое. Выдумывать, находить какие-то фишки, которые именно по вашей тематике будут интересны пользователям. Если к вам ходят пользователи соответственно они чем-то интересуются.

Глава 6 Системы оплаты

Кредитки, электронные деньги, наличка

Если клиент хочет отдать нам деньги, то мы не должны этому препятствовать. Вопрос оплаты поднимается обычно уже после того, как человек настроился купить. Если человек хочет купить, а мы ему не продаем, то клиента мы скорее всего потеряем. Поэтому наш магазин обязан поддерживать все мыслимые системы оплаты, это электронные системы, такие как Ассист, WebMoney, Яндекс.Деньги, банковские переводы, наложенный платеж, оплата наличными курьеру и др. Хороший пример вариантов оплаты мы видим на сайте интернет-магазина цветов sendflowers.ru:

Какое программное обеспечение мы будем исползовать для ведения отчетности? Если бухгалтерия белая (легальная), то 1С. Если черная – то делаем свою "учетку" в виде базы данных плюс программы – клиента для работы с ней. Подробнее о системах оплаты, их технической реализации – на странице http://www.productplace.ru/oplata.php

Глава 7 Способы доставки

Курьер или почта?

Если у нашего магазина около-подарочная тематика, например те же книги, то однозначно нужно предусмотреть недорогую подарочную упаковку. Если есть хорошие курьерские службы, то можно использовать их. Но гораздо дешевле и надежней иметь свою службу доставки. Дорогой товар или товары дать левому курьеру очень страшно, потому что курьер может исчезнуть вместе с товаром или с деньгами, если платят наличными курьеру. Как вариант - отобрать паспорт, это очень классно работает, человек не бычит и работает как вол. Обычно когда человек видит, что есть реальная опасность при невозврате товара/денег, то они работают нормально. Курьер – это самый распространенный вид доставки, но если покупатель вне досягаемости курьера, необходимо предусмотреть отправку товара наложенным платежом по почте. Можно установить какую-то сумму, после которой либо доставка бесплатно, либо предложить действительно хороший сувенир. Товар должен прийти не в течение двух-трех недель, а в обязательно оговоренный срок, как в магазине bolero.ru, в течение 3-5 дней вы получите свой заказ. Подробней о способах доставки читайте тут: http://www.productplace.ru/dostavka.php

Глава 8 Скидки, конкурсы, акции

Делаем дисконты, системы скидок,

различные конкурсы и акции для увеличения продаж

Делаем скидки на дни рождения, у Озона (ozon.ru) это например 25%. Также работают накопительные скидки, скидки на опт. Т.е. есть сумма, на которую надо приобрести товар и после этого получаешь именную карточку с постоянной скидкой. Так вот, когда общая сумма купленного товара уже начинает подходить к установленной черте скидки, народ просто берет еще товар, что сумма стала выше и чтобы сработала скидка. Фотки покупателей в обнимку с купленным товаром Это просто офигенно! Мы проводим конкурс на какой-то срок (месяц например) и победитель, чья фотка с товаром, купленным в нашем интернет-магазине лучшая, получает какой-то приз, ту же футболку с логотипом магазина или что-то другое. Народ реально участвует и присылает фотки. Потом эти фотки размещаем рядом с товарами. Голосование по фоткам должно быть открытым, тогда участники привлекают друзей и знакомых голосовать за них и траффика набегает немеряно. В интернет-магазине футболок footbolka.ru реализована идея фотографий покупателей с товаром, также мы видим тут шкалу оценки товара по 10-балльной системе, чтобы можно было посмотреть топ «зрительских» симпатий.

Приведи друга – получи подарок Бонус тому, кто привел определенное количество клиентов. Покупатель месяца В принципе это неплохо. Кто больше накупил - тому бонусы или именные скидки. Ежегодные номинации в группе товаров – выбор года Отлично, это будет работать очень хорошо. Другие идеи по поводу скидок тут: http://www.productplace.ru/skidki.php

Глава 9 Фишки на увеличение продаж

Аукционы, топ, советы гуру и прочее

Советы по покупке/выбору товара в категории - в виде статей Отлична тема, эти статьи затем можно размещать на новостных сайтах по тематике. Но первым лицом должен быть товар, а статья - как дополнение для тех, кому интересно. Пример – Гуру на Яндекс.Маркет. Аукционы Берем какой-то реально эксклюзивный товар и делаем на него аукцион – очень хорошо работает, пример - jok.ru Топ. Рейтинг товара Отлично покупаются товары с высоким рейтингом, однозначно нужно делать топ-товары по катерогиям и общий топ. Рейтинги могут быть по количеству покупок, по отзывам (оценкам) покупателей, по количеству возвратов. С помощью топов можно отличить качественный товар от некачественного. Идем на softkey.ru - смотрим как реализованы рейтинги товаров. Рекомендации известных собаководов - комментарии известных личностей, восхищающихся товарами Очень здоровская вещь. Размещать можно рядом с описанием товара, фотка Путина и подпись "купи товар, он просто супер". Это реально будет работать. Также отзывы известных людей не только о конкретном товаре, но и о вашем магазине – размещать на главной. Счетчик Если посещаемость интернет-магазина достигла стабильной высокой цифры, можно разместить счетчик вида «Сейчас на сайте___посетителей», при условии что это количество как минимум будет двузначным. Тут играет роль инстинкт толпы, когда покупатель придет и купит у нас, потому что все приходят и покупают у нас. Насильно на сайте никого удерживать не надо. Если человек хочет купить товар, он придет и купит. Чат, гостевую книгу, игры, анекдоты, гороскопы – всего этого на сайте интернет-магазина

делать не нужно. Форум может быть, но его придется раскручивать отдельно. Сделать форум реально посещаемым очень сложно. Дохлый форум только оттолкнет людей. Новые фишки можно найти тут: http://www.productplace.ru/fishki.php

Глава 10 Обратная связь

Фокус-группы, опросы, поддержка

пользователей, рассылки

Фокус группы Берем и приводим на сайт 10 человек, которые имеют хоть какое-то представление об интернете, они тестируют сайт и говорят, что им понравилось либо непонравилось. Исходя из этого вносим изменения в дизайн, интерфейс или контент. Опросы Опросы хороши в качестве бесплатных фокус-групп и как обратная связь от пользователей. Поддержка пользователей Не стоит добавлять новый сервис поддержки (новый мессенджер например), если это не нужно достаточно большому количеству ваших клиентов. По моему мнению, достаточно телефон, email, icq. Вообще достаточно популярны сейчас msn, skype, irc-каналы. Email обязательно с формой для связи. Отзывы о товаре, оценка, комменты Опять же зависит от тематики. Особенно по всяким фильмам, книгам. Комментарии обязательно нужно модерировать и на начальном этапе писать "свои" комменты, т.к. посетителям очень тяжело оставлять их первыми. Рассылки Рассылки очень важны. При регистрации ставим галочку «согласен с рассылками». В рассылке - оповещение о появлении интересующего товара в наличии, бестселлеры за месяц, новинки по выбранным категориям, разные бонусы и скидки Итак, поддержка пользователя должна быть. Конечно не так, чтобы ему предоставить 133 мессенджера, но мне кажется включить msn-мессенджер уже пора. Например Озон рассылает бестселлеры. Ты, что-то заказал, в наличие этого нет. Тебе сообщают, что появилось. К таким рассылкам я отношусь нормально. Вообще адекватная рассылка это не такая рассылка, которая начинает к нам

приходить скажем два раза в день. Это навязчивая рассылка, которая заставляет меня от нее отписываться. Адекватная рассылка должна производиться не чаще чем раз в неделю. Самая основная ошибка, когда пользователь нажимает отказаться от рассылки, а его просьбу не берут в расчет. Подробней об обратной связи читаем тут: http://www.productplace.ru/feedback.php

Часть 3 Удвой прибыль

Глава 11. Организация работы:

сотрудники, бухгалтерия Глава 12. Поставщики Глава 13. Партнерские программы Глава 14. Конкуренты Глава 15. Секреты популярности

После того, как клиент зашел на сайт интернет-магазина, купил товар и получил его, на этом продажа не заканчивается. Для увеличения прибыли надо создавать постоянных клиентов. Каждый маркетолог знает, что привлечь нового клиента стоит гораздо дороже, чем удержать старого. Поэтому нужно стремится всех клиентов сделать постоянными.

Глава 11 Организация работы

Бухгалтерия, сотрудники, воровство

Всю бухгалтерию, налоги удобней вести через контору, которой платишь фиксированную сумму в месяц и они все за тебя делают. Сотрудники Можно брать удаленных фрилансеров, можно снимать офис для постоянных работников. При работе с фрилансерами надо иметь ввиду, что они могут в любой момент исчезнуть, не выполнив заказ. Есть такая услуга "тайный покупатель". Они просто покупают в магазине что-то и затем составляют полный отчет, что понравилось, что не понравилось, что можно улучшить. Это очень хорошо работает для улучшения юзабилити, а также для контроля своих продавцов. Штрафы для работников не работают абсолютно, лучше лишать премии. Про воровство Больше всего воровства скорее всего будет среди курьеров. Сотрудники будут воровать точно также. Клиенты будут воровать меньше, опять же обмануть могут, но шансов очень мало. Подробней об организации работы читаем тут: http://www.productplace.ru/work.php

Глава 12 Поставщики

Работа с поставщиками

Поставщики Переговоры с поставщиками нужно всегда вести самому. Нам не интересно покупать, а потом продавать, особенно если товаров много. Нам выгодно брать на реализацию. Самое сложно - договориться о том, чтобы брать товар на реализацию или с отложенной оплатой. Как это работает - мы берем товар на складе, продаем клиенту, деньги возвращаем поставщику, удерживаю свою комиссию. Фишка в том, что не надо тратиться на первоначальную закупку, и ты не боишься, что товар не продастся. Но договорится об этом сложно, особенно когда у тебя малое количество заказов. Как с этим бороться? Можно покупать товар по единицам, но тогда у тебя будут маленькие скидки. О поставщиках, страховке товара, складировании подробней читаем тут: http://www.productplace.ru/provider.php

Глава 13 Партнерские программы

Виды партнерок, организация работы

Интернет-магазины, начиная с 2000-2001 годов предлагают владельцам сайтов участвовать в партнерской программе. Идея партнерской программы (партнерки) состоит в том, что мы предлагаем участникам разместить рекламу нашего интернет-магазина на своих онлайн-ресурсах, а мы оплачиваем ее на некоторых заранее обговоренных условиях. Условия могут быть разными, чаще всего это:

Процент с продаж, CPS (Cost Per Sale). Партнеру выплачивается процент с продаж всех покупок, совершенных привлеченным по ссылке с сайта партнера покупателем. Оплата может производиться за определенный срок (например, за первый месяц с момента первой покупки) и быть ограничена снизу каким-то минимальным платежом, например 50 долларов.

Оплата за какие-то действия посетителя, CPA (Cost Per Action). Партнеру выплачивается определенная сумма за регистрацию посетителя, пришедшего по ссылке партнера или за каждую совершенную им покупку.

Оплата за посетителя, CPV (Cost Per Visitor). Оплачивается каждый уникальный посетитель, пришедший по ссылке партнера.

Оплата за тысячу показов, CPT (Cost Per Thousand). Оплачивается каждая тысяча показов баннера или ссылки на наш интернет-магазин с сайта партнера.

Для участия в партнерской программе мы предлагаем владельцам сайтов зарегистрироваться, генерируем им HTML-код баннера или ссылки (это должно делаться автоматически), затем они размещают полученный код на своих страницах, а мы получаем новых покупателей. Для организации партнерки необходимо специальное программное обеспечение, обладающее следующим набором функций: регистрация новых партнеров, мониторинг действий посетителей, пришедших с сайта партнера (посещение, регистрация, покупка), подсчет показов наших рекламных

материалов на сайтах партнеров, начисление вознаграждений, анализ статистики, предотвращение «накрутки». Партнерку придется раскручивать и рекламировать отдельно от магазина. Партнерку надо писать и это тоже стоит денег. Как организовать партнерскую программу, как бороться с накруткой и другие интересные материалы по теме главы, более подробно на странице http://www.productplace.ru/partner.php

Глава 14 Конкуренты

Конкуренты – хорошо или плохо?

Для начала определим, сколько наш конкурент тратит на раскрутку? Для определения всех морд, которые купил конкретный сайт по определенному запросу, вводим в Яндексе:

anchor#link="сайт_конкурента.ru*"*слово_запрос+ и еще добавим www:

anchor#link="www.сайт_конкурента.ru*"*слово_запрос+ Посмотрев на эти ссылки, можно оценить бюджет конкурента по внешней оптимизации. Мы прокручиваем эту операцию для всех целевых запросов и смотрим на конкурентов (топ-3 или топ-5). И прощелкивая все ссылки, выписываем морды, определяем их стоимость на http://vface.controlstyle.ru/ и получаем ссылочный бюджет конкурента. Это дает нам примерное представление о сумме, необходимой на раскрутку по внешним ссылкам. Борьба с конкурентами в нише Вариантов борьбы с конкурентами несколько, это может быть покупка конкурента – так называемое поглощение. Можно стучать на конкурентов в поисковые системы, если у них на сайте какие-то нарушения. Мы еще не поднимали тему хакерских атак на магазин. Можно тупо купить ДДОС-это когда каналы сервера перегружаются информацией и из-за большого количества запросов сервак ложится, а пользователь при заходе на сайт видит сообщение "отказ доступа". Во время ДДОС до сервера вообще никак не достучаться обычному пользователю. Это дорогое удовольствие, но очень хорошо работает. Стоит рассчитывать на 100 долларов в сутки. Это не разовая вещь, атака идет постоянно, как только ДДОС-атака закончена, сервак обычно через 10 минут поднимают, т.е. имеет смысл положить сервак на некоторое время, пусть он полежит. Если есть средства подержать сайт хотя бы неделю в лежке, то таким образом его можно вывести из поиска (индекса Яндекса) и туда он вернется не раньше, чем через пару апдейтов, т.е. это еще пару недель. Отличный вариант по устранению конкурентов.

Более подробно о борьбе и сотрудничестве с конкурентами читайте на странице http://www.productplace.ru/konkurent.php

Глава 15 Секреты популярности

Все, что не вошло в предыдущие главы

Если магазин, занимающийся продажей программного обеспечения, музыки, фильмов, книг, т.е. всего что может быть представлено в электронном варианте, то стоит ли выкладывать бесплатные демки? Мне очень нравится, как реализовано на Озоне превьюхи. Там есть описание для каждой книге и есть такая штука, которая называется "пролистать" - там выложено десяток-другой страниц последовательных и ты читаешь и сюжет тебя затягивает и потом оп и закончилось - и очень хочется сразу купить книгу просто потому, что понравилось, если не понравилось - идешь дальше, читаешь другую книгу. Демки игр и программного обеспечения обязательно надо выкладывать. Но обычно в демке есть кнопочка "купить" и будет плохо, если полную версию клиент купит не у тебя, а у производителя ПО/игры. Интервью с владельцами известных интернет-магазинов, секреты популярности из первых рук – читайте на странице http://www.productplace.ru/secrets.php

Что дальше

Расширяем ассортимент или нишуемся?

...таким образом, эта маленькая страна, производившая только пуговицы и зубочистки, теперь производит все: от пуговиц до

зубочисток включительно. Феликс Кривин, "Ученые Сказки"

Теперь мы знаем как раскрутить наш интернет-магазин, если самостоятельно реализовать техническую сторону не представляется возможным, то составляем техническое задание и обращаемся к специалистам, пример тех. задания можно найти на странице http://www.productplace.ru/tz.php Далее необходимо просчитать примерные расходы и доходы, подробный бизнес-план для себя писать не нужно, все равно в бизнес-плане всего не учтешь. Но примерные цифры необходимо видеть. Расширяем ассортимент или нишуемся? Об этом можно узнать на странице http://www.productplace.ru/next.php

Для заказа книг со скидкой, перейдите по адресу

http://www.productplace.ru/order.php

Авторы: Борисов Ф.П. bruha.mail@gmail.com Чепуленко А.В. akinok1@gmail.com

Спасибо Андрею, Молодому, Оксане, без Вас эта книга никогда не была бы написана. Отдельное спасибо всем тем, кто в нас не верил (-8

Эта книга расскажет как привлечь покупателя, продать ему

товар и быстро удвоить прибыль интернет-магазина.

1• Получи покупателя

2• Продай товар

3• Удвой прибыль