Повышение продажв интернет магазине

Ведущий: Стас КривинE-mail: krivin@kiphost.infoБлог: ishop.kiphost.infoВидеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut

Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info

9 февраля 2013 года

Показатели эффективности

Рентабельность продаж (Return on Sales)Rs = P / S * 100%где P – чистая прибыль; S – объем продаж

Прибыль от продажP = (Ld * Cv + L2) * $с – Z – (Pr + Dl + Dk)где Ld – лиды (обратившиеся, потенциальные покупатели); Cv – коэффициент конверсии (сколько из обратившихся совершили покупку); L2 – лояльные покупатели (совершившие повторную покупку) ; $c – средний чек; Z – налоги, акцизы, прочие обязательные платежи; Pr – себестоимость товаров;Dl – затраты на реализацию (логистические, рекламные и т.д.);Dk – косвенные затраты (управленческие и т.д.)

Маржинальность товараMs = (Ps / (Pr + Dt) – 1) * 100%где Ps – отпускная цена; Pr – себестоимость товаров;Dt – логистические затраты

Доходность бизнесаR0 = Ra - Daгде Ra – все доходы; Da – все затраты

Аналитика в продажах

1. Конверсияколичество привлеченных / количество продаж * 100%Вопрос: почему не купили

2. Средний чек

а) объем продаж / количество продажВопрос: почему так мало

б) среднее количество товаров в одном чекеВопрос: почему не работают апселы

в) естественный апселВопрос: что с чем покупают

МАКСИМУМ УСИЛИЙ приложить к анализу непонятных повторяющихся фактов

Воронка продаж

Привлечение (лидогенерация)

Удержание

Привлечение внимания к товарам

Побуждение к принятию решения

Конверсия лида в покупателя

Увеличение среднего чека

Обеспечение возвратности покупателя(создание лояльности)

Эффективность воронки продаж

1 000

1

общая конверсия воронки продаж 0,1%

1 000

100

общая конверсия воронки продаж 10%

Проходят мимо5 000

Зашли500

Проявили интерес100

Купили10

УшлиС покупкой 10 чел Без покупки 4 990 чел

Воронка продаж

Проходят мимо

Зашли

Проявили интерес

Купили

Ушли

Воронка продаж

Оставили данные

Пришли снова и купили

Привели друзей

Купили больше

Локомотив

Определяем товар-локомотив:

1.Главный2.Для каждой группы товаров (услуг)3.Для каждой группы ЦА4.Для акций, ограниченных по времени (количеству)

Фронт-енд и бек-енд

Определяем пары:

1.Главную2.Для каждой группы товаров (услуг)3.Для каждой группы ЦА4.Для акций, ограниченных по времени (количеству)

Выделение фронт-енд товаров

Фронт-енд

Бек-енд

Портрет ЦА

Структура на 1 этапе

1.Возраст2.Пол3.Где живут4.Чем занимаются (профессия, предпринимательство и т.д.)5.Материальное положение6.Социальный статус7.Привычки8.Увлечения9.Модель поведения

Теперь делим на группы

Структура ЦА

Типы покупателей по механизму принятия решения:

До В кризис

Скряга 60 80

Расчетливый 15 9

Торопыга 10 4

Мот 7 4

Импульсивный 8 3

Продающий текстОсновные части:

1.Проблема (боль)2.Усиление, обострение проблемы3.Пути решения есть4.Показать путь5.Привести доказательства6.Сделать предложение (УТП)7.Дать гарантию8.Призыв к действию9.Дид-лайн10.Повторный (усиленный) призыв к действию

УТПОсновные части:

1.Преимущества2.Признаки уникальности3.Получаемые выгоды4.Непосредственно предложение5.Подробное описание6.Перечисление сопутствующего сервиса(доставка, гарантия, сервисное обслуживание,сопровождение и т.д.)

УТП – признаки уникальности

1. Уникальный продукт

2. Уникальный подход к решению проблемы

3. Скорость и качество обслуживания

4. Преимущество в расположении

5. Дополнительный сервис

6. Красивое обрамление - легенда

Увеличение среднего чекаМерчандайзинг

Шапка сайта

Основная витрина

Новинки

Товар месяца (дня, недели)

Меню навигации по

сайту

Акция

Популярные товары

Онлайн консультант

(чат)

Главная страница, страницы разделов, товарных групп

Увеличение среднего чекаМерчандайзинг

Шапка сайта

Акция

Страница товара

Меню навигации по

сайту

Онлайн консультант

(задать вопрос)

Товар – название, цена, описание, технические характеристики, фото

Посмотреть отзывы

С этим товаром покупают:Название – ценаНазвание - цена

КУПИТЬ

Ценообразование, средний чек

1. Постоянное тестирование цены2. Использовать фронт-енд товары3. Делать невозможным сравнение4. Акции, распродажи5. Способы представления цен6. Кросс-селинг7. Ап-селы8. Товары импульсивного спроса

Тестирование цен

S = 1000 * 400 = 400 000S = 1200 * 320 = 384 000

P = (1000 – 700) * 400 = 120 000P = (1200 – 700) * 320 = 160 000

Метод прямоугольника

P1 – прибыль от продажи 1 единицы товараSl - количество продаж за единицу времени

P1=300 P1=500

Sl=400 Sl=320

300*400=120 000 500*320=160 000

Способы создания ценности

1. Старая-новая2. Акционная с дид-лайном по времени3. Распродажная с дид-лайном по количеству4. Усиление низкой цены более высокой5. Пакетирование

Апсел

1. Продажа более дорогого товара2. «Просто спроси»3. Увеличение количества товаров4. Магнит сверху

Кросс-сел

1. Сопутствующие товары своего ассортимента2. Сопутствующие товары других продавцов3. Товары импульсивного спроса4. Расходные материалы

Способы создания ценности

1. Старая-новая2. Акционная с дид-лайном по времени3. Распродажная с дид-лайном по количеству4. Усиление низкой цены более высокой5. Пакетирование

«Дожимаем» покупателя

1. Всплывающее окно при уходе + бонус2. Возможность сделать предварительный заказ + бонус + дид-лайн3. Заказ обратного звонка4. «Зацепить»5. «Приманка» для регистрации6. Дисконт-код + «поделись с другом»7. Директ-мейл (рассылка) – в несколько «касаний»

Распродажа

Повышение продажв интернет магазине

Ведущий: Стас КривинE-mail: krivin@kiphost.infoБлог: ishop.kiphost.infoВидеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut

Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info

9 февраля 2013 года